Cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh hưng yên

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀO NGỌC DŨNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NỘI - 2012 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀO NGỌC DŨNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN Chuyên ngành : Tài Ngân hàng Mã số : 60 34 20 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS PHẠM THỊ LIÊN HÀ NỘI - 2012 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ iii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại 1.1.1 Các hoạt động NHTM 1.1.2 Hoạt động cho vay NHTM 1.2 Hoạt động cho vay KHCN NHTM 1.2.1 Khái niệm đặc điểm cho vay KHCN 1.2.2 Vị KHCN hoạt động kinh doanh NHTM 11 1.2.3 Phân loại khoản cho vay KHCN 12 1.3 Mở rộng cho vay KHCN NHTM 18 1.3.1 Quan niệm mở rộng cho vay KHCN 18 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay KHCN NHTM 19 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN NHTM 23 1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan thuộc phía Ngân hàng 23 1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan 26 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN 30 2.1 Giới thiệu sơ lược Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 30 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên 33 2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên 42 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ phòng quan hệ khách hàng cá nhân 42 2.2.2 Quy trình cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 45 2.2.3 Chính sách cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 51 2.2.4 Các sản phẩm cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên áp dụng: 54 2.2.5 Dư nợ cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt nam- Chi nhánh Hưng Yên 56 2.2.6 Số lượng KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt NamChi nhánh Hưng Yên 61 2.2.7 Cơ cấu cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 63 2.2.8 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 66 2.2.9 Hiệu cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 68 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 68 2.3.1 Kết đạt được: 68 2.3.2 Khó khăn vướng mắc nguyên nhân 70 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN 76 3.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN 76 3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 76 3.1.2 Định hướng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 79 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên 82 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN 82 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN 83 3.2.3 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng 85 3.2.4 Đầu tư khai thác tính tiện ích công nghệ ngân hàng 86 3.2.5 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh87 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng 88 3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 89 3.3 Kiến nghị 90 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ 90 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 91 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 92 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Số thứ tự Ký hiệu Nguyên nghĩa CBCNV Cán cơng nhân viên CK Chứng khốn DNBL Dư nợ bảo lãnh KHCN Khách hàng cá nhân NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại QHKH Quan hệ khách hàng SXKD Sản xuất kinh doanh ST Số tiền 10 TCTD Tổ chức tín dụng 11 TDBL Tín dụng bảo lãnh 12 TKTG Tài khoản tiền gửi 13 TMCP Thương mại cổ phần i DANH MỤC BẢNG STT Số hiệu Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 10 Bảng 3.1 11 Bảng 3.2 Nội dung Tổng tài sản năm 2009-2011 Vietinbank Hưng Yên Tình hình huy động vốn năm 2009-2011 Vietinbank Hưng Yên Tình hình sử dụng vốn năm 2009-2011 Vietinbank Hưng Yên Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2009-2011 Vietinbank Hưng Yên Cơ cấu sản phẩm Vietinbank Hưng Yên năm 2009-2011 Số lượng khoản vay KHCN Vietinbank Hưng Yên năm 2009-2011 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn sản phẩm Chất lượng tín dụng sản phẩm Vietinbank Hưng Yên năm 2009-2011 Định hướng cho vay KHCN Vietinbank năm 2011-2013 Định hướng cho vay KHCN Vietinbank Hưng Yên năm 2012-2014 ii Trang 34 36 38 41 57 62 63 64 67 79 80 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ STT Số hiệu Hình 2.1 Hình 2.2 Nội dung Trình độ cán nhân viên Vietinbank – Hưng Yên đến ngày 31/12/2011 Sơ đồ tổ chức Vietinbank – Hưng Yên iii Trang 32 33 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, kinh tế Việt nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt nam Đi tiên phong ngành ngân hàng tài Với vai trò huyết mạch kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trị quan trọng phát triển đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng làm tốt trình lưu thông tiền tệ kinh tế, thực tốt chủ trương, sách Đảng Nhà nước, thúc đẩy thành phần kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng tập trung tới hoạt động cho vay doanh nghiệp, chiếm tỷ lệ chủ yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng, chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thơng qua thị trường chứng khốn hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 35-60% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt nam thời gian tới phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển ngân hàng bán lẻ xu nay, ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Thể rõ ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank… Các ngân hàng nước ANZ, HSBC, CitiBank… sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước muốn tham gia thị trường sơ khai Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá có chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động ngân hàng bán lẻ, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việt nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số 86 triệu dân, 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 17% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân cịn hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Nhận thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân đề tài: “Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên” chọn nghiên cứu Tình hình nghiên cứu Vấn đề hoạt động tín dụng NHTM vấn đề cá nhân tiếp cận vốn, tiếp cận với khoản vay từ ngân hàng ln quan tâm có nhiều viết, cơng trình khoa học cơng bố, nguồn tư liệu quý giá cho việc nghiên cứu luận văn Có thể kể đến số nghiên cứu đây: Bảng 3.2 Định hướng cho vay KHCN Vietinbank- Chi nhánh Hưng Yên năm 2012-2014 Đơn vị: tỷ VNĐ Kế hoạch Thực Sẩn phẩm cho vay Năm Tăng Năm Tăng Năm Tăng Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng Năm 2012 trưởng 2013 trưởng 2014 trưởng KH 2011 KH 2012 KH 2013 KH 2014 ST % ST % ST % KH KH KH KH 2011 ST Tổng CV KHCN 533,3 666,6 25 853,2 28 1.126,3 32 4,574 5,179 5,835 6,514 - Nhà 37,4 53,3 43 63,9 20.0 87,9 37.3 149 267 356 439 -CBCNV 53,3 43,3 (19) 51,2 18.2 56,3 10.0 1,333 1,354 1,463 1,482 229,3 286,6 25 374,6 30.7 576,7 53.9 510 637 832 1,153 61,3 86,7 41 127,9 47.7 146,5 14.4 245 347 427 488 - - 47,9 53,3 11 63,9 20.0 73,2 14.4 320 356 400 458 -SXKD -Ơtơ -Chứng khoán -Cầm cố, chiết khấu 80 -Du học 13,3 16,7 25 17,9 7.5 20,3 13.1 17 33 36 41 -Thấu chi TKTG 58,7 79,9 36 89,6 12.0 92,4 3.1 1,467 1,538 1,629 1,679 -Thẻ tín dụng 31,9 45,4 42 55,5 22.4 61,9 11.7 533 648 693 774 1,3 100 8,5 540.0 11,3 32.0 - 15 30 40.00 7,9 1.2 10,2 1.2 13,5 1.2 -Cho vay khác Tỷ lệ NQH 5,3 (Nguồn: Báo định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2012-2014 Vietinbank- Chi nhánh Hưng Yên) Nhìn vào bảng ta thấy số định hướng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên sau: Mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên song phải đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì mức 1.2% (mức trung tồn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ mức 3% thấp tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp tín dụng chung tồn ngành) Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu khách hàng để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng cá nhân làm việc khối hành chính, doanh nghiệp 81 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều ngân hàng xác định thị trường mục tiêu khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng n khơng có chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay ngân hàng khác Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau: 3.2.1 Hồn thiện chiến lược cho vay KHCN Để mở rộng cho vay KHCN, việc ngân hàng cần làm thay đổi cách nghĩ hoạt động cho vay KHCN Không nên coi trọng rủi ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thông qua cơng cụ sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, không trọng dài hạn, định phê duyệt cuối có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng Đối với khoản vay lớn, khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực chưa hiểu hết khách hàng nên đưa định an toàn, nhiều khoản vay nhiều bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, sản phẩm hạn chế, chưa bao chùm hết Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên cần thay đổi cấu tín dụng hợp lý, đảm bảo nguyên tắc chung Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, cho vay cá nhân cho vay doanh nghiệp Khi cho vay KHCN việc bán chéo sản phẩm 82 thực thơng qua nhiều dịch vụ tiện ích khác kèm như: dịch vụ ngân hàng: BSMS, Internet banking, bảo hiểm Hiện dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% tổng dư nợ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên, tỷ lệ cao tập trung toàn ngành, song đảm bảo tiêu kế hoạch cho vay bán lẻ mà Hội sở giao cho chi nhánh Trong giai đoạn tới, xu ngân hàng bán lẻ phát triển Việt nam, thời kỳ ngân hàng đặt trọng tâm đưa dịch vụ với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng người dân, xu thể rõ nước phát triển Mỹ, Nhật, nước EU Hơn thị trường chứng khốn cơng cụ tài phát triển, doanh nghiệp có xu hướng vay ngân hàng dự án dài hạn, tỷ lệ cho vay KHCN chiếm chủ yếu tổng dư nợ Do cần xem việc mở rộng KHCN trọng tâm hoạt động ngân hàng thời gian tới dài hạn 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam cần đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua 83 nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng, cho vay trả góp ngồi ra, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khốn, thị trường ơtơ, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, như: Cán nhân viên làm việc cơng ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, văn phòng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có khác biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn cơng nghệ quản lý, tính tốn đa dạng khoản vay Tạo khác biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng 84 Tính khác biệt Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên tài trợ cho chủ dự án Đây sản phẩm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên giai đoạn nay, cần phải nghiên cứu thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng cơng nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, khơng nên phân tích q sâu nhằm tiết kiệm thời gian 3.2.3 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho 85 nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải ln chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH khơng giỏi kỹ thẩm định mà cịn phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chuyên môn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 3.2.4 Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệ ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ khơng đáp ứng, khơng quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê 86 yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường Với công nghệ đại, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ công nghệ cao, như: - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch 3.2.5 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương hiệu để tạo ấn tượng hình ảnh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng 87 dịch vụ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, bán mà có” Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mô tốc độ Những nhu cầu xác định thơng qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Từ đó, ngân hàng hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị 88 địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Ngoài ra, ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thông tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể ngân hàng tăng lòng tin vào ngân hàng Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng 3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực giải pháp này, bên cạnh việc quản lý tốt mối quan hệ với khách hang, ngân hang cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức 89 nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu hàng hố dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo 90 Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo mơi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn khơng làm vốn ngân hàng Thứ năm, Các quan hành Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán công chức qua tài khoản ngân hàng; theo lộ trình việc trả lương qua tài khoản ngân hàng thực qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực số quan trung ương địa phương Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai nước, sau 2010 áp dụng tất quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen toán tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để ngân hàng có thơng tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thông tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở cho ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hố hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín 91 dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt nam nói chuyện định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Ngân hàng cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Một số bước quy trình cịn quy định chung chung, chưa cụ thể dẫn đến việc vận dụng chi nhánh khác nhau, ảnh hưởng đến tính thống tồn hệ thống Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hố tính chun nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán ngân hàng, tổ chức kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam Cần quan tâm tới hoạt động có chế động lực chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt 92 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, mơi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà cịn người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong trình làm luận văn nhiều nội dung chưa đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận quan tâm góp ý Quý thầy ý kiến trao đổi đóng góp đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện thêm 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Frederic S M (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nxb khoa học kỹ thuật, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ ngân hàng, Nxb thống kê, Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nxb tài chính, Hà Nội Peter S.R (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nxb tài chính, Hà Nội Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên, Báo cáo kinh doanh cán năm 2009, 2010, 2011 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên, Báo cáo định hướng phát triển Tín dụng bán lẻ giải đoạn 2010-2015 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam - Quy trình cho vay khách hàng cá nhân hướng dẫn Quốc hội nước CHXH Chủ nghĩa Việt Nam: Luật tổ chức tín dụng ngày 16 tháng 06 năm 2010, khóa XII, kỳ họp thứ 10 Tạp chí Thị trường Tài – Tiền tệ năm 2011 11 Tạp chí Ngân hàng năm 2011 12 Website: http/www.vietinbank.vn 94 ... vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên Chương Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên CHƯƠNG... cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên năm 2009, 2010, 2011 Đưa giải pháp mở rộng cho vay. .. vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên Đối tượng phạm vi thực đề tài Đối tượng đề tài: cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi