Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty tnhh công nghệ phẩm Minh Quân

Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty tnhh công nghệ phẩm Minh Quân

Chơng I

Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạtđộng kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty

tnhh công nghệ phẩm Minh Quân.

1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạtđộng kinh doanh.

1.1.1.Nghiên cứu thị trờng:

Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng, nếu nh trớc kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh có thể đạt đợc hiệu quả cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớng lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hớng vào khách hàng.

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu về quy cách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng của doanh nghiệp.

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.

- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u và nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh.

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối nh thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối u nhất Để nắm bắt đợc những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động khác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp nh

mua, bán nhng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây cha phải là một giải pháp có thể giải quyết đợc mọi vấn đề của doanh nghiệp nhng nó là một hoạt động không thể thiếu đợc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác định đợc mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.

- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cung cấp.

1.1.2.Nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờngkinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc nh: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế

vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách phù hợp cho công việc kinh doanh.

Môi trờng văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này, em chỉ đề cập tới sự ảnh h-ởng của các yếu tố trong môi trờng này trong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trờng văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

 Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân

số càng lớn, thị trờng càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.

 Xu hớng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hơng tới cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến…

 Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình.

 Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy

giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.

 Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu dùng  Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.

 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi

phân đoạn thị trờng và có chiến lợc Maketing phù hợp.

Môi trờng chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

 Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của

Đảng cầm quyền.

 Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu

của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ  Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trờng kinh tế - công nghệ.

Môi trờng này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản bao gồm:

 Tiềm năng của nền kinh tế.

 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế

 Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi  Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….

Môi trờng cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi tr-ờng cạnh tranh, ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi trờng cạnh tranh:

 Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng  Số lợng đối thủ.

 Ưu, nhợc điểm của đối thủ.

 Chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.

Môi trờng địa lý - sinh thái.

Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố nh:  Vị trí địa lý.

 Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.

 Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng.

1.1.3.Nghiên cứu khách hàng.

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị trờng, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

 Ngời tiêu thụ trung gian  Ngời tiêu thụ cuối cùng.

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp cận cũng nh chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4.Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp thơng mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu muốn thành công trên thị trờng.

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng của nó Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định hớng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm Điều chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến cũng có thể đợc coi là sản phẩm mới.

1.1.5.Chính sách phân phối.

Ngời tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đợc đáp ứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau:

 Lựa chọn địa điểm.

 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.

 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong

chiến lợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức:

 Lựa chọn địa điểm ở đâu  Lựa chọn địa điểm cho ai.

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp  Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

1.1.6 Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến lợc Marketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:  Quảng cáo.

 Khuyến mại.

 Hội chợ, triển lãm  Bán hàng trực tiếp.

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng nh nhau Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7.Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lợc, chính sách và kiểm soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, chính sách đặt giá, phơng pháp tính giá.

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp Nó phải đảm bảo:

 Phát triển doanh nghiệp (thị phần)  Khả năng bán hàng (Doanh số).

 Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm  Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

 Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nh mong muốn.

1.2 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệphẩm Minh Quân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công tyTNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập và hoạt động theo quyết định số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội.

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh Xuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới đợc thành lập nhng đã có đợc chỗ đứng trên thị trờng thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắt thị trờng một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty

Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trờng của mình trên toàn thành phố Hà Nội và uy tín cũng nh tên tuổi của Công ty ngày càng đợc nhiều ngời biết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã đợc trở thành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho các khách sạn, nhà hàng, trờng học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trờng của mình ra các vùng lân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh củacông ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua Yaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đ-ờng Cacao, sữa bột ngời lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,… Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo.

Thị trờng đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận Đây là thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công ty trên thị trờng đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty khác Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình.

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trờng này là rất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loại sản phẩm này.

Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát là một trong những mặt hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của ngời dân ngày một cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn Đây là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ một đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng.

Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộphận phòng ban trong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó

giám đốc.

Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờng xuyên cho nghời lao động trong Công ty Giám đốc là ngời sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nớc

Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty nh: Ký kết hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật t tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh

Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch,

thực hiện và quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợp đồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trờng, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.

Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trởng lãnh đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nớc và các cơ quan có chức năng quy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng

kinh doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng nh xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản trị của Công ty nh xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động, chế độ lơng thởng Tham mu cho giám đốc trong việc xét bậc lơng thởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế độ chính sách cho ngời lao động Soạn thảo các công văn, quyết định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn th lu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Thanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Ba Đình.

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại hàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng thông qua đó nắm bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức ngời tiêu dùng

Thứ 6: Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá trong kho, đảm bảo chất lợng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, h hỏng hàng hoá

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách kip thời,

Chơng II

Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketingcủa Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công tyMinh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Là một công ty thơng mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các loại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horeca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà nhà, trờng học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty đợc lấy từ Công ty sữa Vinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồ uống nh Công ty bia rợu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lợng hàng của Minh Quân đợc lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng lợng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là không có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lợng hàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lợng hàng nhập của công ty.

Nh vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấy đợc đây là một nguồn hàng ổn định và chắc

chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng để nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhập hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đây là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.

2.2.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty MinhQuân đạt đợc trong thời gian qua (giai đoạn 2002 -2005).

2.2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty MinhQuân giai đoạn

Doanh số bán trực tiếp chiếm số lợng lớn trong tổng doanh số bán hàng của Công ty Minh Quân Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán trực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số Năm 2002, doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số bán hàng Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55% doanh số bán hàng Năm 2004 và 2005 các con số này lần lợt là 10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1% Nh vậy ta có thể thấy đợc rằng, doanh số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số bán hàng qua các năm Nguyên nhân chính là do lợng hàng gửi bán của Công ty ngày một tăng.

Mặt hàng sữa là mặt hàng đợc bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà công ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104 đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là 5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005, mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổng doanh số bán hàng Nh vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm, năm sau cao hơn năm trớc; nhng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005 Điều này là do doanh số của các măt hàng khác nh bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân

Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của Minh Quân tăng qua từng năm Cụ thể: nếu nh năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thì năm 2003 đã đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002 Tới năm 2005 doanh

thu của Công ty Minh Quân là 15.320.648.120VND bằng 194% năm 2002 và bằng 117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 - 2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là

Nh vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các năm trong giai đoạn 2002 - 2005.

2.2.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn

Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan Các chỉ tiêu tăng liên tục qua các năm Nh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty tăng gần gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới 18.579.257VND năm 2005.

Biểu 4: Chi tiết doanh thu.

Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã không còn Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không ngừng Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND Giải thích vấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phục

một cách triệt để Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng

Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm Cụ thể, năm 2004 tổng số lao động là 22 ngời tăng 2 (10%) ngời so với năm 2003 Đến năm 2005 lao động của

công ty đã là 25 ngời tăng 5 (25%) so với năm 2003 và tăng 17% so với năm 2004.

Đi sâu vào phân tích ta thấy:  Xét theo trình độ:

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân Hàng năm tỷ lệ này có sự thay dổi theo hớng tích cực tuy là không cao Năm 2003, tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2005 có 5 lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 8 chiếm 28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm Nếu nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm 2003 xuống 20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc phát triển của công ty Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty.

 Xét theo giới tính:

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênh lệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao động nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là 77% và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ có 7 chiếm 28% Nhng sự chênh lệch này đợc

giảm qua các năm nh ta đã thấy qua số liệu phân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế toán tài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của phòng TCHC Trong Công ty việc phân bố nhân sự do Ban giám đốc quyết định và phòng TCHC thi hành quyết định đó.

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù hợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Công ty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong công ty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty MinhQuân giai đoạn 2002 - 2005.

Là một công ty mới đợc thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhng trong thời gian qua Công ty Minh Quân đã bớc đầu có những thành công trên thị trờng Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bớc đầu Công ty đã khẳng định đ-ợc chỗ đứng của mình trên thơng trờng Để có đđ-ợc kết quả nh ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lợc Marketing của công ty.

Là một doanh nghiệp thơng mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên

Dới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Minh Quân Để từ đó phần nào thấy đ-ợc những mặt đã làm đđ-ợc và những mặt còn tồn tại trong chiến lợc marketing của công ty.

2.2.1 Thị trờng của Công ty Minh Quân.

Khu vực thị trờng của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của đại đa số ngời dân đã đợc cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng nh đồ uống nói riêng ngày một tăng cao Nh vậy là thị trờng cho những mặt hàng này là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng nh hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội, thành phố đông dân thứ hai của cả nớc, nên thị trờng chính của công ty Minh Quân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội của cả nớc; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu ngời có thể nói Hà Nội là một thị trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thơng mại nào Đây là một thị trờng rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trờng là rất khả quan.

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trờng chính của Công ty là địa bàn Hà Nội Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các huyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội Nh vậy có thể nói thị trờng chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các huyện ngoại thành nh Đông Anh, Thanh Trì,… Nhng Công ty tập trung vào khu vực nội thành.

Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trờng chính, Công ty cũng đã xác định cho mình những thị trờng

mà Công ty có khả năng vơn tới Đó là những tỉnh nằm ven Hà Nội nh Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dới 96% lợng hàng của Công ty đợc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội.

Đối tợng khách hàng của Công ty:

Đối tợng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể, hay tổ chức - những ngời cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tợng khách hàng là các khách sạn, nhà hàng, trờng học, bệnh viện, các quán cà phê,…

 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội  Trung tâm thơng mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng Nhng dù là khách hàng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.

 Khách hàng đợc giới thiệu qua các đại lý.

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thờng xuyên để giữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trờng.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trờng rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Xác định cho mình thị trờng chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng này Là một thị trờng rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh

tranh quyết liệt trên thị trờng Hà Nội, nhất là với thị trờng đồ uống, bánh kẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nớc mà còn có cả sự canh tranh của các mặt hàng nớc ngoài.

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị tr-ờng Hà Nội là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I và các hãng sữa khác có mặt trên

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tơng đơng khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phú hơn về chủng loại hàng hoá Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của

công ty gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trờng nh các sản phẩm sữa ngoại nhập.

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lợng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định đợc chất lợng của sản phẩm Nhng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lợng sản phẩm tới ngời tiêu dùng Chất lợng sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lợng sản phẩm của họ dều có uy tín lâu năm trên thị trờng (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo quản đợc làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lợng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trờng.

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng nh của công ty kinh doanh Việc đa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làm sao bù đắp đợc chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trờng không đợc quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là một nhà phân phối nên giá cả

của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đa ra Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh không có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ sản phẩm bia Carsberg lon, giá một thùng là 193.333 VND.

Thứ t là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thờng xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng nh giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến này còn cha thờng xuyên và còn hạn chế về số lợng Năm 2004, giảm giá hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khác của Minh Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới.

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh.

 Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thơng mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quân chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể ra nh: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nớc ép hoa quả Ngoài

ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác nh bia và kẹo bánh các loại Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì

Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.

 Công tác phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng đợc với những biến đổi của nhu cầu thị tr-ờng, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanh nghiệp thơng mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các

nguồn hàng mới Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích của ngời tiêu dùng về một sản phẩm nào đó Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng.

Ngoài các sản phẩm nh sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác nh: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiên các sản mới này cha chiếm đợc tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trờng, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số.

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trờng, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảm nhận Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhng cha đợc đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trờng còn hạn chế.

 Nâng cao chất lợng sản phẩm:

Việc nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quân cũng vậy Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lợng sản phẩm nhng không vì thế mà công tác quản lí chất lợng ở công ty bị coi nhẹ Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn đợc thực hiện