Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp

Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng chính sách phân phối đối với sản phẩm bút bi của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé. Đồng thời, đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối cho doanh nghiệp

MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 Phần 1: Giới thiệu công ty, sản phẩm khách hàng mục tiêu công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Bến Nghé 1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Bến Nghé .4 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu cơng ty 1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .5 1.1.4 Kết trình kinh doanh năm gần .5 1.2 Giới thiệu sản phẩm bút bi .6 1.3 Giới thiệu đối tượng khách hàng mục tiêu công ty 1.3.1 Nhóm khách hàng người tiêu dùng: 1.3.2 Nhóm khách hàng tổ chức: .7 Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối sản phẩm bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 2.1 Thực trạng sách kênh phân phối 2.1.1 Thiết kế kênh phân phối 2.1.2 Quản lí kênh phân phối 10 2.2 Thực trạng sách trung gian phân phối Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 12 2.3 Thực trạng sách liên kết kênh 15 2.3.1 Hệ thống liên kết dọc .15 2.3.2 Hệ thống đa kênh 17 Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bút bi cho Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 20 3.1 Đề xuất số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 20 3.1.1 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối 20 3.1.2 Giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối .22 3.1.3 Giải pháp nhằm nâng cao hài lòng khách hàng hệ thống phân phối 24 3.1.4 Những giải pháp khác hỗ trợ hoàn thiện hệ thống phân phối .25 TỔNG KẾT 26 LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong thời buổi kinh tế thị trường phát triển nay, sách Marketing doanh nghiệp ngày đóng vai trị quan trọng, có tầm ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, đặc biệt sách phân phối sản phẩm Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ thơng qua sách này, doanh nghiệp cần giải vấn đề: Hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng nào? Các định sách phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp tới lĩnh vực khác hoạt động Marketing Nhận thức tầm quan trọng sách phân phối, nhóm chúng em xin trình bày đề tài: “Phân tích thực trạng sách phân phối sản phẩm bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé Đồng thời, đề xuất số giải pháp để hoàn thiện sách phân phối cho doanh nghiệp.” 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài a, Mục tiêu nghiên cứu chung - Nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng sách phân phối sản phẩm công ty kinh doanh b, Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận sách phân phối sản phẩm cơng ty kinh doanh - Phân tích thực trạng sách phân phối sản phẩm Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 3.Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng sách phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé - Phạm vi nghiên cứu: giai đoạn từ thành lập đến năm 2020 4.Phương pháp nghiên cứu - Thu thập liệu thứ cấp liệu sơ cấp thực trạng - Sử dụng phương pháp phân tích để rút kết luận thảo luận 5.Nguồn liệu - Slide giảng môn Marketing - Website công ty: https://bennghe.com/ - Số liệu từ Tổng cục thống kê Phần 1: Giới thiệu công ty, sản phẩm khách hàng mục tiêu công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Bến Nghé 1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Bến Nghé * Slogan: Vẽ nên ước mơ, tạo dựng tương lai * Tên giao dịch: TNHH Bến Nghé * Địa liên hệ: Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé * Trụ sở chính: Lơ III – 9B, Đường 12, KCN Tân Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP HCM Tel: (028)38.300.855 Email: sales@bennghe.com - adminvpp2@tie.com.vn Website: www.bennghe.com * Giấy phép kinh doanh số: 4102006090 sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp ngày 14/8/2001 1.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Sản Xuất – Thương mại Bến Nghé, tiền thân sở sản xuất bút bi Đông Á, thành lập hoạt động từ năm 1984, ông Nguyễn Thanh Liêm sáng lập, có trụ sở 250 Trần Hưng Đạo, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Năm 1989, công ty phát triển thành Doanh nghiệp Tư doanh Bến Nghé Tháng 11/2018, Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé bị thâu tóm, đổi chủ TIE - thương hiệu điện tử * Những thành tựu đạt trình phát triển: Trải qua nhiều khó khăn gian khổ, cơng ty khơng ngừng đổi thương hiệu cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm để thương hiệu Bến Nghé trở nên gần gũi, quen thuộc với khách hàng ngày Cụ thể, năm liên tiếp 1992, 1993, 1994, sản phẩm bút bi Bến Nghé lọt Top Ten người tiêu dùng bình chọn Sự phát triển ngày lớn mạnh, công ty không ngừng ý cải tiến, nâng cao hệ thống phân phối bán hàng khắp miền Tổ quốc Sản phẩm Bến Nghé có mặt 64 tỉnh thành toàn quốc qua hệ thống nhà phân phối văn phòng đại diện Song song đó, sản phẩm Bến Nghé cịn xuất sang thị trường Mỹ, Châu Âu số nước Châu Á Công ty tổ chức TUV Rheinland Hà Lan cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu công ty Với mong muốn “Vẽ nên ước mơ, tạo dựng tương lai” cho người, Bến Nghé cam kết xây dựng liên tục cải tiến hệ thống quản lý chất lượng nhằm:  Nâng chất lượng sản phẩm lên đỉnh cao khu vực Asean  Liên tục nghiên cứu để phát triển sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng  Phục vụ hết đối tượng khách hàng Mục tiêu công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng với đa dạng hóa lựa chọn Định hướng hoạt động công ty tiếp tục lấy sản xuất cơng nghiệp, uy tín, chất lượng làm mục tiêu phát triển chiến lược Đồng thời, không ngừng đại hóa cấu tổ chức, trang thiết bị nhằm tăng cường tính hiệu cơng tác quản lý kinh doanh công ty 1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Trong hệ thống phân phối, cơng ty có phận chính: Giám đốc bán hàng Bộ phận nhân Bộ phận kế toán Bộ phận kinh doanh Tổ bán hàng Bộ phận điều phối Tổ giám sát bán hàng phát triển thị trường 1.1.4 Kết trình kinh doanh năm gần Công ty Bến Nghé nằm Top văn phịng phẩm Việt Nam, cơng ty đứng thứ hai ngành với nhiều lợi nhãn hiệu xuất sớm thị trường, có nhiều kinh nghiệm sản xuất kinh doanh nhận tin tưởng đông đảo khách hàng trung thành Bảng: Doanh thu, lợi nhuận bút bi Bến Nghé (đơn vị: tỷ đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tổng doanh thu 1.915 2.162 2.497 Lợi nhuận sau thuế 188 240 268 Năm 2016, Bến Nghé đạt 2.162 tỷ đồng doanh thu 240 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế hợp Tính hết năm 2017, doanh thu Công ty đạt 2.497 tỉ đồng, tăng 15,5% so với kỳ vượt 2% kế hoạch năm Doanh thu công ty bao gồm 1.819 tỉ đồng bán thành phẩm 677 tỉ đồng bán hàng hóa, chiếm 27% tổng doanh thu năm Năm 2018, công ty Bến Nghé đổi chủ thành TIE - Một thương hiệu điện tử Thương hiệu bút bi Bến Nghé tiếp tục phát triển vượt qua đại dịch COVID-19 giữ vững 14% thị trường bút bi, cạnh tranh với thương hiệu khác Thiên Long, Hoàng Hà,… 1.2 Giới thiệu sản phẩm bút bi Bút bi Bến Nghé - thương hiệu tiếng với chất lượng mực tốt nhiều người ưa chuộng đánh giá cao Bút bi đánh giá viết êm tay giá rẻ, hợp với túi tiền học sinh đối tượng khác Chính vậy, loại bút nhiều người sử dụng Để đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng, thương hiệu sản xuất hàng trăm kiểu mẫu, kiểu dáng, màu sắc khác Sản phẩm thiết kế gọn nhẹ, dễ cầm, phù hợp lứa tuổi, dễ dàng mang theo… khách hàng ưu tiên trình lựa chọn Sản phẩm sản xuất công nghệ đại cao, chất lượng tốt, mực đều, sử dụng thời gian dài nên sản phẩm có độ bền cao, hạn chế chi phí thay Một số loại bút bi ưa chuộng nay:  Bút bi BN - L20  Bút bi Bến Nghé B30  Bút bi Bến Nghé D24 1.3 Giới thiệu đối tượng khách hàng mục tiêu cơng ty 1.3.1 Nhóm khách hàng người tiêu dùng: Chiếc bút bi với khả ghi chép liệu trở thành người bạn đồng hành quen thuộc ai, ngành nghề sống Mặc cho xã hội ngày phát triển, khoa học công nghệ ngày nâng cao với thiết bị điện tử tối tân máy tính, máy ghi âm,…thì bút bi giữ cho giá trị đích thực Vì vậy, nhóm khách hàng tiêu dùng bút bi Bến Nghé học sinh, sinh viên, nhà giáo đông đảo nhân viên văn phịng người có nhu cầu ghi chép lớn, 1.3.2 Nhóm khách hàng tổ chức: Bút bi sản phẩm lựa chọn nhiều nhà trường để tặng, khen thưởng cho học sinh dịp đặc biệt Các công ty, bệnh viện, ngân hàng, bưu điện, nhà hàng, khách sạn,… mua bút bi với số lượng lớn để phục vụ cơng việc hành kinh doanh cho nhân viên Một số doanh nghiệp lựa chọn đặt riêng bút bi làm quà tặng cho đối tác in thương hiệu doanh nghiệp tạo hiệu Marketing vừa hiệu lại tiết kiệm chi phí Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối sản phẩm bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 2.1 Thực trạng sách kênh phân phối 2.1.1 Thiết kế kênh phân phối Trong kinh tế thị trường nay, hầu hết nhà sản xuất không bán hàng hố trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà xen vào họ kênh phân phối trung gian Các kênh Marketing thực chức khác để đảm bảo cho hoạt động phân phối hàng hố đến người tiêu dùng Chính thế, việc thiết kế kênh phân phối cho hợp lí điều vô quan trọng Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Trong thời gian vừa qua, sản phẩm Công ty Bến Nghé chủ yếu đáp ứng thị trường phổ thơng với sản phẩm chuẩn hố, chất lượng ổn định, giá thành hợp lý Mục tiêu công ty phân khúc thị trường bút bi truyền thống, phổ thơng tiếp tục trì, củng cố khơng ngừng vươn lên, phát triển Ngồi ra, cơng ty muốn phát triển thêm sản phẩm có chất lượng, mẫu mã tốt bán giá cao để phù hợp với đa dạng cấu người tiêu dùng văn phịng, cơng ty hay quan nhà nước… Từ mục tiêu Marketing đề ra, cơng ty bước hồn thiện hệ thống phân phối thông qua việc thiết kế kênh phân phối Hệ thống phân phối yếu tố quan trọng làm nên sức mạnh thương hiệu Bến Nghé, bên cạnh tin yêu khách hàng trân trọng thương hiệu cán bộ, cơng nhân viên Tập đồn Các nhà phân phối, đại lí, điểm bán hàng không đơn điểm bán hàng mà nhân tố cốt lõi, hợp tác phát triển Công ty Bến Nghé thiết kế hệ thống phân phối vơ hợp lí, phân phối sản phẩm qua đại lí, nhà sách, cửa hàng bán lẻ, văn phòng phẩm; phân phối sản phẩm thông qua bán hàng trực tuyến trang thương mại điện tử Tiki, Shopee… Sơ đồ: Công ty Bến Nghé Công