Thực trạng và giải pháp cho vấn đề tiêu thụ của công ty xây lắp12.doc.DOC

Thực trạng và giải pháp cho vấn đề tiêu thụ của công ty xây lắp12

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, thị trờng đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp Công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng của các sản phẩm sản xuất trở nên mong manh Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân tích khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu thu sản phẩm là vô cùng cần thiết Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị trờng tiêu thụ Khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Giúp doanh nghiệp huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trờng.

Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với công tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sản phẩm, cũng nh quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho ổn định và phát triển.

Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12 Em nghiên cứu về vấn đề này trong giới hạn đề tài:

“Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sảnphẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12”

Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh chị, các cô, cô chú công tác tại công ty XL- VT-VT sông Đà 12 cùng với nỗ lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề thực tập.

Em xin chân thành cảm ơn.

Phần I

Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

I Tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.

Đặc trng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất để trao đổi, lu thông, phân phối ra đến tay ngời tiêu dùng Quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng Các khâu này có quan hệ mật thiết tơng hỗ nhau, nếu một khâu đợc tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng đợc khi sản phẩm sản xuất ra đợc ngời tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để có đợc sản phẩm đó Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất (H’- T’) Chỉ khi doanh nghiệp bán đợc hàng thu đợc tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất.

Nh vậy hoạt động thơng mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động thơng mại trong doanh nghiệp Đó là lĩnh vực hoạt động động trên thị trờng sản phẩm- hoạt động bán hàng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, qui cách, phơng thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể tồn tại Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu đa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lợng tiền tệ bỏ ra để có đợc sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về từ hoạt động bán (T’ >T) Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.

1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoá tập trung.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau.

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức đơn giản Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo số lợng đã xác định trớc Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật Các doanh nghiệp chủ yếu đợc thực hiện chức

năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào nh: nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nớc đã định sẵn Do không có môi trờng cạnh tranh chất lợng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu.

Nh vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc.

Sơ đồ 1 Quan hệ thơng mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế KHH tập trung.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp Nhà nớc định hớng hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trờng Doanh nghiệp phải tự giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trờng thích ứng.

Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trờng.

Trong thời này tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lợng chất lợng và thời gian hợp lý Đồng thời khách hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay.

Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản xuất (DNSX) đợc mở rộng Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín hiệu của thị trờng Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh.

Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiều khó khăn do những nguyên nhân sau:

- Sản phẩm kém chất lợng.

- Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi thị hiến tiêu dùng.

- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng.

- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm cha tiếp cận tới ngời tiêu dùng.

- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm - Dịch vụ bán hàng tồi.

- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.

- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nớc để đảm bảo sản xuất trong nớc

Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lới bán hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng Đó là vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Nh vậy chuyển sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có nhiều rủi ro áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của các doanh nghiệp có nhiều trớng ngại Khâu tiêu thụ sản phẩm Thị trờng tiêu thụ sản phẩm đang đợc coi là một trong những khó

Doanh nghiệp

Thị tr ờng các

yếu tố sản xuất Nhà n ớc Thị tr ờng hàng hoá sản phẩm

Doanh nghiệp

khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của mình.

1.3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.

Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khác hàng trên thị trờng tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu cơ bản nh: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.

Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho quá trình tái sản xuất Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu cầu của khách hàng.

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.

Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định đợc kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình l-u thông đợc liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội.

2 Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm 2.1 Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát triển xã hội Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã hội chủ nghĩa Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội Nhở đó mà các nớc xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh Nhà nớc sử dụng công cụ này đã tập trung đ-ợc nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng.

Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá ngời ta không thể phủ nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó Vì nó là hoạt động có ý thức của con ngời Đó là biểu hiện của những đặc trng cơ bản sau:

Trớc khi con ngời bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra đợc kết quả của công việc đó rồi.

Chẳng hạn nh: Để sản xuất ra cái máy nào đó ngời ta đã biết đợc cái máy đó nh thế nào.

+ Mọi hoạt động của con ngời đều có mục tiêu rõ ràng.

+ Ngời ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, những đem lại hiệu quả cao.

Kế hoạch hoá tuân theo quá trình t duy lôgíc của con ngời Đó là việc chuẩn bị trớc tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt đợc kết quả nh mong muốn.

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng nh những mục tiêu đặt ra Doanh nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính thức bớc sản xuất kinh doanh Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm Muốn vậy họ phải nắm đợc mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành nh thế nào, trình tự tiến hành, Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng nh nội dung của công tác kế hoạch hoá.

Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu khách quan.

Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.

Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất, Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch sản xuất,

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết Bởi tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp

Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm vốn.

Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở, có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trờng Đó là tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.2 ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình nh thế nào.

* ý nghĩa:

- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trờng.

- Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực.

- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.

Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật t kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch Từ đó doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thơng trờng, phạm vi thị trờng rộng khắp và qui mô lớn Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng hơn, đợc nhiều ngời biết đến hơn.

Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trờng mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết đợc việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã đợc cha để còn có hớng phấn đấu.

Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trờng nhằm tạo ra các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh phát triển các thị trờng mới.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng h-ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.

Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty.

Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ cạnh tranh.

Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách hàng.

Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.

II Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1 Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Muốn cho hoạt động này đợc tiến hành tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm các nội dung sau.

Kế hoạch khách hàng.

Trong những năm gần đây khách hàng là đối tợng luôn đợc các doanh nghiệp đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.

Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiến của ngời tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp đều có đối tợng khách hàng rất đa dạng Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hớng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng.

Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng đợc hay không Tức là doanh nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng Trong trờng hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu cầu đó Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trơng, khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng.

Với khẩu hiệu “khác hàng luôn đúng”, kết hợp với tiềm năng của công ty Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc đáp ứng trong thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới có thể trong thời gian tới.

Kế hoạch thị trờng.

Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một khoản dôi ra đó là lợi nhuận Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trờng thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn ngợc lại thị trờng không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản.

Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra còn có thể mở rộng ra với những thị trờng mới Khi đã xác định rõ thị trờng cho doanh nghiệp Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trờng Nên để đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên tổ chức nghiên cứu thị trờng với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh từ đó có thể đa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị Kế hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra Với thị trờng truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trờng.

Kế hoạch sản phẩm.

Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm năng có thể khai thác Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng bao nhiêu, chất lợng nh thế nào Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu của khách hàng Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trớc kết hợp với những biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào.

Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.

Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu thụ Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng của công ty (thị phần của công ty) Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo.

Với kết quả tiêu thụ đã đợc thực hiện ở kỳ trớc, cộng với khả năng có thể tiêu thụ ở kỳ này Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn toàn đợc xác định Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính năm thực hiện Công ty có thể đa ra các chỉ tiêu cụ thể nh: năm kế hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau:

- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng năm nay tăng so với 20% năm trớc - Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trớc.

- Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trớc - Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trớc - Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trớc.

- Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất để giảm giá bán 3%

Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau Chẳng hạn nh đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán, muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán Bằng cách này ngời lập kế hoạch sẽ so sánh đợc chi phí bỏ ra để có đợc một khoản lợi nhuận Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết định thực hiện.

Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xác định theo từng thời gian nhất định: tháng, quí, năm Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thớc đo hiện vật hay thớc đo giá trị.

Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩm của mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg, tấn, cái, hộp ) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong xã hội, thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.

Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợng sản phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm thị trờng để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trớn hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và giá bán Nh vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan trọng Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá bán đơn vị.

DT = QiGi

Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.

Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào lợng hàng hoá sản xuất kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.

Để đảm bảo tiêu thụ đợc diễn ra liên tục, thờng xuyên ở kỳ kế hoạch phải xác định đợc lợng hàng dự trữ cho kỳ sau Có rất nhiều cách xác định

lợng hàng dự trữ Nhng cách tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm đ-ợc áp dụng tơng đối đơn giản:

DK/h = Db/c (1 + h)

Trong đó: DK/h: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch Db/c: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo.

h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo 2 Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau, nhng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau Điều này sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.

Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các b-ớc sau:

Bớc 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu.

Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nhng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.

Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua đó xác định đợc năng lực (khả năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất cả các lĩnh vực nh: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản xuất.

- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên ngành, các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng những nhà cung ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là những nhân viên biên chế trong công ty Công ty có thể khuyến khích những ngời phân phối bán lẻ và những ngời đồng minh khác thông báo cho mình những tin tức quan trọng Ngoài ra có thể mua thông tin từ những ngời cung cấp thông tin thờng ngày ở bên ngoài Công ty có thể xây dựng một đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày.

Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị ra đợc những quyết định cơ bản Một vấn đề nữa trong bớc này là công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo.

Bớc 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Căn cứ vào các thông tin đã đợc phân tích và xử lý ở bớc một, công ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế hoạch Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng nh các điều kiện khác về môi trờng tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trờng truyền thống,

xâm nhập thị trờng, tăng sản lợng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,

Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định h-ớng, tính khả thi và tính hệ thống.

Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc, những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế hoạch dự thảo trình lên cấp trên Nếu dự thảo đợc chấp nhận công ty phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch.

- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

3 Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 3.1 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch phù hợp.

Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai Đaay là căn cứ tơng đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng Đây là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.

- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động kinh doanh.

- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán,

3.2 Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế.

Trong những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc coi là phơng pháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và

theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

III Nhân tố ảnh hởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch Quá trình này có thể đợc thực hiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đặt ra Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra Nừu nh kế hoạch đã đợc coi là tơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi tr-ờng kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan).

1 Nhân tố chủ quan:

Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên nó đòi hỏi phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức, các nhân viên Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng nh chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phải hớng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kế hoạch kinh doanh Nh vậy một trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạch tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty cha đợc tốt Điều này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng h-ớng đến mục tiêu của công ty.

Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện kế hoạch, không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh Tất cả những điều này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc

Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm cần thiết.

Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.

Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các hoạt động nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không thành công.

Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.

Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha chiếm đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật hoặc coi thờng khẩu hiệu “khách hàng là thợng đế”, không đề cao ph-ơng châm “khách hàng luôn luôn đúng”.

2 Nhân tố khách quan:

Môi trờng kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu sự chi phối và ảnh hởng mạnh mẽ Nếu một công ty nắm chắc đợc môi tr-ờng kinh doanh của mình sẽ chắc chắn hơn tròn việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lợc kinh doanh Nhng môi trờng kinh doanh là luôn biến động việc nắm bắt là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải thờng xuyên liên tục.

Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ chức các hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm Đây là một quá trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh hởng không ít của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh.

- Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ dẫn đến sự biến động về nhu cầu hàng hóa của công ty.

- Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn có khả năng thay thế, với giá rẻ hơn.

- Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân c giảm sút Do đó sẽ giảm sức tiêu thụ.

- Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhà cung ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật t đẩy giá lên cao làm cho giá hàng hóa cao không phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.

- Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn.

Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định đợc các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng có ích hoặc hạn chế các tác động xấu của nó Một điều căn bản là kế hoạchkế hoạch chỉ là định hớng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh.

Phần II: Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sản xuất công nghiệp của công ty xây lắp vật t vận tải sông Đà.

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12:

1 Một số nét khái quát về công ty: 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà Tiền thân công ty đợc thành lập theo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công ty cung ứng vật t thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà Qua quá trình sản xuất và kinh doanh đợc Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A-BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi tên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999.

Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờng kinh doanh củ doanh nghiệp.

Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bị nhập ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồng thời cung ứng kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thi công của công trờng.

Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:

- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà:247.925 tấn

Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát triển vốn bình quân 20% á 30%/ năm Thực hiện nghĩa vụ đốivới Nhà nớc đầy đủ.

Giai đoạn từ 1990 - 1995: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh của môi trờng kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trờng nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh Trớc tình hình đó Công ty không ngừng đầu t đổi mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở

rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây dựng.

Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu t, huy động thêm vốn phát triển sản xuất kinh doanh Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD -TCLĐ, công ty đợc đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật t - vận tải sông Đà 12, đặt trụ sở chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và có các chi nhánh tại Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng Tiếp tục sản xuất kinh doanh những lĩnh vực trớc đó đồng thời xác định đợc nhu cầu của thị trờng đến cuối năm 1999, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm với sự cố gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty, công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh.

Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ

Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc cải thiện Việc làm đủ và ổn định, mức thu nhập của ngời lao động khá đã tạo đợc niềm tin gắn bó của công nhân viên chức với đơn vị Thu nhập bình quân của một công nhân viên chức là 704.000 đồng.

đồ thị

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây dựng sông Đà.

Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà.

Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:

- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công trình giao thông bu điện, đờng dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớc công nghiệp và dân dụng.

- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng.

- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm.

- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ - Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.

- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty.

- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợc Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao, theo đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng công ty.

- Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cớc phí vận chuyển.

- Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lơng theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức.

- Tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công ty giao.

- Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lợng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nớc.

- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty.

1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực tế cho đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng Giám đốc là ngời đứng đầu trong công ty, chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực hiện mọi nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh Giúp giám đốc công ty trong công tác chỉ đạo và quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực thuộc chức năng và nhiệm vụ của công ty Tiếp đó là các phòng ban chức năng Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất kinh doanh là các xí nghiệp trực thuộc công ty.

2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm gầnđây:

Chuyển sang cơ chế thị trờng, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của thị trờng Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp đồng xây dựng, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sản phẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh vật t, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.

Biểu 2: Sản lợng sản xuất qua các năm Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn định, tổng giá trị sản lợng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra Đạt đợc kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặt chẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty Các lĩnh công ty tham gia sản xuất kinh doanh đều đợc đảm bảo, duy trì và phát triển hớng tới đạt mục tiêu chung.

2.1 Về lĩnh vực xây dựng:

Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhà nớc nh: Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy thủy điện Vĩnh Sơn, Nhà máy thủy điện Yaly, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Bút Sơn, đang xây dựng Nhà máy xi măng Hải Phòng mới, Nhà máy đờng Hoà Bình, Nhà máy đờng Sơn La, đờng dây và trạm biến áp 500 KV và nhiều công trình cấp thoát nớc, giao thông, bu điện, công nghiệp và dân dụng khác.

Lĩnh vực này hàng năm đã đem lại doanh thu cho công ty hàng chục tỷ đồng Năm 2000, giá trị sản lợng xây dựng là 50,798 tỷ đồng đạt 107,27% kế hoạch, năm 2001 là 63,48 tỷ đồng đạt 126,96% kế hoạch Quý I năm 2002, giá trị sản lợng thực hiện 21,831 tỷ đồng đạt 116%.

2.2 Vận tải:

Công ty có lực lợng vận tải đờng thủy, đờng bộ lớn và có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật t, thiết bị Đặc biệt là vận chuyển hàng siêu trờng, siêu trọng Công ty đã vận chuyển an toàn vật t, thiết bị toàn bộ cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Yaly, thiết bị Nhà máy xi măng sông Đà, Nhà máy xi măng Kiện Khê, Nhà máy xi măng Bút Sơn, thiết bị Nhà máy đờng Sơn La, Nhà máy đờng Hòa Bình Gần đây là thiết bị dây chuyền II- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đều đợc tiếp nhận vận chuyển an toàn tuyệt đối.

2.3 Sửa chữa và gia công cơ khí:

Công ty đã gia công và lắp đặt nhiều công trình nh: Gia công hàng rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà máy điều hành thủy điện Hòa Bình, Viện Xã hội học Campuchia, Trung tâm điều hành Tổng công ty tại Hà Nội, cơ sở 2 tại Hà Đông và gia công lắp đặt nhà công nghiệp cho liên doanh sông Đà-Jurông tại Hải Phòng.

Công ty sửa chữa cải tạo nhiều phơng tiện vận tải thủy bộ và gia công đóng mới các loại tầu đẩy 130 -190 CV và sà lan 200 -250 tấn, gia công chế

tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng nh: Côp pha thép các loại, giàn giáo xây dựng, các phụ tùng, phụ kiện kim loại khác cho xây dựng.

2.4 Sản xuất công nghiệp:

Công ty có Nhà máy xi măng lò đứng sông Đà - Hòa Bình với công suất 82.000 tấn/năm, sản phẩm của nhà máy là các loại xi măng PC 30 và PC 40, xí nghiệp bao bì tại Ba La-Hà Đông với công suất 20.000.000 vỏ/năm, xởng sản xuất cột điện bê tông ly tâm tại Hòa Bình với công suất 2.500 cột các loại/ năm.

Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nớc, các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia công sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lợng công việc ít đi Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trờng, công ty đã quyết định mở rộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lợng lớn có sức tiêu thụ trên thị trờng.

2.5 Kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu:

Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảm bảo cung ứng vật t, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng Công ty có nhiều uy tín đối với khách hàng Luôn cung cấp kịp thời với chất lợng giá cả phù hợp cho mọi khách hàng.

Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm Để đảm bảo sản xuất va phát triển trong những năm tới, công ty tăng cờng các hoạt động tiếp thị, đấu thầu, tạo thêm công ăn việc làm, ký kết thêm các hợp đồng xây dựng Đặc biệt là quan tâm đến những địa sản phẩm công nghiệp, nâng cao chất lợng, tăng năng suất, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm tơng tự của các công ty khác trên thị trờng Tăng cờng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinh

+ Năng suất lao động bình quân: 158.593.000 đồng/ngời/năm + Thu nhập bình quân: 800.000 đồng/ngời/ tháng.

4 Mục tiêu tiến độ chính:

+ San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng: + Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn.

+ Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao.

II Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp vận tải sông Đà:

1 Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một số năm.

1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty.

1.1.1 Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty.

Trớc đây với sự cho phép của ủy ban kế hoạch nhà nớc, công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành: thơng nghiệp cung ứng vật t thu mua, kinh doanh vật t - thiết bị- vật liệu xây dựng Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ Ngành xây dựng, thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san mặt bằng xây dựng Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật t thiết bị bằng đờng bộ, đờng sông.

Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lợng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trờng tạo nên sức ép lớn đối với công ty Nền kinh tế thị trờng đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu t vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty Trong khi đó các công trình lớn nh Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bớc vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật t thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng.

Các ngành kinh doanh khác nh vận tải, kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật t thiết bị chịu sức ép do thị trờng bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn.

Trớc tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trờng nh gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trờng về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm Công ty đã tập trung đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cờng huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xí nghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xởng sản xuất cột điện li tâm tại Hoà Bình Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với các sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệu vỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm.

Đi liền với đầu t mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cờng đội ngũ nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, mở rộng thị trờng ký kết các hợp đồng tiêu thụ lâu dài với khối lợng lớn.

1.1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị tr-ờng, xác định nhu cầu thị trờng cũng nh khả năng sản xuất sản phẩm của công ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể Kết quả thực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chức ghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh Qua đó công ty có thể biết đợc thực trạng năng lực sản xuất và khả năng xâm nhập thị trờng của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉ tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.

Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của

Qua bảng trên cho thấykhối lợng sản xuất tăng lên qua các năm Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ hơn 100% Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90% Năm 2001 so với

năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới là 96,5% Đến đầu quý I/2002 sản lợng đạt vợt mức kế hoạch 5% Nh vậy các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tơng đối ổn định và công ty còn cha khai thác đợc hết năng lực sản xuất này.

Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tơng đối tốt-sản lợng thực hiện tăng mạnhqua các năm Năm 2000 so với năm 1999 là: 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%.

Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm của công ty rất tốt Công ty có khả năng đáp ứng một lợng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ.

Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lợng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7% Về mặt hàng này công ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tơng đối cao Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lợng sản xuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm Tổng giá trị sản lợng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lợng sản xuất nhất định của các loại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị đợc tính băng tiền Theo bảng trên tổng giá trị sản lợng tăng là qua các năm Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3% Tình thực hiện kế hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vợt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và 34,89% Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng 99,7% Tuy nhiên lợng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đọc giá trị và có sức cuốn hút đối với nhu cầu tiêu dùng nó.

Đối với sản phẩm xi măng sản lợng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều vợt mức kế hoạch, năm 2001 cha đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật cha đợc sửa chữa, bổ sung kịp thời Hiện nay vấn đề này đang đợc công ty từng bớc kiểm tra, đánh giá lại và có kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy móc Chi phí để sửa chữa và đầu t tơng đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề khó khăn về vốn Nếu tăng vốn cố định thì vốn lu thông bị hạn chế ảnh h-ởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên công ty vẫn kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất.

Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lợng tơng đối tốt, hoàn thành vợt mức kế hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm Điều này phản ánh khả năng tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt.

Là sản phẩm mới đợc sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ vào tổng giá trị sản lợng sản xuất Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và có xu hớng tăng lên.

Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành

và trực tiếp tham gia sản xuất Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra ngoài thị trờng của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã đặt ra hay không.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm nhập thị trờng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lợng sản phẩm sản xuất ra Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty qua một số năm.

Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công

Qua các bảng trên ta thấy sản lợng tiêu thụ các lợi sản phẩm tăng lên hàng năm theo tốc độ tăng của sản lợng sản xuất Tuy nhiên năm 1999, 2000 sản phẩm tiêu thụ đối với mỗi loại sản phẩm chỉ đạt từ 84,9% á 96,97% so với sản lợng thực tế sản xuất Nh vậy vẫn còn lợng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ đợc Sang năm 2001 công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị tr-ờng tiêu thụ, tăng ctr-ờng các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng Do vậy lợng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng l-ợng sản xuất mà còn tiêu thụ đợc sản phẩm còn tồn đọng lại trớc đó Mặc dù vậy vẫn cha đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra.

Khó khăn về thị trờng tiêu thụ xi măng cần là chủ yếu năm 1999 đạt 95,9% so với kế hoạch, năm 2000 tăng lên đạt 100,7% Nhng bớc sang năm 2001 thì lại giảm xuống còn 97,81% và tiếp tục gặp khó khăn ở quí I/2002 chỉ đạt 74% Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nớc luôn có xu hớng giảm, trong khi đó lợng cung ứng xi măng ra thị trờng ngày càng lớn Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

công ty Do vậy kết quả đạt đợc là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo đợc tái sản xuất và tăng ui mô, tăng cao chất lợng xi măng và tìm hiểu thị trờng tiêu thụ mới.

Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1999 mới đa vào sản xuất nên cha có nhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác còn hạn chế nên lợng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt 87,5% so với kế hoạch tiêu thụ.

Bớc sang 2000, 2001 với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị vỏ bao của công ty đợc nhiều nhà máy khác chú ý đến nh: Hoàng Thạch,

Long Th,

nên đã ký kết thêm đợc các hợp đồng tiêu thụ do vậy lợng sản xuất ra đ-ợc tiêu thụ gần hết, vợt mức kế hoạch tiêu thụ Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của công ty Đến đầu năm nay lợng vỏ bao vẫn đợc các bạn hàng quen thuộc tin dùng với xu hớng dùng nhiều hơn Tuy nhiên để khai thác hết tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lợng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới.

Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hớng giảm, lợng tiêu thụ của công ty chủ yếu đợc thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộc công ty Cột điện đợc đa vào sử dụng trong các công trình các xí nghiệp này thi công, lợng bán ra ngoài còn hạn chế Do vậy mức độ hoàn thành kế hoạch cha đợc tốt.

Tóm lại: Qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty ta thấy một kết quả tơng đối khả quan Công ty có thể duy trì và mở rộng qui mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm: xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện trong những tới Đầu t đổi mới và cải tiến trang thiết bị sản xuất, tăng cờng các hoạt động tiếp thị, nhất định công ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp.

1.2 Thị trờng tiêu thụ.

Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trờng Xi măng đã đợc hợp chuẩn hoá theo tiêu chuẩn Việt Nam Năm 1999, 2000 đã đạt giải bạc về chất lợng của Bộ khoa học công nghệ và môi trờng.

Do đặc điểm giá trị sử dụng mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị tr-ờng tiêu thụ từng loại sản phẩm cũng khác nhau.

Các biểu sau sẽ cho ta thấy dung lợng tiêu thụ sản phẩm trên các thị tr-ờng theo khu vực địa lý qua một số năm.

Biểu 7 : Thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng theo thị trờng.

8 Hµ §«ng 4045,34170,2103,2145794590100,236182612099

9 VÜnh Phóc 3072,42701,62701,63187297093,239213960101

10 C¸c tØnh kh¸c1202,5122812281353135099,817981800100,12

Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trờng xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác nh xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Nhng do có những cải thiện kỹ thuật, nâng cao chất lợng, xi măng công ty đã xâm nhập đợc vào các thị tr-ờng từng bớc ổn định và tăng trởng.

Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với các loại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng.

Biểu 8: Tình hình thực hiện kế hoạch vỏ bao xi măng Hiện nay công ty đang tăng cờng các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trờng tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác.

Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu đợc nhà máy xi măng Hoàng Thạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sản xuất rất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lợng không đáng kể Tuy nhiên ta thấy lợng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức ổn định và tăng nhẹ qua các năm Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trờng tiêu thụ.

Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tình khác Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đa các sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc Hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách Do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trờng tiêu thụ.

1.3-/ Các kênh phân phối:

Hai loại sản phẩm là vỏ bao xi măng và cột điện li tâm công ty sản xuất và trực tiếp tiêu thụ Với sản phẩm vỏ bao công ty thờng ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác nh: Nhà máy xi măng Hoàn Thạch, Long Thọ, Luskvaxi, X18, Sau đó thực hiện tổ chức sản xuất Công ty có thể trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến nhận hàng tại kho thành phẩm của công ty Với hình thức này công ty tận dụng đợc năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có Do đó giảm thiểu

đ-ợc các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân.

Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công Nh vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đa sản phẩm của mình vào thi công Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng.

Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc nh: Hà Tây, Ninh Bình, Sơn La, nhng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật t - vật liệu xây dựng.

Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo đòi hỏi của ngời tiêu dùng.

Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quý hay năm Hàng ngày căn cứ vào lợng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho do các chủ hộ có phơng tiện vận chuyển Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn đợc các chủ hộ quan tâm vì giá cớc vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trờng hợp công ty miễn cớc vận chuyển.

Công ty có đội ngũ thờng xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phần còn lại bổ sung vào tháng sau.

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lới tiêu thụ dày đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lợng sản phẩm sản xuất ra Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà, Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa