Trong kinh tế thị trường nay, có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực địa bàn kinh doanh, khiến cho mức độ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh nói chung lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện nói riêng ngày gay gắt, khốc liệt Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay phân phối thiết bị điện cố gắng tạo khác biệt, tìm cách để khẳng định vị trí thị phần thị trường Thực tế cho thấy, chiến lược giá bán khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà cịn dẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Thậm chí chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Chính mà nhà quản trị ngày đêm tìm kiếm chiến lược hay, phù hợp hiệu Một yếu tố tạo nên điểm nhấn khác biệt cơng ty thương mại hệ thống kênh phân phối Nó đơn giản cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng nào? nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? số lượng nào? thời gian sao? Công ty cổ phần (CP) thiết bị điện Thiên Phú doanh nghiệp trẻ thành lập từ năm 2007 (là công ty thành viên Cơng ty CP Tập đồn Thiên Phú) Trải qua gần 10 năm hình thành phát triển, Công ty CP thiết bị điện Thiên Phú tạo bước vững gặt hái thành công lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm bóng đèn compact, máng đèn phản quang, máng âm trần phản quang, thiết bị điện, máy bơm nước, … thị trường nội địa Ngay từ ngày đầu thành lập, đạo, định hướng đắn Hội đồng quản trị, trình độ chun mơn vững đội ngũ cán công nhân viên, cộng với dây chuyền công nghệ đại, Công ty CP thiết bị điện Thiên Phú mang lại cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, đa dạng kiểu dáng mẫu mã, có nhiều tính hiệu cho khách hàng đem lại giá trị gia tăng cho người sử dụng Công ty bước khẳng định vị trí hàng đầu sản phẩm thiết bị điện dân dụng Việt Nam với sản phẩm mang thương hiệu PRESENZA Hiện nguồn doanh thu Thiên Phú chủ yếu từ thị trường miền bắc nơi khu vực mà công ty có phát triển hệ thống kênh phân phối từ lâu Công ty phân phối sản phẩm thị trường chủ yếu qua kênh phân phối: nhà phân phối/ đại lý qua kênh bán hàng trực tiếp dự án Trong kênh phân phối qua đại lý bao gồm kênh cấp kênh cấp Do ảnh hưởng chung từ khủng hoảng kinh tế giới năm 2008, kinh tế Việt Nam giai đoạn năm gần rơi vào thời kỳ suy thoái, đặc biệt thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn Các dự án xây dựng bị chậm tiến độ, hàng tồn kho bất động sản tăng cao dẫn tới kết kinh doanh công ty không tốt ngành thiết bị điện gia dụng phụ thuộc lớn vào ngành xây dựng Để doanh nghiệp tiếp tục gia tăng doanh thu lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh hồn cảnh khó khăn nêu việc phát triển hệ thống kênh phân phối bề rộng lẫn bề sâu vấn ln ln mang tính cấp thiết doanh nghiệp Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn đề trên, chọn đề tài “Phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị điện Thiên Phú” làm luận văn thạc sĩ Kênh phân phối phát triển kênh phân phối doanh nghiệp đề cập nhiều cơng trình nước nước ngồi Để tiến hành nghiên cứu, luận văn sử dụng sở lý luận về: - Cơ sở lý luận kênh phân phối (Khái niệm, phân loại, chức năng) - Cơ sở lý luận phát triển kênh phân phối (Khái niệm, yếu tố ảnh hưởng, tiêu chí đánh giá phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp) Để có nhìn tồn diện công tác phát triển hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thiết bị điện Thiên Phú, trước hết ta cần phải có nhìn tổng quan cơng ty Thiên Phú: - Lịch sử hình thành Thiên Phú từ thành lập tới nay; - Lĩnh vực kinh doanh, cấu tổ chức máy hoạt động; - Kết hoạt động sản xuất kinh doanh: Gồm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, kết hoạt động mở rộng thị trường, kết doanh thu lợi nhuận công ty giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 Mặc dù gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế kéo theo ngành xây dựng, bất động sản sụt giảm doanh số tiêu thụ cơng ty có tăng trưởng qua năm (thể qua bảng 3.3) Tuy nhiên chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh tăng cao giai đoạn dẫn tới lợi nhuận qua năm cơng ty lại có xu hướng sụt giảm, điều mà công ty cần đặc biệt lưu ý Về hoạt động mở rộng thị trường công ty, thị trường công ty mở rộng khắp miền giai đoạn qua nhiên thị trường miền bắc thị trường chủ yếu công ty giữ mức tăng trưởng cao Còn khu vực khác công ty tập trung mở rộng số lượng kênh nhằm tăng doanh số bán hàng Tiếp luận văn đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối công ty theo nhân tố ảnh hưởng yếu tố bên yếu tố bên - Về yếu tố bên ảnh hưởng đến việc phát triển hệ thống kênh công ty, luận văn đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh công ty gồm: môi trường cạnh tranh ngành, nhà cung ứng khách hàng công ty với sản phẩm công ty thiết bị điện gia dụng Các nhóm khách hàng cơng ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối riêng khách hàng chủ thầu cơng ty xây dựng kênh phân phối công ty kênh trực tiếp, chủ yếu bán hàng thông qua đội bán hàng dự án cịn nhóm khách hàng hộ gia đình sản phẩm đến tay khách hàng thông qua kênh cấp kênh cấp trung gian thương mại - Về yếu tố bên trong: luận văn phân tích yếu tố cơng ty Thiên Phú bao gồm: nguồn vốn kinh doanh, nguồn nhân lực sản phẩm công ty Các yếu tố ảnh hưởng định đến việc phát triển hệ thống kênh doanh nghiệp Tiếp theo luận văn tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty qua việc đánh giá thực trạng kênh cấp, kênh cấp kênh trực tiếp - Về kênh cấp: Đây loại kênh quan trọng công ty giai đoạn 2010 – 2014 chiếm 50% doanh thu công ty Hiện Thiên Phú có 32 trung gian thương mại tham gia làm đại lý cấp Khách hàng mục tiêu kênh phân phối cấp cơng trình xây dựng lớn, khu công nghiệp tỉnh; dự án xây dựng vừa nhỏ thành phố lớn, … - Về kênh cấp: Đây loại kênh dài công ty Hiện công ty có 19 trung gian thương mại làm đại lý cấp cơng ty Đây loại kênh có tỷ trọng doanh thu thấp công ty Tỷ trọng doanh thu trung bình khoảng 10% có xu hướng giảm giai đoạn qua - Về kênh bán hàng trực tiếp: Đây hình thức bán hàng trực tiếp đến dự án, cơng trình xây dựng công ty Hiện tỷ trọng doanh thu loại kênh tổng doanh thu công ty khoảng 30% Địa bàn chủ yếu loại kênh tập trung chủ yếu khu vực Hà Nội, nơi có nhiều dự án xây dựng triển khai Tuy nhiên cơng ty có cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm bán hàng chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng dự án Tiếp đến, luận văn vào đánh giá công tác phát triển hệ thống kênh công ty giai đoạn 2010 – 2014 Để đánh giá công tác này, luận văn đánh giá theo phương diện: chiều rộng phát triển hệ thống kênh chiều sâu phát triển hệ thống kênh: - Về công tác phát triển kênh theo chiều rộng: vào nội dung đưa chương đánh giá phát triển hệ thống kênh theo chiều rộng: luận văn vào đánh giá qua nội dung: + Thực trạng lựa chọn loại kênh công ty + Thực trạng lựa chọn trung gian thương mại + Thực trạng xây dựng hợp đồng thỏa thuận công ty đại lý - Về công tác phát triển kênh theo chiều sâu: luận văn đánh giá công tác công ty qua nội dung: + Thực trạng công tác kiểm tra đánh giá hệ thống kênh + Thực trạng công tác hỗ trợ động viên thành viên kênh Cuối cùng, luận văn đưa đánh giá ưu nhược điểm công tác phát triển hệ thống kênh công ty giai đoạn 2010 -2014: - Về phát triển kênh theo chiều rộng cơng ty có ưu điểm số lượng thành viên kênh công ty tăng qua năm, khu vực phân phối công ty trải rộng, lực cạnh tranh công ty cải thiện thông qua việc phát triển hệ thống kênh Tuy nhiên cơng tác cịn tồn số hạn chế tiêu chí để lựa chọn trung gian thương mại sơ sài, nội dung hợp đồng thỏa thuận chưa chặt chẽ rõ ràng, hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm chưa công ty quan tâm xây dựng, … - Về phát triển kênh theo chiều sâu công ty giai đoạn có số ưu điểm cơng ty xây dựng số tiêu chí đánh giá thành viên kênh, mối liên kết công ty thành viên kênh ngày chặt chẽ Tuy nhiên bên cạnh cịn tồn số hạn chế cần khắc phục như: hoạt động kiểm tra mang tính hình thức, chưa đem lại hiệu quả, hoạt động hỗ trợ thành viên kênh cơng ty cịn ít, … - Các hạn chế phát triển kênh công ty nguyên nhân sau: + Công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa coi trọng + Nguồn nhân lực công ty phát triển hệ thống kênh hạn chế + Năng lực tài cơng ty cịn yếu + Năng lực quản trị cơng ty cịn hạn chế cơng tác phát triển kênh + Sự cạnh tranh thiết bị điện nhập Trên sở nguyên nhân hạn chế phát triển hệ thống kênh, luận văn đưa 10 giải pháp công tác phát triển kênh công ty thời gian tới sau: - Thứ nhất, xây dựng hệ thống tiêu đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Hiện việc đánh giá công ty chưa đem lại hiệu cao, công ty cần tăng cường tần suất đánh giá thành viên kênh nhằm có thơng tin kịp thời thành viên kênh Đồng thời công ty cần xây dựng bổ sung tiêu chí để đánh giá hoạt động thành viên kênh tương lai phát triển, lực hoạt động bán hàng, thái độ thành viên - Thứ hai, công ty cần tổ chức phận chuyên trách đảm nhiệm việc kiểm tra đánh giá thành viên hệ thống kênh Việc kiểm tra đánh giá phận cần chia làm hoạt động kiểm tra, đánh giá thành viên xin gia nhập hệ thống kênh kiểm tra đánh giá định kỳ thành viên hệ thống kênh cơng ty - Thứ ba, cần hồn thiện hợp đồng thỏa thuận công ty trung gian thương mại Công ty cần quy định rõ chặt chẽ với việc mà đại lý làm không làm, đồng thời cần quy định rõ mức phạt hành vi vi phạm trung gian thương mại - Thứ tư, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Đây việc làm công ty cần triển khai nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm đồng thời nâng cao lực bán hàng kênh bán hàng trực tiếp Hệ thống cửa hàng công ty nên ưu tiên xây dựng thành phố lớn nơi có nhiều dự án xây dựng mật độ dân cư cao - Thứ năm, phát triển hệ thống bán hàng online Hình thức bán hàng trực tuyến xu tương lai tiện ích đem lại cơng ty cần tiến hành xây dựng hệ thống bán hàng cho công ty nhằm bắt kịp xu thời đại - Thứ sáu, đa dạng hóa hình thức hỗ trợ động viên Bên cạnh hình thức cơng ty triển khai cơng ty nên đưa vào hình thức hỗ trợ động viên với phần thưởng nhỏ tivi, tủ lạnh, vé du lịch, … - Thứ bảy, giải kịp thời mâu thuẫn nhỏ phát sinh hệ thống kênh Tuy mâu thuẫn nhỏ vi phạm khu vực bán hàng, phá giá, … công ty cần phải nhanh chóng giải nhằm tránh phát sinh mâu thuẫn lớn - Thứ tám, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phát triển hệ thống kênh nhằm đáp ứng nhu cầu - Thứ chín, tăng cường hoạt động marketing khu vực thị trường cơng ty phát triển qua hình thức quảng cáo tiếp thị, khuyến - Cuối áp dụng công nghệ thông tin vào phục vụ công tác phát triển hệ thống kênh việc xây dựng hệ thống thông tin nội công ty thành viên kênh ... cơng ty có phát triển hệ thống kênh phân phối từ lâu Công ty phân phối sản phẩm thị trường chủ yếu qua kênh phân phối: nhà phân phối/ đại lý qua kênh bán hàng trực tiếp dự án Trong kênh phân phối. .. diện cơng tác phát triển hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thiết bị điện Thiên Phú, trước hết ta cần phải có nhìn tổng quan cơng ty Thiên Phú: - Lịch sử hình thành Thiên Phú từ thành lập... giá công tác phát triển hệ thống kênh công ty giai đoạn 2010 – 2014 Để đánh giá công tác này, luận văn đánh giá theo phương diện: chiều rộng phát triển hệ thống kênh chiều sâu phát triển hệ thống