T T Thị trờng

1999 2000 2001 Quý I/2002 KHTH%HTKHTH%HTKHTH%HTKH TH %HT

T T Thị trờng

T Thị trờng 1999 2000 2001 KH TH %TH KH TH %TH KH TH %TH 1 Hà Nội 26460 27016 102,1 28776 29700 103,21 37976 39600 104,3 2 Hoà Bình 3,808 3929,6 103,2 4146 4320 104,2 5586 5760 103,12 3 Bắc Ninh 2.911,4 2947,2 101,23 3283 3240 98,7 4353 4320 99,23 4 Sơn Tây 2.458,4 2456 99,9 2700 2700 100 3648 3600. 98,7 5 Đông Anh 3434,27 3438,4 100,12 3791 3780 99,7 5734 5040 87,9 6 Sơn La 2009 1964,8 97,8 2191 2160 98,6 2824 2880 102 7 Ninh Bình 1892 2210,4 102 2427 2430 100,1 3145 3240 103 8 Hà Đông 4045,3 4170,2 103,21 4579 4590 100,23 6182 6120 99 9 Vĩnh Phúc 3072,4 2701,6 2701,6 3187 2970 93,2 3921 3960 101 10 Các tỉnh khác 1202,5 1228 1228 1353 1350 99,8 1798 1800 100,12

Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trờng xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác nh xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn,... Nhng do có những cải thiện kỹ thuật, nâng cao chất lợng, xi măng công ty đã xâm nhập đợc vào các thị tr- ờng từng bớc ổn định và tăng trởng.

Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với các loại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng.

Biểu 8: Tình hình thực hiện kế hoạch vỏ bao xi măng

Đơn vị: cái Sản phẩm 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Hoàng Thạch 6.636.955 6.785.000 102,23 7.618.309 7.856.000 103,12 14.071.856 14.100.000 100,2 Luskvaxi 121.351 121.230 99,9 124.110 124.110 100 147.079 148.550 101 Long Thọ 207.280 205.000 98,9 375.375 375.000 99,9 346.568 353.500 102 X 18 500.316 506.320 101,2 636.856 650.230 102,1 293.883 302.700 103 S. Đà 691.631 713.210 103,12 890.822 910.420 102,2 1.197.277 1.209.250 101 Các sản phẩm khác 100.899 101.000 100,1 125.120 123.494 98,7 200.751 203.000 101,12 Hiện nay công ty đang tăng cờng các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trờng tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác.

Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu đợc nhà máy xi măng Hoàng Thạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sản xuất rất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lợng không đáng kể. Tuy nhiên ta thấy lợng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức ổn định và tăng nhẹ qua các năm. Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty. Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trờng tiêu thụ.

Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tình khác. Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đa các sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc. Hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách. Do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trờng tiêu thụ.

Hai loại sản phẩm là vỏ bao xi măng và cột điện li tâm công ty sản xuất và trực tiếp tiêu thụ. Với sản phẩm vỏ bao công ty thờng ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác nh: Nhà máy xi măng Hoàn Thạch, Long Thọ, Luskvaxi, X18,... Sau đó thực hiện tổ chức sản xuất. Công ty có thể trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến nhận hàng tại kho thành phẩm của công ty. Với hình thức này công ty tận dụng đợc năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu đ- ợc các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân.

Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Nh vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng.

Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc nh: Hà Tây, Ninh Bình, Sơn La,... nhng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật t - vật liệu xây dựng.

Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo đòi hỏi của ngời tiêu dùng.

Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quý hay năm. Hàng ngày căn cứ vào lợng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho do các chủ hộ có phơng tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn đợc các chủ hộ quan tâm vì giá cớc vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trờng hợp công ty miễn cớc vận chuyển.

Công ty có đội ngũ thờng xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phần còn lại bổ sung vào tháng sau.

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lới tiêu thụ dày đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lợng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà,... Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa điểm thi công.

Sơ đồ tiêu thụ xi măng của công ty

Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng, nên phơng thức bán khác nhau. Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không. ở phần trên đã nói lên điều đó, phần dới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phơng thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể và tỉ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phơng thức tiêu thụ.

Nhà máy, sản xuất

(kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng

Xí nghiệp xây lắp VT - VT trực thuộc công ty - Tổng công ty

Các công ty xây dựng khác

Biểu 9: thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức tiêu thụ mặt hàng

TT T Mục hàng Đơn vị Phơng thức bán 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT 1 Xi măng tấn Bán buôn 16.500 15.500 93,99 17.130 16.612 96,97 18.000 18.000 100 Bán lẻ 6.000 5.120 85,33 7.500 6.330 84,4 8.500 7.500 88,23 Đại lý 26.500 26.380 99,55 27.370 29.423 107,5 44.500 43.950 98,7 2 Vỏ bao XM 103 cái Bán buôn 4000 3.500 87,5 9,23 9.211 101,07 17.200 18.000 101,65 3 Cột điện cột Bán buôn 1000 1000 100 1.230 1.104 89,7 Bán lẻ 152 100 65,78 200 193 96,5

Qua biểu trên cho thấy đối với mặt hàng xi măng, lợng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phơng thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi trong khu vực miền Bắc. Ngoài ra bán buôn chủ yếu đợc thực hiện với các công ty xây dựng khác khi họ cần vật liệu để xây dựng các công trình mà họ đang thi công xu hớng trong những năm tới công ty tăng cờng mở rộng các đại lý tiêu thụ và thực hiện các hoạt động tiếp thi bán hàng với công ty xây dựng khác, khuyến khích ngời tiêu dùng đến đặt hàng tại nhà máy sản xuất, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu. Tăng lợng xuất xi măng rời ngay tại kho.

Sau khi thực hiện các hoạt động tiếp thị ký kết hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác, có nhu cầu cần mua vỏ bao, hoặc vỏ bao hoàn chỉnh. Xí nghiệp tiến hành sản xuất và cung ứng theo đúng các hợp đồng đã ký kết, hầu nh không qua khâu trung gian nào, giá đợc tính theo giá bán buôn. Tuỳ theo lợng tiêu thụ của các nhà máy mà có cá chế độ giá cả khác nhau. Thực tế qua một số năm lợng tiêu thụ vỏ bao xi măng của công ty vẫn tập trung vào nhà máy xi măng Hoàng Thạch. Các nhà máy khác nh: Long Thọ, Luskvaxi, X18,... với quy mô sản xuất nhỏ lên nhu cầu về vỏ bao xi măng không lớn. Trong những năm tới công ty dự định tìm kiếm các bạn hàng mới với công cụ cạnh tranh là giá cả, chất lợng, mẫu mã và dịch vụ vận chuyển.

Với mặt hàng cột điện, công ty ký hợp đồng tiêu thụ chủ yếu với các công trình mà công ty thi công, lợng bán lẻ ra ngoài tơng đối ít, thị trờng tiêu thụ rất hẹp.

Về xây dựng nhà ở, các công trình lớn của Nhà nớc, các công trình công cộng là rất lớn. Do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng các loại cũng rất lớn. Do đó xi măng vẫn là một trong những loại vật liệu xây dựng chính , tiêu thụ lên tới hàng trăm nghìn tấn mỗi năm. Tuy nhiên mặt hàng này mang tính chất thời vụ.

Năng lực sản xuất của nhà máy: Lợi thế nhà máy là có địa điểm tại Hoà Bình, nên thuận tiện việc cung ứng các nhiên liệu cho sản xuất. Công ty đã ký hợp đồng nhập nhiên liệu làm ăn lâu dài với các Công ty khai thác. Các hợp đồng nhập khẩu thạch cao từ Trung Quốc.

với lợng nhập thờng xuyên tơng đối ổn định và không bị ép giá, với dây truyền công nghệ sản xuất, cùng với đội ngũ công nhân viên hiện tại hàng năm Công ty có thể cung ứng ra thị trờng khảng 80.00000 tấn ximăng, 19,5 triệu vỏ bao và 2500 cột điện li tâm với giá cả hợp lí đủ sức mạnh cạnh tranh để xâm nhập thị trờng.

+ Cùng với nhu cầu thị trờng là các đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất một loại sản phẩm, cùng nhằm vào nhóm khách hàng trong nớc chỉ tính riêng khu vực miền Bắc đã có rất nhiều nhà máy sản xuất xi măng hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch... xi măng của các công ty hầu nh chất lợng rất tốt và đã là sản phẩm quen thuôc đối với ngời tiêu dùng. Do đó muốn sâm nhập thị trờng Công ty phải cạnh tranh bằng giá cả , dịch vụ trớc và trong khi bán hàng...

- Căn cứ vào những đơn đặt hàng của khách hàng trong tháng, quí, nămnhững báo cáo kết quả tiêu thụ nói riêng của năm báo cáo. Dựa vào những số liệu cụ thể của các chỉ tiêu trong báo cáo có thể lập kế hoạch cho năm nay bằng cách lấy tăng theo tỉ lệ phần trăm. Chẳng hạn lấy sản l- ợng năm nay bằng 125% sản lợng năm báo cáo giá cả giữ ở mức ổn định tăng mức thu lên 20%...

Trởng phòng kế hạch sau khi thảo luận, dự thảo các căn cứ cùng các nhân viên phụ trách từng linh vực, trực tiếp đi điều tra nghiên cứu sau đó sẽ tổng hợp lại thông tin báo cáo lại với trởng phòng.

Trớc tiên công việc phải làm là của nhân viên nghiên cứu thị trờng. Nhiệm vụ của những nhân viên này là phải thu nhập thông tin liên qua đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những thông tin này bao gồm: thị trờng đầu vào, tình hình khai thác và khả năng cung cấp nguyên vật liệu của các Công ty khai thác, chế biến trên cả nớc và cụ thể là các Công ty đang có hợp đồng cung cấp yếu tố đầu vào cho Công ty. Chẳng hạn nh Công ty khai thác và chế biến Clanke, Công ty khai thác than...yếu tố này sẽ ảnh h- ởng đến chi phí đầu vào và tác động trực itếp đến giá cả sản phẩm.

Một vấn đề quan trọng nữa là khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trờng. Dới tác động của tinhf hình kinh tế nói chung sẽ ảnh hởng tới tốc độ phát triển xây dựng nhà cửa các công trình xây dựng lớn nh thế nào. Và đến nhu cầu về vật liệu xây dựng thì đợc biểu hiện cụ thể nh thế nào: Chất lợng, sản lợng, cơ cấu giá cả, phơng thức thanh toán và thời gian đáp ứng..

Là một sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh trong khi đó treen thị trờng nó đã là một laọi hàng hoá vật liệu xây dựng đã xuất hiện từ rất lâu. Hiện nay trong cả nớc có hàng chục nhà máy sản xuất ximăng là đứng và lò quay với công suất sản xuất từ 80.000 tấn  2 triệu tấn mỗi năm. Do đó sản phẩm và đói thủ cạnh tranh đang là trở ngại lớn đối với công ty. Trong khâu lập kế hoạch tiêu thụ này công ty không thể không tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh biểu hiện cụ thể là sản lợng giá cả, tình hình tiêu thụ và khả năng chiếm lĩnh thị trờng của các Công ty này. Nhằm vào nhu cầu tiêu thụ của ngời tiêu dùng Công ty có kế hoạch cung ứng kịp thời, thoả mãn các đòi hỏi của họ nhằm bán đợc lợng sản phẩm lớn nhất. Nhằm vào sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, Công ty tìm hiểu nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của họ. Biết đợc điểm mạnh thì có thể dựa vào nó để tồn tại và phát triển, rõ đợc điểm yếu thì sử dụng điểm mạnh của mình để tiến tới. Chẳng hạn sản phẩm của họ giá cả cao không thoả mãn đợc hầu hết các nhu cầu trong nớc. Công ty sẽ tìm đợc mọi biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất, đa ra chính sách giá cả phù hợp để chiếm lĩnh phần đông đảo còn lại của thị trờng, hoặc sử dụng thế mạnh của ctlà có thể tổ chức vận chuyển nhanh, kịp thời và cớc phí hợp lý để thu hút khách hàng.

Đó là những thông tin bên ngoài Công ty, bên cạnh đó còn phải nghiên cứu chính sách thuế của Nhà nớc đối với từng loại sản phẩm trong năm tới có gì thay đổi không ?

Còn những thông tin trong nội bộ Công ty, dựa vào các báo cáo sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp gửi lên, năng lực, dây truyền sản xuất có thể cung ứng ra thị trờng bao nhiêu tấn xi măng, bnao nhiêu voe bao xi măng là 82.000tấn/ năm, với sản xuất ba bì 20 triệu vỏ/năm cọt điện 2500 cột/nămnhng qua một số năm sản xuất còn cách xa côngân hàng Thơng mại suất thiết kế .

Sau khi thu nhập tơng đói đầy đủ các thông tin cần thiết bằng phơng pháp phân tích và xử ký thông tin qua máy tính, kết hợp với kỹ thuật dự báp, trên cơ sở các chỉ tiêu đơn vị lập kế hoạch bắt đầu soạn thảo chơng trình tiêu thụ cho năm tới.

1.2 Các chỉ tiêu lập kế hoạch và phơng pháp tính.

Hệ thống chỉ tiêu sẽ phản ánh đầy đủ kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và các mục tiêu cụ thể của công ty và công tác tiêu thụ phải thực hiện các chỉ tiêu này có thể lợng hoá hoặc không thể lợng hoá.

Hiện nay hệ thống các chỉ tiêu mà công ty dũng để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm: sản lợng, giá cả, doanh thu, lợi nhuận các khoản phải