Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu khu vực i trên địa bàn hà nội (tt)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG - ĐẶNG THẾ HÙNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC I TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI, NĂM 2014 Luận văn hoàn thành tại: HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ CÔNG HOA Phản biện 1: Phản biện 2: Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông Vào lúc: …… ngày tháng …… năm TÓM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU Trong nội dung đề cập cách tổng quan đề tài nghiên cứu Trước tiên, luận văn khẳng định tính cấp thiết đề tài nghiên cứu, với lý sau: (1) Vị trí, vai trò tiêu thụ SP quản trị tiêu thụ SP doanh nghiệp; (2) Môi trường kinh doanh XD có thay đổi (Việt Nam hội nhập kinh tế khu vực giới: AFTA; WTO; NĐ 84 CP chế kinh doanh XD, …) tác động tới hoạt động kinh doanh XD; (3) Do đòi hỏi nội từ DN: Trong điều kiện mơi trường KD có thay đổi,Quản trị tiêu thụ SPXD Cơng ty nói chung địa bàn trọng điểm – thủ đô Hà Nội nói riêng bộc lộ mặt hạn chế cần sớm hoàn thiện, nhằm giữ vững khẳng định vị thị trường Với lý trên, vấn đề “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu KVI địa bàn Hà Nội” chọn làm đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh - Sau đó, đánh giá tổng quan số đề tài liên quan xác định hướng nghiên cứu luận văn Một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến luận văn 2.1 Một số đề tài có liên quan đến luận văn a) Trần Bảo Sơn, ” Hoàn thiện hệ thống phân phối XD Công ty xăng dầu KVI”, luận văn thạc sĩ – Đại học kinh tế quốc dân, 2006 Luận văn làm rõ khái niệm phân phối hệ thống phân phối hàng hoá; luận giải nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hệ thống phân phối; khảo sát, phân tích hệ thống phân phối XD Cơng ty xăng dầu khu vực I từ thành lập đến năm 2006 bất cập kênh hệ thống phân phối XD Công ty Trên sở dự báo, định hướng chung ngành, luận văn đưa định hướng , từ đề xuất hệ thống giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối XD Công ty xăng dầu khu vực I Tuy nhiên, đóng góp mặt lý luận thực tiễn luận văn đề cập đến hệ thống phân phối với tư cách nội dung hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD b) Bùi Duy Nhị, “Phân tích thực trạng kinh doanh Cơng ty đề số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty xăng dầu Khu vực I”, luận án Thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 2002 Luận văn làm rõ sở lý luận hiệu kinh doanh nói chung, kinh doanh XD nói riêng vai trị việc nâng cao hiệu kinh doanh; đồng thời, nghiên cứu thực trạng hiệu kinh doanh XD Công ty; từ đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực I Luận văn đề cập nội dung hiệu kinh doanh doanh nghiệp Với nội dung mà luận văn đề cập giải quyết, tác giả phản ánh, phân tích trình độ lợi dụng nguồn lực (nguồn nhân lực, tài sản, vốn) để đạt mục tiêu mà Cơng ty đề ra, hay nói cách khác xem xét tương quan kết kinh doanh hao phí nguồn lực Tuy nhiên, luận văn chưa sâu nghiên cứu nội dung quản trị tiêu thụ SPXD với tư cách hoạt động giữ vai trò quan trọng doanh nghiệp kinh doanh XD c) Đỗ Quốc Hưng, “Biện pháp phát triển thị trường xăng dầu Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)”, luận văn thạc sỹ - Đại học Kinh tế quốc dân, 1998 Sau hệ thống hoá sở lý luận kinh doanh XD thị trường XD; đồng thời, phân tích thực trạng thị trường XD Việt Nam; đề xuất việc kết hợp hài hoà ba quan điểm phát triển thị trường XD ; từ đó, đề xuất hệ thống biện pháp phát triển thị trường XD Với phạm vi nghiên cứu trên, luận văn đề cập đến việc phát triển thị trường XD nói chung Tuy nhiên, vùng thị trường lại có đặc thù riêng, vậy, vùng thị trường cụ thể cần có nghiên cứu sâu hơn, nhằm phát điểm khác biệt, từ đó, đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường XD nói chung đẩy mạnh tiêu thụ SPXD nói riêng vùng thị trường d) Trần Đình Vũ, “Phát triển thị trường tiêu thụ Gas Petrolimex tỉnh khu vực phía Bắc”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 2005 Luận văn tác giả hệ thống hố sở lý luận, tình hình thị trường tiêu thụ Gas Công ty cổ phần Gas Petrolimex; từ đó, kiến nghị số giải pháp nhằm mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ Gas Công ty cổ phần Gas Petrolimex tỉnh phía Bắc Luận văn đề cập việc phát triển thị trường hệ thống Petrolimex giống đề tài tác giả Đỗ Quốc Hưng; nhiên, có khác biệt sản phẩm tiêu thụ (Gas/ xăng dầu); theo đó, phân tích, đánh giá giải pháp đưa nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cần có khác biệt e) Lê Cường, “Kinh doanh xăng dầu Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 1998 Cũng giống luận văn tác giả Đỗ Quốc Hưng, luận văn đề cập đến vấn đề kinh doanh XD Tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam nói chung; có nhấn mạnh vai trị sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới kinh doanh xăng dầu Tuy nhiên, việc áp dụng vào Công ty, vùng thị trường cần có giải pháp phù hợp để đạt mục tiêu kinh doanh đề 2.2 Hƣớng nghiên cứu Như nêu trên, có số đề tài nghiên cứu kinh doanh hệ thống Petrolimex; nhiên, đề tài giải vấn đề giác độ khác nhau: - Chỉ đề cập đến kinh doanh XD Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam nói chung, chưa xem xét cụ thể đến đặc thù kinh doanh Cơng ty thành viên - Có đề cập đến việc tổ chức kinh doanh Công ty cụ thể hệ thống Petrolimex; nhiên, sản phẩm tiêu thụ lại xăng dầu, mà SP chuỗi SP, dịch vụ Petrolimex cung cấp thị trường - Đối với hoạt động quản trị kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực I ,mới có đề tài đề cấp đến hệ thống phân phối, hiệu kinh doanh Cơng ty Chính vậy, giới hạn luận văn này, tác giả nghiên cứu, phân tích, luận giải vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu khu vực I , từ đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động Tiếp theo, mục đích; đối tượng, phạm vi; phương pháp nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu vấn đề lý luận sở gắn với quản trị tiêu thụ SP; đánh giá quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KVI địa bàn phân công Hà Nội; đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ cho Công ty thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Luận văn xác định nghiên cứu vấn đề lý luận sở gắn với quản trị tiêu thụ SP, thực trạng giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KVI; giới hạn thời gian (đánh giá thực trạng hoạt động từ năm 2009 trở lại đề xuất giải pháp cho thời gian tới) không gian (tại vùng thị trường mà Công ty xăng dầu KVI phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội) Phƣơng pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp tổng quát (PP tiếp cận hệ thống, PP thống kê) phương pháp cụ thể (nghiên cứu liệu thứ cấp, điều tra khảo sát, Phương pháp so sánh) Kết cấu luận văn Luận văn gồm chương: Ngoài ra, luận văn cịn có phần kết luận Danh mục tài liệu tham khảo Chương 1: Một số vấn đề chung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà Nội Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà Nội 6 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Trong nội dung Chương 1, luận văn đề cập hệ thống hoá số vấn đề chung tiêu thụ quản trị tiêu thụ SP DN kinh doanh XD Trước tiên, khái niệm, vai trò tiêu thụ quản trị tiêu thụ SP DN Tiếp sau, đề cập nội dung chủ yếu quản trị tiêu thụ SP Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Thực chất vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Các nội dung chủ yếu quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng SP: (khái niệm, mục tiêu, nội dung chủ yếu; phương pháp thường áp dụng; số kỹ thuật chủ yếu); 1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ SP: Trong phần đề cập nội dung liên quan đến xây dựng kế hoạch (bán hàng, marketing, chi phí kinh doanh tiêu thụ) 1.2.3 Xây dựng sách tiêu thụ SP: Trong quản trị tiêu thụ SP thường xây dựng áp dụng sách tiêu thụ chủ yếu sách SP, sách giá cả, sách xúc tiến, sách tốn, + Chính sách sản phẩm: Chính sách SP kinh doanh XD đề cập đến nguyên tắc đạo, quy tắc, phương pháp thủ tục thiết lập gắn với việc đưa chủng loại SPXD nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SP, đem lại lợi ích lớn cho DN khách hàng tiêu thụ SP thời kỳ cụ thể Tuy nhiên, SPXD có chu kỳ sống dài, nên sách SP hoạt động kinh doanh XD cần quan tâm, thường gắn với việc gợi mở nhu cầu tiêu dùng (chẳng hạn đưa mặt hàng xăng, diesel chất lượng cao bán thăm dò thị trường, thị trường chấp nhận triển khai rộng, giả vấn đề an tồn mơi trường, Nhà nước buộc DN phải kinh doanh người tiêu dùng phải sử dụng mặt hàng có chất lượng cao hơn) + Chính sách giá cả: Trong hoạt động quản trị tiêu thụ SP đề cập đến tổng thể nguyên tắc, phương pháp giải pháp tác động vào giá cả, nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SP, đem lại lợi ích lớn cho DN khách hàng thời kỳ cụ thể Nội dung chủ yếu sách giá hoạt động kinh doanh liên quan tới vấn đề cách thức đặt giá SP (dựa vào chi phí; thực trạng cạnh tranh; giảm giá chiết khấu; điều kiện toàn như: thời hạn, phương thức, bán chịu,…); mức đặt giá (cao, trung bình hay thấp); đưa các sách giá bán SP (giới hạn giá bán SP; ngồi ra, sách giá phải phù hợp với chiến lược KD, tình hình cụ thể vùng thị trường, SP) + Chính sách xúc tiến: Đề cập đến tổng thể nguyên tắc bản, phương pháp, thủ tục giải pháp thúc tiến bán hàng, nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SP, hạn chế xoá bỏ trở ngại thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực mục tiêu tiêu thụ xác định thời kỳ cụ thể + Chính sách toán: Là tổng thể nguyên tắc bản, thủ tục phương thức toán mà DN áp dụng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua SP DN 1.2.4 Xây dựng quản trị hệ thống kênh PP sản phẩm + Luận văn rõ vai trò quan trọng hệ thống kênh PP nói chung; đặc biệt nhấn mạnh: “các Công ty kinh doanh SPXD phần lớn thuộc lĩnh vực thương mại, SPXD hoàn toàn DN mua, nhập để bán thị trường Sản phẩm XD có mức độ tiêu chuẩn hố cao, khơng có khác biệt nhiều Do đó, cơng cụ cạnh tranh lớn mà DN thương mại kinh doanh XD áp dụng cạnh tranh hệ thống phân phối Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tổ chức quản lý tốt hệ thống phân phối mình” + Đề cập nội dung xây dựng kênh PP, bao gồm nội dung bàn như: Các loại kênh PP; Quy trình thiết kế kênh PP (phân tích để xây dựng kênh, xác định mục tiêu phân phối SP, xác định yêu cầu chủ yếu kênh, xác định xây dựng điểm bán hàng; mô tả khái quát kênh phân phối SP DN) + Tiếp theo, đề cập nội dung quản trị kênh PP, bao gồm nội dung sau: Đánh giá kênh PP; hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh 1.2.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm nội dung liên quan tới vấn đề lựa chọn nhân viên, yêu cầu nhân viên bán hàng , số lượng nhân viên; nguyên tắc việc trình bày, xếp hàng hóa cửa hàng ; việc tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng (tầm quan trọng, yêu cầu,… hoạt động này) Việc nhận thức rõ nội dung sở việc phân tích, đánh giá hồn thiện quản trị tiêu thụ SP Công ty 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp Gồm nhân tố sau: Giá bán sản phẩm,chất lượng sản phẩm,cơ cấu mặt hàng,quảng cáo,kênh phân phối dịch vụ sau bán hàng 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp Gồm nhân tố sau: Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp,tập quán, thói quen tiêu dùng nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, mức thu nhập người tiêu dùng, khả thay sản phẩm, sản phẩm thị trường 9 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KV I TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI Trong nội dung Chương 2, luận văn khái quát lịch sử hình thành phát triển Công ty xăng dầu KVI; đặc điểm SPXD, tình hình thị trường khách hàng (hành vi mua, cách thức mua sắm đối tượng khách hàng) phát hiện, phân tích, hệ thống hố Qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KVI số tồn Công ty nguyên nhân chủ yếu tồn này, khẳng định: nguyên nhân chủ yếu công tác thiết kế việc quản lý kênh phân phối Cơng ty chưa tốt, số sách bán hàng chưa phù hợp (SP, giá cả, xúc tiến, …) cần phải hoàn thiện thời gian tới Đây sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ SPXD Công ty Sau nội dung cụ thể: 2.1 Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Công ty xăng dầu KV I đơn vị thành viên Tập đoàn XD Việt Nam, tên giao dịch quốc tế Viet Nam National Petroleum Group, tiền thân Công ty XD mỡ Hà Nội, thành lập ngày 13/04/1956, DN chuyên kinh doanh XD, SP hóa dầu dịch vụ khác - Từ ngày 01/07/2010, theo Luật DN, công ty xăng dầu KV I chuyển sang hoạt động theo mơ hình Cơng ty TNHH thành viên, Tập đoàn XD Việt Nam làm chủ sở hữu (theo QĐ số 389/XDQĐ-HĐQT ngày 28/06/2010 Tập đoàn xăng dầu Việt Nam) 10 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 2.1.3 Các thành tựu chủ yếu mà Công ty đạt 2.1.4 Năng lực mở rộng kinh doanh xăng dầu công ty 2.2 Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu KV I địa bàn Hà Nội 2.2.1 Nghiên cứu thị trường xăng dầu 2.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ xăng dầu 2.2.3 Xây dựng sách tiêu thụ xăng dầu 2.2.4 Hệ thống kênh phân phối xăng dầu 2.2.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 2.3 Các nhân tố thực tế ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu KV1 2.3.1 Đặc điểm SPXD: đưa đặc điểm, tính chất chủ yếu SPXD (tính chất, mức độ tiêu chuẩn hố; tính độc hại cháy nổ; điều kiện kỹ thuật cần có kinh doanh SPXD) Qua trình bày phân tích khác biệt SPXD SP khách, là: + Do tính chất: Là chất lỏng, nhẹ, dễ bay bám dính, nên dễ bị hao hụt; đó, tổ chức kênh PP dài hao hụt tăng nhiều; thể tích SPXD phụ thuộc nhiều vào nhiệt độ; vậy, việc xác định số lượng XD giao nhận cách xác khơng đơn giản; SPXD có khối lượng riêng nhỏ nên vận chuyển số lượng lớn SP đến địa điểm khác nhau; vậy, sử dụng trung gian tổ chức tiêu thụ XD; việc vận chuyển tồn chứa XD thực thiết bị đặc chủng phương tiện chuyên dụng + Mức độ tiêu chuẩn hoá cao: Trong kinh doanh XD, việc tiêu thụ SPXD có nhiều thuận lợi sử dụng kênh PP qua trung gian; phần lớn SP nhập vào Việt Nam, nên chất lượng SP 11 khơng có khác biệt NCC Do đó, thị trường, khác biệt NCC SPXD bán mà nằm uy tín, hình ảnh, dịch vụ bán hàng hệ thống kênh PP DN Hay nói khác đi, cách tổ chức quản trị hoạt động tiêu thụ SPXD DN để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng + Tính độc hại, cháy nổ: Các thiết bị phục vụ KD (bể chứa XD phương tiện vận tải, cột bơm, …) phải loại chuyên dụng, đảm bảo yêu cầu PCCC an toàn môi trường + Các điều kiện kỹ thuật: SPXD với đặc tính (dễ cháy nổ, độc hại,…), ngành hàng KD có điều kiện Do vậy, thương nhân muốn tham gia vào thị trường đòi hỏi phải có CSVC kỹ thuật định cầu cảng, kho bể, hệ thống bơm rót, cửa hàng XD đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, an toàn PCCC, môi trường theo luật định; cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ XD phải có chứng nhận kết huấn luyện PCCC, môi trường 2.3.2 Đặc điểm thị trƣờng khách hàng XD (về địa lý, quy mô, mật độ thị trường; hành vi mua khách hàng XD như: yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua, cách thức mua sắm) rút số kết luận sau: + Thị trường Công ty phân cơng KD có quy mơ lớn (nên sử dụng kênh trung gian), mật độ cao (trong trình tổ chức tiêu thụ SPXD tổ chức bán lẻ trực tiếp sử dụng trung gian cấp - Tổng đại lý) + Qua điều tra phân tích hành vi mua khách hàng XD cho thấy: (.) Đối với khách mua lẻ trực tiếp cá nhân: Yếu tố khách hàng quan tâm giá cả; mức độ quan tâm tăng dần lên theo thứ tự là: thương hiệu, tên tuổi NCC; tiếp sau vị trí 12 cửa hàng thuận tiện; quan tâm chất lượng, số lượng Còn cách thức mua sắm: Số lượng khách hàng lớn, lần mua tốn ngay; thời điểm mua diễn thường xuyên; thường không tồn chứa XD nhà mà đến cửa hàng để mua SPXD, nên sử dụng trung gian PP trình tiêu thụ SP cửa hàng bán lẻ XD nên đầu tư vị trí giao thông thuận lợi, mật độ phương tiện tham gia giao thơng lớn, chất lượng hàng hố phải đảm bảo số lượng chất lượng (.) Đối với khách hàng mua lẻ tổ chức: Yếu tố đối tượng quan tâm vị trí cửa hàng thuận tiện, tiếp sau yếu tố giá cả, tín dụng, độ tin cậy chất lượng, số lượng cuối NCC Về cách thức mua sắm: Mỗi khách hàng thường mua số lượng nhiều hơn, số lượng khách hàng lại hơn; thường có u cầu chặt chẽ thủ tục mua hàng (cung cấp bảng giá, hoá đơn chứng từ, làm hợp đồng mua,…); họ thường muốn mua theo phương thức chậm trả (.) Đối với khách hàng công nghiệp: Yếu tố quan tâm yếu tố tín dụng, kế sau giá khả đảm bảo nguồn hàng , cuối khả đảm bảo dịch vụ Về cách thức mua sắm: Mỗi lần mua hàng với số lượng lớn, mua có tính mùa vụ, có tính chu ký (lặp lại); nhằm ổn định nguồn hàng, nhóm khách hàng thường chọn NCC để ký hợp đồng dài hạn – năm); Do XD phải có phương tiện chuyên dùng vận chuyển việc kiểm tra kiểm soát chất lượng, số lượng liên quan đến nhiều người, nhiều phận, nên khách hàng thường muốn giao nhận hàng kho Do vậy, NCC cần bán hàng trực tiếp cho đối tượng khách hàng (không thông qua trung gian) (.) Khách hàng trung gian: Yếu tố quan tâm yếu tố hoa hồng, sách hỗ trợ, tiếp sau thương hiệu NCC, tín 13 dụng, cuối đến dịch vụ vận tải Về cách thức mua sắm: thường mua lặp lại, khối lượng lớn, theo hợp đồng dài hạn; mong hưởng mức chiết khấu giá lớn, hỗ trợ bổ sung, ưu tiên, …; đồng thời, lúc thường mua hàng nhiều đầu mối 2.3.3 Tình hình cạnh tranh thị trường xăng dầu - Trên vùng thị trường Công ty xăng dầu KV1 phân cơng, đặc biệt thị trường Hà Nội có nhu cầu tiêu dùng XD lớn có tốc độ tăng trưởng cao; vậy, nơi mà nhiều DN đầu mối nhập XD muốn chiễm lĩnh thị phần; kéo theo, cạnh tranh hãng nhập XD địa bàn Hà Nội diễn tương đối gay gắt Hiện tại, địa bàn Hà nội, có ba hãng nhập khác cạnh tranh với Cơng ty xăng dầu KVI là: Tổng công ty dầu Việt Nam - PV OIL, Công ty Thương Mại Kỹ thuật Đầu Tư – Petec, Tổng công ty XD quân đội Mặt khác, cịn cạnh tranh nội ngành: ngồi mục tiêu chung, đơn vị thành viên có mục tiêu, lợi ích cụ riêng, nên cạnh tranh nội ngành diễn (chẳng hạn Cơng ty có địa bàn giáp Cơng ty xăng dầu KV1: Chi nhánh XD Hải Dương, Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình) 2.4 Đánh giá thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty Qua phân tích, luận văn đưa đánh giá quản trị tiêu thụ SPXD Công ty sau: 2.4.1 Ƣu điểm *) Sản phẩm kinh doanh: Về SPXD, sản lượng liên tục tăng qua năm, tốc độ tăng bình quân 12%/năm; SPXD chất lượng cao (Xăng Mogas 92, Mogas 95, Diesel 0,05S) có xu hướng tăng, đặc biệt mặt hàng xăng chiếm tỷ trọng cao tổng xuất (51%) có tốc độ tăng cao; đó, mặt hàng Diesel 0,25S, dầu hoả có xu hướng giảm Sản phẩm Gas, dầu mỡ nhờn: Sản lượng doanh 14 thu tăng trưởng qua năm (bình quân Gas: 4%/ năm; dầu mỡ nhờn: 6%/năm) *) Hệ thống kênh phân phối: - Kênh bán lẻ trực tiếp: Sản lượng xuất bán chiếm 42% tổng xuất; số cửa hàng Công ty ¼ tổng số cửa hàng bán lẻ ngồi thị trường (110cửa hàng/ 440 cửa hàng), sản lượng bán bình qn gấp lần cửa hàng ngồi chiếm khoảng 44% thị phần bán lẻ địa bàn Hà Nội Việc tổ chức kênh bán lẻ trực tiếp cửa hàng Công ty phù hợp theo ngun tắc chun mơn hố theo vùng thị trường - Kênh bán qua trung gian: Trong thời gian qua, việc thiết kế kênh PP Công ty xác định cấu trúc kênh (bổ sung kênh PP qua trung gian: Tổng đại lý đại lý); sản lượng xuất bán chiếm 35% tổng xuất, tăng trưởng bình quân 20%/ năm; thị phần địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 42% - Kênh bán trực tiếp cho hộ công nghiệp: Sản lượng bán chiếm 23% tổng xuất, nhiên, sản lượng bán có xu hướng giảm qua năm (từ 27% xuống 19%); thị phần địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 43% *) Đội ngũ bán hàng: Công ty tổ chức máy tiếp thị theo chiều rộng, với nhiều người tham gia bán hàng (nhân viên tiếp thị, cửa hàng trưởng, nhân viên bán lẻ) Ở kênh bán cho khách hàng công nghiệp Tổng đại lý, đại lý, Công ty tổ chức bán Văn phịng Cơng ty (Phịng KD Cơng ty) Chi nhánh, Xí nghiệp trực thuộc có ưu điểm: Tổ chức máy tiếp thị theo chiều rộng với nhiều người tham gia bán hàng; đó, việc phát nhu cầu nhanh, kịp thời; phù hợp với địa bàn xa Công ty, xa Kho Chi nhánh (vì Chi nhánh gần khách hàng nên việc quản lý tốt hơn); phù hợp với thị trường khơng có cạnh tranh cạnh 15 tranh ít; phù hợp điều kiện sách bán hàng có mức độ phân quyền lớn *) Tổ chức bán hàng: Việc thiết kế, trưng bày cửa hàng tổ chức bán hàng, Công ty triển khai tương đối theo quy chuẩn ngành 2.4.2 Hạn chế, nguyên nhân *) Hạn chế: - Về sản phẩm, dịch vụ: SPXD, nhu cầu TD có thay đổi cấu mặt hàng; nhiên phản ứng Cty chưa thật nhanh nhạy SP Gas, DMN, sản lượng doanh thu bán chưa xứng với tiềm Cty Các loại hình KD khác: Mặc dù có nhiều lợi hệ thống PP, sở vật chất ; Tuy nhiên, loại hình KD khác chưa Cty quan tâm mức - Về kênh phân phối: + Tổ chức kênh: Kênh PP qua trung gian có phần chồng chéo thị trường, đặc biệt thị trường HN (cả VP Cty XNBL BB bán ĐL, TĐL địa bàn HN) mối ràng buộc Cty với TĐL, ĐL lỏng lẻo, tính ổn định bền vững hệ thống khơng cao, làm khó khăn cho cơng tác quản lý kênh làm giảm hiệu kênh; thị phần BL qua ĐL, TĐL thấp (40% nhu cầu mua lẻ địa bàn) + Quản lý kênh: Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh chủ yếu dựa vào tiêu thức định tính, thiếu tiêu thức quan trọng điều kiện tín dụng, tài sức mạnh bán hàng; thủ tục lựa chọn đơn giản, khơng có thời gian thử thách Các sách khuyến khích thành viên kênh PP qua trung gian chưa quan tâm thoả đáng, khơng có hệ thống, nội dung khuyến khích chưa đủ mạnh Kênh PP xảy xung đột, chưa có biện pháp để giải xung đột 16 - Về phân bổ chi phí, xác định giá bán: phân bổ CP cịn mang tính bình qn, chưa phản ánh xác chi phí phát sinh cơng đoạn q trình tiêu thụ; nguyên tắc xác định định giá bán cứng nhắc, chưa thị trường - Xúc tiến bán: Chưa Công ty quan tâm - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ: Chưa triển khai bàn bản, lệ thuộc nhiều vào kế hoạch chế Tcty *) Nguyên nhân chủ yếu: - Nguyên nhân chủ quan: + Chưa nhận thức, đánh giá tầm quan trọng đa dạng hoá SP, DVụ KD; tâm lý ngại thay đổi, sợ rủi ro, thích hoạt động theo cũ + Tổ chức kênh PP chưa quan tâm mức triển khai bản; tuyển chọn thành viên kênh; đặc biệt việc thiết kế kênh chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, chưa xây dựng quy trình thiết kế kênh phù hợp (trong trình thiết kế kênh Cơng ty chưa trọng đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, khơng có bước nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh…) dẫn đến việc tổ chức thiết kế kênh cách tự phát, theo đó, kênh phân phối tạo chưa phải kênh tối ưu + Các nội dung quản trị kênh thực chưa tốt, chưa Xảy xung đột kênh (do Công ty chưa làm tốt công tác thiết kế kênh, có chồng chéo, chưa có kiểm soát hệ thống PP Tổng đại lý, tổ chức khâu điều độ vận tải chưa phù hợp) Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa bản, thiếu nhiều tiêu Do Cơng ty khơng có phương tiện vận tải phải thuê ngoài, việc thực thi hợp đồng vận tải chưa tốt + Chưa có hệ thống tính chi phí KD riêng (kế tốn Q.Trị), nên việc phân bổ CPhí chưa đầy đủ xác; xác lập giá bán 17 theo tư cũ + Một số ND QT Tthụ chưa triển khai (xúc tiến bán,…) - Nguyên nhân khách quan: Do xu hướng tiêu dùng thay đổi định hướng tiêu dùng Nhà nước; môi trường KD (mức độ cạnh tranh thị trường chưa cao; đặc thù SPXD mặt hàng KD có điều kiện, rào cản thị trường lớn) Cơng ty tham gia KD XD thị trường từ đầu, chiếm thị phần chi phối; Cty không chủ động, phải lệ thuộc nhiều vào chế KD chung Nhà nước Tổng công ty 18 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KVI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI Trên sở vận dụng số lý luận chung tiêu thụ quản trị tiêu thụ SP DN kinh doanh XD kết khảo sát, phân tích thực tế hoạt động hoạt quản trị tiêu thụ SPXD Công ty thời gian qua,nội dung bao gồm: 3.1 Định hƣớng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty tới năm 2015 3.1.1 Dự báo môi trường thị trường xăng dầu 3.1.2 Định hướng mục tiêu kinh doanh xăng dầu Công ty 3.1.2.1 Định hướng mục tiêu chung Hiện tại, Petrolimex nói chung Cơng ty xăng dầu KV I nói riêng chiếm giữ vị trí người dẫn đầu thị trường Tuy nhiên, ngày có thêm nhiều đầu mối nhập XD; năm tới, cạnh tranh kinh doanh XD diễn gay gắt Mục tiêu Công ty từ đến năm 2015 ln giữ vững Cơng ty giữ vai trị chủ đạo địa bàn, chiếm thị phần chi phối, có khả dẫn dắt chi phối thị trường (Việc trì vị trí dẫn đầu đem lại nhiều lợi ích cho Cơng ty: chi phối hệ thống kênh phân phối, tăng khả điều tiết thị trường, có lợi kinh tế nhờ quy mơ); có đầy đủ tiềm lực sở vật chất kỹ thuật, tài chính, lao động… đáp ứng tốt nhu cầu thị trường phát triển bền vững; đơn vị thành viên mạnh TĐXD Việt Nam-Petrolimex 3.1.2.2 Định hướng mục tiêu marketing 19 Trong thời gian tới, với môi trường KD mới, chắn xuất thêm đầu mối nhập XD Các đầu mối nhập muốn thâm nhập vào thị trường mục tiêu Cơng ty việc họ cần làm thiết lập kênh phân phối riêng họ Công ty xăng dầu KV I giống hầu hết nhà cung cấp XD nội địa khác là DN sản xuất mà đơn DN thương mại, tổ chức tiêu thụ SPXD nhập Các SPXD có chu kỳ sống dài, tiêu chuẩn hoá; nên thị trường XD khơng có khác biệt nhiều SP kinh doanh NCC Do vậy, Công ty xác định coi kênh phân phối SPXD cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu; theo đó, chiến lược kênh phân phối Công ty đặt lên hàng đầu mục tiêu Marketing 3.1.2.3 Mục tiêu cụ thể - Lấy kinh doanh XD làm trục chính, đồng thời đa dạng hố loại hình KD để khai thác hiệu sở vật chất kỹ thuật có nâng cao hiệu KD chung - Xây dựng hệ thống phân phối bao phủ thị trường, ổn định; hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp đến năm 2015 đạt khoảng 135 cửa hàng đại, phân bố đều; hệ thống đại lý bán lẻ có tính bền vững phát triển có chọn lọc hệ thống Tổng đại lý - Đối với XD: tốc độ tăng sản lượng bình quân hàng năm từ - 20 12% Về thị phần : giữ vững phát triển thị phần XD, đẩy mạnh sản lượng bán đồng theo phương thức (“kênh”) bán hàng, nâng cao khả cạnh tranh hiệu kinh doanh; phấn đấu thị phần XD chiếm khoảng từ 60 - 70 % - Đối với mặt hàng Dầu mỡ nhờn: Sản lượng tăng trưởng bình quân 10%/năm - Các loại hình kinh doanh khác: Đa dạng hố thêm hình thức KD khác, nhằm bổ trợ cho kinh doanh XD phát triển thêm lĩnh vực KD đem lại hiệu cho Công ty Đồng thời theo dự báo tình hính mơi trường kinh doanh XD, định hướng, mục tiêu Công ty thời gian tới, Chương đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KVI địa bàn Hà Nội thời gian tới 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu thời gian tới 3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu: Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối xăng dầu (hồn thiện quy trình thiết kế kênh; đề xuất cấu trúc kênh mới) Hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu (công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối; việc hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh PP; đánh giá hoạt động đại lý; công tác vận tải) 3.2.2 Phát triển sản phẩm dịch vụ kinh doanh 21 xăng dầu (đối với sản phẩm xăng dầu; sản phẩm Gas dầu mỡ nhờn; sản phẩm dịch vụ khác) 3.2.3 Hình thành hệ thống tính tốn chi phí (đề xuất nguyên tắc xác định giá mới, điểm chi phí tiêu thụ) 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo,xúc tiến 3.2.5 Hoàn thiện đội ngũ bán hàng tăng cƣờng sở vật chất phục vụ bán hàng (về nguồn nhân lực; đầu tư, kỹ thuật, tin học) Đồng thời, để tạo lập môi trường cho việc thực giải pháp, luận văn đƣa số kiến nghị 3.3 Các kiến nghị 3.3.1 Đối với Nhà nước Từ việc phân tích đánh giá chung chế quản lý nhà nước thị trường XD nêu đưa số kiến nghị với Nhà nước sau: Đối với khâu phân phối bán lẻ; Về chế điều hành nguồn; Về chế điều hành giá bán XD 3.3.2 Đối với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Gồm: Về vấn đề nguồn hàng ; Về vấn đề phân cấp, phận quyền Nhìn chung, giải pháp khả thi giúp cho Cơng ty hồn thiện quản trị tiêu thụ SPXD phân đoạn thị trường trọng điểm thủ Hà Nội, nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh đạt mục tiêu kinh doanh đặt 22 KẾT LUẬN Quản trị tiêu thụ SP chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Với mục tiêu hệ thống hoá đặc điểm SPXD, thị trường XD, nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KV I nói chung thị trường Hà Nội nói riêng để đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn đề cập số nội dung chủ yếu sau: - Phân tích, khái qt, hệ thống hố đặc điểm SPXD, khách hàng, tình hình cạnh tranh thị trường XD Công ty xăng dầu KV I Từ phân tích này, nhà quản trị DN kinh doanh XD xem xét tham khảo vận dụng vào thực tế hoạt động để đưa giải pháp tổ chức hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD ngày hiệu hơn, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu KD - Khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Công ty xăng dầu KV I, khái quát hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Cơng ty trọng tâm thị trường Hà Nội; từ đó, nêu tồn hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Công ty nguyên nhân chủ yếu chúng - Đưa số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KV I địa bàn trọng tâm thủ đô Hà Nội Quản trị tiêu thụ SP hoạt động phức tạp, đòi hỏi vận dụng linh hoạt sáng tạo lý luận vào điều kiện thực tế Đồng thời, DN kinh doanh XD hoạt động môi trường KD chưa thật thị trường, nên vấn đề mẻ chưa quan tâm mức Mặt khác, trình độ có hạn, thời gian 23 nghiên cứu hạn chế, nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong góp ý thầy, giáo độc giả Tôi xin chân thành cảm ơn tận tình thầy giáo hướng dẫn PGS.TS LÊ CƠNG HOA, giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh – Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng, cán công tác Công ty xăng dầu KV I q trình làm luận văn./ Trên tóm tắt nội dung luận văn./  ... trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà N? ?i Chương 3: Định hướng gi? ?i pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ. .. hoàn thiện quản trị tiêu thụ SPXD Công ty xăng dầu KVI địa bàn Hà N? ?i th? ?i gian t? ?i 3.2 Các gi? ?i pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu th? ?i gian t? ?i 3.2.1 Hoàn thiện kênh... ty 18 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GI? ?I PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KVI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ N? ?I Trên sở vận dụng số lý luận chung tiêu thụ quản trị tiêu thụ