Thực trạng và giải pháp tiêu thụ hoạt động của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện.doc.DOC

Thực trạng và giải pháp tiêu thụ hoạt động của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện

Lời nói đầu

Nhà máy Thiết Bị Bu Điện trực thuộc Tổng công ty Bu chính viễn thôngViệt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nớc thờng cung cấp các sản phẩm chủ yếuphục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụsản phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu t pháttriển của Tổng công ty cho các bu điện và các mối quan hệ của nhà máy vớicác thành viên trong Tổng công ty Nhng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền,tạo cơ chế bình đẳng Tổng công ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sảnxuất kinh doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bu chính viễn thông làmcho cạnh tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn Thị trờng càng gay gắtthì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn Để doanh nghiệpphát triển bền vững và giữ vững đợc tốc độ tăng trởng hàng năm Tổng công tygiao cho thì vấn đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, có nh vậy nhà máy mới có thểkhẳng định đợc mình trên thị trờng.

Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhàmáy Thiết Bị Bu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã

chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

nhà máy Thiết Bị Bu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và

để góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhàmáy Thiết Bị Bu Điện

Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiềungời nghiên cứu Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt độngtiêu thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêngchịu ảnh hởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp nh: quy mô sản xuấtkinh doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng Hơn nữa, ngày nay trong cơchế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêuthụ, có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện đợc các mục tiêu củamình Vì vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhng sự cần thiết của nó đối vớitừng doanh nghiệp vẫn mang tính cấp bách , có ý nghĩa thực tiễn rất lớn.

Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần chính :

Chơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Chơng II : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy

Thiết Bị Bu Điện.

Chơng III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà

máy Thiết Bị Bu Điện.

Tuy nhiên , do thời gian nghiên cứu và trình độ còn có hạn, nhất là các vấnđề thực tế cho nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy tôi mongmuốn sẽ nhận đợc những góp ý của các cô chú, thầy cô và các bạn để có thể bổsung và hoàn thiện hơn đề tại của mình, đồng thời hoàn thiện kiến thức củamình nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này.

Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô cácchú trong nhà máy, các thầy cô trong khoa, đặc biệt sự tận tình hớng dẫn củaThạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân đã giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Chơng I:Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sảnxuất trong nền kinh tế thị tr ờng

1 Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Đặc trng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụkhông phải để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bánnhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩm làmột khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lu thông hàng hoá, đóngvai trò cầu nối tơng quan giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Có 2 cách hiểuvề tiêu thụ sản phẩm:

 Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đisau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra Tiêu thụ đợc xemnh là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T) Sản phẩm chỉđợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng thanh toán Nh vậy tiêu thụ sản phẩmđồng nghĩa với bán hàng.

 Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứukhả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạtđộng sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việcnghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiếnbán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lu trao đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, làcầu nối giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ng ờitiêu dùng Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trịcủa hàng hoá và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liêntục, đồng thời mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề rađó là lợi nhuận, vị thế cũng nh sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngời ta th-ờng hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiệnđại.

thông)-2 ảnh hởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuấtkinh doanh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trờng cũng mong muốnchiếm lĩnh đợc một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ đợc thị tr-ờng, nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trongtoàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó là khâu cuối cùngnhng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trớc đó Nó phản ánh, đánhgiá chất lợng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn khácnhằm mục đích đa ra các sản phẩm chất lợng hơn về mọi mặt.

Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng đến việc chuẩn bị các yếu tố đầuvào cho quá trình sản xuất, đồng thời ảnh hởng đến cả công tác tổ chức laođộng, kế hoạch sản xuất kinh doanh và cơ cấu sản phẩm.

Quá trình sản xuất đợc diễn ra bình thờng chỉ khi các yếu tố khác đợcchuẩn bị đầy đủ và phải tiêu thụ đợc sản phẩm để chuyển vốn thành phẩm trởlại vốn bằng tiền nhằm mục đích mua sắm các yếu tố đầu vào cho chu kỳ sảnxuất tiếp theo Kết quả công tác tiêu thụ phản ánh trình độ tổ chức quản lý sảnxuất và năng lực sản xuất của doanh nghiệp Sản phẩm là kết quả của quá trìnhlao động vật hoá và lao động sống Chất lợng của sản phẩm do trình độ tay nghềcủa ngời lao động quyết định Sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh nhờ chất lợng sảnphẩm thoả mãn đợc các yêu cầu của khách hàng chứng tỏ doanh nghiệp đào tạođợc đội ngũ lao động có trình độ cao và tổ chức lao động hợp lý Tiêu thụ sảnphẩm có mối quan hệ biện chứng với sản xuất và kế hoạch sản lợng.Trong điềukiện sản xuất và tiêu thụ bình thờng, sản lợng sản phẩm tỷ lệ thuận với tiêu thụsản phẩm.Trong mối quan hệ này, sản xuất là bớc diễn ra trớc, tiêu thụ là bớcsau cùng trong quá trình tái sản xuất nhng nó có tác động ngợc trở lại hoạt độngsản xuất Kết quả tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp có những quyết định về kếhoạch sản xuất và cơ cấu sản phẩm.

3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

-Đối với doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc

vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’ Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trìnhsản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thựchiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.

Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thựchiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng Làm tốt công tác tiêu thụ làđộng lực thúc đẩy sản xuất phát triển Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọngnhất ảnh hởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồivốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắnvà hiệu quả sử dụng vốn cao Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thớcđo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanhnghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàntoàn Có tiêu thụ đợc hàng hoá mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêuthụ và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn Thông qua hoạtđộng tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới đợc thực hiện, đồng thời nó hìnhthành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ côngnhân viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp Tổ chứctốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêudùng và tiêu dùng sẽ tác động ngợc trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngàycàng nhiều sản phẩm hơn

Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợcchính tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữtín trên thị trờng Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậynó ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngờitiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Đó cũng là vũ khí cạnh tranhquan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh Khối lợng sản phẩm đ-ợc tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thíchứng đối với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịchvụ Nói cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của cácdoanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sảnxuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng

từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu vàthị hiếu của khách hàng.

-Về phơng diện xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung vàcầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỉ lệnhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ramột cách bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổntrong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhậnkết quả lao động của doanh nghiệp Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽgiải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời đóng gópvào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.

4 Kinh tế thị trờng và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng

Xã hội loài ngời đến nay đã trải qua hai kiểu hình thức sản xuất: đó là sảnxuất tự nhiên tự túc tự cấp và sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá ra đời vàphủ định biện chứng sản xuất hiện vật và tạo ra những bớc phát triển ở trình độcao.

Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế,phân phối sản phẩm, các lợi ích do các qui luật của thị trờng điều tiết chi phối.

Kinh tế thị trờng dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển, kinhtế thị trờng không thể ra đời trên nền tảng một nền sản xuất hiện vật tự cấp tựtúc Phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện do lu thông vừa là tiền đề, vừalà động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trờng.

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế đợc tự do tổchức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trờng Mỗi ngời,mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phơng diện xã hội,tính tự do của mỗi cá nhân đợc đề cao và cá tính đợc tôn trọng.

Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trờng họ là “Thợngđế “của ngời bán, ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, lhơi dậy và

thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống còn của ngờisản xuất kinh doanh.

Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng Trong hoạt động kinh doanhcác doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phơng pháp, biện pháp , nghệ thuật đểcạnh tranh trên thị trờng, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sảnphẩm Ngợc lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh Công tác tiêu thụ sảnphẩm mà lôi kéo đợc khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanhnghiệp thì cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Với doanhnghiệp “lòng tin của khách hàng “ là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trởsự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.

Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thớc đo hiệuquả của hoạt động sản xuất kinh doanh Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thànhquan hệ thống trị tuyệt đối.

Nh vậy nền kinh tế thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết3 vấn đề kinh tế cơ bản:

-Sản xuất cái gì ?-Sản xuất nh thế nào ?-Sản xuất cho ai ?

Nhà nớc từng bớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanhnghiệp, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật t,nghiên cứu thị trờng, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ củamình.Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâutừ việc nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tổ chức tiêu thụ sảnphẩm Và thực hiện nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động cóhiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm đã đợc nâng lênthành vấn đề sống còn của doanh nghiệp.

II Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết bavấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm khôngđơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa rộng là

tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiêncứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu kháchhàng nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất Vì vậy, nội dung của tiêu thụ sảnphẩm bao gồm:

1 Nghiên cứu thị trờng

Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục“ “để khuyên dạy concháu cách đối nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời.Trong kinhdoanh cũng vậy, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ lĩnhvực ấy Muốn bán đợc nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủnhững yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhucầu, thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng, để xác định đâu là thị trrờng trọngđiểm, đâu là thị trờng triển vọng và đâu là thị trờng tiềm năng của doanhnghiệp.Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào Vì vậy,nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìmkiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bánmột loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, đểtrên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứngnhững gì mà thị trờng đòi hỏi Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp có thể làm chodoanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trờng quá rộngthì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm chosản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thịtrờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy, nghiên cứuvà xác định đợc thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ bao gồm:

a.Thu thập thông tin về thị trờng:

Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng làcung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.

-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị ờng, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.

tr Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờngvề hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khuvực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệpvà đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.

-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: bao gồm sự hình thành giá,các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trờng.

Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ,lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cầnphải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến độngnh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thờinghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giásản phẩm của mình.

-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: nhằm tìm hiểu rõ về cácđối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai Để có những thông tin về đốithủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứucác đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tàichính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh đặc biệt là chính sách tiêu thụ củađối thủ cạnh tranh nh chính sách giá cả, phơng phấp quảng cáo, mạng lới tiêuthụ Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của cácđối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo của doanh nghiệp.Trong thựctế các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phầnquan trọng nhất trên thị trờng.

Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnhtranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sảnphẩm thay thế.

-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuậntiện nhất, tốt nhất Doanh nghiệp phải nghiên cứu đa ra mạng lới tiêu thụ saocho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phốimột cách tốt nhằm đạt mục tiêu đề ra.

Để thu thập thông tin cần thiết về thị trờng ngời tiêu dùng, có 2 phơng phápthu thập sau:

+Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: đây là phơngpháp phổ biến để thu thập thông tin khái quát về thị trờng Nguồn tài liệu từ các

báo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng Phơng pháp này thờng áp dụng đểnghiên cứu khái quát về thị trờng lập nên danh sách những thị trờng có triểnvọng từ đó phát hiện ra thị trờng trọng điểm mà các doanh nghiệp cần tập trungkhai thác Vấn đề quan trọng nhất của phơng pháp này là độ nhạy bén của cáccán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông tin nào? từ nguồn tài liệu nào?

Ưu điểm : thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, sức lực tiền của và phùhợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.

Nhợc điểm: Phơng pháp này chỉ cung cấp đợc những thông tin ở mức độtin cậy có hạn và thờng chậm trễ, thực sự cha xác thực Bởi vậy, nó đợc bổ sungbằng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: phơng pháp này thu thập thông tinchủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờngnhằm tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của ngời tiêu dùng mànó hiếm có trong các tài liệu Do vậy, phơng pháp này thờng sử dụng sau khi cókết quả nghiên cứu tại bàn.

b Xử lý thông tin

Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử kýthông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặckhông có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh cótính khả thi cao Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị,có ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác địnhcho mình thị trờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụsản phẩm thích ứng với thị trờng.

c Ra quyết định

Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọnvà quyết định phơng án có hiệu quả nhất Các quyết định trớc khi thực hiệncũng phải đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắcphục khó khăn.

2 Hoạch định các chính sách tiêu thụ 2.1 Chính sách sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợckinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọnchính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng Muốn kinh doanh cóhiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sảnphẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mứcthấp nhất Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinhdoanh Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng h-ớng đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩmkhông đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trờng chắc chắn về sảnphẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.

Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởivì chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từthời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng Chu kỳ sốngcủa bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định bởi vì mộtsản phẩm có thể “sống lâu” ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác, khu vựckhác lại không tồn tại đợc.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá cáccông tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giaiđoạn và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khaithác các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Thông thờng chu kỳsống của một sản phẩm thờng trải qua 4 giai đoạn (4 pha ) sau:

-Pha thâm nhập: khối lợng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá cha đợc biết

đến Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứucác kiểu cải tiến khác nhau mà lợi nhuận tiêu thụ còn rất thấp thậm chí còn ch-a có Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là tổ chức một hệ thống tiêu thụđể đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến cấc kiểu tổ chức của cáckênh tiêu thụ.

-Pha tăng trởng : Khối lợng sẩn phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đã

chấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể dođó doanh nghiệp có khả năng thu đợc lơị nhuận cao nhất Việc mở rộngthị trờng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện taị là tơngđối thuận tiện Nỗ lực của doanh nghiệp là cần thiết phải kéo dài đợc pha nàyđể thu đợc nhiều lợi nhuận.

-Pha chín muồi: Việc tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn này bắt đầu trở

nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống nên doanhnghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và tăng cờngquảng cáo.

-Pha suy thoái: đặc trng của sự ngừng trệ sản xuất và hàng hoá bắt đầu bị ứ

đọng ở các kênh lu thông, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.

Nếu thấy hiện tợng tiêu thụ giảm dần, mạnh thì cần phải tìm những biệnpháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵnsàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanhđợc diễn ra liên tục.

2.2.Chính sách giá

Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới khảnăng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinhdoanh.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện,chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.

Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quyết định một cách chínhxác khi sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳtrong suốt “vòng đời sản phẩm” tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanhnghiệp, sự vận động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chínhsách giá của ngời cạnh tranh

Sơ đồ các b ớc định giá

Phân tích và tính toán Phân tích thị trờng Chi phí Ước tính lợng bán Xác định vùng giá (giới hạn cao và

giới hạn thấp) các mức giá dự kiến

Đánh giá lựa chọn các mức giá tối u

Cơ cấu giá

Báo cáo thực hiện

Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợcchính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợchàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.

Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phảitrả lời đợc các câu hỏi sau:

- Giá sẽ linh hoạt nh thế nào?

- Mức giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?- Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào? Các biện pháp giảm giá,chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng với ai? Khi nào?

Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũngnh vị trí của doanh nghiệp trên trị trờng, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản:

+Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng

+Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng+Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội

Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đếnhoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến chính sách giá nói riêng, chínhsách giá của doanh nghiệp có thể hớng tới một trong 3 cách sau:

Thứ nhất : Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp chi

phí và có lãi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanhnghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.

Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên

thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợinhuận Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợcnhững thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệptăng giá bán mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì kháchhàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.

Thứ ba : Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về loại

sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ

nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của cácđối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.

Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lợc phát triển mà áp dụng cácchính sách giá trên Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số chínhsách sau:

- Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ cogiãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lợng sản phẩm gia tăng, sảnphẩm dễ hấp thụ với tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.

- Chính sách giá theo thị trờng: thờng áp dụng đối với những sản phẩm cótính cạnh tranh hoàn hảo.

- Chính sách định giá cao: thờng áp dụng đối với những sản phẩm cao cấphay sản phẩm đặc biệt có chy kỳ ngắn.

- Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụnhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ.

2.3 Chính sách phân phối

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngờitiêu dùng.Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sảnphẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Những căn cứ đểdoanh nghiệp tổ chức đợc các kênh phân phối phù hợp là:

-Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng-Trạng thái thị trờng.

-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh-Điều kiện giao thông vận tải

Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích,lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnhcụ thể của doanh nghiệp trên thị trờng Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làmcho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh,cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả.

Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chínhsách giá cả.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau:

Sơ đồ: Các loại kênh phân phối chủ yếu

-Kênh 1(kênh cấp 0- cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nàođó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuốicùng): Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa ngời sản xuấtvới ngời tiêu dùng Kênh này đợc sử dụng đối với hàng hoá thơng phẩm đặc biệt(dễ hỏng, dễ vỡ,dễ bị ôi thiu ), một số hàng chậm luân chuyển, những hànghoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trờng nhỏ mà ởđó ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặtchẽ của doanh nghiệp trong phân phối,tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảmbảo tính chủ đạo của ngời sản xuất trong kênh phân phối, ngời sản xuất khôngbị chia sẻ lợi nhuận.

Nhợc điểm: +Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá +Chu chuyển vốn chậm

+Nhân lực và vốn phân tán

Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bu điện

-Kênh 2 (kênh cấp 1):kênh rút gọn hay kênh trực tuyến.Loại kênh này luthông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ Kênh này sử dụngtrong một số trờng hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ chophép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảmnhận chức năng tự buôn bán Kênh này thờng áp dụng với ngời sản xuất chuyên

Ngời

Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ

môn hoá nhng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổchức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ.

Ưu điểm: Vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khácgiải phóng cho sản xuất khỏi chức năng lu thông để chuyên môn hoá và pháttriển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá cao hơn, hợp lýtrong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.

Nhợc điểm: cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.Vìvậy, loại kênh này chỉ áp dụng đợc đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phụcvụ cho một số nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định.

-Kênh 3(kênh cấp 2): việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trunggian đó là ngời bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thờigian lu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiệnsản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán củanhiều loại doanh nghiệp, hàng hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớntrong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.

Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đốichặt chẽ vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên mônhoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mãn nhucầu thị trờng đợc đáp ứng tốt nhất

Nhợc điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thờng lớn.Việc điều hành khókhăn và thời gian lu thông cả kênh lớn

-Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còncó thêm khâu môi giới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năngđộng, cung cấp các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua Tuy nhiên khảnăng bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào t cách của ngờitrung gian Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêudùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều ngời Kênh này thờng đợc sử dụngđối với một số mặt hàng mới nhng có khó khăn hơn trong trong thông tin quảngcáo, nhu cầu mới

Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phânphối Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnhsau:

- Các kiểu cơ sở trung gian sẽ đợc sử dụng để đạt tới ngời mua cuối cùng(cửa hàng,siêu thị, cửa hàng tổng hợp )

- Sử dụng trung gian bán buôn thì định hớng chọn kiểu nào, loại nào có lợinhất

- Quy cách, chiều hớng, không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nh thếnào.

- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạnchế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.

2.4 Chính sách khuyếch trơng:

Trong nền kinh tế thị trờng, một sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì phải đápứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lợng và thị hiếu Song mộtsản phẩm có chất lợng tốt, giá cả chấp nhận đợc nhng không đợc khách hàngbiết đến thì khó có thể tiêu thụ đợc một cách nhanh chóng.

Quảng cáo là sửdụng các phơng tiện có khả năng truyền tin để truyềnthông tin đã đợc định trớc về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp đếnkhách hàng Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyềntin quảng cáo, việc xây dựng cố thể tiến hành chu trình sau:

-Dự định kinh phí cho quảng cáo:

Mặc dù quảng cáo là rất cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo ờng có hạn Các hoạt động quảng cáo nếu vợt quá giới hạn này thì chí phíquảng cáo rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét đếncác yếu tố:

th-+ Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trớc.+ Chu kỳ sống của sản phẩm.

+ Mở ra các thị trờng mới + Giới thiệu sản phẩm mới.

+ Củng cố uy tín của doanh nghiệp

+ Xúc tiến bán hàng, đặc biệt nh hạ giá bán lẻ bán rộng rãi

- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối ợng nào trong hệ thống các đối tợng của kênh phân phối của doanh nghiệp.

t Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hóacác chỉ tiêu kỹ thuật nh : bền, đẹp, tiện lợi thông tin về lợi ích của sản phẩm,các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiệnvà phơng thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tợng của sản phẩm.

- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo:

+ Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo thông tin cùng một lúctác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo.

+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tínhnăng nhanh và rộng.

+Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.

+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội chợquảng cáo, chào hàng xuất khẩu.

+ áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.+ Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.+ Quảng cáo qua các hình thức khác

3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiểu quả các hoạtđộng sản xuất kinh doanh Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ,sản phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng Doanh nghiệpmới thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục đích, đảm bảo sự pháttriển không ngừng của mình.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạtđộng sau:

-Trớc hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩmphải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ Trong quá trình tiêu thụ doanhnghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bịmất phẩm chất hỏng hóc.

-Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phốicác hoạt động chủ yếu bao gồm:

+Xác định cam kết giữa các bên bán và mua.+Điều kiện giá cả.

+Ký kết hợp đồng

Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặtchẽ và có khả năng kiểm soát họ Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thìhợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.

Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau:

 Phải ghi chính xác tên hàng, số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm. Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán

 Thoả thuận lợng hàng hoá dự trữ

 Trách nhiệm quảng cáo, xúc tiến bán hàng

 Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng Các khoản thởng phạt

 Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồngmới

Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinhdoanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sảnphẩm tới những ngời có liên quan

-Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:

+Triễn lãm và hội chợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giớithiệu mình các doanh nghiệp khác với các khách hàng của mình Đó là nơi tr-ng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữangời mua và ngời bán Mục đích của triển lãm và hội chợ là giới thiệu sảnphẩm, ký kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán,nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờngmới, quảng cáo

+ Tổ chức chào hàng : Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìmkiếm thị khách hàng Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịchvụ và giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng và biếtnghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm củadoanh nghiệp với sản phẩm của các đối thủ, giảp đáp thắc mắc của kháchhàng để gây đợc sự cảm tình và tín nhiệm của khách hàng.

+ Tổ chức bán thử để biết đợc quy mô, nhu cầu, cờng độ bán hàng, phảnứng của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả Thông qua bán thử để hoànthiện phơng thức bán và làm căn cứ quyết định trng bày sản phẩm ra thị trờng.Tuy nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà có quyết định bán thử hay không.

-Tổ chức bán hàng.

Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng làhoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua nhằm mụctiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.

Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhautheo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động haichiều, đổi hàng thành tiền và đổi tiền thành hàng Do đó ngời bán hàng lại phảiđặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng trải qua 4 giaiđoạn:

Sơ đồ: Quá trình tác động vào tâm lý khách hàng

Quá trình này chỉ diễn ra xuôi chứ không ngợc lại đợc.Vì vậy tác động củangời bán đến ngời mua cũng theo trình tự quy luật đó Nghệ thuật của ngời bánlà làm chủ quá trình bán hàng.

Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bớc chủ yếu sau:

Sơ đồ: Xúc tiến bán hàng

tâmhứng thú

vọng muađịnh muaQuyết

Nghiên cứutâm lý khách

Lựa chọn vịtrí đặt cửa

Tổ chức nội thấtcửa hàng giới

4 Phân tích đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả không là nội dung cuốicùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh nghiệp thấy đợc nhữngmặt đợc cũng nh nhợc điểm còn tồn tại để doanh nghiệp có kế hoạch phát huyđiểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất lớn , ảnh hởng đến sựthành bại của doanh nghiệp Do đó đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là việclàm hết sức cần thiết.Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặckết quả kỳ trớc làm gốc so sánh, qua đó sẽ thấy đợc mức độ hoàn thành kếhoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại.

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêuphản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lợng sản phẩm đobằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.

-Bằng thớc đo hiện vật: thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêuthụ trong kỳ, lợng sản phẩm tiêu thụ đợc biểu hiện qua các đơn vị đo nhchiếc,đôi, bộ, kg đã bán đợc Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu củacác thành viên trong xã hội nhng có nhợc điểm là không tổng hợp đợc kết quảsản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ các mặt hàngkhông có tính so sánh đợc.

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng đợc tính nh sau: Q=Dđk +Qsx -Dck

Trong đó: Dđk: số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ

Qsx: số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Dck: số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

-Bằng thớc đo giá trị: đó là lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện dới dạng DT= Qi*Pi

Trong đó : DT-doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Qi - khối lợng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ Pi -giá bán một đơn vị sản phẩm

III Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm ởcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp ( nhân tố khách quan )a.Cơ chế quản lý:

Mỗi cơ chế quản lý khác nhau thì quy định công tác tiêu thụ sản phẩmcũng khác nhau.Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bâo cấp thì hoạt độngsản xuất kinh doanh đợc giao chỉ tiêu pháp lệnh, đó là việc sản xuất cái gì, sảnxuất bao nhiêu và tiêu thụ ở đâu đều do Nhà nớc quyết định Do vậy khôngcần quan tâm đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình làm ra và hoạt độngtiêu thụ chỉ là hoạt động đơn thuần nh giao nhận hàng hoá và thanh toán.Vì vậynó làm cho các doanh nghiệp bị động trong sản xuất,không phát huy đợc tínhnăng động trong sản xuất của mình, có khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích khôngphát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả Khi chuyển sang cơ chế thị tr -ờng có sự điều tiết của Nhà nớc, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đợcxem xét nh một sách lợc chủ yếu của doanh nghiệp và từ đó thu lợi nhuận, pháttriển doanh nghiệp.

b Khoa học kỹ thuật

Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọngquyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác tiềm năng của mình.

Khoa học kỹ thuật ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ:

-Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì cácsản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lợng, thẩm mỹ, độ bền cao

-Khoa học công nghệ hiện đại với phơng tiện hiện đại tạo tiền đề cho quátrình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng đợc thuận lợi, làm cho vốnquay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất.

-Khoa học công nghệ cao tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạonhững loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn Do vậy nhu cầu của khách hàngsẽ đợc đáp ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngàymột tăng nhanh.

c Chính trị và pháp luật

Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động sảnxuất của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết mộtcách đầy đủ về chính trị và pháp luật,xu hớng vận động của nó để đa ra đợcchiến lợc phát triển hoàn hảo nhất.Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽcho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t phát triển cũng nh việc đa ra các ph-ơng pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để có hiệu quảcao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng “hành lang” củaNhà nớc cho phép để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai sót củamình.

d Môi trờng văn hoá xã hội

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm củakhách hàng, thể hiện qua các tham số ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm

-Thu nhập của dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bố thu nhậpgiữa các nhóm ngời trong vùng địa lý.

-Dân số và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàngsản xuất.

-Công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thunhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.

-Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nàocũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Nh vậy doanhnghiệp cần nắm bắt đợc và hiểu rõ môi trờng xã hội để có hớng đi phù hợp.

e Nhân tố cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện nề kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệpphẩi quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hởng rấtlớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh.

Việc lựa chọn chiến lợc cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đếnkhách hàng đợc xem là tham số quan trọng cần xác định trong chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp.

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lựccủa doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việckhai thác thời cơ Một chiến lợc không đợc xây dựng trên cơ sở tiềm năng đãđánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo đó là các chi phí vô ích Để công tác tiêuthụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp không những phải chú ý đến các nhântố bên ngoài doanh nghiệp mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên trong doanhnghiệp có thể kiểm soát đợc, các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm:

-Tình hình máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bịcông nghệ có ảnh hởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sảnphẩm, từ đó ảnh hởng đến giá thành sản phẩm Đồng thời nó là một nhân tốquan trọng quyết định chất lợng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm, đến khảnăng cạnh tranh của sản phẩm từ đó ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm vàcuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Đặc thù của sản phẩm: nắm vững đặc thù của sản phẩm chính là cơ sở đểtổ chức sản xuất kinh doanh, đầu t xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đóxác định phơng án tiêu thụ thích hợp.

- Đặc điểm của khách hàng: trên cơ sở các nhóm khách hàng đã phân loạicác doanh nghiệp sẽ bố trí các kênh phân phối sao cho phù hợp từ đó có nhữngchính sách tiêu thụ hợp lý.

- Hoạt động marketing: ngời tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanhnghiệp thông qua các hoạt động marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hởng trựctiếp, rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

-Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà cótrong thời gian ngắn.Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sảnxuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình.Uy tín của doanh nghiệp mà tốt,khách hàng sẽ tin tởng vào sản phẩm thông qua hình ảnh của doanh nghiệp Sảnphẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó, ngời tiêu dùngđã yên tâm tin tởng bỏ tiền ra mua Cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị tr-ờng chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét chocùng thì đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp.

Ngoài ra còn một số các nhân tố khác nh trình độ chuyên môn của độingũ cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn hàng, hoạt động nghiên cứu thịtrờng

Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhàmáy Thiết Bị Bu Điện

I Đánh giá tổng quan về nhà máy Thiết Bị Bu Điện

1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy Thiết Bị Bu Điện

Nhà máy Thiết bị bu điện tiền thân là nhà máy thiết bị truyền thanh đợcthành lập năm 1954 do tổng cục bu điện thành lập, chuyên sản xuất các sảnphẩm phục vụ ngành bu điện và dân dụng chủ yếu gồm loa truyền thanh, điệnthoại từ thanh, nam châm và một số các thiết bị thông tin thô sơ khác Cơ sở vậtchất của nhà máy đợc trang bị chủ tiếp quản từ nhà máy dây thép của Pháp, trêndiện tích mặt bằng 22 000 m2

Năm 1967, do yêu cầu phát triển thông tin theo chiều rộng phục vụ nềnkinh tế thời chiến Tổng cục bu điện đã tách nhà máy thiết bị truyền thanh thành4 nhà máy trực thuộc:

 Nhà máy bu điện I: sản xuất tổng đài, máy điện thoại và các thiết bịthông tin hữu tuyến

 Nhà máy bu điện II: sản xuất tăng âm, loa và máy thu thanh Nhà máy bu điện III: sản xuất các thiết bị và vật liệu đờng dây Nhà máy bu điện IV: sản xuất nam châm hợp kim và đúc

Thời kỳ này nhà máy đã sản xuất hàng trăm nghìn máy điện thoại đi đờngdã chiến cung cấp cho quân đội, sản xuất hàng triệu viên nam châm chống phábom từ trờng, ng lôi giải toả sông, cảng, trục đờng, chi viện cho tiền tuyến.

Sau khi đất nớc thống nhất năm 1975, theo nhu cầu đầu t nâng cấp mạngthông tin của ngành,Tổng cục bu điện quyết định sát nhập 4 nhà máy trực thuộcthành một nhà máy thống nhất lấy tên là nhà máy Thiết Bị Bu Điện nhằm tăngnăng lực cung cấp sản phẩm Các thiết bị sử dụng sản xuất là các loại máy móccơ khí chế tạo theo công nghệ của Liên Xô, Trung Quốc và viện trợ của Liên

hợp quốc Nhờ đó sản phẩm bớc đầu đợc đa dạng gồm các thiết bị hữu tuyến vàvô tuyến, các thiết bị truyền thanh và thu thanh cùng một số sản phẩm chuyêndùng cho các cơ sở sản xuất của ngành và các sản phẩm dân dụng khác.

Trong thời kỳ cấm vận của Mỹ những năm1980, nhà máy Thiết bị bu điệnđã thiết kế chế tạo khuôn mẫu công nghệ sản xuất chi tiết nhựa, các bán thànhphẩm cơ khí chính xác, mua linh kiện bằng các phơng pháp phi mậu dịch(thông qua các tổ chức Việt Kiều yêu nớc ) để sản xuất hàng loạt máy điệnthoại ấn phím đầu tiên phục vụ cho chiến lợc số hoá mạng lới viễn thông củangành bu điện Sản phẩm mới này đợc gắn nhãn hiệuVinatech-euro 2000DGPT.

Tháng 12/1986 nhà máy đợc tách làm hai theo yêu cầu của Tổng cục: Nhà máy Thiết Bị Bu Điện 61 Trần Phú

 Nhà máy vật liệu điện từ ở Thanh Xuân chuyên nghiên cứu sản xuấtcác vật liệu điện từ và loa công nghiệp.

Sau khi chuyển đổi nền kinh tế xoá bỏ bao cấp hoạt động theo cơ chế mớinhà máy gặp nhiều khó khăn và bắt đầu thua lỗ Để giúp nhà máy đứng vữngcạnh tranh trên thị trờng, tăng năng lực sản xuất,tháo gỡ khó khăn khôi phụcnhà máy, năm1987 Tổng công ty lại sát nhập hai nhà máy thành một lấy tên lànhà máy Thiết Bị Bu Điện.

Thời kỳ 1990-1992 là thời kỳ thử thách lớn đối với nhà máy do các nguyênnhân khách quan và chủ quan mang lại, song cũng đánh dấu bớc chuyển mìnhlớn, đạt đợc nững kết quả nhất định trong thay đổi cung cách làm ăn,cách thứcquản trị doanh nghiệp khoa học, xác định đúng chiến lợc, chính sách và biệnpháp phát triển Sự chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trờng,năng lựcsản xuất có hạn, lại thiếu kinh nghiệm trong điều hành sản xuất kinh doanh đãtác động lớn tới tình hình sản xuất kinh doanh, gây sức ép lớn tới sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp: hàng hoá bị ứ đọng, sản xuất bị đình trệ, đời sốngcông nhân gặp nhiều khó khăn Trớc tình hình nh thế, ban giám đốc khẳng địnhquyết tâm đổi mới và đa ra mục tiêu : ổn định sản xuất, đổi mới, mở rộng cơcấu sản phẩm theo nhu cầu của thị trờng, dần dần tự chủ về tài chính và hoạtđộng có hiệu quả Nhà máy đã kiên định thực hiện việc tinh giảm lao động, giảiquyết theo chế độ nghỉ mất sức, về hu cho lợng lớn cán bộ công nhân viên, tổchức lại lao động, giảm lao động gián tiếp( còn khoảng 20% trong hơn 500 lao

động) Nhờ đó sản xuất kinh doanh đợc phục hồi và có những dấu hiệu tăng ởng.

tr-Năm 1993, theo luật DNNN, nhà máy hoạt động theo hình thức DNNN,hạch toán độc lập trực thuộc Tổng cục bu điện theo quyết định số202/QĐ/TCBĐ với số vốn kinh doanh ban đầu là 2.439.000.000 đồng

Trong đó : Vốn cố định là 1.853.000.000 đồng Vốn lu động là 586.000.000 đồng

Theo nguồn vốn : Vốn ngân sách nhà nớc cấp là 1.757.000.000 đồng Vốn doanh nghiệp tự bổ sung là 682.000.000 đồngTrong khoảng thời gian ngắn nhà máy đã thực hiện hàng loạt biện phápchiến lợc: mở rộng quan hệ với các đối tác trong và ngoài nớc, đa dạng hoá sảnphẩm kỹ thuật cao, hiện đại hoá cơ sở vật chất bằng nhiều cách Nhà máy đãmạnh dạn vay vốn ngân hàng, nhập dây chuyền công nghệ mới của hãngSiemen( Đức ) chuyên lắp ráp các sản phẩm nh phiến đấu dây, lắp điện thoạicầm tay, dây chuyền ép nhựa sản xuất ống sóng hai lớp chôn cáp điện thoại củahãng Dress back (Đức ) có quan hệ với các bạn hàng nớc ngoài nhKrones,Casio (Nhật ),ATT,ERICSON, Alphatel nhờ đó hoạt động sản xuấtkinh doanh của nhà máy dần dần đạt hiệu quả caovà trở thành một trong nhữngnhà máy hàng đầu trong tổng công ty Sản phẩm của nhà máy đã có chỗ đứngtrên thị trờng, hầu hết các bu điện trên cả nớc đều sử dụng sản phẩm của nhàmáy.

4.Chi nhánh tại TP HCM : 18 Đinh Tiên Hoàng-Quận 1-TP HCM

5 Lĩnh vực kinh doanh: Máy móc linh kiện kỹ thuật chuyên ngành Buchính viễn thông, các sản phẩm điện, điện tử, tin học, cơ khí và các mặt hàngkhác Sản xuất kinh doanh ống nhựa và các sản phẩm khác chế biến từ nhựa,kim loại màu Lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa các thiết bị Bu chính viễnthông, điện tử tin học Xuất nhập khẩu máy móc thiết bị vật t kỹ thuật chuyênngành Bu chính viễn thông và các nhiên liệu khác phục vụ hoạt động sản xuấtkinh doanh.

2.Chức năng, nhiệm vụ 2.1 Chức năng

-Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh xuất nhập khẩu các thiết bị, máy móc linh kiệnkỹ thuật chuyên dùng cho bu chính viễn thông, phát triển đa dạng các sản phẩmđiện, điện tử,tin học, cơ khí và các mặt hàng trên cơ sở năng lực kỹ thuật củanhà máy.

