Khóa luận tốt nghiệp quản trị doanh nghiệp (FULL) giải pháp phát triển thị trường cho nhóm hàng thủy sản xuất khẩu cty TNHH MTV XNK hải phòng

MỤC LỤC Lời mở đầu Chương Một số lý luận hoạt động Marketing phát triển thị trường cho doanh nghiệp kinh doanh xuất 1.1 Các khái niệm Marketing, thị trường phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm vai trò Marketing 1.1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1.2 Vai trò Marketing kinh doanh Doanh nghiệp .3 1.1.2 Khái niệm vai trò thị trường 1.1.2.1 Khái niệm thị trường .4 1.1.2.2 Phân loại thị trường 1.1.2.3 Vai trò thị trường thấy rõ qua số nhận xét sau 1.1.3 Khái niệm mơ hình phát triển thị trường .7 1.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường .7 1.1.3.2 Mơ hình phát triển thị trường 1.2 Nội dung hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp .9 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Định nghĩa thị trường 1.2.1.2 Lý tiến hành nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường 1.2.1.3 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường 1.2.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.2.2.1 Phân đoạn thị trường 11 1.2.2.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường 11 1.2.2.1.2 Các tiêu thức phương pháp phân chia 12 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13 Sinh viên: Phạm Thị Thảo - Khoa: Quản trị kinh 1.2.3 Cỏc chớnh sỏch Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường 14 1.2.3.1 Chính sách sản phẩm 14 1.2.3.1.1 Các định chủng loại danh mục hàng hóa 14 1.2.3.1.2 Các định loại sản phẩm 15 1.2.3.1.3 Thiết kế Marketing sản phẩm 16 1.2.3.1.4 Chu kỳ sống sản phẩm 17 1.2.3.2 Chính sách giá .17 1.2.3.2.1 Mục tiêu định giá 17 1.2.3.2.2 Căn định giá .18 1.2.3.3 Chính sách phân phối 19 1.2.3.3.1 Chức kênh phân phối .19 1.2.3.3.2 Vai trò kênh phân phối 20 1.2.3.3.3 Các phương thức kênh phân phối 22 1.2.3.4 Các sách xúc tiến bán 22 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing phát triển thị trường Doanh nghiệp 23 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Môi trường môi trường ngành 26 1.3.3 Môi trường bên doanh nghiệp 29 Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải phòng 31 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng 31 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 32 2.1.2.1 Chức 32 2.1.2.2 Nhiệm vụ 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 34 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công năm 2009-2010 36 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ XNK Hải phòng .37 2.2.1 Phân tích đặc điểm sản phẩm thị trường Công ty 37 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm thủy sản xuất Công ty .37 2.2.1.2 Thị trường Công ty 39 2.2.2 Hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 46 2.2.2 Hoạt động phân đoạn thị trường .46 2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 46 2.2.3 Chính sách Marketing-Mix phát triển thị trường Cơng ty 48 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 48 2.2.3.2 Chính sách giá 49 2.2.3.3 Chính sách phân phối .51 2.2.3.4 Chính sách xúc tiến 52 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing phát triển thị trường Công ty 52 2.3.1 Ưu điểm .52 2.3.2 Nhược điểm 53 2.3.3 Nguyên nhân học kinh nghiệm 54 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 55 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan .56 Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ XNK Hải Phòng .58 3.1 Những đề xuất giải pháp Marketing phát triển thị trường Công ty 58 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường kinh doanh xuất nhập địa bàn Hải Phòng 58 3.1.2 Chiến lược mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới 59 3.1.2.1 Mục tiêu Công ty TRADIMEXCO-HP thời gian tới 59 3.1.2.2 Chiến lược Công ty thời gian tới 59 3.2 Những giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường 60 3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh 60 3.2.2 Hoàn thiện sách Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường 62 3.2.2.1 Hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường 61 3.2.2.1.1 Hồn thiện sách sản phẩm 61 3.2.2.1.2 Hồn thiện sách giá .62 3.2.2.1.3 Hồn thiện sách phân phối 63 3.2.2.1.4 Hoàn thiện sách xúc tiến 63 3.2.2.2 Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường .64 3.2.2.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm 65 3.2.2.2.2 Hồn thiện sách giá .67 3.2.2.2.3Hồn thiên sách phân phối 68 3.2.2.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến 68 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức phận Marketing hệ thống thông tin Marketing 69 3.3 Một số giải pháp khác 71 3.3.1 Phát triển nguồn nhân lực 71 3.3.2 Đổi máy quản lý 71 3.3.3 Kiến nghị nhà nước Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn 72 3.3.3.1 Hoàn thiện sách chế quản lý xuất nhập theo hướng đơn giản, thơng thống phù hợp với chế thị trường 72 3.3.3.2 Lập quỹ bảo hiểm trợ cấp xuất .73 3.3.3.3 Tăng cường hệ thống quan hỗ trợ xúc tiến thương mại Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải thực hoạt động Marketing hiệu Trong nước giới sử dụng khai thác chiến lược marketing có hiệu Việt Nam, năm gần lĩnh vực marketing thời kỳ manh nha, cịn nhiều khó khăn nghiệp vụ chuyên môn Khi kinh tế Việt Nam hội nhập với giới, công ty liên doanh, Công ty nước ạt tràn vào gây sức ép cạnh tranh lớn, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải xem xét đưa phương án để cạnh tranh Trước chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp lo thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Nhà nước phân phối đến đơn vị cá nhân có nhu cầu Ngày với chế thị trường có quản lý Nhà nước, doanh nghiệp sản xuất việc phải thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất cịn phải tìm cho thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Đối với Công ty thương mại không trực tiếp sản xuất sản phẩm việc tìm kiếm thị trường lại cấp bách Trong đó, thị trường có hạn khối lượng tiêu dùng Do doanh nghiệp cạnh tranh với để giữ cho phần thị trường cũ tìm kiếm mở rộng thêm thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phịng cơng ty có lịch sử lâu dài hoạt động kinh doanh đa dạng Qua trình thực tập tổng hợp Công ty, qua điều tra vấn, em nhận thấy Công ty gặp nhiều phải khó khăn hoạt động kinh doanh mà cụ thể công tác Marketing phát triển thị trường xuất Đây cơng tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng đến nhiều tới kết hoạt động bán hàng Cơng ty Qua q trình thực tập, tìm hiểu hoạt động Cơng ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc kết hoạt động kinh doanh Cơng ty khơng cao công tác marketing Công ty thực hiên chưa tốt Với lý trên, em nhận thấy công tác marketing Công ty thực tồn nhiều vấn đề cần giải Vì đẩy mạnh nghiệp vụ Marketing Công ty vấn đề cấp thiết, cần phải giải Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng Từ thực tế tìm hiểu tình hình Cơng ty, nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em định chọn đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường cho nhóm hàng Thủy sản xuất Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phịng Mục đích nghiên cứu: Với mục đích nghiên cứu lý luận cơng tác marketing sâu vào nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường Cơng ty, sở tìm hiểu thực trạng pháp phát triển thị trường Cơng ty thời gian tới.Từ đưa số giả pháp nhằm phảttiển thị trường giưp ban lãnh đạo cơng ty nhìn nhận nắm bắt cách tường tận vến đề có chiến lựoc quản trị Marketing giải pháp phát triển thị trường phù hợp với công ty xu hội nhập Đối tưọng nghiên cứu: Đối tượng: Nghiêm cứu phát triển thị trường Công ty Phạm vi nghiên cứu: Các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp từ năm 2009-2010 Phương pháp nghiên cứu: Luận văn viết dựa nghiên cứu, lý luận Quản trị doanh nghiệp nói chung Quản trị marketing nói riêng, kết hợp với nghiên cứu thực tiễn hoạt động marketing Công ty TNHH MTV Thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng, với phương pháp nghiên cứu, phương pháp thống kê, phương pháp nghiên cứu tinh tế, phương pháp tham khảo tài liệu thu thập thông tin qua sách báo, internet số liệu, số liệu Cơng ty từ phân tích tìm vấn đề Kết cấu đề tài khoá luận đựoc chia làm chương: Chương 1: Một số lý luận hoạt động Marketing phát triển thị trường cho doanh nghiệp kinh doanh xuất Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phòng Được giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo, anh chị cán công nhân viên Công ty, đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo – TS Nguyễn Viết Thái giúp em hồn thành khố luận Tuy nhiên, thời gian có hạn hạn chế mặt hiểu biết kinh nghiệm nên báo cáo tồn sai sót điểm chưa sâu sắc Vì em mong góp ý thầy cô hướng dẫn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Sau em xin chân thành cảm ơn tới tập thể cán Công ty TNHH MTV Thương mại dịch vụ xuất nhập Hải Phịng, thầy giáo mơn khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt thầy giáo – TS Nguyễn Viết Thái giúp đỡ em hoàn thành khoá luận Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Cơ sở tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường Bảng Sơ đồ tổ chức máy quản lý Bảng 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2009-2010 Bảng 2.3Tình hình xuất Cơng ty số thị trường Bảng 2.4Kết xuất Công ty sang thị trường Nhật Bản 2009-2010 Bảng 2.5 Kết xuất Công ty sang Trung Quốc năm 2009-2010 Bảng 2.6Kết xuất Công ty sang thị trường EU năm 2009 -2010 Bảng 2.7 Gía tơm số thị trường Bảng 2.8 Sơ đồ kênh phân phối Công ty TRADIMEXCO-HP Chương 1: Một số lý luận hoạt động Marketing phát triển thị trường cho doanh nghiệp kinh doanh xuất 1.1 Các khái niệm marketing, thị trường phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm vai trò Marketing 1.1.1.1 Khái niệm marketing Cho đến nhiều người lầm tưởng marketing với việc chào bán hàng, bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy, họ quan niệm marketing chẳng qua hệ thống biện pháp mà người bán sử dụng để cốt bán hàng tiêu thụ hàng thu nhiều tiền cho họ Thậm chí, nhiều người đồng marketing với nghề chào hàng, giới thiệu dùng thử hàng Thực tiêu thụ hoạt động tiếp thị ột khâu hoạt động marketing Hơn khơng phải khâu quan trọng Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing q trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.” Khái niệm Marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lịng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh họa qua hình sau: Nhu cầu, Sản phẩm mong muốn yêu cầu Gía trị chi Marketin Trao đổi, Thị trường phí hài giao lịng dịch mối quan hệ người làm m Nhu cầu: cảm giác thiếu hụt mà ta cảm nhận Nhu cầu không xã hội hay người làm marketing tạo phận cấu thành, người sinh có Mong muốn: nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể Yêu cầu: mong muốn người với điều kiện họ có khả tốn Sản phẩm: tất yếu tố thỏa mãn nhu cầu mog muốn người đem chào bán thị trường với mục đích thút ý mua sắm,sử dụng hay tiêu dùng + Gíá trị sử dụng sản phẩm công dụng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người đánh giá người tiêu dung khả việc thỏa mãn nhu cầu họ + Chi phí cho sản phẩm tổng hợp tất hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích tiêu dùng sản phẩm mang lại bao gồm thời gian, tiền của, sức lực trình mua sắm,sử dụng đào thải sản phẩm + Sự thỏa mãn trạng thái cảm giác người bắt nguồn tù so sánh lợi ích tiêu dùng snr phẩm mang lại với kỳ vọng người Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người khác cách đưa lại cho họ thứ + Điều kiện để trao đổi xảy là: Ít phải có bên trao đổi Mỗi bên phải có vật có giá trị Có khả chuyển giao thứ có Phải có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị trao đổi bên Mong muốn trao đổi với giới, phấn đấu để mở văn phòng đại diện Cơng ty nước ngồi để tiếp cận khai thác thị trường, kịp thời phản hồi cho Công ty thơng tin tình hình thị trường giúp Cơng ty có chiến lược phát triển hợp lý Gia nhập WTO, thủy sản Việt Nam nói chung TRADIMEXCO-HP nói riêng có hội nhiều khó khăn, thách thức lớn gặp cạnh tranh sản phẩm thủy sản nhập ngoại có chất lượng cao Hiện Việt Nam có nhiều cơng ty xuất thủy sản, cạnh tranh lớn giá cả, chất lượng.Vì phải tìm hiểu thật cặn kẽ đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh việc khơng thể thiếu Khơng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh nước mà phải tìm hiểu kỹ cơng ty nước ngồi để có giải pháp kinh tế thích hợp 3.2.3 Hồn thiện sách Marketing –Mix phát triển thị trường 3.2.3.1 Hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc thị trường nhiều tiềm hàng thủy sản xuất Việt Nam So với số thị trường thị trường dễ tính thị trường châu Âu, yêu cầu tiêu dùng chất lượng hàng hóa trung bình, có nhu cầu tiêu thụ lớn loại thủy sản Việt nam thành viên thức Tổ chức Thương mại giới (WTO) Điều tạo điều kiện thuận lợi cho Việt Nam xuất hàng hóa, mặt hàng thủy sản sang nước thành viên WTO, đó, Trung Quốc thị trường xuất trọng điểm Trung Quốc khách hàng TRADIMEXCO-HP, nhận thấy thị trường tiềm với dân số đơng, lượng tiêu dùng hàng hóa tương đối lớn, nên mục tiêu thời gian tới thâm nhập sâu vào thị trường Trung Quốc đầy tiềm 3.2.3.1.1 Hồn thiện sách sản phẩm Theo nghiên cứu, bữa ăn người dân Trung Quốc ngày có xu hướng tiêu dùng sản phẩm thủy sản Trung Quốc khơng địi hỏi cao an toàn chất lượng vệ sinh thực phẩm EU, Mỹ Trung Quốc coi thị trường dễ tính, thị trường chấp nhận tiêu thụ sản phẩm xuất EU bị trả lại bao bì hư Hơn ngồi nhu cầu tiêu dùng nước, Trung Quốc cịn có nhu cầu nhập để tái xuất Nhu cầu Thủy sản Trung Quốc tăng cao với chất lượng tù thấp đến cao Theo dõi năm gần cho thấy bữa ăn xủa người Trung quốc nghiêng tiêu dùng thủy sản, mức tiêu dùng bình qn tăng Đây cánh cửa mở rộng cho thủy sản nước ta nói chung TRADIMEXCO-HP nói riêng thâm nhập dễ vào thị trường Trung Quốc Tầng lớp giàu đòi hỏi phải có chất lượng cao họ sính hàng nhập hàng sản xuất nước Còn lại đa số người dân Trung Quốc có thu nhập trung bình lại cần thủy sản mức bình dân, hồn tồn khơng khắt khe chất lượng sản phẩm, họ thích ăn hàng khơ muối Đặc biệt vài tỉnh giáp biên giới có mặt hàng cá ướp muối có hương vị đặc biệt mà có người Trung Quốc ưa dùng Chính cơng ty phải tìm hiểu chinh xác đoạn thị trường để đưa mức giá phù hợp 3.2.3.1.2 Hoàn thiện sách giá Tại thị trường nước phát triển Trung Quôc, Hồng Kông, , Công ty áp dụng sách giá thấp Chính sách chủ trương định giá thật thấp để chiếm lĩnh phần quan trọng thị trường nước ngoài, lấy sản lượng lớn để bù đắp phần lợi nhuận hao hụt giá thấp Cơng ty sử dụng hình thức sách giá thấp như: Gía bành trướng: Cơng ty định mức giá thấp nhất, tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm mức thấp Chính sách phù hợp với thị trường nước phát triển, người tiêu dùng có thu nhập khơng cao nên giá có ảnh hưởng đến định tiêu dùng Giá ưu đãi;: Công ty xác định mưc giá đủ thấp để làm nản lịng đối thủ cạnh tranh, hạ giá xuống mức chi phí, theo cách cơng ty gặp nhiều khó khăn thời gian đầu song thu lợi nhuận lâu dài nhờ chiếm ưu thị trường Cơng ty định giá cao chút với thị trường yêu cầu cao chất lượng san phẩm định giá thấp đoạn thị trường bình dân Cơng ty cần nắm bắt nhanh chóng sản xuất mặt hàng thích ứng cho đối tượng tiêu dùng để thâm nhập sâu vào thị trường Trung Quốc 3.2.3.1.3 Hoàn thiện sách phân phối Cơng ty tiếp tục sách phân phối cũ Xuất trực tiếp vào thị trường Trung Quốc Xuất chủ yếu theo điều kiện FOB, chưa có khả bán hàng trực điều kiên CIF điều kiện cao Vì buộc Cơng ty phải hồn thiện nũa phương thức xuất để nâng cao khả cạnh tranh Giai tốt tạo điều kiện thông quan cho doanh nghiệp khu vực cửa Mở rộng phương thức xuất khẩu, công ty áp dụng hình thức tạm nhập tái xuất để xúc tiến cho hoạt động xuất vào thị trường Trung Quốc 3.2.3.1.4 Hồn thiện sách xúc tiến Đối với hoạt động xúc tiến thương mại thủy sản sang thị trường Trung Quốc trước tiên Công ty phải tiếp cận thông tin cụ thể thị trường, khách hàng Trung Quốc, nắm bắt luật pháp, sách thương mại quốc tế Trung Quốc Tăng cường quan hệ với bạn hàng kết hợp với nắm thêm thơng tin đối thủ cạnh tranh tình hình cạnh tranh thị trường Trung Quốc Xúc tiến thương mại xuất thủy sản địi hỏi Cơng ty không hiểu rõ tầm vĩ mô thị trường Trung Quốc: đặc điểm kinh tế, trị, luật pháp, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Trung Quốc đòi hỏi hàng thủy sản Và ngành thủy sản Trung Quốc nói riêng thực trang ni trồng đánh bắt, hệ thống phân phối, tình hình chế biến xuất nhập thủy sản Trung Quốc để xác định mặt hàng khả thâm nhập vào thị trường Hơn cịn địi hỏi Cơng ty phải hiểu rõ bạn hàng trực tiếp làm ăn với – tránh tình trạng làm ăn với cơng ty ma nước bạn Công ty nên tham gia hội chợ Trung Quốc để đưa sản phẩm tới doanh nghiệp thủy sản Trung Quốc Công ty cần nâng cao công tác xúc tiến thương mại, tham gia kinh doanh thị trường quốc tế doanh nghiệp cần tăng cường ứng dụng thương mại điện tử kinh doanh Tăng cường sử dụng Internet, đăng ký tên miền quốc tế để tiến hành quảng cáo tiếp xúc trực tiếp với người tiêu Trung Quốc TRADIMEXCO-HP phải tham gia hội chợ quốc tế, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, tên doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm tạo mối quan hệ làm ăn với đối tác Trung Quốc Tìm hình thức quảng cáo hàng hóa phù hợp với thơng lệ, tập qn thị trường Trung Quốc 3.2.3.2 Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Trong nhiều năm trở lại đây, thủy sản mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam Giá trị xuất ngành đóng góp khơng nhỏ vào tổng kim ngạch xuất nước nói riêng tăng trưởng kinh tế đất nước nói chung Với phương trâm đa dạng hoá mặt hàng, đa phương hoá thị trường xuất khẩu, việc đẩy mạnh xuất thủy sản sang thị trường EU vấn đề tất yếu Bởi Liên minh châu Âu chứng minh cho giới thấy liên kết ngày sâu sắc toàn khối thành tựu kinh tế, trị, xã hội rõ nét EU coi thị trường chiến lược hoạt động xuất Việt Nam nói chung mặt hàng thủy sản nói riêng Hơn nữa, tình hình mà nhập thủy sản thị trường Nhật Bản có dấu hiệu chững lại ảnh hưởng động đất sóng thần Và Mỹ đặt quy định pháp lý khơng thống gây khó khăn cho hàng xuất thủy sản Việt Nam nói chung cơng ty TRADIMEXCO - HP Việc đẩy mạnh xuất thủy sản sang thị trường rộng lớn EU giải pháp mang tính chiến lược Xuất thủy sản sang EU nhân tố cần thiết để công ty tận dụng nguồn lực nước cách triệt để có hiệu hơn, phục vụ nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước 3.2.3.2.1 Chính sách sản phẩm EU với 27 thành viên có tổng diện tích khoảng triệu km2, dân số 500 triệu người Bình quân thu nhập tính theo đầu người quốc gia EU cao so với giới Người dân EU thích dùng sản phẩm thủy sản nhu cầu ăn uống bảo vệ sức khỏe tính ưu việt sản phẩm ngon, bổ dưỡng Hàng năm nhu cầu sản phẩm thủy sản EU đạt mức 26,3 kg/người Muốn nhập vào thị trường EU phải vượt qua rào cản kỹ thuật EU "Rào cản kỹ thuật" biện pháp chủ yếu để bảo hộ sản xuất tiêu dùng nội địa thuế nhập vào EU giảm dần Bởi vậy, yếu tố có tính định để thâm nhập vào thị trường EU vượt qua rào cản kỹ thuật EU Rào cản kỹ thuật qui chế nhập chung cụ thể hóa tiêu chuẩn sản phẩm: chất lượng, vệ sinh thực phẩm, an toàn cho người sử dụng, bảo vệ môi trường tiêu chuẩn lao động EU nhà nhập sản phẩm thủy hải sản lớn giới, với giá trị nhập tăng khoảng 5,8% năm Nhu cầu thủy hải sản EU lớn đánh bắt thủy hải sản ngày cạn kiệt nên khoảng cách nhu cầu khả tự cung cấp cách xa nhiều để bù đắp nhu cầu người tiêu dùng nhập điều tất yếu Thị trường EU không đồng nhiều người nhầm tưởng mà quốc gia, vùng lãnh thổ có tập quán tiêu thị trường lớn EU gồm Tây Ban Nha, Pháp, Italia, Anh Đức, chiếm tới 2/3 tổng thủy sản tiêu dùng khu vực Tiêu dùng bình quân đầu người năm dao động từ 4,5kg Bungary lên tới 65kg Bồ Đào Nha mức tiêu thụ trung bình tồn châu Âu 27kg Người tiêu dùng Hungary ăn nhiều cá chép nhất, cá tráp tiêu thụ nhiều Italia, cá bánh đường tiêu thụ nhiều Tây Ban Nha, cá hồi Đức Anh, cá tra Ba Lan Người Pháp tiêu thụ nhiều tổng hợp tất loại cá Pháp thị trường có mức tăng trưởng cao đồng thời giá nhập cao so với nước khác EU nhà nhập lớn với triệu thủy sản năm, gấp đôi Mỹ Nhật Bản Tại số nước thành viên EU Bồ Đào Nha, Hy Lạp, Italia, Đan Mạch Hà Lan, người ta quan niệm thủy sản ni khơng an tồn thủy sản tự nhiên, quan niệm tiêu cực người ăn thủy sản chủ yếu lý sức khỏe Tại Đức hay Séc, nơi tiêu thụ thủy sản thấp nhiều so với mức trung bình EU người tiêu dùng lại ưa chuộng thủy sản nuôi Các thị trường châu Âu nói chung linh hoạt dễ chấp nhận loài thủy sản cá tra hay cá vược sông Nin, thương nhân cần phải nghiên cứu ưa chuộng nước sản phẩm tươi, đông lạnh giá trị gia tăng EU có quy định kiểm sốt chặt chẽ mặt hàng thủy sản xuất vào khu vực này.Vì yêu cầu đảm bảo chất lượng vệ sinh thực phẩm Các yêu cầu chất lượng thủy sản thị trường EU thể rõ thông qua quy định ngặt nghèo, chứng chất lượng ISO 9000, HACCP, CE Ngoài ra, thị trường xem xét đến yếu tố môi trường trách nhiệm xã hội hàng nhập khẩu.Nên TRADIMEXCO-HP muốn mở rộng vào thị trường EU sản phẩm buộc phải đảm bảo cao yêu cầu chất lượng, sản phẩm buộc phải ghi rõ bao bì: tên, nguồn gốc xuất xứ, phương pháp sản xuất Thông thường, nhà nhập EU xử lý thủ tục, hầu hết họ giữ mối liên hệ lâu dài với nhà cung cấp họ tư vấn cho nhà cung cấp (nhà xuất khẩu) u cầu chất lượng, kích thước ưa thích, hình thức chế biến bao bì Sản phẩm thủy sản TRADIMEXCO-HP muốn giữ vững vị thị trường EU cần định hướng theo mục tiêu phát triển nâng cao chất lượng từ khu vực sản xuất nguyên liệu Hiện sản phẩm xuất Công ty chủ yếu sản phẩm dạng sơ chế, chất lượng chưa cao, giá tương đối thấp, thị trương EU lại co yêu cầu cao chất lượng sản phẩm Họ sẵn sàng trả mức giá cao sản phẩm chất lượng.Vì Công ty cần thực chuyển đổi cấu sản phẩm theo hướng giảm tỷ trọng mặt hàng nguyên liệu sơ chế, tăng dần tỷ trọng mặt hàng chế biến, tăng mặt hàng có giá trị cao phục vụ nhu cầu thị trường EU 3.2.3.2.2 Chính sách giá Để thực mục tiêu thu hút khách hàng, mở rộng thị trường sách giá sản phẩm có ảnh hưởng lớn Đối với thị trường nước phát triển, có yêu cầu cao chất lượng sản phẩm EU so độ co dãn cầu giá không cao, giá khơng có nghĩa định với việc mua hàng mà chất lượng nhãn hiệu sản phẩm Vì Công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm lâ vô quan trọng Do đó, Cơng ty lợi dụng đặc điểm nêu để tăng giá sản phẩm Công ty muốn phát triển vào thị trường cần quan tâm đán chất lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm tốt giá có cao chút khơng làm ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa nhập vào nước Do cơng ty cần đẩm bảo chất lượng đầu vào cách kiểm chất lượng sản phẩm kỹ trước xuất máy móc đại đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm giỏi chuyên môn Đối với thị trường EU công ty ý chất lượng tạo sản phẩm cao cấp Với thị trường công ty ấn định mức giá cao chút nhằm trang trải cho chi phí tạo sản phẩm chất lượng cao, mặt khác sử dụng cặp quan hệ chất lượng giá để gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hàng chất lượng hàng hóa Vì cơng ty khơng trực tiếp sản xuất chủ đơn xuất trực tiếp giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng.Hiện nguồn nguyên liệu khan hiếm, dẫn đến giá sản phẩm tăng, điều ảnh hưởng đến việc xuất Cơng ty, phải nhập vào mức giá cao Cơng ty cần có biện pháp làm hạn chế việc tăng giá bất thường cách đàm phán với phía nhà cung ứng để giá sản phẩm xuất sang EU ổn định Cơng ty xác định giá: Định giá chi phí tăng thêm cách: Chi phí đầu vào + chi phí bán sp xuất + lãi mong muốn = giá sản phẩm xuất 3.2.3.2.3 Hồn thiện sách phân phối Đối với Cơng ty hoạt động kinh doanh quốc tế mạng lưới kênh phân phối vơ quan trọng Chính Công ty luôn tiến hành nghiên cứu nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng giới Tuy kênh phân phối Cơng ty khơng có thay đối Cơng ty cố gắng trì làm tốt công đoạn Công ty nên phân đoạn thị trường EU, Vì thị trường EU tương đối rộng lớn, Công ty cần xác định kênh phân phối phù hợp với sản phẩm Công ty thị trường EU Công ty nên tìm kiếm mối quan hệ thương mại an tồn lâu dài với đối tác đáng tin cậy Đối với thị trường EU Công ty định xuất trực tiếp Đây tham vọng khó khăn nhất, phải lo khía cạnh qua trình xuất từ nghiên cứu thị trường lập kế hoạch thu gom phân phối nước ngồi 3.2.3.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến Công tác xúc tiến bán hàng Công ty cịn tương đối Cơng ty chưa thực có nhiều bạn hàng Vì thời gian tới cơng ty cần hồn thiện sách xúc tiến Trong thị trường ngày cung cấp sản phẩm chất lượng tốt giá hợp lý chưa đủ Cơng ty bán hàng giá trị sản phẩm thơng tin đến cho nguời mua khách hàng biết hàng Công ty cung cấp phù hợp với nhu cầu họ Chính sách quảng cáo khuyếch trương sản phẩm xúc tiến bán hàng có vai trò chất xúc tác, thực tốt đem lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Để xuất sản phẩm thủy sản sang thị trường EU quan tâm tới yêu cầu khách hàng khả trì mối quan hệ tốt với đối tác kinh doanh Châu Âu Công ty nên trì thỏa thuận hợp đồng, cam kết giao hàng chất lượng, dịch vụ truyền thông chuyên nghiệp Đây điều cần thiết để có mối quan hệ hiệu lâu dài với khách hàng cách tốt để quảng bá tới thị trường Nếu cơng ty thực chiến dịch quảng cáo nước lãng phí, khơng có kết quả, thực tế người tiêu dùng không trực tiếp tiêu dùng sản phẩm Công ty Vấn đề đặt quảng cáo cho có hiệu phù hợp với lực tài có Cơng ty Do đó, Cơng ty nên thực biện pháp như: Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu ó vai trò quan trọng việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác mùi vị, chất lượng, hình thức sản phẩm long tin khách hàng sản phẩm Tham gia hội chợ triển lãm: Để thiết lập mối quan hệ làm ăn với đơn vị khác nơi thuận tiện để thỏa thuận ký kết hợp đồng Việc tham gia hội chợ triển lãm hội tốt để hình ảnh Cơng ty đến với khách hàng Trực tiếp chào hàng: cử nhân viên, gửi hàng trực tiếp đến sở, Cơng ty nước ngồi (có trụ sở ngồi nước) có nhu cầu nhập thủy sản Ngồi ra, Cơng ty thực hoạt động yểm trợ xuất cho công ty in ấn Catalogue tài liệu giới thiệu vầ sản phẩm Cơng ty Cơng ty lập website để khách hàng co thể truy cập trực tiếp Từ cao, kích thích việc gia tăng bán hàng nước ngồi 3.2.4 Hoàn thiện tổ chức phận Marketing hệ thống thông tin Marketing Trong nềm kinh tế thị trường ngày doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tìm cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mình, có tiêu thụ sản phẩm đem lại hiệu cao Để hỗ trợ cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm vai trị Marketing doanh nghiệp quan quan trọng Marketing thực nghiên cứu thị trường đề sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng nhằm đáp ứng tốt nh cầu thị trường mục tiêu Đối với công ty TRADIMEXCO-HP chưa quan tâm mức Cơng ty có người phịng xuất làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường nước phòng kinh doanh tiếp thị với chức nhiệm vụ khai thác vật tư hàng hóa, tổ chức tiêu thu hàng hóa mà cơng ty khai thác Như vậy, công tác marketing công ty dừng lại việc nghiên cứu thị trường chưa sử dụng đến sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng Chính để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty, đặc biệt việc nâng cao tỷ trọng bán hàng FOB việc thành lập phận Marketing cần thiết công ty Bộ phận Marketing nằm phòng kinh doanh tiếp thị để tận dụng sở có sẵn phịng như: Trang thiết bị người có kinh nghiệm việc tìm hiểu thị trường * Chức nhiệm vụ phận Marketing - Nghiên cứu nhu cầu, chất lượng, giá sản phẩm mặt hàng thủy sản đối thủ thị trường địa bàn nước - Nghiên cứu cách thức phân phối tiêu thụ có hiệu vừa đảm bảo khả thực Công ty, vừa đẩm bảo tiêu thụ nhiều - Nghiên cứu quảng cáo yểm trợ, xúc tiến bán hàng cho thu hút nhiều khách hàng không tốn chi phí - Nghiên cứu chế độ sách nhà nước - Sự phối hợp chặt chẽ phận Marketing phòng ban máy quản lý, thực hợp tác, liên kết, liên doanh với đơn vị doanh nghiệp 3.3 Một số giải pháp khác 3.3.1 Phát triển nguồn nhân lực Lao động yếu tố quan trọng định hoạt động sản xuất kinh doanh Do đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán cơng nhân viên Công ty công việc cần thiết Công ty phải thực công việc như: + Gửi cán đào tạo trung tâm đào tạo cán kinh doanh uy tín nước ngồi, qua nắm bắt xử lý thơng tin thị trường, sản phẩm đồng thời củng cố nghiệp vụ lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu, trình độ ngoại ngữ… + Mở lớp đào tạo ngắn hạn tiêu chuẩn chất lượng, bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên kỹ thuật làm nhiệm vụ giám định chất lượng thủy sản trước giao hàng + Tạo điều kiện thuận lợi cho cán công tác để học tập trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt thị trường + Tăng cường mở rộng hình thức đào tạo nước, cán nghiên cứu cán Marketing Quan tâm tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn, lớp tập huấn cho cán quản lý doanh nghiệp luật lệ sách kinh tế, thương mại nước quốc tế 3.3.2 Đổi tổ chức máy quản lý: Hiệu công tác lãnh đạo phụ thuộc cấu tổ chức máy quản lý Để quản lý đạt hiệu công ty nên đổi máy quản lý, tổ chức lại cho phù hợp với chức năng, nhiệm vụ cơng ty Đặc biệt tình hình kinh tế phát triển cơng ty nên tinh giảm nhân viên làm việc không hiệu quả, lực thấp, ý thức làm việc Cơ cấu tổ chức hợp lý giúp cho công tác đãi ngộ tài dễ dàng hiệu quả, đãi ngộ tài thực phát huy vai trị cơng cụ động viên, khuyến khích người lao động làm việc tốt 3.3.3 Kiến nghị nhà nước Bộ nông nghiệp phát triển nơng thơn 3.3.3.1 Hồn thiện sách chế quản lý xuất nhập theo hướng đơn giản, thơng thống, phù hợp với chế thị trường, Những quy định xuất nhập hàng rào thương mại yếu tố ảnh hường lớn đến hoạt động xuất nhập doanh nghiệp Để tạo điều kiện cho xuất nhập thủy sản nói riêng xuất nhập hàng hóa chung nước ta hệ thống sách quy định xuất phải đươc đổi hoàn thiện Cụ thể sau: Hệ thống văn pháp lý, quy định phải đảm bảo tính đồng quán việc khuyến khích tất thành phần kinh tế tham gia sản xuất hàng xuất để tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài cho Công ty xuất nhập Thực tế nguồn hải sản khan nguồn đầu vào lại cao “Đói” ngun liệu, suy thối kinh tế hàng loạt nguyên nhân dẫn tới xuất Thủy sản giảm mạnh Trong thực tế nhiều Doanh nghiệp vừa nhỏ làm nhiệm vụ cung ứng nguyên vật liệu đầu vào bán thành phẩm khơng hưởng ưu đãi Vì nhà nước cần xem xét có sách khuyến khích doanh nghiệp Hoàn thiện chế quản lý xuất khẩu: Trên thực tế công tác quản lý xuất nhà nước cịn số vấn đề khơng thích hợp với diễn biến hoạt động xuất làm ảnh hưởng đến hiệu hoạt động xuất đòi hỏi giải Về lâu dài quy định xuất hành phải bổ sung sửa lỗi tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập diễn thuận lợi Thiết lập chế độ tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất Đây sách có tính chất hỗ trợ tăng khả cạnh tranh hàng xuất Chính sách cần phải phối hợp với sách khác 3.3.3.2 Lập quỹ bảo hiểm trợ cấp xuất khẩu: Qũy bảo hiểm: Do cung cầu hàng hóa thị trường giới khơng ổn định nên giá lên xuống bất thường Vì việc thiết lập quỹ bảo hiểm hạn chế bớt rủi ro cần thiết Thông thường nhà nước không xây dựng từ nguồn ngân sách Nhà nước mà khuyến khích hiệp hội ngành tự nguyện thành lập Qũy bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp thành viên hiệp hội giá biến động bất thường Cơ chế hoạt động hiệp hội tự xác định nhìn chung nên đặt mức bảo hiểm, đảm bảo cho người sản xuất thu hồi vốn đầu tư có mức thỏa thuận thỏa đáng Trợ giá xuất khẩu: Trợ giá trực tiếp áp dụng mức giá ưu đãi cho đầu vào nhà sản xuất hàng háo điện, nước, vận tải, thông tin liên lạc… Trợ giá gián tiếp dùng ngân sách Nhà nước để giới thiệu, triển lãm, quảng cáo… tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch xuất 3.3.3.3 Tăng cường hệ thống quan hỗ trợ xúc tiến thương mại: Các quan có trụ sở đặt quan có quan hệ kinh doanh quốc tế với Việt Nam Nhiệm vụ quan cung cấp đầy đủ thơng tin thị trường tình hình phát triển kinh tế, trị, hệ thống pháp luật, yếu tố văn hóa, biến động giá cả, nhu cầu nước bạn hàng, khả tiềm lực cạnh tranh sản phẩm tương tự…Tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước đề chiến lược kinh doanh thích họp, hạn chế bớt rủi ro Như vậy, phát triển thị trường xuất thủy sản Công ty TRADIMEXCO - HP cần giúp đỡ cuả Nhà nước để hoạt đồng sau đạt hiệu cao KẾT LUẬN Công ty TRADIMEXCO- HP công ty nhà nước hoạt động kinh doanh xuất nhập thủy sản Sau 20 năm hoạt động, công ty phải đối mặt với khó khăn biến động kinh tế- trị nước giới giai đoạn khó khăn này, khơng doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ hiệu song Cơng ty khơng chịu bó tay mà ngược lại tìm hướng để tự khẳng định khơng ngừng lên Thành công Công ty hoạt động mở rộng thị trường việc bước khảng định vị trí thị trường truyền thống Nhật bản, đồng thời xam nhập làm quen với thị trường tiềm như, EU, Mỹ, Trung Quốc…Công ty trì tốt quan hệ lâu dài mà thực chiếm tình cảm lịng tin khách hàng, tạo uy tín cho cơng ty để làm sở cho mở rộng phát triển thị trường Qua trình học tập nghiên cứu trường Đại học Dân Lập Hải Phòng với trình thực tập sâu vào tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh xuất nhập Cơng ty TRADIMEXCO-HP, dẫn tận tình TS Nguyễn Viết Thái, giúp đỡ phịng kinh doanh xuất nhập khẩu, Chun đề tốt nghiệp em hồn thành Vì điều kiện thời gian có hạn kiến thực cịn hạn chế, nên chuyên đề thực tập em khơng tránh khỏi thiếu sót cần bổ sung Kính mong góp ý, bổ sung thầy giáo, cô giáo cô Công ty để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing (Philip Kotler- NXB Thống kê 2001) Giao trình Marketing (GS.TS Trần Minh Đạo- NXB Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 2006) Giao trình kinh doanh Quốc tế (TS Nguyến Thị Hường – NXB Thống kê ) Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm 20092010 Các trang web: Trang chủ Tổng cục thủy sản Việt Nam ... Phát triển thị trường doanh nghiệp không việc phát triển thêm thị trường mà cần phải tăng thị phần sản phẩm thị trường sẵn có ” 1.1.3.2 Mơ hình phát triển thị trường Theo mơ hình phát triển thị. .. nhập thị trường) Sau ban lãnh đạo phải suy tính xem tìm hay phát triển thị trường cho sản phẩm có khơng (chiến lược phát triển thị trường) Rồi họ phải suy tính xem phát triển sản phẩm mà thị trường. .. độ vi mơ (góc độ doanh nghiệp) : phát triển thị trường doanh nghiệp hiểu phát triển yếu tố cấu thành nên thị trường doanh nghiệp bao gồm yếu tố thị trường đầu vào yếu tố thị trường đầu Theo quan