LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh muốn tồn phải có khách hàng, doanh nghiệpibảo hiểm phiinhân thọ không ngoại lệ Thị trườngibảo hiểmiViệt Nam có nhiều tiềminăng phát triển tương lai, kèm theo áp lực cạnh tranh vơ lớn Do đó, việc tranh giành khách hàng ngày gay gắt khốc liệt, chủ yếu tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh, cắt hoa hồng cao giảm phí phi kỹ thuật dẫn đến nhiều dịch vụ khơng có hiệu Đối với đơn bảo hiểm bán lẻ không ảnh hưởng nhiều lập tức, nhiên HĐBH bán nhóm, HĐBH có số tiền bảo hiểm lớn HĐBH dự án, tài sản kỹ thuật, HĐBH hàng hải, tàu thuyền, hợp đồng cho khách hàng tổ chức, khách hàng doanh nghiệp lớn việc giảm phí, cắt chế phi kỹ thuật vô nguy hiểm rủi ro vô lớn Do đó, lâu dài doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải có chiến lược, quy trình kế hoạch chăm sóc, trì mối quan hệ với KH cách chuyên nghiệp có hệ thống Trên sở đó, TổngiCơng ty Cổ phầniBảo hiểm Bưuiđiện tách riêng Ban Phátitriển khách hàng tổ chức từ BaniPhát triển kinh doanh, với chức nhiệm vụ xây dựng chương trình chăm sóc KHTC tham gia bảo hiểm PTI, xây dựng quy trình quản trị, chăm sóc trì khách hàng dựa tảng quản lý cơng nghệ quy trình chặt chẽ Có thể nói việc thành lập riêng phận lớn để nghiên cứu phát triển quản lý khách hàng tổ chức bước tiên phong TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện thị trường bảoihiểm, hứa hẹn tương lai khơng xa sóng ạt doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác triển khai Nhận thấy lĩnh vực mẻ, đầy tiềm nhiều vấn đề cần khai thác, nghiên cứu triển khai thực tế., với nguồn tài liệu có sẵn kinh nghiệm triển khai từ lãnh đạo, tư vấn từ đơn vị, phòng ban đối tác nước ngồi, tơi định chọn đề tài “Phát triển khách hàng tổ chức Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện” để nghiênicứu với hi vọng có nhìn cách tổng quát, khoa học thống nhất, góp phần đóng góp cho PTI nói riêng tồn thị trường BHPNT nói riêng Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại vấn đề lý luận hệ thống QTQHKH - Đánh giá thực trạng phát triển KHTC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện - Nêu điểm thuận lợi, hội khó khăn, thách thức để phát triển KHTC doanh nghiệp nói riêng thị trường bảo hiểm nói chung - Đề giải pháp nhằm trì phát triểniKHTC Tổng Cơngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển khách hàng tổ chức Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện - Phạm viinghiênicứu + Phạm viivề không gian: TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện + Phạm vi thời gian: Giaiiđoạn 2012-2015 + Phạm vi nội dung: Giải pháp phát triển quan hệ khách hàng qua hệ thống quản trị phân tích liệu quan hệ khách hàng CRM (Customer Relationship Managerment) Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Phương pháp nghiên cứu Để đạt mục đích nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu cụ thể sau sử dụng phổ biến phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp số liệu doanh thu, chi phí bồi thường, số liệu đánh giá hiệu hoạt động DNBH hay chiến lược doanh nghiệp sử dụng để đạt mục đích chung Ngồi ra, phương pháp định tính, so sánh sử dụng để so sánh mơ hình doanh nghiệp thị trường hay doanh nghiệp bảo hiểm quy mơ tồn cầu Kếticấu luậnivăn: Bao gồm 3ichương - Chươngi1 Khái quát khách hàng tổ chức phátitriển khách hàng tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ - Chương Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức Tổng CôngityiCổ phần BảoihiểmiBưuiđiện - Chương iGiải pháp phát triển khách hàng tổ chức tạiiTổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện ... Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức Tổng CôngityiCổ phần BảoihiểmiBưuiđiện - Chương iGiải pháp phát triển khách hàng tổ chức tạiiTổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện ... trì phát triểniKHTC Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển khách hàng tổ chức Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện. .. nghiệp bảo hiểm quy mơ tồn cầu Kếticấu luậnivăn: Bao gồm 3ichương - Chươngi1 Khái quát khách hàng tổ chức phátitriển khách hàng tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ - Chương Thực trạng phát triển