ty Bến Nghé Nhà sách, cửa hàng bán lẻ, văn phòng phẩm Đại lý Nhà sách, văn phòng phẩm Người tiêu dùng Người tiêu dùng Tập đoàn Bến Nghé thực phân phối sản phẩm rộng rãi sản phẩm công ty mang tính chất đặc thù, thứ khơng thể thiếu sống hàng ngày, công việc nhiều đối tượng khách hàng đặc biệt học sinh hay nhân viên văn phòng Bằng việc phát triển hệ thống phân phối toàn quốc, sản phẩm Công ty Bến Nghé trở nên quen thuộc với người Hệ thống phân phối Bến Nghé phủ khắp tỉnh thành nước đặc biệt Hà Nội TP Hồ Chí Minh Sản phẩm Công ty Bến Nghé phân phối, bán nhiều điểm bán lẻ Hệ thống điểm bán hàng, bán lẻ công ty lên đến hàng vài trăm, chí hàng ngàn điểm nước Do đó, đánh giá kênh phân phối lớn Công ty Bến Nghé điểm bán lẻ Sở dĩ công ty phân phối nhiều cho kênh bán lẻ để tiếp cận rộng rãi hơn, sâu tới vùng miền, từ thành phố tới miền quê Ngoài kênh bán lẻ truyền thống, nhà sách, cửa hàng, văn phòng phẩm cửa hàng tạp hoá, Bến Nghé thiết lập kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến siêu thị lớn Big C, Thông qua kênh phân phối, sản phẩm Công ty Bến Nghé tiêu thụ rộng rãi địa bàn nước trường học, doanh nghiệp, công ty lớn, nhỏ, bệnh viện, trạm y tế, Công ty Bến Nghé thiết lập kênh phân phối như: + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Bán lẻ đến người tiêu dùng + Bán hàng qua mạng Tuy nhiên, kênh phân phối qua điểm bán lẻ bán hàng qua mạng phổ biến so với cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Bến Nghé thực phân phối khắp nước với lực lượng bán hàng tiếp thị lẻ, phận quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, cộng tác viên, khách hàng lẻ Ngoài ra, sản phẩm Cơng ty Bến Nghé cịn phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối trực tuyến kênh thương mại điện tử: Tiki, Shopee, Sendo… Tại kênh phân phối này, khách hàng toán tiền mặt toán qua thẻ tín dụng Như vậy, Cơng ty Bến Nghé thiết kế kênh phân phối vô đa dạng để sản phẩm phân phối rộng rãi tới nhiều đối tượng khách hàng Thiết kế kênh phân phối giúp công ty phát triển mạng lưới tiêu thụ rộng rãi, đạt hiệu cao đặc biệt mở rộng thị trường địa điểm khó khăn, xa xơi 2.1.2 Quản lí kênh phân phối 2.1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Trong kinh tế từ xưa tới nay, quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu khơng giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Do doanh nghiệp thực chiến lược bao phủ thị trường nên công tác tuyển chọn cơng ty có số tiêu chuẩn sau: + Có đủ tư cách pháp nhân + Có khả tốn sau mua hàng + Có cửa hàng kinh doanh doanh thu ổn định + Có khả tiếp xúc bán hàng cho khách hàng mục tiêu cơng ty + Có mặt bằng, vị trí chiến lược phù hợp với chiến lược phát triển kênh phân phối công ty Sau chọn thành viên, Công ty Bến Nghé nêu rõ quyền lợi nghĩa vụ đối tác + Các kênh phân phối hưởng hoa hồng bán hàng khoản thưởng quy định hợp đồng kinh doanh hai bên + Các kênh phân phối cam kết bán hàng theo giá công ty quy định, cuối tháng tốn doanh thu chi phí phát sinh đồng thời gửi kèm báo cáo tháng Công ty Bến Nghé quyền tiến hành chiến lược Marketing trung tâm thương mại, đại lí bán lẻ, văn phịng phẩm… Đồng thời, hưởng chương trình khuyến hợp tác thực chương trình khuyến kênh thành viên Đại lý hưởng chiết khấu % doanh thu bán hàng thực tế Công ty giao hàng tận nơi đại lý kho đại lý Hàng tháng kênh phân phối phải báo cáo hàng tồn cho công ty 2.1.2.2 Động viên thành viên kênh Khuyến khích kênh hoạt động quan trọng hoạt động quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Nó có tác dụng to lớn việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, làm cho thành viên kênh nhiệt tình q trình thực cơng việc, nhiệt tình việc bán sản phẩm công ty Để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, Cơng ty Bến Nghé sử dụng phương pháp hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ kênh Tại Công ty Bến Nghé thành viên kênh cơng ty hỗ trợ khuyến khích cụ thể như: 10 - Tài trợ tài chính: Các đại lý, điểm bán hàng có ý tưởng hay, sáng tạo công ty duyệt qua áp dụng nhằm xúc tiến bán sản phẩm cơng ty, cơng ty có khoản tài trợ cho hoạt động Việc vừa khuyến khích đại lý, kênh phân phối bán hàng mà cịn tìm kiếm thêm ý tưởng cho chiến lược phát triển công ty Đồng thời, tạo ưu định việc chiếm lĩnh kênh tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường - Quà tặng: Công ty Bến Nghé thường có quà tặng cho đại lý lâu dài chiến lược vào dịp định năm, q giá trị khơng lớn có ý nghĩa việc động viên tinh thần để đại lý phục vụ tốt - Khuyến khích đội ngũ nhân viên kinh doanh: Cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty có tốt hay khơng phụ thuộc nhiều vào hiệu làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Chính vậy, cơng ty ln có mức thưởng thích hợp cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ Những sách khen thưởng tạo động lực lớn cho đội ngũ cán kinh doanh Cơng ty Bến Nghé q trình làm việc kênh Ngồi ra, Cơng ty Bến Nghé cịn có thưởng cho đại lý đạt doanh thu lớn, vượt tiêu đề Vào dịp đặc biệt, cơng ty thường có sách ưu đãi, giảm giá cho sản phẩm nhằm khuyến khích kênh phân phối nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng 2.1.2.3 Đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng doanh nghiệp nào, giúp cho doanh nghiệp đánh giá kênh hoạt động hiệu quả, kênh hoạt động chưa có hiệu để từ có sách khen thưởng kịp thời thích hợp, giúp cho doanh nghiệp tìm nguyên nhân đưa giải pháp nhằm tăng hiệu hoạt động cho kênh phân phối Để đánh giá tốt hoạt động thành viên cần phải có tiêu chí định như: mức doanh số, mức độ hợp tác quảng cáo đào tạo Để đánh giá hoạt động kênh phân phối, Công ty Bến Nghé chủ yếu dựa vào doanh thu bán hàng hàng tháng, quý, năm Bên cạnh đó, số lượng khách hàng, yếu tố giúp nâng cao hình ảnh sản phẩm công ty, chiến lược kinh doanh lâu dài tiêu chí để đánh giá thành viên kênh Nhìn chung, tổng thể hoạt động kênh phân phối đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng Nhà sản xuất Bến Nghé gắn định sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với định kênh Ngoài ra, cơng ty cịn sử dụng cơng cụ Marketing hợp lí để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối doanh nghiệp Công ty Bến Nghé xây dựng cấu trúc giá hợp lí cho thành viên kênh để đảm bảo lợi ích cơng cho họ 11 Quản lý kênh phân phối thông qua việc đánh giá thành viên kênh giúp cho cơng ty có hướng phân phối sản phẩm phù hợp cho kênh Từ việc đáng giá, thấy Cơng ty Bến Nghé phân phối sản phẩm nhiều tới điểm bán lẻ toàn quốc, đồng thời sản phẩm phân phối trang thương mại điện tử Tiki, Shopee… Nhìn chung, Cơng ty Bến Nghé có sách quản lý kênh phân phối phù hợp, tạo liên kết chặt chẽ kênh thành viên 2.2 Thực trạng sách trung gian phân phối Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé * Chính sách đại trà: Cơng ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé bước hoàn thiện hệ thống phân phối sách trung gian phân phối Hệ thống phân phối đánh giá yếu tố quan trọng để làm nên sức mạnh thương hiệu Bến Nghé Các nhà quản trị, nhà phân phối, đại lý điểm bán khơng cịn đơn kênh bán hàng mà nhân tố cốt lõi, hợp tác phát triển bên cạnh tin tưởng khách hàng Phân phối đại trà phương pháp chủ yếu công ty sử dụng, phương pháp thực phân phối rộng rãi sản phẩm bút bi cơng ty mang tính chất đặc thù, cơng cụ học tập, vật phẩm văn phịng quen thuộc với người, gia đình Việt Chính vậy, sản phẩm phân phối diễn quy mô rộng lớn Hệ thống phân phối sản phẩm bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé phủ sóng khắp tỉnh thành nước, đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng khắp 63 tỉnh thành Tính đến Bến Nghé có 100 nhà phân phối, đảm nhận việc tiếp nhận phân phối sản phẩm tới nhà bán lẻ, văn phòng phẩm, Bút bi Bến Nghé tiêu thụ rộng rãi khắp địa bàn nước, cụ thể tại: trường học, công ty, doanh nghiệp, khu vực chợ, bệnh viện, Hiện nay, Công ty Bến Nghé hoạt động với kênh phân phối chủ yếu: (1) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Công ty tự mở gian hàng để thu hút khách hàng tiềm năng, trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cửa hàng, gian hàng Tại Thành phố Hồ Chí Minh có cửa hàng văn phịng phẩm Bến Nghé Địa chỉ: 331 Đ Trần Hưng Đạo, Phường Cơ Giang, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Ở kênh phân phối này, nhà sản xuất đảm bảo mối quan hệ trực tiếp công ty với thị trường, dễ dàng kiểm soát giá cả, chất lượng sản phẩm Có thể xây dựng mối quan hệ với người mua tiềm Thậm chí, cơng ty đẩy nhanh tốc độ lưu 12 thơng hàng hóa Thu nhận ý kiến, tâm lý mua hàng người tiêu dùng cách trực tiếp Nhưng ngược lại, việc làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên công ty, khả mở rộng thị trường bị hạn chế, trình độ chun mơn hóa thấp (2) Bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng: Đây kênh phân phối gián tiếp, kênh có xuất trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản “Bán lẻ” miếng bánh khó cưỡng lại tất doanh nghiệp, cơng ty Vì vậy, Cơng ty Bến Nghé thực chiến lược phân phối đến siêu thị, đại lý, cửa hàng tồn quốc Đại lý kinh doanh nhóm ngành hàng cụ thể chuyên biệt nhà phân phối kinh doanh cung cấp nhiều mặt hàng thuộc chủng loại khác Nhà phân phối mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất sau bán cho đại lý, từ đại lý nhập hàng bán cho cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị Bên cạnh đó, Cơng ty Bến Nghé cịn đầu sách chiết khấu, sách sản phẩm Nhờ mà người tiêu dùng dễ dàng tìm mua sản phẩm bút bi cơng ty chuỗi cửa hàng, văn phòng phẩm chuỗi siêu thị toàn quốc Song, sản phẩm Bến Nghé mở rộng thị trường, xuất sang thị trường Mỹ, châu Âu số nước châu Á Một số văn phịng phẩm có bán sản phẩm bút bi Bến Nghé như: * Tại Hà Nội: + Văn phòng phẩm D&T Địa chỉ: Số 2, ngõ 1H Trần Quan Diệu, P Ô Chợ Dừa, Q Đống Đa, Hà Nội + Đại lý văn phòng phẩm HT&T Địa chỉ: Nguyễn Trãi, Quận Thanh Xuân, Hà Nội * Tại Hồ Chí Minh: + VPP Minh Anh – Công ty TNHH công nghệ dịch vụ Minh Phong Địa chỉ: P Hiệp Bình Phước, Q Thủ Đức, Tp Hồ Chí Minh + VPP Hoa Sen – Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn phòng phẩm Hoa Sen Địa chỉ: Phường 12, Quận Gị Vấp, Tp Hồ Chí Minh Có thể nói, phương pháp bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng phương pháp chủ yếu công ty sử dụng Với phương pháp này, Bến Nghé có khả thu hồi vốn nhanh hơn, giảm bớt rủi ro kinh doanh Không thế, cịn giảm bớt khối lượng cơng việc, tăng cường trình độ chun mơn hóa khả mở rộng thị trường Nhược điểm 13 phương pháp kể đến khả đáp ứng nhu cầu nắm bắt thơng tin bị hạn chế, tăng phí lưu thông, tiêu thụ sản phẩm (3) Bán hàng qua mạng: Hiện nay, sản phẩm Công ty Bến Nghé bán cách linh hoạt thông qua mạng xã hội Internet thời điểm thương mại điện tử trở thành xu mạnh Việt Nam Người tiêu dùng tìm đặt mua sản phẩm bút bi Bến Nghé qua số trang thương mại điện tử Tiki, Shopee hay Sendo, Ưu điểm phương pháp bán hàng mang sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng nhanh nhất; linh hoạt thời gian, không phụ thuộc vào mở - đóng cửa hàng Khơng thế, khách hàng muốn mua bút qua mạng, thay mua với số lượng từ cửa hàng thực tế họ đặt mua với số lượng lớn để tiết kiệm phí vận chuyển, có giá ưu đãi dùng lâu dài Theo phản hồi từ khách hàng, họ khoảng từ 2-3 ngày để chờ sản phẩm đến nơi sử dụng khoảng thời gian dài mà ghé cửa hàng đại lý mua lẻ Bên cạnh ưu điểm, số nhược điểm phương pháp mua hàng Online Người tiêu dùng không xem trước sản phẩm, không thử bút trước mua ngồi cửa hàng nên mua hàng hóa bị chất lượng Từ đó, ảnh hưởng tới hình ảnh cơng ty việc cơng ty tin tưởng khách hàng Để có nhìn khách quan hơn, nhóm thực phiếu khảo sát người tiêu dùng toàn quốc sản phẩm bút bi Bến Nghé Số liệu cụ thể thực tế cho thấy có đến 79,1% người tiêu dùng chọn mua sản phẩm cửa hàng đại lý, bán hàng, văn phòng phẩm việc mua qua mạng, qua trang thương mại điện tử chiếm tỉ lệ khơng với 18,6%; số lại (2,3%) đến tận nơi sản xuất Đối với việc mua hàng qua trang thương mại điện tử với sàn giao dịch thương mại điện tử Shopee chiếm ưu người mua tìm đến để tiếp cận với sản phẩm cơng ty nhiều hơn, cụ thể chiếm tới 50%, sau Lazada Tiki Bảng đánh giá mức độ hài lòng họ phương pháp bán sản phẩm bút bi Bến Nghé thông qua trang thương mại điện tử Mức độ Chỉ tiêu Rất hài lòng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng Chất phẩm lượng sản 21 16 Mẫu mã, bao bì 19 20 0 Giá 19 20 0 14 Dễ tìm, dễ mua 23 23 13 0 Ấn tượng quảng cáo 17 18 Từ số liệu bảng trên, ta thấy rằng: Hầu hết người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm mua mặt hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm mua hàng Online, sở hữu với mức giá phải chăng, mẫu mã bao bì hợp mĩ quan có ấn tượng với quảng cáo cơng ty 2.3 Thực trạng sách liên kết kênh 2.3.1 Hệ thống liên kết dọc Trước đây, Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé chủ yếu tồn loại kênh phân phối truyền thống (conventional distribution channel) bao gồm nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập với chủ thể kênh phân phối tìm cách tối đa hóa lợi nhuận phải hy sinh lợi nhuận hệ thống Trong hệ thống phân phối này, không thành viên có nhiều ràng buộc hay kiểm sốt thành viên khác, khơng có quy định rõ ràng chức thành viên hệ thống cách thức để giải xung đột thành viên hệ thống có Kênh phân phối theo kiểu ngày cịn ít, mà thay hình thức kênh phân phối theo chiều dọc (vertical distribution channel) Kênh phân phối theo chiều dọc kênh phân phối đó, nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ hoạt động thể thống Mỗi thành viên hệ thống sở hữu hay thỏa thuận với thành viên khác có sức mạnh to lớn khiến cho thành viên khác phải hợp tác Hệ thống phân phối bị chi phối nhà sản xuất, người bán buôn hay người bán lẻ Sơ đồ: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 15 - Kênh phân phối chiều dọc theo hình thức Tập đồn: Công ty TNHH Sản xuât – Thương mại Bến Nghé người chịu trách nhiệm làm tất thứ liên quan đến sản phẩm họ Công ty thiết kế chế tạo sản phẩm bút bi với nhiều kiểu dáng, kích thước khác Những sản phẩm chuyển cho công ty chuyên phân phối công ty sở hữu Họ không cần phải phụ thuộc vào người để sản xuất phân phối sản phẩm Tuy vậy, quy mô hệ thống lớn họ ủy quyền cho số nhà phân phối nằm khu vực - Kênh phân phối chiều dọc theo hợp đồng: + Ta thấy sản phẩm bút bi công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé: Bút bi mực nước F-06, Bút bi L-28,… có hệ thống cửa hàng bán lẻ sản phẩm khắp nước + Khơng vậy, cơng ty cịn nhượng quyền sử dụng thương hiệu cho người nhận quyền khắp đất nước + Tính đến nay, Bến Nghé có 100 nhà phân phối, đảm nhận việc tiếp nhận phân phối sản phẩm tới nhà bán sỉ lẻ, có 40 điểm bán văn phịng phẩm mang thương hiệu Bến Nghé - Kênh phân phối chiều dọc theo kiểu quản lí, kiểm sốt: Ta thấy Cơng ty gây ảnh hưởng đến cơng ty bán lẻ việc trưng bày hàng hóa, khuyến sản phẩm, sách giá cả… Ngược lại, tập đoàn bán lẻ lớn Big C, Metro tác động ngược lại đến nhà sản xuất cung cấp cho họ Như vậy, hệ thống phân phối theo chiều dọc đời khắc phục nhược điểm hệ thống phân phối truyền thống Đồng thời, kênh phân phối theo chiều dọc có khả ngăn chặn mâu thuẫn thành viên kênh Trong suốt ba thập kỷ qua, hệ thống Marketing dọc giữ vai trò chủ đạo thị trường Nhìn nhận ưu nhược điểm hệ thống liên kết dọc: * Về ưu điểm: - Giúp cơng ty giảm chi phí vận chuyển giảm thời gian quay vòng giao hàng - Giảm gián đoạn nguồn cung từ nhà cấp - Tăng khả cạnh tranh cách đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh chóng * Về nhược điểm: - Các công ty chuỗi liên kết trở nên lớn mạnh dẫn đến khó quản lí tổng thể - Lượng vốn đầu tư chi phí để liên kết tương đối lớn 16 Đánh giá nhiều góc độ từ ưu nhược điểm hệ thống coi giải pháp tối ưu cho công ty chiến dịch phân phối sản phẩm 2.3.2 Hệ thống đa kênh Như biết, xu hướng người tiêu dùng cho thấy ngày họ sử dụng nhiều kênh để mua sắm Nhưng khơng phải điều nhất, phát triển đa kênh giúp bạn tăng trưởng mạnh kênh bán hàng Một nhà bán lẻ có kênh bán hàng doanh thu tăng gần gấp lần Bảng so sánh doanh thu phân phối đơn đa kênh Theo ông Mai Vũ Bảo Chung- Giám đốc công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Bến Nghé quan tâm đặc biệt đến thị trường bán lẻ Việt Nam 94% người sử dụng bút bi Bến Nghé 22 tuổi, đánh giá độ tuổi “vàng” để tiêu thụ dịch vụ sản phẩm Vì vây, việc phối hợp sử dụng kênh phân phối phương án vơ hữu ích Để khắc phục nhược điểm kênh phân phối đơn kênh, Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Bến Nghé phát triển mơ hình phân phối với bốn trụ cột “ cửa hàng bán lẻ - trang web - trung tâm chăm sóc khách hàng – mạng xã hội” tích hợp vào hệ thống giúp thương hiệu tương tác với người tiêu dùng lúc, nơi, thiết bị công nghệ tảng để hành trình mua sắm người tiêu dùng không bị gián 17 đoạn mà ngược lại định mua hàng hài lòng mãnh liệt sau lần chuyển kênh Khảo sát thực trạng cho thấy tỉ lệ người dùng mua hàng online đánh giá cho sản phầm, mức độ hài lòng thái độ với sản phẩm tốt, lượng mua online chiếm 20,5% Trên cửa hàng bán lẻ có độ tiêu thụ sản phẩm cao với xu hướng mua hãng định cụ thể Bến Nghé chiếm 77,3% Việc phối hợp sử dụng kênh phân phối phương án vô hữu ích Thông qua việc đẩy mạnh phương thức mua hàng Online, phía cơng ty ngày tiếp cận nhiều nhóm đối tượng khách hàng đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm lúc Không vậy, khách hàng mua hàng cịn sử dụng chức đánh giá sản phẩm, viết thư phản hồi phía cơng ty dịch vụ chất lượng sản phẩm Như vậy, mở rộng chiến dịch đa kênh, tăng khả tiếp xúc với khách hàng giúp khách hàng có nhiều hướng tiếp cận đồng thời đặt nhiều thách thức với công ty chi phí mở rộng thích ứng thị trường Song, cần phải đánh giá nhiều phương diện để đưa chiến lược tốt cho việc phân phối sản phẩm Đánh giá ưu nhược điểm việc mở rộng chiếm dịch đa kênh: * Về ưu điểm: - Chiến dịch đa kênh tăng khả tiếp xúc với khách hàng với nhiều đối tượng - Tăng độ thoả mãn cho tiêu dùng - Thông tin sản phẩm, đơn hàng, tồn kho, doanh thu, vận chuyển, tốn quản lí tập trung chặt chẽ phần mềm Đồng hoá quy trình bán hàng dễ dàng cho bên bán bên mua * Về nhược điểm: - Việc tiếp cận nhiều kênh bán hàng nên công suất bán hàng trì trệ làm thất rủi ro nguồn lực tài huy động trước Vì vậy, mở rộng đa kênh cần có kế hoạch nghiêm túc đầu tư thực Nhìn chung, hệ thống phân phối bán hàng có ưu nhược điểm định Song, để đạt lợi ích mong muốn cơng ty phải nghiêm túc vạch chiến lược giải pháp tối ưu việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cách có hiệu 18 Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bút bi cho Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 3.1 Đề xuất số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 3.1.1 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Sản Xuất – Thương Mại Bến Nghé, công ty cần có giải pháp sau: - Việc cấp bách cần thiết xây dựng ngắn hạn tái thiết kế lại kênh phân phối nay, dựa phân tích nhu cầu khách hàng, khả công ty, kênh phân phối đối thủ cạnh tranh chiến lược phát triển công ty - Nghiên cứu dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, bao phủ thị trường hoạt động kênh phân phối đặc biệt kênh đại lý Mật độ phân bố Showroom không đồng Các hoạt động nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống Vì vậy, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do đó, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học nên hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần củng cố xây dựng kênh phân phối sau:  Phân phối trực tiếp: o Đối với Showroom Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế 19 showroom cho hợp lý Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm, trung tâm thương mại thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, o Ở tỉnh thành có nhiều nhà phân phối cần phát triển kênh phân phối cấp không Ở kênh cấp không này, công ty bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng, chi nhánh trạm phân phát công ty khu vực thị trường quan, trường học, nhà hàng, khách sạn, Tốc độ lưu chuyển hàng hóa kênh cao người tiêu dùng mua hàng trực tiếp, cơng ty chủ động quản lý hoạt động phân phối sản phẩm thơng tin sản phẩm từ nhà sản xuất tới khách hàng phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm cơng ty cập nhật cách kịp thời, xác Ngồi ra, cơng ty hạn chế khoản chiết khấu cho bên trung gian, dễ nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng o Ở tỉnh thành có 1-2 nhà phân phối cần phát triển kênh phân phối cấp Theo kênh cấp hàng hóa cơng ty bán thơng qua trung gian đại lý, từ đại lý hàng hóa phân phối tới nhà bán buôn, bán lẻ để đến tay người tiêu dùng Mục tiêu khách hàng học sinh, sinh viên nên xây dựng nhà bán buôn bán lẻ gần khu vực trường học để thuận tiện cho