BÁO CÁO XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty đã gặp không ít khó khăn, có nhiều bất cập trong hoạt động phân phối. Do đó bài tiểu luận này sẽ trình bày ý tưởng xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm bánh kẹo cho Công ty Cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà.

ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁO CÁO XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ Sinh viên thực hiện: NGUYỄN DIỆU LINH 182 292 0906 Lớp 1811 QTQT4F102 GV hướng dẫn TS Nguyễn Hồng Quân Hà Nội, tháng năm 2021 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh tăng khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, có nhiều bất cập hoạt động phân phối Do tiểu luận trình bày ý tưởng xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm bánh kẹo cho Công ty Cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà Do thời gian nghiên cứu thời lượng có hạn nên tiểu luận khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp từ thầy – TS Nguyễn Hồng Quân Đặc điểm thị trường 1.1 Giới thiệu chung thị trường Bánh kẹo đồ uống ngành có tốc độ tăng trưởng cao ổn định Việt Nam Theo Bộ Công thương, mức tăng trưởng doanh thu nhóm mặt hàng bánh kẹo vào khoảng 15%/năm, với doanh số toàn thị trường ước khoảng 51 nghìn tỷ đồng Định hướng phát triển ngành bánh kẹo Việt đến năm 2030 đổi thiết bị sản xuất đại, tự động hóa, nâng cao chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm Đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu ổn định, trọng sản xuất sản phẩm bánh kẹo cao cấp Ông Bùi Thành Tùng, Phó tổng giám đốc Cơng ty cổ phần KIDO cho biết, ngành bánh kẹo Việt có quy mô thị trường lớn tốc độ tăng trưởng bình quân 15% Vềề̀ dư địa phát triển lớn, mức tiêu thụ bánh kẹo đầu người Việt Nam chưa kg/người/năm, thấp mức tiêu thụ trung bình giới Lợi doanh nghiệp bánh kẹo Việt nguồn nguyên liệu chỗ (trái cây, đường, đậu…) lớn, góp phần làm giảm giá thành sản phẩm Số lượng doanh nghiệp ngành không nhiều, 100 doanh nghiệp lớn, lại khoảng 3.000 sở sản xuất nhỏ doanh nghiệp xuất nhập bánh kẹo từ nước ngồi Mỗi doanh nghiệp có dịng sản phẩm đặc trưng riêng dù thị trường Việt hàng năm nhập gần 50 triệu USD bánh kẹo, sản phẩm bánh kẹo Việt có vị trí lựa chọn người tiêu dùng Đến thời điểm tại, công nghệ trang thiết bị sản xuất bánh kẹo doanh nghiệp Việt có bước tiến đáng kể Đặc biệt, doanh nghiệp với lợi thị trường sân nhà, không ngừng đầu tư phát triển mạnh hệ thống phân phối từ thành thị đến nơng thơn Mỗi doanh nghiệp bánh kẹo lớn có từ vài chục đến vài trăm cửa hàng, giúp sản phẩm nội chiếm ưu Sản phẩm bánh kẹo đa dạng từ sản phẩm ăn ngày (các loại bánh mì ngọt, bánh chà bơng…) đến bánh kẹo theo mùa (Trung thu, Giáng sinh, bánh kẹo tết…) Sản phẩm vừa tiêu thụ nội địa, vừa xuất khẩu, nên chất lượng bánh ngày nâng cao, tăng số lượng nhóm sản phẩm đường, béo, sản phẩm ăn kiêng, sản phẩm có nguyên liệu cao cấp… So sánh thị trường tiêu thụ, thấy bánh kẹo nhập ngày nhiều, Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN thực thi, sản phẩm bánh kẹo từ nước ASEAN (Indonesia, Thái Lan, Malaysia) giảm thuế nhập 0% không ngừng tăng số lượng vào Việt Nam Tuy vậy, doanh nghiệp nước tự tin, sản phẩm nước làm chủ thị trường Bởi hàng nhập số lượng ngày nhiều hơn, chưa chiếm 5% thị phần bánh kẹo Việt Mặt khác, bánh kẹo ngoại chọn số kênh phân phối định siêu thị, cửa hàng tiện lợi thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, cịn lại đến 70% thị trường Việt thị trường nông thơn “đất” để bánh kẹo Việt sinh sơi 1.2 Phân tích thị trường 1.2.1 Thị trường Bánh kẹo nhu cầu thiết yếu người sản phẩm kế thừa truyền thống ẩm thực Việt Nam nói chung vùng nói riêng Do sắc văn hóa phong tục tập quán, lối sống vùng ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo Đối với người miền Bắc quan tâm nhiều tới hình thức bao bì mẫu mã vị vừa phải, người miền Nam lại quan tâm nhiều đến hương vị ngọt, hương vị trái Bên cạnh người tin tưởng vào hàng hóa nước người chuộng hàng ngoại, cho hàng ngoại có chất lượng cao hàng nước Đây thực cản trở công ty thâm nhập thị trường hàng cao cấp Việt Nam nước có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm mưa nhiều nên ảnh hưởng lớn tới tính thời vụ công nghệ sản xuất tiêu dùng bánh kẹo Thứ nhất, bánh kẹo loại thực phẩm nên ln phải đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm loại sản phẩm khó bảo quản, dễ bị hư hỏng Do chi phí bảo quản chi phí vận chuyển lớn làm tăng giá thành sản phẩm Thứ hai, phần lớn nguyên vật liệu dùng cho sản xuất bánh kẹo sản phẩm từ nông nghiệp mà thời tiết nước ta diễn biến phức tạp làm cho thị trường cung cấp nguyên vật liệu khơng ổn định, chi phí dự trữ ngun vật liệu lớn Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi lớn theo mùa Sản phẩm bánh kẹo tiêu dùng chủ yếu vào tháng đầu năm cuối năm công tác nhân quản lý tuyển dụng lao động công tác điều động sản xuất cơng ty gặp nhiều khó khăn Ngồi bất lợi trên, cơng ty có nhiều thuận lợi Với hoa hương liệu đa dạng, công ty có hướng nghiên cứu thay nguyên vật liệu nhập ngoại cơng ty chủ động ngun vật liệu tạo nguyên vật liệu có lợi cạnh tranh thị trường 1.2.2 Đặc điểm khách hàng Khách hàng nhân tố định thành công chiến lược sản phẩm Khi hoạch định chiến lược, công ty cần nghiên cứu phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, động mua hàng khu vực thị trường Có thể phân chia khách hàng công ty thành loại đối tượng: khách hàng trung gian (các đại lý) người tiêu dùng cuối Đối với đại lý, mục tiêu họ lợi nhuận động lực thúc đẩy họ hoa hồng, chiết khấu bán hàng Đối với người tiêu dùng, cơng ty cần phân tích xác nhu cầu, khả tốn nhóm khách hàng Bảng 1 Sở thích tiêu dùng bánh kẹo vùng Đặc điểm tiêu dùng chủ yếu khách hàng, Xu hướng tiêu dùng Miền Bắc -Thích độ vừa phải -Thường mua theo gói -Quan tâm nhiều đến hình thức bao bì Xu hướng tiêu dùng thay đổi (thích vị thanh, ngọt, ưa mặn) Miền Trung Miền Nam -Thích độ vừa phải, có vị cay -Thường mua theo cân mua lẻ -Khơng quan tâm đến hình thức bao bì Xu hướng tiêu dùng khơng thay đối -Rất thích vị hương vị trái -Thường mua theo cân theo gói -Ít quan tâm đến hình thức bao bì Xu hướng tiêu dùng thay đối Bảng Đặc tính tiêu dùng sản phẩm giai đoạn Thu nhập Tuổi Sản phẩm quen dùng Kẹo cứng, kẹo mềm, bánh quy thường, bánh kem xốp Yêu cầu sản phẩm 2-14 - Màu sắc sặc sỡ - Có đồ chơi kèm theo - Ít quan tâm đến giá 15-45 Kẹo cứng, - Chất lượng kẹo mềm, vừa phải Thấp bánh quy - Giá rẻ thường,bánh - Có quan tâm cân đến mẫu mã 46 trở Bánh quy, - Chất lượng lên bánh kem vừa phải xốp, kẹo mềm - Giá vừa phải - Mẫu mã trung bình Kẹo cứng, - Quan tâm kẹo mềm, kẹo đến chất caramen, lượng 15-45 bánh kem xốp - Giá vừa phải Trung thường, bánh - Quan tâm Khối lượng mua -Thích gói nhỏ -Mua nhiều lần Động mua -Khối lượng lớn -Không thường xuyên -Khối lượng nhỏ -Thỉnh thoảng - Liên hoan - Lễ tết - Cưới hỏi -Khối lượng lớn -Không thường xuyên - Liên hoan - Lễ tết - Cưới hỏi - Người lớn mua cho - Mua để ăn - Quà biếu - Lễ tết - Mua cho cháu bình Cao quy Kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo 46 trở caramen, kẹo lên Jelly, bánh mặn, bánh kem xốp, bánh hộp 15-45 Kẹo xốp mềm, kẹo caramen, kẹo Jelly, bánh mặn, bánh xốp phủ socola, bánh hộp Kẹo mềm, 46 trở kẹo caramen, lên kẹo Jelly, bánh mặn, bánh xốp phủ socola, bánh hộp đến mẫu mã - Chất lượng tốt - Giá vừa phải - Mẫu mã đẹp -Khối lượng nhỏ -Thỉnh thoảng - Quà biếu - Lễ tết - Cho cháu - Ăn tráng miệng - Chất lượng tốt - Không quan tâm đến giá - Mẫu mã đẹp -Khối lượng lớn -Thỉnh thoảng - Quà biếu - Lễ tết - Liên hoan - Cưới hỏi - Chất lượng tốt - Không quan tâm nhiều đến giá - Mẫu mã đẹp -Khối lượng nhỏ -Thỉnh thoảng - Quà biếu - Lễ tết - Cho cháu - Ăn tráng miệng 1.2.3 Đặc điểm cạnh tranh Thị trường bánh kẹo nước ta có cạnh tranh liệt Bên cạnh nhà máy sản xuất bánh kẹo có quy mơ lớn cịn hàng ngàn sở sản xuất quy mơ nhỏ Có thể kể đến số đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty : - Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô ( KDC): Kinh Đô (KDC) " người anh cả" làng bánh kẹo Việt Nam Theo số liệu thống kê nhất, Kinh Đô chiếm khoảng 35% thị phần bánh kẹo nước trở thành đơn vị có lượng tiêu thụ bánh kẹo lớn tồn quốc - Cơng ty cổ phần bánh kẹo Bibica: Thuộc top công ty đứng đầu lĩnh vực bánh kẹo Việt Nam người tiêu dùng bình chọn Mỗi năm Bibica cung cấp cho thị trường 15.000 sản phẩm loại: kẹo dẻo, bánh cookie, chocolate, mạch nha - Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị: Hữu Nghị đạt doanh thu 1.000 tỷ đồng/năm, sản lượng khoảng 20.000 tấn/năm Với quy mô sản xuất năm 20.000 Công ty có nhà máy sản xuất với hàng chục dây chuyền sản xuất đại, đạt tiêu chuẩn châu Âu Mạng lưới phân phối nội địa vững mạnh với hàng trăm nhà phân phối gần 200.000 đại lý bán lẻ - Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu: Là công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, thực phẩm với 35 năm phát triển liên tục đổi công nghệ từ thiết bị đại với quy mô phát triển ngày cao Công ty liên tục đầu tư nâng cao suất chất lượng gồm dây chuyền thiết bị đại Đức, Đài loan, Trung Quốc…và sản xuất loại sản phẩm đa dạng bán bích quy, quy kem, lương khơ tổng hợp, kem xốp, kem xốp phủ socola, kẹo cứng, kẹo mềm loại, bột canh, bột canh iot loại với 100 chủng loại mặt hàng phong phú chất lượng cao Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 2.1 Chính sách sản phẩm Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, công ty mạnh dạn nghiên cứu liên tục đưa thị trường sản phẩm : kẹo Chew, kẹo Jelly, bánh Cookies trứng sữa Sozoll, bánh mềm Long Pie, bánh trứng Mercury, bánh xốp ống Miniwaf, bánh Trung thu… Dây chuyền sản xuất công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 22000 nhằm đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Hiện CTCP bánh kẹo Hải Hà tập trung phát triển loại sản phẩm kẹo bánh, loại bao gồm nhóm sản phẩm sau: - Kẹo : kẹo “CHEW HAIHA”, kẹo xốp mềm, kẹo Jelly “CHIP HAI HA”, kẹo cứng nhân, kẹo “HAIHAPOP” - Bánh : Bánh quy, bánh kem xốp, bánh xốp cuộn MINIWAF, bánh Snack-mimi, Bánh cracker, bánh trung thu, bánh hộp; - Dòng bánh mềm cáo cấp phủ socola với công nghệ thiết bị Châu Âu Hàn Quốc với nhãn hiệu : Long-pie, Long-cake, Lolie - Đa dạng hóa theo chiều sâu nhu cầu: cơng ty cải tiến hồn thiện sản phẩm kẹo truyền thống cách thay đổi hương vị, thay đổi hình thức mẫu mã - Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng chủng loại sản phẩm Song song với trình nghiên cứu công ty thường xuyên cử nhân viên marketing 10 toán Tiền mặt Thanh toán sau 2,3% 1% 2,3% 1% 5% 4% 5,3% 4% 10% 10% 3,2% 2% Bảng Mức chiết khấu giảm giá số sản phẩm CTCP Bánh kẹo Hải Hà ST Loại sản T phẩm Kẹo trái Mua Chỉ tiêu > Chế độ 120kg Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng toán trước theo số ngày toán trước thời hạn thời hạn Mua > thưởng thùng kg 120kg Được trừ 3% chiết khấu so với tổng giá toán Bánh xốp bánh mềm thời hạn Mua > 800 kg Giảm 0.3% theo số ngày toán , toán trước trước hạn thời hạn Mua > 800 kg Được trừ 3.1% chiết khấu toán hạn Mua > 200 kg Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng toán trước theo số ngày toán trước hạn Kẹo jelly hạn Mua > hưởng thêm kg 200kg Được trừ chiết khấu 2,8% tốn hạn Chính sách chiết khấu công ty phù hợp, chứng tỏ hiệu q trình phân phối công ty, đại lý tỏ mặn mà hóa cơng ty Điều thể qua lượng đặt hàng thường xuyên đại lý với cơng ty, hóa đơn lần đặt hàng đại lý công ty thường đạt giá trị 26 10 triệu đồng Không công ty có sách chiết khấu chung cho loại sản phẩm loại mà cơng ty cịn có sách chiết khấu cho thời kỳ, chủng loại đặc biệt số mặt hàng khó tiêu thụ mặt hàng công ty dự định phát triển mạnh tương lai Chính sách khuyến mại cơng ty: Bên cạnh sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực sách khuyến mại để kích cầu cụ thể việc thưởng sản phẩm lượng hàng mua nhiều Cơng ty, với việc trang bị phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán Bảng Chính sách khuyến mại cơng ty ST loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyên mại 68.500 đ/thùng 121.500 đ/thùng Mua 35 thùng thưởng thùng Mua 20 thùng thưởng thùng 104.000 đ/thùng 106.500 đ/thùng 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng thùng Mua 50 thùng thưởng thùng Mua 20 thùng thưởng thùng T Bột canh Iot Kẹo CHEW JELLY Bánh xốp Lương khô Bánh mềm , Tất ĐL chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, chi nhánh quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi thu hồi bảng hiệu Panơ, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh ĐL hính sách quảng bá thương hiệu Công ty 3.3.3 Hoạt động xúc tiến Đầu tư cho công tác quảng cáo tiếp thị nhằm nâng cao thương hiệu HAIHACO thị trường Năm 2018- 2019 công ty ký hợp đồng với đơn vị truyền thơng để thực chương trình tiếp thị thực đồng loạt tồn quốc chương trình Roadshow, BA, marketing digital để hỗ trợ tung sản phẩm thị trường… 27 Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà sử dụng hỗn hợp bốn công cụ xúc tiến: bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng nhiều hình thức khác Quảng cáo pano, áp phích điểm bán, xe bus: Hoạt động PR : Công ty Bánh kẹo Hải Hà thăm hỏi, trao quà Tết cho 400 công nhân khu công nghiệp Vĩnh Lộc, quận Bình Tân, TP HCM 28 Quảng cáo truyền hình : TVC quảng cáo Bánh trung thu Hải Hà – Kotobuki 2019 VTV1 Tham gia hội chợ triển lãm: 29 Các điểm bán bánh trung thu với pano biển hiệu bật: Hiện thị trường bánh kẹo Việt Nam, Hải Hà tên tuổi lớn, sản phẩm công ty xuất nhiều thị trường Đặc biệt thị trường miền Bắc, miền Nam, riêng thị trường miền Trung Hải Hà chưa thật khách hàng biết đến thương hiệu tiếng Bởi cơng ty bánh kẹo Hải Hà tập trung quảng