Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà

lời nói đầu

Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nềnkinh tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụsản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra mộtcách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các chỉ tiêu của hoạtđộng sản suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triểntrên thị trờng vốn đầy tính cạnh tranh.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc mỗi mộtdoanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng Nếukhông có quá trình lu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không cóquá trình sản xuất Mặt khác môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp hoạtđộng luôn biến động không ngừng, thị trờng luôn vận động theo những quiluật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt đợc xu thế vận độngcủa thị trờg, đa ra các chiến lợc, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp vớisự thay đổi của thị trờng nói riêng và môi trờng kinh doánh nói chung Thìdoanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình.Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp khôngnhững có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêuthụ sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trìnhsản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họbám sát và thích ứng đợc với mọi sự thay đổi của thị trờng và có tráchnhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang đợcngời tiêu dùng sử dụng Vì thế chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một bộ phậnhợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mụctiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuấtnh thế nào ? Bán cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cờng đợc thế và lựccủa doanh nghiệp trên thị trờng, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp cóthể vận dụng tới mức tối đa các u thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạnchế rủi ro nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp Điều này sẽđảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp.

Chính vì vậy công tác chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc xác định đúngđắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có đợc những chính 1sách, cách ứngxử phù hợp và nhạy bén.Nhằm giành đợc u thế so với các đối thủ cạnhtranh, tăng thị phần của mình Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại đây

tôi đã chọn đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm o tổ hợp tác cơ kim khí Hồng Hà “ là đề tài nghiên cứu của mình.

Chuyên đề này đợc xây dựng dựa trên các kiến thức mà em đã đợc họcvà tham khảo trong nhà tròng, cùng với các số liệu thực tế của tổ hợp tácHồng Hà Em thu thập đợc trong quá trình thực tập ở tổ hợp, bài luận văn đ-ợc tiến hành với các phơng pháp so sánh, phơng pháp thống kê, phơng phápphân tích tổng hợp đồng thời qua đây em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tớicác thầy cô giáo trong suốt quá trình học tập và đặc biệt là thầy giáo đã tậntình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung chuyên đề này gồm 3 chơng :

- Chơng 1 : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm-Yếu tố sống còn đốivới doanh nghiệp

1

- Chơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổ hợptác Hồng Hà.

- Chơng 3 : Một số biện pháp nhằm tăng cờng công tác tiêu thụsản.

- Phần kết luận.- Tài liệu tham khảo

phần I

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp

I Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm:

1 Quan niệm về thị trờng.

a Những khái niệm truyền thống:

Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt độngmua bán.

- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trìnhtái sản xuất.

- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoágiao dịch.

ng Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông quađó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.

b Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.

Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngờimua hiện tại và tiềm năng.

Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnhkhâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnhvực nh các khái niệm truyền thống Thị trờng ám chỉ một tổng thể nhữngngời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đ-ợc thoả mãn.

Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:

- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sảnphẩm.

- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉnhững ngời “không tiêu dùng tơng đối”, nghiã là cha từng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong tơnglai.

Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tớikhái niệm thị trờng này.

- Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sảnxuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngờimua, sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm làkhâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuấtvà phân phối và một bên là ngời tiêu dùng.

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạncuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp

+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng đểthực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngờimua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.

Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hànghay ngời mua đã châps nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.

Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợpnhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàn toànhay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sửdụng hoàn toàn.

- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trongsản xuất kinh doanh.

+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạncủa quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thựchiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩmlà giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốngiá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoátrên thị trờng.

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nóthực hiện mối quan hệ:

+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.

+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất, nếukhâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừngtrệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽbị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cungcầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuấtthông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lợng hoạt động tiêuthụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ kháchhàng doanh nghiệp dịch vụ

Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩmhành hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bánhàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xongsản phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớchoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanhhiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợcđặt ra trớc khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớchoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp vớiquá trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công,sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanhnghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạomột đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệmới, vật liệu thay thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớngchiến lợc không đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêuthụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫnđến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại.Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hànghoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợclại

Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình pháttriển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất.Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạtđộng sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến củadoanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quantrọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoádịch vụ Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết địnhsản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trịhàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ.

