Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM.pdf

Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Thứ nhất, hầu hết sản phẩm của công ty VIFON chủ yếu là sản phẩm cấp thấp và cấp trung Công ty muốn hướng vào khách hàng thuộc phân khúc cao hơn nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một phát triển; đồng thời, công ty cũng muốn tăng tính cạnh tranh và mở rộng thị phần trên thị trường TPHCM

Thứ hai, khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường Việt Nam (TPHCM) phát triển rất nhanh Đặc biệt, xu hướng của người tiêu dùng là xài hàng hiệu, mua và sử dụng các sản phẩm cao cấp, quan tâm nhiều hơn đến hình thức, vệ sinh thực phẩm, sức khỏe nhiều hơn Bên cạnh đó, người dân có xu hướng chuyển sang những loại thực phẩm chế biến nhanh để tiết kiệm thời gian

Thứ ba, thông qua đề tài này, có thể làm cho người tiêu dùng có cách nhìn nhận khác về mì ăn liền : Mì ăn liền cũng thể hiện được sự sang trọng, cao cấp Trước đây, khi nói tới mì ăn liền, người ta cứ liên tưởng là đồ rẻ tiền, ăn để chóng đói, sống qua ngày thôi chứ chẳng có gì ngon để mà thưởng thức

Thứ tư, hiện nay các doanh nghiệp có nhiều chiêu thức khuyến mãi, khuyến mại ngày một đa dạng, tinh vi hơn Từ đây, đặt ra yêu cầu cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty VIFON nói riêng là làm thế nào để tồn tại, phát triển và giữ vững thị phần trong nước

Vì các lý do trên nên em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm

hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM”

Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra một số khái niệm về khuyến mãi và khuyến mại, một trong những công cụ rất quan trọng của xúc tiến Đồng thời, cho biết cách thức vận dụng công cụ khuyến mãi và khuyến mại vào thực tế để xúc tiến bán hàng cho sản phẩm hiệu quả như thế nào Chúng ta sử dụng công cụ khuyến mãi, khuyến mại trong trường hợp nào, vào thời điểm nào sẽ thích hợp với thực trạng của doanh nghiệp

nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối ưu nhất Ngoài ra, đề tài cũng làm rõ được phần nào sự khác biệt giữa khuyến mãi và khuyến mại

Tìm hiểu và phân tích thị trường mì ăn liền tại TPHCM, tìm hiểu sâu vào thị trường mì ăn liền ở phân khúc cao cấp tại TPHCM, đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc cao cấp với mì Hoàng Gia Phân tích sản phẩm mì Hoàng Gia, thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của sản phẩm này Từ đó, đánh giá hiệu quả của hoạt động này nhằm đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm này

Phương pháp thực hiện đề tài

Nghiên cứu tại bàn : cách thức thực hiện là nghiên cứu tài liệu : tham khảo một số sách, báo, internet, nguồn số liệu tại công ty,

Nghiên cứu định lượng :

 Phỏng vấn trực tiếp 50 người tiêu dùng tại siêu thị thông qua bảng câu hỏi đã soạn sẵn

 Phỏng vấn trực tiếp 40 tiểu thương/ tạp hóa tại một số chợ thuộc các quận trung tâm như: Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Tân Định – quận 1, Phạm Văn Hai – quận Tân Bình thông qua bảng câu hỏi đã soạn sẵn

 Nói chuyện trực tiếp với các Anh/Chị bán hàng trong công ty để tìm hiểu các chính sách công ty dành cho họ

Hạn chế của đề tài

Đề tài thực hiện dựa trên thực trạng của doanh nghiệp Tuy nhiên, em chỉ thực tập trong thời gian ngắn, tự mình tìm hiểu thị trường trước, sau đó cùng các Anh/Chị giám sát trong công ty đi khảo sát một số siêu thị, chợ, tạp hóa nên chưa thực sự hiểu rõ sâu thực trạng của nó Vì vậy, đề tài không thể tránh được những ý kiến chủ quan của cá nhân em

Do hạn chế về mặt thời gian thực hiện đề tài, chỉ trong vòng 2 tháng Do đó, đề tài không những thiếu sót về lý thuyết, mà còn thiếu sót về mặt thực tế, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy, các Anh/Chị trong công ty để

Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm 3 phần

Phần 1 : Lời mở đầu: trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, hạn chế của đề tài, kết cấu của đề tài

Phần 2 : Phần nội dung ( gồm 4 chương )

Chương 1 : Cơ sở lý luận: trình bày lý thuyết về xúc tiến, khuyến mãi và khuyến mại

Chương 2 : Cơ sở thực tiễn – Tổng quan về công ty VIFON

Chương 3 : Phân tích tổng quan thị trường mì ăn liền tại TPHCM, phân tích sâu vào phân khúc mì cao cấp, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích mì Hoàng Gia, thực trạng hoạt động khuyến mãi mì Hoàng Gia năm 2008 – 2009 và đánh giá hiệu quả hoạt động đó của VIFON tại TPHCM

Chương 4 : Giải pháp và đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của VIFON tại TPHCM

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing

1.1.1 Các khái niệm

1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

(Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007)

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì,

gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt động này do

công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện

1.1.1.2 Hỗn hợp xúc tiến

Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:

 Quảng cáo

 Quan hệ công chúng và tuyên truyền  Khuyến mãi, khuyến mại

 Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp

 Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường

 Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn

 So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác

 Thuyết phục khách hàng

 Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm

1.1.3 Tầm quan trọng của xúc tiến

Những lợi ích của xúc tiến :

 Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm  Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm  Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới  Quảng bá sản phẩm hiện có

 Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa

 Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối  Giới thiệu các điểm bán

 Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm  Thúc đẩy khách hàng mua

 Chứng minh sự hợp lý của giá bán  Giải đáp thắc mắc của khách hàng

 Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng  Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng  Duy trì sự trung thành nhãn hiệu

 Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ

1.2 Khái niệm khuyến mãi và khuyến mại

1.2.1 Định nghĩa khuyến mãi và khuyến mại 1.2.1.1 Khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ này là kích thích thương mại ( trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý ) ( Nguồn : Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn,

Quản trị marketing , Nhà xuất bản Giáo dục, năm 2007 )

Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa : “ Khuyến mãi là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý ”

Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa : “ Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có

của sản phẩm ” ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007 )

1.2.1.2 Khuyến mại

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động khách hàng nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ cổ động khách hàng như: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn

( Nguồn: Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê, 2004 )

1.2.2 Các hoạt động của khuyến mãi và khuyến mại

Một số hoạt động khuyến mại phổ biến nhất như: quảng cáo tại điểm bán hàng, các cuộc thi và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng với giá ưu đãi, mẫu hàng dùng thử, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng,

Một số hoạt động khuyến mãi phổ biến nhất như: quảng cáo hợp tác, ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi, hội nghị bán hàng, brochure bán hàng, trưng bày và triển lãm thương mại, và bai bì đóng gói

 Thu hút được người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm

 Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn

 Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm

 Chống lại các hoạt động cạnh tranh

 Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác

 Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo

 Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn hơn

 Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng

 Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống phân phối

 Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ độc quyền

Khuyến mãi, khuyến mại không thể:

 Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do chính sách giá không phù hợp sang lợi nhuận cao

 Bù đắp các mức quảng cáo không thỏa đáng

 Vượt qua những trở ngại trong vấn đề bao bì, chất lượng hoặc tính năng sản phẩm

 Đảo ngược xu hướng doanh thu đang đi xuống trong bất cứ khoảng thời gian nào

 Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc không được chọn lựa hoặc đào tạo đúng đắn

 Vượt qua được hệ thống phân phối yếu kém

1.2.3 Mục đích của khuyến mãi, khuyến mại

Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi, khuyến mại nên bao hàm các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại được thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian, và thực hiện cẩn thận ở cả ba mức độ này

1.2.3.1 Khuyến mãi đối với lực lượng bán hàng

Các hoạt động khuyến mãi nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm

động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường là trong ngắn hạn ) để

theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty

Mục tiêu rộng lớn của nỗ lực này là tăng toàn bộ mức bán hàng Mục tiêu ngắn hạn như : tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng qui mô đặt hàng, và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng

Có nhiều phương thức khuyến mãi có thể dùng để khuyến khích các thành viên của lực lượng bán hàng như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ của công ty, brochure bán hàng…

1.2.3.2 Khuyến mãi đối với người trung gian

Người trung gian là thành phần mở rộng của của lực lượng bán hàng của công ty và do vậy, có cùng những nhu cầu về thông tin, hỗ trợ, và động viên Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ phụ thuộc vào những người trung gian

Các biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của một sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian, và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến mãi thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cải tiến tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng qui mô đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ

phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm, và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người trung gian đối với công ty

Các hình thức ưu đãi thương mại đối với người trung gian giúp củng cố hệ thống phân phối bán lẻ những sản phẩm cũng như có những hỗ trợ đặc biệt cho hoạt động chiêu thị và quảng cáo mà công ty không thể đạt được nếu không thực hiện các ưu đãi này Hình thức này có thể bao gồm cho không sản phẩm quảng cáo, các phương tiện trưng bày đặc biệt, chiết khấu và trợ cấp mua hàng, hoặc phối hợp giữa nhiều hình thức này

1.2.3.3 Khuyến mại đối với người tiêu dùng

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định, và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh

Khuyến mại với người tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật như : tổ chức các cuộc thi cho người tiêu dùng và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng ưu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng, những hình thức cho người tiêu dùng – và một kỹ thuật đều có những mặt mạnh và mặt yếu riêng

Hình 1.1 : Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA,

Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 )

xổ số quà tặng

giảm giá/thưởng

hàng

hàng mẫu phiếu mua

hàng

Hình 1.2 đánh giá các biện pháp khuyến mại khác nhau dựa trên tác động “ giữ độc quyền ”, tức là, khả năng làm người tiêu dùng lặp đi lặp lại việc mua sản phẩm dẫn tới một mức độ trung thành nhất định với nhãn hiệu

Hình 1.2 : Tác động giữ độc quyền của các biện pháp khuyến mại

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA,

Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 )

Hình 1.3 : Tác động tăng cường hình ảnh sản phẩm của các biện pháp khuyến mại

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA,

Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 )

Các nghiên cứu cho thấy các công cụ khuyến mãi và khuyến mại khác nhau, cho dù được sử dụng riêng lẻ hay kết hợp, đều có thể tạo ra hành vi mới và tăng cường hành vi hiện tại Các quản trị viên khuyến mãi và khuyến mại

xổ số quà tặng giảm giá/thưởng

hàng

hàng mẫu phiếu mua hàng

xổ số quà tặng giảm giá/thưởng

hàng hàng mẫu phiếu mua hàng

vì rất có thể, người ta ngày càng phụ thuộc sẽ đến mức việc ngưng hay loại bỏ bất kỳ công cụ khuyến mãi và khuyến mại nào cũng đều sẽ gây ra những thay đổi không mong muốn trong hành vi mua hàng

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 )

1.2.4 Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong hỗn hợp tiếp thị

Các mục tiêu và chiến lược khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với chiến lược tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này, nhưng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác Hỗn hợp chiêu thị của một công ty được thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết phục và tăng cường các đặc tính của sản phẩm Nếu được thiết kế và phối hợp đúng đắn, các yếu tố chiêu thị sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt được mức doanh thu tối đa Trong khi quảng cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin, thì khuyến mãi và khuyến mại là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị Tương tự như vậy, bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, khuyến mại cũng có mối quan hệ qua lại vì lực lượng bán hàng thường hoạt động như những người phối hợp các loại hình khuyến mãi và khuyến mại khác nhau Ngoài ra các nhân viên bán hàng cũng thường hoạt động dưới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là một phần của chiến dịch khuyến mãi và khuyến mại Vì các hoạt động khuyến mãi và khuyến mại hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc Không phải ai cũng thấy được nhu cầu này

Một số nghiên cứu đã được thực hiện để xem xét mối quan hệ giữa quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại và đã nhận ra được một số điểm yếu có thể vẫn còn tồn tại trong quá trình hoạch định

 Trước hết là thiếu sự đồng bộ Điều này thường xảy ra trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại bởi vì

thông thường các bộ phận khác nhau sẽ có trách nhiệm lên kế hoạch cho các yếu tố khác nhau này

 Điểm yếu thứ nhì là sự xem xét thường xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chi phối đến việc lên kế hoạch với cái giá phải trả trong dài hạn

 Điểm yếu thứ ba là sự thiếu hụt các nguồn thông tin sẵn có nhằm đánh giá tác dụng của các hoạt động chiêu thị

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi, khuyến mại và sử dụng khuyến mãi, khuyến mại

1.2.5.1 Loại sản phẩm/ Thị trường

Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quang trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi và khuyến mại, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền Ngược lại, với hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi và khuyến mại,quảng cáo và tuyên truyền

Hình 1.4 – Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến

Quảng Khuyến mãi/ Bán trực Tuyên cáo khuyến mại tiếp truyền

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất

1.2.5.2 Sự sẵn sàng mua

Khách hàng mục tiêu cĩ thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đĩ là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua Các giai đoạn này được gọi là hệ thống hiệu ứng thể hiện tiến trình người mua trải qua để đến một quyết định mua Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều cĩ mục tiêu và tác động khác nhau

Hình 1.5 : Các giai đoạn sẵn sàng của người mua

Quảng cáo/Tuyên truyềnBán trực tiếp/Khuyến mãiKhuyến mãi

BIẾTHIỂUĐẶT HÀNGTÁI ĐẶT HÀNG

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà

xuất bản Lao động, năm 2007 ).

 Nhận biết: cơng việc của người bán là làm cho người mua biết sự tồn tại

của sản phẩm hay nhãn hiệu Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm, tên sản phẩm Trong một thị trường cĩ rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những mẫu quảng cáo khác lạ cĩ thể tạo ra mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trước khi khách hàng thấy sản phẩm

 Hiểu rõ: dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm

Khách hàng cĩ thể nhầm lẫn sản phẩm của các cơng ty trong cùng ngành Cơng ty cần phát triển một chiến dịch thơng tin để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về những sự cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm

Trong hai giai đoạn trên, quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò chính yếu để thông tin trên thị trường

 Thích: thể hiện sự thiện cảm của thị trường đối với một sản phẩm hay

một nhãn hiệu Xúc tiến được sử dụng để làm những đối tượng có hiểu biết đi từ sự thờ ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu Một kỹ thuật chung thường dùng là kết hợp sản phẩm với một biểu tượng hay một con người hấp dẫn để đề cao giá trị cung cấp

 Ưa chuộng: làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trường ưa thích hơn

Người mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm nhưng vẫn chưa quyết định mua cho đến khi có một sự ưa thích một nhãn hiệu nào đó hơn những nhãn hiệu khác Xúc tiến có thể hướng khách hàng đến sự so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu hơn

 Tin tưởng: là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua Mục tiêu của

xúc tiến này là gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của người mua Việc sử dụng thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việc thuyết phục khách hàng sở hữu sản phẩm

Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích, ưa chuộng và tin tưởng sản phẩm hơn

 Mua: quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời hạn

ngay cả đối với những người tin rằng họ nên mua sản phẩm Những người này bị kiềm hãm và những yếu tố tình huống như không đủ tiền vào lúc đó hay do bản năng phản kháng Khuyến mãi qua hình thức giảm giá, … để đối phó tình trạng này

1.2.5.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm

Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng của từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiềm năng phải được thông tin về sự hiện hữu và những lợi ích của sản phẩm, những trung gian phải

thuyết phục Những hoạt động quảng cáo đến người tiêu dùng và bán hàng trực tiếp hướng đến trung gian sẽ được nhấn mạnh Ngoài ra, cũng cần cổ động, tuyên truyền cho sự độc đáo hay mới mẻ của sản phẩm Sau đó, khi sản phẩm đã thành công, có nhiều áp lực cạnh tranh, lại yêu cầu các hình thức xúc tiến có tính thuyết phục hơn

Nói cách khác, hỗn hợp xúc tiến được xây dựng tùy theo hiện trạng về sản phẩm trên thị trường và mục tiêu định vị sản phẩm Nội dung chi tiết được trình bày trong bảng 1.1

Bảng 1.1 Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến

Giai đoạn giới thiệu

nhận thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng

- Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng và sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp

- Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm ( khác với nhu cầu lựa chọn là nhu cầu về một nhãn hiệu riêng biệt - Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh

bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng Khuyến mại sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới

Giai đoạn phát triển

Khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của sản phẩm Sản phẩm bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân

- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi Các trung gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ lực xúc tiến

phối chúng

Giai đoạn trưởng thành

Cạnh tranh mạnh hơn và mức bán khơng tăng nhanh như giai đoạn trước

- Khuyến mãi, khuyến mại được nhấn mạnh hơn quảng

cáo Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng cáo được dùng như cơng cụ thuyết phục hơn là để thơng tin Lực lượng bán hàng đơng đảo để hỗ trợ quảng cáo Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang cĩ hướng giảm sút

Giai đoạn suy thối

Mức bán và lợi nhuận giảm sút Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường

Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng Khuyến mãi, khuyến mại vẫn được sử dụng mạnh

Hình 1.6 : Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm

Khuyến mãi

Quảng cáo/Tuyên truyềnBán trực tiếp/Khuyến mãiMỞ ĐẦUTĂNG TRƯỞNGTRƯỞNG THÀNHSUY THOÁI

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà

xuất bản Lao động, năm 2007 )

1.2.5.4 Hoạt động cạnh tranh

Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc thiết kế một hoạt động khuyến mãi, khuyến mại hữu hiệu Xây dựng chiến lược này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phương có thể làm Ban quản trị sẽ khôn ngoan hơn nếu như thực hiện dự đoán này trước khi thảo luận dự thảo ngân sách trong năm Tuy nhiên, ban quản trị cần phải thận trọng, duy trì một sự phối hợp quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại thật đúng đắn và không nên dốc hết ngân sách quảng cáo vào mục đích khuyến mãi, khuyến mại gây chiến Chỉ biết trông cậy vào khuyến mãi, khuyến mại, xem nó như một cổ máy chiến đấu chống lại các lực lượng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và hiếm khi thành công

Để làm bù trừ một chương trình khuyến mãi, khuyến mại của một đối thủ cạnh tranh hung háng với mức chi phí hợp lý có thể vô cùng khó khăn Hơn nữa, khi tất cả hay hầu hết các nhãn hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức khuyến mãi, khuyến mại nào đó cho rằng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại nảy sinh: Người tiêu dùng có thể bị hoang mang và từ chối mọi lời thuyết phục Đối đầu với một chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian Không thể tiến hành một cách vội vã nếu không muốn liều lĩnh Các nhà tiếp thị hẳn phải xem xét kỹ lưỡng chương trình cạnh tranh để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của nó Chỉ bằng cách đó nhà tiếp thị mới có thể triển khai chương trình khuyến mãi, khuyến mại của chính mình một cách thông minh

1.2.5.5 Thực tế của ngành

Trong những năm gần đây, thực tế cho thấy khuyến mãi, khuyến mại đã vượt trội hơn so với quảng cáo và được xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lược nhãn hiệu của công ty Các chi phí khuyến mãi, khuyến mại đã, đang và sẽ tăng nhanh hơn so với quảng cáo Các quản trị viên cần phải hiểu rõ khuyến mãi, khuyến mại và vai trò của nó, có như vậy hoạt động khuyến mãi, khuyến mại mới thực sự là một công cụ mạnh mẽ của chiêu thị để thông tin giao tiếp với khách hàng

Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh cuả các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại là có sự đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc các công ty

Có hai nhân tố cũng góp phần phát triển khuyến mãi, khuyến mại

 Sự gia tăng số lượng nhãn hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng khuyến mãi, khuyến mại sẽ gia tăng Vì đại đa số các nhãn hiệu mới của hàng tiêu dùng đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại

 Con số khổng lồ về các nhãn hiệu đang có, các nhãn hiệu mới và các nhãn hiệu lâu năm khiến cho việc sử dụng các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại trở nên quan trọng hơn, bởi vì mỗi nhãn hiệu phải cạnh tranh để giành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới hạn của người bán lẻ, cũng như cạnh tranh giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của người tiêu dùng

1.2.5.6 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của công ty

Nhà sản xuất có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và sử dụng cuối cùng Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các nhà trung gian được gọi là chiến lược đẩy và một chương trình xúc tiến tập trung chủ yếu vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo

Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về phía trước trong kênh phân phối Sản phẩm được “ đẩy ” ra thị trường thông qua các kênh phân phối Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến người tiêu dùng Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn

Hình 1.7 : Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất

bản Lao động, năm 2007 )

Với chiến lược kéo, các hoạt động xúc tiến hướng đến người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và những người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất Như vậy những hoạt động xúc tiến trong chiến lược kéo được thiết lập để “kéo” sản phẩm thông qua các kênh phân phối Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng

Trong thực tế, một số công ty sử dụng một trong hai chiến lược đó nhưng một số khác lại sử dụng cả hai

1.2.6 Đánh giá các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi, khuyến mại là rất nhiều và làm cho việc đánh giá các hoạt động khuyến mãi gặp nhiều khó khăn Các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại thường chỉ là một phần của một chương trình bao gồm nhiều thành phần khác: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền Như vậy, thì việc đo lường và đánh giá một cách chính xác hoạt động khuyến mãi, khuyến mại là điều không thể thực hiện được Mặt khác, bởi vì khuyến mãi, khuyến mại rất tốn kém cho nên cần phải đánh giá về tác động của khuyến mãi, khuyến mại

Có thể tiến hành đánh giá một chương trình khuyến mại người tiêu dùng bằng cách thử nghiệm trước toàn bộ kế hoạch hay kiểm tra lại toàn bộ kế hoạch đạt được Tuy nhiên, nhiều chuyên gia cho rằng cần quan tâm nhiều hơn nữa công tác thử nghiệm trước Về cơ bản, có ba loại nghiên cứu chính có ích cho việc thử nghiệm trước các kế hoạch khuyến mại đối với người tiêu dùng đó là nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng và thử nghiệm thị trường

Kỹ thuật nghiên cứu định tính cho phép thử nghiệm các thể hiện sáng tạo, cơ cấu giải thưởng, giá trị của phiếu mua hàng, các phương tiện giao hàng, và sức lôi cuốn đối với thị trường mục tiêu Từ đó, có thể loại trừ các ý kiến không hay và phát huy các ý tưởng tốt Ngoài ra, nghiên cứu định tính là cách thử nghiệm trước nhanh nhất và ít tốn kém nhất

Nghiên cứu định lượng rất thích hợp cho việc thẩm định một ý tưởng nào đó có tốt hay không, nhưng nó lại kém hữu ích hơn nghiên cứu định tính trong việc phát sinh các ý tưởng mới hay các ý kiến điều chỉnh, sửa đổi

Thử nghiệm thị trường: áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại trong điều kiện thị trường thực tế, và tuy vẫn còn thời gian để sửa đổi điều chỉnh

Ngoài việc thử nghiệm trước và kiểm tra sau khi thực hiện các chương trình khuyến mãi, khuyến mại, việc đánh giá định kì các phương tiện để thực hiện chương trình khuyến mãi, khuyến mại cũng rất quan trọng

Các phương pháp này cung cấp các thông tin cần thiết cho ban quản trị nhằm đánh giá chiến lược khuyến mãi, khuyến mại cũng như hiệu quả của một hoạt động khuyến mãi, khuyến mại cụ thể, và xác định các hành động sửa chữa cần thiết Ngoài ra, việc sử dụng các kỹ thuật đánh giá khuyến mãi, khuyến mại sẽ giúp cho công ty hoạch định các chương trình khuyến mãi, khuyến mại trong tương lai sao cho tương thích với các mục tiêu, chiến lược của tiếp thị và sự giới hạn của ngân sách

CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ THỰC TẾ - CÔNG TY VIFON

2.1 Tổng quan công ty VIFON 2.1.1 Giới thiệu chung

 Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIỆT NAM

 Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM FOOD INDUSTRIES JOINT STOCK

COMPANY

 Thương hiệu: VIFON

 Logo: Bộ lư và chử VIFON màu đỏ

 Địa chỉ: 913 Trường Chinh, P.Tây Thạnh, Q.Tân Phú, TP.HCM

 Điện thoại: (84).(08).3.8.153947 – (08).3.8.153933

 Fax:(84) (08).3.8.153059  E-mail: vifon@hcm.vnn.vn

 Các sản phẩm chế biến từ gạo: phở, bún, miến, cháo, hủ tiếu, bánh đa…

 Bột canh, viên canh, thịt hầm, tương ớt các loại

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.2.1 Những ngày đầu thành lập

Ngày 23/07/1963 , 14 nhà tư sản người Việt gốc Hoa đã góp vốn ban đầu gồm 35.000 cổ phần, để thành lập Công Ty, cuối năm 1964 số vốn tăng 70.000 cổ phần, đến năm 1967 xây dựng hoàn thành 03 nhà máy có tên gọi : VIFOINCO,VILIHICO, VIKAINCO, trong đó VIFOINCO mang nhãn hiệu chung là VIFON

Nhà máy đi vào họat động sản phẩm được người tiêu dùng trong và ngoài nước đón nhận khá tốt, bao gồm :

 Mì ăn liền : với 3 dây chuyền sản xuất với công suất 30.000 gói/ ca  Bột ngọt : với 3 dây chuyền sản xuất công suất 2.000 tấn/năm

 Cùng với các sản phẩm như : Bột hồ, bột mứt, bánh kẹo, tàu vị yểu, cá hộp, thịt hộp

Lực lượng lao động : 700 người (chủ yếu là người Hoa), đội ngũ kỹ sư được đào tạo phần lớn ở Nhật Bản và Đài Loan

Máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ thuộc lọai hiện đại bật nhất Đông Nam Á lúc bấy giờ

2.1.2.2 VIFON sau ngày 30/04/1975

Kể từ sau năm 1975, Công ty VIFON được nhà nước tiếp quản và duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, liên tục mở rộng và phát triển, đi đầu trong ngành thực phẩm Việt Nam lúc bấy giờ

Ngày 09/05/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ ra quyết định số 336/QĐ-TCLĐ chuyển Xí Nghiệp Liên Hiệp Bột Ngọt- Mì Ăn Liền và Nhà Máy Bột Ngọt Tân Bình thành Công Ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam, Tên Giao Dịch : VIET NAM FOOD INDUSTRIES COMPANY (Gọi tắt : VIFON) bao gồm VIFON và các thành viên :

 Nhà Máy thực phẩm Thiên Hương  Nhà Máy Mì Bình Tây

 Nhà Máy Cơ Khí Tân Bình  Nhà Máy thực phẩm Việt Trì

Cùng với các đơn vị liên doanh trong và ngoài nước :

 Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON - Hà Nội  Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON – Vinh  Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON – Đà Nẵng

Cuối năm 2003 , thực hiện đề án sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà Nước thuộc Bộ Công Nghiệp, Công ty chuyển thành công ty cổ phần vốn 51% của Nhà Nước

Năm 2005 được sự đồng ý của Bộ Công Nghiệp, công ty đưa 51% phần vốn của Nhà Nước bán đấu giá ra bên ngoài để trở thành công ty cổ phần 100% vốn sở hữu tư nhân

2.1.3 Chức năng - Nhiệm vụ - Quyền hạn

Chức năng: Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam – VIFON có

chức năng chuyên nghiên cứu và sản xuất các loại thực phẩm ăn liền tiêu thụ trong nước và xuất khẩu

Nhiệm vụ: Công ty không ngừng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới và

sản xuất để thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Bên cạnh đó, công ty có nhiệm vụ xác định việc sản xuất có hiệu quả và việc đảm bảo sản phẩm phù hợp đúng các qui định về an toàn vệ sinh thực phẩm, theo yêu cầu pháp lý của quốc gia và thị trường nước ngoài qui định là mục tiêu hàng đầu thông qua việc xây dựng, duy trì các hệ thống quản lý chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn quốc tế như ISO 9001:2000, hệ thống quản lý an toàn thực phẩm theo qui định của HACCP cho các sản phẩm xuất khẩu

Quyền hạn: Để duy trì hoạt động và không ngừng phát triển, công ty có

quyền vay vốn tại hệ thống các ngân hàng Việt Nam để phục vụ sản xuất kinh doanh và là đơn vị hạch toán độc lập Công ty được quyền ký kết các hợp đồng kinh tế với tất cả các đối tác có nhu cầu liên doanh, liên kết, đầu tư sản xuất và tiêu thụ các chủng loại mặt hàng trong lĩnh vực thực phẩm ăn liền

2.1.4 Cơ cấu tổ chức

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức của công ty VIFON

( Nguồn : Phòng tiêu thụ ) - VIFON

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ KIỂM SOÁT BAN

SP Gạo

Phân Xưởng GiaVị Phân Xưởng Cơ

Điện

Bộ phận kế hoạch/ P.Kế Hoạch

Cung Ứng P.Hành Chánh

P.Kế Toán – Tài Chính

P.NC&QLCL

P.Tổ Chức Lao Động

P.Tiêu Thụ P.Marketing

Bộ phận kế hoạch/ P.Kế Hoạch

CungỨng

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 2.1.4.2.1 Hội đồng quản trị

Quyết định chiến lược phát triển của công ty

Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại, quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác

Quyết định phương án đầu tư, giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán Vay – cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị được ghi trong sổ sách kế toán của công ty

Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức tổng giám đốc và các bộ phận quản lý khác quan trọng trong công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của cán bộ quản lý đó

Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của các doanh nghiệp khác

Trình bày quyết toán tài chính hàng năm lên hội đồng cổ đông

Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn, thủ tục trả cổ tức hoặc xử lý khoản lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh

Quyết định chào bán cổ phần và trái phiếu công ty, định giá tài sản góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng

Kiến nghị tổ chức lại hoặc giải thể công ty

Kiến nghị các quyền và nhiệm vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp và điều lệ công ty

2.1.4.2.2 Ban kiểm soát

Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, trong điều hành hoạt động kinh doanh và trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính

Thẳm định báo cáo tài chính hàng năm của công ty, kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động, tham khảo ý kiến của hội đồng cổ đông

Báo cáo với đại hội đồng cổ đông về tính chính xác, trung thực, hợp pháp của việc ghi chép, lưu giữ chứng từ và lập sổ kế toán, báo cáo tài chính, báo cáo khác của công ty, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty

Kiến nghị bổ sung, sửa đổi cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty

Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty

Là người phụ trách nghiên cứu sản phẩm mới, xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu

Là người ký kết hợp đồng tín dụng và hợp đồng đầu tư có giá trị lớn khác

Là đại diện lãnh đạo trong điều hành quản lý hệ thống chất lượng công ty Quản lý điều hành hoạt động cung ứng nguyên vật liệu, thiết bị cho công tác tiêu thụ sản phẩm ( nội địa và xuất khẩu ), công tác thiết kế mẫu, quảng cáo và quản lý mạng máy vi tính

Quản lý điều hành công tác xét duyệt sáng kiến, chủ tịch hội đồng xét duyệt sáng kiến công ty

Phụ trách và quản lý các đơn vị: phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng, phòng kế hoạch cung ứng, phòng tổ chức lao động

 Phó tổng giám đốc 2

Là đại diện lãnh đạo phối hợp với Tổng Giám Đốc, P.Tổng Giám Đốc 1 và P Tổng Giám Đốc 3 trong điều hành quản lý hệ thống sản xuất và công tác xây dựng cơ bản, các dự án đầu tư của công ty

Phụ trách và quản lý các đơn vị: đội xây dựng cơ bản, phân xưởng cơ điện, phân xưởng sản xuất thử, phân xưởng gia vị, phân xưởng sản xuất mì và các phân xưởng sản phẩm từ gạo

Thực hiện các chế độ báo cáo căn bản với các cơ quan chức năng: Bộ công nghiệp, các cơ quan ban ngành chức năng có liên quan

Quản lý các hoạt động liên quan đến điều độ sản xuất nội địa và xuất khẩu Quản lý các kho nguyên liệu và hoạt động liên quan đến các kho hàng của công ty, quản lý trạm cân xe và đội xe nâng trong công ty

Thực hiện nhiệm vụ cung ứng đầy đủ, kịp thời phù hợp về giá cả, chất lượng các nhu cầu về nguyên vật liệu, thiết bị, dây chuyền sản xuất, … phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Thăm dò các đầu mối, thu thập thông tin về tình hình cung ứng nguyên vật liệu thị trường trong và ngoài nước và đề xuất tình hình giá cả cung ứng hàng cho ban giám đốc để có biện pháp xử lý thích hợp

Tổ chức thực hiện các hoạt động liên quan đến quá trình nghiên cứu và triển khai sản phẩm mới theo yêu cầu phê duyệt của ban giám đốc có hiệu quả kịp thời

Thực hiện các hoạt động giám sát, kiểm tra quản lý chất lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất các sản phẩm của công ty

Quản lý các hoạt động liên quan đến quá trình tự công bố tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, quá trình gửi mẫu phân tích bên ngoài, các hoạt động

liên quan đến việc kiểm soát môi trường nước thải trong công ty

Tư vấn và đề xuất cho ban giám đốc về việc sử dụng và quản lý nguồn nhân lực của công ty sao cho có hiệu quả nhất, đề xuất cho ban giám đốc các mô hình tổ chức trong công ty: gọn nhẹ, năng động, hiệu quả và phù hợp cho sự phát triển kinh doanh của công ty

Quản lý điều hành nhân sự phục vụ sản xuất kinh doanh và tuyển lao động, quản lý định mức lao động

Tính toán, phân phối tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập khác Phụ trách bảo vệ công tác cán bộ trong công ty, phụ trách công tác bảo hộ lao động như chống cháy nổ, vệ sinh công cộng,…

Đảm bảo thực hiện tốt chỉ tiêu hàng năm

Quản lý tốt đội xe, giảm chi phí, đảm bảo vận chuyển kịp thời cho các đại lý

Điều tra hệ thống phân phối trong nước, đánh giá năng lực đại lý để lựa chọn tiếp xúc, đàm phán, lôi kéo vào hệ thống phân phối của công ty

Thường xuyên tiếp xúc để nắm tình hình hoạt động của các đại lý

Hoạch định chiến lược và tổ chức tiêu thụ sản phẩm cho từng thời điểm, từng thị trường cho sản phẩm nội địa và xuất khẩu

 Phòng hành chánh

Quản lý hành chánh, văn thư, đánh máy, ấn chỉ công văn lưu hồ sơ

Quản lý, tư vấn cho ban giám đốc về hoạt động đối nội cũng như đối ngoại của công ty

Quản lý con dấu của công ty

Quản lý nhà ăn, điều xe, lên lịch công tác Quản lý tài sản cố định

 Phòng marketing

Xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty

Lập kế hoạch tiếp thị và quảng cáo, khuyến mãi cho từng thời điểm và từng vùng Quản lý và phân phối nguồn kinh phí quảng cáo và khuyến mãi trong nước Quản lý hoạt động lực lượng marketing

Tổ chức thực hiện các ấn phẩm, vật phẩm, tư liệu quảng cáo theo kế hoạch ban giám đốc phê duyệt

Tổ chức, điều tra và khảo sát, tiếp thị thị trường trong nước để đánh giá thị phần của công ty và đối thủ cạnh tranh Thăm dò thị hiếu người tiêu dùng để đánh giá và tạo hướng phát triển sản phẩm

Tổ chức thăm dò, thống kê mức độ thỏa mãn người tiêu dùng trong nước đối với dịch vụ bán hàng của công ty, nhằm cải tiến ngày càng tốt hơn và thỏa mãn ngày càng cao hơn đối với người tiêu dùng

Thu thập các thông tin, các yêu cầu cần thiết có liên quan đến chất lượng sản phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm, vệ sinh môi trường, ở trong nước để phản ánh và cung cấp khi cần thiết cho các đơn vị liên quan trong công ty

Trong phòng marketing còn có phòng gồm những chức năng sau:

 Thực hiện thiết kế bao bì sản phẩm và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng thiết kế bao bì sản phẩm với bên ngoài sao cho đạt được các yêu cầu cần thiết cho sản phẩm mà công ty quy định

 Tư vấn cho ban giám đốc công ty trong việc lựa chọn chất lượng bao bì sao cho phù hợp với từng sản phẩm

 Quản lý cung cấp mã vạch cho sản phẩm của công ty

Tham gia xây dựng và ký kết các hợp đồng kinh tế

Lập kế hoạch tài chính, định mức vốn lưu động, kế hoạch vốn và sử dụng vốn

Ghi chép lưu sổ, phản ánh chính xác kịp thời và liên tục về tình hình vốn, vật tư, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh và phân phối thu nhập

Kiểm kê, đánh giá vật tư hàng hóa để đảm bảo nguồn vốn

Đảm bảo công tác hoạch toán kinh tế, lập báo cáo kế toán theo quy định nhà nước

Tổ chức thanh toán kịp thời đầy đủ, đúng hạn và đúng thể lệ các khoản thanh toán của công ty, đồng thời theo dõi các khoản thu và lập dự phòng để hạn chế rủi ro

2.1.4.3 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty

Cơ cấu mặt hàng của công ty VIFON gồm 3 nhóm sản phẩm chính:  Nhóm sản phẩm chế biến từ bột mì ( bảng 2.1 )

 Nhóm sản phẩm chế biến từ bột gạo ( bảng 2.2 )  Nhóm sản phẩm khác ( bảng 2.3 )

Bảng 2.1 : Nhóm sản phẩm chế biến từ bột mì

( nguồn : Phòng tiêu thụ )

11 Bánh đa cua tô 150gr 28 Cháo tôm cua 50gr

16 Bún măng giò heo Hoàng Gia 33 Tứ Quý cháo tôm thịt 50gr

( nguồn : Phòng tiêu thụ )

Bảng 2.3 : Các nhóm sản phẩm tương ớt, bột canh

( nguồn : Phòng tiêu thụ )

2.1.4.4 Thị trường mục tiêu của công ty 2.1.4.4.1 Thị trường trong nước

Thông qua các Tổng Đại Lý khu vực ( được chuyển từ chi nhánh thành các Tổng Đại Lý khi công ty tiến hành cổ phần hóa ) gồm: Tổng Đại Lý Hà nội ( Công ty TNHH Công Nghệ Thực Phẩm Hoàng Nam ), Tổng Đại Lý Hải Phòng ( Công ty CP Thực Phẩm Công Nghệ Đồng Lợi ), Tổng Đại Lý Vinh ( Công ty TNHH Kỹ Nghệ Thực Phẩm Tây Thành ) Với mạng lưới hàng trăm nhà phân phối trên toàn quốc sản phẩm VIFON được tiêu thụ rãi khắp nơi từ siêu thị, cửa hàng ở thành thị đến các miền quê và các vùng biên giới xa xôi

 Thị trường tiêu thụ tại TPHCM

Mặc dù đây là thị trường đang trên đà phát triển thu hút khá nhiều dân cư ở các tỉnh thành và là thị trường hấp dẫn đối với các nhà sản xuất kinh doanh, nhưng muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm trên thị trường này thì không dễ, đa phần dân cư có thu nhập cao và nhạy cảm với hàng hóa đặc biệt là giá cả

Ở thị trường này có rất nhiều công ty cùng ngành có mặt và sự cạnh tranh rất lớn, mỗi công ty đều có “vùng đất riêng” của mình dẫn đến tình trạng thị trường không có tiềm năng khai thác và cho đến nay thị trường này đã thực sự bão hòa Do đó, để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường này thì công ty cần có một chiến lược Marketing thật vũng chắc

 Thị trường tiêu thụ tại miền Đông Nam Bộ

Thị trường khá hấp dẫn đối với việc tiêu thụ mì VIFON Đặc biệt là thị trường Đồng Nai và Vũng Tàu là hai thị trường tương đối lớn, tỉ lệ trên 4/5 tổng doanh số của khu vực Tuy nhiên, trên thị trường này gặp sự cạnh tranh không ít từ nhà sản xuất Khu vực Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh là gặp nhiều khó khăn Vì vậy, họ luôn chọn những sản phẩm có giá thành thấp nhưng trọng lượng lớn, ít quan tâm đến chất lượng Đặc biệt đối với sản lượng bột gạo được tiêu thụ ở thị trường này rất lớn, hơn nữa đây là thị trường có số công nhân đông nên là thị trường tiềm năng của công ty

 Thị trường tiêu thụ tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long

Đây là thị trường khá hạn hẹp hơn so với các khu vực khác như mức sống ở đây khá cao, tập trung ở các thành phố: Cần Thơ, Mỹ Tho, Trà Vinh nên rất thuận lợi cho việc tiêu thụ các mặt hàng cao cấp như: phở, hủ tiếu, cháo, bánh đa, bún bò Huế,… Tuy nhiên đây là thị trường khá phức tạp trong việc mua bán và thanh toán tiền

2.1.4.4.2 Thị trường nước ngoài

Công ty có thị trường xuất khẩu khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh chiếm 20% tổng sản lượng của công ty Hiện nay, công ty xuất khẩu qua một số nước sau: Ba Lan, Cộng Hòa Czech, Slovakia, USA, Canada, Hungary, Úc, Newziland, Cam-pu-chia, Rumani, Đức,… Tuy nhiên, còn một số thị trường bỏ ngõ còn tiềm năng lớn như: Nga, Trung Quốc, Trung Đông

Dù hoạt động trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào cũng vậy, khách hàng luôn đóng một vai trò thành công của doanh nghiệp Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, số lượng doanh nghiệp ngày càng gia tăng thì mục tiêu thu hút khách hàng luôn được các công ty đặt lên hàng đầu Đối với thị trường nước ngoài cũng thông qua các Tổng Đại Lý và các nhà phân phối được lựa chọn ở nước ngoài, sản phẩm VIFON đã xuất khẩu đến gần 40 nước Doanh số xuất khẩu tăng bình quân 10% năm

2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động Công ty VIFON giai đoạn 2007 - 2009 2.1.5.1 Phân tích doanh thu và lợi nhuận của VIFON

Bảng 2.4 : Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (2007 – 2009 ) Đvt : 1.000 đồng

Danh mục Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 2008/2007

So sánh 2009/

2008 Tổng

Triệu đồng

2007 2008 2009BIỂU ĐỒ LỢI NHUẬN

Trong giai đoạn 2007 – 2009, tổng doanh thu tăng trưởng hàng năm Năm 2008 tăng 3.04%, tương ứng là 18.347.948.000 đồng so với năm 2007 Năm 2008 nước ta đang bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới, việc kinh doannh trong nước, đặc biệt là việc xuất khẩu ra nước ngoài rất khó khăn Trong năm đó công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc kinh doanh của mình Vì vậy, doanh thu của công ty có tăng nhưng tăng không đáng kể Doanh thu năm 2009 vẫn tiếp tục tăng mạnh so với năm 2008 là 37.347.948.000 đồng, tương ứng mức tăng này là 5.89% Không những thế, mức tăng trưởng năm sau còn cao hơn mức tăng trưởng năm trước Cụ thể là, mức tăng của năm 2009/2008 cao hơn mức tăng của năm 2008/2007 là 2.85% Điều này cho thấy nỗ lực công ty trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất tốt Công ty đã quyết định đúng đắn

trong việc đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng rất tốt, sử dụng một số công cụ quảng cáo, khuyến mãi,… nhằm thúc đẩy quá trình mua hàng của người tiêu dùng

Tuy nhiên, mức tăng của lợi nhuận sau thuế trong giai đoạn này cần đặt dấu hỏi Mức tăng lợi nhuận năm 2008 so với năm 2007 là rất cao, tăng tới 85% tương đương là 4.613.492.000 đồng Nhưng năm 2009, lợi nhuận sau thuế không tăng, mà lại giảm sút rất nghiêm trọng, giảm tới 63.68% so với năm 2008, tương đương 7.606.069.000 đồng Dù biết rằng trong giai đoạn này chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công,… đều tăng Bên cạnh đó, cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới vẫn chưa có dấu hiệu được cải thiện Điều này sẽ làm ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của công ty Nhưng doanh thu tăng 5,89%, mà lợi nhuận lại giảm đến 63,68% Điều này cho thấy công ty chưa hợp lý hóa giữa doanh thu và chi phí Doanh thu cao nhưng chi phí bỏ ra cũng lại quá cao , vì vậy lợi nhuận đã không tăng mà còn giảm rất mạnh

2.1.5.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thị truờng nội địa

Do đặc điểm tiêu thụ của ngành hàng, cũng như các biến động về chính sách bán hàng của từng năm thay đổi Hàng năm nhu cầu người dân càng gia tăng, bên cạnh đó công ty đưa ra nhiều chính sách bán hàng ưu đãi lớn nhằm thúc đẩy việc bán hàng Do đó, sản lượng tiêu thụ tăng trưởng hàng năm Dựa vào bảng sản lượng tiêu thụ 2007 – 2009, sản lượng tiêu thụ năm 2008 tăng hơn năm 2007 là 1,680 tấn, tương đương với tốc độ tăng trưởng là 116.3%; sản lượng tiêu thụ năm 2009 tăng hơn 2,120 tấn, tương đương với tốc độ tăng trưởng là 117.7% => tốc độ tăng trưởng năm 2009 hơn tốc độ tăng trưởng năm 2008 là 1.4%

2.1.6 Định hướng phát triển

Định hướng phát triển: Do trước đây khi còn thuộc doanh nghiệp

Nhà nước, công ty tập trung quá nhiều cho thị trường xuất khẩu ( đặc biệt là thị trường Đông Âu) cho nên thị phần thị trường nội địa bị giảm sút đáng kể như đã nói ở phần đầu Vì vậy định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là chú trọng phát triển thị trường nội địa để lấy lại thị phần và vị thế của nhà sản xuất tiên phong và hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm ăn liền Song song đó vẫn duy trì lợi thế xuất khẩu để có thể “đứng vững bằng hai chân” trong cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt của thời kỳ hội nhập toàn cầu

Sứ mệnh: Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam cam kết không

ngừng nâng cao chất lượng nhằm góp phần thỏa mãn tốt nhất nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng Việt Nam và quốc tế trong lĩnh vực chế biến thực phẩm ăn liền Bên cạnh đó vẫn đáp ứng tốt nhất các yêu cầu pháp lý về vệ sinh môi trường, chính sách an sinh xã hội cho CB-CNV, chính sách cộng đồng

2.2 Sơ lược mì Hoàng Gia

Mì Hoàng Gia – Đẳng cấp túi thịt hầm

Định vị: sản phẩm cao cấp nhãn hiệu Hoàng Gia Khách hàng mục tiêu: thu nhập khá, trên 5 triệu Giá tại công ty khoảng 6.700đ/gói, siêu thị khoảng 7.500đ/gói

Mì Hoàng Gia ra đời năm 2003, là một trong những bước đột phá thành công nhất của công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Việt Nam

Đáp ứng thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng về một loại thực phẩm ăn liền cao cấp và bổ dưỡng, nhãn hiệu mì cao cấp Hoàng Gia của VIFON ra đời Với hương vị thơm ngon tự nhiên, bổ sung nhiều nguyên liệu mới, Hoàng Gia đang là điểm nóng của ngành thực phẩm ăn liền dành cho đối tượng tiêu dùng không có nhiều thời gian nhưng vẫn luôn quan tâm đến nhu cầu dinh dưỡng

Khác biệt với những sản phẩm trước đây của VIFON nói riêng và ngành thực phẩm ăn liền nói chung, mì Hoàng Gia đột phá về công nghệ có túi thịt hầm

nguyên chất Là sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam có gói sốt thịt thật, mì Hoàng Gia liên tục dẫn đầu về doanh số và được xem như một nhãn hiệu mì ăn liền hàng đầu hiện nay

Bên cạnh chế độ dinh dưỡng cho người tiêu dùng bằng việc bổ sung túi thịt hầm, mì cao cấp Hoàng Gia còn đặt yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm lên hàng đầu, nhằm thực hiện cam kết đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng khi sử dụng Sợi mì Hoàng Gia không sử dụng màu hóa chất, nguyên liệu rau xanh được kiểm nghiệm chặt chẽ trước khi đưa vào sản xuất, nhằm đảm bảo người tiêu dùng sử dụng rau sạch có trong sản phẩm Hoàng Gia

Nhãn hiệu Hoàng Gia gồm 8 loại sản phẩm: mì thịt bằm, mì thị bò, mì lẩu hải sản, phở bò, phở gà, bánh đa cua, bún măng giò heo và hủ tiếu nam vang, hiện có bán tại tất cả các Hệ thống siêu thị trên toàn quốc