-Sản xuất kinh doanh ống nhựa và các sản phẩm khác chế biến từ nhựa, vật liệutừ, kim loại màu, các loại vỏ thiết bị bằng nhựa, inox

-Lắp đặt, bảo hành, sửa chữa các thiết bị chuyên dùng trong ngành BCVT.

-Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong phạm vi đợc Tổng công tycho phép và phù hợp với pháp luật.

-Sản xuất thiết bị cho ngành điện, các ngành công nghiệp khác.

2.2.Nhiệm vụ

-Nhà máy có nghĩa vụ quản lý vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh nh sau:+Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của nhà nớc đợc Tổng công ty giaocho nhà máy quản lý bao gồm cả phần vốn đầu t phát triển kinh doanh.

+ Trả các khoản nợ mà nhà máy trực tiếp vay hoặc các khoản tín dụng đợcTổng công ty bảo lãnh vay theo quy định của pháp luật.

-Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng danh mục ngành nghề đã đăngký, chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, chịu trách nhiệm trớc khách hàng và pháp luật về sản phẩm do nhà máy

-Thực hiện các nhiệm vụ sản xuất và cung ứng sản phẩm phục vụ quốc phòng,an ninh, phòng chống thiên tai, các hoạt động công ích do Tổng công ty giao.-Xây dựnh kế hoạch phát triển của nhà máy phù hợp với chiến lợc quy hoạchphát triển của Tổng công ty, phạm vi, chức năng của nhà máy và theo yêu cầucủa thị trờng.

-Chấp hành các điều lệ, quy phạm , quy trình, tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy địnhcủa Tổng công ty và Nhà nớc.

-Hoàn thành nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luậtvà quy chế tài chính của Tổng công ty.

-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngời lao động theo quy định của luật lao động, đảm bảo ngời lao động tham gia quản lý Nhà nớc.

-Thực hiện các quy định của Nhà nớc về bảo vệ tài nguyên thiên nhiên, môi ờng, quốc phòng và an ninh quốc gia.

tr Thực hiện chế độ báo cáo kế toán, chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà n trớc và Tổng công ty, chịu trách nhiệm về tính sát thực của báo cáo.

Chịu sự kiểm tra, kiểm soát và tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm tracủa Tổng công ty và các cơ quan Nhà nớc có thẩm quyền.

3.Cơ cấu bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất

Toàn bộ cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất đợc bố trí sắp xếp thành 12phòng ban và 10 phân xởng theo kiểu trực tuyến chức năng Các bộ phận thựcthi nhiệm vụ theo chức năng của mình, chịu giám sát từ trên xuống và kết hợpchặt chẽ với nhau đảm bảo giải quyết công việc với hiệu suất cao nhất và hoànthành tiến độ sản xuất kinh doanh chung.

sản xuất của nhà máy theo nguyên tắc gọn nhẹ, đảm bảo sản xuất kinh doanh ợc hiệu quả.

đ-Phó giám đốc: trợ lý cho giám đốc theo dõi điều hành các công việc dựatrên quyền quyết định của giám đốc, phụ trách theo phạm vi chức năng củamình, chịu trách nhiệm trực tiếp những lĩnh vực mà giám đốc uỷ quyền.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất của nhà máy

-Các phòng ban:

+Phòng kế toán thống kê: phụ trách công tác tài chính của nhà máy, cónhiệm vụ theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy dới hìnhthái tiền tệ, hạch toán kế toán các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày thông quahạch toán các khoản thu mua, nhập xuất nguyên vật liệu, hàng hoá, chi phí,doanh thu, xác định kết quả sản xuất kinh doanh, thanh toán với khách hàng,

-Phòng vật t

-Phòng kế toán thống kê-Phòng kỹ thuật

-Phòng đầu t phát triển-Phòng Marketing-Phòng kinh doanh điệnthoại

-Phòng nguồn-Phòng điều độ-Phòng hành chính-Phòng bảo vệ

-Phòng quản lý cơ sở II

Các phân xởng:

-Phân xởng 1-Phân xởng 2-Phân xởng 3,4

-Phân xởng 5 (phân xởng bu chính )

-Phân xởng 6-Phân xởng 7-Phân xỏng 8

-Phân xởng PVC cứng-Phân xởng PVC mềm

Các chi nhánh:

- Chi nhánh 1- Chi nhánh 2- Chi nhánh 3

- Trung tâm quản lý sản phẩm nhựa

ngân hàng, cơ quan thuế vụ đồng thời theo dõi cơ cấu nguồn vốn hình thành nêntài sản của nhà máy.

+Phòng vật t: mua sắm dự trữ cân đối vật t, tiếp nhận hàng nhập khẩu, tìmnguồn hàng, cung cấp nguyên vật liệu, bán thành phẩm mua ngoài, xuất vật t,thành phẩm nôi bộ.

+Phòng tổ chức, lao động tiền lơng: quản lý nhân sự về các mặt điều hoà,bố trí, tuyển dụng, đào tạo lao động, giải quyết những vấn đề về tiền lơng vàbảo hiểm xã hội, xây dựng bảng lơng cho các bộ phận, giải quyết các công tácvề chế độ chính sách đối với ngời lao động.

+Phòng điều độ sản xuất: tổ chức bộ máy điều độ tiến độ sản xuất, phốihợp ăn khớp giữa các phân xởng trong việc cung cấp bán thành phẩm, phân bổcác kế hoạch sản xuất từng kỳ,quản lý toàn bộ máy móc dây chuyền của nhàmáy Định kỳ báo các tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất lên giám đốc

+Phòng Marketing: đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng các đơnhàng, tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc thăm dò thị trờng, phối hợp với phòng kỹthuật hỗ trợ t vấn cho khách hàng lắp đặt các thiết bị chuyên ngành bu điện,các sản phẩm kỹ thuật trong khả năng Hàng năm trên cơ sở đánh giá các thôngtin nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ, phòng lập kế hoạch làm căn cứ cho kếhoạch sản xuất kinh doanh toàn nhà máy.

+Phòng kỹ thuật: theo dõi giám sát thực hiện quy trình công nghệ, kiểm trađảm bảo chất lợng sản phẩm, nghiên cứu thực hiện chế tạo thử sản phẩm mới,theo dõi việc lắp đặt, sửa chữa thiết bị, nghiên cứu nhu cầu thiết bị mới.

+Phòng đầu t phát triển: lập chiến lợc đầu t phát triển, kế hoạch dài hạn,hàng năm đầu t thay thế bổ sung các dây chuyền công nghệ theo yêu cầu chiếnlợc phát triển mở rộng của nhà máy.

+Phòng hành chính: quản lý con dấu nhà máy, phụ trách công tác văn th,tiếp đón khách, tổ chức các cuộc họp, tiếp nhận công văn th báo.

+Phòng bảo vệ: đảm bảo công tác an ninh trật tự, giám sát tình hình thựchiện các biện pháp an toàn lao động chống cháy nổ, quản lý bảo vệ tài sản nhàmáy, chống thất thoát.

+Phong quản lý cơ sở II: giám sát, đôn đốc hoạt động sản xuất tại cơ sởsản xuất ở Thợng Đình đảm bảo đúng tiến độ chất lợng, kịp thời báo cáo tình

hình tại cơ sở này lên giám đốc có ý kiến chỉ đạo, phối hợp với các phòng bankhác giải quyết các vấn đề nảy sinh.

*Để thống nhất quản lý điều hành, đối với các nhóm sản phẩm chủ chốtnhà máy thực hiện quản lý theo ngành hàng, tập trung vào hai phòng:

+Phòng kinh doanh điện thoại: là bộ phận mới thành lập, có nhiệm vụ kinhdoanh các thiết bị đầu cuối viễn thông chủ yếu là các sản phẩm nh điện thoại,fax Trên cơ sở thông tin mức tiêu thụ , thị trờng lên phơng án kinh doanh điệnthoại của nhà máy.

Theo định hớng chiến lợc của nhà máy, tìm kiếm các đối tác ký kết hợpđồng nhập khẩu thiết bị dây chuyền sản xuất điện thoại, nhập linh kiện, tìmhiểu thị trờng trong nớc, nghiên cứu cải tiến chế thử sản phẩm điện thoại mới

+Phòng nguồn: nghiên cứu chế tạo sản xuất và kinh doanh các thiết bịnguồn và bảo an chống sét cho các tổng đài từ nhỏ đến lớn.

-Các phân xởng: Tổ chức sản xuất tại nhà máy đợc bố trí theo phơng pháp bớc

công nghệ Sản phẩm hoàn thành trải qua chế tạo, lắp ráp tại các phân xởngchuyên môn riêng, từ nguyên vật liệu đến chi tiết, linh kiện và lắp ráp hoànchỉnh Các phân xởng liên kết chặt chẽ tạo thành một vòng công nghệ khép kín.Một số các phân xởng đảm nhiệm toàn bộ các công đoạn chế tạo của một nhómsản phẩm nh phân xởng bu chính, dây chuyền điện thoại trong phân xởng 7.

+Phân xởng 1: là phân xởng chế tạo khuôn mẫu (khuôn dập vỏ điệnthoại,vỏ sản phẩm nhựa, khuôn cơ khí ) cho các phân xởng khác.

+Phân xởng 2: nhiệm vụ chính là lắp ráp sản phẩm nhng vẫn có nhiệm vụđột, dập, sản xuất, chế tạo ( sơn, hàn ), cung cấp các bán thành phẩm cho cácphân xởng khác.

+Phân xởng 3,4: sản xuất vật liệu từ, các bộ phận của loa, ngoài ra còn cótổ cuốn biến áp, tổ cơ điện, gia công cơ khí Đây là hai phân xởng ở khu vựcThợng Đình-Thanh Xuân, có hệ thống hạch toán độc lập tơng đối, cơ sở này tuycó bộ máy kế toán riêng nhng vẫn phụ thuộc về mặt tài chính ở cơ sở chính 61Trần Phú

+Phân xởng 6: sản xuất các sản phẩm ép nhựa công nghiệp, nắp nhựa côngtơ một pha, ba pha, đúc và các sản phẩm lắp ráp điện dân dụng.

+Phân xởng 7: chuyên sản xuất và lắp ráp các thiết bị điện tử hiện đại dotoàn bộ các lao động trẻ có kỹ thuật điều hành.

+Phân xởng 8: là phân xởng lắp ráp loa từ các bán thành phẩm do phân ởng 3,4 cung cấp.

x-+Phân xởng bu chính: sản xuất những sản phẩm bu chính nh dấu nhật ấn,kìm niêm phong,máy in cớc

+Phân xởng PVC cứng: sản xuất ống nhựa cứng bảo vệ đờng dây thông tinchôn ngầm Phân xởng này vận hành một dây chuyền ống nhựa chôn cáp hiệnđại.

+Phân xởng PVC mềm: sản xuất ống nhựa phục vụ dân dụng nh ống nớcbảo vệ dây điện

-Nhà máy tổ chức 3 trung tâm giao dịch tại miền Bắc-Trung –Nam:+Chi nhánh 1 tại số 1 Lê Trực-Hà Nội

+Chi nhánh 2 tại 598 Điện Biên Phủ- Quận 2- TP Đà Nẵng+Chi nhánh 3 tại 18 Đinh Tiên Hoàng- Quận 1-TP HCM

Cùng với một trung tâm phụ trách tiêu thụ nhóm ngành nhựa tại Thợng ĐìnhCác chi nhánh và trung tâm này hoạt động độc lập so nhà máy, tự hoạchtoán kinh doanh riêng, nhà máy chỉ giao kế hoạch phải thực hiện tới từng trungtâm,chi nhánh còn thực hiện nh thế nào để có lợi nhất thì các chi nhánh sẽ tự raquyết định Các trung tâm, chi nhánh này chịu sự quản lý của ban giám đốc.

II Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng tới công tác tiêu thụsản phẩm

1 Máy móc thiết bị, quy trình công nghệ.

1.1.Đặc điểm về quy trình công nghệ của nhà máy.

Sản phẩm của nhà máy bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, phần lớn là sảnphẩm viễn thông có hàm lợng công nghệ cao nên đòi hỏi một quy trình côngnghệ sản xuất phức tạp, tinh vi qua nhiều bớc công việc.Từ khi đa nguyên vậtliệu vào chế biến đến khi nhập kho thành phẩm là cả một quá trình liên tục,khép kín đợc mô tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ : Quy trình công nghệ sản xuất của nhà máy

Vật liệu từ kho vật t chuyển đến phân xởng sản xuất sau đó chuyển sang khobán thành phẩm (nếu là sản phẩm đơn giản thì sau khâu này trở thành sản phẩmhoàn chỉnh nh sản phẩm nhựa chuyển thẳng tới kho thnàh phẩm) tiếp theochuyển đến phân xởng lắp ráp, cuối cùng là nhập kho thành phẩm Trong suốtquá trình đó có kiểm tra chất lợng, loại bỏ sản phẩm hỏng và sản phẩm khôngđạt tiêu chuẩn.

Do quy trình công nghệ khép kín nên nhà máy có thể tiết kiệm đợc thời gian,nguyên vật liệu nhanh chóng trở thành bán sản phẩm ở cấp phân xởng từ đógiảm đợc chi phí sản xuất sản phẩm.

1.2 Máy móc thiết bị cơ sở vật chất của nhà máy.

So với các ngành khác vốn đầu t vào máy móc thiết bị ngành bu điện rấtlớn, tuổi đời máy móc lại không cao, đòi hỏi phải thờng xuyên nâng cấp, đổimới cho phù hợp với sự phát triển của khoa học thông tin hiện nay Điều này đãđặt ra một bài toán hóc búa cho nhà máy trong vấn đề huy động vốn đầu t chomáy móc thiết bị, lựa chọn máy móc thiết bị nào phù hợp với khả năng (tàichính và kỹ thuật) của nhà máy và sự phát triển của khoa học kỹ thuật.

Trớc năm 1990, nhà máy mới chỉ tập trung vào số lợng, ít quan tâm tới chấtlợng nên máy móc thiết bị cũng chậm đổi mới thay thế, hơn nữa việc mua sắmthời kỳ này phải đợc Tổng công ty duyệt, thủ tục mua sắm phiền hà tốn nhiềuthời gian Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh,chủ động trong sản xuất và tiêu thụ nên nhà máy đã phần nào quan tâm tới việcđổi mới máy móc thiết bị Bên cạnh đó thực hiện chiến lợc phát triển tăng tốc

Bán thành phẩm

Lắp ráp

Thành phảm

của ngành bu điện, Nhà nớc đã dành nhiều vốn đầu t vào các doanh nghiệptrong ngành, thực hiện các chính sách u đãi trong nhập khẩu thiết bị, chuyểngiao công nghệ bằng nguồn vốn ngân sách cấp cộng với nguồn vốn huy động,nhà máy đã nhập một số máy móc dây chuyền từ nớc ngoài ngay từ những nămđầu thập kỷ 90: dây chuyền sản xuất ống sóng dùng để chôn cáp nguồn củahãng Siemens (Đức), các loại máy đột, dập, ép nhựa Nhờ đó bắt đầu từ năm1994, thay bằng việc nhập khẩu sản phẩm, nhà máy đã nhập linh kiện dới dạngCKĐ về lắp ráp đối với một số sản phẩm nh máy điện thoại, tủ cáp đầu dây, cácloại đồng hồ tính cớc Không dừng lại đó, từ năm 1996 nhà máy đã có chủ tr-ơng chuyển dần từ lắp ráp linh kiện CKĐ sang lắp ráp linh kiện IKĐ, sản xuấtvỏ sản phẩm và cuối cùng là tự sản xuất các sản phẩm đó, chỉ nhập vật t.

Hầu hết, máy móc thiết bị của nhà máy đợc nhập từ Nhật,Đức, ThụyĐiển và máy móc làm theo kiểu bán tự động cao hoạt động theo kiểu chơngtrình đợc lập bởi máy vi tính Đặc điểm này thuận lợi cho nhà máy trong việcnâng cao chất lợng sản phẩm, thực hiện chuyên môn hoá, đa dạng hoá sảnphẩm Tuy nhiên , máy móc thiết bị hiện đại, đa dạng nên đòi hỏi công tác bảotrì, bảo dỡng đợc chú trọng bên cạnh đó đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môncủa công nhân phải cao, phải qua đào tạo.

Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của máy móc thiết bị đối với vấn đề sảnxuất king doanh, tiêu thụ sản phẩm và vị thế của nhà máy trên thơng trờng nênhàng năm nhà máy cũng trích một phần lợi nhuận để đầu t nâng cấp, mua sắmmáy móc thiết bị mới cụ thể:

Biểu1: Chi phí đầu t vào tài sản cố định

TSCĐ 10 898 13 648 28 231 17 081 10 090 9 468( Đơn vị : triệu đồng)

Năm 2001, theo kế hoạch của nhà máy, nhà máy sẽ đầu t thêm một dâychuyền sản xuất nguồn trị giá 19 tỉ đồng.

2 Nguồn nhân lực.

Với những máy móc hiện đại thì đòi hỏi đội ngũ cán bộ công nhân có trìnhđộ, tay nghề cao là điều tất yếu Tổng số lao động hiện có của nhà máy khoảng550 ngời trong đó quản đốc phân xởng và công nhân là 450 ngời Cơ cấu lao

động nam và nữ tơng đối đồng đều, chiếm tỷ trọng gần ngang nhau do các phânxởng cơ khí, lắp ghép ép nhựa phù hợp cả lao động nam và nữ Lao động củanhà máy hầu hết đợc đào tạo qua trờng vô tuyến viễn thông, trờng dạy nghềkhác, lao động giản đơn rất ít hầu nh không có, đội ngũ quản lý là các kỹ s vôtuyến điện, tin học điện tử kinh tế Nhìn chung, trình độ công nhân và kỹ thuậtviên của nhà máy khá cao:

 Số có trình độ đại học và trên đại học chiếm 30% Số có trình độ trung cấp chiếm 40%

 Số có trình độ sơ cấp chiếm 30%

3 Đặc thù của sản phẩm.

-Sản phẩm của nhà máy phục vụ cho ngành bu điện là chủ yếu nên có hàm ợng công nghệ cao và đòi hỏi máy móc thiết bị phải hiện đại tiên tiến, thờngxuyên cần đợc đổi mới nâng cấp.

l Giá thành sản phẩm thờng lớn do có hàm lợng công nghệ cao, do phải khấuhao lớn để nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục đầu t đổi mới công nghệ để bắtkịp với sự phát triển của ngành thông tin khu vực và thế giới.

-Việc xây dựng uy tín, nhãn mác sản phẩm của nhà máy đối với khách,hàng,thị trờng phải cần có một thời gian dài do vòng đời của sản phẩm dài, th-ờng thấp nhất là 5-7 năm.

-Sản phẩm của nhà máy khi tung ra thị trờng phải kèm theo điều kiện bảohành cho khách hàng vì sản phẩm kỹ thuật cao, giá bán cao.

- Phần lớn thị trờng sản phẩm nhà máy hiện nay còn bó hẹp trong ngành, lànhững sản phẩm thông tin phục vụ đời sống gia đình, hoạt động kinh doanh cònít.

III Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩmtrong thời gian qua

1 Đánh giá thị trờng sản phẩm của nhà máy.

Nhà máy có tất cả hơn 300 sản phẩm khác nhau, phần lớn sản phẩm có 2loại chính: sản phẩm chuyên dụng( gồm nhóm bu chính và nhóm viễn thông) và

sản phẩm dân dụng.Trong đó tất cả các sản phẩm chuyên dụng đều đợc cấpchứng nhận hợp chuẩn của Tổng cục bu điện Một số sản phẩm chính đợc trìnhbày trong bảng sau:

Biểu 2: Các sản phẩm chính của nhà máySản phẩm chuyên dụng

Sản phẩm dân dụngNhóm viễn thông Nhóm bu chính

1 Máy điện thoại ấn phím2 PABX

3 Máy Facsilime

4.Thiết bị đấu nối cáp đồngvà cáp quang (MDF-ODP)5 Thiết bị đấu nối IDF vàsông cáp

6 Tủ đấu nối7 Hộp đấu dây

8.Nguồn VIBA và nguồntổng đài

9.ống cáp viễn thông dạngthẳng và dạng sóng 2 lớp

1 Cabin đàm thoại

2 Các loại dấu bu chính,dấu nhật ấn, dấu nghiệpvụ

3 Kìm bu chính, dâybuộc túi th, phôi niêmphong

4 Các thiết bị bu chínhkhác nh máy xoá tem,máy in cớc, cân điện tửchuyên dụng, ô chia th,xe đẩy bu chính

1 Các loại loa điện tử,ampli chất lợng cao2 Điều khiển quạt từxa

3 Các đồ dùng bằngnhựa

Tơng ứng với 3 nhóm sản phẩm này có thể chia thị trờng của nhà máy ralàm 3 loại khách hàng chủ yếu sau đây:

-Nhóm khách hàng công nghiệp: gồm các bu điện tỉnh, thành phố, huyệnthị xã trên toàn quốc và những công ty trong và ngoài ngành Những kháchhàng thuộc nhóm này thờng mua sản phẩm của nhà máy để đáp ứng nhu cầucho đơn vị mình hoặc phân phối cho đơn vị cấp dới trong đó chủ yếu là để chođơn vị mình Vì thế đặc điểm mua sắm của nhóm này là: thờng mua với số lợnglớn song tần suất mua thấp hơn ngời tiêu dùng cuối cùng, quyết định mua hàngbị chi phối bởi những kế hoạch đầu t của tổng công ty, mối quan hệ quen biếtvà chiết khấu bán hàng của ngời bán Đây là nhóm khách hàng chiếm tỷ trọngmua hàng lớn nhất của nhà máy, chiếm khoảng 80-90% doanh thu toàn nhàmáy với sản phẩm bu chính (10%) và điện chính (70-80%) Những đơn vị này