việc tiếp cận mua bán sản phẩm Như vậy, kết hợp với nhiều hình thức khác giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng Hàng hóa giao tới người tiêu dùng khu vực khác phân bố rộng khắp nhờ vào hệ thống nhà bán buôn bán lẻ giúp quảng bá thương hiệu Công ty vùng xa trung tâm o Đối với kênh đại lý: Trong ngắn hạn, cần tái cấu trúc kênh đại lý Những đại lý có kinh nghiệm uy tín thị trường xây dựng chiến lược hợp tác lâu dài, đại lý không bán hàng thời gian dài toán hợp đồng Khi đưa sản phẩm vào thị trường cần có sách giá mềm dẻo, thích hợp với khu vực, có ưu đãi, chiết khấu bán hàng trợ giá vận chuyển để đạt lợi nhuận cao bán sản phẩm cho công ty Trong dài hạn, cơng ty xây dựng mơ hình kênh phân phối đại lý sau: xây dựng hai hệ thống đại lý gồm đại lý cơng ty đại lý th ngồi + Đối với đại lý công ty: Xây dựng đại lý công ty tương tự xây dựng Showroom trung tâm thương mại với hệ thống trưng bày, văn phòng phẩm thương mại, chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng xây dựng sở khách hàng thân thiết, khách hàng VIP để có chương trình khuyến riêng Showroom 20 + Đối với đại lý th ngồi: Trong dài hạn, cơng ty nâng cao nhận thức thương hiệu tâm trí người tiêu dùng hình thức marketing nhằm tăng nhận thức thương hiệu, tạo nhu cầu tiêu dùng kích thích tiêu dùng sản phẩm… Từ đó, tăng lượng khách hàng cho toàn hệ thống phân phối Bên cạnh đó, tiếp tục hồn thiện hệ thống phân phối TP Hồ Chí Minh theo mơ hình tại, mở rộng địa bàn nước thị trường mới, tiềm như: Hải Phòng, Đà nẵng, Vũng Tàu…  Phân phối trực tuyến: Trong kênh phân phối này, sản phẩm từ công ty luân chuyển tới nhà bán lẻ nhà bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng Số lượng nhà phân phối bán lẻ lớn, không ngừng hợp tác gia tăng  Phân bố chủ yếu: - Trang thương mại điện tử như: Shoppe, Lazada, Sendo, Tiki, - Hệ thống siêu thị Big C, văn phòng phẩm, nhà sách, Các kênh phân phối cửa hàng bán lẻ có mặt khắp nước tập trung nhiều khu vực trung tâm Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,… - Các hộ kinh doanh mua sản phẩm để bán lại cho người tiêu dùng o Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới học sinh, sinh viên, công nhân viên chức, nhân viên văn phòng thường tiếp cận với mạng xã hội nhiều hơn, tiếp xúc với trang thương mại điện tử Xu hướng người mua hàng qua mạng, trang web bán hàng Online Họ đặt hàng qua mạng họ khơng có thời gian để đến cửa hàng mua, hay cần sản phẩm gấp mua được, họ đặt hàng có người giao hàng đến tận nhà cho họ, hay đơn giản họ khơng muốn ngồi mua thích thuận tiện việc đặt hàng qua mạng,… o Và đặc biệt, người dân nước mua hàng trang website, phục vụ nhu cầu tất người, cách nhanh để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Vì vậy, cơng ty cần nâng cao chất lượng qua website hình thức bán hàng, mở rộng quảng cáo giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin phản hồi thông tin nhanh chóng Bên cạnh đó, cần đổi nâng cấp trang website cơng ty, để người tiêu dùng truy cập hiểu thêm hoạt động công ty giá chất lượng sản phẩm 3.1.2 Giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối 3.1.2.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh Cũng giống tuyển chọn lao động doanh nghiệp, trình tổ chức hoạt động kênh, công ty phải lựa chọn thu hút trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối Có thể thấy Công ty Bến Nghé công ty có chi nhánh nên để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng việc 21 tuyển chọn thành viên kênh phân phối lại trở nên quan trọng Điều góp phần làm cho sản phẩm cơng ty có hội tiếp cận gần với khách hàng ngày trở nên phổ biến Để làm điều cơng ty cần đặt điều kiện để tuyển chọn thành viên kênh Ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán hàng, diện tích mặt cơng ty đặt cơng ty cần ý thêm đến điều kiện tiêu chuẩn sau: + Vị trí cửa hàng: Vì cơng ty chun sản xuất trang thiết bị dành cho học sinh sinh viên nên nói nguồn khách hàng chủ yếu cơng ty Vì vậy, lựa chọn đại lí gần trường học, khu có nhiều học sinh, sinh viên có đủ diện tích để trưng bày sản phẩm công ty yếu tố thuận lợi để doanh nghiệp tiến hàng lựa chọn + Năng lực bán hàng: Hầu hết công ty ý đến khả bán hàng trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt - thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng Công ty cần ý đến tiêu chuẩn chất lượng lực lượng bán hàng, số lượng người bán thực làm việc đặc biệt khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Vì đại lý đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nên chất lượng bán hàng họ ảnh hưởng không nhỏ đến thương hiệu doanh số bán hàng công ty + Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, Cơng ty cần xem xét k ỹ lưỡng uy tín nhà phân phối trước định cho họ trở thành thành viên kênh + Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao Do đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với tâm lí quy mơ lớn hàng háo đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Vì vậy, coi quy mơ tiêu chí đánh giá quan trọng Nhìn chung, trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi thường trang bị tốt về trụ sở nhân lực so với trung gian nhỏ Do mà thường đạt doanh số