Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này.
Chuyên đề tốt nghiệp Hà Việt Phí LI M U Cơng ty Cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, với năm hoạt động năm bắt hội , vượt qua thách thức có thành công định , khẳng định công ty hàng đầu lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật) Tuy nhiên cịn có nhiều khó khăn thách thức phía trước , việc đánh giá thân để biết điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, cơng ty cần nâng cao hiệu cạnh tranh để tạo chỗ đứng thị trường nước hướng đến xuất Để làm điều biện pháp kinh doanh khác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty, việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập, cơng ty xác định vai trị quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết tỉnh phía bắc có bước chắn mau lẹ việc xâm nhập hai thị trường tiềm thị trường miền trung, nam Tại thị trường miền bắc cơng ty xây dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng, xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với hàng trăm đại lý lớn nhiều cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên công ty xácđịnh cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Vẫn cịn tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều không kịp thời, vào thời điểm mùa vụ làm lỡ hội kinh doanh khách hàng,…Đặc biệt công ty -1- Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt cn có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, tiềm hơn, thị trường miền trung thị trường miền nam Đây lý để em viết đề tài : “ Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả cạnh tranh công ty,phát triển hoạt động kinh doanh công ty Cấu trúc đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát thị trường công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hệ thống phân phối công ty Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phõn phi ca cụng ty -2- Chuyên đề tốt nghiệp Hµ ViƯt PhÝ CHƯƠNG I KHÁI QT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV 1.1 Khái quát chung thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp toàn quốc : 59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số Xuất phát từ đặc điểm cấu dân số nước ta, Đảng xác định việc phát triển nông nghiệp mặt trận hàng đầu Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội mục tiêu chiến lược quan trọng đường lối kinh tế Đảng nhà nước thời kì cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Nước ta nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ vai trị vơ quan trọng ngành nơng nghiệp nói riêng tồn kinh tế đất nước Do việc đa dạng hố sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng cơng việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt cơng nghiệp với truyền thống theo quy mơ thích hợp đòi hỏi tất yếu.Cùng với phát triển ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng theo Là công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, cơng ty Hồ Bình nhận thức rõ thời thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh với việc nhà nước đầu tư phát triển nông nghiệp nước ta theo hướng đại hố, cơng nghiệp hố người nơng dân đầu tư nhiều cho việc chăm sóc, bảo vệ phát triển diện tích canh tác trồng Cơng ty vào tình hình thực tế, phân bố trồng theo khu vực địa lý tỉnh, địa phương xu hướng trồng tương lai để xác định rõ đâu khách hàng mục tiêu tương lai Đây quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu gắn với trồng định, cơng ty xác định loại sản phẩm, số lượng hay yu t th trng nh -3- Chuyên đề tốt nghiệp PhÝ Hµ ViƯt hưởng nhằm xây dựng hệ thống kênh phù hợp cho thị trường cụ thể Căn vào biểu ta nhận thấy diện tích lúa, hoa màu , ăn phát triển mạnh tỉnh thuộc đồng bắc Đây điều dễ hiểu nơi có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển lúa nước hoa màu, ăn Cụ thể tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phịng,… đặc biệt số tỉnh có diện tích ăn hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phòng,… Đây thị trường lớn cơng ty có diện tích trồng lớn, mặt khác xu hướng trồng tỉnh có xu hướng tăng tương lai điều kiện tốt cho việc đầu tư công ty tương lai Tại tỉnh miền núi phía bắc, diện tích lúa, hoa màu khơng lớn tập trung tỉnh thuộc đồng bắc bộ, tỉnh có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển chè, cà phê, đặc biệt số tỉnh có diện tích chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác có khách hàng lớn, tạo lợi nhuận cao tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Bên cạnh hai tỉnh Thanh Hố Nghệ An thị trường lớn công ty khai thác tốt tỉnh có diện tích trồng lớn, đặc biệt lúa, bên cạnh tỉnh Nghệ An cịn có diện tích cà phê lớn có xu hướng tăng nhanh tương lai Theo thống kê nông nghiệp dự kiến bố trí đến năm 2010 tỉnh miền bắc sau( trang bên ) Biểu 1: Dự kiến bố trí đến năm 2010 Đơn vị: 1000 Năm Tỉnh Lúa Vĩnh Phúc Thanh Hoá Thái Nguyên Sơn La 71,8 253,7 65,3 41,9 1999 Cây hoa Cây chè, màu, ăn 44,5 102,5 11 68,9 cà phê 0 11,2 5,53 -4- Lúa 70 254,1 65,3 41,9 2010 Cây hoa Câychè, màu, ăn 26,27 191,6 23 83,74 cà phê 0 13 14,5 Chuyên đề tốt nghiệp Hà Việt Qung Bỡnh Phỳ Thọ Ninh Bình Nghệ An Nam Định Lào Cai Lạng Sơn Lai Châu Hưng n Hải Phịng Hồ Bình Hà Tĩnh Hà Tây Hà Giang Bắc Giang Bắc Ninh Yên Bái Tuyên Quang Thái Bình 46,9 67,1 82,2 176,4 165,6 35,5 46,5 49,6 89,6 95,2 41,5 106 167,5 29,7 114,3 82,6 39,5 43,1 172,1 PhÝ 9,3 21,8 16,9 94,8 4117,6 22 18,7 30,1 353,6 4809,3 32,9 30,7 55 46,9 52,5 15,7 29,2 20,3 35,1 5,4 7,9 8,85 2,36 0 0,26 8,5 0 11,3 3,6 46,9 72,2 80 176,4 160 35,5 46,5 49.6 85 88,6 41,5 106 160 29,7 114,3 81 39,5 43,1 170 24 29 33,1 125 5324 32 26,5 40,3 565 5709,5 59 49,2 69 65 63 22,5 72 29 32,5 16,4 15 20 8,8 0 11,3 15 0 18 Nguồn: Phòng Marketing Năm 2005 Do đặc điểm thị trường thuốc BVTV gắn liền với khu vực địa lý trồng nên khu vực có diện tích trồng lớn thường có nhiều cơng ty nước kinh doanh Những năm trước đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết nhập hay tài trợ từ nước với giá đắt Nhưng thị trường có nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh thành phố điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng.Song đặc điểm thị trường mà kiểm sốt ngành cịn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lượng khơng đảm bảo gây khó khăn chung cho phát triển lành mạnh ngành ảnh hưởng lớn đến đời sống bà nông dân Điều phần thị trường thuốc BVTV có nét đặc thù riêng Thứ nhất, sản phẩm có địi hỏi cao chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn sử dụng Thứ hai, sản phẩm thường sử dụng nhiều vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản lý thuốc khó kiểm sốt chặt chẽ điều kiện kinh doanh ca sn phm -5- Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà ViƯt Vì lỏng lẻo quản lý khó tránh khỏi.Đó điều kiện thuận lợi cho kẻ xấu len lỏi vào thị trường, đem bán sản phẩm không đảm bảo chất lượng bà sử dụng tiền tật mang Thứ ba, cạnh tranh ngành ngày gay gắt số lượng hàng ngoại nhiều chiếm ưu định.Mặt khác số lượng cáccông ty nước tham gia thị trường ngày đông, sản phẩm đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn gia tăng báo động Thứ tư, khác hàng ngành phần lớn người nông dân nên hiểu biết hạn chế Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ phần bị ảnh hưởng lớn nhà cung cấp 1.2 Khách hàng công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu công ty Do đặc thù việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có điều kiện kiến thức, trình độ hiểu biết định thuốc điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng công ty cân nhắc cẩn thận tuân theo quy tắc cụ thể công ty đề Chỉ khách hàng đáp ứng điều kiện họ đại lý bán hàng cơng ty Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu công ty bao gồm đại lý cấp chi cục bảo vệ thực vật tỉnh, thành phố, đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho khu vực thị trường định Họ chịu quản lý tực tiếp công ty hưởng sách giá, chiết khấu,… nhằm tránh xung đột kênh Bên cạnh cơng ty quan tâm đến khách hàng tổ chức, họ nông trường, doanh nghiệp kinh doanh trồng loại công nghiệp chè, cà phê với diện tích lớn nên đem lại lợi nhuận lớn cho công ty Số lượng đại lý cấp1 công ty thị trường miền bắc cụ thể sau ( trang bên ) Các đại lý cấp công ty lại bán sản phẩm cho khách hàng tổ chức cá nhân nm kờnh phõn -6- Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hµ ViƯt phối cấp dưới, họ mua hàng đại lý cấp làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ công ty Công ty phân loại khách hàng theo doanh số mà công ty bán cho họ , với khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm coi đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm coi đại lý trung bình cịn lại đại lý nhỏ Căn vào việc phân loại cơng ty có sách ưu đãi biện pháp khuyến mại khác nhằm khuyến khích, động viên họ Biểu 2: Số lượng đại lý công ty STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 Tỉnh Bắc Giang Quảng Ninh Hải Phịng Thái Bình Nam Định Phú Thọ Thái Ngun n Bái Tuyên Quang Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng Hà Nội Hà Tây Hải Dương Ninh Bình Thanh Hố Nghệ An Hà Tĩnh Vĩnh Phúc Hưng Yên Hà Nam Bắc Ninh Miền Trung Số Lượng 10 3 10 5 2 4 Nguồn: phòng Marketing năm 2005 Sản phẩm công ty qua cấp trung gian cuối đến tay người nông dân, họ người trực tiếp tiêu dùng sử dụng sản phẩm, bên cạnh khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm công ty để phục vụ cho việc phịng, chống bệnh cho nơng trường, trang trại trồng 1.2.2 Các đặc im ca khỏch hng -7- Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hµ ViƯt *Đặc điểm nhân học : Ta thấy qua biểu thị trường công ty trải rộng thị trường rộng khắp miền bắc, có khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,… Đây thị trường lớn công ty, đem lại lợi nhuận cao công ty đặc biệt quan tâm Trên thị trường có, cơng ty phân phối rộng rãi sản phẩm mình, chủ yếu sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại nhiều loại lương thực, thực phẩm Trong cơng ty vào cấu trồng tỉnh ( Dự kiến bố trí đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trường hệ thống phân phối nhu cầu thực tế thị trường cấu sản phẩm có (Phụ lục 3) để bán phân phối sản phẩm công ty Dựa vào cơng ty hình thành cặp sản phẩm – thị trường cụ thể Đối với khu vực đồng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , ăn công nghiệp ngắn ngày (khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng Đây thị trường lớn cơng ty doanh số cao có độ bao phủ thị trường rộng , tỉnh (Nam Định, Hải Dương,Thái Bình, ) Với tỉnh có cấu trồng chủ yếu loại công nghiệp ngắn ngày chè Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La,…các khách hàng thường không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng Tại thị trường công ty chủ yếu bán sản phẩm thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng *Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối công ty chủ yếu người nông dân, quanh năm “chân tay bùn” , trình độ hiểu biết nhận thức họ cịn hạn chế, khách hàng thường mua hàng theo kinh nghiệm mua hàng có tham khảo người sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ thấy sản phẩm có bao bỡ p, bt mt thỡ mua -8- Chuyên đề tốt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt Đây đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, tăng cường nhận thức người dân sản phẩm hình ảnh cơng ty *Đặc điểm văn hoá: Người dân Việt Nam từ ngàn đời sống văn hoá làng xã với phong tục tập quán, hành vi ứng xử văn hố mang đặc trưng riêng Chính điều ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi tiêu dùng họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với người có kinh nghiệm định mua hàng đó, họ thường mua hàng sau tham khảo người khác có kinh nghiệm mà khơng cần dẫn khác họ đến cửa hàng mà người hướng dẫn họ cho không nơi khác 1.3 CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY 1.3.1 Khái quát chung đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) công ty Hiện thị trường thuốc BVTV có nhiều cơng ty cung cấp bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng 50 cơng ty, có cơng ty liên doanh nước ngồi cơng ty Bayer liên doanh với Đức hay BygentaThuỵ Sỹ…và công ty nước Để thấy rõ khác chiến lược kinh doanh công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh cơng ty Hồ Bình điểm mạnh, điểm yếu hai chiến lược kinh doanh ta xét mơ hình sau: Mơ hình chiến lược kinh doanh Định hướng sản phẩm (Hồ Bình) Hồ Bình Đại lý cấp Đại lý cấp … Khách hàng Định hướng khách hàng(Liên Doanh) Liên Doanh Đại lý cấp Đại lý cấp … Khách hàng Sự khác : Có thể nói khác hai chiến lược kinh doanh việc áp dụng hai chiến lược khác chiến lược kéo chiến lược đẩy xúc tiến nhằm thu hút khách hàng Trong liên doanh sử dụng công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hỡnh nh cụng ty -9- Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hµ ViƯt nhằm thu hút khách hàng, tạo nhận biết nhu cầu người dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm tạo niềm tin người tiêu dùng người tiêu dùng tự tìm mua sản phẩm họ cửa hàng Cịn Hồ Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích thành viên kênh phân phối bán sản phẩm cơng ty, biện pháp cạnh tranh giá, khuyến lớn giành cho đại lý, hỗ trợ đại lý hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử dụng biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh 1.3 So sánh ưu, nhược điểm ĐTCT với công ty Điểm mạnh công ty liên doanh họ có nguồn lực tài mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin khách hàng Định hướng kinh doanh công ty họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, chiến lược kinh doanh Công ty định hướng vào sản phẩm Qua mơ hình thấy dài hạn chiến lược kinh doanh liên doanh mang lại hiệu lâu dài, thị phần tăng dần giữ lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao Đây chiến lược phù hợp với đặc điểm điều kiện công ty, việc tập trung vào đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá, chiết khâu cao so với liên doanh công ty xây dựng mạng lưới phân phối rộng thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh Một điểm mạnh Liên Doanh họ độc quyền sở hữu số sản phẩm độc quyền, họ có lợi độc quyền mà cơng ty khác khơng có Điểm yếu liên doanh điểm mạnh mà cơng ty Hồ Bình có, việc hiểu rõ văn hố, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hng - 10 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà ViƯt Sáu tháng lần cơng ty xét duyệt cho đại lý , cửa hàng có doanh số bán hàng 100.000.000đ/tháng có phần thưởng vào dịp tổng kết thi đua công ty CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Kế hoạch phát triển cơng ty Hiện cơng ty Hồ Bình công ty lớn thị trường miền bắc đánh giá công ty cổ phần hoạt động có hiệu , có mức cổ tức cao Cơng ty tiếp tục có đầu tư cho sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ phấn đấu trở thành công ty thuốc BVTV lớn nước hướng tới thị trường nước ASEAN mục tiêu mà công ty đề từ thành lập, phấn đấu đến năm 2008 có sản phẩm xuất đến thị trường nước khu vực Để xây dựng cho lợi cạnh tranh dài hạn, cơng ty có nhiều kế hoạch, tạo mối quan hệ dài hạn khăng khít thành viên kênh chương trình hỗ trợ, đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tạo hội cho thành viên kênh trở thành cổ đông công ty, nhằm tăng nguồn lực công ty tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt cơng ty khách hàng mục tiêu kinh doanh chung 1.2 Đa dạng hố sản phẩm, khơng ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Hiện thị trường thc BVTV có nhiều loại thuốc, loại thuốc nhập nước ngồI hay sản phẩm liên doanh sản xuất theo công nghệ cao, chất lượng tốt chiếm lớn Mặc dù cơng ty đầu ngành song Hồ Binh có khoảng 100 sản phẩm loại Sản phẩm chưa thật phong phúvề chủng loại chưa có nhiều sn - 47 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà ViÖt phẩm chủ đạo, chất lượng cao đủ sức cạnh tranh ngang ngửa với sản phẩm nhuập Trong năm tới Hồ Bình xác định đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động nghiên cứu khách hàng, đầu tư trang bị công nghệ phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm thuốc trừ sâu, trừ cỏ mặt hàng mạnh công ty tạo chỗ đứng tâm trí khách hàng 1.3 Củng cố lợi cạnh tranh miền Bắc, xâm nhập thị trường miền Trung, Nam xây dựng chiến lược xuất Hiện thị trường Hồ Bình thị trường phía Bắc, thị trường miền Trung, Nam , miền núi chưa xâm nhập cịn hạn chế Vì mục tiêu xâm nhập chiếm lĩnh thị trường vùng mục tiêu xuyên suốt trình hoạt động cơng ty Tại thị trường miền Nam vựa lúa lớn nước, bên cạnh loại hoa màu cơng nghiệp ngắn ngày trồng với diện tích lớn Đây điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh công ty xâm nhập tạo chỗ đứng thị trường Tuy nhiên thị trường có công ty lớn kinh doanh không dễ để cơng ty xâm nhập Điều địi hỏi công ty phải xây dựng lớn mạnh mặt, với lợi cạnh tranh công nghệ, nhân lực sở vật chất có chiến lược cạnh tranh qua giá cách hiệu nhằm bước chiếm lĩnh thị trường Đặc biệt phải xây dựng mở rộng nhân lực vật lực chi nhánh Hồ Chí Minh Cơng ty phấn đấu vùng thị trường lớn có cán chuyên viên công ty người phân phối giới thiệu sản phẩm tới bà Mục tiêu phấn đấu đến năm 2008 thị phần công ty miền bắc 30%, miền trung : 10% miền nam : 15% Hiện thị trường thuốc BVTV công ty lo tập trung “đá” sân nhà, nơi mà họ phải cạnh tranh khốc liệt với với sản - 48 - Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt phẩm cơng ty liên doanh hàng nhậu hoạt động xuất tìm kiếm thị trường nước ngồi bị bỏ ngỏ Tranh thủ lợi cạnh tranh thị trường nước, nguồn lực công ty công ty bắt đầu bắt tay vào nghiên cứu thị trường khu vực nước ASEAN với mục tiêu 5% doanh thu công ty năm 2008 xuất Để đạt mục tiêu đề ra, cơng ty cầncó giải pháp cụ thể để cải thiện nâng cao chất lượng hoạt động quản lý, hoạt động phân phối – hoạt động quan trọng để xây dựng lợi cạnh tranh lâu dài thị trường NHỮNG GIẢI PHÁP CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY HỒ BÌNH 2.1 Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Với hệ thống kênh phân phối thiết lập, cơng ty Hồ Bình có thành cơng định Tuy cần có thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh nhằm hoàn thiện để kênh hoạt động hiệu Thứ : Công ty cần triển khai đầu tư nhiều cho kiểu cấu trúc kênh 3: Công ty Đại lý Bán lẻ Khách hàng Với kiểu cấu trúc kênh này, đảm bảo khả kiểm soát công ty thành viên chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng khả kiểm soát, quản lý xử lý xung đột kênh Bởi sản phẩm thuốc BVTV xâm nhập tới vùng thị trường xa , lại dễ bị chép, giả mạo, quyền Nếu sử dụng kiểu kênh dài làm ảnh hưởng đến kiểm soát chất lượng sản phẩm dành cho khách hàng Tuy nhiên cấu trúc kênh ngắn khó bao phủ hết thị trường, làm thị phần công ty Thứ hai: Cơng ty nên có sách tun truyền tác động đến người tiêu dùng vùng sâu, xa, để xâm nhập thị trường Do hệ thống phân phối công ty thị trường miền bắc tập trung nhiu cỏc tnh - 49 - Chuyên đề tèt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt xi, thị trường miền núi cịn bỏ ngỏ Ngoại trừ số nơng trường, cơng ty có quy mơ trồng lớn có quy trình canh tác đại cịn lại đa phần việc trồng cấy tự phát, khơng khoa học Do cơng ty cần có sách tun truyền tác động đến người tiêu dùng nhằm thay đổi nhận thức họ, hướng người dân phát triển phương pháp canh tác, nuôi trồng đại, khoa học Đồng thời hệ thống thành viên phải mở rộng tuyển chọn thị trường qua việc sử dụng sản phẩm cơng ty có hiệu quả, người dân nhận thức tốt việc sử dụng thuốc BVTV việc canh tác có hiệu quả, thị trường tiềm mà cơng ty cần phải hướng tới khai thác hiệu Thứ ba: Tại vùng thị trường có diện tích trồng lớn, công ty cần nghiên cứu xu hướng phát triển trồng nên có đại lý hay cửa hàng để đảm bảo bao phủ thị trường Tại người bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao để giúp đỡ người nông dân việc tư vấn sử dụng thuốc, tạo mối quan hệ khăng khít, lâu dài với người dân, để xây dựng hệ thống kênh phân phối vững chắc, lâu dài Nghiên cứu xu hướng trồng vùng thị trường điều quan trọng vầ công ty đặc biệt coi trọng, dự báo cho kế hoạch kinh doanh công ty Thứ tư: Công ty nên lập danh sách khách hàng cá nhân tổ chức mua nhiều hàng có nhu cầu trực tiếp để đưa thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm có ưu đãi hợp lý dành cho khách hàng nhằm tạo mối quan hệ lâu dài, khuyến khích việc mua lại họ Nhưng công ty cần lưu tâm đến giá dành cho khách hàng này, có chênh lệch giá công ty nhà phân phối hoạt động khu vực thị trường khách hàng dẫn đến xung đột kênh công ty làm hoạt động thành viên công ty trở nên hiệu Thứ năm: Cơng ty nên có mạng lưới cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm phụ trách vùng thị trường nhỏ tiếp xúc trực tiếp với khỏch - 50 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà ViƯt hàng từ có biện pháp quản lý kiểm soát chặt chẽ Do việc phân chia thi trường theo vùng quản lý đại lý lớn nhiều bất cập khu vực tị trường mà đại lý quản lý thường lớn đại lý thường không đủ nguồn lực có động thực để làm điều Do đại lý tập trung vào việc bán phân phối san phẩm tới cửa hàng, việc quản lý thơng tin cịn hạn chế Thứ sáu: Tại thị trường miền trung công ty cần xây dựng thêm chi nhánh miền bắc, nam điều giúp cho quản lý xử lý thông tin xung đột, khủng hoảng cách sát sao, kịp thời Mặt khác cơng ty nên có quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến người bán buôn, bán lẻ Đây biện pháp hữu hiệu để giảm gian lận sản phẩm công ty sở phân phối thị trường thuốc BVTV nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhái, quyền… làm tổn hại đến uy tín cơng ty Để thực điều cần thực số biện pháp cụ thể sau: Công ty trực tiếp quản lý trung gian gần nhất, thành viên cấp chịu quản lý thành viên cấp theo lãnh đạo công ty Lập danh sách tất trung gian từ đại lý, người bán buôn , bán lẻ phân phối sản phẩm công ty cách chi tiết, cụ thể Cơng ty có kiểm tra giám sát định kỳ với tất cấp trung gian Nếu có sai phạm có hình thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng kí kết: cảnh cáo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng thưa kiện lên quan pháp luật Thực nghiêm túc quy định kinh doanh nghĩa vụ nhà nước Thực khuyến khích, đánh giá với tồn cấp thành viên kênh phân phối 2.2 Kiến nghị hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 2.2.1 Quản lý dòng chảy kênh - 51 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt Dũng sn phm: Sản phẩm công ty phân phối rộng rãi thị trường miền bắc, kết đáng mừng mà công ty làm Tuy nhiên q trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng , có thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến khách hàng cách đầy đủ , kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý miền bắc, trung , nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường ,nhiều tiềm phát triển Có nghiên cứu tình hình trồng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, công ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán Đầu tư nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện phấp công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, công ty cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dịng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, để đạt điều này,công ty cần quan tâm đến số vấn sau - 52 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hµ ViƯt Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với cơng ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạnh Thành lập phòng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chun gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thư câu hỏi mà khách hàng đặt Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lượng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường vùng mật độ dân số, xu hướng trồng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành , mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin người nông dân, khách hàng công ty Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại bệnh dịch, phòng tránh sản phẩm công ty Đầu tư nhiều cho cán thị trường việc tranh bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin nhanh gọn, kịp thời Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trường người trường khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán kỹ sư nông nghiệp, chuyên viên ngành thuốc BVTV Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh , xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dòng toán: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng , cơng ty cho phép thành viên toán vào cuối tháng trước tốn kinh doanh cảu thánh thành viên hợp tác lâu ngày với công ty Công ty chấp nhận tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn tốn qua ngân hàng 2.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh - 53 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt i vi cỏc cửa hàng: Cửa hàng thay mặt công ty làm việc, quản lý trực tiếp khách hàng, thành viên nên nhân viên tuyển chọn hoạt động cửa hàng địi hỏi cao trình độ chun mơn nghiệp vụ kinh tế Công ty thường xuyên nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng kiến thức kinh tế nhằm phát huy hết lực , sáng tạo nhanh nhạy đội ngũ nhân viên trẻ, đầy nhiệt huyết Đối với đại lý: công ty cần phải xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lượng thành viên kênh từ bước tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chun mơn đại lý ( đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ trung cấp trở lên ) Hợp đồng kinh doanh kí kết thành viên đảm bảo tiêu chuẩn theo quy định nhà nước yêu cầu công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thưởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực nội dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán cửa hàng cơng ty Nên tìm kiếm thành viên kênh người làm việc phịng nơng nghiệp, chi cục thuốc BVTV tỉnh , địa phương, người có uy tín nguời dân cán xã, huyện,… có hiệu việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng Các ý kiến tư vấn họ người dân dễ dàng chấp nhận tin tưởng Cần phải có chiến lược cụ thể công tác tuyển chọn Mặt khác tạo cho thành viên tin tưởng tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm công ty, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: - Thể ưu Hồ Bình so với cơng ty khác ngành - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh tham gia hoạt động, hợp tác với Hồ Bình so với việc tham gia vào kênh cỏc i th cnh tranh - 54 - Chuyên đề tèt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt - Các thành viên hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến hấp dẫn - Các sách giá áp dụng cụ thể cho thành viên kênh khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công minh bạch thành viên , thành viên kênh hiểu rõ biện pháp công ty thực - Nhân viên thị trường công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát thành viên sát có báo cáo kịp thời công ty bất thường, khó khăn mà thành viên gặp phải để cơng ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời 2.2.3 Khuyến khích thành viên kênh Hoạt động khuyến khích thành viên kênh Hồ Bình tổ chức thường xuyên hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán thực thi có hiệu cần tiếp tục trì hoạt động Ngoài việc tổ chức tham quan du lịch, giao lưu, học hỏi cho đại lý với nhân viên cơng ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh thành viên với Công ty có phần thưởng cho đại lý có doanh thu bán hàng cao ổn định thời gian định Khuyến khích thành viên kênh qua việc cử đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc thành tích chung Mặt khác cần có khuyến khích cho thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 2.3 Giải pháp Marketing – Mix 2.3.1 Chính sách sản phẩm - 55 - Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt Cơng ty Hồ Bình công ty hàng đầu kinh doanh thuốc BVTV, để giữ vững vị trí công ty cần phải xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để trì lợi cạnh tranh Tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm sáng tạo, phát minh cho sản phẩm để phục vụ kịp thời hiệu cho người tiêu dùng Tranh thủ ủng hộ giúp đỡ cán đầu ngành, đầu tư trì lợi cạnh tranh sản phẩm mới, nhãn hiệu độc quyền kiểm soát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm Phấn đấu giảm tối thiểu sản phẩm nhập , kinh doanh sản phẩm công ty nghiên cứu sản xuất Đầu tư mạnh cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực tốt việc quảng cáo bao bì, tạo nhận biết hình ảnh công ty Phân phối sản phẩm vào xu hướng phát triển trồng khu vực thị trường Đầu tư nhiều cho sản phẩm thuốc trừ sâu thuốc trừ cỏ sản phẩm chủ đạo công ty Đầu tư cho công tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc sản xuất lưu hành thị trường, tránh tình trạng thuốc không đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng cho cơng ty 2.3.2 Chính sách giá Trước hết công ty nên tiếp tục trì chiến lược giá cạnh tranh vùng thị trường miền núi, miền trung, nam nhằm mục đích mở rộng thị trường công ty Hệ thống chiết khấu cho khu vực thị trường tương đối phù hợp, song cơng ty nên có linh hoạt việc xác định tỷ lệ chiết khấu sản phẩm cụ thể, khu vực thị trường, khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích lơi kéo thành viên tham gia tích cực vào - 56 - Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt việc cung ứng sản phẩm công ty, tránh việc phân phối khan tập trung vào số sản phẩm Giá kiểm sốt chặt chẽ với quản lý thành viên kênh tránh việc bán phá gía, nâng giá gây xung đột kênh, ảnh hưởng đến uy tín công ty Với sản phẩm đăng ký nhãn hiệu độc quyền, chất lượng cao đáp ứng tốt nhu cầu thị trường cơng ty nên áp dụng chiến lược “ giá hớt váng” thời gian đầu để tạo hình ảnh cơng ty có uy tín thị trường, có sản phẩm chất lượng cao nhận thức người tiêu dùng 2.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Tiếp tục tuyển chọn nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng, Marketing cho đội ngũ bán hàng, tiếp thị nhân viên thị trường công ty Quảng cáo: ngân sách quảng cáo phải chủ động trích từ doanh thu hoạt động kinh doanh công ty với tỷ lệ định khoản đầu tư tất yếu Tiếp tục nghiên cứu đầu tư cho việc viết sách để giới thiệu phương pháp canh tác đại, cách phòng chống bệnh hại trồng Tiếp tục thực buổi hội thảo cấp với quy mô chất lượng không ngừng nâng cao Nên lập kế hoạch làm việc tiếp xúc trực tiếp với quan địa phương thôn xã, huyện tỉnh Tranh thủ ủng hộ giúp đỡ họ để tuyên truyền công ty sản phẩm công ty, in phân phát tờ rơi, catalog, …đến tay người tiêu dùng, tạo nhận biết sản phẩm công ty Công ty nên tham gia vào hội trợ triển lãm ngành qua tìm bạn hàng mới, đối tác, tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết liên doanh với công ty Xây dựng trang web riêng công ty địa http:www.hoabinh.hn.vn thực việc quảng cáo mạng nhằm thực chiến lược hướng đến xuất công ty - 57 - Chuyên đề tốt nghiệp Hà Việt 2.4 Các giải pháp khác PhÝ Hiện hoạt động marketing công ty nâng cao số lượng lẫn chất lượng Phòng quảng tiếp thị, phòng nghiên cứu thị trường hoạt động song hiệu chưa cao Để hoạt động marketing có hiệu trước hết cơng ty cần xây dựng phịng marketing có nhân viên đào tạo quy chuyên ngành Đội ngũ giúp công ty công tác quản lý thị trường, quản lý kênh phân phối, đồng thời thu thập xử lý thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh từ chuyển lại cho nhà chun mơn ban quản trị để có định phù hợp hiệu Đào tạo nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh tế, công ty tiếp tục đầu tư nghiên cứu cho cơng tác tìm kiếm ngun vật liệu đầu vào, hạn chế nhập từ nước ngồi để hạn chế chi phí kinh doanh 2.5 Một số kiến nghị với Nhà nước Có sách hỗ trợ phát triển ngành trồng trọt nghiên cứu khoa học kỹ thuật giống trồng, phương thức canh tác mới, v.v xiết chặt việc kiểm tra thị trường, ban tra thị trường làm việc nghiêm túc, kiểm tra gắt gao chặt chẽ sở kinh doanh có giấy phép hay khơng có giấy phép, tuyệt đối ngăn chặn tình hình lưu hình thuốc giả, thuốc chất lượng, thuốc nhập lậu, làm ảnh hưởng đến phát triển lành mạnh ngành Mặt khác thuốc không đảm bảo làm tổn hại đến đời sống kinh tế người nông dân hậu đem lại khó lường Ban hành sách ổn định cho nhà đầu tư thời gian đài, khuyến kích đầu tư nước liên doanh với nước tạo nguồn vốn hội thuận lợi việc nhập nguyên liệu đầu vào Hạn chế nhập thuốc BVTV để bảo hộ sở kinh doanh nước Mặt khác nhà nước có trợ giúp cho cơng tác xuất sản phẩm trồng, tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin, tạo mối quan hệ với nước khu vực quốc tế, đồng thời ban hành sách thuế - 58 - Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp PhÝ Hµ ViƯt phù hợp với hoạt động xuất nơng sản thuận lợi, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh ngành thuốc BVTV - 59 - Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp Hµ ViƯt PhÝ KẾT LUẬN Với năm hoạt động Công ty cổ phần Vật tư BVTV Hồ Bình khẳng định vai trị vị kinh tế thị trường Cơng ty ln hồn thành mục tiêu điều kiện thị trường thuốc thú ý ngày phát triển cạnh tranh gay gắt, công ty đề cao việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng sản xuất kinh doanh sở đó, cơng ty cạnh tranh ngày tốt thị trường, cơng cụ góp phần vào thành công chiến lược kinh doanh hệ thống kênh phân phối Hiểu rõ tầm quan trọng vận dụng lý thuyết thực tế, em tìm hiểu, nghiên cứu phân tích hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà công ty sử dụng Từ đưa vài đề xuất nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối công ty ngày hoàn thiện để nâng cao khả thị trường Em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Minh Đức giảng viên khoa Marketing Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, anh Lưu Minh Thêm tập thể cán cơng nhân viên cơng ty Hồ Bình nói chung phịng marketing nói riêng tận tình giúp đỡ em hồn thành chun đề - 60 - Chuyên đề tốt nghiệp Hà Việt Phí TI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất Thống kê 2000 Giáo trình Marketing –Trần Minh Đạo - Nhà xuất Thống kê 2000 Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất Thống kê 2000 Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm - Nhà xuất Giáo dục 1999 Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất ngày 15,17,22/2/2006 12,15/3/2003) Luận văn tốt nghiệp số 20,22 khoá 40 khoa Marketing Các tài liệu khác công ty Cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình ` - 61 - ... doanh số cao, tặng thưởng vào dịp lễ, tết,… THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 3.1 Tầm quan trọng hệ thống phân phối cơng ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình Một yếu... thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng... THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Kế hoạch phát triển công ty Hiện công ty Hồ Bình cơng ty lớn thị trường