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòngdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêuthụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sảnphẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinhdoanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại vềtiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phậnsản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêuthụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thịtrờng và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệpđang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sảnxuất sản phẩm và kinh doanh tối u Chủ động tiến hành các hoạt động kinhdoanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng ợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồmcông tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triểnbán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bánhàng.

đ-3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuấtcủa doanh nghiệp.

- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trongxã hội.

- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệptrên thực tế Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanhlà thu đợc lợi nhuận thông qua bán hàng Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâuquan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng nh hoạt động táiđầu t mở rộng.

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác địnhhoàn toàn.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng,thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá,thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nângcao uy tín của doanh nghiệp.

II nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nàocũn phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng củadoanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năngxâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thịtrờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽtừng bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.

ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêucầu của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinhdoanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc làkhông thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinhdoanh của mình Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cầnthiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết địnhkinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanhnghiệp.

ớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loạithị trờng Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy đểtránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khảthi trên các thông tin của doanh nghiệp.

B ớc 3:

Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanhnghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanhnghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình qua nghiên cứunhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.- Xác định dung lợng thị trờng.

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơngthức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sảnxuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.

2 Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâmnhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuậnhay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoáthành các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, chotừng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuấttrong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phíMarketting.

Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặthàng.

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể vàphải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanhnghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiếnđộ sản xuất và tiến độ cung ứng.

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơngthức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợcxác định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.

Việc xác định lợng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu củakhách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầukỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vậnchuyển, thời tiết.

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hànghoá, cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trênthị trờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảyra các biến động.

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpcông nghiệp.

- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cảhiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trìnhsản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lớibán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanhnghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàngcần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiệnmục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thựchiện các bớc sau:

b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định

nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêuthụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trongtơng lai.

b2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm

trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạchđịnh.

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng

thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phầnviệc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độbán hàng.

b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công

theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý haymột số cửa hàng nào đó.

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và

các nguồn lực khác dành cho bán hàng.

3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố:

- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chínhnơi nó đợc tạo ra.

- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầunào đó của họ.

- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơ bảntrong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoánào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.

- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếuhơn ngời bán buôn, họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng,nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trongquá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệpcông nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranhngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắtnhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng ngời môi giới có 3chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúpcách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.

Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn:

Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng

Ngời bán lẻ

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng

cuối cùng không qua khâu trung gian.

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽtrong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuậncao trên một đơn vị sản phẩm.

ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý vềkênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênhnày chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong

một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻcho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tựđảm nhận chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến.Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoávà phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sảnxuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.

ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xãhội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻthích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách khônggian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyênổn định của ngời tiêu dùng xác định.

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trảgóp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.

Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhàdoanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuậtcao Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còngóp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sảnphẩm, đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

Kênh dài:

Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Nhà sảnxuất

Ngời môigiớiNgời bán

buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêudùng

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng

hoá kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngờisản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sảnxuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầucủa một địa phơng hay vùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanhchặt chẽ, vòng quay vốn nhanh ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyênmôn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãnnhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.

ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêuthụ khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả vàchất lợng hàng hoá.

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc

sử dụng với mặt hàng thị trờng mới.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.

b Xác định giá sản phẩm.

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vìvậy sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cầnphải xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiệnthời gian và không gian cụ thể.

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫncác quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụthể còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh vàđiều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấnđịnh mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh:

Một là:

+ Thu nhập dân c+ Quy mô thị trờng

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng kháchhàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trờng sau kh xác định mặthàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốtquyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giácàng giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại Vấn đề đặt ra là làm saothiết lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bùđắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậybén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiêncứu thị trờng nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nóiriêng.

c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt độngbán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua,nhằm mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất Quátrình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động củangời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngời bán làcó thể làm chủ đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩmcủa các doanh nghiệp có các bớc sau:

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị

trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy địnhtrach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quantrọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đemtiêu thụ sản phẩm Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổchức kho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng haohụt, mất mát, suy giảm chất lợng Chuẩn bị kho phải đúng với sản

phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trongkỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và

- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chiphí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.

* Các ph ơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng,chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay aukhi nhận hàng Trả tiền trớc khi nhận hàng trả tiền sau khi nhận hàng mộtkhoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lýsẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăngkhả năng về tốc độ tiêu thụ.

d Các hoạt động hỗ trợ.

* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong mộtkhoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hànghiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn Quảng cáo làphơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển,tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạpthì quảng cáo càng quan trọng Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệthuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.

Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:

- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng” Mục tiêu là tạo lòng tin với kháchhàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) vớikhách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.

- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớngdẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sảnphẩm.

+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đócó thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá vàchính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt độngcủa hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ

III các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp công nghiệp.

1, Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:

Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hànghoá, số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm kháchoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứđọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.

Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chukỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá Để mởrộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếulãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sảnxuất, từ đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.

Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụnhiều hàng hoá hơn.

Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh h-ởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độtiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thịtrờng.

Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờnghàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiênkhách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợcnhiều hàng hoá.

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu

trên thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợcgiá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanhnghiệp Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng nhữngmức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối l-ợng lớn Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu songcũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thayđổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫnđến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nhvậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn

Chất l ợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản

phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc,phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhấtđịnh của xã hội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà cònlà một lợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọngnhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sảnphẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với

sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để

đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩmkhác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệuvà đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phép doanhnghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp chodoanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng vàgiảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật kiểm

trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nàođó gặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảngcáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáotrên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chàohàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị kháchhàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phốibao gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa họchợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùngvà nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sảnphẩm.

3 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanhnghiệp hiện nay.

- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mạiđầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa mộtbên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng

+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hànhquá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớngsản xuất kinh doanh cho kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyếtđịnh chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng,khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp vàcũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quantrọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bịách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốnmất cân đối Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở

cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà chađợc đáp ứng Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhậpcho doanh nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động vàtiết kiệm đợc các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho Bên cạnh đó đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòngquay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanhhơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp cóđợc lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nângcao chất lợng sản phẩm, giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm.Từ đó nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợcsử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm Giúp cho doanh nghiệptồn tại và phát triển bền vững

Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quantrọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điềukhó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt độngsản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanhnghiệp có thể tăng trởng bền vững.

Phần ii

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩmở hợp tác xã hồng hà

i Quá trình hình hành và phát triển của hợp tác xã.1 Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tác Hồng Hà

Kinh tế nớc ta đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị trờng với nhữngđổi mới trong cơ chế quản lí kinh doanh làm cho nền sản xuất hàng hoátrong nớc có điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, thơng mại và tiêudùng tác động tích cực cho nhau đợc coi là quá trình hoạt động theo cơ chếthị trờng.

Đứng trớc pháp luật mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt độngkinh doanh sản xuất đều bình đẳng nh nhau.

Nhà nớc có chính sách khuyến khích phát triển mọi thành phần kinh tếvới phơng châm kinh tế nhà nớc và kinh tế hợp tác xã là chủ đạo vì mục tiêudân giàu nớc mạnh xã hội công bằng văn minh.

Từ những tình hình chung đó, tổ hợp tác Hồng Hà đợc thành lập bởi ng thành viên có cùng ý chí, quyết tâm xây dựng tổ hợp tác tồn tại và pháttriển trong cơ chế thị trờng.

nh-Từ chỗ chỉ cần giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiến tớilên mô hình cao hơn là hợp tác xã Cùng với sự phát triển tăng lên của cácnguồn lực nhằm không ngừng nâng cao đời sống của ngời lao động, cácthành viên là những cán bộ đã từng công tác trong các cơ quan nhà nớc naytuy đã về hu nhng vẫn tự tìm cho mình một chỗ đứng thích hợp trong cơ chếmới vừa làm giàu cho bản thân vừa có ích cho xã hội.

Ngày 10 tháng 6 năm 1994, UBND huyện Từ Liêm đã ra quyết định số144/ QĐUB về việc thành lập tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng sản xuất,gia công chế tạo cơ kim khí, cơ điện lạnh, trang trí nội thất.

Tổ hợp tác Hồng Hà là đơn vị đợc mở tài khoản riêng, sử dụng con dấuriêng, hạch toán ghi sổ theo chế độ hiện hành.

Sau khi đợc thành lập, tổ hợp tác Hồng Hà bắt tay vào sản xuất kinhdoanh, thực hiện các hợp đồng đã đợc kí kết Hiện nay tổ hợp tác đã đứngvững trên cơ chế thị trờng, sản xuất các mặt hàng cơ kim khí với những sảnphẩm ngày càng đa dạng hơn.

2 Vị trí địa lí và cơ sở vật chất của tổ hợp tác Hồng Hà :

Tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng chính là sản xuất gia công cho nêncần có xởng với diện tích rộng và có kho chứa hàng hoá nguyên liệu Do đótổ hợp tác Hồng Hà đã đợc UBND huyện cho thuê dài hạn 2000 m2 đất đểmở xởng ở khu vực Cầu Diễn, thuận lợi trong việc giao nhận hàng và tránhgây ô nhiễm môi trờng.

Ngoài ra, tổ hợp tác Hồng Hà còn có một xởng thiết kế sản phẩm kỹthuật cao ở phờng Trung Hoà với diện tích là 400 m2 và hai cửa hàng giớithiệu sản phẩm hàng thiết bị y tế và trang bị nội thất ở đờng Láng Hạ và ởPhơng Mai - Đống Đa - Hà nội Cở sở hạ tầng của tổ hợp tác đang từng bớcđợc hoàn thiện hơn Với hệ thống điện nớc tơng đối hoàn chỉnh, đáp ứngđầy đủ cho hoạt động sản xuất và công việc của cán bộ công nhân lao động.Nhà xởng rộng rãi thoáng mát, bố trí hợp lí các loại máy móc thiết bịnh khoan cần, khoan bàn, máy tiện, máy mài đá, máy mài trục mềm côngnghệ cao Đặc biệt là tổ hợp tác Hồng Hà quan tâm từng bớc thay đổi máymóc, thiết bị tiên tiến để áp dụng kịp thời vào sản xuất, đa chất lợng sảnxuất ngày càng cao Cụ thể đến giữa năm 1999 tổ hợp tác Hồng Hà đã đầut trang bị cho hai xởng hai máy hoà khí Argon của Thụy Điển giá trị 120triệu đồng / máy Cùng với hàng chục thiết bị cắt khoan kim loại cầm taytrang bị đến tận tay công nhân Qua đó đã nhận thầu đợc một số công trìnhlớn trong địa bàn Hà Nội về sản phẩm nội thất khách sạn cao cấp làm chokhối lợng sản xuất tăng lên gấp bội.

II- Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đếntiêu thụ sản phẩm.

1

Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lí:

Tổ hợp tác Hồng Hà có một bộ máy tổ chức rất năng động, về bộ máy tổchức tổ hợp tác Hồng Hà hiện có ban quản lí và các thành viên giúp việc.

- Ban quản lí gồm :

+ 1 tổ trỏng : phụ trách chung.+ 1 tổ phó : phụ trách sản xuất.+ 1 tổ phó : phụ trách hành chính.

+ 1 kiểm soát viên : phụ trách việc soạn thảo các văn bản đúngpháp luật cho tổ hợp tác

sơ đồ sau:

Sơ đồ3: Bộ máy tổ chức của tổ hợp Hồng Hà

Điều đặc biệt là các thành viên của tổ hợp tác Hồng Hà từ tổ trởng đếncác tổ phó ngoài nghiệp vụ quản lí hành chính và các mối quan hệ với cácnghành chức năng có liên quan thì tất cả họ đều có trình độ khoa học kĩthuật cao, có khả năng trực tiếp tham gia sản xuất khi cần thiết.

Đây là mô hình đợc bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng Qua đó tathấy bộ máy tổ chức quản lí của tổ hợp tác Hồng Hà là một bộ máy cónhững u điểm to lớn nh : Đội ngũ cán bộ quản lí có trình độ tơng đối toàndiện cả về trình độ chuyên môn kĩ thuật và trình đọ quản lí Công việc đợcgiảm bớt trên đôi vai của tổ trởng, trách nhiệm và quyền hạn đợc phân địnhrõ ràng không chồng chéo.

Bên cạnh đó ta còn thấy bộ máy đó còn có những nhợc điểm nh : thôngtin từ trên xuống còn chậm, có nhiều trờng hợp bị sai lệch, ảnh hởng tớihiệu quả giải quyết công việc Tổ trởng không trực tiếp giám sát tiến trìnhthi hành công việc do đó không nắm chính xác tình hình thực tế giải quyếtcông việc sâu sắc ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất của hợp tác xã.

Tổ phó phụ trách

hành chính.Tổ phó

phụ tráchsản xuất

Tổ tr ởng

Cán bộ th ơng mại

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kế toán

tổng hợpX ởng II

Sản xuấtKho

X ởng IThiết kế

Chịu tải trọng

1600800400 ( Inox SUS 304 )25251,5

= 0,6  0,8Trắng  = 5 mm

4 khoá ngoài, 2 cánh dới Inox, 2 trên kính, chânbịt cao su

200 kg

2 Xe bàn tiêmKhung xe

Hai tầng inox SUS 304Kích thớc :360420920ống 191,5

Lan can : 101

Thanh giằng đỡ sàn ống 161,2Bánh xe cao su có hãm

2 tầng sàn tôn Inox3 Cọc truyền huyết

thanh ống cột chính 221,5Cột rút trong 19 1,2Chân đế 3 bánh xe có hãmCao Max=2400

Những ngời mua sản phẩm cơ kim khí này là đại diện cho các nghànhvăn hoá, giáo dục, y tế trong cả nớc Cho nên thị trờng đầu ra của tổ hợp tác

Hồng Hà là thị trờng trang thiết bị chuyên nghành văn hoá giáo dục và đặcbiệt là thị trờng hàng thiết bị y tế trang bị cho các bệnh viện, trạm xá cho cảnớc ( Một số khách hàng lớn ở Hà Nội nh bệnh viên nhi Thuỵ Điển, viện Yhọc cổ truyền ) Đây là một thị trờng đầy tiềm năng do chính sách đầu t uđãi dài hạn từ các nguồn nh ngân sách nhà nớc cấp hàng năm, các khoảnviện trợ của các nớc, các tổ chức quốc tế

Chính vì vậy mà sản phẩm hàng y tế của tổ hợp tác Hồng Hà chiếm tới80 % giá trị tổng sản lợng.

Ngoài ra thị trờng hàng thiết bị văn hoá, giáo dục,cũng rất lớn và đangđợc quan tâm vì số lợng trờng học, nhà văn hoá trong cả nớc ngày một tăngvới các hình thức đa dạng và phong phú.

Khách hàng của tổ hợp tác Hồng Hà là những cơ quan nhà nớc, nhữngdoanh nghiệp thơng mại, do đó tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng, nơi c trú và vịtrí trong xã hội Cho nên với sự quan tâm đặc biệt đến các khách hàng vàđặc trng riêng của họ phản ánh trong quá trình mua sắm, tổ hợp tác HồngHà đã có lợng khách hàng tăng lên rõ rệt hàng năm.

Tổ hợp tác Hồng Hà đã có quan điểm đa ra từng nhóm khách hàng khácnhau nhằm đa ra các biện pháp phù hợp cho từng đối tợng để từ đó tạo lợithế thu hút khách hàng.

Ví dụ nh các vấn đề khuyến mại đối với các hợp đồng có giá trị lớn, kếthợp với các vấn đề vận chuyển, giao hàng tận nơi, tạo điều kiện thuận lợicho khách hàng Chính sách giá cả hợp lí tại từng thời điểm nhất định cùngvới sự nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm đa dạng và theo yêu cầu củakhách hàng thao pơng châm “ Một sản phẩm thành công là sản phẩm luônđa ra đợc những cái mới ”.

Tóm lại khách hàng, dặc biệt là khách hàng trong nớc là ngời mua phầnlớn các sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà và khối lợng sản phẩm bán ra tạicác tỉnh trong cả nớc những năm vừa qua ngày một tăng đã chứng tỏ tổ hợptác Hồng Hà đã và đang trởng thành trong hoạt động kinh doanh Ta có thểthấy rõ qua dẫn chứng sau đây :

Trong năm 1997, số lợng khách hàng chỉ ở trong thành phố Hà nội ng sang năm 1998, số lợng khách hàng trong thành phố Hà nội đã tăng gấpđôi còn khách hàng từ các tỉnh đến quan hệ kinh tế với tổ hợp tác ngày mộtnhiều cả về số lợng lẫn chất lợng và cho đến cuối năm 1999 ngoài kháchhàng truyền thống vẫn thờng xuyên đến kí kết hợp đồng thì số lợng kháchhàng mới đã tăng lên đáng kể không những là trong khách hàng trong nớcmà còn có cả khách hàng nớc ngoai nh : tổ chức nhân đạo quốc tế “ Tầmnhìn thế giới”, tổ chức UNICEP, đến kí hợp đồng và mua các sản phẩm dotổ hợp tác Hồng Hà sản xuất Đặc biệt là các thiết bị về y tế.

Nh-3 Đặc điểm về máy móc thiết bị :

Đối với tổ hợp tác Hồng Hà thì máy móc chuyên dùng đóng vai trò rấtquan trọng trong quá trình sản xuất của cả năm Bởi vì máy móc thiết bị cótốt mới đảm bảo an toàn cho ngời công nhân sử dụng làm tăng năng suấtlao động, nâng cao chất lợng sản phẩm Đồng thời việc chuẩn bị tốt máymóc thiết bị kết hợp với hợp lí hoá trong các khâu sản xuất cũng dẫn tớigiảm đáng kể thời gian giao hàng do đó tăng khả năng cạnh tranh trong đấuthầu Đây là vấn đề cực kì quan trọng, vì những chơng trình mua sắm trangthiết bị của các cơ quan nhà nớc thờng có khối lợng và giá trị lớn (hàngtrăm triệu đồng ).

Những đơn vị muốn tham gia ký kết hợp đồng thì phải đấu thầu Do vậyvấn đề cạnh tranh ở đây ngoài chất lợng, giá cả, còn có cả thời gian giaohàng ( thời hạn hiệu lực hợp đồng ).

Tổ hợp tác Hồng Hà cũng ý thức đợc rằng mình còn là đơn vị sản xuấtnhỏ cho nên cần củng cố máy móc thiết bị thật tốt, luôn tiết kiệm các chiphí không cần thiết dùng cho đại tu máy móc Thiết bị hiện đại, đặc biệt làcác dụng cụ cầm tay, máy cắt chữ, máy khoan của các hãng nổi tiêng thếgiới nh Bosch, Makita, Blackfdecker

Đồng thời tổ hợp tác còn đi khai thác các sản phẩm máy móc, thiết bịcond tồn kho của các đơn vị kinh doanh thời kì bao cấp, mua thanh lí lại vớigiá rẻ hơn giá sản phẩm cùng loại trên thị trờng mà tính năng sử dụng vẫnđảm bảo Nhờ có sự quan tâm mức của ban quản líi tổ hợp tác và sự năngđộng của các cán bộ kinh doanh, mà những năm qua Hồng Hà đã đầu ttrang bị đợc nhiều máy móc thiết bị khá hoàn hảo Đảm bảo tính đồng bộhoá trong sản xuất, đồng thời tiết kiệm đợc nhiều tiền vốn đầu t Do vậy màkhả năng giao hàng trớc thời hạn của Hồng Hà luôn đảm bảo tốt hơn so vớiđối thủ cạnh tranh, góp phần tăng lợng sản phẩm lên đáng kể.

Bên cạnh đó ta còn thấy có những yếu điểm đó là : Sử dụng máy móc cũsẽ dẫn đến tiêu tốn nhiều nguyên nhiên liệu, chi phí cho sản phẩm sẽ tăng,đối với những sản phẩm nhờ gia công, thuê ngoài sẽ gặp phải trở ngại làkhông chủ động đợc, rất dễ bị họ ép giá, làm giảm lợi thế cạnh tranh của tổhợp tác Do đó tổ hợp tác cần có nhng biên pháp thích hợp nhằm ràng buộccác đối tác chủ yếu cung cấp yếu tố đầu vào cho mình, nhằm đảm bảo chohoạt động sản xuất đợc ổn định Dới đây là một số máy móc thiết bị HồngHà thờng sử dụng để sản xuất sản phẩm.

Sơ đồ 5: Máy móc thiết bị của tổ hợp Hồng Hà

Tên thiết bị, máy móc Ký hiệu, xuất xứ