Phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh sở giao dịch 3 (tt)

MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG ANH DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH LỜI MỞĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG Error! Bookmark not defined 1.1 Khái niệm vai trò phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngân hàng Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm phát triển khách hàng doanh nghiệpError! Bookmark not defined 1.1.2 Vai trò phát triển khách hàng doanh nghiệp ngân hàngError! Bookmark not defined 1.2 Nội dung tiêu đánh giá phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi ngân hàngError! Bookmark not defined 1.2.1 Nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Error! Bookmark not defined 1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Error! Bookmark not defined 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Error! Bookmark not defined 1.3.1 Sản phẩm dị ch vụ ngân hàng Error! Bookmark not defined 1.3.2 Chính sách giá, chăm sóc xúc tiến Error! Bookmark not defined 1.3.3 Nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined 1.3.4 Quy trình nghiệp vụ Error! Bookmark not defined 1.3.5 Công nghệ thông tin Error! Bookmark not defined 1.4 Kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước số ngân hàng họcError! Bookmark not defined 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Vietcombank Error! Bookmark not defined 1.4.2 Kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước VietinBank Error! Bookmark not defined 1.4.3 Bài học Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SỞGIAO DỊ CH GIAI ĐOẠN 2013 – 2016Error! Bookmark not defined 2.1 Tổng quan sản phẩm dị ch vụ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch 3Error! Bookmark not defined 2.1.1 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm dị ch vụ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2.2 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch giai đoạn 2013 – 2016 Error! Bookmark not defined 2.2.1 Quy mơ khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở Giao dị ch giai đoạn 2013 – 2016 Error! Bookmark not defined 2.2.2 Chất lượng khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở Giao dị ch giai đoạn 2013 – 2016 Error! Bookmark not defined 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2.3.1 Kết phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2.3.2 Hạn chế phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: ĐỊ NH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CĨ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGỒI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SỞGIAO DỊ CH 3Error! Bookmark not defined 3.1 Đị nh hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 3.1.1 Cơ hội thách thức phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Error! Bookmark not defined 3.1.2 Đị nh hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch đến năm 2020 Error! Bookmark not defined 3.1.3 Mục tiêu phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch đến năm 2020 Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở Giao dị ch Error! Bookmark not defined 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dị ch vụ Error! Bookmark not defined 3.2.2 Cải thiện sách giá, chăm sóc xúc tiếnError! Bookmark not defined 3.2.3 Đào tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp Error! Bookmark not defined 3.2.4 Cải tiến quy trình nghiệp vụ Error! Bookmark not defined 3.2.5 Nâng cao chất lượng hệ thống công nghệ thông tinError! Bookmark not defined 3.3 Một số kiến nghị Error! Bookmark not defined 3.3.1 Đối với Ngân hàng nhà nước Error! Bookmark not defined 3.3.2 Đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt NamError! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined PHỤ LỤC 1: DANH MỤC SẢN PHẨM DỊ CH VỤ CỦA BIDV DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined PHỤ LỤC 2: PHIẾU KHẢO SÁT SỰ HÀI LÒNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP FDI Error! Bookmark not defined LỜI MỞ ĐẦU Doanh nghiệp FDI đóng vai trị tích cực q trình tăng trưởng phát triển Việt Nam nhiều phương diện dần trở thành trụ cột kinh tế Việt Nam Đón đầu xu hướng tăng trưởng dịng vốn FDI vào Việt Nam năm qua, NHTM Việt Nam không ngừng nỗ lực cung cấp SPDV tài cho doanh nghiệp FDI Mỗi ngân hàng áp dụng nhiều biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển mối quan hệ với doanh nghiệp FDI chiều rộng chiều sâu Xác định nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI nhóm khách hàng quan trọng, BIDV tập trung nguồn lực cần thiết để trở thành NHTM hàng đầu Việt Nam đáp ứng toàn diện đa dạng nhu cầu khách hàng SGD3 BIDV lựa chọn chi nhánh đầu hệ thống tiếp cận, phát triển phục vụ doanh nghiệp FDI SGD3 phát triển số lượng lớn khách hàng doanh nghiệp FDI với quy mô dư nợ huy động vốn chiếm khoảng 10% dư nợ huy động vốn SGD3 Các khách hàng sử dụng hầu hết dịch vụ SGD3 Tuy nhiên, SGD3 số hạn chế công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI SPDV chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng, sách ưu đãi chưa cải thiện sức cạnh tranh so với TCTD khác, nguồn nhân lực chưa thật chuyên nghiệp, hiệu phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI thấp chưa tương xứng với tiềm Xuất phát từ vấn đề nêu trên, đề tài “Phát triển doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao dịch 3” chọn để nghiên cứu CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGỒI TẠI NGÂN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trị phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngân hàng Khách hàng đóng vai trị quan trọng phát triển ngân hàng Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngân hàng nay, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI định thành công hay thất bại ngân hàng Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI giúp ngân hàng mở rộng quy mô khách hàng, bán nhiều SPDV, gia tăng hiệu kinh doanh Vì vậy, ngân hàng muốn phát triển đối tượng khách hàng cần nghiên cứu nhu cầu khách hàng để thiết kế, xây dựng SPDV phù hợp 1.2 Nội dung tiêu đánh giá phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước tạ i ngân hàng Đối tượng khách hàng FDI trở thành khách hàng mục tiêu ngân hàng Muốn phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI có tính hiệu cao, ngân hàng cần dựa nội dung phát triển bao gồm: - Mở rộng quy mô khối khách hàng doanh nghiệp FDI: tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp FDI trì khách hàng doanh nghiệp FDI cũ nhằm mở rộng thị phần - Tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế, tạo uy tín Ngân hàng thị trường: tìm hiểu nhu cầu khách hàng doanh nghiệp FDI để đáp ứng tốt nhu cầu chúng, trì khách hàng cũ, khai thác hết tiềm từ khách hàng để đạt mục tiêu lợi nhuận - Đa dạng hóa SPDV cung ứng để đáp ứng nhu cầu: xu hướng tất yếu, giúp ngân hàng nâng cao lực cạnh tranh mở rộng thị phần, tạo khác biệt cho SPDV để tăng cường lực cạnh tranh - Đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh ngân hàng: Chiến lược phát triển khách hàng khơng có mục đích mở rộng quy mô khách hàng, thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, cung ứng nhiều SPDV, giúp ngân hàng đạt lợi nhuận tối ưu nâng cao vị uy tín mà cịn có mục tiêu giảm thiểu rủi ro Các tiêu đánh giá mức độ phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI xem xét chiều rộng chiều sâu Các tiêu chiều rộng bao gồm mở rộng quy mô tốc độ tăng trưởng khối khách hàng doanh nghiệp FDI, số lượng SPDV ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp FDI Các tiêu chiều sâu bao gồm mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp FDI, mức độ thu hút khách hàng doanh nghiệp FDI từ ngân hàng khác, thay đổi cấu khách hàng ngân hàng tạo khác biệt SPDV 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngân hàng yếu tố ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI ngân hàng: - SPDV phù hợp với nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng mức cao nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng - Chính sách giá bao gồm phí lãi suất; sách bán hàng; sách xúc tiến sách chăm sóc khách hàng - Thái độ, phong cách phục vụ nhân viên ngân hàng yếu tố chiếm lòng tin khách hàng dễ dàng - Quy trình thực nghiệp vụ tiếp nhận phản hồi, hỗ trợ xử lý cách hiệu để giúp khách hàng thực yên tâm trình giao dịch - Cần tận dụng xu hướng CNTT để không bị lạc hậu bị lợi cạnh tranh 1.4 Kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi số ngân hàng Vietcombank có chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp FDI bản, chuyên nghiệp, nhiều SPDV phong phú, linh hoạt hướng tới nhu cầu đa dạng khách hàng doanh nghiệp FDI đồng thời Vietcombank xác định khách hàng doanh nghiệp FDI trọng tâm Kết Vietcombank trở thành ngân hàng có số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI lớn với 10.000 doanh nghiệp, tổng dư nợ khối FDI đứng thứ hai hệ thống ngân hàng (13,4%) đạt 30,6 nghìn tỷ đồng (năm 2016) với tốc độ tăng trưởng 30,7%/năm giai đoạn 2014-2016 Vietinbank ngân hàng có dư nợ nhóm khách hàng FDI lớn hệ thống ngân hàng với chiến lược thúc đẩy phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI; xác định ngành nghề, đối tượng khách hàng mục tiêu triển khai công tác tiếp cận; triển khai SPDV chuyên biệt Kết VietinBank ngân hàng có dư nợ tín dụng nhóm khách hàng FDI lớn hệ thống, chiếm tỷ trọng 13,9% đạt 36,5 nghìn tỷ đồng năm 2016 với tốc độ tăng trưởng binh quân đạt 43,7%/năm giai đoạn 2014- 2016 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊ CH GIAI ĐOẠN 2013 – 2016 2.1 Tổng quan sản phẩm dị ch vụ Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sởgiao dị ch Xác định nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI nhóm khách hàng quan trọng thời gian tới, năm 2016, BIDV thành lập Ban khách hàng doanh nghiệp nước sở kế thừa chức nhiệm vụ Japan desk thành lập năm 2013 nhằm hỗ trợ chi nhánh hệ thống BIDV phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI lớn, mang lại hiệu đáng kể cho hoạt động chung ngân hàng SGD3 có trụ sở nằm trung tâm thủ đô, điều kiện thuận lợi để phát triển SPDV đáp ứng nhu cầu, tiềm phát triển dân cư tổ chức địa bàn Qua 15 năm phát triển, SGD3 khẳng định vị thế, chủ động mở rộng mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá SPDV ngân hàng, bước tạo dựng vị hệ thống BIDV nói riêng hệ thống ngân hàng nói chung Giai đoạn 2013 – 2016 giai đoạn phát triển nhanh, lợi nhuận có tăng trưởng qua năm, điều cho thấy ổn định, vững hoạt động kinh doanh SGD3 SGD3 chi nhánh có lợi nhuận cao tồn hệ thống BIDV, bình qn lợi nhuận/người khoảng 2,5 tỷ đồng/người/năm giai đoạn 2013 – 2016 Quy mô dư nợ huy động vốn chi nhánh tăng qua năm với tốc độ tăng trưởng bình quân 58% 22% (cao mức tăng trưởng bình quân chung BIDV) Là chi nhánh lớn ngân hàng giữ vai trò trụ cột hệ thống NHTM Việt Nam, SGD3 cung cấp tất SPDV tài ngân hàng đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế BIDV Các SPDV SGD3 cung cấp phong phú, đa dạng, phù hợp với tất đối tượng khách hàng với chi phí hợp lý, giải pháp linh hoạt, tốc độ xử lý nhanh, chuyên nghiệp, xác Bên cạnh SPDV truyền thống (dùng chung khách hàng doanh nghiệp nước), SGD3 triển khai thêm số SPDV mới, đại, phù hợp với xu quốc gia phát triển dành riêng cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI với mục tiêu “Rút ngắn khoảng cách đến khách hàng doanh nghiệp FDI” bao tốn nước, thư tín dụng nước, cấp tín dụng đảm bảo SBLC ngân hàng đối tác nước ngồi phát hành, cấp tín dụng đảm bảo bảo lãnh công ty mẹ, dịch vụ ngân hàng điện tử Homebanking với giao diện nhiều ngơn ngữ (Việt, Anh, Nhật) 2.2 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch giai đoạn 2013 - 2016 Từ năm 2013 đến năm 2016 thấy số lượng khách hàng SGD3 tăng lên gần gấp lần từ 7.804 khách hàng lên 13.016 khách hàng Đây nỗ lực tồn thể cán cơng nhân viên SGD3 nhằm mục tiêu mở rộng mạng lưới kinh doanh, nâng cao lực, hiệu hoạt động Số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 tăng qua năm với tốc độ tăng trưởng bình quân 77%/năm giai đoạn từ 2013 -2016 Từ 24 khách hàng doanh nghiệp FDI năm 2013, đến năm 2016, SGD3 phát triển thêm 108 khách hàng, nâng số khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 đạt 132 khách hàng, chiếm tỷ trọng khoảng 11% số khách hàng doanh nghiệp chi nhánh Tốc độ tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp FDI cao nhiều so với tốc độ tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp SGD3, bình quân tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp FDI giai đoạn 2013 – 2016 đạt 77% bình quân tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp đạt 15% Các khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 chủ yếu doanh nghiệp Nhật Bản Hàn Quốc Đây hai quốc gia dẫn đầu đầu tư chiếm 50% nguồn vốn FDI vào Việt Nam Ngồi cịn có số khách hàng doanh nghiệp FDI đến từ Trung Quốc, Đài Loan, ASEAN, Mỹ, Châu Âu nước khác Các khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 kinh doanh nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác Theo số liệu tổng hợp, số ngành nghề tập trung nhiều khách hàng doanh nghiệp FDI sản xuất linh kiện, dệt may, giày dép, gỗ, xây lắp Cơ cấu khách hàng doanh nghiệp FDI theo quy mô cho thấy phần lớn khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 khách hàng DNNVV tỷ lệ khách hàng DNNVV tăng dần qua năm tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp lớn giảm dần Bên cạnh cấu khách hàng doanh nghiệp FDI phân chia theo đối tác đầu tư, ngành nghề SXKD hay quy mô doanh nghiệp để đánh giá chất lượng khách hàng doanh nghiệp FDI cần cấu lợi nhuận chúng mang lại cho chi nhánh Tuy chiếm tỷ lệ lớn cấu lợi nhuận khách hàng doanh nghiệp FDI, lợi nhuận từ cho vay có xu hướng giảm dần, thay vào tăng tỷ trọng lợi nhuận từ huy động vốn dịch vụ Dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI tăng trưởng mạnh giai đoạn 2013 – 2016 từ 74 tỷ đồng lên 1.019 tỷ đồng Có thể thấy, dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI phân bổ đồng với kỳ hạn dài hạn, trung hạn ngắn hạn Chất lượng tín dụng khách hàng doanh nghiệp FDI chi nhánh đảm bảo cần tiếp tục trì thời gian tới Về huy động vốn, tỷ lệ huy động vốn không kỳ hạn ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn cấu huy động vốn khách hàng doanh nghiệp FDI (~90%) Qua khảo sát thấy, nhiều SPDV khách hàng đánh giá tốt tương đối cạnh tranh so với ngân hàng khác gồm: sản phẩm tiền gửi, chuyển tiền, tài trợ thương mại, mua bán ngoại tệ, ngân hàng điện tử, quản lý tiền tệ Các tiêu chí sở vật chất chất lượng đội ngũ nhân viên khách hàng hài lòng với tỷ lệ cao Tuy nhiên, số SPDV tiêu chí ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng giao dịch chưa nhận đánh giá cao khách hàng SPDV thẻ, tín dụng sách lãi suất, phí áp dụng Bên cạnh đó, đánh giá mức độ hài lòng khách hàng doanh nghiệp FDI với ngân hàng cần xem xét số tiêu số lượng SPDV ngân hàng mà khách hàng doanh nghiệp FDI sử dụng, thời gian trì giao dịch khách hàng doanh nghiệp FDI với ngân hàng 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước tạ i Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch Trong 15 năm hoạt động (2002 – 2017), SGD3 đã đạt thành tích đáng kể chi nhánh chủ lực hệ thống BIDV Đặc biệt từ năm 2002 bắt đầu đưa nghiệp vụ NHTM vào hoạt động, sau 10 năm hoạt động, SGD3 có thành công công tác phát triển khách hàng Số lượng khách hàng tăng nhanh nhiên đảm bảo an toàn hiệu cho ngân hàng Trong giai đoạn 2013 – 2016, bình quân tốc độ tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 đạt 77% cho thấy số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI chi nhánh tăng trưởng đáng kể Lợi nhuận thu từ khách hàng doanh nghiệp FDI tăng lên đóng góp đáng kể vào hoạt động chung SGD3 Nhiều SPDV nghiên cứu, xây dựng, thiết kế với tính đa dạng, linh hoạt dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp FDI để gia tăng khả cạnh tranh với TCTD khác, mở rộng quan hệ với nhiều khách hàng mới, nâng cao hình ảnh uy tín SGD3 Công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI chi nhánh đảm bảo an toàn khách hàng chưa phát sinh nợ xấu hay khó khăn, vướng mắc phát sinh rủi ro trình thiết lập quan hệ SGD3 Bên cạnh kết đạt được, công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 có vấn cần giải triệt để SPDV đa dạng phong phú nhiên chưa có tính đặc trưng riêng, khách hàng chưa sử dụng nhiều SPDV, sức cạnh tranh với TCTD nước ngồi cịn kém, quy trình nghiệp vụ cịn phát sinh nhiều thủ tục rườm rà, bất cập, số lượng cán phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI hạn chế, chưa thật chuyên nghiệp Nguyên nhân khách quan cạnh tranh gay gắt TCTD, đị a bàn phát triển khách hàng hạn chế Nguyên nhân chủ quan công tác phát triển khách hàng cịn thụ động, SPDV, quy trình nghiệp vụ, sách giá phí Hội sở xây dựng, ban hành CHƯƠNG 3: ĐỊ NH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯTRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯVÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SỞGIAO DỊ CH 3.1 Đị nh hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - chi nhánh Sở giao dị ch - Định hướng đến năm 2020, SGD3 tập trung đẩy mạnh phát triển mở rộng đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI, đa dạng hóa cấu khách hàng theo đối tác đầu tư, theo ngành nghề SXKD theo quy mô doanh nghiệp FDI Cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp FDI danh mục SPDV đa dạng, đa tiện ích, theo thơng lệ, chất lượng cao, dựa tảng CNTT đại phù hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI cụ thể Hướng tới việc cung cấp SPDV trọn gói để tăng lợi nhuận, đẩy mạnh bán chéo SPDV thiết lập trung thành khách hàng Tạo phong phú SPDV yếu tố quan trọng để thu hút, giữ chân khách hàng đạt lợi nhuận cao khách hàng Các SPDV cung cấp theo gói, bán kèm, bán chéo đơn lẻ tùy theo nhu cầu khách hàng - Mục tiêu phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI đến năm 2020 SGD3 bao gồm mở rộng quy mơ khách hàng doanh nghiệp FDI, đa dạng hóa cấu khách hàng doanh nghiệp FDI theo định hướng chung, gia tăng hiệu từ khách hàng doanh nghiệp FDI, thay đổi cấu lợi nhuận khách hàng doanh nghiệp FDI, đa dạng hóa SPDV 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dị ch - Đa dạng hóa SPDV: Nhằm tăng cường công tác phát triển khách hàng, SGD3 cần phối hợp Hội sở xây dựng danh mục SPDV đầy đủ, đa dạng, đa tiện ích, tiêu chuẩn, chất lượng, có hàm lượng cơng nghệ cao, có đặc điểm hấp dẫn, tạo khác biệt so với SPDV thị trường đối thủ nhằm tạo khác biệt cạnh tranh đặc biệt phải thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Cải thiện sách giá, chăm sóc xúc tiến: SGD3 cần linh hoạt, chủ động lợi ích khách hàng mang lại để áp dụng sách ưu đãi dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 cần tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng với quy trình giao dịch đơn giản - nhanh chóng - xác, cung cấp SPDV tận tay khách hàng, xây dựng đội ngũ cán quản lý khách hàng chuyên nghiệp, có kỹ phục vụ khách hàng doanh nghiệp FDI, lắng nghe ý kiến khách hàng để nắm bắt mong muốn, kỳ vọng phản ánh, phàn nàn khách hàng SPDV cung cấp - Đào tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp: SGD3 cần quan tâm đặc biệt tới việc tổ chức đào tạo đội ngũ cán có trình độ nghiệp vụ kỹ tốt; có chế động lực khích lệ cán hồn thành xuất sắc nhiệm vụ đặc biệt công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp - Cải tiến quy trình nghiệp vụ: Để đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI, với kinh nghiệm phục vụ khách hàng trực tiếp, SGD3 cần phối hợp Hội sở xây dựng, cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng đơn giản hoá thủ tục giao dịch, thân thiện, linh hoạt với khách hàng đảm bảo tính thống an toàn cho BIDV - Nâng cao chất lượng hệ thống cơng nghệ thơng tin: Do tính chất phức tạp đòi hỏi đầu tư lớn, việc nâng cao chất lượng hệ thống CNTT để hỗ trợ công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 cần thực Hội sở Xây dựng sở liệu tập trung hệ thống thơng tin tích hợp tồn hệ thống BIDV tảng công nghệ đại Củng cố hạ tầng CNTT, mở rộng kết nối mạng diện rộng, trang bị chuẩn hóa hệ điều hành, sở liệu, công tác quản trị mạng, Tăng tỷ lệ tự động hóa xử lý nghiệp vụ giúp rút ngắn thời gian phục vụ khách hàng, tăng hài lòng khách hàng SPDV ngân hàng Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, đặc biệt khách hàng doanh nghiệp FDI, cần xây dựng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng để tăng khả khai thác thông tin khách hàng 3.3 Kiến nghị Trong trình kinh doanh, ngân hàng chịu nhiều tác động Để tăng cường công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI, SGD3 BIDV cần tạo dựng nhận hỗ trợ cần thiết Vì vậy, luận văn này, tác giả đưa số kiến nghị sau: - Đối với Ngân hàng nhà nước: Hoàn thiện cụ thể hóa nội dung luật ngân hàng; bổ sung, hồn thiện sách, chế thúc phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI; giữ vững ổn định tiêu kinh tế; tăng cường biện pháp hỗ trợ, đảm bảo an toàn nâng cao TCTD; Nắm bắt hội quan hệ hợp tác quốc tế để thu hút tận dụng nguồn vốn FDI - Đối với BIDV: Xây dựng mối quan hệ với NHNN quan chức TCTD khác; xây dựng uy tín hình ảnh thống BIDV; tìm hiểu nhu cầu khách hàng để thiết kế SPDV phù hợp; xây dựng sách giá linh hoạt; chuẩn hóa đội ngũ cán nhân viên theo tiêu chuẩn định; xây dựng quy trình nghiệp vụ hệ thống CNTT đáp ứng nhu cầu khách hàng KẾT LUẬN Các doanh nghiệp FDI trở thành đối tượng khách hàng mục tiêu chiến lược phát triển chung ngân hàng Vì vậy, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI cần nghiên cứu nhằm tạo hiệu cao Qua trình nghiên cứu, luận văn đạt số kết sau đây: Chương 1: Luận văn trình bày khái niệm vai trò phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI ngân hàng Việc xây dựng sách phát triển khách hàng dựa nội dung yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI Luận văn kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI Vietcombank Vietinbank rút học Chương 2: Luận văn đánh giá thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI BIDV SGD3 giai đoạn 2013 – 2016 qua kết đạt hạn chế tình hình phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 Trên sở kết hạn chế, luận văn số nguyên nhân nhằm đưa giải pháp phù hợp Chương 3: Luận văn nêu lên hội thách thức phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI ngân hàng, đồng thời đề xuất định hướng giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI SGD3 đến năm 2020 Luận văn đưa số kiến nghị NHNN BIDV nhằm hoàn thiện sách phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI  ... TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯVÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH S? ?GIAO DỊ CH 3. 1 Đị nh hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư phát. .. TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH S? ?GIAO DỊ CH 3Error! Bookmark not defined 3. 1 Đị nh hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát. .. hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Sở giao dị ch Error! Bookmark not defined 2 .3. 2 Hạn chế phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát