Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (bancassurance) tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện

Một trongnhững phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm -ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện vàphát triển của các mô hình liên kết giữa các Doanh ngh

LỜI CÁM ƠN

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ i

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂMNGÂNHÀNG (BANCASSURANCE) TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM 3

1.1 Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 3

1.1.1 Sản phẩm bảo hiểm và kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 3

1.1.1.1 Sản phẩm bảo hiểm 3

1.1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 5

1.1.2 Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 7

1.1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 7

1.1.2.2 Các hình thức phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 10

1.1.2.3 Khái niệm kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 12

1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 13

1.1.3.1 Đối với DNBH 13

1.1.3.2 Đối với ngân hàng 14

1.1.3.3 Đối với khách hàng 15

1.1.3.4 Đối với nền kinh tế 16 1.2 Phát triển kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo

hàng – Bảo hiểm 16

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng được việc phát triển kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 21

1.2.2.1 Các nhân tố chủ quan 21

1.2.2.2 Các nhân tố khách quan 23

1.3 Phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại Việt Nam .25

1.3.1 Khái quát chung 25

1.3.2 Thuận lợi và khó khăn khi phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại Việt Nam 32

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNGBẢO HIỂMTẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) 36

2.1 Giới thiệu về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 36

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 36

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động, mô hình tổ chức 37

2.1.2.1 Kinh doanh bảo hiểm gốc 37

2.1.2.2 Kinh doanh tái bảo hiểm 38

2.1.2.3 Giám định và giải quyết bồi thường 39

2.1.2.4 Đầu tư tài chính 39

2.1.2.5 Mô hình tổ chức 39

2.1.3 Hoạt động kinh doanh của PTI giai đoạn (2011 – 2013) 41

2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện (PTI) 45

2.2.1 Tình hình triển khai kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại PTI 45

2.2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm của PTI 472.2.1.3 Quy trình triển khai kênh phân phối 502.2.2 Kết quả và hiệu quả hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại PTI 592.2.2.1 Số lượng Hợp đồng Bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối 592.2.2.2 Doanh thu phí Bảo hiểm từ kênh phân phối và số tiền bồi thường 612.2.2.3 Hiệu quả triển khai các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 702.3 Đánh giá thực trạng phát triển của kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm tại PTI 722.3.1 Những kết quả phát triển đạt được 722.3.2 Hạn chế, nguyên nhân 74

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG – BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) 79

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện trong thờigian tới 793.1.1 Định hướng phát triển chung trong thời gian tới 793.1.2 Mục tiêu phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm của PTI trong giai đoạn tới 793.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tạiPTI 80

3.2.2 Cam kết hợp tác chặt chẽ, thường xuyên và lâu dài ở tất cả

các cấp độ 82

3.2.3 Xây dựng mô hình hợp tác, phương thức phân phối phù hợp và quy trình phối hợp đơn giản, dễ áp dụng 83

3.2.5 Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 88

3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng 89

3.2.7 Tăng cường các biện pháp giảm thiểu chi phí bồi thường 90

3.2.8 Đầu tư hệ thống công nghệ tiên tiến cho kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 91

3.2.9 Tiếp tục hoàn thiện hệ thống tiền lương, thưởng và hoa hồng bán hàng 92

3.3 Một số kiến nghị 93

3.3.1 Đối với Nhà nước 93

3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm 94

3.3.3 Đối với Tổng Công ty 95

3.3.4 Đối với các Ngân hàng 95

KẾT LUẬN 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

Ngân hàng Nhà nước và Phát triển nông thôn Việt Nam

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt NamNgân hàng TMCP Kỹ thương Việt NamNgân hàng TMCP Á Châu

Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên ViệtNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh VượngNgân hàng TMCP Hàng hải Việt NamNgân hàng TMCP Đông Nam Á

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu kinh doanh của PTI giai đoạn 2011 –2013 42Bảng 2.2 Các Ngân hàng đã ký thỏa thuận liên kết chính thức vớiPTI 46Bảng 2.3 Tổng số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Ngânhàng – Bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng HĐBH 60Bảng 2.4 Cơ cấu số lượng HĐBH Bancassurance theo nghiệp vụ.61Bảng 2.5 Doanh thu phí và tốc độ phát triển doanh thu từ kênhphân phối Ngân hàng – Bảo hiểm của PTI giai đoạn 2011 – 2013 62Bảng 2.6 Tỷ trọng Doanh thu qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm so với Doanh thu bảo hiểm gốc giai đoạn 2011 - 2013 63Bảng 2.7 Cơ cấu doanh thu sản phẩm qua các ngân hàng năm 2012

& 2013 65Bảng 2.8 Doanh thu bình quân 1 điểm bán trong kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểm của PTI giai đoạn 2011-2013 66Bảng 2.9 Doanh thu theo địa bàn từ kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm trong giai đoạn 2011 – 2013 68Bảng 2.10 Tỷ lệ bồi thường của kênh bán hàng 69kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giai đoạn 2011 – 2013 69Bảng 2.11 Tổng kết số lượng hợp đồng, doanh thu và tỷ lệ bồithường 70của sản phẩm M-Homecare 70Bảng 2.12 Chỉ tiêu hiệu quả khai thác trên doanh thu từ kênh phânphối Ngân hàng – Bảo hiểm giai đoạn 2011 - 2013 71

Bảng 3.2 Một số sản phẩm bảo hiểm có thể triển khai qua các góitín dụng của Ngân hàng 87

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối của DNBH 6

Sơ đồ 1.2: Hình thức hợp tác phân phối giữa ngân hàng và bảo hiểm 10

Sơ đồ 1.3: Hình thức liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm 11

Sơ đồ 1.4: Hình thức tập đoàn dịch vụ tài chính 12

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điệnPTI 40

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Doanh thu phí bảo hiểm gốc của một số DNBH phi nhânthọ năm 2013 44Biểu đồ 2.2 Thị phần theo doanh thu thị trường Bảo hiểm phi nhânthọ năm 2012 và 2013 45Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm 64theo nghiệp vụ năm 2013 64Biểu đồ 2.4 So sánh doanh thu qua các ngân hàng năm 2012 &2013 65Biểu đồ 2.5 Doanh thu, chi phí khai thác và lợi nhuận thuần từ kênhphân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giai đoạn 2011 – 2013 71Biểu đồ 2.6 So sánh doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phốiNgân hàng –Bảo hiểm của một số DNBH phi nhân thọ năm 2012 73

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnhtranh ngày càng khốc liệt, để duy trì và phát triển, đòi hỏi các doanhnghiệp trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, khôngngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhânlực, đồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinhdoanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm.Không chỉ các ngành nghề sản xuất kinh doanh trực tiếp cần mởrộng thị trường để tăng trưởng doanh thu mà bản thân các ngànhdịch vụ, tài chính như ngân hàng, bảo hiểm… cũng đang phải nỗlực, vận động không ngừng để tìm kiếm đường hướng phát triểnmới Trong một số trường hợp các ngành nghề liên kết với nhau đểtạo ra một sản phẩm ưu việt hơn và cung cấp dịch vụ tốt hơn chokhách hàng như một lợi thế cạnh tranh trên thị trường Một trongnhững phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm -ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện vàphát triển của các mô hình liên kết giữa các Doanh nghiệp Bảo hiểm(DNBH) với các Ngân hàng thương mại (NHTM) trong việc pháttriển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng(Bancassurance)

Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngânhàng đã hình thành và phát triển ở Việt Nam hơn một thập kỉ Hoạtđộng này không chỉ giúp DNBH nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh mà còn mang lạilợi ích cho cảngân hàng, khách hàng cũngnhưnền kinh tế

Không ngoại lệ, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện(PTI) là một trong các doanh nghiệp đang tham gia vào chiến lược

phát triển kênh phân phối ngân hàng – bảo hiểm với mong muốn đadạng hóa các dịch vụ và góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu củaTổng Công ty Dù đã đạt được những thành tựu nhất định, song domới triển khai không lâu, việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng– Bảo hiểm của PTI vẫn không tránh khỏi còn tồn đọng nhiều hạnchế Kênh phân phối chưa thực sự phát triển biểu hiện cả về quy mônhư doanh thu, số lượng hợp đồng khai thác được còn nhỏ, hiệu quảthấp so với nhiều DNBH khác và về chất lượng của kênh phân phốibao gồm dịch vụ, nhân sự, sản phẩm… chưa thực sự đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng

Với mong muốn đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triểncủa kênh phân phối từ đó đưa ra được những hạn chế và giải pháp

có thể đề ra nhằm đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối Ngân

hàng – Bảo hiểm tại PTI, tôi đã lựa chọn làm đề tài: “Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện” làm luận văn Thạc sỹ của

mình

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học về kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểm, luận văn hướng tới các mục tiêu sau:

Hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm (bancassurance) và hiệu quả hoạt động kênh phânphối Ngân hàng - Bảo hiểm;

Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động của kênh phân phốiNgân hàng - Bảo hiểm (bancassurance) tại Tổng Công ty cổphần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) trong giai đoạn 2011 – 2013 vàđánh giá kết quả, cơ hội, thách thức;

- Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phốibancassurance tại PTI

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Sự phát triển của kênh phân phối Ngânhàng - Bảo hiểm (bancassurance)

- Phạm vi không gian: Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI)

- Phạm vi thời gian: Thực trạng giai đoạn 2011-2013; Giải phápgiai đoạn 05 năm tới (2014-2019)

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và duyvật lịch sử;

- Phương pháp thống kê: điều tra thu thập thông tin, tổng hợp vàphân tích số liệu;

- Phương pháp phân tích các hoạt động kinh tế;

- Phương pháp so sánh

5 Đóng góp khoa học của Luận văn

Luận văn đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm phát triểnkênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại PTI, đây sẽ là tài liệutham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọViệt Nam nhằm phát triển hoạt động kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm tại công ty mình

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,luận văn được kết cấu 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về kênh phân phối Bảo hiểm Ngân hàng (Bancassurance) trong kinh doanh bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI).

Chương 3: Giải pháp phát triểnkênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI).

-CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO

HIỂM NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TRONG KINH DOANH

số lượng đa dạng, có chất lượng càng cao Sản phẩm lúc này khôngchỉ đáp ứng những nhu cầu về vật chất mà còn cả về những yếutốtinh thần, văn hóa của người tiêu dùng

Xuất phát từ nhu cầu của con người nhằm đảm bảo an toàn vềtài chính cũng như mang lại sự yên tâm về mặt tinh thần, sản phẩmbảo hiểm (SPBH) đã ra đời và có đặc điểm riêng đặc trưng Hiệnnay có rất nhiều khái niệm khác nhau về sản phẩm bảo hiểm:

Về cơ bản, sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối vớibên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra

Xét theo góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì sản phẩm bảohiểm là sản phẩm mà DNBH bán

Xét theo góc độ marketing: SPBH là các sản phẩm bảo đảm cholợi ích khách hàng khi mua được sản phẩm Các SPBH có tên gọicủa sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm,… phản ánh sự có mặtthực tế của SPBH, giúp người mua tìm đến doanh nghiệp để mua

sản phẩm và phân biệt sản phẩm ở DNBH này với DNBH khác Cácyếu tố về dịch vụ trong và sau khi bán như thái độ phục vụ, phươngthức thanh toán, uy tín sản phẩm… là các giá trị gia tăng của SPBH

để tăng mức độ hấp dẫn đối với người tiêu dùng

SPBH có những đặc điểm sau:

- SPBH có tính vô hình: khi mua SPBH, mặc dù khách hàng

nhận được các yếu tố hữu hình, là những giấy tờ có in biểu tượngcủa doanh nghiệp, tên gọi sản phẩm, in nội dung của sản phẩm…nhưng không chỉ ra màu sắc, kích thước, hình dáng…của sản phẩm.Nói cách khác, người muakhông cảm nhận được SPBH qua các giácquan của mình Khi mua SPBH người mua chỉ nhận được những lờihứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro Tính

vô hình của SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán trở nên khókhăn hơn và cũng làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhaugiữa các SPBH của các DNBH Khách hàng chỉ có thể đánh giá chấtlượng thực sự của SPBH khi có các sự kiện Bảo hiểm làm phát sinhtrách nhiệm bồi thường của các DNBH

- SPBH có tính không thể tách rời và không thể cất trữ: quá

trình cung ứng và quá trình tiêu thụ SPBH là một thể thống nhất, do

đó SPBH không thể tách rồi Thêm vào đó SPBH không thể cất trữđược nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thờiđiểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào mộtthời điểm khác trong tương lai do SPBH có thời hạn nhất định.Khách hàng chỉ được bảo hiểm trong thời hạn bảo hiểm quy địnhtrên hợp đồng Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đòi hỏiDNBH phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng vàcần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch vụ Ngoài ra,

DNBH cần phải cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khảnăng nhận Bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, cung cấp các dịch

vụ chăm sóc khách hàng…

- SPBH có tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm, cũng như

các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con người Nhưng cho

dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ thựchiện không phải lúc nào cũng nhất quán Khi mua sản phẩm hữuhình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sảnphẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không Còn khi mua

và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứvào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánhgiá sản phẩm Do vậy, để nâng cao chất lượng phục vụ, giảm sựkhông ổn định về chất lượng, các DNBH cần chú trọng đến công táctuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bánhàng

- SPBH có tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước

khi tung một sản phẩm bảo hiểm nào đó ra thị trường, các DNBHthường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơquan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việcphê chuẩn đó chỉ mang tính kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộbản quyền Do đó, các DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợppháp các SPBH là bản sao của các SPBH của các DNBH khác Vìvậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường,các DNBH phải định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm tương

tự nhưng với mức giá cạnh tranh hơn

- Ngoài các đặc điểm trên, SPBH còn một số đặc điểm sau:

+ SPBH là sản phẩm không mong đợi: Đối với việc mua SPBH

đều không mong đợi rủi ro xảy ra để nhận bồi thường hay trả tiền

của DNBH vì thiệt hại rủi ro thường lớn hơn số tiền được bảo hiểm.

+ SPBH là sản phẩm có chu trình hạch toán đảo ngược: việc

dựa vào các số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả bảohiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúpDNBH có thể bù đắp chi phí phát sinh và thu được lợi nhuận

+ Sản phẩm bảo hiểm có hiệu quả xê dịch: Đối với doanh

nghiệp lợi nhuận kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào xác định mứcphí bảo hiểm và số vụ tổn thất xảy ra cũng như mức độ tổn thất của

nó Đối với khách hàng thì điều này phụ thuộc vào tổn thất có xảy

ra hay không và mức độ nghiêm trọng của rủi ro

1.1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Kênh phân phối (hệ thống phân phối) là mạng lưới các công ty

và những người thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sảnphẩm tới khách hàng Nhờ có hệ thống phân phối người mua muađược sản phẩm mình cần và người bán bán được sản phẩm mình có.Phân phối sản phẩm bảo hiểm là quá trình đưa đến cho kháchhàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn Trong hệ thốngphân phối các sản phẩm bảo hiểm, DNBH là người sản xuất và làđiểm bắt đầu của kênh phân phối, khách hàng mua bảo hiểm là điểmkết thúc của kênh phân phối đó Trong kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian phân phối vàkhách hàng

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanhnghiệp phải được phân phối đến tay người tiêu dùng và đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp.Các DNBH cũng không nằm ngoài quy luậtnày Lựa chọn kênh phân phối phù hợp và quản lý các kênh phân phốimột cách hợp lý là yếu tố cần thiết để DNBH tăng thị phần

Chỉ có thông qua hệ thống phân phối rộng khắp, các DNBH

mới đưa được sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng, giúp

người dân làm quen và hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm

trong cuộc sống Đồng thời thông qua sự phản hồi của kênh phân

phối, các DNBH có thể hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ chăm sóc

khách hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt hơn

Hệ thống kênh phân phối mà DNBH sử dụng thường được thể

hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối của DNBH

(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)

 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không có mặt các

trung gian phân phối, đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các

công ty bảo hiểm Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng

ban của DNBH để tìm hiểu và ký kết hợp đồng, chứ không phải qua

bất cứ một trung gian nào khác

H

K ê

Như vậy, kênh phân phối trực tiếp giúp đảm bảo mối quan hệmật thiết giữa các DNBH với thị trường và khách hàng Một mặt,doanh nghiệp có thể giới thiệu về các loại sản phẩm một cách cụ thểcho khách hàng, giúp khách hàng hiểu được những quyền lợi thiếtthực khi họ tham gia bảo hiểm Mặt khác, nhờ tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, DNBH có được những thông tin chính xác, trung thực

về khách hàng Vì vậy, theo cách này DNBH hạn chế được tìnhtrạng gian lận về bảo hiểm Xét về mặt tâm lý, khách hàng cũng tỏ

ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với DNBH

Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các vănphòng bán bảo hiểm cũng có hạn chế khiếndoanh nghiệp khó mởrộng hệ thống này do chi phí quá cao khi trả tiền lương nhân viên,chi phí đào tạo nhân viên, tiền BHXH và các khoản phụ cấp khác

 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có mặt cáctrung gian phân phối Các DNBH sử dụng hệ thống đại lý chuyênnghiệp hoặc môi giới bảo hiểm để đưa sản phẩm tới tận tay kháchhàng Trong các loại kênh phân phối, kênh phân phối này được coi

là khá tốn kém cho DNBH, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả chi phílớn cho hoạt động đào tạo đại lý và trả hoa hồng đại lý hoặc hoahồng môi giới Đặc biệt đối với kênh phân phối qua môi giới dù làmtăng uy tín cho DNBH nhưng có nhược điểm là DNBH sẽ khôngđược tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý củamôi giới Môi giới bảo hiểm không thuộc quản lý của DNBH, do đóDNBH không thể kiểm soát được việc phân phối sản phẩm củamình

Theo sự phát triển của kinh tế xã hội, thị trường Bảo hiểm cũngtheo đó mà phát triển, tăng trưởng và mở rộng cả về phạm vi, đối

tượng tham gia, các loại hình sản phẩm hay loại hình nghiệp vụ…đòi hỏi các kênh phân phối phải ngày một hoàn thiện hơn Bên cạnh

đó, nhu cầu khách hàng luôn có xu hướng gia tăng Sự cạnh tranhgay gắt trong thị trường tài chính nói chung và trong thị trường bảohiểm nói riêng cùng với xu hướng toàn cầu hóa, sự thâm nhập lẫnnhau của các lĩnh vực tài chính, đặc biệt là ngân hàng và bảo hiểmtất yếu sẽ hình thành nên những phương thức kinh doanh mới mẻ,những sản phẩm tiện ích và kênh bán phân phối sản phẩm hiện đạihơn Từ đó mà những kênh phân phối kết hợp như kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểm hình thành như một tất yếu khách quan củathị trường Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời khắc phụcmột cách đáng kể những hạn chế của kênh phân phối truyền thống

1.1.2 Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

1.1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của kênh phân phối Ngânhàng – Bảo hiểm

Châu Âu – cái nôi ra đời và phát triển kênh phân phối Ngânhàng – Bảo hiểm Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmxuất hiệnđầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷthứ XIII, thứ IX và thế kỷ XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chứcACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhânthọ và bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt độngđược coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm

Tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ cáckhoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng

Đó cũng là tiền thân của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm.Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoànMédicale de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận để tập đoàn

Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phầm bảo hiểmnhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais

Tại Tây ban nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đãgiành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công tybảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora

SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tậpđoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây ban nhacấm các ngân hàng bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ Sự cấm đoán

đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công tybancassurance hàng đầu của Tây ban nha (Vida Caixa, BBVA, SHCSeguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảohiểm nhân thọ

Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Ý, hoạt động kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểmcó sự phát triển mạnh mẽ và thu được nhữngthành công vượt bậc Năm 1990 tỷ trọng kênh phân phối này theodoanh thu phí chiếm 3% vậy mà đến năm 2002 tỷ trọng này đãchiếm tới 78% và tiếp tục tăng trưởng mạnh

Theo số liệu thống kê vào năm 2010, các nước có thị phầndoanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh phân phối Ngân hàng– Bảo hiểm lớn nhất là Thổ Nhĩ Kỳ (9,7%), Bồ Đào Nha (9,3%),Anh (9,9%), Pháp (9,0%), Phần Lan (8%) và Tây Ban Nha (7,9%).Trong khi đó, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmlại pháttriển mạnh nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Cụ thể, tại BồĐào Nha, doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm choSPBH nhân thọ chiếm 84,5% tổng doanh thu ; tại Pháp 60%, tại Ý70% và Tây Ban Nha 58% chiếm đa số trong tất cả các kênh phânphối chính của ngân hàng

Ở Châu Á, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đã bắt đầu

du nhập vào thị trường Nhật Bản từ tháng 8/2001 Đến tháng8/2007, các công ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức để thànhlập các ngân hàng con

Từ năm 2002, Chính phủ cho phép Ngân hàng Ấn Độbắt đầukinh doanh trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt độngnhư đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trongkhi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng.Tại Hàn Quốc, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm xuấthiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với số sản phẩm còn hạn chế và

bị kiểm soát bởi nhiều luật định Mỗi ngân hàng liên kết trong kênhphân phối Ngân hàng – Bảo hiểm phải có ít nhất 3 công ty bảo hiểmnhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và doanhthu của mỗi công ty này từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểmkhông được quá 49% Từ ngày 1/8/2003 đến ngày 31/11/2004,phí BHNT qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmđã đạt tới2,45 nghìn tỷ uôn (chiếm khoảng 7,7% tổng phí bảo hiểm thuđược) Đến tháng 8/2008, tất cả sự kiểm soát này đều lần lượt bị dỡbỏ

Ở Trung Quốc, với dân số 1 tỷ người rõ ràng đây là thị trườnglớn, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các DNBH cũng như ngânhàng Chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý tạođiều kiện thuận lợi cho kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmpháttriển Theo dự đoán Trung Quốc có thể trở thành một trong năm thịtrường lớn về kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong lĩnh vựccung cấp các sản phẩm BHNT Tỷ lệ phí bảo hiểm thu được quakênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so với tổng doanh thu phí

bảo hiểm đã tăng vọt từ 3% (năm 2001) lên tới 25% (năm 2003) vàhứa hẹn sẽ còn tăng lên đáng kể trong thời gian tới.

Ở Đài Loan, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tuy chỉmới xuất hiện trong vài năm trở lại đây nhưng nó cũng đã đóng gópkhá nhiều vào tổng doanh thu phí bảo hiểm, trong năm 2003 doanhthu phí khai thác được thông qua kênh phân phối này chiếm tới 30%tổng doanh thu phí Một số công ty bảo hiểm lớn khác như Cathay,Shin Kong, Fubon cũng đang phát triển ngày càng phát triển mạnhkênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm bởi những công ty này cóthuận lợi đó là thuộc sự quản lý của các công ty nắm vốn (FinancialHolding Company – FHC) với những đối tác có vốn góp là các ngânhàng Tuy nhiên, các công ty nắm vốn không phải là cách thức tiếpcận duy nhất tới kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Các công

ty BHNT hoàn toàn được phép cung cấp SPBH qua các ngân hàngkhông trong cùng một tổ chức Theo số liệu thống kê của Hiệp hộibảo hiểm nhân thọ Đài Loan, tổng doanh thu phí BHNT đầu năm

2005 là 540,9 tỷ đô la Đài Tệ trong đó doanh thu phí thu được thôngqua hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đạt 203,1 tỷUSD Đài Tệ doanh thu phí (xấp xỉ 6,3 tỷ USD và chiếm tỷ trọng37,5%); qua kênh tư vấn viên và nhân viên bán hàng là 316, 3 tỷ đô

la Đài Tệ (chiếm khoảng 58,5%), qua môi giới và đại lý là 21,5 tỷ

đô la Đài Tệ (chiếm 4%)

Xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1993, nhưng đến năm 2006,kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm mới thực sự nở rộ, nhờ sựphát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính - ngân hàng, sự thôngthoáng của hành lang pháp lý, sự mở cửa và hội nhập trong lĩnh vựctài chính - ngân hàng cũng như nhu cầu ngày càng tăng của ngườidân về các sản phẩm, dịch vụ tài chính trọn gói Mô hình và cấp độ

phát triển bancassurane tại Việt Nam cũng tương đối phong phú và

đa dạng Trong đó, cấp độ hợp tác phân phối giữa ngân hàng và

công ty bảo hiểm là phổ biến nhất kênh phân phối Ngân hàng –

Bảo hiểm tại Việt Nam đã đạt tới cấp độ phát triển cao nhất, với

việc hình thành các tập đoàn tài chính, khép kín chu trình cung cấp

các sản phẩm, dịch vụ tài chính

1.1.2.2 Các hình thức phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo

hiểm

Như vậy, qua thời gian phát triển, việc cung cấp sản phẩm Bảo

hiểm qua kênh Ngân hàng đã được thực hiện ở nhiều cấp độ khác

nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa Ngân hàng và DNBH Có

thể chia mô hình kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm thành 4

loại sau:

a) Hình thức hợp tác phân phối

Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm cho công ty Bảo

hiểm và nhận hoa hồng phí Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng

đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó Ngân hàng đóng vai trò

như là một đại lý của công ty Bảo hiểm

Sơ đồ 1.2: Hình thức hợp tác phân phối giữa ngân hàng và bảo

hiểm

(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)

Hình thức này được các ngân hàng sử dụng chủ yếu do có ưu

chất Các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều cácnguồn lực với chi phí cơ hội cao… vào việc thành lập một công tybảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm vàmạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảohiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, có mạng lưới hoạt động trong nước

và quốc tế sẽ thuận tiện và tiết kiệm chi phí với doanh thu thu đượckhông chênh lệch lớn

Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là Ngân hàng chỉ làcác nhà phân phối và ăn hoa hồng nên thường ít chia sẻ cơ sở dữliệu của khách hàng cho công ty Bảo hiểm Bên cạnh đó, một số sảnphẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ có hình thứctương tự với một số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiếtkiệm định kỳ…) Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợptác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng

sẽ chịu áp lực cạnh tranh về thị phần với chính các công ty bảo hiểm

là đối tác của ngân hàng

b) Hình thức chiến lược liên kết

Ngân hàng đầu tư vào công ty Bảo hiểm nắm giữ cổ phần tạicông ty Bảo hiểm Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công tybảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau

Ưu điểm của hình thức này là: hai bên có mức độ kết hợp caohơn trong cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có

sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

Tuy nhiên, sự hợp tác này đòi hỏi phải đầu tư về công nghệ thôngtin và nhân sự bán hàng

c) Hình thức liên doanh

Ngân hàng và công ty Bảo hiểm liên doanh thành lập công tyBảo hiểm mới Vì vậy, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu

về sản phẩm và khách hàng

Ưu điểm của hình thức này là cơ sở khách hàng được chia sẻ

qua lại giữa Ngân hàng và công ty Bảo hiểm

Tuy nhiên, hình thức liên doanh này đòi hỏi phải có sự cam kết

mạnh mẽ và lâu dài từ phía Ngân hàng và Bảo hiểm về chiến lược

phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…Với hình thức này, các

ngân hàng và các công ty bảo hiểm ngoài các điều kiện ràng buộc

về góp vốn, còn cần những thỏa thuận cụ thể hơn trong việc cung

cấp các thông tin có lợi cho hai bên, như thông tin về khách hàng

của ngân hàng, về các mạng lưới phân phối của ngân hàng, những

thông tin về sản phẩm bảo hiểm, thị trường bảo hiểm mà công ty

bảo hiểm nắm rõ…

Sơ đồ 1.3: Hình thức liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm

(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)

d) Hình thức tập đoàn tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc

thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành

tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng

Ưu điểm của hình thức này là các hoạt động và hệ thống phân

phối của ngân hàng và công ty bảo hiểm được kết hợp hoàn toàn

dữ liệu khách hàng hiện có và trong việc cung cấp các dịch vụ khác

của ngân hàng Ở đây, khách hàng sẽ rất thuận lợi do được sử dụng

dịch vụ tài chính trọn gói tại Ngân hàng

Hình thức này cũng tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của

các sản phẩm Ngân hàng và Bảo hiểm

Sơ đồ 1.4: Hình thức tập đoàn dịch vụ tài chính

(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)

1.1.2.3 Khái niệm kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác

với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm

ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho

cùng một cơ sở khách hàng

Trong từ điển Quốc tế, Bancassurance để chỉ việc bán các sản

phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Đây là 1 thuật ngữ tiếng Pháp được

ghép từ hai từ: “ngân hàng” (banque hay bank) và “bảo hiểm”

(assurance) Từ này thường được sử dụng khi các ngân hàng và các

công ty bảo hiểm kết hợp với nhau và ngân hàng cung cấp các sản

phẩm bảo hiểm Ngân hàng bán sản phẩm của các công ty bảo hiểm,thực hiện chức năng như là đại lý bảo hiểm và nhận hoa hồng đại lý.Một ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của một hay nhiềucông ty bảo hiểm Nghĩa là, đội ngũ nhân viên ngân hàng có tráchnhiệm giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng, sản phẩm đượcbán rời, độc lập với các sản phẩm tài chính của ngân hàng

Theo Munich Re thì Bancassurance là “việc cung cấp các sản

phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung

và cho cùng một cơ sở khách hàng”

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu đơn giản

là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các công tybảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với cácngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảohiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể

ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance

Cũng cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảohiểm với các DNBH cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính,ngân hàng (assurbanking)

Như vậy,kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm là một phầntrong nghiệp vụ Bancassurance, là kênh phân phối do ngân hàngthiết lập, được Công ty Bảo hiểm sử dụng để chào bán các sản phẩmbảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu kháchhàng của ngân hàng

1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

1.1.3.1 Đối với DNBH

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm là một công cụ để mởrộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm

được chi phí phân phối sản phẩm DNBH sẽ có lợi thế tiếp cận vớilượng khách hàng khổng lồ của các ngân hàng và bán bảo hiểm cho

họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cầnphát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm Ðây là cơ hộicho các DNBH có thể có được nguồn thông tin quý giá về kháchhàng của ngân hàng và giúp DNBH có được một cơ hội mới trongkinh doanh Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng, DNBH sẽ tiếtkiệm được chi phí so với việc sử dụng các kênh phân phối truyềnthống là đại lý hay môi giới bảo hiểm

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tạo ra nguồn kháchhàng tiềm năng mới cho DNBH Thông qua bancassurance DNBHđược tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàng của ngânhàng Có thể thấy khách hàng của ngân hàng là khách hàng tiềmnăng lớn đối với DNBH vì họ thường có thu nhập trung bình khá trởlên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

Thông qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp DNBH

đa dạng hoá kênh phân phối, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộngmạng lưới khai thác khách hàng DNBH tận dụng mạng lưới chinhánh văn phòng rộng khắp của ngân hàng để thâm nhập vào từngmảng thị trường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năngtrước đây chưa được khai thác, thị trường mà DNBH khó có thể tiếpcận được bằng các kênh phân phối truyền thống

Gắn với các ngân hàng công ty bảo hiểm nâng cao được uy tíntạo lòng tin đối với khách hàng hơn thông qua việc sử dụng uy tín

và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế hệ thống ngân hàng có

uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế xã hội Và từ đó công ty bảohiểm quảng bá thương hiệu của minh Ngân hàng đóng vai trò nhưngười bảo lãnh cho những sản phẩm bảo hiểm mà họ cung cấp, tạo

lập niềm tin nơi khách hàng và quảng bá thương hiệu cho DNBH.Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi rophát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thuphí, tổ chức lực lượng thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằngtiền mặt Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm Việt Nam chịunhiều rủi ro trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, chịurủi ro trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả,nhầm lẫn )

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp DNBH đa dạnghoá các sản phẩm liên kết với ngân hàng, cung cấp các dịch vụhướng tới nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Tăng cường khảnăng cạnh tranh cho DNBH Rõ ràng kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm giúp giảm bớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệ thống môigiới, đại lý

1.1.3.2 Đối với ngân hàng

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmgiúp cho ngân hàng cóthêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bịđòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơnthuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khảnăng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới Hoạtđộng kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đã tạo thêm nguồn thunhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhânviên ngân hàng

Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch

vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thuhồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với ngườivay tiền tại ngân hàng

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmcòn giúp cho ngân hàng

có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từkhách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngânhàng và bảo hiểm Ngoài ra, ngân hàng còn có thêm các khoản thukhác từ các dịch vụ liên quan đến bảo hiểm như: cho DNBH thuêmặt bằng giao dịch, phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng, thu chi

hộ cho các công ty bảo hiểm, chi lương hộ, mở thẻ thanh toán chonhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng… Ngân hàng có thể tậndụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng củamình… nhằm tạo ra lợi thế hơn so với các kênh phân phối kháctrong việc phân phối các SPBH nhằm tạo ra thu nhập ổn định chomình

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp ngân hàng giatăng cơ hội kinh doanh Ngân hàng thu hút tiền gửi của DNBH(khoản tiền này là rất lớn, đặc biệt trong BHNT) - với số phí bảohiểm thu được, DNBH đem đi đầu tư, gửi tiền vào ngân hàng là mộthình thức đầu tư an toàn cho DNBH Nguồn vốn từ kênh bảo hiểm

là nguồn vốn dài hạn nên rất phù hợp dùng đầu tư vào các dự án lớnquốc gia Trong khi đó, nguồn vốn hiện nay của các ngân hàng phầnlớn là vốn vay trung và ngắn hạn, nên ngân hàng vay vốn từ bảohiểm sẽ rất thuận tiện

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp ngân hàng tăngsức cạnh tranh, đa dạng hoá các sản phẩm ngân hàng Từ đó giatăng danh tiếng, giá trị thương hiệu và niềm tin trong tâm trí kháchhàng Bancassurance giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì kháchhàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ củangân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp cácdịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm

Thông qua Bancassurance,Ngân hàng có thể cập nhật thêm

thông tin, dữ liệu ngân hàng, thúc đẩy ‘‘Văn hoá bán hàng’’ trongngân hàng từ đó có thêm khách hàng mới ( khách hàng của côngtybảo hiểm), đỡ tốn thêm chi phí để điều tra về khách hàng khi chovay tín dụng.

Ngoài ra, ngân hàng có thể trở thành đối tác chiến lược củaDNBH, giảm bớt rủi ro tín dụng thông qua các sản phẩm bảo hiểmtín dụng…

1.1.3.3 Đối với khách hàng

Nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hìnhBancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn (doDNBH tiết kiệm được chi phí) và các dịch vụ tài chính trọn gói phùhợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có thể không có được nếunhư ngân hàng và DNBH hoạt động riêng rẽ với nhau Giúp kháchhàng quản lý rủi ro đuợc tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn

Rõ ràng càng ngày khách hàng càng được hưởng các dịch vụ tàichính càng hoàn hảo hơn, chất lượng dịch vụ không ngừng đượcnâng cao, thoả mãn nhu cầu đa dạng, phong phú của mình

Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa để bảo lãnh uy tín cho công ty bảo hiểmcũng như việc khách hàng sẽ được vay vốn từ ngân hàng dễ dànghơn, nếu mua các sản phẩm bảo hiểm đảm bảo khả năng trả nợ củamình cho ngân hàng, khi gặp phải các rủi ro đối với tài sản, tuổi thọ

và các sự kiện liên quan tới tuổi thọ của khách hàng

Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phảm dịch vụ tàichính một cách thuận tiện từ ngân hàng Đồng thời việc mua bảohiểm cũng an toàn hơn do các sản phẩm bảo hiểm được cung cấpqua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét đánh giá, lựa chọn.Khách hàng được tư vấn tài chính và được hưởng các dịch vụ

gia tăng khác Khách hàng được giảm phí do nộp phí qua ngânhàng, được mở tài khoản và cung cấp thẻ tín dụng mà không mất lệphí…

1.1.3.4 Đối với nền kinh tế

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tạo ra sự đa dạng vềliên kết giữa các ngành trong nền kinh tế Điều này làm thị trườngtài chính hoạt động hiệu quả và trở nên sôi động hơn, ảnh hưởngtích cực đến sự phát triển của nền kinh tế vĩ mô

Vì Bảo hiểm - Ngân hàng là hai dịch vụ tài chính hàng đầu, khiBảo hiểm - Ngân hàng hợp tác cùng kinh doanh làm thúc đẩy nềnkinh tế phất triển, đóng góp một tỷ trọng lớn vốn vào GDP quốc gia.Bảo hiểm - Ngân hàng hợp tác khách hàng được chăm sóc một cáchtoàn diện hơn, giúp họ yên tâm hơn trong cuộc sống, đời sống đượcnâng cao Từ đó cũng góp phần phát triển, ổn định nền kinh tế

Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp tiết kiệm chi phícho nền kinh tế do tận dụng được lợi thế so sánh của các ngành(ngân hàng và bảo hiểm)

Ngoài ra, ngày nay với xu hướng mở cửa hợp tác thu hút đầu tưnước ngoài, thúc đẩy quan hệ hợp tác quốc tế Bảo hiểm – Ngânhàng có sự liên kết không chỉ ở trong nước mà còn lan rộng ra quốc

tế Khi đó các DNBH và ngân hàng trong nước học hỏi được kinhnghiệm và chiến lược kinh doanh đồng thời tiếp thu được công nghệtiên tiến của các nước trên thế giới, đem lại cho đất nước một khốilượng tri thức lớn

1.2 Phát triển kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

1.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Phát triển là sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng Theo đó,

sự phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ đượcđánh giá theo 2 hướng: phát triển theo chiều rộng và phát triển theochiều sâu

Phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm theo chiềurộng là việc gia tăng số lượng Hợp đồng Bảo hiểm khai thác đượcqua kênh phân phối, gia tăng doanh thu phí thu được qua kênh phânphối, gia tăng phạm vi phát triển kênh phân phối thể hiện ở số lượngđiểm bán trên toàn quốc, gia tăng lợi nhuận từ kênh phân phối…Trong khi đó, phát triển theo chiều sâu là việc nâng cao chấtlượng và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Phát triển theochiều sâu có thể được đánh giá thông qua sự chênh lệch giữa doanhthu so với chi phí bỏ ra để phát triển kênh phân phối và việc nângcao tiện ích của sản phẩm được phân phối từ đó thu hút được nhiềuđối tượng khách hàng khác nhau như hiện đại hóa công nghệ, tăngcường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng; làm cho việc thamgia các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm trở nên dễ dàng, đem lại cho khách hàng những giá trị và tiệních bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục cấp đơn vàchi trả quyền lợi bảo hiểm; nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bộ

tư vấn sản phẩm bảo hiểm trực tiếp cho ngân hàng

Để đánh giá một cách định tínhsự phát triển của kênh phân phốiNgân hàng bảo hiểm, người ta thường dùng một số chỉ tiêu sau:

a)Số lượng Hợp đồng Bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm

Chỉ tiêu này giúp chúng ta đánh giá sự phát triển của kênh phânphối không chỉ qua việc tăng trưởng doanh thu hàng năm mà còn thông qua số lượng HĐBH được bán ra hàng năm

b)Tốc độ tăng trưởng Hợp đồng Bảo hiểm khai thác được qua kênh

phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Chỉ tiêu này được xác định dựa trên việc so sánh số HĐBH năm sau với năm trước chia cho tổng số HĐBH năm trước

Tốc độ tăng trưởng HĐBH

HĐBH (n) - HĐBH

(n-1)HĐBH (n-1)

Trong đó : HĐBH (n) : Số HĐBH khai thác qua kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểm năm n

HĐBH (n-1) : Số HĐBH khai thác qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm năm n-1

Chỉ tiêu cho thấy mức độ tăng trưởng của số lượng HĐBH khaithác qua Bancassurance hàng năm

c) Cơ cấu số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểme theo nghiệp vụ (sản phẩm)

Chỉ tiêu cơ cấu số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểmtheo nghiệp vụ (sản phẩm) được xác địnhbằng tỷ lệ số lượng HĐBH của từng loại sản phẩm qua kênhBancassurance trên tổng số HĐBH từ kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm

Cơ cấu số lượng

HĐBH sản phẩm loại i

=

Tổng số HĐBH của sản phẩm

loại iTổng số HĐBH khai thác từkênh phân phối Ngân hàng –

Bảo hiểmChỉ tiêu này giúp chúng ta đánh giá được sản phẩm nào khaithác được nhiều nhất qua kênh phân phối kênh phân phối Ngân

hàng – Bảo hiểm.

d)Doanh thu phí Bảo hiểm của kênh phân phối

Doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thịtrường mà kênh phân phối đạt được Thông qua việc tính toán tổng

số phí thu được từ việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua kênhkênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm có thể đánh giá được kênhphân phối này có phát triển hay không Tổng doanh thu phí tăng tỷ

lệ thuận với lợi nhuận tăng Do đó, nếu muốn việc kinh doanh quaNgân hàng đạt hiệu quả, đòi hỏi doanh thu phí cũng phải tăng

e) Tốc độ phát triển doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Chỉ tiêu tốc độ phát triển doanh thu từ kênh phân phối Ngânhàng – Bảo hiểm được xác định bằng cách

Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu tốc độ phát triển doanh thu

từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmso sánh sự chênh lệchdoanh thu của năm trước và năm sau chia cho tổng doanh thu củanăm trước

Tốc độ phát triển doanh thu

DT(n) -

DT(n-1)DT(n-1)

Trong đó: DT (n): Tổng doanh thu năm n

DT (n–1): Tổng doanh thu năm n-1Chỉ tiêu này giúp đánh giá được sự biến động và xu hướng pháttriển của doanh thu bán hàng từ kênh phân phối kênh phân phốiNgân hàng – Bảo hiểm

f) Tỷ trọng doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so

với tổng doanh thu

Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên doanh thu từ việc phân phối SPBH qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmchia cho tổng doanh thu phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc của Tổng Công ty

Tỷ trọng doanh thu từ kênh

phân phối Ngân hàng – Bảo

Doanh thu từ kênh phânphối Ngân hàng – Bảo hiểmDoanh thu từ KDBH gốc

Chỉ tiêu này cho thấy mức độ phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so với các kênh phân phối khác So sánh chỉ tiêu này giữa các năm, nếu có xu hướng tăng, thể hiện việc kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmđang được đầu tư và phát triển hiệu quả

g)Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm

Chỉ tiêu cơ cấu doanh thu theo sản phẩm được xác định bằng tỷ

lệ doanh thu từ từng loại sản phẩm qua kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểmtrên tổng doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm

Cơ cấu doanh thu

sản phẩm loại i =

Doanh thu của sản phẩm loại iTổng doanh thu từ kênh phân phối

Ngân hàng – Bảo hiểm

Chỉ tiêu này giúp chúng ta đánh giá được doanh thu của sảnphẩm nào đang chiếm đa số trong tổng doanh thu của các sản phẩmđượcphân phối qua ngân hàng

h)Doanh thu kênh phân phối từ các ngân hàng hợp tác

Doanh thu của kênh phân phối từ mỗi ngân hàng hợp tác sẽ là

chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối vớitừng ngân hàng.

i) Tỷ trọng doanh thu từ các ngân hàng hợp tác

Chỉ tiêu tỷ trọng doanh thu từ các ngân hàng hợp tác được xácđịnh dựa trên tỷ lệ doanh thu từ việc hợp tác với từng ngân hàngtrên tổng doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Ngân hàng – Bảo hiểm

Chỉ tiêu này cho thấy doanh thu từ việc hợp tác với ngân hàngnào đang chiếm đa số Từ đó, có thể nhìn nhận được chiến lược hợptác với các Ngân hàng đã hợp lý hay chưa Bên cạnh đó có thể sosánh tỷ trọng của một ngân hàng giữa các năm để đánh giá chiếnlược hợp tác phát triển qua các năm hay không

j) Doanh thu bình quân 1 điểm bán trong kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên doanh thu thu được quakênh phân phối chia cho số điểm bán trong kênh phân phối (Điểmbán hàng ở đây được hiểu là các chi nhánh Ngân hàng được DNBHtriển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Ngânhàng – Bảo hiểm)

Doanh thu bình quân 1 điểm bán

DT (n)K

Trong đó : DT (n) : Doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm năm n

K : Số điểm bán

Kênh phân phối qua Ngân hàng có sự phát triển khi doanh thubình quân này có xu hướng gia tăng qua các năm.Ngoài ra, người tacòn so sánh doanh thu giữa các điểm bán hàng với nhau để đánh giákết quả kinh doanh của từng điểm bán hàng.

k) Tỷ lệ bồi thường của kênh phân phối

Chỉ tiêu này được tính trên tổng chi bồi thường chia cho tổngdoanh thu phát sinh của kênh phân phối

Tỷ lệ bồi thường năm n =

BT(n)

*100

DT (n)

Trong đó: BT(n): Tổng số tiền bồi thường trong năm n

DT(n): Tổng doanh thu trong năm nKhi tỷ lệ bồi thường này được các DNBH khống chế ổn định sẽ

có xu hướng giảm qua các năm

l) Hiệu quả khai thác qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

Chỉ tiêu này được đánh giá dựa trên tổng chi phí khai thác (baogồm chi hoa hồng, chi quản lý, chi cố định, chi lương, bồithường…) trên doanh thu

Hiệu quả khai thác trên

Tổng chi phí khai thác từ kênh phân phối

Doanh thu từ kênh phânphối Ngân hàng – Bảo

hiểm

Để đảm bảo hiệu quả trong việc khai thác thì chỉ tiêu này phải

có xu hướng giảm qua các năm

Ngoài ra, người ta còn có thể đánh giá một cách định tính sựphát triển của kênh phân phối thông qua quy trình quản lý hoạt động

kênh phân phối bao gồm quy trình cấp đơn, báo cáo, luân chuyểnphí bảo hiểm, giải quyết bồi thường… Các quy trình này liên kếtgiữa ngân hàng và DNBH nếu không được quản lý chặt chẽ, nhanhgọn, không rườm rà thủ tục hành chính thì sẽ gây khó chịu và bấttiện cho đối tác liên kết Việc giải quyết bồi thường phải được chămsóc, chi trả nhanh gọn, đúng và đầy đủ, để không gây ảnh hưởngđến uy tín của Ngân hàng cũng như DNBH Việc kênh phân phốinày đã được quản lý bằng phần mềm riêng biệt hay chưa cũng làmột trong những điểm cần lưu ý trong quá trình đánh giá do việcứng dụng công nghệ và thiết bị hiện đại sẽ hỗ trợ rất nhiều trong quátrình phối hợp, chuyển thông tin, lưu trữ thông tin giữa 2 bên đốitác, có thể ảnh hưởng được các quy trình cấp đơn, cập nhật doanhthu phát sinh, in phiếu thanh toán hoa hồng,… Cuối cùng, để pháttriển bất cứ một hoạt động nào thì yếu tố con người luôn đóng mộtvai trò rất quan trọng và hoạt động kênh phân phối Ngân hàng –Bảo hiểm không phải là một ngoại lệ Khi các các cán bộ vận hànhkênh phân phối am hiểu về sản phẩm cùng với thái độ làm việc tíchcực có thể sẽ cung cấp được dịch vụ tốt nhất cho khác hàng, quyếtđịnh chất lượng dịch vụ của sản phẩm, đặc biệt với tính chất đặc thùsản phẩm bảo hiểm vốn là các sản phẩm dịch vụ vô hình thì yếu tốchất lượng dịch vụ được đặt lên hàng đầu để phát triển kênh phânphối.

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng được việc phát triển kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm

1.2.2.1 Các nhân tố chủ quan

-Lựa chọn đối tác Ngân hàng triển khai: Việc lựa chọn đối tác

có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sungcho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem

lại sự thành công của sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Khitìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cầnphải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, cácnguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanhtốt để triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Việc triển khaibán sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng chỉ có thể đạt được hiệu quảcao nhất khi Công ty bảo hiểm lựa chọn chính xác được hình thứctriển khai kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmvà đưa ra các sảnphẩm bảo hiểm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm phù hợp từ đó, điềunày dựa trên đặc điểm về hoạt động của mỗi Công ty bảo hiểm cũngnhư Ngân hàng triển khai.

Tuy nhiên, việc triển khaikênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnhcủa các bên tham gia

- Cam kết giữa Ngân hàng – Bảo hiểm: Khi đã lựa chọn đượchình thức triển khai thì cần phải có quy trình làm việc phù hợp vớihình thức Đó chính là quy trình cấp đơn bảo hiểm, quy trình bồithường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Nếu các quy trình đều chuẩnhóa sẽ tạo sự phối hợp tốt giữa Ngân hàng - bảo hiểm trong việcbán các sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, cam kết từ các cấp lãnhđạo đến cấp triển khai có chặt chẽ thì kênh phân phối mới có điềukiện để phát triển

- Thị trường mục tiêu của kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm : Với việc tiến hành phân đoạn thị trường, chia khách hàng rathành các nhóm có đặc điểm tương đồng về thu nhập, mục đích, thóiquen…, các DNBH sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanhhợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giaiđoạn Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp DNBH đưa ra các gói sản

phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanhthu và lợi nhuận

- Sản phẩm bảo hiểm triển khai và trình độ công nghệ thông tin:

Để hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm thành côngcần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanhhợp lý Cần lựa chọn những sản phẩm bảo hiểm phù hợp với các góitín dụng của Ngân hàng Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựachọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ kháchhàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia làngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán các sản phẩm bảo hiểmqua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩmcủa mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketingvới các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánhgiá rủi ro phải phù hợp

Bên cạnh đó, để phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảohiểm thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ thông tin pháttriển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin củangân hàng và bảo hiểm phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải

là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giáđược nhân viên kinh doanh

- Nguồn nhân lực: Sản phẩm có đến tay người tiêu dùng haykhông có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh.Nhiều công ty bảo hiểm hiện đưa ra các sản phẩm liên kết với ngânhàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờrơi giới thiệu… nhưng không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào

để phát triển sản phẩm Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bàibản về các sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm nên đương