cao Ngồi ra, cơng ty cần xem xét lại hoạt động trung gian quận khác chấm dứt hợp tác trung gian khơng có hiệu để tiết kiệm chi phí giúp phân bố mạng lưới trung gian 3.1.2.2 Giải pháp động viên thành viên kênh Đây việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà cịn lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại 22 lý, cơng ty cịn phải ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cơng ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn công ty tăng mức chiết khấu theo doanh số đây: + Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng - Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh - Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh Công ty - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp 3.1.3 Giải pháp nhằm nâng cao hài lòng khách hàng hệ thống phân phối 3.1.3.1 Đối với khách hàng cá nhân Theo khảo sát, khách hàng cá nhân chủ yếu mua hàng trực tiếp quầy đại lí tiện lợi nhanh chóng Vì sản phẩm bút bi mặt hàng cần thiết 23 thường có nhu cầu sử dụng thường xuyên tương đối liên tục khách hàng (đặc biệt học sinh, sinh viên thầy cô giáo) nên thương mại điện tử phát triển nhu cầu mua hàng trực tuyến sản phẩm không tăng nhiều Vì vậy, cần có sách để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Giải pháp đề thực chương trình khuyến hợp lí thu hút khách hàng cá nhân Khách hàng cá nhân công ty thường học sinh, sinh viên, người giai đoạn phát triển nên thường có xu hướng thích sản phẩm tặng kèm thay chương trình giảm giá trực tiếp sản phẩm Vì vậy, cơng ty thực chương trình tặng quà khuyến như: Khách hàng tặng sản phẩm cơng ty móc treo khóa, tẩy, giấy nhớ, mua từ hộp bút bi trở lên, khách hàng mua từ hộp trở nên tặng kèm sản phẩm có giá trị cao giảm 3% tổng đơn hàng, Ngồi ra, cơng ty cần nâng cao hiệu chăm sóc khách hàng khảo sát thường xuyên mức độ hài lòng khách hàng sở đưa đánh giá có điều chỉnh phù hợp 3.1.3.2 Đối với khách hàng tổ chức Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài số lượng chất lượng dịch vụ cho khách hàng tổ chức cụ thể sau: - Về số lượng khách hàng tổ chức, công ty nên tận dụng mối quan hệ với lượng khách hàng hữu để tạo nhu cầu sản phẩm, thay trước họ mua hàng mục đích cá nhân cơng ty có thê thiết kế quà tặng cao cấp kỉ niệm cho khách hàng thân thiết - Về chất lượng dịch vụ, công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ cách tăng thêm nhiều dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tổ chức chăm sóc khách hàng, tư vấn sản phẩm Công ty cần cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng lấy thông tin đối tượng khách hàng cụ thể để chăm sóc họ tốt Ngồi ra, cơng ty áp dụng hình thức toán khách hàng thân thiết như: Khách hàng trả trước 70% giá trị hàng hóa hay miễn phí giao hàng khu vực nội thành Những sách nhằm hỗ trợ khách hàng vấn đề tài để họ cảm thấy hưởng lợi ích tốt từ cơng ty Từ đó, tạo dựng mối quan hệ gắn bó bền lâu 3.1.4 Những giải pháp khác hỗ trợ hoàn thiện hệ thống phân phối Để nâng cao hình ảnh cơng ty mắt khách hàng công ty cần đầu tư cho hoạt động truyền thơng Đối với đối tác bên lĩnh vực truyền thông, công ty cần phát huy mối quan hệ hợp tác với đối tác cách: Xây dựng tiêu chuẩn đáng giá tờ báo, tạp chí viết nhiều với số lượng độc giả lớn Từ xây dựng chương trình hợp tác lâu dài Tuy nhiên, lượng khách hàng mục tiêu công ty thường học sinh, sinh viên, họ thường có thói quen truy cập vào trang 24 mạng Facebook, Instagram, Vì vậy, cơng ty cần xây dựng chiến lược Marketing Online liên kết với trang mạng để hình ảnh cơng ty xuất thường xuyên trang web nhằm gây ấn tượng cho khách hàng Hình thức vơ tình tác động đến tâm trí khách hàng tồn Công ty Bến Nghé - thương hiệu tiếng Thêm vào đó, để đến gần với khách hàng công ty cần tham gia hoạt động thiện nguyện mang tính cộng đồng, đồng hành bạn học sinh đến trường để xây dựng hình ảnh cơng ty mắt khách hàng - Cơng ty Bến Nghé khơng uy tín, chất lượng mà “vẽ nên ước mơ, tạo dựng tương lai” cho hệ học sinh Việt Nam TỔNG KẾT Qua tìm hiểu nghiên cứu Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé, nhóm em thấy rằng: Phân phối sản phẩm cơng đoạn q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối ln vấn đề sống cịn doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé, kinh doanh sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay Do đó, yếu tố phân phối sản phẩm đóng vai trị vơ quan trọng Vì thế, cơng ty cần phải thường xun nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ đó, khẳng định vị trí thị trường quy mơ chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng   25 ... phối bút bi cho Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 3.1 Đề xuất số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé 3.1.1 Giải pháp hoàn. .. trọng sách phân phối, nhóm chúng em xin trình bày đề tài: ? ?Phân tích thực trạng sách phân phối sản phẩm bút bi Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé Đồng thời, đề xuất số giải pháp để hoàn thiện. .. 2.2 Thực trạng sách trung gian phân phối Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé * Chính sách đại trà: Cơng ty TNHH Sản xuất – Thương mại Bến Nghé bước hoàn thiện hệ thống phân phối sách