cáo tiếp thị sản phẩm hai đầu đất nước chưa thực đầu tư tỉnh miền Trung Có thể thấy cơng ty Hải Hà sử dụng cơng cụ truyền hình để đưa hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp với khách hàng cơng cụ quảng cáo hiệu Vì đa số khách hàng biết đến sản phẩm Hải Hà thơng qua kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm bánh kẹo thương hiệu họ nghĩ đến chưa phải Hải Hà, thay vào họ mua sản phẩm Hải Hà họ thấy sản phẩm trưng bày cửa hàng siêu thị mà họ đến 30 31 Một số đề xuất triển khai hệ thống phân phối 4.1 Quản trị kiểm sốt có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều đại lý dẫn đến cạnh tranh gay gắt đại lý, làm giảm hiệu hoạt động đại lý, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm công ty Công ty cần tổ chức phân bố lại lực lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý, vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra - Đối với đại lý cấp 1: kiểm tra rà sốt khả kinh tế tình hình bán hàng đại lý, nhiệt tình tích cực làm thị trường cổ đại lý sản phẩm cơng ty Cần phải dứt khốt chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình cơng ty Đối với đại lý dù có doanh số thấp ngun nhân khách quan gặp khó khăn cơng ty nên có biện pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành cơng ty - Đối với đại lý cấp 2: công ty cần xây dựng mở rộng khai thác thiết lập mạng lưới cấp bao qt tồn thị trường, kiểm sốt chặt chẽ tình hình bán hàng đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm cơng ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng tồn kho lâu ngày với đại lý quy hồi cơng ty Cơng ty cần tìm hiểu loại lý cấp có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sàng thay đại lý cấp làm ăn không hiệu - Mặt khác, để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ doanh nghiệp giảm giá thứ đến 5% không cơng ty quản lý chặt chẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân 32 phối, chí làm ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ uy tín cơng ty thị trường Vì cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ - Công ty cần mở thêm điểm bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm thành phố lớn như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, thành phố Hồ Chí Minh… cơng ty nên có sách khuyến khích cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với công ty Có thể cho đội ngũ tiếp thị liên hệ trực tiếp với sở kinh doanh để tạo mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm tồn đọng lâu dài Như không tạo điều kiện thuận lợi vốn mà làm tăng thu nhập cho sở kinh doanh, họ không ngần ngại việc nhận hàng gửi bán công ty Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Miền Trung Miền Nam Có thể khái quát số đặc điểm tiêu dùng thị trường miền Trung miền Nam sau: - Đối với miền Trung: người tiêu dùng ưu thích sản phẩm có vị cay, thói quen mua theo gói khơng quan tâm nhiều đến hình thức, mật độ khách hàng không tập trung, điều kiện địa lý không thuận lợi, giao thông chưa thực phát triển miền Nam hay miền Bắc Do Công ty cần sản xuất sản phẩm vừa có vị vừa có vị cay, việc hỗ trợ vận chuyển cho ĐL cần tăng cường, ưu tiên - Đối với thị trường miền Nam: người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có vị trái cây, mua với số lượng lớn lần mua (thường theo cân theo gói) họ khơng quan tâm nhiều đến hình thức người tiêu dùng miền Bắc, mật độ người tiêu dùng khác tập trung, điều kiện giao thông thuận lợi Do vậy, Công ty cần đưa sản phẩm có hương vị trái cây, mật độ ĐL vừa phải tập trung vùng dân cư đông người Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho Cơng ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần 33 ngành bánh kẹo Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, Công ty cần đẩy manh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu công ty, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh lịng người tiêu dùng 4.2 Giải pháp quản lí dịng chảy hệ thống kênh phân phối Công tác phân phối cho thành viên cơng ty cịn số hạn chế, điều làm cho dịng chảy sản phẩm cơng ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, cơng ty thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên, việc quản lý dịng chảy dễ dàng - Dịng chảy thơng tin: Cơng ty cần trọng đến việc xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối hàng ngày sản lượng, doanh số bán… mà cịn thơng tin dài hạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Ví dụ: xu hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hóa, biến động giá hàng hóa thị trường, phản ứng người tiêu dùng giá sản phẩm công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần giá đối thủ cạnh tranh, biện pháp cạnh tranh đối thủ… - Dòng chảy vận động vật chất sản phẩm: Hiện công ty lựa chọn đại lý chưa trọng đến công tác tồn kho nên đại lý thường lấy hàng để khỏi phải lưu kho trừ thời điểm tiêu thụ dịp Tết Vì hàng chủ yếu để kho công ty Do cơng ty cần tiến hành lựa chọn đại lý cho họ có khả dự trữ sản phẩm công ty với số lượng định tùy thuộc vào quy mô để tránh gánh nặng tồn kho bảo quản cho công ty đồng thời đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường Cơng ty có thực 34 giao hàng tận nơi cho đại lý, nhiên số đầu xe công ty không đủ để giao hàng vào mùa tiêu thụ Việc vận chuyển xe tải lớn vào cao điểm lại bị cấm nội thành cơng ty cần tạo dựng mối liên hệ với số cơng ty vận tải, đảm bảo có xe nhu cầu cao, đồng thời cơng ty khuyến khích đại lý, nhà bán bn lớn tự liên hệ xe để vận chuyển hàng xe - Dịng xúc tiến: Hiện cơng ty có hoạt động xúc tiến qua kênh, tức chưa có kết hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh mà chủ yếu công ty thành viên Công ty cần phối hợp quảng cáo với trung gian chia sẻ chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí quảng cáo, khuyến mại cho đại lý có nhu cầu giai đoạn cạnh tranh gay gắt thị trường Việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng, nhờ quảng cáo mà hàng hóa nhanh nhiều quy mơ rộng góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Dịch vụ bạo hành đại lý, cửa hàng khách hàng: thông báo sách bảo hành mức, độ bảo hành dịch vụ có liên quan Các đại lý nhận hàng công ty bán dịp lễ Tết Nếu số lượng nhiều mà khơng tiêu thụ hết cơng ty xem xét nhận lại sản phẩm có sách hỗ trợ thích hợp Cung cấp bao gói hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại sản phẩm hàng hóa bị rách vỡ q trình vận chuyển 4.3 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Hải Hà cần chủ động công tác tuyển chọn thành viên kênh Tại miền Bắc công ty tạo dựng uy tín Nhưng thị trường miền Trung miền Nam, khách hàng chưa hiểu biết nhiều công ty cơng ty chưa có am hiểu sâu sắc thị trường Chính hai thị trường địi hỏi cơng ty phải lựa chọn thành viên kỹ để đảm bảo mục tiêu phân phối công ty Để làm tốt công tác cần tiến hành tuyển chọn thành viên tốt loại bỏ thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng công ty Điều dễ dàng thị trường Hà Nội tỉnh miền Bắc, 35 ngồi nguồn cơng ty phải áp dụng thêm nguồn thông tin khác như: qua trung gian, quảng cáo hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập… Tiếp đến công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: điều kiện tài tín dụng, quy mô, khả chiếm lĩnh thị trường, đại diện thức đối thủ cạnh tranh, thành cơng q khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, sản phẩm bán… Các điều kiện sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể Ví dụ: thị trường Hà Nội có khả tiêu thụ lớn, nhiều trung gian bán bn, bán lẻ cần có quy mơ lớn để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng Còn đại lý gần kho công ty điều kiện tồn kho khơng nhấn mạnh điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng Nhưng đại lý thị trường xa thành phố Hồ Chí Minh hay Thanh Hóa điều kiện tồn kho lại quan trọng Đặc biệt tổng đại lý hay đại lý độc quyền, công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín… ngồi điều kiện đại lý khác 4.4 Hoàn thiện chiến lược marketing 4.4.1 Khuyến Trong thị trường kinh doanh cụm từ “tiền đó” dường trở thành điều hiển nhiên Theo chất lượng sản phẩm phải tương đồng với giá cả, khách hàng mua mua sản phẩm có giá rẻ mà chất lượng cao ngược lại Do đó dịng bánh kẹo Hải Hà mức giá trung bình khơng nên áp dụng chiến lược khuyến khủng, chẳng hạn như: mua tặng 1, giảm giá 50%, thay vào Hải Hà nên hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn với mức chiết khấu khác cho dòng bánh cao cấp bình thường mua từ hộp trở lên Các mức chiết khấu thay đổi tùy năm Khuyến hỗ trợ băng rôn tủ kính cho cửa hàng đại lý Bên cạnh cần kết hợp trang web bán hàng qua mạng bán thẻ mua hàng với mức hấp dẫn 36 200.000đ giảm 30% Đặc biệt cần bổ sung hình thức giao hàng miễn phí nhà thương hiệu Hải Hà Bakery thay cho vocher, bù thêm tiền chênh lệch combo tự chọn trực tiếp cho nhân viên giao bánh 4.4.2 Quảng cáo Hiện nay, CTCP bánh kẹo Hải Hà qua giai đoạn quảng cáo “tạo nhận biết cho khách hàng thương hiệu”, cần tập chung cho giai đoạn “tạo dựng cảm xúc” người xem thông qua phương tiện truyền thông, báo, đài… Dịp Tết nguyên đán tới hội để Hải Hà tiếp cận với người tiêu dùng thông qua video quảng cáo TV, internet… truyền tải thông điệp cách đặc sắc khác biệt đến người tiêu dùng Quảng cáo qua kênh báo mạng, sử dụng KOL hướng tiềm mà Hải Hà nên xem xét áp dụng KOL có sức ảnh hưởng lớn với giới trẻ Các video mang tính chất xã hội có sức lan tỏa, mang thông điệp ý nghĩa tiếp cận nhiều khách hàng so với pano, áp phích truyền thống Cơng ty cần tham gia tích cực vào hội chợ triển lãm, quảng cáo; hình thức quảng cáo công ty cần phải sinh động bên cạnh giới thiệu sản phẩm cơng ty cần có quảng cáo mang tính khái quát giới thiệu chung công ty Để tăng cường cho hoạt động kinh doanh cơng ty cần có cơng cụ quảng cáo thích hợp, khơng đem lại hình ảnh cho cơng ty, cho sản phẩm mà cách tốt để hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán Một công cụ đánh giá cao thành lập trang web, gửi thư chào hàng thông qua hộp thư điện tử, cơng cụ mang tính tiện ích cao Song song kết hợp với thư điện tử website cơng ty mang lại hiệu cao bạn hàng thị trường xa nơi mà cơng ty chưa có hệ thống phân phối Với cơng cụ cơng ty chi phí mà thường xun cập nhật thông tin thị trường, việc tham gia giao dịch qua mạng máy tính tồn cầu cơng ty giới ứng dụng cách hiệu 37 Khai thác phát huy yếu tố người để phát triển công ty Tăng cường tổ chức đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ có hai hình thức: trực tiếp gián tiếp, kích thích nhu cầu người tiêu dùng dẫn dắt họ mua sản phẩm Thúc đẩy tiêu thụ gián tiếp bao gồm quảng cáo, tuyên truyền,… Thúc đẩy trực tiếp tiêu thụ trọng điểm yếu tố người Nhân viên thúc đẩy phương thức phổ biến quan trọng doanh nghiệp Phương thức có nhiều ưu điểm: nhân viên triển khai hoạt động tiêu thụ có tính mục đích, tập trung kịp thời nhận thông tin phản hồi nắm bắt nhu cầu ý kiến khách hàng 4.4.3 Xúc tiến bán hàng Hiện CTCP bánh kẹo Hải Hà tham gia tài trợ chương trình, kiện truyền hình, hướng đắn theo kịp xu hướng Ngoài dịp Tết 2021 này, chương trình xúc tiến bán hàng diến hệ thống siêu thị, cửa hàng Hải Hà cần tổ chức triển khai phù hợp với tình hình chung Series “Chương trình Lễ hội bánh kẹo Tết Hải Hà” Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM, Đồng Nai cần mở rộng quy mô để tiếp cận với lượng khách hàng lớn Quà tặng vocher nên ưu tiên hình thức tốn online để đẩy mạnh hình thức mua hàng trực tuyến, đám bảo an toàn thời điểm dịch Các chương trình bốc thăm trúng thưởng cần nhân rộng hệ thống cửa hàng đại lý Tại siêu thị lớn Metro, Big C… cần đội ngũ nhân viên PJ chuyên nghiệp tận tình để tăng thiện cảm với khách hàng, qua dựng hình ảnh cơng ty tốt đẹp mắt công chúng 38 KẾT LUẬN Trong năm gần đây, với phát triển kinh tế gia tăng quy mô dân số với cấu dân số trẻ, bánh kẹo ngành có tốc độ tăng trưởng cao ổn định Việt Nam Trong sở sản xuất nhỏ lẻ bị thu hẹp dần cơng ty bánh kẹo lớn nước ngày khẳng định vị thị trường với đa dạng sản phẩm, chất lượng tốt, phù hợp với vị người Việt, cạnh tranh tốt với hàng nhập Những năm qua nỗ lực mình, cơng ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà tìm chỗ đứng thị trường bánh kẹo, tạo uy tín với người tiêu dùng Sản phẩm công ty ngày đa dạng phong phú, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Thông qua mạng lưới kênh phân phối, công ty đưa sản phẩm đến hầu hết miền Tổ quốc phục vụ nhu cầu nhân dân Mạng lưới phân phối cơng ty định hình hồn chỉnh Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Vì thời gian tới công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối, từ trì củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt 39 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb ĐH KTQD, Hà Nội Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Internet: https://babuki.vn/phan-tich-va-lua-chon-kenh-phan-phoi https://www.sosanhgia.com/t1301.b3891-banh-snack-hai-ha.html http://haiha-kotobuki.com.vn/he-thong-cua-hang/ 40 ... tin cho khách hàng nhằm phát hàng nhái hàng giả sản phẩm công ty không trọng 12 Thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty bánh kẹo Hải Hà 3.1 Cấu trúc hoạt động kênh phân phối công. .. nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, có nhiều bất cập hoạt động phân phối Do tiểu luận trình bày ý tưởng xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm bánh kẹo cho Công ty Cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà Do thời... marketing Cơng ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 2.1 Chính sách sản phẩm Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, công ty mạnh dạn nghiên cứu liên tục đưa thị trường sản phẩm : kẹo Chew, kẹo Jelly, bánh Cookies trứng