chiến lược maketing giữ vững vị trí số 1 về dịch vụ di động của chi nhánh viettel hải phòng

“CHIẾN LƯỢC MAKETING GIỮ VỮNG VỊ TRÍ SỐ VỀ DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH VIETTEL HẢI PHÒNG” I GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH VIETTEL HẢI PHÒNG: - Thành lập 15/10/2001 Trực thuộc: Công ty Viễn thông Viettel, - Tập đồn Viễn thơng Qn đội Trụ sở: Đường Lê Hồng Phong, Thành Tơ, Hải An, Hải Phịng - Là doanh nghiệp có hạ tầng mạng lưới viễn thơng lớn thành phố Hải phòng Tổ chức kinh doanh dịch vụ viễn thông cấp phép địa bàn thành phố Hải Phòng; với dịch vụ chính: Điện thoại Cố định, Internet Điện thoại Di động Doanh thu Chi nhánh năm 2011: 890 tỷ - đồng, cao doanh nghiệp viễn thông địa bàn Tổ chức gồm: Ban giám đốc; phòng; 15 trung tâm quận, huyện; với 300 - cán bộ, nhân viên Dịch vụ Điện thoại di động Viettel Hải Phòng bao gồm: Dịch vụ di động 2G 3G, có thuê bao trả trước (TB TT) thuê bao trả sau (TB TS), chiếm 40,6% thị phần di động địa bàn thành phố Hải Phòng Doanh thu dịch vụ Điện thoại di động chiếm 90% doanh thu Viettel Hải Phòng II GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Môi trường vĩ mô: Điều kiện tự nhiên dân số văn hoá đặc thù thành phố Hải Phịng: - Tổng diện tích: 1.512km2, chiếm 0,45% diện tích tự nhiên nước Là thành phố Đơ thị loại I cấp Quốc gia; Có du lịch biển hải đảo - Tổng dân số 2012 dự báo: 1.952.153 người (trong đó: độ tuổi lao động: 1.511.936 chiếm 75,2% dân số) - Địa giới hành chính: 07 quận, huyện với tổng 228 phường, xã - Có 29 Trường bao gồm: 04 Đại học & 25 trường Cao đẳng, Trung cấp 742 trường từ Mầm non đến Phổ thông trung học - Hết năm 2011 thành phố Hải Phịng có 13.826 doanh nghiệp (DN) nộp thuế – dự báo 2012 tăng thêm: 2.051 DN GDP cấu Kinh tế: - GDP năm 2012 dự báo tăng trưởng 11 - 12,5 % so với 2011 - Thu nhập bình quân đầu người: 1.550 USD/ người/năm - Chi phí cho dịch vụ viễn thơng chiếm khoảng 4,7% thu nhập bình quân, lợi cho doanh nghiệp kinh doanh viễn thông địa bàn Hải Phịng - Cơ cấu GDP: + Nơng, lâm nghiệp, thuỷ sản : 9% + Công nghiệp, xây dựng : 37% + Dịch vụ : 54% - Cơ cấu kinh tế chuyển dịch nhanh theo hướng công nghiệp dịch vụ Định hướng phát triển kinh tế xã hội TP Hải Phòng: - Mục tiêu hàng đầu Hải Phòng xây dựng sở hạ tầng thơng tin quốc gia với mạng lưới có công nghệ đại, dung lượng lớn tốc độ cao Ưu tiên mạnh cho Công nghệ thông tin Sở ban ngành - Một số dự án công nghiệp lớn vào hoạt động phát huy công suất như: nhà máy xơ sợi tổng hợp Polyeste Đình Vũ, nhà máy Kyocera Mita, Nhà máy Bia Hà Nội giai đoạn huyện An Lão - Năm 2012 thu hút nhiều nguồn vốn đầu tư vào thành phố đặc biệt từ Nhật Bản - Tạo chuyển biến đô thị: Quận Hải An quận Dương Kinh, Khu đô thị Hồ Sen – Cầu Rào 2…đẩy nhanh tiến độ thực dự án phát triển đô thị đã, thực như: Khu đô thị - công nghiệp VSIP, Khu đô thị tuyến đường 100m Lạch Tray-Hồ Đông, Khu đô thị Tân Thành… - Đầu tư xây dựng cơng trình hạ tầng xã hội, trọng dự án Bệnh viện Việt Tiệp sở II, Trường Đại học Hải Phòng, Trường Trung học phổ thơng chun Trần Phú, Nhà văn hóa thiếu nhi thành phố…  Cơ hội kinh doanh viễn thông rút từ Môi trường Vĩ mô: - Tốc độ tăng trưởng GDP 11- 12,5% dự báo tốc độ tăng trưởng ngành Viễn thông - Hải Phòng năm 2012 gấp lần GDP: tương đương từ 22 - 25% Tỷ trọng tiêu dùng viễn thơng GDP/thu nhập người dân có xu tăng mạnh Chi phí bình qn dành cho dịch vụ viễn thơng có 4,7%/tổng thu - nhập người dân Sự dịch chuyển cấu Ngành nghề dịch vụ công nghiệp với loạt dự án đầu tư vào hoạt động thu hút lượng nhân công từ tỉnh lân cận đến Hải Phịng làm việc lớn Mơi trường vi mô: 2.1 Đánh giá thị trường viễn thông tỉnh: Thị phần doanh nghiệp địa bàn thành phố Hải Phịng tính đến 31/12/2011 a.Th bao Di động Regster 2G: TT Nhà Cung Cấp Viettel Mobi Vina Beeline VN Mobile Tổng Năm 2010 Thuê Thị phần bao Res 2G Res 2G 644,049 38.7% 635,980 38.2% 329,857 19.8% 19,550 1.2% 35,188 2.1% 1,664,624 100% Thực năm 2011 Tốc độ Thuê bao Res Thị phần Thuê bao Res tăng 2G lũy kế Res 2G tăng thêm 2G trưởng 40.6% 38.2% 13.9% 2.8% 3.6% 100% 139,754 119,764 -60,995 33,970 35,066 267,559 783,803 755,744 268,862 53,520 70,254 1,932,183 122% 119% 82% 274% 200% 116% Hết năm 2011 Viettel DN chiếm thị phần dẫn đầu Hải Phòng với tỷ trọng 40,6% thị phần (trong Viettel có thị phần TB di động TS lớn nhất: 46.367 TB chiếm 45% thị phần TBTS – Tuy nhiên APRU TBTS Viettel có 250.000/TB, xa APRU MobiFone: 480.000/TB, vấn đề cần phải quan tâm năm 2012) b.Thuê bao di động 3G: TT Tổng cộng Nhà Cung Cấp Viettel Mobi Vina DN Khác 131,422 Thuê bao di động 3G Thuê bao 61,639 32,949 36,314 520 100% Thị phần 46.9% 25.1% 27.6% 0.40% Số lượng thuê bao di động 3G thấp khách hàng chưa có thói quen sử dụng mạng 3G để liên lạc, nghi ngại chất lượng gói bị rớt, không ổn định, mặt khác tỷ lệ khách hàng dùng dịch vụ 2G có thiết bị đầu cuối rẻ tiền chiếm 70% khách hàng dùng dịch vụ di động – nguyên nhân dẫn đến việc bùng nổ dịch vụ Mobile 3G năm 2011 c.Doanh thu thực: (Do Doanh thu lấy nguồn từ Sở TT) TT Nội dung Đvt Viettel VNPT Mobi Beeline VN Khác Tổng 2011/2010 Doanh thu Tỷ 890 810 900 42 94 64 2,810 Thị phần Tốc độ tăng % % 30.9% 130% 29.3% 101% 32.6% 120% 1.5% 382% 3.4% 448% 2.3% 102% 100% 20% d.Kênh phân phối đến 31/12/2011: TT Nội dung Đvt Cửa hàng/Siêu thị CH % Thị phần Đại lý UQ % Thị phần Đại lý PT % Thị phần Điểm bán NVđịa bàn ĐL ĐL ĐB NV % Thị phần Viettel Mobi VNPT Beeline VN Khác Tổng 17 18 18 1 45 38% 20% 14 15% 2,879 460 40% 14% 26 28% 2,870 150 40% 14% 26 28% 2,870 150 2% 6% 11 12% 2,870 - 2% 9% 9% 2,870 - 11% 17% 11 12% 2,870 150 100% 35 100% 93 100% 58% 19% 19% 0% 0% 19% 100% 800 Hệ thống kênh phân phối đa dạng số lượng lớn phủ rộng địa bàn toàn Hải Phòng tạo điều kiện bán lẻ tới người dân Điểm khác biệt lớn Viettel đối thủ Viettel có hệ thống nhân viên Địa bàn tới xã, phường h.Mạng lưới di động năm 2011 TT Nội dung Đvt * BTS Tủ 805 381 442 88 75 175 1,966 - Mạng 2G " 459 250 273 88 75 135 1,280 Thị phần % 36% 20% 21% 7% 6% 11% 100% - Mạng 3G " 346 131 169 40 686 Thị phần % 50% 19% 25% 6% 100% Viettel Mobi Vina Beeline VN 0% Khác 0% Tổng Đánh giá: Viettel nhà cung cấp hạ tầng lớn Hải Phòng 2G + 3G năm 2011, nhiên đặc thù Hải Phịng có điều kiện tự nhiên tương đối phẳng thuận lợi lợi hạ tầng với dung lượng mạng lớn hơn, lợi dài lâu Viettel, công tác tối ưu đối thủ triển khai tốt 2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: a Mobifone - Điểm mạnh  Có tính chun nghiệp cao cơng tác quản lý, có khoảng thời gian liên doanh với nước ngồi MobiFone Hải Phòng nhận hỗ trợ trực tiếp từ Trung tâm khu vực VNPT mặt  Roaming với mạng Vinaphone 80 quốc gia toàn giới  Đầu tư nhiều cho điểm bán kênh Đại lý ủy quyền sau bán, hình ảnh tốt triển khai nhanh  Tiềm lực vốn đầu tư lớn  Chất lượng mạng đánh giá tốt  Công tác CSKH thực thường xuyên khách hàng đánh giá cao tất nhà cung cấp dịch vụ di động Hải Phòng  Rất linh hoạt hoạt động khuyến mại – bán hàng lưu động  Thường xuyên tổ chức hoạt động PR trời có sức hút lớn : Rock Storm – Hát cung mùa thu, Road Show…vvv - Điểm yếu  Mạng lưới kênh phân phối chưa sâu, chưa có lực lượng chăm sóc bán hàng đến tận xã thôn  Kênh cửa hàng trực tiếp mỏng Giao dịch không làm việc ngày Chủ nhật ngày Lễ tết  Sử dụng người mang tính chất thời vụ, chưa tạo gắn kết mang tầm chiến lược bền vững  Triển khai bổ xung cở hạ tầng, mạng lưới chậm, phụ thuộc nhiều vào người Vinaphone VNPT Hải Phòng Một số huyện đảo Cát Hải, Cát Bà, Thuỷ Nguyên chất lượng b.Vinaphone: - Điểm mạnh:  Có mối quan hệ tốt với địa phương, quan tâm ưu  Hệ thống kênh phân phối rộng – hoa hồng cao  Mạng cáp bao trùm tồn thành phố, có đơn vị quản lý kinh doanh riêng – VNPT Hải Phịng  Nhân lực đơng, có kinh nghiệm cơng tác cung cấp dịch vụ viễn thông  Sử dụng cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng: 1080, 1088, 19001570…dịch vụ MyTV, VIP Tivi  Khả triển khai cung cấp dịch vụ nhanh, công tác bảo quản sửa chữa cho khách hàng tương đối nhiệt tình nhanh chóng  Ngầm hố số vị trí thức quan trọng thành phố  Sản phẩm cung cấp cho khách hàng có chất lượng tốt, hỏng hóc Được khách hàng đánh giá cao  Có sách gói dịch vụ cho nhóm khách hàng với chiết khấu ưu đãi giá tốt (Đây khác biệt lớn nhà cung cấp Viễn thông Hải Phịng) - Điểm yếu:  Kênh phân phối hồ mạng trả sau hẹp, chủ yếu Bưu điện Quận, thành phố trực tiếp đảm nhận Hình ảnh khơng khuyếch trương mạnh địa bàn thành phố  Giá lắp đặt ban đầu cao dịch vụ cao cứng nhắc  Không thực chương trình Marketing hay truyền thơng trực tiếp, chương trình khuyến mại rời rạc giá khuyến mại không chi tiết, cụ thể  Nhân có tuổi đời lao động già: Bình quân 38 tuổi, sức ì lớn c.Vietnam mobile - Điểm mạnh :  Là mạng điện thoại di động có yếu tố liên doanh với nước ngồi nên tính chun mơn hóa cao Tiềm lực vốn đầu tư lớn  Hình ảnh phong cách phục vụ thể tính chuyên nghiệp cao Mang đậm ‘sức trẻ’  Chất lượng mạng tốt, băng thông rộng, hạn chế khả rớt mạng đàm thoại lên tới 99%  Giá dịch vụ thấp từ 15% - 25% so với mạng khác Liên tục có sáng tạo đột phá gói cước - Điểm yếu:  Gặp nhiều cản trở từ quyền địa phương việc triển khai hạ tầng mạng lưới, dẫn đến hạ tầng phát triển chậm, chưa đáp ứng tốt vùng phủ  Chưa triển khai dịch vụ 3G (hạn chế việc phát triển khách hàng cao cấp – dùng Smart phone)  Các hoạt động CSKH nhỏ lẻ, chưa có chiều sâu để lại tiếng vang lớn d.Beeline: - Điểm mạnh :  Là mạng điện thoại di động liên doanh với tập đồn viễn thơng Nga – Vimpelcom, nên tính chun mơn hóa cao Tiềm lực vốn đầu tư lớn  Hình ảnh có thương hiệu MU nên tạo ấn tượng mạnh với nhiều Fan hâm mộ đội bóng đá MU phong cách phục vụ thể tính chuyên nghiệp cao  Chất lượng mạng tốt, băng thông rộng, hạn chế khả rớt mạng đàm thoại lên tới 99%  Giá dịch vụ thấp từ 15% - 25% so với mạng khác Liên tục có sáng tạo đột phá gói cước - Điểm yếu:  Triển khai hạ tầng mạng lưới chậm dẫn đến hạ tầng chưa đáp ứng tốt vùng phủ để đảm bảo chất lượng  Chưa triển khai dịch vụ 3G (hạn chế việc phát triển khách hàng cao cấp – dùng Smart phone)  Các hoạt động CSKH nhỏ lẻ, chưa có chiều sâu để lại tiếng vang lớn 2.3 Đánh giá uy tín, Thương hiệu Viettel địa phương: - Thương hiệu Viettel nâng lên tầm cao mới, thành phố nhìn nhận Doanh nghiệp tiêu biểu đóng góp nhiều vào vào ngân sách Thành phố (năm 2011 52 tỷ đồng), đồng thời tạo công ăn việc làm cho 1.500 lao động (gồm CTV thu cước: 460 người, nhân viên Callcenter: - 800 người) Năm 2011 Chủ tịch Thành phố tặng khen biểu dương Được chủ dự án, tòa nhà, KCN, Khu chế xuất tin tưởng đề nghị hợp tác đầu tư Đã có dự án lớn mang tầm quốc gia, Viettel Hải Phòng - tham gia đầu tư: VD: Dự án VSip Nhật Bản Singapo…vvv Sau thập kỷ phát triển, Viettel Hải Phòng đơn vị có trụ sở Chi nhánh, có trung tâm Callcenter Đã thể lớn mạnh 2.4 Đánh giá nội Chi nhánh: - Điểm mạnh Viettel Hải Phòng năm 2011  Phương pháp điều hành – mang tính Quân đội: Kiên triệt để  Công cụ hỗ trợ điều hành mang tính đại: Hệ thống Cầu truyền hình  Trình độ chuyên môn đồng đều, hiểu địa bàn – hiểu thị trường  Hệ thống kênh phân phối tốt (Có Trung tâm giao dịch đủ 14/14 Quận Huyện – Điểm bán Nhân viên địa bàn sâu đến Xã, Phường)  Có hạ tầng mạng lưới 2G + 3G lớn nhất, chất lượng tốt  Đa dạng hóa kinh doanh sản phẩm dịch vụ - Điểm yếu:  Tính chun mơn hóa chưa cao (kiêm nhiệm nhiều – lệch chuyên môn)  Kênh phân phối rộng – không sâu (Chất lượng NVĐB kém, đại lý UQ sau bán hoạt động chưa hiệu quả)  Phản ứng chậm trước hoạt động đối thủ (Chính sách KM sau – nạp thẻ đầu tháng??, đổi Sim Viettel MobiFone, sách cho tiền để điểm bán hạ Biển Viettel, tung tin Viettel khóa Sim đa thu tiền phạt Tài khoản AnnyPay… )  Tầm ảnh hưởng lên Chính quyền địa phương cịn hạn chế (Chủ yếu sách Hỗ trợ địa phương tài trợ, giao lưu phối hợp) Đánh giá chung môi trường kinh doanh - Thuận lợi :  Chi nhánh nhận giúp đỡ Công ty VTT Ban Giám đốc Vùng Trong định hướng điều hành hoạt động SXKD  Hạ tầng mạng lưới sau sáp nhập EVN trở lên lớn  Hệ thống tuyến huyện 100% có Cầu truyền hình: Hỗ trợ mạnh cho cơng tác điều hành - Khó khăn Thách thức :  Tổ chức lớn – Doanh thu cao – nhiệm vụ nặng nề hơn: Nhân đòi hỏi phải đáp ứng yêu cầu (Kinh nghiệm – trình độ) chưa theo kịp  Các Trung tâm Huyện chủ động mặt– hệ thống kiểm soát giám sát chưa chặt chẽ: Dễ nảy sinh tiêu cực, gây đoàn kết nội  Sáp nhập EVN dễ tạo khủng hoảng thừa nhân Tạo tâm lý bất ổn cho CB CNV công tác đào thải, ngại va chạm tư đột phá  Cơ hội kinh doanh năm 2012: Cơ hội 1: Tốc độ tăng trưởng GDP 11- 12,5% dự báo tốc độ tăng trưởng ngành Viễn thơng Hải Phịng năm 2012 gấp lần GDP: tương đương từ 22 - 25% Kinh doanh viễn thơng có tăng trưởng tốt Cơ hội 2: Tỷ trọng tiêu dùng viễn thơng GDP/thu nhập người dân có xu tăng mạnh Chi phí bình qn dành cho dịch vụ viễn thơng có 4,7%/tổng thu nhập người dân Cơ hội để tăng Apru có Cơ hội 3: Sự dịch chuyển cấu Ngành nghề dịch vụ công nghiệp với loạt dự án đầu tư vào hoạt động thu hút lượng nhân cơng từ tỉnh lân cận đến Hải Phịng làm việc lớn Dân số di rời học lớn, hội phát triển gói sản phẩm giá rẽ gọi nội mạng nhiều Cơ hội 4: Sáp nhập EVN vào Viettel tạo điều kiện cho Viettel sở hữu kho số 10 số với gần triệu thuê bao, điều kiện để khách hàng lựa chọn năm 2012 lớn 3 Xác định thị trường mục tiêu: 3.1 Phân đoạn thị trường: Năm 2011 Ước % TT Lớp đối tượng SL người số có khả người sử sử dụng dụng Số người Tổng số chưa sử dụng Viettel Viettel Năm 2012 Số Ước % người số người dùng sử dụng Viettel Viettel 2012 Tổng số KH dùng Viettel 2012 Nông dân, ngư dân người nghèo, người 610,500 52% 317,460 293,040 15% 43,956 361,416 già, dân vãng lai Cán quan (bác sỹ, công an, 240,123 45% 108,055 132,068 20% 26,414 134,469 tiểu thương) Sinh viên, học sinh Công nhân 310,229 60% 186,137 124,092 15% 18,614 204,751 300,345 48% 144,166 156,179 18% 28,112 172,278 29,728 45% 13,378 16,350 40% 6,540 19,918 118 420 20,500 1,511,963 44% 40% 70% 52 168 14,350 783,766 66 252 6,150 728,197 40% 40% 50% 26 101 3,075 126,838 78 269 17,425 910,604 KCN Giáo viên trường ĐH, CĐ, TH Nghệ sỹ Phóng viên, nhà báo Bộ đội - Hải Quân TỔNG 3.2 Xác định thị trường mục tiêu: - Với thị trường viễn thơng ‘già” Hải Phịng để hút khách hàng năm 2012, cần tập trung chủ yếu vào lớp đối tượng khách hàng trẻ nhạy cảm với sách, cụ thể: Học sinh –Sinh viên, Nông dân – dân vãng lai, Công chức- Bộ đội- Giáo viên, Công nhân Khu công nghiệp  Học sinh –Sinh viên: Thích mới, lạ, giá rẻ, có dịch vụ gia tăng (nghe nhạc, xem phim, …)  Nông dân, ngư dân, người nghèo, người già, dân vãng lai: Dân trí, thu nhập thấp, thích giá rẻ, chủ yếu sử dụng dịch vụ nghe, gọi, nhắn tin chính;  Cơng chức- Bộ đội- Giáo viên: Dân trí cao, có thu nhập ổn định phận có thu nhập cao, sử dụng dịch vụ đa dạng  Cơng nhân Khu cơng nghiệp: Có thu nhập ổn định, thích giá rẻ III GIỚI THIỆU VỀ CHIẾN LƯỢC MAKETING MIX: Mục tiêu phát triển dịch vụ di động Viettel Hải Phòng năm 2012: Giữ vững vị trí số di động; Thuê bao di động chiếm 50 % thị phần theo dân số; Thuê bao 3G chiếm 10 – 15% tổng số thuê bao di động Trong số thuê bao Regster 2G 3G tăng thêm năm 2012 141.000, lũy hết năm 2012 910.640 Thuê bao, chiếm 45% thị phần thuê bao hoạt động toàn thị trường Định vị dịch vụ di động Viettel Hải Phòng: Chất lượng tốt nhất, giá rẻ, đa dạng phù hợp với đối tượng khách hàng (Với gói cước trả sau: Gói Vip, Basic, Family, Coporate gói cước trả trước: Gói cước Sinh viên, Hi School, Happy Zon, Ciao, Sea+, Tomato, Economy, gói cước có lợi ích sử dụng khác nhau, đáp ứng nhu cầu khách hàng) Các giải pháp: III.1 Giải pháp dịch vụ: a Với nhóm khách hàng Học sinh-Sinh viên: Giới thiệu gói cước Sinh viên Hi School - Gói cước sinh viên: Gói cước trả trước hội tụ tất tính ưu việt từ gói cước có Viettel:  Mức cước thoại nhắn tin rẻ số gói cước trả trước  Khơng giới hạn thời gian sử dụng  Được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng tháng  Được đăng ký tự động miễn phí cước th bao gói data tốc độ cao với 30MB lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng  Sử dụng tính gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí  Điều kiện đăng ký: Chủ thuê bao phải sinh viên - Gói cước Hi School: Là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách hàng học sinh, độ tuổi từ 14 – 18 Với thông điệp “Đồng hành tuổi xanh”, Hi School thay Viettel đồng hành bạn học sinh suốt trình học tập, giao lưu xây dựng hành trang cho sống:  Mức cước thoại nhắn tin rẻ số gói cước trả trước  Không giới hạn thời gian sử dụng  Được đăng ký gói SMS nội mạng 3.000đ=100 SMS  Được đăng ký tự động miễn phí cước thuê bao gói data tốc độ cao Mỗi tháng Viettel tặng khách hàng 10MB lưu lượng miễn phí  Tặng miễn phí nhạc chng chờ Imuzik  Điều kiện đăng ký: Chủ thuê bao từ 14-18 tuổi b Với Nhóm khách hàng nơng dân, ngư dân, người nghèo, người già, dân vãng lai: Giới thiệu gói cước Tomato Sea+ (cho ngư dân) - Gói cước Tomato: gói cước đại chúng Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động có nhu cầu gọi, mà nghe chủ yếu Gói cước khơng giới hạn thời gian sử dụng, với mức cước hàng tháng không:  Không giới hạn thời hạn thẻ => Dùng vô thời hạn đến tài khoản khơng cịn tiền;  Khơng cước th bao tháng  Khơng cước hồ mạng  Chỉ cần phát sinh gọi vòng tháng  Khách hàng thực gọi nhắn tin thời điểm nào, miễn tài khoản >0 đồng - Gói cước Sea+: Với thơng điệp "Cùng khơi", gói cước trả trước Sea+ Viettel thiết kế với ưu đãi tính đặc biệt nhằm giúp cho sống người dân vùng biển ven biển an toàn tiện ích hơn:  Tính thơng báo khẩn cấp qua tin nhắn qua đầu số 1111: Thuê bao đăng kí danh sách số thuê bao nhận thông báo khẩn cấp (tối đa 10 số) Khi gặp cố, thuê bao nhắn tin đến 1111, tin nhắn tự động nhắn tin đến danh sách số điện thoại nhóm  Cung cấp tin thời tiết biển 10 Vùng thông tin số điện thoại khẩn cấp (các số điện thoại đồn biên phòng, số điện thoại cứu trợ): qua SMS (5x55) qua tổng đài giải đáp trực tiếp (tổng đài 1111)  Tính gọi nhóm qua đầu số 186: Thuê bao phép đăng ký 10 số di động Viettel để giảm 50% cước gọi tới 10 số (cước phí 10.000đ /tháng, trừ vào tài khoản gốc)  Không giới hạn thời gian sử dụng, cần phát sinh liên lạc chiều (gọi, nhắn tin) phát sinh cước nạp thẻ vòng 60 ngày c Với Nhóm khách hàng Cơng nhân: Sẽ gói cước Cơng nhân: - Gói cước Cơng nhân: Là gói cước trả trước hội tụ nhiều tính ưu việt từ gói cước có Viettel:  Mức cước thoại nhắn tin rẻ số gói cước trả trước  Khơng giới hạn thời gian sử dụng  Được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng tháng  Được đăng ký tự động miễn phí cước th bao gói data tốc độ cao với 30MB lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng  Sử dụng tính gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí  Điều kiện đăng ký: Chủ th bao phải cơng nhân d Với nhóm cán công chức, giáo viên, đội: Giới thiệu gói cước Economy, Happy Zon, VIP, Basic, Family - Gói cước Economy: gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện dễ sử dụng Viettel Telecom Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng:  Không phải ký hợp đồng thuê bao;  Không phải trả phí hồ mạng;  Khơng phải trả cước thuê bao tháng, thuê bao ngày;  Không phải toán hoá đơn cước hàng tháng;  Chỉ trả cước cho gọi;  Giá cước thoại cực thấp;  Sử dụng dịch vụ lúc - Gói Happy Zon: Là gói cước thiết kế đặc biệt dành cho khách hàng có phạm vi di chuyển thường xuyên khu vực định (trong tỉnh, thành phố) Happy Zone phân biệt giá cước thuê bao vùng đăng ký sử dụng dịch vụ vùng đăng ký sử dụng dịch vụ Khách hàng hưởng mức cước ưu đãi tiến hành gọi vùng kích hoạt:  Không cước thuê bao tháng  Mức cước ưu đãi tiến hành gọi vùng đăng ký dịch vụ - Gói cước VIP: Là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao với ưu đãi đặc biệt  Không cần đặt cọc đăng ký chuyển vùng quốc tế;  Được hoãn thời gian chặn cước;  Được cài đặt dịch vụ gia tăng đăng ký gói cước;  Miễn phí 200 phút gọi nước/tháng;  Miễn phí 100 tin nhắn SMS nước đầu tiên/tháng;  Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ MCA;  Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ V – mail;  Được đăng ký sử dụng gói dịch vụ data Dvip với ưu đãi sau: + Miễn phí cước thuê bao tháng; + Lưu lượng miễn phí: 300MB; + Giá cước vượt định mức: 0.25đ/1kb (tính cho phần dung lượng lớn 300MB) - Gói cước Basic: Là gói cước trả sau thơng dụng Viettel dành cho cá nhân có mức sử dụng > 150.000 đồng/tháng:  Được toán cước vào cuối tháng;  Được sử dụng tất dịch vụ giá trị gia tăng chăm sóc khách hàng tốt  Giá cước gọi hấp dẫn: giá cước gọi thấp Phù hợp cho KH có nhu cầu gọi nhiều  Tiện lợi, KH tốn cước sử dụng hàng tháng thẻ cào thuê bao trả trước qua hình thức Pay 199 qua tài khoản ngân hàng Ngồi ra, hàng tháng có nhân viên đến thu cước nhà theo yêu cầu KH  Nhiều ưu đãi: KH sử dụng nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho thuê bao trả sau chặn gọi, chuyển hướng gọi….và có hội tích điểm tham - gia chương trình Khách hàng thân thiết… Gói Family: Là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia đình, bạn bè có từ - thuê bao trả sau Viettel:  Cước gọi thuê bao thành viên nhóm 495đ/phút;  Giá cước gọi tới 02 số máy điện thoại cố định (bao gồm số cố định có dây khơng dây tất mạng) đăng ký trước 495đ/phút;  Được sử dụng tất dịch vụ giá trị gia tăng chăm sóc khách hàng tốt III.2 Giải pháp kênh phân phối, bán hàng:  Thâm canh hệ thống kênh có với quan điểm năm 2012 có: “Có hình ảnh – Có hàng hóa – Có người chăm sóc”  Thực mở rộng kênh, phát triển 700 điểm bán trường Đại học, cao đẳng, trung cấp, bến tàu bến xe điểm giao dịch Ngân hàng Quân đội, Ngân hàng VCB thông qua thỏa thuận hợp tác toàn diện  Đảm bảo tần suất chăm sóc điểm bán tuần/ lần  Đề xuất thay đổi hình thức chăm sóc điểm bán năm 2012 Nhân viên Viettel bán hàng giải đáp thắc mắc cho điểm bán, trang bị ấn phẩm quảng cáo, truyền thơng Phịng Bán hàng thuê lực lượng CTV chân rết cố định địa bàn chịu trách nhiệm đáp ứng Lực lượng vừa cung cấp ấn phẩm vừa có trách nhiệm giám sát chéo nhân viên bán hàng Viettel có bán hàng không  Áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý Điểm bán Đại lý Sử dụng Google Map đưa tọa độ hình ảnh điểm bán đại lý lên Google Map offline để nắm bắt Vùng phủ điểm bán đồ Từ giao tiêu phát triển điểm bán theo Vùng phủ để đảm bảo bán kính 300m -500m có điểm bán hàng Viettel  Phòng Bán hàng phải đạo thu thập xác liệu hình ảnh 100% Điểm bán, để xác định xác việc đầu tư trang bị hình ảnh cho phù hợp VD: Điểm bán có vị trí đẹp cần biển lớn vượt định mức 3tr/ĐB làm tờ trình đề xuất, Điểm bán có Tủ điện thoại đẹp – bán hàng tốt đề xuất: trang trí đề can dán tủ điện thoại Khơng cào  Khi thị trường trở lên bão hịa giải pháp tiếp cận bán hàng tốt bán hàng trực tiếp: Bao gồm hình thức bán hàng tổ đội (CTV lực lượng nòng cốt), bán hàng lưu động (NV đa nhiệm nòng cốt) bán hàng trực tiếp (Ban GĐ – Trưởng phịng – Trưởng/phó TT nịng cốt” phát huy hiệu mạnh  Tăng cường sử dụng lực lượng thuê để bán hàng, quan điểm Viettel hỗ trợ công cụ dụng cụ, hỗ trợ chi phí ban đầu, hàng hóa mua đứt bán đoạn Tập trung vào đối tượng Sinh viên năm thứ thứ Trường ĐH –CĐ địa bàn Thông qua Ban chấp hành Đồn niên Trường để tạo cơng ăn việc làm cho bạn Sinh viên có thêm thu nhập  Thu hẹp lực lượng Nhân viên địa bàn có, thải loại tất nhân viên địa bàn khơng có khả bán hàng Đảm bảo số lượng hóa đơn thu cước yếu tố đầu mang lại đủ thu nhập cho người lao động phải có kiến thức kỹ bán hàng đủ tiêu chuẩn ký hợp đồng làm CTV Để NVĐB xác định CTV Viettel nghề để mang lại thu nhập chủ yếu cho sống III.3 Giải pháp truyền thơng:  Quan điểm truyền thông năm 2012 dịch chuyển sang: Nghe đọc Trong nghe: tập trung vào hệ thống phát phường, xã, dùng quan Báo chí, truyền hình đơn vị Trung gian nói (Viettel) tự truyền thơng cho (Tần suất xuất báo lần/tháng) phát ngày/tuần Cịn đọc đọc có định hướng có đối tượng: hình thức gửi thư đích danh cho khách hàng, cho Doanh nghiệp có tính chất định kỳ liên tục  Thực việc truyền thơng có tính dài hạn (quan điểm tiết kiệm chi phí) ký hợp đồng theo quý đối tác chiến lược để hạ giá thành vật phẩm truyền thông  PR quảng bá thương hiệu Viettel phải gắn liền với hoạt động bán hàng, đặc biệt hoạt động truyền thơng qua hình thức bán hàng lưu động, bán hàng tổ đội Kế hoạch lập phải đánh giá ‘giữa chi thu” ngắn hạn dài hạn  Duy trì lại góc 3G cửa hàng giao dịch  Tất hoạt động bán hàng lưu động có truyền thơng hình ảnh dịch vụ 3G Sử dụng hình ảnh 3G cho tất ấn phẩm quảng cáo – tài trợ năm 2012  Thực chương trình hoạt náo cuối tuần Trung tâm giao dịch: bốc thăm trúng thưởng dành cho Học sinh – Sinh viên, thi nhắn tin, tìm hiểu giải đáp dịch vụ 3G  Việc xác định thị trường mục tiêu, định vị rõ dịch vụ; mạnh dạn lựa chọn giải pháp xây dựng dịch vụ, kênh phân phối, bán hàng truyền thông; kết hợt với tinh thần đoàn kết, lao động sáng tạo qn 300 cán bộ, cơng nhân viên phương pháp điều hành kiên quyết, triệt để theo truyền thống cách làm người lính tào động lực để Viettel Hải Phòng tiếp tục phát triển nhanh, bền vững, giữ vững vị trí số dịch vụ di động địa bàn thành phố Cảng IV TÀI LIỆU THAM KHẢO: Maketing 101, Nhà xuất Lao động-Xã hội; Maketing Philip Kotler, Nhà xuất Lao động-Xã hội; http://viettel.com.vn http://vietteltelecom.vn http://www.youtube.com/watch?v=k1G8_xl-Rpo ... 310 ,229 60% 18 6 ,13 7 12 4,092 15 % 18 , 614 204,7 51 300,345 48% 14 4 ,16 6 15 6 ,17 9 18 % 28 ,11 2 17 2,278 29,728 45% 13 ,378 16 ,350 40% 6,540 19 , 918 11 8 420 20,500 1, 511 ,963 44% 40% 70% 52 16 8 14 ,350 783,766... triển dịch vụ di động Viettel Hải Phòng năm 2 012 : Giữ vững vị trí số di động; Thuê bao di động chi? ??m 50 % thị phần theo dân số; Thuê bao 3G chi? ??m 10 – 15 % tổng số thuê bao di động Trong số thuê... 18 1 45 38% 20% 14 15 % 2,879 460 40% 14 % 26 28% 2,870 15 0 40% 14 % 26 28% 2,870 15 0 2% 6% 11 12 % 2,870 - 2% 9% 9% 2,870 - 11 % 17 % 11 12 % 2,870 15 0 10 0% 35 10 0% 93 10 0% 58% 19 % 19 % 0% 0% 19 % 10 0%