Kênh phân phối sản phẩm tại công ty tnhh hàn việt

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - PHẠM TUẤN TRUNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - PHẠM TUẤN TRUNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN MẠNH TUÂN Hà Nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Luận văn: “Kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt” – học viên Phạm Tuấn Trung thực dƣới hƣớng dẫn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân Tôi xin cam đoan, số liệu nghiên cứu, đƣợc sử dụng luận văn trung thực kết nghiên cứu thân Các số liệu thông tin luận văn chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ học vị nào, thơng tin trích dẫn luận văn đƣợc rõ nguồn gốc LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, tơi cịn nhận đƣợc nhiều lời động viên giúp đỡ, bảo tận tình từ nhiều ngƣời Nhân dịp này, tơi xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS TS Nguyễn Mạnh Tuân ngƣời hƣớng dẫn trực tiếp tơi hồn thành luận văn khoa học Đồng thời xin cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên Công ty TNHH Hàn Việt tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành tới ngƣời thân gia đình tồn thể thầy Trƣờng Đại học Kinh tế - ĐHQGHN, đặc biệt thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh, ngƣời dạy dỗ, dìu dắt, động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho suốt năm học tập trƣờng nhƣ thời gian thực luận văn Mặc dù có nhiều cố gắng, nhƣng thời gian có hạn, trình độ, kỹ thân cịn nhiều hạn chế nên luận văn tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đƣợc đóng góp, bảo thầy, giáo để luận văn đƣợc hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! TĨM TẮT Q trình hội nhập kinh tế toàn cầu tạo thay đổi to lớn tác động đến tổ chức, doanh nghiệp Mơi trƣờng cạnh tranh tồn cầu ngày sống nhiều tổ chức trở thành vấn đề nan giải Ngành chăn ga gối đệm nằm xu hƣớng chung phát triển giới Để tồn phát triển môi trƣờng cạnh tranh doanh nghiệp cần phải nâng cao lực cạnh tranh tăng cƣờng khả bán hàng, cung cấp dịch vụ tới thị trƣờng mục tiêu Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhanh chóng, kịp thời doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động Marketing – mix, đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Hàn Việt qua 15 năm hình thành phát triển nhận thức đƣợc điều đầu tƣ vào hoạt động Marketing – mix, đặc biệt phát triển kênh phân phối có bƣớc thành cơng ban đầu.Tuy nhiên cịn hạn chế định mục tiêu đề chƣa đáp ứng đƣợc phát triển thị trƣờng Qua trình học tập nghiên cứu, tác giả định lựa chọn đề tài: “Kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt” làm luận văn tốt nghiệp Để hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Hàn Việt, luận văn tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp kết đánh giá vòng năm trở lại (2012 – 2014) kết hợp với số liệu sơ cấp điều tra thực tế để phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Từ rút mặt thành công tồn tại, đề xuất giải pháp, bên cạnh đề xuất kiến nghị Cơng ty nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm thời gian tới MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG ii DANH MỤC SƠ ĐỒ iii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .4 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước .4 1.1.2 Tình hình nghiên cứu nước 1.2 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối sản phẩm 1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm 1.2.2 Vai trò kênh phân phối sản phẩm .10 1.2.3 Chức kênh phân phối 10 1.2.4 Dòng lưu chuyển kênh phân phối sản phẩm 11 1.3 Cấu trúc kênh phân phố i sản phẩ m 14 1.3.1 Các loại hình kênh phân phối 14 1.3.2 Các thành viên kênh phân phối .16 1.4 Quản trị kênh phân phối sản phẩm 18 1.