Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này
LỜI NÓI ĐẦU Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp đưa sản phẩm gì, giá thị trường mà phải phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc dành lợi cạnh tranh khó khăn, chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá có tác dụng thời gian ngắn dễ bị bắt chước doanh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt mong muốn này, doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì lợi thời gian dài địi hỏi đầu tư thời gian , sức lực, trí tụê, tiền phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Marketing tốt không dễ bị lợi thời gian ngắn Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi thực tập Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VINA RECO) công ty coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trường, đồng ý hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo thạc sỹ Dương Hoài Bắc với tập thể cán công nhân viên Công ty VINA RECO, em định chọn đề tái: “ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty cổ phần chữ thập đỏ” Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc chuyên đề gồm ba phần chính: Chương 1: Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh Marketing Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Chữ thập đỏ Trong khuôn khổ viết, em nêu vấn đề nóng bỏng cơng ty Vì thời gian trình độ có hạn, chắn chun đề khơng thể tránh thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, giáo cán Cơng ty VINA RECO để chun đề hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thạc sỹ Dương Hồi Bắc với cán công nhân viên công ty VINA RECO nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hồn thành viết TÓM TẮT CHUYÊN ĐỀ 1.Sơ lược tình hình nghành Thuốc sản phẩm nghành dược phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho người mặt hàng thiết yếu đa số tồn dân tiêu dùng Nghành công nghiệp sản xuất thuốc ta lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất loại thuốc chữa bệnh thông thường có sản phẩm cao cấp Nghành sản xuất thuốc ta hình thành cịn non trẻ Những năm trước việc sản xuất thuốc mang tính tự cung tự cấp mức trang bị cịn thấp, sản lượng chưa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chưa nhà nước quan tâm thích đáng Trong năm gần tình hình sản xuất có thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn cải tiến chất lượg sản phẩm ngày nâng cao rút ngắn khoảng cách chất lượng nhãn mác so với sản phẩm nước tiên tiến khác việc đầu tư cho nghiên cứu đực nhà nước quan tâm Nhiều cơng ty, xí nghiệp sản xuất thuốc đời nên việc cạnh tranh diễn mạnh mẽ chất lương thuốc ngày nâng cao cạnh tranh với hàng ngoại nhập Sơ lược công ty Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch VINA RECO với trụ sở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội Có hệ thống phân phối khắp 61 tỉnh thành, với 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, non trẻ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Doanh nghiệp nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC IMEXPHARM Được thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ 61 tỉnh thành tồn quốc VINA RECO có hệ thống phân phối khơng nước mà cịn vươn thị trường nước Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh công ty là: - Xuất nhập - Sản xuất - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế dược phẩm - Đầu từ Nhưng nguồn vốn cịn hạn hẹp cơng ty triển khai hai mảng là: xuất cung cấp dược phẩm thiết bị y tế Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO công ty kinh doanh dược phẩm thiết bị y tế cung cấp cho khách hàng Công ty biết phát huy nội lực để đứng vững thị trường Sản phẩm FAMERDIC IMEXPHARM số sản phẩm công ty khác công ty phân phối khắp tỉnh thành từ Bắc tới Nam thị trường nước ngồi • Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dược liệu - Trong tương lai gần cơng ty triển khai mặt lại là: đầu tư, sản xuất cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Trong hoạt động kinh doanh công ty chưa thấy hết vai trò to lớn việc phát triển quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối công ty chưa thật hiệu làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Bởi nhà quản trị cần phải có biện pháp để nâng cao hiệu phân phốinghĩa làm tăng lợi nhuận doanh số bán công ty Như công ty cần phải xác định vấn đề nghiên cứu sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty VINA RECO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Giải tốt vấn đề có tác động lớn dến hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu vấn dề phân tích thực trạng công ty rút mặt chưa cơng ty, ngun nhân dẫn đến điều tìm phương hưỡng giả để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh công ty Đối tượng nghiên cứu thành viên hệ thống kênh công ty Phạm vi nghiên cứu khu vực thị trường mà công ty xâm nhập số khu vực thị trường tiềm 4.Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua nguồn liệu tình hình thực tế công ty Nguồn liệu thứ cấp : +Nguồn liệu bên doanh nghiệp : báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2002 đầu năm 2003, phương hướng, mục tiêu cơng ty +Nguồn liệu bên ngồi:qua báo, tạp chí;qua phương tiện phát thanh, truyền hình Nguồn liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phương pháp quan sát hỏi ý kiến phịng kinh doanh, kế tốn cơng ty VINA RECO 5 Hạn chế việc thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp bị sai lêch ý chủ quan người hỏi yếu tố bí mật cơng ty Đối với liệu thứ cấp: việc kinh doanh bắt đầu lên số liệu chưa nhiều chưa hoàn chỉnh Tóm tắt giải pháp Trên sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê cơng ty phân tích thực trạng cơng ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp lý tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trường thiết lập nhiều đại lý khu vực thị trường khác lại thiếu công ty cần điều chỉnh cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng sách marketing –mix: hồn thiện sách sản phẩm đa dạng hố sản phẩm hồn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trợ giá để đảm bảo lợi ích cho thành viên kênhvà người tiêu dùng CHƯƠNG I:VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KÊNH MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING Khái niệm Có nhiều định nghĩa kênh Marketing tuỳ theo khác quan điểm sử dụng + Theo quan điểm người sản xuất : Kênh phân phối đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng Theo định nghĩa họ quan tâm đến dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua trung gian khác + Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác + Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối Nói cách khác, kết hợp hữu người sản xuất trung gian thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thoả mãn tối đa nhu cầu họ Các định nghĩa khác chứng tỏ khơng thể có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thoả mãn tất đối tượng Do vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.1 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riềng bên 2.1.2 Chức a Chức trao đổi, mua bán Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác b Chức chuẩn hoá phân loại hạng Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mau bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn c Chức vận tải Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng d Chức lưu kho dự trữ hàng hố Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động e Chức tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán f Chức chia sẻ rủi ro Giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trường g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường 2.2.Các thành viên kênh phân phối 2.2.1 Người sản xuất Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Marketing Họ người cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ, họ phong phú đa dạng Thông thường, người sản xuất kinh nghiệm việc phân phối, có làm hiệu khơng cao Chính cần xuất trung gian Vì vậy, cơng ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho công việc phân phối mà họ tự thực chúng 2.2.2 Các loại trung gian * Trung gian bán bn: dạng + Bán bn hàng hố thực sự: tổ chức kinh doanh độc lập sở hữu Họ tham gia vào kênh Marketing với chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý sản phẩm với số lượng lớn bán lại với khối lượng nhỏ cho khách hàng tổ chức kinh doanh khác Họ thực tất công việc phân phối cấp độ bán buôn kênh với tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất nhà nhập + Đại lý môi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất hay phần lớn công việc phân phối khâu bán buôn Họ khơng sở hữu hàng hố tham gia thực vào hoạt số bán hay khoản lệ phí đinh + Chi nhánh đại diện nhà sản xuất: tổ chức nhà sản xuất đặt khu vức thị trường với chức thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm họ, nhà sản xuất làm chủ điều hành Vì vậy, công việc phân phối mà chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất thực thường nhà sản xuất quy định cụ thể * Trung gian bán lẻ: gồm doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Họ có chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại người sản xuất, thực bán hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm, phân chia xếp hàng hoá thành khối lượng phù hợp với ngưịi mua, dự trữ hàng hố sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng đặc biệt cung cấp dịch vụ khách hàng Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác tuỳ theo thiêu thức mà lựa chọn để phân loại.Người ta thường dùng tiêu thức sau: + Quyền sở hữu + Phương thức kinh doanh 10 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VINA RECO Trong q trình phát triển hệ thống kênh phân phối công ty đạt hiệu định song bên cạnh cịn nhiều nhược điểm Để đững vững kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt cơng ty phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu nhằm đạt mục tiêu mà công ty đặt Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới Hoàn thiện thiết kế kênh marketing Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối cơng ty tương đối hợp lý Số lượng đại lý tương đối nhiều cơng ty cần bố chí số lương đại lý khu vực thị trường cho hợp lý đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty không nên lập nhiều đại lý khu vực thị trường điều gây chồng chéo đại lý làm cho đại lý không phát huy hết khả mình, làm tăng mâu thuẫn thành viên kênh Việc thiết lập đại lý khu vực thị trường tốt lấp đầy khoảng chống phát huy tính hiệu Cơng ty cần tăng số lượng đại lý khu vực thị trường xa khó xâm nhập nhằm mở rộng thị trường Tăng số lượng đại lý khu vực thị trường nói vừa nhằm mục đích quảng cáo, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh, mở rộng thị phần giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Để tăng khả mở rộng thị trường công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ sổ lượng cửa hàng cơng ty khơng đáng kể hàng có chức bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tại khu vực thị trường có số lượng đại lý nhiều công ty cần giảm bớt số lượng đại lý điều giúp cho đại lý tăng số lượng tiêu thụ chánh chồng chéo mâu thuẫn nảy sinh ảnh hưởng 48 tới hoạt động kênh Những việc giảm bớt số đại lý cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng chánh việc giảm nhiều Việc tăng hay giảm số lượng đại lý phải vào khu vực thị trường, nhu cầu khu vực thị trường Tại thị trường trọg điểm cơng ty cần có cửa hàng đại diện khu vực thị trường Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh để vừa tiêu thụ vừa giải mâu thuẫn hay phân chia quyền lơi đại lý bán buôn bán lẻ Vì thị trường phân tan nhiều khu vực địa lý khác cơng ty cần phải có kế hoạch vận chuyển phù hợp tiết kiệm thời gian, chi phí cho cơng ty Hệ Thống kênh phân phối công ty Vina Reco I Nhà sản xuất Công ty Vina Reco II Hội chữ thập đỏ Đại lý Người tiêu dùng cuối III Đại lý Đối với loại kênh II: Đây kênh dài nhất, có nhiều thành viên hệ thống kênh nên việc tạo hệ thống kênh loại gặp nhiều khó khăn Loại kênh có khả bao phủ thị trường lớn nên laọi kênh phù hợp thị trường trọng điểm Đây loại kênh mà công ty vận chuyển hàng tới tận tay thành viên kênh, công ty cần vận chuyển hàng tới người bán buôn họ tự phân phối cho thành viên bán lẻ Loại kênh có ưu so với loại kênh cấp có khả sâu vào thị trường, hiểu thị trường hớn trung gian làm công việc chuyên biệt đem lại hiệu cao công việc phân phối hàng 49 hố Những nhà bán bn chuyên trách nhiệm vụ phân phối hàng cho nhà bán lẻ nhứng nha bán lẻ chịu trách nhiệm phân phối cho người tiêu dùng cuối Việc phân phối hàng hố nhà bán bn cho nhiều nhà bán lẻ lúc cho phép công ty phải cung cấp hàng hoá cho nhà bán buôn mà Điều làm cho khâu vận chuyển dễ dàng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh chóng Hồn thiện lựa chọn thành viên kênh Các đại lý phân phối cho công ty hiên họ thường tìm đến với cơng ty, cơng ty cần chủ động tìm tới trung gian có khả có đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh cơng ty Như công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá thành viên kênh loại bỏ thành viên yếu thiết lập thành viên phù hợp nâng cao tính hiệu hệ thống kênh Đặc biệt thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh thuốc sở y tế cấp Việc tìm kiếm thành viên đủ tiêu chuẩn khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thơng qua nguồn thông tin nhân viên quản lý vùng, từ đại lý 3.Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh thiết kế tốt có khả hoạt động tốt cơng tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến 3.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách 50 nhiệm với cơng ty Thêm vào cơng ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng đực bắt nhanh chóng cơng ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Thường nhu cầu thuốc biến đổi, thường nhu cầu tăng cao có dịch bệnh hay thời tiết thay đổi người dễ bị ốm đau Mức tiêu thụ thường tăng vào mùa hè bênh lây nhiễm bùng phát Hiện công ty VINA RECO có ba loại trung gian hội chữ thập đỏ đại lý bán buôn bán lẻ Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập q nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Ví dụ cơng ty có thiết lập nhiều cửa hàng địa bàn Hà nội Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: 51 +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm cơng ty +Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thơng qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có 52 chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trị quan trọng việc lưu thơng hàng hố Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi Thực giao hàng tận nơi cho trung gian, đảm bảo thời gian chất lượng sản phẩm thoả thuận 3.3.Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh khơng nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty,nếu khơng có biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 4.Phối hợp đồng sách marketing mix Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà khơng có kết hợp với 53 sách khác giá cả, sản phẩm, khuếch trương việc đạt mục tiêu việc đặt khơng thể đạt Bởi cơng ty cần phải có kết hợp đồng sách marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh cơng ty thị trường 4.1 Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: coi môt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối cơng ty Công ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thơng qua việc thực sách giá Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có hỗ trợ sách giá vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh Việc công ty sử dụng mức thưởng theo sản lượng, triết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty 4.2 Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: sách coi xương sống chiến lược kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điêu kiện sách phân phối phát huy chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm cơng ty khơng có ảnh hưởng tới hoạt động cơng ty mà cịn có ảnh hưởng tới sách giá sách xúc tiến 4.3 Hồn thiện sách xúc tiến Chính sách khuếch trương: sách bổ trợ đáng kể cho sách giá có tác động tới sách phân phối, sách khuếch trương bổ trợ đắc lực cho trung gian Cần phải có giới thiệu khuếch trương sản phẩm trước hết để thông báo cho người tiêu dùng biết đến có mặt sản phẩm thị trường sau giới thiệu đến tính 54 cơng dụng sản phẩm thu hút người tiêu dùng Tăng cường công tác quảng cáo hình thức khác nhau: truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi Quảng cáo băng rơn đại lý Việc phối hợp đồng chiến lược marketing- mix cần thiết hoạt động công ty thời gian tới., sách có ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay không 55 KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần chữ thập đỏ không phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải rễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đuợc với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập công ty cổ phần chữ thập đỏ không nhiều dã giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành thuốc Điều giúp em có 56 kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thạc sĩ Dương Hoài Bắc toàn thể cán công nhân viên công ty cổ phần chữ thập đỏ giúp đỡ em hoàn thành đề tài Hà nội 4-2003 Hoàng Anh Việt 57 MỤC LỤC Lời mở đầu Tóm tắt chuyên đề 1.Sơ lược tình hình nghành 2.Sơ lược công ty 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5 Hạn chế việc thu thập liệu .5 6.Tóm tắt kiến nghị Chương I Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh marketing I.Những vấn đề lý luận hệ thống kênh marketing Khái niêm Bản chất hệ thống kênh phân phối .8 2.1Vai trò chức kênh phân phối 2.2 Các thành viên kênh phân phối 2.3 Các dòng chảy kênh phân phối 10 2.4 Sự hợp tác, xung đột vầ cạnh tranh kênh phân phối .11 Những định chủ yếu việc thiết kế mạng lưới kênh phân phối .13 3.1Những định chủ yếu 13 3.2 Quá trình thiết kế kênh 14 4.Tuyển chọn thành viên kênh 18 58 Những định quản lý kênh .19 5.1 Cách thức phát triển kênh 19 5.2 Các công cụ quản lý kênh .22 5.3 Các biện pháp giả xung đột kênh 23 5.4 Đánh giá thành viên kênh 23 II Phân tích mơi trường kinh doanh công ty 24 Qúa trình hình thành phát triển .24 Cơ cấu tổ chức quy mô cty 25 Môi trường vi mô .26 3.1 yếu tố kinh tế 26 3.2 Yếu tố pháp luật .27 Môi trường vi mô .28 4.1 Yếu tố khách hàng 28 4.2 Nhà cung cấp 28 Những điểm mạnh điểm yếu công ty 29 5.1 Khả tài 29 5.2 Cơ sở vật chất 30 5.3 Nguồn nhân lực 30 5.4 Tổ chức quản lý 31 CHƯƠNG II Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối naỷ công ty VINA RECO 32 I Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty 32 Tóm tắt đánh giá kết sản xuất kinh doanh .32 Các sách marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cty 33 2.1Chính sách sản phẩm 33 2.2 Chính sách giá 34 2.3 Chính sách xúc tiến 34 2.4 Chính sách phân phối 35 II Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối .36 59 Vai trò cần thiết nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối 36 Thiết kế kênh marketing 36 2.1 Cơ cấu kênh phân phối .37 2.2 Phát triển kênh thay 38 Tìm kiếm thành viên kênh 39 Qúa trình quản lý kênh phân phối hành 40 4.1 Tổ chức quản lý hoạt đônạ thành viên kênh 40 4.2 Quản lý dòng chảy kênh 43 4.3 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối .44 4.4 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 45 CHƯƠNG III Các giải pháp cụ hể hoàn thiện kênh phân phối công ty VINA RECO .46 Hoàn thiện thiết kế kênh 46 Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh 48 Hoàn thiện quản lý kênh 48 Phối hợp đồng sách marketing mix .51 Kết luận 53 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Tác giả: Phillip Kotler - Giáo trình đọc, lập, phân tích báo cáo tài doanh nghiệp - NXB thống kê Chủ biên: PGS.TS Ngô Thế Chi & TS Vũ Cơng Ty - Giáo trình tài doanh nghiệp sản xuất - NXB Thống Kê Chủ biên: TS Trương Mộc Lâm - Giáo trình Marketing bản- NXB Thống kê - Báo cáo tài chính, tiêu kế hoạch, tốn tài tài liệu có liên quan Công ty VINARECO - Catalog danh mục sản phẩm, danh mục giá giới thiệu công ty - Một số báo chí, tài liệu khác v.v 61 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 62 ...Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Chữ thập đỏ Trong... doanh thực tê cơng ty phân tích thực trạng cơng ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp... ty phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu nhằm đạt mục tiêu mà công ty đặt Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới Hoàn thiện