Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênhModern Trade Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênhModern Trade Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênhModern Trade Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KÊNH MODERN TRADE CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY SÀI GÒN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực : Nguyễn Cơng Trực MSSV: 1211141199 Lớp: 12DQM03 TP Hồ Chí Minh, 2016 i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KÊNH MODERN TRADE CƠNG TY CỔ PHẦN GIẤY SÀI GỊN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực : Nguyễn Công Trực MSSV: 1211141199 Lớp: 12DQM03 TP Hồ Chí Minh, 2016 ii Lời cam đoan Em xin cam đoan nội dung nghiên cứu em tự thực hướng dẫn thầy T.S Nguyễn Ngọc Dương nội dung thông tin để làm khóa luận cung cấp Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn Em xin cam kết hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung khóa luận TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng……năm 2016 Sinh viên (ký ghi rõ họ tên) iii Lời cảm ơn Trong suốt thời gian học tập trường Đại Học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện cho em học tập trao dồi kiến thức, toàn thể Thầy Cơ tận tình giảng dạy truyền đạt khối kiến thức kinh nghiệm quý báu cho em để làm hành trang vững đầy tự tin bước vào đời Để bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn tất quý Thầy Cơ trường Đại Học Cơng Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, bên cạnh em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Thầy T.S Nguyễn Ngọc Dương tận tình hướng dẫn em suốt trình giảng đường đại học Để hồn thành tốt khóa luận, em vô biết ơn anh Nguyễn Thành Duy Trưởng phòng bán hàng kênh Modern Trade người trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt em tiếp cận với thực tế công ty suốt thời gian vừa qua tất chân tình tinh thần trách nhiệm Em xin chân thành gửi lời cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, vận dụng kiến thức học mà phát huy khả sáng tạo mình, đồng thời biết nhược điểm mà khắc phục, sửa đổi để hồn thành tốt khóa luận Cuối lời, với lòng trân trọng biết ơn sâu sắc lần em xin chân thành cảm ơn kính chúc q Thầy cơ, Ban Giám Đốc tồn thể anh, chị Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gòn thật nhiều sức khoẻ, thành đạt thăng tiến công việc iv Nhận xét giáo viên hƣớng dẫn - Tp.HCM, ngày tháng năm 2016 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN v Mục lục Lời mở đầu Chƣơng 1.1 Lý luận chung Trade Marketing: 1.1.1 Lý đời Trade Marketing: 1.1.2 Tầm quan trọng Trade Marketing: 1.1.3 Các hình thái phát triển Trade Marketing: 1.2 Kênh phân phối: 1.2.1 Khái niệm: 1.2.2 Vai trò kênh phân phối: 1.2.3 Các yếu tố hỗ trợ giúp khai thác tối ưu hiệu kênh phân phối: 1.3 Công nghệ sản xuất xanh: 1.3.1 Khái niệm: 1.3.2 Các mục tiêu đặt cho công nghệ sản xuất xanh: TÓM TẮT CHƢƠNG Chƣơng 2: 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn 2.1.1 Tên địa công ty 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh doanh nghiệp: 10 2.1.4 Triết lý kinh doanh doanh nghiệp 10 2.1.5 Giá trị cốt lõi 10 2.1.6 Trách nhiệm xã hội 11 2.1.7 Công nghệ sản xuất 12 2.1.7.1 Tiêu chuẩn 5Gs 12 2.1.7.2 Công nghệ tái chế 12 2.1.8 Cơ cấu tổ chức quản lý 13 vi 2.1.8.1 Sơ đồ cấu quản lý 13 2.1.8.2 Chức năng, nhiệm vụ 13 2.2 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn 15 2.2.1 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phận phòng bán hàng 15 2.2.1.1 Cơ cấu tổ chức 15 2.2.1.2 Nhiệm vụ 15 2.2.1.3 Ưu, nhược điểm cấu tổ chức 17 2.2.2 Kênh phân phối Modern Trade 18 2.2.2.1 Khái niệm 18 2.2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade 18 2.2.2.3 Ưu, nhược điểm việc triển khai hoạt động bán hàng kênh Modern Trade 21 2.2.3 Chính sách giá Cơng ty áp dụng vào kênh Modern Trade 21 TÓM TẮT CHƢƠNG 25 Chƣơng 3: 26 3.1 Định hƣớng phát triển Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn 26 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 26 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức: 26 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 29 3.2.2.1 Tăng diện tích, bố trí trưng bày kệ hàng siêu thị:29 3.2.2.2 Tận dụng vật phẩm bán hàng – POSM: 30 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách giá: 33 3.3 Kiến nghị nhà nƣớc: 34 KẾT LUẬN 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 vii Danh mục kí hiệu, chữ viết tắt, ngoại ngữ VND: Đơn vị tiền tệ Việt Nam USD: Đơn vị tiền tệ Hoa Kỳ Modern Trade: Kênh bán hàng đại (siêu thị) Green idea: Ý tưởng xanh Green paper: Nguyên liệu sản xuất thân thiện với môi trường Green technology: Công nghệ sản xuất bảo vệ sinh môi trường Green process: Quá trình sản xuất thân thiện với môi trường Green environment: Sản phẩm đảm bảo vệ sinh, an toàn CEO: Giám đốc điều hành Sale Director: Giám đốc kinh doanh MT Sale Manager: Trưởng phòng kinh doanh kênh siêu thị Key Account Manager: Quản lý nhãn hàng Sale Sup: Giám sát kinh doanh Sale Rep: Đại diện kinh doanh Promotion Girl: Nữ nhân viên kinh doanh quầy hàng Points Of Sales Material : vật phẩm hỗ trợ bán hàng Call to action: Kêu gọi hành động mua hàng Point of Purchase: Điểm bán hàng Shopper Marketing: Marketing hướng đến đối tượng mua sắm Consumer Marketing: Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng CBCNV: Cán công nhân viên viii Danh mục hình, bảng, sơ đồ Chƣơng 2: Hình 2.1: Logo Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn Hình 2.2: Các chứng nhận quy trình sản xuất xanh Hình 2.3: Trưng bày sản phẩm Cơng ty Giấy Sài Gịn kệ hàng siêu thị Hình 2.4: Sản phẩm Giấy Sài Gịn ụ trưng bày siêu thị Hình 2.5: Sản phẩm Giấy Sài Gòn trưng bày theo nhãn hàng siêu thị Hình 2.6: Chứng nhận ISO 50001:2001 Hình 2.7: Chứng FSC Hình 2.8: Chứng nhận ISO 9001:2008 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng kênh Modern Trade Bảng 2.1: Bảng giá sản phẩm Giấy Sài Gòn đối thủ cạnh tranh siêu thị Co.opmart Chƣơng 3: Hình 3.1: Ảnh minh họa wobbler nhãn Coca-cola Hình 3.2: Ảnh minh họa wobbler nhãn hàng OMO Hình 3.3: Ảnh trưng bày sản phẩm thu hút nhãn hàng Mealtime Hình 3.4: Ảnh ụ trưng bày nhãn hàng sữa Sao Nam Hình 3.5: Ảnh kệ mica trưng bày nhãn hàng NIVEA Sơ đồ 3.1: Cơ cấu phòng bán hàng thu gọn Lời mở đầu Lý chọn đề tài: Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua trình phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ Vì người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày có hội phát triển đồng thời gặp phải khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Với ý nghĩa đó, khóa luận tốt nghiệp sâu tìm hiểu đề tài: “Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn” Mục đích chủ yếu đề tài cung cấp nhìn khái quát bán hàng qua kênh đại nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu vận dụng lý luận chung Trade Marketing, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade nhằm xác 22 Hình 2.6: Chứng nhận ISO 50001:2001 Tiêu chuẩn Tổ Chức Tiêu Chuẩn Hóa Quốc Tế ISO quản lý cải tiến hiệu suất lượng, thiết lập hệ thống quy trình quản lý lượng cải tiến hiệu suất lượng cách minh bạch Hình 2.7: Chứng FSC Do Hội Đồng Quản Lý Rừng FSC cấp xu hướng xanh ngành giấy, sử dụng nguyên liệu từ khu rừng quản lý bền vững, bảo vệ thân thiện mơi trường Hình 2.8: Chứng nhận ISO 9001:2008 Tiêu chuẩn quốc tế quản lý chất lượng, đáp ứng kỳ vọng người tiêu dùng 23 Bên cạnh đó, Cơng ty linh hoạt điều chỉnh sách giá để phù hợp với tình hình thị trường, đồng thời gia tăng mức độ cạnh tranh so với đối thủ (giá cập nhật vào thời gian cận Tết Nguyên Đán 2016, thời điểm diễn cạnh tranh giá rõ nhất): Bảng 2.1: Bảng giá sản phẩm Giấy Sài Gòn đối thủ cạnh tranh siêu thị Co.opmart Công ty áp dụng sách giá thấp dịng sản phẩm cao cấp với nhãn Bless You Feel Me, Bless You Hold Me so với nhãn Pulppy Flora, Pulppy Premium (xanh) đối thủ New Toyo Cụ thể giá nhãn Feel Me, Hold Me thấp từ 750 – 1.200 VND so với Pulppy Flora, Pulppy xanh nhãn Hold Me thấp 184 VND so với E’mos Premium (đỏ) Công ty thực chiến lược giá thấp nhằm hướng đến mục tiêu thiết lập quan hệ với khách hàng chưa từng, gia tăng quan hệ với khách hàng dùng sản phẩm Giấy Sài Gòn Khoảng thời gian cận Tết lượng cầu giấy tiêu 24 dùng tăng mạnh, việc thực sách giá thấp ảnh hưởng đến lợi nhuận biên sản phẩm, đổi lại Cơng ty có lợi cạnh tranh, đồng thời tổng lợi nhuận khoảng thời gian tăng lên nhiều Ngồi ra, dịng sản phẩm trung, thấp cấp Cơng ty Giấy Sài Gịn có lợi đối thủ Ở phân khúc trung, thấp cấp Giấy Sài Gòn có nhiều nhãn như: SaiGon Zenni, SaiGon Extra, SaiGon Inno,…các nhãn có giá bán trải dài xem bao phủ phân khúc so với đối thủ New Toyo, UnicharmE’mos Ví dụ: Sài Gịn Zenni với giá bán 3,590VND (giá trị chặn trên), Sài Gòn Eco với giá bán 2,190VND (giá trị chặn dưới) nằm hai giá trị chặn trên, chặn gồm Sài Gòn Extra giá bán 3,150, Sài Gòn Inno giá bán 2,790 Việc thực sách giá bao phủ tạo lợi đặc biệt cho Công ty Giấy Sài Gòn, tỷ lệ người tiêu dùng chọn sản phẩm Giấy Sài Gòn cao so với đối thủ Ngồi ra, việc thực sách giá nhằm phục vụ nhu cầu khả mua người tiêu dùng Ưu điểm: Cơng ty Giấy Sài Gịn thành cơng việc thực sách giá Kết nhận sau hoạt động thị phần giấy tiêu dùng Việt Nam tăng thêm 1.57% Gia tăng khả cạnh tranh, mức độ nhận biết khách hàng Giấy Sài Gòn Nhược điểm: Lợi nhuận biên sản phẩm giảm, rủi ro q trình thực sách giá Bên cạnh đó, điều đáng lo ngại cảm nhận khách hàng gắn liền giá với chất lượng 25 TĨM TẮT CHƢƠNG Hơn mười tám năm hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Giấy Sài Gịn có mốc thời gian đánh dấu phát triển vượt bậc ngành giấy tiêu dùng thị trường Việt Nam Bên cạnh thành tốt đẹp đạt được, Công ty tồn điểm chưa hoàn hảo như: + Về cấu tổ chức, người lãnh đạo cấp cao phải làm nhiều công việc nên ảnh hưởng đến trình giám sát phận thuộc cấp hoạt động Ngoài ra, cấu tổ chức theo chiều dài nên trình truyền thông tin, triển khai thực chiến lược tốn nhiều thời gian + Kênh phân phối chưa khai thác tối ưu, diện tích trưng bày kệ sản phẩm hạn chế so với đối thủ, cách bày trí trưng bày sản phẩm kệ chưa thu hút người tiêu dùng vật phẩm hỗ trợ bán hàng chưa tận dụng tốt + Chính sách giá thấp gặp nhiều rủi ro: ảnh hưởng đến tổng doanh thu lượng sản phẩm bán chưa đạt mức giới hạn mà tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngồi ra, sách giá thấp gây nhầm lẫn cho khách hàng chất lượng sản phẩm 26 Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp – kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty Cổ phần Giấy Sài Gịn Mục tiêu tương lai tập thể Cơng ty hướng đến đưa Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn trở thành doanh nghiệp chuyên sản xuất cung cấp sản phẩm giấy tiêu dùng chất lượng hàng đầu khu vực ASEAN Trong trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp ln mang sứ mệnh góp phần hình thành sống văn minh – thịnh vượng, chung tay với cộng đồng bảo vệ mơi trường Bên cạnh đó, Công ty hướng đến chiến lược tạo sản phẩm chất lượng cao đồng Thị trường mục tiêu hướng đến đa dạng người tiêu dùng từ cao cấp đến phổ thông Với mục tiêu chiến lược Công ty triển khai, mong đợi năm 2018 Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn trở thành doanh nghiệp chiếm lĩnh ngành hàng giấy tiêu dùng Việt Nam với 50% thị phần 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức: Cơ sở đề xuất: Cơ cấu tổ chức có vai trị quan trọng định cách thức hoạt động phận Cơ cấu tổ chức phù hợp giúp cho phịng ban nói chung cá nhân nói riêng thực nhiệm vụ, chức cách thuận lợi đạt hiệu cao Mục đích cuối hướng đến phát triển toàn diện mạnh mẽ cho doanh nghiệp Nội dung giải pháp: Để tối ưu máy quản lý nhằm nâng cao hiệu hoạt động, cấu trúc máy phịng bán hàng phải loại bỏ vị trí Sale Sup, đồng thời công việc quyền hạn xếp chia cho Key Account Manager, Sale Rep Cụ thể nhiệm vụ công việc quyền hạn xếp sau: 27 Key Account Manager: + Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường + Quản lý đối tác nhằm đảm bảo doanh số đề + Xây dựng trì mối quan hệ với đối tác hệ thống + Theo dõi tình hình cạnh tranh thị trường + Tổng hợp số liệu báo cáo theo định kỳ hàng ngày /tuần/ tháng/ quý/ năm + Quản lý hoạt động kinh doanh theo nhãn hàng Modern Trade Sale Manager phân công + Giám sát hoạt động Sale Rep Promotion Girl + Giám sát hoạt động tiến độ kinh doanh theo nhãn hàng quản lý Sale Rep: + Nhận đơn hàng + Chăm sóc khách hàng + Tìm hiểu hoạt động đối thủ cạnh tranh + Đề xuất kế hoạch hành động nhằm phát triển tốt công việc bán hàng + Giám sát cơng nợ, hàng hóa + Theo dõi hoạt động đối thủ viết báo cáo cho Key Account Manager + Chịu quản lý trực tiếp Key Account Manager 28 Sale Director Modern Trade Sale Manager Key Account Manager Key Account Manager Sale Rep Key Account Manager Promotion Girl Sơ đồ 3.1: Cơ cấu phòng bán hàng thu gọn Kết dự kiến: Sự xếp lại cấu tổ chức nhằm giảm bớt thời gian triển khai hoạt động mang tính cấp thiết nhanh chóng, gia tăng giám sát cấp quản lý thuộc cấp Bên cạnh đó, việc xếp lại cấu tổ chức giúp cho nhân viên đại diện công ty thường trực thị trường (Sale Rep) có đủ khả giải cố nằm quyền hạn mình, từ tạo thêm động lực cho Sale Rep nói riêng nhân viên nói chung hăng say với cơng việc cuối hướng đến phát triển Công ty Cổ phần Giấy Sài Gịn 29 3.2.2 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối 3.2.2.1 Tăng diện tích, bố trí trưng bày kệ hàng siêu thị: Cơ sở đề xuất: Người tiêu dùng khơng phải có đủ thời gian hứng thú để hết gian hàng siêu thị định mua hàng Do đó, ta trưng bày hàng hóa cách khoa học có hệ thống thí giúp khách hàng tìm đến khu vực chứa hàng hóa cách dễ dàng nhanh chóng Nội dung giải pháp: Thu hút từ cá nhìn đầu tiên: Ở bên siêu thị, mõi sản phẩm có vài giây để thu hút ý người mua Do yếu tố quan trọng hàng đầu trưng bày sản phẩm phải nhìn thấy dễ dàng Điều phụ thuộc nhiều vào vị trí trưng bày, sản phẩm có bao bì bắt mắt để vào vị trí khơng thuận lợi sản phẩm khơng có khả nhìn thấy Vị trí lý tưởng ngang tầm ngang tầm mắt người tiêu dùng, theo hướng nhìn từ xuống từ kệ thứ từ lên Để đảm bảo hiệu việc tác động đến hành vi mua hàng, việc trưng bày phải phù hợp với hành vi mua sắm, tạo tương tác cao người mua với sản phẩm Việc gia tăng diện tích trưng bày kệ hàng siêu thị phụ thuộc vào nhiều yếu tố, có vài yếu tố chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu bán hàng doanh nghiệp đóng góp tổng doanh thu ngành hàng siêu thị, ngân sách doanh nghiệp đầu tư thuê kệ trưng bày Để hai yếu tố cộng hưởng tạo nên kết tốt doanh nghiệp cần đáp ứng phù hợp nhu cầu khách hàng thực lúc sách hỗ trợ bán hàng như: giảm giá bán, sản phẩm tặng kèm, nhân viên tư vấn quầy hàng,…nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm, gia tăng doanh thu bán hàng đóng góp tổng doanh thu ngành hàng siêu thị 30 Kết dự kiến: Triển khai tốt yếu tố đề cập phần nội dung thời gian ngắn Cơng ty Giấy Sài Gịn nhận kết khả quan như: diện tích trưng bày mở rộng hơn, khách hàng dễ dàng tìm đến sản phẩm định lựa chọn sản phẩm Giấy Sài Gòn nhiều so với đối thủ ngành Từ góp phần lớn vào tổng doanh thu ngành hàng siêu thị, kết quay lại giúp diện tích trưng bày yếu tố hỗ trợ khác phục vụ việc bán hàng thuận lợi Và vòng lập tiếp tục xoay, tương lai Cơng ty Cổ Phần Giấy Sài Gịn độc chiếm vị quán quân ngành giấy tiêu dùng kênh Modern Trade 3.2.2.2 Tận dụng vật phẩm bán hàng – POSM: Cơ sở đề xuất: Một vài nghiên cứu Marketing gần cho thấy có đến 70% định mua hàng đưa cửa hàng, có đến 68% việc mua sắm cửa hàng dựa thơi thúc, kêu gọi Chỉ có 5% trung thành với thương hiệu Vì thế, Cơng ty Giấy Sài Gòn cần vận dụng tối ưu POSM (quà tặng khuyến mãi, cờ dây, standee, wobbler, kệ mica trưng bày,…) nhằm gia tăng cường độ thúc (hay gọi “call to action”) định mua sắm khách hàng Nội dung giải pháp: Tại quầy hàng: doanh nghiệp nên trưng bày sản phẩm theo nhãn hiệu, màu sắc, xếp chỉnh chu cho sản phẩm Bên cạnh đó, thơng tin bật mang tính “call to action” nên làm bật lên thơng qua cờ dây, wobbler,…mục đích tạo khả cao thu hút ý khách hàng Sau mẫu wobbler cách xếp sản phẩm bắt mắt, doanh nghiệp tham khảo: 31 Hình 3.1: Ảnh minh họa wobbler nhãn hàng Coca Cola Hình 3.2: Ảnh minh họa wobbler nhãn hàng OMO 32 Hình 3.3: Ảnh trưng bày sản phẩm thu hút nhãn hàng Mealtime Tại đầu gian hàng, ụ quảng cáo: ví khu “đắt địa” mà bất công ty muốn sản phẩm xuất Khi có khu “đắt địa” doanh nghiệp cần tận dụng triệt để mạnh POSM nhằm tác động lực thật lớn vào định mua sắm khách hàng Để thực điều doanh nghiệp dùng vật dụng kệ mica cách tân dùng để trưng bày, standee,… Hình 3.4: Ảnh ụ trưng bày nhãn hàng sữa Sao Nam 33 Hình 3.5: Ảnh kệ mica trưng bày nhãn hàng NIVEA Kết dự kiến: Thực tốt việc tận dụng POSM đem lại nhiều giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, khơng lợi ích doanh thu mà cịn lợi ích hình ảnh thương hiệu Triển khai tốt cơng tác Cơng ty Giấy Sài Gịn kì vọng doanh thu tăng 5% năm 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách giá: Cơ sở đề xuất: Giá xem vũ khí sinh tử doanh nghiệp, định thành bại chiến lược kinh doanh Bên cạnh việc doanh nghiệp đưa mức giá cạnh tranh so với đối thủ cịn phải đảm bào khách hàng không bị ảnh hưởng suy nghĩ “giá thấp chất lượng sản phẩm thấp” Nội dung giải pháp: 34 Để đảm bảo giảm bớt rủi ro, phù hợp sách giá nêu trên, trước thực Công ty Giấy Sài Gịn cần thực cơng đoạn sau: + Khảo sát giá đối thủ cạnh tranh hữu thị trường để xác định mức giá hợp lý, vừa đủ tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ đồng thời không gây áp lực giá lớn cho doanh nghiệp + Khảo sát nhu cầu người tiêu dùng xem lượng cầu thời gian thực sách giá thích hợp + Cần thực triển khai hoạt động thông tin đến khách hàng hiểu rõ chương trình giảm giá, tránh để khách hàng nhầm lẫn chương trình giảm giá chất lượng sản phẩm giảm Kết dự kiến: Triển khai hoạt động đảm bảo khách hàng hiểu ý nghĩa chương trình khuyến mãi, thực chương trình khuyến giảm giá thời điểm đáp ứng nhu cầu khách hàng Những yếu tố giúp thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ khơng doanh số bán hàng mà cịn nâng cao vị thương hiệu Giấy Sài Gòn ngành giấy tiêu dùng thị trường Việt Nam 3.3 Kiến nghị nhà nƣớc: Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công doanh nghiệp Giảm mức thuế thu nhập doanh nghiệp mức phổ thông 20% Bỏ trần khống chế chi phí quảng cáo tiếp thị doanh nghiệp 35 KẾT LUẬN Trước cạnh tranh ngày khóc liệt, thay đổi mạnh mẽ mơi trường kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt thích ứng để tồn phát triển Một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tồn phát triển khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh phải dõi theo thay đổi nhu cầu khách hàng nhằm mục đích đáp ứng kịp thời nhu cầu đó, gia tăng thị phần kinh doanh Một xu hướng xảy người tiêu dùng chuyển dần thói quen mua sắm từ cửa hàng nhỏ lẻ sang trung tâm lớn siêu thị Người tiêu dùng ngày quan tâm đến vấn đề sức khỏe cho thân gia đình, siêu thị nơi gởi trọn niềm tin người tiêu dùng chất lượng sản phẩm, điều cho thấy kênh siêu thị xem nơi có lượng khách hàng tiềm khổng lồ Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn bắt nhịp thay đổi nổ lực ngày đêm để đón nhận hội xu hướng Song song hội mang lại Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn gặp khơng khó khăn tiếp nhận xu hướng Mục đích khóa luận giúp đưa đề xuất nhằm giúp Công ty Cổ phần Giấy Sài Gịn hồn thiện việc tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade, hướng đến tăng trưởng bền vững 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguồn tham khảo thông tin: voer.edu.vn, saigonpaper.com,… TS.Bùi Văn Danh , Quản Trị Bán Hàng, NXB Phương Đông PGS.TS.Vũ Huy Thông (2014), Hành Vi Tiêu Dùng, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Vũ Thế Phú (1998), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục ... thiệu tổng quan công ty thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade Cơng ty Cổ Phần Giấy Sài Gịn 2.1 Giới thiệu tổng quan Cơng ty Cổ phần Giấy Sài Gịn 2.1.1 Tên địa công ty Tên công ty: ... giá thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade nhằm xác định ưu, nhược điểm Công ty Cổ phần Giấy Sài Gịn, từ đề xuất giải pháp hồn thiện tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade. .. ? ?Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade Công ty Cổ phần Giấy Sài Gịn” Mục đích chủ yếu đề tài cung cấp nhìn khái quát bán hàng qua kênh đại nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng