Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ

Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ

LỜI NÓI ĐẦU

Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng Đặc biệt từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì các doanh nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định mình trên thị trường, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nước đã quen dần với cơ chế mới, hoạt động hết sức năng động, luôn đổi mới sáng tạo, ứng dụng tốt những tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới và trong nước vào sản xuất kinh doanh, tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng ngày càng cao đáp ứng được những nhu cầu của thị trường trong nước Nhưng cũng do chính sách đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước với chủ trương khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần và do nhu cầu khách quan của thị trường mà các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.v.v đã được thành lập mới ngày càng nhiều và phát triển mạnh mẽ gây nên sự cạnh tranh gay gắt Do vậy, một vấn đề mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay hết sức quan tâm và chú trọng hàng đầu trong sản xuất kinh doanh là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm để đạt lợi nhuận cao nhất.

Chính vì vậy việc tìm biện pháp để củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ, dưới sự hướng dẫn của thầy giáo – PGS.TS Nguyễn Hồng Thái cùng các cô chú cán bộ tại công ty.

Em đã chọn đề tài:“ Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công

nghệ ”.

Đề tài được trình bày theo ba mảng lớn sau:

Chương I : Cơ sở lý luận về củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trường.

Chương II : Thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần tư vấn thiết kế và

chuyển giao công nghệ.

Chương III : Một số biên pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của

Công ty cổ phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ.

Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn, kính trọng sự giúp đỡ và tạo điều kiên thuận lợi của các cô chú cán bộ trong Công ty Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình, quý báu của Thầy giáo – PGS.TS Nguyễn Hồng Thái - đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Do năng lực, trình độ lý luân nghiên cứu và thời gian còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy, cô trong bộ môn Quản Trị Kinh Doanh cũng như các bạn trong lớp để bài viết của em được hoàn thiên hơn.

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1.1 DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1 Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Nhìn bề ngoài doanh nghiệp được biểu hiện như là một toà nhà, những máy móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc nhưng đoàn tụ lại thành một tập thể công ty.

Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp được hiểu như là một đơn vị kinh doanh được thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.

Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về doanh nghiệp như sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai giá.

Những quan điểm trên đây vẫn chưa thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng như tính phức tạp của doanh nghiệp Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đưa ra một định nghĩa như sau:

Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của cải hoặc dịch vụ và thưa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại Cộng đồng người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế Con người trong doanh nghiệp được xem như là “con người kinh tế” Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán.

Theo C.Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Người có hàng hóa và dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua.

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ giữa: Người bán và người mua, người bán với nhau và người mua với nhau.

Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì? sản xuất thế nào? và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai? và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh của giá cả Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh.Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.

Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có:

+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.+ Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố là:

+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có sức mua.

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.

Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp (người bán) là phải tìm ra thị trường và phát triển thị trường đó, tìm ra nhu cầu của thị trường và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng Ngược lại, đối với người tiêu dùng (người mua) họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Từ những nội dung trên thị trường được định nghĩa như sau:

Thị trường là biểu hiện của qua trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của tường loại hàng hoa cụ thế.

Tuy nhiên, thị trường được nhiều nhà định nghĩa khác nhau Hội quản trị Hoa kỳ cho rằng: ”Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người bán

sang người mua” Có nhiều quan niệm lại cho rằng: ”Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa dịch vụ”, hoặc đơn giản hơn ”Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ”.

Hiểu một cánh tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mối bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khánh hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường.

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Như vậy theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tùy thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.

Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của các doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?- Số lượng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Còn người tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh.

Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.

1.1.2.2 Quy luật của thị trường

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản sau:

* Quy luật giá trị

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hàng hóa được tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra sản phẩm Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.

Do quy luật giá trị( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hóa mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hóa mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hóa nào có giá cả cao hơn giá trị).

* Quy luật cung cầu giá cả

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuật với giá.Khi cầu lớn hơn cung thì gí cả cao hơn giá trị và ngược lại.

Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua.

* Quy luật cạnh tranh

Các chủ thể tham gia canh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động xã hội trung bình.

+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.

+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường.

* Quy luật lưu thông tiền tệ

Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hóa lưu thông trên thị trường Số lượng tiền cho lưu thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hóa lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền Tiền tệ là phương tiện trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình trao đổi.Nên phạm vi quy luật này sẽ dấn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát,

gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định về kinh tế.

Ngoài thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng dư,…

1.1.2.3 Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp )

+Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau.

+Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế

- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới

+ Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.

+Thị trường phụ là loại thị trường không thuộc thị trường chính của doanh nghiệp,không liên quan tới thị trường chính

+Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ.

- Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán Trên từng thị trường của người mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó

+Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động

+ Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh.

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng

+ Thị trường hiện thực (truyền thống) : Là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

1.1.2.4 Các yếu tố cấu thành thị trường

- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra

bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước.

Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá+ Cầu về hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.Các nhân tố ảnh hưởng:

+ Qui mô thị trường+ Giá cả thị trường

+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế

+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm

- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá.

- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình

1.1.2.5 Chức năng của thị trường

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Qua thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu Thị trường là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau:

- Chức năng thừa nhận

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán Người bán mong muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra:

+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua

+ Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người mua, nên hàng hoá đó có người mua.

- Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả và số lượng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua

- Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn

- Chức năng thông tin

Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội Có thể nói thông tin thị trường là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này Không có thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa người mua và người bán với nhau Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội

Bốn chức năng của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau.Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên trị trường đều thể hiện bốn chức năng nay Vì là những tác động vốn có bắt nguồn từ bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan

trọng nhất hoặc chức năng nào quan trong hơn chức năng nào.Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì chức năng khác mới phát huy tác dụng và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.

Một trong nhưng bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường.Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường.

1.1.2.6.Vai trò của thị trường

Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trường có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau:

Thứ nhất, thị trường là yếu tố sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp Mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu

cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo

thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá

Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh doanh

căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho biết

hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.

Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh

tính đúng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh.

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội Vì vậy thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội Bởi lẽ:

- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu,gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng cuộc sống văn minh, hiện đại Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa tốt

- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian Nó cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi

- Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu thông nói chung

trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu

1.1.2.7 Thị phần-Thước đo ổn định và mở rộng thị trường

Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã

chiếm lĩnh được Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Người ta phân thành :

-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trường.

Cách tính thị phần

+Cách 1: (Thước đo hiện vật)

Qhv Thị phần của doanh nghiệp = Q

Trong đó: Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.

Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường.

+Cách 2 : (Thước đo giá trị )

TRdn Thị phần của doanh nghiệp =

TR

Cách tính :

TRdn Thị phần tương đối =

1.2.1.2.Về vấn đề mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu dùng.

Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như thế nào?

Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng Mở rộng thị trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới

Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện

tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn

Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới

Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mở rộng thị trường sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý và một số chỉ tiêu tài chính khác

1.2.2 Nội dung của hoạt động củng cố và mở rộng thị trường trong doanh nghiệp

1.2.2.1 Không ngừng củng cố và mở rộng thị trường là vấn đề sống còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp

Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ Sản phẩm của doanh nghiệp bán được trên thị trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lưong cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trường tiêu thụ.

Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu Mở rộng được thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng Và trên cơ sở đó thị trường hiện có

mang tính ổn định hơn.

Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm, kinh doanh và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp

1.2.2.2.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường trong doanh nghiệp

* Nguyên tắc 1

Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có Đối với mỗi doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh Để toàn thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Đó chính là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn định hơn.

* Nguyên tắc 2

Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp như : lao dộng tài chính, vầt tư thiết bị, cơ cấu lao động…Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần đáp ứng Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị vật tư, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp Đối với thị trường hiện có, sự biến động về nhu cầu là không

đáng kể và do đó mọi nguồn lực trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trương và khả năng cung ứng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trường,doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và có lợi nhuận.

* Nguyên tắc 3

Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngươi tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu của thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu và phân tích các thông tin về nhu cầu thị trường để từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ nhưng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu dược, doanh nghiệp cần phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu nhập xử lý và rút ra quy mô nhu cầu khả năng thanh toán, doanh nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới.

* Nguyên tắc 4

Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà Nước trong từng thời kì Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà Nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội Thị trường của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của các nhân tố đó Mọi sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà Nước sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trường Trong kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nước, hướng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra Mở rộng thị trường của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của Nhà Nước Mọi hoạt động vi phạm

chính sách pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trường doanh nghiệp Mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

1.2.2.3 Nội dung cơ bản để củng cố và mở rộng thị trường * Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa cực kì quan trọng Đối với mỗi doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường giải đáp các vấn đề sau:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lượng bao nhiêu? với giá cả như thế nào?

-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.

Để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách chính xác và liên tục Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành theo 3 bước:

Bước1 : Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị

Bước 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập được về nhu

cầu của các loại thị trường

Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc ra các quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất Tuy nhiên trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin có ích, có tính xác thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả…để tránh sai lầm khi ra quyết định.

Nội dung của sử lí thông tin là:

- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của doanh nghiệp

Bước 3: Ra quyết định.

Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận được cho phép của doanh nghiệp có thể đưa ra quyế định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng thị trường như:

-Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp -Quyết định đưa ra mặt hàng mới phù hợp với người tiêu dùng.

-Quyết định những chính sách và chiến lược Maketing ở từng thị trường -Quyết định tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường.

Hiện nay, nhu cầu thị trường là có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn Vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường, từ đó mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

* Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là yếu tố mang tính chủ quan và có thể kiểm xoát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau:

 Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau:

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.

+ Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp.

 Tiềm lực con người:

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:

+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ thống thống

nhất theo yêu cầu của công việc

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

 Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được mà phải đo qua các tham số trung gian như:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong “năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liên quan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại

 Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau để cùng hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường.

 Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như thiết bị, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

 Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp:

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào muốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhất định Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp cũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó

* Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn củng cố và mở rộng

 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đó Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả.

Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

- Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng

Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức thị trường thay đổi Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường đã ổn định nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phân đoạn thị trường đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu.

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau :

+ Tính đo lường được : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải được đo lường được.

+ Tính tiếp cận được : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

+ Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh được lời

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu: + Tập trung vào một đoạn thị trường + Chuyên môn hoá tuyển chọn + Chuyên môn hoá sản phẩm + Bao phủ toàn bộ thị trường

* Xây dựng chiến lược củng cố và mở rộng thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quan tâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn.

Khi xây dựng chiến lược cần thoả mãn các yêu cầu sau:

- Thứ nhất: phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của công ty.

- Thứ hai: xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó

-Thứ ba : phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nâng cao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh

-Thứ tư : phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồi thì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại.

- Thứ năm : cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

* Tổ chức thực hiện chiến lược củng cố và mở rộng thị trường

 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc củng cố và xâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạch trước, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêu thụ phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắn nhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sự chú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của người bán.

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sự quan tâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếu tính sáng tạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự án tiêu thụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác cho sản

phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường

 Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máu nuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại Và không có nỗ lực nào có thể được miễn trừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

 Tấn công vào thị trường

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chính sách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn

 Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng:

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lược được tạo ra cẩn thận đã được chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị khách hàng mà nhìn nhận công việc bán hàng

 Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sự cạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được ” thanh danh lừng lẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất và kinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoá lại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên lý thị trường thích hợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khu vực dịch vụ

 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất một

mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng được nhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

 Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh

Rất nhiều những khách hàng từ chối xem xét những nguồn cung cấp khác, chỉ vì ngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang người cung cấp không quen biết Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhượng đó có thể khó khăn nhưng hoàn toàn có khả năng

 Hoạt động tiếp thị và quảng cáo

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với khách hàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và những cơ hội cho các đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị, giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức

* Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Điều thách thức quan trọng đặt ra trước các công ty ngày nay là làm như thế nào xây dựng và duy trì thị trường mới trước tình hình thị trường và mô trường biến đổi nhanh chóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngày càng tăng Có nhiều người lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trưởng và lợi nhuận thông qua các chương trình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay người ta đưa ra bốn yếu tố đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp.

 Người hậu thuẫn

Người hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, người cung ứng, người phân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dưỡng tốt người hậu thuẫn thì không bao giờ doanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng có thể đề ra mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với những người hậu thuẫn khác nhau.

 Các quá trình

Công ty có thể thực hiện được những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông qua việc quản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ là những công ty có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủ chốt

 Nguồn tài nguyên

Để thành công công ty phải có những nguồn như nhân lực, vật tư, máy móc và thông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dưỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốt cho doang nghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

 Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật: Trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường, Các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Nhóm nhân tố về kỹ thuật - công nghệ: Kỹ thuật - công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán của sản phẩm hàng hoá Mặt khác, sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ trên thị trường ngày càng tốt hơn

* Môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có

tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trường cạnh tranh bao gồm:

+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ

quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

+ Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các

đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

- Thị trường lao động - Thị trường vốn

Doanh nghiệp

- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu - Thị trường công nghệ

- Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp.

Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất, hoá chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan hệ vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình

1.2.3.2 Những nhân tố chủ quan * ảnh hưởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ mục đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Phân loại sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc xâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp cho khách hàng Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.

* ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

+ Độ tin cậy của sản phẩm + Tuổi thọ của sản phẩm + Tính an toàn của sản phẩm

+ Sự phù hợp với những sản phẩm khác

Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng Thực tế cho thấy khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng Không những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho Công ty

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của Công ty

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để mở rộng thị trường của các doanh nghiệp hiện nay.

* ảnh hưởng của giá cả

Giá cả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố Ta có thể phân chúng thành hai loại chính sau:

 Nhóm các yếu tố khách quan

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thì

giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn chế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đương nhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như một thứ vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ.

 Nhóm các nhân tố chủ quan

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng.

* ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây:

 Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất khẩu, nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở nước ta Phương thức này thường được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương thức bán hàng Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn