TÓM TẮT LUẬN VĂN Với đặc thù mặt hàng kinh doanh vũ khí quân ưu tiên đặc biệt, độc quyền kinh doanh suốt nhiều năm Tổng cơng ty Vaxuco tham gia vào trường mà không gặp phải cạnh tranh Tuy nhiên, thời gian gần đây, ngân sách dành cho Quốc phòng nước ta ngày eo hẹp, hợp đồng lớn “mua năm tàu lớp Kilo, mua máy bay Su Nga năm 2009 (được mua hình thức ký quỹ vay nợ nước ngồi) thực xong bước đầu vào q trình thực tốn, gần khơng cịn kinh phí bảo đảm cho việc mua sắm thêm vũ khí hạng nặng trang thiết bị có giá trị lớn Khơng có ngân sách đồng nghĩa với việc khơng thể có thêm hợp đồng; đó, Bộ Quốc phịng lại chuyển đổi chế cho phép nhiều doanh nghiệp Quốc phịng có tư cách pháp nhân nhập mặt hàng quân dẫn đến việc Tổng công ty gặp phải nhiều cạnh tranh lẫn khó khăn việc tìm kiếm hợp đồng Từ năm 2010 đến doanh thu Tổng công ty liên tục giảm Thêm vào đó, dự thảo Luật Quản lý, sử dụng vũ khí, vật liệu nổ công cụ hỗ trợ khiến cho công việc kinh doanh đơn vị gặp thêm khó khăn Tổng cơng có khả bị giới hạn số mặt hàng liên quan đến vũ khí hạng nhẹ công cụ hỗ trợ Tức Vaxuco phép nhập vũ khí hạng nặng số mặt hàng vũ khí cho phép khác Dự án nhập khẩu, đầu tư vũ khí hạng nặng quốc gia khơng cịn cộng với hạn chế thực nhiệm vụ đơn vị thách thức lớn Tổng công ty tương lai Địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược giải pháp triệt vấn đề Chính vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển kinh doanh hàng dân dụng Tổng công ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân, Bộ Quốc phòng” cho luận văn thạc sĩ Kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Những vấn đề chung phát triển kinh doanh hàng dân dụng doanh nghiệp quốc phòng Trong chương 1, tác giả giới thiệu số nội dung liên quan đến phát triển kinh doanh hàng dân dụng doanh nghiệp quốc phòng, bao gồm: Khái niệm doanh nghiệp theo Luật doanh nghiệp Việt Nam, từ làm sở lý thuyết nói doanhnghiệp quốc phòng làdoanh nghiệp nhà nước Bộ Quốc phịng trực tiếp quản lý với 02 loại hình: Doanh nghiệp quốc phòng an ninh: “là doanh nghiệp nhà nước (bao gồm doanh nghiệp công nghiệp quốc phòng doanh nghiệp đứng chân địa bàn trọng yếu an ninh quốc phòng kết hợp thực hai nhiệm vụ quốc phòng, an ninh bảo đảm bí mật an ninh quốc gia kinh tế” Doanh nghiệp kinh tế: tên gọi dần bước chuyển sang mô hình cơng ty cổ phần theo chương trình cổ phần hóa doanh nghiệp Chính phủ Cũng phần này, tác giả giới thiệu Quy chế hoạt động áp dụng doanh nghiệp Quốc phòng, An ninh Chính phủ ban hành Nghị định số 93/2015/NĐ-CP ngày 15/10/2015 Tác giả đưa khái niệm kinh doanh,để từ khái quát khái niệm phát triển kinh doanh việc doanh nghiệpáp dụng biện pháp nhằm tối đa hóa số lượng bán sản phẩm nhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp trường quốc tế 03 loại mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp quốc phòng bao gồm: - Loại thứ nhất: hàng quân dụng, loại hàng hóa đặc biệt, nhập sử dụng cho mục đích quân - Loại thứ hai: hàng dân dụng, hàng hóa nhập với mục đích hồn tồn phi qn sự, phục vụ dân sinh trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp quốc phòng - Loại thứ ba hàng lưỡng dụng, hàng lưỡng dụng loại hàng hóa vừa phục vụ mục đích quốc phịng vừa phục vụ nhu cầu dân sinh Trong phạm vi luận văn, để tiện cho việc phân tích lấy liệu, tác giả xin gộp chung hàng dân dụng hàng lưỡng dụng thành gọi chung hàng dân dụng Tác giả đưa vai trò mà phát triển kinh doanh hàng dân dụng đem lại cho doanh nghiệp quốc phịng, là: giúp doanh nghiệp quốc phịng thực tự chủ tài chính, giảm gánh nặng cho ngân sách; tạo tiền đề cho việc thực tốt nhiệm vụ quân đội giao; giúp nâng cao đời sống cán bộ, công nhân đơn vị; giúp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Ngoài ra, nội dung phát triển kinh doanh hàng dân dụng, tác giả sâu vào vấn đề - Phát triển khách hàng: Khi phát triển thị trường khách hàng, doanh nghiệp cần ý phát triển mặt chất lượng lẫn số lượng Không quan tâm phục vụ nhiều đối tượng khách hàng mà tạo thêm nhiều khách hàng thân thiết, trung thành - Phát triển mặt hàng dân dụng kinh doanh: doanh nghiệp đưa thêm ngày nhiều sản phẩm, hàng hóa dân dụng dịch vụ vào thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng sản phẩm - Phát triển thị trường có phát triển thị trường theo chiều rộng, phát triển thị trường theo chiều sau phát triển thị trường theo chiều rộng lẫn chiều sâu Tác giả sau đưa công cụ tiêu đánh giá phát triển kinh doanh doanh nghiệp Công cụ sử dụng để phát triển kinh doanh chia làm 02 nhóm nhóm cơng cụ marketing gồm có giá, phân phối, xúc tiến thương mại…; nhóm cơng cụ phi marketing gồm có nghiên cứu thị trường, tổ chức khoán Chỉ tiêu đánh giá phát triển kinh doanh đến đâu, cần dựa vào nhóm tiêu đánh giá kết kinh doanh hiệu kinh doanh - Về Kết kinh doanh, tiêu bao gồm: doanh thu tốc độ gia tăng tổng doanh thu; chi phí kinh doanh, lao động cho kinh doanh vốn cho kinh doanh - Về hiệu kinh doanh: doanh nghiệp cần quan tâm đến lợi nhuận tốc độ tăng trưởng lợi nhuận; mức doanh lợi tỷ suất lợi nhuận theo vốn, doanh thu, chi phí, tổng tài sản vốn chủ sở hữu; tỷ suất ngoại tệ hàng nhập Chương 2: Thực trạng phát triển kinh doanh hàng dân dụng Tổng công ty xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân Tổng công ty Vaxuco thành lập vào ngày10/81991 Từ đến nay, đơn vị khơng ngừng trưởng thành lớn mạnh nằm top 1000 doanh nghiệp lớn nước, xếp thứ 457, thứ số 10 doanh nghiệp Quân đội lớn Việt Nam Hiện tại, Tổng công ty quản lý 400.000m2 đất quốc phòng, gần 200 xe loại bao gồm: ô tô con, ô tô tải, xe container, xe rơ mc đầu kéo Ngồi 02 chi nhánh, đơn vị trực thuộc Tổng cơng ty cịn bao gồm 02 cơng ty kho vận là: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên kho vận Vaxuco miền Bắc, Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên kho vận Vaxuco miền Nam chuyên cung cấp dịch vụ liên quan đến vận chuyển, chuyên chở hàng hóa, cho thuê kho bãi Đơn vị có 12 bến bãi, kho hàng nằm đất quốc phòng trải khắp tỉnh thành phố đặc biệt cụm cảng Hải Phòng, Đà Nẵng, Cam Ranh 02 Nhiệm vụ Tổng công ty chủ yếu là: Xuất nhập vũ khí, khí tài, trang thiết bị quân sự, thiết bị đồng toàn đồng nguyên nhiên vật liệu vật tư chuyên dùng quốc phòng (nhiệm vụ xuất nhập đặc biệt); nhập xăng, dầu, mỡ, đặc chủng phục vụ quốc phòng; Quản lý, bảo quản hàng dự trữ quốc gia cho Quốc phòng, hàng dự trữ cho sản xuất quốc phòng, hàng cung ứng thường xuyên, hàng trang bị, vật tư nhập đưa kho trung chuyển để kiểm tra chất lượng trước định nhập, giao cho đơn vị Từ phân tích thực trạng kinh doanh hàng dân dụng Tổng công ty bao gồm thực trạng phát triển thị trường; thực trạng phát triển khách hàng; thực trạng phát triển mặt hàng dân dụng kinh doanh chủ yếu; việc sử dụng công cụ kinh doanh (công cụ marketing phi marketing); kết kinh doanh hàng dân dụng (tổng doanh thu tốc độ gia tăng tổng doanh thu, chi phí kinh doanh, lao động cho kinh doanh, vốn cho kinh doanh); hiệu kinh doanh hàng dân dụng (lợi nhuận tốc độ tăng trưởng lợi nhuận; mức doanh lợi tỷ suất lợi nhuận theo vốn chủ sở hữu, theo doanh thu, theo chi phí), tác giả rút số đánh sau: Kết đạt Phát triển nhóm mặt hàngkinh doanh dân dụng chủ lực Xây dựng nguồn khách hàng thân thiết, đối tượng số lượng khách hàng Tổng công ty ngày mở rộng tăng lên Phát triển tập trung vào thị trường mạnh doanh nghiệp Vốn giành cho kinh doanh hàng dân dụng ổn định không ngừng tăng lên qua thời kỳ Hạn chế Sản phẩm thiếu tính đa dạng, chưa tận dụng tối đa sở vật chất, sở hạ tầng có sẵn doanh nghiệp Kết hiệu quảkinh doanh mặt hàng dân dụng Tổng công ty tăng trưởng theo hướng khả quangiai đoạn 2013-2015 Nguồn hàng kinh doanh ổn định, chất lượng tạo tiền đề vững cho việc phát triển kinh doanh hàng dân dụng Thị trường xuất thiếu tính đa dạng, mở rộng quy mơ, số lượng Nguồn hàng thiếu tính đa dạng, chưa trọng vào cơng tác tìm nguồn hàng Lao động cho kinh doanh thiếu hiệu Hiệu kinh doanh thiếu tính ổn định, chưa trọng tới vấn đề giảm chi phí Nguyên nhân Nguyên nhân chủ quan o Nhận thức cán bộ, công nhân viên Tổng công ty chưa cao o Chính sách tuyển dụng quản lý nhân thiếu hợp lý Nguyên nhân khách quan o Tổng cơng ty doanh nghiệp quốc phịng an ninh đặc biệt nên chế bao cấp o Môi trường kinh doanh cạnh tranh quân đội thiếu lành mạnh Chương 3: Phương hướng giải pháp phát triển kinh doanh hàng dân dụng Tổng công ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân Thế kỷ 21 kỷ hội nhập, kỷ toàn cầu hoá Giống tất doanh nghiệp khác Việt Nam Thế giới,Tổng công ty Vaxuco phải đối diện với thách thức như: quy tắc cạnh tranh thay đổi; ưu cạnh tranh doanh nghiệp quốc phòng an ninh độc quyền nhập vũ khí khơng cịn, hoạt động kinh doanh khác bị phụ thuộc tác động hiệu đầu tư, đổi khoa học công nghệ, tiếp nhận tri thức…Do vậy, doanh nghiệp phải khẩn trương xây dựng lực tăng cường khả cạnh tranh để chủ động đương đầu với đối thủ nước Trước thách thức to lớn đó, Tổng cơng ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuânđã đề phương hướng phát triển đơn vị giai đoạn tới sau: Phương hướng phát triển đến năm 2020: Nghị Đại hội Đảng nhiệm kỳ 2015 – 2020 xác định phương hướng xây dựng Tổng công ty Vaxuco: - Bám sát lãnh đạo, đạo Quân ủy trung ương Bộ Quốc phòng, quán triệt hồn thành tốt nhiệm vụ trị Bộ Quốc phịng giao - Đưa khoa học cơng nghệ vào quản lý điều hành; đại chuyên nghiệp hóa máy quản lý đội ngũ nhân viên; đưa mơ hình quản lý, hệ thống thơng tin chăm sóc khách hàng, xậy dựng hồn thiện dịch vụ kèm sản phẩm, kênh phân phối đa dạng phong phú, chi nhánh trải dài rộng khắp kinh doanh nhiều lĩnh vực, xây dựng sắc, văn hóa kinh doanh riêng - Mở rộng quy mơ kinh doanh, cân tỷ trọng hợp đồng ký kết hai mặt hàng: mặt hàng dân dụng mặt hàng phục vụ quốc phịng an ninh đưa Tổng cơng ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân trở thành công ty đầu tàu xuất nhập nước Mục tiêu phát triển Tổng công ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân - Duy trì vị trí doanh nghiệp quan trọng số lĩnh vực quân Việt Nam; doanh nghiệp quan trọng Bộ Quốc phòng; top 500 doanh nghiệp lớn nước top 10 doanh nghiệp quân đội lớn Việt Nam - Doanh thu hàng năm công ty tăng trưởng 5% với tỷ suất lợi nhuận tương ứng Đến năm 2030, xây dựng Tổng công ty VAXUCO trở thành doanh nghiệp nằm Top 20 doanh nghiệp xuất nhập mạnh nước với mặt hàng xuất nhập đa dạng, phong phú, có cân tỷ trọng xuất nhập hàng dân dụng hàng quốc phòng an ninh tương đương - Đào tạo nâng cao lực điều hành quản lý, lực khoa học kỹ thuật, lực ngoại ngữ, kỹ giao tiếp với khách hàng… cho cán công nhân viên, đảm bảo tất cán đơn vị đến năm 2025, 100% qn số có trình độ từ cao đẳng trở lên, 80% có trình độ từ đại học, 50% nhân viên giao tiếp ngoại ngữ, có kỹ mềm, phong cách làm việc chuyên nghiệp Từ phương hướng mục tiêu đó, tác giả xin đưa 05 nhóm Giải pháp phát triển kinh doanh mặt hàng dân dụng Tổng công ty Xuất nhập tổng hợp Vạn Xuân Hoàn thiện chiến lược kế hoạch kinh doanh hàng dân dụng Về chiến lược kinh doanh: Tổng công ty phải có định hướng rõ ràng cho hoạt động kinh doanh mục tiêu cụ thể khoảng thời gian dài với giải pháp, điều kiện, sách để thực hóa mục tiêu Xác định đầy đủ nội dung bao gồm: xác định ngành nghề hay lĩnh vực hoạt động chủ yếu chính, mục tiêu năm, 10 năm, 20 năm với số cụ thể thời gian hoàn thành mục tiêu, triết lý chủ yếu tổng cơng ty cách trì triết lý đó… Về kế hoạch kinh doanh: Trong kế hoạch kinh doanh, phịng phải đăng kí giá trị hợp đồng ký kết được, doanh thu lợi nhuận đạt đến cuối năm dựa tình hình thực tế tình hình kinh doanh chung ngành Xây dựng chiến lược giá hiệu Đưa gói dịch vụ giá thấp lãi đồng lãi thấp, gần khơng có lãi Áp dụng sách chiết khấu nhằm khuyến khích sử dụng sản phẩm dịch vụ Có hai loại chiết khấu mà Tổng cơng ty sử: Chiết khấu thương mại (khấu trừ cho khách hàng sử dụng nhiều lần sản phẩm, dịch vụ sử dụng sản phẩm, dịch vụ với giá trị hợp đồng lớn với số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) định phí ủy thác mà khách hàng phải trả) Chiết khấu toán (áp dụng chiết khấu toán cho khách hàng tốn phí dịch vụ nhanh tức thời gian tốn ngắn tỷ lệ chiết khấu cao) Đảm bảo nguồn hàng dân dụng chất lượng, ổn định Tổ chức hệ thống thông tin nguồn hàng dân dụng Tổng công ty Áp dụng biện pháp kinh tế hoạt động tạo nguồn Phát triển mặt hàng dân dụng kinh doanh Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường Đẩy mạnh công tác marketing nhằm quảng sản phẩm, quảng bá thương hiệu doanh nghiệp Đa dạng hóa sản phẩm Phát triển thị trường khách hàng Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng Về mặt tính giúp quản lý thơng tin dịch vụ khách hàng, quản lý cập nhật số, quản lý thu tiền công nợ, phân hệ báo cáo tổng hợp, phân hệ quản trị hệ thống, quản lý thông tin liên quan đến hệ thống Về mặt lợi ích giúp tăng hiệu quản lý, hiệu vật chất, hiệu xã hội Nâng cao hiệu kinh doanh hàng dân dụng Hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật Nâng cấp chất lượng bến bãi, kho hàng đơn vị Bổ sungphương tiện vận chuyển Phát triển nguồn nhân lực cho kinh doanh hàng dân dụng bao gồm: - Phát triển người - Phát triển trình độ quản lý, cấu máy tổ chức Kiến nghị với Bộ Quốc phịng: - Điều kiện phân cơng nhiệm vụ: Bộ định hướng, đưa chiến lược, kế hoạch khoanh vùng loại sở phù hợp, đưa sách hợp lý cho loại sở hay doanh nghiệp - Điều kiện chế sách: chế sách tuyển chọn lao động doanh nghiệp; tạo sân chơi chun nghiệp, thơng thống, cạnh tranh bình đẳng, tn theo quy luật cung – cầu thị trường doanh nghiệp quốc phòng - Điều kiện Khoa học – Công nghệ sở vật chất kỹ thuật: Bộ hỗ trợ đầu tư cho doanh nghiệp quốc phịng việc ứng dụng khoa học cơng nghệ đặc biệt công nghệ thông tin” quản lý kinh doanh ... Giải pháp phát triển kinh doanh mặt hàng dân dụng Tổng công ty Xuất nhập tổng hợp Vạn Xuân Hoàn thiện chiến lược kế hoạch kinh doanh hàng dân dụng Về chiến lược kinh doanh: Tổng công ty phải... mơ kinh doanh, cân tỷ trọng hợp đồng ký kết hai mặt hàng: mặt hàng dân dụng mặt hàng phục vụ quốc phịng an ninh đưa Tổng cơng ty Xuất nhập Tổng hợp Vạn Xuân trở thành công ty đầu tàu xuất nhập. .. hàng dân dụng kinh doanh chủ yếu; việc sử dụng công cụ kinh doanh (công cụ marketing phi marketing); kết kinh doanh hàng dân dụng (tổng doanh thu tốc độ gia tăng tổng doanh thu, chi phí kinh doanh,