Đang tải... (xem toàn văn)
Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm khô” được phân bổ thời gian giảng dạy là 60 giờ, gồm có 5 bài: khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm; khảo sát thị trường và xác định giá thành; tổ chức bán hàng; chăm sóc khách hàng; thu thập thông tin về khách hàng.
1 N N N PV P O TR N T TR ỂN N N M MÃ SỐ: MĐ 05 Ề: C Ế Tr n ẾN Ả SẢN K : S cấp n N ĐUN T ÊU T Ụ SẢN P ẨM KHÔ N T ề Ả SẢN TUYÊN Ố ẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin đƣợc phép dùng nguyên trích dẫn dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm MÃ T L U: MĐ05 LỜ Ớ T U Việt Nam quốc gia ven biển, có bờ biển dài 3.200km, phát triển kinh tế biển trọng tâm kinh tế Việt Nam Sản lƣợng khai thác, đánh bắt hải sản nƣớc ta năm đạt triệu tấn, nguồn nguyên liệu dồi để phát triển sản xuất chế biến sản phẩm từ hải sản, có chế biến hải sản khơ góp phần quan trọng tạo sản phẩm thực phẩm sạch, cung cấp cho tiêu dùng nƣớc xuất Chƣơng trình đào tạo nghề “Chế biến hải sản khô” với giáo trình đƣợc biên soạn tích hợp kiến thức, kỹ cần có nghề, cập nhật tiến khoa học kỹ thuật, thực tế sản xuất tiêu thụ sản phẩm đặc trƣng từ hải sản khô nhƣ: tôm khô, mực khô, cá khơ, ruốc khơ sở có uy tín kinh nghiệm, coi cẩm nang cho ngƣời đã, tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ hải sản Bộ giáo trình gồm quyển: Giáo trình mơ đun Chế biến tơm khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến mực khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến cá khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến ruốc khơ; Giáo trình mơ đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ Giáo trình mơ đun “Tiêu thụ sản phẩm khơ” đƣợc phân bổ thời gian giảng dạy 60 giờ, gồm có bài: Bài 01 Khái quát chung tiêu thụ sản phẩm Bài 02 Khảo sát thị trƣờng xác định giá thành Bài 03 Tổ chức bán hàng Bài 04 Chăm sóc khách hàng Bài 05 Thu thập thơng tin khách hàng Để hồn thiện giáo trình chúng tơi nhận đƣợc đạo, hƣớng dẫn Vụ Tổ chức cán – Bộ Nơng nghiệp PTNT; ý kiến đóng góp sở sản xuất, chuyên gia, Ban giám hiệu thầy cô giáo Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực Thực phẩm Chúng xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến tất quan, đơn vị, cá nhân tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hồn thành giáo trình Trong q trình biên soạn chắn khơng tránh khỏi sai sót, chúng tơi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp quan, đơn vị, chuyên gia, cán quản lý đồng nghiệp để giáo trình hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn Lê Thị Thảo Tiên (chủ biên) Huỳnh Thị Kim Cúc Tạ Thị Tố Quyên MỤC LỤC TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN LỜI GIỚI THIỆU M C L C BÀI 01 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU TH SẢN PHẨM Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm 3.1 Yếu tố thị trƣờng 3.2 Yếu tố sở hạ tầng 10 3.3 Yếu tố công nghệ sản xuất trình độ tay nghề đội ngũ lao động 10 3.4 Yếu tố sách nhà nƣớc 10 3.5 Yếu tố trình độ tổ chức tiêu thụ 10 BÀI 02 KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG VÀ XÁC ĐỊNH GIÁ THÀNH 14 Khảo sát thị trƣờng 14 1.1 Mục đích 14 1.2 Các phƣơng pháp khảo sát 14 1.3 Thực khảo sát thị trƣờng 16 Chi phí sản xuất kinh doanh giá thành sản phẩm 17 2.1 Chi phí sản xuất kinh doanh 17 2.2 Giá thành sản phẩm 18 Xác định giá thành sản phẩm 19 3.1 Tầm quan trọng việc xác định giá 19 3.2 Phƣơng pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí 20 BÀI 03 TỔ CHỨC BÁN HÀNG 30 Mạng lƣới bán hàng 30 1.1 Tổ chức mạng lƣới bán hàng 30 1.2 Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng 30 1.3 Các kênh phân phối sản phẩm 31 1.4 Các dịch vụ trƣớc, sau bán hàng 33 Giới thiệu sản phẩm 33 2.1 Mục đích 33 2.2 Chuẩn bị thông tin sản phẩm 33 2.3 Các hình thức giới thiệu sản phẩm 34 Tổ chức bán hàng 37 3.1 Chuẩn bị bán hàng 37 3.2 Thực bán hàng 37 3.3 Giao dịch ký kết hợp đồng 38 3.4 Giao nhận hàng hóa 39 3.5 Thanh toán 40 3.6 Khuếch trƣơng sản phẩm 41 BÀI 04 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 55 Khái quát chung 55 1.1 Khách hàng 55 1.2 Chăm sóc khách hàng 56 Yếu tố thỏa mãn khách hàng 56 Kỹ chăm sóc khách hàng 57 3.1 Yêu cầu nhân viên ngƣời quản lý 57 3.2 Một số kỹ chăm sóc khách hàng 58 3.3 Nhiệm vụ nhân viên chăm sóc khách hàng 59 Chiến lƣợc chăm sóc khách hàng 60 4.1 Các bƣớc hoạch định chiến lƣợc chăm sóc khách hàng 60 4.2 Văn hóa chăm sóc khách hàng 60 4.3 Các hình thức chăm sóc khách hàng 61 BÀI 05 THU THẬP THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG 69 Ý nghĩa việc thu thập thông tin khách hàng 69 Nguồn lấy thơng tin sở sản xuất kinh doanh (hình 5.5.1) 69 2.1 Nguồn liệu thứ cấp 70 2.2 Nguồn liệu sơ cấp 70 Phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng 71 3.1 Thu thập liệu thứ cấp 71 3.2 Thu thập liệu sơ cấp 71 Dự báo nhu cầu ngƣời mua hàng 75 4.1 Từ khách hàng nói 75 4.2 Từ khách hàng làm 75 HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN 80 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 89 DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 89 M ĐUN T ÊU T Ụ SẢN P ẨM M m iới t iệu m Ả SẢN K un: MĐ05 un Mô đun MĐ05 “Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ” có thời gian học tập 60 giờ, có 16 lý thuyết, 36 thực hành kiểm tra Đây mơ đun tích hợp lý thuyết thực hành nhƣng trọng tâm thực hành Mô đun trang bị cho ngƣời học kiến thức kỹ cần thiết để thực công việc: khảo sát thị trƣờng; xác định giá thành sản phẩm; tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng thu thập ý kiến khách hàng Mơ đun cịn trình bày hệ thống câu hỏi, tập/bài thực hành cho dạy, phƣơng pháp đánh giá, tiêu chí đánh giá cách thức đánh giá cho tập/thực hành Sau học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ, học viên thực công việc cần thiết để tiêu thụ sản phẩm sở chế biến kinh doanh sản phẩm hải sản khô đƣa biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm BÀI 01 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ T ÊU T Ụ SẢN P ẨM Mã bài: MĐ05-01 Mục tiêu - Nêu đƣợc ý nghĩa vai trò tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh; - Liệt kê đƣợc yếu tố ảnh hƣởng đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm; - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh A N i dun Tiêu t ụ sản p ẩm gì? 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm địi hỏi phải có ngƣời bán (ngƣời sản xuất) ngƣời mua (khách hàng) hoạt động diễn thị trƣờng - Sản phẩm hàng hóa đƣợc tiêu thụ ngƣời bán nhận đƣợc tiền bán hàng hay ngƣời mua chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa 1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh bao gồm: - Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, khâu lƣu thông (tại kho thành phẩm) nhằm làm tốt trình liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng Cụ thể nhƣ: + Phân loại, xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm; + Chuẩn bị đồng lô hàng; + Vận chuyển theo yêu cầu ngƣời mua; + Hƣớng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm Phân loại cá khơ Đóng gói tôm khô Xếp riêng loại tôm khô, ruốc khô Trƣng bày sản phẩm hải sản khơ Hình 5.1.1 Minh họa số hoạt động chuẩn bị sản phẩm tiêu thụ Ví dụ hoạt động nhƣ xếp riêng loại sản phẩm tôm khô ruốc khô, xắp xếp trƣng bày sản phẩm hải sản khơ, đóng gói sản phẩm theo khối lƣợng mà khách hàng yêu cầu … số hoạt động chuẩn bị khâu tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ (hình 5.1.1) - Các hoạt động khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu sản phẩm, xác định giá thành sản phẩm công việc khác nhằm đẩy mạnh, phát triển bán hàng, bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trò oạt n tiêu t ụ sản p ẩm Hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc tiến hành theo nhiều khâu khác nhau, khâu có mối quan hệ mật thiết với tách rời đƣợc Tuy tiêu thụ khâu cuối sản xuất kinh doanh nhƣng lại vơ quan trọng định tồn tại, sống sở sản xuất kinh doanh Những vai trò bật tiêu thụ: - Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển sở sản xuất kinh doanh - Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích sản phẩm đƣợc xác định hoàn toàn - Tiêu thụ sản phẩm giúp sở kinh doanh nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, thị hiếu khách hàng, từ thúc đẩy sản xuất phát triển - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt làm giảm thấp mức giá hàng hóa, tăng vịng quay vốn, nâng cao uy tín sở kinh doanh Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm tốt giúp sở sản xuất kinh doanh tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngồi cịn mang lại vị độ an toàn cho sở sản xuất kinh doanh góp phần phục vụ tốt nhu cầu nhân dân - xã hội N ữn yếu tố ản ưởn ến tiêu t ụ sản p ẩm 3.1 Yếu tố thị trường - Thu nhập: thu nhập dân cƣ tăng nhu cầu tăng lên, tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ - Cơ cấu dân cƣ vùng: tùy theo vùng, dân cƣ đông hay thƣa, dân lao động phổ thơng hay lao động trí thức, dân địa phƣơng hay dân xa đến cƣ trú học tập làm việc mà nhu cầu sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn có khác - Số lƣợng đối thủ cạnh tranh: số lƣợng sở sản xuất kinh doanh sản phẩm nhiều mức độ cạnh tranh thị trƣờng cao ảnh hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Thị hiếu ngƣời tiêu dùng: yếu tố ảnh hƣởng mạnh tới nhu cầu 10 tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng dĩ nhiên khách hàng mua nhiều từ làm cho sở kinh doanh dễ dàng bán đƣợc nhiều sản phẩm - Giá cả: yếu tố quan trọng, thƣớc đo cân cung cầu kinh tế thị trƣờng Giá tăng cho thấy sản phẩm khan hiếm, cầu lớn cung ngƣợc lại 3.2 Yếu tố sở hạ tầng - Hệ thống điện, đƣờng xá giao thơng tốt đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo lƣu thơng nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an tồn cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả tiếp cận mở rộng thị trƣờng tiêu thụ - Hệ thống thông tin, phƣơng tiện liên lạc đại tạo điều kiện cho trình mua bán diễn nhanh gọn 3.3 Yếu tố cơng nghệ sản xuất trình độ tay nghề đội ngũ lao động - Sản xuất quy trình cơng nghệ, thực tốt cơng tác an toàn vệ sinh thực phẩm giúp ổn định chất lƣợng sản phẩm; - Đƣa máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo sản phẩm thời gian ngắn; - Sử dụng phụ gia thực phẩm quy định giúp kéo dài thời hạn sử dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lƣợng sản phẩm Nhƣ nhu cầu khách hàng dễ dàng đƣợc đáp ứng làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày hồn thiện - Đội ngũ lao động có kiến thức chun mơn kỹ thuật chế biến trình độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo đƣa sản phẩm thỏa mãn thị hiếu đa dạng khách hàng dễ dàng thu hút khách hàng 3.4 Yếu tố sách nhà nước Các sách nhà nƣớc có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ: - Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa nƣớc - Chính sách đầu tƣ ứng dụng tiến kỹ thuật: sách đầu tƣ vào hệ thống điện, đƣờng giao thơng sách hỗ trợ kỹ thuật cho sở sản xuất thực phẩm nhỏ nhƣ: tổ chức lớp tập huấn công nghệ mới, máy móc thiết bị đại, lớp dạy nghề miễn phí - Chính sách giá bảo trợ sản xuất tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn giá 3.5 Yếu tố trình độ tổ chức tiêu thụ Trong điều kiện kinh tế thị trƣờng, khả tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào: 75 soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng, tiến hành khảo sát thu thập thông tin tổng hợp ý kiến Căn thông tin tổng hợp đƣợc, sở cải tiến sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu khách hàng Dự báo n u cầu n ười mua àn 4.1 Từ khách hàng nói - Một cách dự báo nhu cầu hỏi khách hàng xem ngƣời ta có kế hoạch Khi tiến hành điều tra ý định khách hàng cần hỏi xem tình hình tài khách hàng thay đổi nhƣ ý kiến họ khả biến động kinh tế nói chung Điều cần thiết đặc biệt khách hàng mua số lƣợng lớn - Mối quan hệ với khách hàng thân thiết có khả hỏi đƣợc thơng tin tài chính, lấy đƣợc câu trả lời tin vào độ xác câu trả lời - Hỏi dự báo nhân viên bán hàng làm cách để xác định xem khách hàng định mua Nhân viên bán hàng ngƣời trực tiếp nắm thị trƣờng có đƣợc nhìn sâu sắc xu hƣớng hình thành 4.2 Từ khách hàng làm Căn vào doanh số bán hàng trƣớc để dự báo cho tƣơng lai Quá khứ thƣờng tốt để dự báo cho tƣơng lai nhƣ khơng có biến động lớn mơi trƣờng hoạt động (ví dụ nhƣ có sản phẩm cạnh tranh mới, thay đổi công nghệ hay biến động kinh tế) Có thể phân tích doanh số bán hàng xu hƣớng khách hàng trƣớc để dự báo cách hiệu khả bán hàng tƣơng lai Chú ý: Dự báo khơng hồn hảo, sở sản xuất kinh doanh rút kinh nghiệm chất lượng dự báo lần sau thường tốt lần trước Dự báo tốt yếu tố thành công quan trọng sở sản xuất kinh doanh Dự báo tồi làm cho sở kinh doanh hội bán thêm hàng Câu ỏi tập t ực àn Câu ỏi Câu 1: Tại phải thu thập liệu khách hàng? Câu 2: Có nguồn cung cấp thông tin? Đặc điểm nguồn? 76 Câu 3: Những câu mô tả liệu thứ cấp? Dữ liệu thứ cấp có đƣợc từ liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp có vai trị thứ yếu việc thu thập thông tin Dữ liệu thứ cấp thơng tin sẵn có đƣợc thu thập cho mục đích khác Câu 4: Đâu ƣu điểm liệu thứ cấp? Có thể khơng cập nhật Khơng tốn Khó xác định đƣợc độ xác Có thể tìm đƣợc Đã có sẵn Câu 5: Các câu sau hay sai, giải thích Nội dung Đúng Sai Phỏng vấn thảo luận nhóm cung cấp thơng tin từ số lƣợng lớn đối tƣợng Phỏng vấn qua điện thoại phƣơng pháp tốt để thu thập thơng tin nhanh chóng linh hoạt so với phƣơng pháp thƣ điều tra Tỷ lệ trả lời phƣơng pháp thƣ điều tra thƣờng thấp Phƣơng pháp quan sát cách giúp ta nhanh chóng tìm hiểu đƣợc hành vi khách hàng Dữ liệu sơ cấp thông tin mà sở kinh doanh thu thập muốn tìm hiểm hành vi khách hàng Điều tra dự định ngƣời mua hàng có nghĩa hỏi ngƣời mua hàng xem họ dự định mua Nhiều sở sản xuất kinh doanh dự báo doanh số bán hàng trƣớc 77 Nội dung Đúng Sai Nhân viên bán hàng trực tiếp dự báo tƣơng đối xác doanh số bán hàng xu hƣớng Một ngƣời định mua hàng số lƣợng lớn cho tình hình kinh tế nói chung khả tài họ chắn đƣợc cải thiện đáng tin ngƣời định mua hàng số lƣợng lớn cảm thấy triển vọng kinh tế tối tăm khả tài họ khó đƣợc cải thiện 10 Rất dễ biết đƣợc thơng tin tài khách hàng ài tập t ực àn 2.1 Bài tập 5.5.1 Phương pháp thu thập liệu khách hàng a) Nội dung Phân tích ƣu nhƣợc điểm phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng đƣợc liệt kê dƣới đây, cách thu thập thông tin hiệu quả, nêu lý do: a Dữ liệu thứ cấp từ bên Báo Tạp chí Đài Tivi Thƣ viện Các quan nhà nƣớc Internet Nguồn thƣơng mại Dữ liệu khác Cụ thể ……………………………………………………… Cách sử dụng: ……………………………………………………………… …………………………………………………………………… 78 …………………………………………………………………… b Dữ liệu thứ cấp từ bên Chứng từ bán hàng Các báo cáo tình hình bán hàng Hóa đơn Đơn đặt hàng Danh sách gửi thƣ, quảng cáo Phiếu giảm giá Hợp đồng dịch vụ Dữ liệu khác Cụ thể …………………………………………………………………… Cách sử dụng: ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… Hãy nghiên cứu đề xuất phƣơng pháp thu thập thông tin khách hàng mà anh chị chƣa sử dụng Anh chị muốn sau sử dụng phƣơng pháp số đó? Anh chị sử dụng nhƣ nào? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… b) Hướng dẫn thực - Mục tiêu: Trình bày đƣợc ƣu nhƣợc diểm số phƣơng pháp thu thập thông tin phổ biến; Vận dụng đƣợc phƣơng pháp thu thập thông tin vào trƣờng hợp giả định - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức tiến hành: học viên tự thực sau giảng viên định vài học viên trả lời - Nhiệm vụ học viên thực tập: nghiên cứu đề chọn 79 câu trả lời đúng, đồng thời chuẩn bị cho tình giả định theo yêu cầu đề để trả lời đƣợc phát vấn - Thời gian hoàn thành: 60 phút - Kết tiêu chuẩn cần đạt đƣợc tập: + Hoàn thành làm thời gian; + Vận dụng thích hợp số phƣơng pháp thu thập thông tin vào trƣờng hợp cụ thể 2.2 Bài tập 5.5.2 Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng a) Nội dung Hãy soạn thảo mẫu phiếu để lấy ý kiến đóng góp khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm tôm khô, cá khô, mực khô sở b) Hướng dẫn thực - Mục tiêu: Soạn thảo đƣợc mẫu phiếu lấy ý kiến đóng góp khách hàng cho sản phẩm tôm khô, cá khô, mực khô sở - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, nhóm 3-5 học viên - Nhiệm vụ nhóm thực tập: nhóm thảo luận đƣa mẫu phiếu nhóm mình, sau chuyển cho nhóm khác góp ý nhóm nhận mẫu phiếu nhóm bạn thực góp ý, sau nhận ý kiến góp ý thực góp ý có đƣợc số ý hay để thực chỉnh sửa hoàn thiện làm nhóm Bài làm hồn thiện kèm phiếu góp ý nhóm bạn nộp cho giáo viên chấm lấy điểm - Thời gian hoàn thành: 60 phút - Kết tiêu chuẩn cần đạt đƣợc tập: + Hoàn thành làm thời gian; + Mẫu phiếu đáp ứng tiêu chí + Các ý kiến đóng góp mẫu phiếu nhóm bạn C in Thu thập liệu khách hàng giúp cho sở sản xuất kinh doanh đƣa dự báo nhu cầu xu hƣớng ngƣời mua hàng Việc lựa chọn phƣơng pháp thu thập liệu phải vào mức độ chi tiết linh hoạt xác thơng tin sở cần vào thời gian kinh phí cho phép Các sở nên bắt đầu tìm kiếm thơng tin từ nguồn liệu thứ cấp Căn vào khách hàng nói họ làm cách phổ biến để dự báo nhu cầu xu hƣớng ngƣời mua hàng 80 ƯỚN Vị trí, tín c ất m DẪN ẢN DẠY M ĐUN un - Vị trí: Mơ đun 05 “Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ” đƣợc bố trí học sau học song hành với mô đun khác chƣơng trình sơ cấp nghề “Chế biến hải sản khơ” - Tính chất: Là mơ đun tích hợp kiến thức kỹ thực hành tiêu thụ sản phẩm làm sở sản xuất, chế biến, kinh doanh sản phẩm hải sản khô Mục tiêu - Kiến thức + Nêu đƣợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh; + Mô tả đƣợc cách thu thập thông tin khảo sát thị trƣờng, cách tổ chức bán hàng chăm sóc khách hàng + Trình bày đƣợc phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng - Kỹ + Thực đƣợc bƣớc khảo sát thị trƣờng; + Xác định đƣợc thông tin cần thiết nhu cầu thị trƣờng qua việc khảo sát thị trƣờng; + Tính đƣợc loại chi phí phát sinh trình sản xuất; xác định đƣợc giá thành tiêu thụ sản phẩm hải sản khô; + Xây dựng đƣợc mạng lƣới bán hàng phù hợp với sản phẩm cần tiêu thụ sở sản xuất kinh doanh; + Thực đƣợc công việc bán hàng bản: soạn thảo hợp đồng, tổ chức bán hàng bán hàng, giao nhận hàng hóa, tốn, khuếch trƣơng sản phẩm hải sản khô; + Lựa chọn đƣợc số hình thức thích hợp để chăm sóc khách hàng phù hợp với sở sản xuất hải sản khô; + Xây dựng đƣợc chƣơng trình chăm sóc khách hàng cụ thể; + Thu thập đƣợc thông tin cần thiết liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm tôm khô, cá khô, mực khô, ruốc khô đƣa dự báo phù hợp - Thái độ + Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm; + Rèn luyện tính làm việc khoa học, tỉ mỉ, xác, trung thực; + Có thái độ ân cần, mềm mỏng, vui vẻ, cởi mở giao tiếp 81 N i dun c ín m un Loại dạy Địa iểm Khái quát chung MĐ05-01 tiêu thụ sản phẩm Tích hợp Khảo sát thị MĐ05-02 trƣờng xác định giá thành Mã Tên T ời lượng Tổn số Lý t uyết T ực hành Kiểm tra Lớp học Tích hợp Lớp học, thị trƣờng 12 Tổ chức bán MĐ05-03 hàng Tích hợp Lớp học, thị trƣờng 18 10 Chăm sóc khách MĐ05-04 hàng Tích hợp Lớp học, thị trƣờng 10 Thu thập thơng MĐ05-05 tin khách hàng Tích hợp Lớp học, thị trƣờng 10 Kiểm tra hết mô đun 0 C n 60 16 36 V ướn dẫn án iá kết ọc tập 4.1 Đánh giá tập 5.1.1 Xác định vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên kiểm tra câu trả lời học viên, đánh giá mức độ tiếp thu học viên, từ có diễn giải thích hợp đƣa đáp án xác cho điểm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án Thời gian làm iá Các t ức án Quy định thời gian làm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản Phát vấn cho điểm phẩm sở sản xuất kinh iá 82 Tiêu c í án iá Các t ức án iá doanh 4.2 Đánh giá tập 5.1.2 Phân loại nhóm yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đọc đánh giá làm nhóm, đƣa nhận xét cho điểm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Thời gian làm Các t ức án iá Quy định thời gian làm Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ Chấm đáp án chức tiêu thụ sản phẩm đƣợc nêu đầy đủ phân nhóm 4.3 Đánh giá tập 5.2.1 Xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá thị trường a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên hƣớng dẫn nhóm tự nhận xét, đánh giá kết thực hành theo tiêu chí xác định; - Các nhóm thực đánh giá chéo theo phân công; - Giáo viên đƣa nhận xét cuối cho nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Thời gian làm Các t ức án iá Quy định thời gian làm Bảng kế hoạch tìm hiểu giá thị Đối chiếu với phiếu đánh giá trƣờng Kỹ lập kế hoạch bảo vệ kế hoạch Quan sát 4.4 Đánh giá tập 5.2.2 Xác định đối thủ cạnh tranh a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên hƣớng dẫn nhóm tự nhận xét, đánh giá kết thực hành theo tiêu chí xác định; - Các nhóm thực đánh giá chéo theo phân công; - Giáo viên đƣa nhận xét cuối cho nhóm 83 b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Thời gian làm Các t ức án iá Quy định thời gian làm Mẫu phiếu xác định đối thủ cạnh Đối chiếu với phiếu đánh giá tranh với đầy đủ thông tin Kỹ nhận xét đánh giá Kiểm tra nhận xét 4.5 Đánh giá tập 5.2.3 Lập bảng chi phí a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Thời gian làm Các t ức án iá Quy định thời gian làm Bảng chi phí nguyên liệu vật tƣ, Đối chiếu với phiếu chấm bao bì cơng lao động học viên theo yêu cầu 4.6 Đánh giá tập 5.2.4 Tính giá thành sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Giá thành số sản phẩm theo yêu cầu Các t ức án iá Đối chiếu với đáp án 4.7 Đánh giá tập 5.3.1 Chuẩn bị bán hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm nội dung trình bày nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án iá Đặc tính giá sản phẩm cần bán Đối chiếu với đáp án Phƣơng thức phân phối sản phẩm Đối chiếu với phiếu chấm phát vấn 84 Tiêu c í án iá Các t ức án iá phù hợp với đối tƣợng khách hàng 4.8 Đánh giá tập 5.3.2 Xây dựng kế hoạch giới thiệu sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm nội dung trình bày nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Cách t ức án iá Bài làm nộp thời gian quy định đầy đủ nộp dung Canh thời gian kiểm tra Bảng kế hoạch đầy đủ nội dung nội dung phù hợp với yêu cầu Đối chiếu với phiếu chấm kết hợp với phát vấn 4.9 Đánh giá tập 5.3.3 Soạn thảo hợp đồng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Học viên có nộp làm Các t ức án iá Kiểm tra làm Các thông tin Hợp đồng đại lý Đối chiếu với đáp án đƣợc điền đủ Hợp đồng đƣợc soạn thảo theo quy định Đối chiếu với phiếu chấm phát vấn 4.10 Đánh giá tập 5.3.4 Giao nhận hàng hóa a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án Học viên có nộp làm Kiểm tra làm Các bƣớc cơng việc giao nhận hàng hóa đƣợc ghi đủ Đối chiếu với đáp án Nội dung mẫu quảng cáo bán Phát vấn iá 85 Tiêu c í án iá Các t ức án iá hàng giao nhà đƣợc giải thích 4.11 Đánh giá tập 5.3.5 Khuếch trương sản phẩm a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đọc làm nhóm, phát vấn để biết đƣợc mức độ hiểu học viên, sở câu trả lời học viên, nhắc lại ƣu khuyết điểm hình thức khuếch trƣơng sản phẩm để học viên rõ thêm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án giá Các t ức án iá Bài làm nộp thời gian Canh thời gian làm Các hình thức, thời điểm khơng gian giới thiệu sản phẩm đƣợc xác định phù hợp Đối chiếu với đáp án kết hợp với phát vấn 4.12 Đánh giá tập 5.3.6 Giao dịch mua bán a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên hƣớng dẫn nhóm tự nhận xét, đánh giá kết thực hành theo tiêu chí xác định; - Các nhóm đánh giá kết thực hành nhóm khác theo phân công; - Giáo viên đƣa nhận xét cuối cho nhóm b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án iá Bài làm nộp thời gian Canh thời gian làm Thơng tin tình giao dịch mua ban gi đầy đủ rõ ràng Đối chiếu với đáp án kết hợp với phát vấn Phiếu nhận xét nhóm khác có nội dung cụ thể Kiểm tra phiếu nhận xét 4.13 Đánh giá tập 5.4.1 Xác định khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá 86 Tiêu c í án iá Các t ức án Bài làm nộp thời gian Canh thời gian làm Bài viết mô tả ngắn gọn khách hàng Đối chiếu với đáp án Khách hàng nội khách hàng bên sở chế biến hải sản khô xác định Đối chiếu với đáp án iá 4.14 Đánh giá tập 5.4.2 Kỹ chăm sóc khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Bài làm nộp thời gian Các t ức án iá Canh thời gian làm Các hành động nên không nên Đối chiếu với đáp án kết hợp với phát giao tiếp qua điện thoại vấn xử lý lời than phiền với khách hàng đƣợc ghi Các hoạt động để khách hàng nhớ Đối chiếu với đáp án kết hợp với phát đến đƣợc nêu vấn 4.15 Đánh giá tập 5.4.3 Văn hóa chăm sóc khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá làm học viên b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Bài làm nộp thời gian Các t ức án iá Canh thời gian làm Các nguyên nhân dẫn đến thất bại Đối chiếu với đáp án kết hợp với phát nhân viên chăm sóc khách vấn hàng 4.16 Đánh giá tập 5.4.4 Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên đánh giá nhóm lớp, phân tích làm nhóm để nhóm cịn lại học hỏi đƣa nhận xét cuối cho nhóm 87 b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án iá Thời gian làm Quy định thời gian làm Chƣơng trình chăm sóc khách hàng đƣợc xây dựng phù hợp Đối chiếu với phiếu chấm kết hợp với phát vấn 4.17 Đánh giá tập 5.5.1 Phương pháp thu thập liệu khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm học viên, tổng hợp sai sót bố trí thời gian sửa b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án iá Thời gian làm Quy định thời gian làm Ƣu nhƣợc điểm phƣơng pháp thu thập thông tin Đối chiếu với phiếu chấm Phƣơng pháp thu thập thông tin phù hợp với trƣờng hợp giả định Đối chiếu với phiếu chấm kết hợp với phát vấn 4.18 Đánh giá tập 5.5.2 Soạn thảo phiếu lấy ý kiến khách hàng a) Hướng dẫn đánh giá - Giáo viên chấm làm nhóm kết hợp đọc phiếu nhận xét nhóm khác cho nhóm để đánh giá khả tự làm khả hồn thiện sau góp ý b) Tiêu chí đánh giá Tiêu c í án iá Các t ức án Thời gian làm Quy định thời gian làm Mẫu phiếu lấy ý kiến khách hàng xây dựng phù hợp với sản phẩm tôm khô, cá khô, mực khô sở đủ thông tin cần thiết Đối chiếu với phiếu chấm iá V Tài liệu t am k ảo [1] Bộ Nông nghiệp Phát triển nơng thơn (2012), Sơ đồ phân tích nghề phiếu phân tích cơng việc nghề Chế biến hải sản khô [2] Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thơn (2012), Giáo trình chế biến 88 tơm khơ [3] Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (2012), Giáo trình chế biến mực khơ [4] Bộ Nơng nghiệp Phát triển nơng thơn (2012), Giáo trình chế biến cá khô [5] Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (2012), Giáo trình chế biến ruốc khơ 89 DAN S C AN C Ủ N SOẠN O TR N M XÂY DỰN C ƯƠN TR N , BIÊN DẠY N Ề TR N Đ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 874/QĐ-BNN-TCCB, ngày 20 tháng năm 2012, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn) Chủ nhiệm: Bà Huỳnh Thị Kim Cúc Phó chủ nhiệm: Ông Phùng Hữu Cần Thƣ ký: Bà Lê Thị Thảo Tiên Các ủy viên: Bà Tạ Thị Tố Quyên Bà Trần Thị Ngọc Thƣ Bà Nguyễn Thị Hằng Ông Trƣơng Văn Tiếng./ DAN S C ĐỒN N TR N DẠY N M T U C ƯƠN TR N , Ề TR N Đ SƠ CẤP O (Theo Quyết định số 2033/QĐ-BNN-TCCB, ngày 24 tháng năm 2012, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nơng thơn) Chủ tịch: Ơng Trần Phạm Tuất Thƣ ký: Ơng Hồng Ngọc Thịnh Các ủy viên: Bà Nguyễn Thị Phƣơng Thảo Bà Hồ Thị Duyên Duyên Bà Hồ Thị Dung./ ... Vì tiêu thụ sản phẩm khâu định mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh 1-A, 2-B, 3-C, 4-D 1-B, 2-C, 3A, 4-D 1-A, 2-C, 3-D, 4-C 1-C, 2-D, 3-A, 4-B 1-B, 2-A, 3-C, 4-D 1-D, 2-A, 3-B, 4-C... phẩm từ hải sản Bộ giáo trình gồm quyển: Giáo trình mơ đun Chế biến tơm khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến mực khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến cá khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến ruốc khơ; Giáo trình. .. mô đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô, học viên thực cơng việc cần thiết để tiêu thụ sản phẩm sở chế biến kinh doanh sản phẩm hải sản khô đƣa biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm BÀI