LỜI NÓI ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài nghiên cứu: Vai trò lực lượng bán hàng thời đại lớn Hệ thống bán hàng việc đơn vị trực tiếp tạo doanh thu, phận tiếp xúc trực tiếp với thị trường, truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp đến thị trường người tiêu dùng Trong bối cảnh ngày nay, việc tổ chức đội ngũ bán hàng cách chuyên nghiệp để nâng cao hiệu cạnh tranh, uy tín doanh nghiệp đường đắn, dẫn dắt doanh nghiệp đến với thành công thương trường Trong trình phát triển nhanh xã hội với công xây dựng phát triển đất nước, kèm theo khối lượng cơng trình, dự án xây dựng lớn, nhỏ liên tiếp triển khai tạo nhu cầu lớn sản phẩm dùng lĩnh vực xây dựng với đặc thù tương đối khác biệt so với sản phẩm thương mại truyền thống trình bán hàng triển khai bán hàng Việc hình thành quản trị lực lượng bán hàng cách chuyên nghiệp công ty sản xuất sản phẩm dùng ngành Xây Dựng ngày trở nên cấp thiết Là doanh nghiệp với tuổi đời cịn non trẻ Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Austdoor gặt hái khơng thành công trở thành thương hiệu lớn tạo dựng chỗ đứng thị trường sản xuất Cửa cuốn/ cửa nhựa uPVC Việt Nam Thị trường cửa thị trường sản phẩm mang nhiều yếu tố kỹ thuật có khác biệt tương đối hoạt động bán hàng so với hoạt động bán hàng thương mại tiêu dùng đơn Trong giai đoạn nay, sau đạt thành định, trước cạnh tranh khốc liệt thị trường, Austdoor phải đối mặt với việc mở rộng qui mơ, thay đổi mơ hình quản lý để phù hợp với xu tất yếu thị trường, với hệ thống bán hàng cũ khơng cịn thích hợp nữa, cần phải có điều chỉnh, thay đổi phù hợp Chính vậy, luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề "Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập Đồn Austdoor", phân tích hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu đánh giá thực trạng Quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Tập đồn Austdoor từ rút vấn đề khúc mắc cịn tồn q trình vận hành hoạt động quản trị, đồng thời tìm điểm chưa phù hợp hệ thống quản trị qui mô công ty tăng trưởng để nhằm đưa giải pháp để hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập Đoàn Austdoor giai đoạn nhằm bảo đảm trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường bối cảnh thị trường Từ việc nghiên cứu mơ hình Quản trị lực lượng bán hàng Austdoor, Luận văn hy vọng đưa mơ hình chung cho công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sản xuất/ kinh doanh sản phẩm có đặc tính kỹ thuật áp dụng cho đặc thù ngành xây dựng Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu số liệu liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng thị trường phía Bắc Việt Nam Cơng ty Cổ phần Tập đồn Austdoor giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2010, kiến nghị, đưa định hướng cho 3-5 năm Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan: Các qui trình, hệ thống quản trị bán hàng nói chung xây dựng nhiều quốc gia khác nhau, dần đến mơ hình chung hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng cho dịng sản phẩm, cơng ty Các mơ hình áp dụng nhiều quốc gia vùng lãnh thổ khác Tuy nhiên, với đặc thù thị trường kinh doanh Việt Nam, đồng thời với phức tạp loại hình sản phẩm kỹ thuật áp dụng ngành xây dựng ln cần có hướng riêng, phù hợp để mang lại hiệu cao công tác bán hàng Đã có số đề tài nghiên cứu liên quan đến quản trị bán hàng như: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội tác giả Nguyễn Thị Tú Uyên Đề tài: Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình tác giả Phí Hà Việt Nhưng chưa có đề tài tập trung vào lĩnh vực Quản trị lực lượng bán hàng cho sản phẩm có tính kỹ thuật phục vụ đặc thù cho ngành xây dựng với điểm khác biệt hoạt động bán hàng Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, chủ yếu phương pháp vật biện chứng vật lịch sử - Phương pháp phân tích: Tiếp cận hệ thống thống kê, kế toán, tổng hợp số liệu, so sánh kết đạt kết hợp với việc điều tra khảo sát thực tế số doanh nghiệp ngành để phân tích vấn đề để từ rút kết luận cách xác biện pháp sát thực Một số phương pháp sử dụng q trình nghiên cứu: Từ việc nghiên cứu tài liệu tác giả sử dụng phương pháp điều tra xã hội học nhằm phân tích, đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng Trên sở nghiên cứu kỹ nguyên nhân dựa kinh nghiệm thực tiễn đề xuất giải pháp Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng cơng ty Đóng góp nghiên cứu: - Làm rõ khẳng định cần thiết phát triển Quản trị lực lượng bán hàng - Hệ thống hóa vấn đề lý luận Quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập Đoàn Austdoor từ năm 2009 trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor, đưa vào áp dụng giai đoạn 3-5 năm - Đưa mô hình chung Quản trị lực lượng bán hàng nhằm áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm kỹ thuật phục vụ ngành Xây dựng Việt Nam Kết cấu luận văn: Ngoài phần Mở đầu Kết luận, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận Quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Austdoor (thị trường khu vực phía Bắc Việt Nam) Chương 3: Kiến nghị hồn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập đồn Austdoor (thị trường khu vực phía Bắc Việt Nam) LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Error! Bookmark not defined 1.1 Bản chất quản trị lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.1 Chức nhiệm vụ đại điện bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.2 Chức nhiệm vụ lực lượng hỗ trợ bán hàngError! Bookmark not defined 1.2.3 Chức nhiệm vụ giám đốc bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.1 Xây dựng mơ hình lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.2 Xác định số lượng thời gian tuyển dụng lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.3 Đào tạo huấn luyện Error! Bookmark not defined 1.3.4 Hiệu quản trị lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.5 Tạo nỗ lực có hiệu lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not defined 1.3.6 Đánh giá lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.7 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP TẬP ĐỒN AUSTDOOR (KV PHÍA BẮC) Error! Bookmark not defined 2.1 Giới thiệu chung công ty Cổ phần Tập đồn Austdoor Error! Bookmark not defined 2.2 Cơng tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công tyError! Bookmark not defined 2.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 2.2.2 Đào tạo lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 2.3 Tổ chức lượng bán hàng Công ty Error! Bookmark not defined 2.3.1 Các thành phần cấu thành quy mô lực luợng bán hàngError! Bookmark not defined 2.3.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng công ty Error! Bookmark not defined 2.3.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 2.3.4 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàngError! Bookmark not defined 2.4 Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công tyError! Bookmark not defined 2.4.1 Các tiêu chí đánh giá Error! Bookmark not defined 2.4.2 Thực trạng thực kế hoạch doanh số lực lượng bán hàngError! Bookmark not defined 2.4.3 Thực trạng số đại lý tăng thêm hệ thống phân phối.Error! Bookmark not defined 2.4.4 Thực trạng thu hồi công nợ đại diện bán hàngError! Bookmark not defined 2.4.5 Thực trạng hoạt động kênh bán hàng trực tiếp Error! Bookmark not defined 2.4.6 Xử lý kết đánh giá Error! Bookmark not defined 2.5 Chế độ lương, thưởng Công ty lực lượng bán hàngError! Bookmark not defined 2.5.1 Chế độ lương thưởng nhân viên cơng ty Error! Bookmark not defined 2.5.2 Chính sách chiết khấu đại lý Error! Bookmark not defined 2.6 Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor Error! Bookmark not defined 2.6.1 Thành ưu điểm hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined 2.6.2 Tồn tại, hạn chế nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY CPTĐ AUSTDOOR (KV PHÍA BẮC)Error! Bookmark not defined 3.1 Mục tiêu xây dựng dự báo xu hướng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Austdoor năm tới Error! Bookmark not defined 3.1.1 Mục tiêu lực lượng bán hàng năm tới.Error! Bookmark not defined 3.1.2 Dự báo xu hướng hoạt động đối thủ cạnh tranh trực tiếp Austdoor.Error! Bookmark not defined 3.1.3 Dự báo thay đổi môi trường bán hàng quản trị bán hàng thời gian tới Error! Bookmark not defined 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Austdoor giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015 Error! Bookmark not defined 3.2.1 Thiết lập lại cấu tổ chức khu vực bán hàng Error! Bookmark not defined 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not defined 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng Error! Bookmark not defined 3.2.4 Bổ sung thêm tiêu đánh giá đảm bảo công đánh giáError! Bookmark not defined 3.2.5 Xây dựng sách thưởng, phạt cho lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined ... triển Quản trị lực lượng bán hàng - Hệ thống hóa vấn đề lý luận Quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập Đoàn Austdoor. .. Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu số liệu liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng thị trường phía Bắc Việt Nam Cơng ty Cổ. .. giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor, đưa vào áp dụng giai đoạn 3-5 năm - Đưa mô hình chung Quản trị lực lượng bán hàng nhằm áp dụng cho