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 19 1.4.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối .24 1.4.3 Chính sách giải mâu thuẫn kênh 26 1.4.4 Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh .28 1.4.5 Đánh giá kênh phân phối 29 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN .31 2.1 Phƣơng pháp nghiên cứu 31 2.2 Thiết kế nghiên cứu 32 2.2.1 Quy trình nghiên cứu 33 2.2.2 Thu thập liệu 35 2.2.3 Phương pháp phân tích xử lý liệu 32 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 36 3.1 Tổng quan Công ty TNHH Hàn Việt 36 3.1.1 Sự đời Công ty TNHH Hàn Việt 36 3.1.2 Các yếu tố nguồn lực Công ty TNHH Hàn Việt 38 3.1.3 Đặc điểm kinh doanh Công ty TNHH Hàn Việt 46 3.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt .48 3.2.1 Câu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt 48 3.2.2 Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt 68 3.3 Đánh giá kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt 74 3.3.1 Những mặt đạt 74 3.3.2 Những mặt hạn chế nguyên nhân 75 CHƢƠNG 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 77 4.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng Công ty TNHH Hàn Việt 77 4.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh Công ty 77 4.1.2 Dự báo thị trường chăn ga gối đệm Công ty TNHH Hàn Việt 78 4.2 Định hƣớng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hàn Việt 79 4.2.1 Định hướng chung .79 4.2.2 Định hướng hoạt động Marketing .80 4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt .81 4.3.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm .81 4.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 82 4.3.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 83 4.3.4 Phát triển nguồn nhân lực cho Công ty 86 4.3.5 Thành lập phòng Marketing 88 KÊT LUẬN .92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa STT Ký hiệu CĐ Cao đẳng DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ ĐH Đại học LĐ Lao động NXB Nhà xuất PGS Phó giáo sƣ TC Trung cấp TNHH 10 TS 11 VCSH Vốn chủ sở hữu 12 VND Việt Nam đồng 13 WTO Tổ chức thƣơng mại giới Công ty trách nhiệm hữu hạn Tiến sĩ i DANH MỤC BẢNG STT Bảng Nội dung Bảng 20 câu hỏi tiêu chuẩn tuyển chọn Trang Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 10 Bảng 3.8 Bảng giá sản phẩm Công ty Hàn Việt năm 2014 54 11 Bảng 3.9 Số lƣợng đại lý phân phối cấp Công ty năm 2014 59 12 Bảng 3.10 13 Bảng 3.11 14 Bảng 3.12 thành viên kênh phân phối Brendel Khung tham khảo để lập chƣơng trình phân phối Quy mơ vốn tốc độ tăng quy mô vốn Hanvico giai đoạn 2012 – 2014 Tỷ số nợ tỷ số vốn chủ sở hữu Hanvico qua năm Tình hình nguồn lao động Công ty giai đoạn năm 2012 – 2014 Showroom Công ty Hà Nội năm 2014 Số lƣợng Showroom Hà Nội Công ty qua giai đoạn năm 2012 – 2014 Doanh thu tiêu thụ qua Showroom Hà Nội Công ty từ năm 2012 – 2014 Doanh thu theo nhóm sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp từ năm 2012-2014 Doanh thu qua kênh phân phối gián tiếp Hà Nội từ năm 2012 – 2014 Doanh thu theo nhóm sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp Hà Nội giai đoạn 2012-2014 Kết khảo sát Đại lý cấp ii 19 25 38 39 43 49 49 50 51 60 62 65 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Sơ đồ Sơ đồ 1.1 Chiều dài kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng 14 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 15 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp 15 Sơ đồ 1.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp 16 Sơ đồ 1.5 Sơ đồ kênh phân phối cấp 16 Sơ đồ 2.1 Quy trình nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm 32 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Hàn Việt 41 Sơ đồ 3.2 Quy trình sản xuất ruột chăn 45 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất ga 45 10 Sơ đồ 3.4 Quy trình sản xuất ruột đệm bơng PE 46 11 Sơ đồ 3.5 Quy trình sản xuất đệm lò xo PE 46 12 Sơ đồ 3.6 Kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Hàn Việt 48 13 Sơ đồ 3.7 Kênh phân phối gián tiếp Công ty TNHH Hàn Việt 57 14 Sơ đồ 4.1 Bộ máy Marketing đề xuất với Công ty Hàn Việt 91 Nội dung iii Trang hàng mới, vƣơn tới thị trƣờng mới, từ thỏa mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Thứ ba, Cơng ty cần quan tâm có sách hấp dẫn Đại lý cấp bán sản phẩm Công ty Hàn Việt Đối với Đại lý bán sản phẩm hãng khác có sách giá, hỗ trợ ƣu tiên bán hàng Công ty 4.3.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 4.3.3.1 Quản lý dòng chảy sản phẩm Công tác phân phối cho thành viên cơng ty cịn số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm cơng ty chƣa có hiệu Vì Cơng ty cần thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt đƣợc phân phối nhiều sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty cần có biện pháp giải tƣợng chậm trễ cung ứng sản phẩm việc giao quyền nhiều cho nhà phân phối độc quyền để đáp ứng nhanh chóng yêu cầu sản phẩm khách hàng 4.3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh Đối với lực lƣợng bán hàng kênh phân phối trực tiếp Công ty nên xây dựng tiêu chí cụ thể cơng tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng nhằm góp phần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp, phát huy hiệu bán hàng trực tiếp Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn tuyển dụng lực lƣợng bán hàng trực tiếp: - Trình độ: Nhân viên phải đạt yêu cầu học vấn (Tốt nghiệp trung học phổ thơng trở lên), có kiến thức ngành hàng dệt may chăn, ga, gối, đệm tin học (để thu thập lƣu giữ thông tin khách hàng, xử lý đơn hàng, thông tin từ đƣa xuống…) - Năng lực bán hàng: có khả giao tiếp tốt, chăm chỉ, linh hoạt Có thể kiểm tra qua vấn trực tiếp 83 Để đạt đƣợc tiêu chuẩn trên, kiến thức phẩm chất nhân viên cơng ty nên có chƣơng trình đào tạo giúp cho nhân viên làm quen hoàn thiện kỹ bán hàng Đối với thành viên kênh kênh phân phối gián tiếp Công ty cần xây dựng đặt tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối để có lựa chọn, đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh đặc biệt lựa chọn đại lý cấp 1, cấp nhƣ tiêu chí tiềm lực tài chính, địa điểm phân phối, kết kinh doanh thời gian qua, kinh nghiệm mặt hàng kinhdoanh Có thể xây dựng tiêu chí sau: Tiềm lực tài có số vốn điều lệ 350 triệu đồng Kinh nghiệm thị trƣờng: Có năm kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng chăn ga gối đệm Kết kinh doanh: Trong tháng gần không bị thua lỗ, đạt đƣợc doanh thu đề Địa điểm bán hàng thuận lợi có mặt tiền tốt Đối với đại lý thành lập phải có kế hoạch kinh doanh khả thi chứng minh đƣợc lực Cơng ty nên tăng thêm số lƣợng thành viên kênh để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trƣờng Khi tuyển chọn thành viên kênh, công ty phải cho thành viên thấy đƣợc lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối cách:  Giúp đỡ thành viên kênh quảng cáo xúc tiến hay quản lý  Chiết khấu cho thành viên kênh đƣợc hƣởng lớn, dịng sản phẩm có nhiều uy tín thị trƣờng  Đáp ứng đƣợc nhu cầu thành viên 4.3.3.3 Khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Cịn nhiều biện 84 pháp để khuyến khích thành viên kênh nhƣng lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Cơng ty TNHH Hàn Việt:  Trƣớc hết, Cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống kênh để từ có chế độ thỏa đáng Sử dụng biện pháp khuyến khích tích cực: Tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin khai thác kinh nghiệm lẫn nhau, tổ chức hội nghị khách hàng khai thác hiệu chƣơng trình quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp để thành viên kênh tiếp xúc khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm cho Cơng ty  Thực khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng thị xã, huyện nơi mà ngƣời tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm, đảm nhận đƣợc lợi ích họ  Cơng ty cịn khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập đƣợc nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho Cơng ty cách kịp thời  Hàng năm, ngồi sách thƣởng cuối năm, Công ty nên chọn đại lý có số lƣợng tiêu thụ cao thƣởng cho họ nhƣ dụ lịch nƣớc du lịch nƣớc với đại lý Điều làm thành viên cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm công ty  Với đại lý gặp khó khăn tài doanh thu bị ảnh hƣởng yếu tố khách quan Cơng ty hỗ trợ giúp đại lý kéo dài thời gian tốn thêm 30 ngày cho đại lý  Công ty hỗ trợ phần chi phí vận chuyển cho đại lý khơng nên hỗ trợ tồn vừa tiết kiệm đƣợc chi phí cho cơng ty vừa khuyến khích tạo cơng cho đại lý Nhƣ xây dựng tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý theo giá trị nhập hàng  Mở lớp đào tạo ngắn hạn cho nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh đại lý theo tháng quý nhƣ: Công ty hỗ trợ phần kinh 85 phí cho việc đào tạo đội ngũ nhân viên đại lý Cơng ty mở lớp đào tạo ngắn hạn trụ sở cơng ty, đại lý cử nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh đến học theo quý theo đợt 4.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ các thành viên kênh Cơng ty cần có biện pháp để khắc phục gian lận giá bán thị trƣờng Nhà phân phối, Đại lý không thống giá bán thành viên kênh Nhƣ cơng ty áp dụng việc đƣa quy định việc phạt tiền cắt giảm chi phí hỗ trợ tiền hoa hồng tăng thêm Đại lý có gian lận tự động thay đổi giá bán sản phẩm Kiên mạnh dạn cắt hợp đồng Đại lý hoạt động hiệu thƣờng xuyên vi phạm hợp đồng đại lý Nhƣ cơng ty có quản lý sản phẩm, giá tốt giám sát hoạt động thành viên đƣợc dễ dàng 4.3.4 Phát triển nguồn nhân lực cho Công ty Nguồn nhân lực nhân tố thiếu doanh nghiệp Một doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên chất lƣợng cao góp phần tạo thành cơng phát triển cho Do việc đào tạo nâng cao trình độ nhân viên việc làm cần thiết, tạo sức mạnh vô lớn cho doanh nghiệp Trên thực tế, Công ty Hàn Việt xây dựng cho đội ngũ nhân viên đông đảo đƣợc phân bổ vào phịng ban chức khác linh động phòng ban với Các nhân viên cơng ty có trình độ đại học cao đẳng Tuy nhiên, đội ngũ chƣa thật đồng số lƣợng chất lƣợng Một số nhân viên chƣa hoàn thành tốt nhiệm vụ, nhân viên kinh doanh nhân viên kỹ thuật thiếu kinh nghiệm chuyên môn chƣa thật đồng Đội ngũ bán hàng cửa hàng yếu lực, chƣa đƣợc trang bị kỹ bán hàng, kỹ thƣơng lƣợng thuyết phục tốt Cách thức tuyển dụng công ty chƣa đƣợc thực chặt chẽ, đánh giá nghiêm túc Những nhân viên có khả làm việc tốt chuyên nghiệp thƣờng có xu hƣớng sau thời gian làm việc xin chuyển công tác tự thành lập kinh doanh Do đó, Cơng ty thƣờng thêm chi phí tuyển dụng thời gian đào tạo nhân viên 86 Vì vậy, để có đƣợc đội ngũ nhân viên có chất lƣợng cao, khơng có nghiệp vụ chun mơn giỏi mà cịn có tinh thần làm việc nhiệt tình hăng say, làm sở cho hồn thiện hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, công ty cần tập trung vào nội dung: Thứ nhất, để tạo điều kiện, tiền đề cho công tác phát triển nguồn nhân lực Công ty cần phải thực tốt công tác tuyển dụng Tuyển dụng cách cơng bằng, cơng khai để tìm kiếm đƣợc nhân viên giỏi, có lực, có chun mơn đồng thời lựa chọn ngƣời có lực thật phù hợp với công việc đƣợc giao Tránh tƣợng tuyển dụng ngƣời thân quen nhƣng khơng có khả làm việc Mặt khác phải xác định số lƣợng nhân viên phù hợp với khối lƣợng công việc cần thiết nhƣ phịng kinh doanh, phịng kỹ thuật tăng thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu công việc ngày tăng Thứ hai, Công ty nên tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn khoảng tháng nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng đại lý, hàng giới thiệu sản phẩm Cử nhân viên kinh doanh học thêm để nâng cao trình độ chun mơn học hỏi thêm kinh nghiệm, công ty nên cử nhân viên kỹ thuật học lớp bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ Trƣởng phòng chịu trách nhiệm giám sát hƣớng dẫn cho nhân viên nắm bắt kịp cơng việc có điều chỉnh cho phù hợp Đồng thời để xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh đội ngũ bán hàng tinh nhuệ, công ty cần phải có đầu tƣ kỹ lƣỡng nhƣ bên cạnh việc đào tạo cho học kỹ thƣơng lƣợng, đàm phán, xử lý phản ứng khách hàng… cơng ty nên tổ chức buổi hội thảo cung cấp kiến thức sản phẩm, khách hàng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên Công ty nên sử dụng nhân viên cũ để kèm nhân viên làm cho thạo việc Thứ ba, chiến lƣợc phát triển nguồn lực mình, cơng ty nên có chế độ khen thƣởng xứng đáng kịp thời nhân viên hoạt động hiệu quả, xử phạt nhân viên vị phạm gian lận cơng việc Do đó, Cơng ty phải xác định rõ vai trò trách nhiệm nhân viên Đo lƣờng kết làm việc theo thành tích kinh doanh Nhà quản lý đặt tiêu cụ thể, đƣa 87 định hƣớng cụ thể cho công việc nhƣ thiết lập số đo lƣờng công việc hàng ngày theo tiêu chí khác nhƣ tỷ lệ bán hàng thành cơng, doanh số bán hàng… nhƣng không nên áp đặt doanh số cho nhân viên tạo áp lực nặng nề cho họ Thứ tư, tạo môi trƣờng làm việc động chuyên nghiệp cho nhân viên cơng ty Có chế độ đãi ngộ phù hợp cho nhân viên nhƣ phụ cấp bữa ăn trƣa cho nhân viên, phụ cấp lại cho nhân viên kinh doanh, công ty nên tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên thƣởng tiền vào dịp lễ tết Quan tâm đến đời sống tinh thần cho cán nhân viên Đặc biệt có chiến lƣợc thu hút giữ chân ngƣời tài cho công ty nhƣ nhân viên kinh doanh cơng ty nên có chế độ thu nhập hợp lý phần lƣơng cứng nhân viên nhận đƣợc mức hoan hồng cao điều quan trọng ban giám đốc phải giúp nhân viên thấy đƣợc tiềm khổng lồ thị trƣờng để họ tự nhận biết làm việc tập trung sáng tạo, tổng thu nhập họ cao nhờ phần hoa hồng bán hàng Thứ năm, Công ty cần củng cố máy lãnh đạo, nâng cao trình độ quản lý khả điều hành hoạt động 4.3.5 Thành lập phòng Marketing 4.3.5.1 Đôi nét về hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trị quan trọng doanh nghiệp Hoạt động Marketing giúp cho doanh nghiệp có đƣợc thơng tin q giá tình hình thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, nhƣ vấn đề có liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp Ngoài ra, hoạt động Marketing cịn giúp cho sản phẩm ngày có chất lƣợng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng thị trƣờng định Một sách sản phẩm đắn tạo cho doanh nghiệp nâng cao đƣợc chữ tín kinh doanh tăng cƣờng khả cạnh tranh thị trƣờng Tuy nhiên để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trƣờng doanh nghiệp cần ý đến hệ thống phân phối Đó sách phận khơng thể thiếu đƣợc Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trƣờng Chính doanh nghiệp cần 88 phải thành lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngày hoàn thiện 4.3.5.2 Thực trạng về tổ chức máy Marketing Công ty Hàn Việt Hiện nay, máy Marketing cơng ty thuộc phịng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh cịn có nhiêm vụ quản lý tồn hoạt động kinh doanh cơng ty Trên thực tế, máy Marketing công ty mờ nhạt Chính hiệu Marketing chƣa đƣợc quan tâm nhiều.Trong thời gian tới công ty nên thành lập phòng Marketing độc lập với phận khác Trong phịng Marketing cơng ty nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện nhân viên Marketing công ty cịn mà lại phải đảm đƣơng nhiều cơng việc nên hiệu làm việc chƣa cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân đƣợc nâng cao công việc quản lý kênh có trách nhiệm Sự cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối Vì thiết lập phận độc lập thiết kế quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối:  Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh  Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định đƣợc kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trƣơng đầu tƣ hƣớng  Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối đê thu thập thông tin thị trƣờng có hiệu sử dụng cao  Xây dựng sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh  Phối hợp với phận khác công ty, đặc biệt phòng kinh doanh để đạt đƣợc mục tiêu chung tồn cơng ty 89 4.3.5.3 Hồn thiện máy Marketing công ty Hàn Việt từ tổ chức hồn thiện hệ thống kênh phân phối Từ thực trạng tổ chức máy Marketing công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập phịng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối cách hiệu Thông qua hệ thống kênh phân phối máy Marketing công ty nâng cao đƣợc khả cạnh tranh trƣớc đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đƣợc thơng tin thị trƣờng từ kịp thời hoạch định chiến lƣợc phân phối phù hợp Chính thế, phịng Marketing phải đƣợc đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phịng khác cơng ty Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing  Phải có trƣởng phịng Marketing phụ trách chung  Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trƣờng hoạch định chiến lƣợc phân phối, giá, sản phẩm Bộ phận giúp có đƣợc thơng tin đầy đủ, xác thị trƣờng nhƣ hệ thống mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm khối lƣợng sản phẩm cần thiết bán thị trƣờng công ty từ giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lƣợng chất lƣợng sản phẩm  Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơ chế thị trƣờng tạo đƣợc bƣớc ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Nhiệm vụ phận phải đƣa đƣợc hệ thống kênh phân phối thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế cơng ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đƣa đƣợc hệ thống kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu cao Bộ phận cần phải có ngƣời có lực nhƣ trình độ chun mơn cao Cần phải có ngƣời có đủ trình độ cao để làm trƣởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh 90 Trƣởng phòng Marketing Trƣởng phận nghiên cứu thị trƣờng hoạch định chiến lƣợc phân phối, giá, sản phẩm Trƣởng phận xây dựng quản lý kênh phân phối Sơ đồ 4.1 Bộ máy Marketing đề xuất với Công ty Hàn Việt 4.3.5.4 Hiệu việc thành lập phòng Marketing  Giúp cho công ty triển khai, vận hành hệ thống kênh phân phối dễ dàng thu đƣợc kết cao  Giúp công ty thu thập đƣợc khối lƣợng thơng tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời  Giúp cho cơng ty có đƣợc thị trƣờng mới, tạo lập hệ thống kênh phân phối  Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm nhƣ quảng bá sản phẩm công ty đến với ngƣời tiêu dùng  Giúp công ty đáp ứng thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng nhanh nhất, tốt  Giúp cho hệ thống kênh phân phối cơng ty ngày hồn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm cơng ty ln có mặt thị trƣờng lƣợng lƣu kho sản phẩm hợp lý  Làm tăng thị phần nhƣ khả cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh khác  Giúp cho công ty ngày phát triển đứng vững thị trƣờng 91 KÊT LUẬN Hiện nay, xu mở cửa hội nhập quốc tế ngày phát triển mạnh mẽ Các doanh nghiệp nƣớc có nhiều hội phát triển phải đƣơng đầu với khơng khó khăn thách thức Để nâng cao khả cạnh tranh vƣợt qua khó khăn đó, Cơng ty sản xuất cần phải có giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Một giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm Trên sở vận dụng phƣơng pháp nghiên cứu thực tiễn, luận văn đã: Phân tích tổng hợp cách có hệ thống vấn đề hệ thống kênh phân phối hàng hóa, cấu trúc kênh phân phối hàng hóa nội dung quản lý kênh phân phối hàng hóa Phân tích đánh giá mức thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt giai đoạn 2012-2014 Từ làm rõ mặt tồn mà Công ty mắc phải trình thực đồng thời nguyên nhân dẫn đến hạn chế, tồn Trên sở nghiên cứu lý luận phân tích thực trạng, luận văn đề xuất định hƣớng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trƣơng Đình Chiến, 2005 Quản trị thương hiệu hàng hoá - lý thuyết thực tiễn Hà Nội: NXB Thống kê Trƣơng Đình Chiến, 2012 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB ĐH Kinh tế quốc dân Lê Anh Cƣờng cộng sự, 2005 Tổ chức quản lý tiếp thị - bán hàng Hà Nội: NXB Lao động - Xã hội Trần Minh Đạo, 2003 Marketing Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Thị Thanh Huyền, 2005 Marketing Hà Nội: NXB Trẻ Vũ Trọng Lâm, 2006 Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Hà Nội: NXB Chính trị quốc gia Lê Văn Sơn, 2009 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng nhà máy nước khoáng Cosevco Bang – Quảng Bình Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học kinh tế Huế Lƣu Quân Sƣ, 2004 Nghệ thuật quản lý kinh doanh Hà Nội: NXB Văn hoá thông tin Trần Sửu, 2006 Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp điều kiện tồn cầu hố Hà Nội: NXB Lao động 10 Nguyễn Vĩnh Thanh, 2005 Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn Tạp chí nghiên cứu kinh tế, số 12, trang 23-25 11 Thu Thuỷ, 2005 Những chiến lược Marketing hiệu kỳ diệu Hà Nội: Nxb Lao động - xã hội 12 Trần Thị Ngọc Trang Trần Văn Thi, 2008 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Thống kê 13 Nguyễn Mạnh Tuân, 2010 Marketing sở lý luận thực hành Hà Nội: NXB Đại học Quốc gia Hà Nội 93 PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CẤP Xin kính chào Quý Đại lý! Xin Quý Đại lý bỏ chút thời gian trả lời câu hỏi dƣới cách đánh dấu X vào ô trống.Tôi xin cam đoan câu trả lời đƣợc bảo mật đƣợc sử dụng cho mục đích thống kê nhằm mục đích nâng cao hiệu phục vụ Đại lý phân phối I Nội dung Câu 1: Số năm kinh nghiệm bán hàng ngành Đại lý? □ Từ – năm □ Từ – năm □ Trên năm Câu 2: Số năm Quý Đại lý làm Đại lý phân phối cho Công ty TNHH Hàn Việt? □ Dƣới năm □ Từ – năm □ Trên năm Câu 3: Cơ sở kinh doanh có Quý Đại lý theo hình thức nào? □ Tự có □ Th □ Ý kiến khác……………………… Câu 4: Ngoài sản phẩm thƣơng hiệu Hanvico, Quý Đại lý phân phối sản phẩm thƣơng hiệu nữa? □ Everon □ Sông Hồng □ Kymdan □ Ý kiến khác……………………………… Mức độ hài lòng Quý Đại lý Cơng ty Hàn Việt? (1) Hồn tồn khơng (2)Tƣơng đối khơng hài (3) Khơng hài lịng hài lịng lịng khơng phản đối (4)Tƣơng đối hài lịng (5) Rất hài lòng Câu Chất lƣợng sản phẩm □ □ □ □ □ Câu Sản phẩm đa dạng □ □ □ □ □ Câu Mẫu mã sản phẩm □ □ □ □ □ Câu Chƣơng trình truyền thơng □ □ □ □ □ Câu Chính sách thƣởng cho Đại lý □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Câu 11 Dịch vụ hỗ trợ □ □ □ □ □ Câu 12 Duy trì mối quan hệ tốt với Đại lý □ □ □ □ □ Câu 10 Nhân viên Cơng ty ln tận tình thân thiện Mức độ hài lịng sách giá Cơng ty? (1) Hồn tồn khơng (2)Tƣơng đối khơng hài (3) Khơng hài lịng hài lịng lịng khơng phản đối (4)Tƣơng đối hài lòng (5) Rất hài lòng Câu 13 Mức giá hợp lý so với công ty khác □ □ □ □ □ Câu 14 Mức giá hợp lý so với chất lƣợng sản phẩm □ □ □ □ □ Câu 15 Giá linh hoạt áp dụng cho khách hàng □ □ □ □ □ Câu 16 Chính sách chiết khấu cho Đại lý □ □ □ □ □ Câu 17: Góp ý khác: II Thông tin khách hàng Câu 18: Tên Đại lý: Câu 19: Địa chỉ: Câu 20: Giới tính chủ đại lý: Nam □ Nữ □ Xin chân thành cảm ơn Quý Đại lý Chúc Quý Đại lý mạnh khỏe, hạnh phúc! PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA Số lƣợng Tỷ lệ (%) 28 100  Nam 13 46  Nữ 15 54 28 100  Từ – năm 18  Từ – năm 20 71  Trên năm 11 28 100  Dƣới năm 0  Từ – năm 20 71  Trên năm 29 Cơ sở kinh doanh 28 100  Tự có 18 64  Thuê 10 36 28 100 23 82 18 Chỉ tiêu Giới tính Số năm kinh nghiệm bán hàng Số năm làm đại lý cho Công ty Phân phối sản phẩm  Chỉ có sản phẩm Hàn Việt  Phân phối sản phẩm với hãng khác Mức độ hài lịng Đại lý Cơng ty (1) Hồn tồn khơng (2)Tƣơng đối khơng (3) Khơng hài lịng khơng hài lịng hài lịng phản đối (4)Tƣơng đối hài (5) Rất hài lịng lịng Tiêu chí Tổng Số lƣợng 28 0 24 Tỷ lệ (%) 100 0 14 86 Số lƣợng 28 0 24 Tỷ lệ (%) 100 0 14 86 Số lƣợng 28 0 24 Tỷ lệ (%) 100 0 14 86 Câu Chƣơng trình truyền Số lƣợng 28 0 22 thông quảng cáo Tỷ lệ (%) 100 0 78 15 Câu Chính sách thƣởng cho Số lƣợng 28 0 12 16 Đại lý Tỷ lệ (%) 100 0 43 57 Câu 10 Nhân viên Công ty Số lƣợng 28 0 23 tận tình thân thiện Tỷ lệ (%) 100 0 18 82 Số lƣợng 28 0 24 Tỷ lệ (%) 100 0 14 86 Câu 12 Duy trì mối quan hệ tốt Số lƣợng 28 0 24 với Đại lý Tỷ lệ (%) 100 0 14 86 Câu 13 Mức giá hợp lý so với Số lƣợng 28 0 14 14 công ty khác Tỷ lệ (%) 100 0 50 50 Câu 14 Mức giá hợp lý so với Số lƣợng 28 0 14 14 chất lƣợng sản phẩm Tỷ lệ (%) 100 0 50 50 Câu 15 Giá linh hoạt áp dụng Số lƣợng 28 0 22 cho khách hàng Tỷ lệ (%) 100 0 76 24 Câu 16 Chính sách chiết khấu Số lƣợng 28 0 17 11 cho Đại lý Tỷ lệ (%) 100 0 61 39 Câu Chất lƣợng sản phẩm Câu Sản phẩm đa dạng Câu Mẫu mã sản phẩm Câu 11 Dịch vụ hỗ trợ ... triển Công ty thời gian 35 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 3.1 Tổng quan Công ty TNHH Hàn Việt 3.1.1 Sự đời Công ty TNHH Hàn Việt Công ty TNHH Hàn Việt đƣợc... nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt: Nhà phân phối, đại lý cấp 1, hàng Công ty Phạm vi nghiên cứu: Thời gian nghiên cứu: Hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt giai... hồn thiện kênh phân phối ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Trƣớc tình hình trên, tác giả luận văn chọn đề tài: ? ?Kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Hàn Việt? ?? làm