Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long.doc.DOC

Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long

II- Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách

Phần thứ hai:

Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

II- Một số đặc điểm kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

20 III- Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong

IV- Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

Phần thứ ba:

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

I- Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh

III- Tăng cờng công tác kĩ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm 63

lời nói đầu

Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đạI hội VI của Đảng công sản Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả Nó nh một luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế- xã hội của đất nớc chỉ trong một thời gian tơng đối ngắn.

Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải ghi nhận Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ănhng cũ không bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những DN dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh đó lại có rất nhiều DN rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao Trong số đó thì ngày càng nhiều các DN mới xuất hiện.

Muốn có đợc kết quả nh vậy, các DN phải tìm cho mình một thị trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các DN muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thì thị trờng của DN phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ chế thị trờng các DN phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng các thị trờng mới.

Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bớc chuyển đổi mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt đợc hiệu quả kinh tế cao Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho mình một hớng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là một vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các DN trong cơ chế thị trờng Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc (không có thị trờng ) thì sản phẩm, DN đó sẽ đI tới đâu ? Thị trờng là điểm nóng và là trọng tâm của các DN không những hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho ngời lao động Xuất phát từ thực tế nh vậy chuyên đề này đợc

thực hiện với đề tài: “Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long.”

Phần thứ nhất

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp trong

cơ chế thị trờng

I-/các quan điểm cơ bản về thị trờng

1.Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ khi xuất hiện thị trờng đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỉ Nên khái niệm về thị trờng đợc hiểu theo nhiều cách.

Thị trờng theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đạI, thị trờng còn bapo gồm cả các hội chợ, cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.

Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị phần.

Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi bằng tiền tệ

Nh vậy thị trờng có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều ngời mua, ngời bán trở lên Thị trờng là một phạm trù riêng của nến sản xuất hàng hoá.Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đ-ợc mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ, Hiểu đđ-ợc phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng Thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngợc lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu câù của thị trờng ( thị trờng chấp nhận ) Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp ( DN) là phải tìm ra thị trờng, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng.Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trờng có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu

2.Chức năng và vai trò của thị trờng.

2.1 Chức năng của thị trờng:

Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, thị trờng có vai trò cực kì quan trọng trong việc điều tiết và lu thông hàng hoá Thị trờng tồn tại khách quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trờng mỗi DN trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội.

Thị trờng có những chức năng sau:

a, Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của DN có bán đợc hay không Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó.

b, Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịchvụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị dụngcủa hàng hoá đó, nhng theo trình tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng

c, Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:

Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này, thị trờng này sang lĩnh vực và thị trờng khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của DN trong cạnh tranh.

Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới hoặc bằng với mức trung bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lợng đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.

d, Chức năng thông tin của thị trờng: thị trờng chỉ ra cho ngời ssản xuất biết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng bao nhiêu, bán ở đâu,vào thời điểm nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất Thị trờng cũng chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tởng nhất.

Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng loại.hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìm kiếm hàng hoá dịch vụ.

2.2 Vai trò của thị trờng đối sự phát triển của DN

Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta, trong điều kiện hiện nay “ thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá “ Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xã hội Hoạt động hớng ra bên ngoài của các DN dợc tiến hành trong môi môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng chính trị, môi trờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ Thị trờng chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi tr-ờng bên ngoài Thị trtr-ờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các mối quan hệ với dân c, với các đơn vị kinh tế khác, vơí hệ thống kinh tế quốc dâncũng nh các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.

Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và tái sản xuất của DN Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.

Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấuđến sản xuất và tái sản xuất của DN

3.Các đặc trng của cơ chế thị trờng :

Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của của các qui luật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng Đó là các qui luật giá trị, qui luật cung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng d, qui luật cạnh tranh, qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân, qui luật lu thông tiền tệ các qui luật này tạo thành hệ thống qui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trờng

Cơ chế thị trờng có những nét đặc trng sau:

+ Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất.

+ Thị trờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của thị trờng và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất đợc khuyến khích, tiêu dùng có sự chỉ dẫn

+ Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thức hoạt động của thị trờng Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi mọi hiện tợng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậu quả và sự lãng phí cho xã hội Để khấc phục những nhợc điểm, một mặt phải triệt để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng các đòn bảy kinh tế và những chế định pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờng nhằm đảm bảo lợi ích cho ngơì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát triển.

+ Trong cơ chế thị trờng thì thị trờng giữ vai trò quan trọng, thị trờng là sự sống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trờng đó là: Sản xuất phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các DN phải tìm mọi cách để duy trì và mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, đổi mơí phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán có nh vậy mơí tạo điều kiện cho các DN tăng trởng và phát triển trong cơ chế thị trờng.

4.Nghiên cứu thị trờng:

Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích, đánh giá về thị trờng nh: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức mạnh, vị thế của đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó Với các DN mới tham gia vào thị trờng hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị trờng loại sản phẩm mới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trờng xem có thể bán loại hàng hoá mình sắp đa ra hay không, nếu có thể thì bán đợc bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấp phải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay hàng hoá thay thế không.

Cũng qua nghiên cứu thị trờng mà DN sẽ xác định đợc đâu là thị trờng chính, đâu là thị trờng tiềm năng Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh của DN trên thơng trờng.

Việc nghiên cứu thị trờng không thể không biết đến các qui luật của cơ chế thị trờng Các qui luật này là không thể phá vỡ:

Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết để hao phí

sản,xuất ra hàng hoá Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới hao phí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấp càng tốt Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trờng.

Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng.

Cầu là một lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nừu các yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì l ợng câpù càng lớn và ngợc lại

Cung là lợng của một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá Nừu các yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều.

Với ngời mua ( lợng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết hoặc khi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán.

Với ngời bán thì số tiền thu đợc từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận.

Với một mức giá không thay đổi thì khi ngời mua không còn mua thêm nữa đó là sản lợng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung thừa, ng-ợc lại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu Do vậy các DN muốn tung ra thị trờng loại hàng hoá gì với giá cả và khối lợng bao nhiêu cần phải nghiên cứu thị trờng này thật kĩ về mặt cung cầu

Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói “ thị trờng là vũ đàI của cạnh tranh”, “Thơng trờng là chiến trờng ”, là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua, cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua

Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo xu hớng muốn mua rẻ - bán đắt Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình mặc cả và cuối cùng giá cả đợc hình thành hành động tiến hành mua bán do thoả thuận của hai bên.

Sự cạnh tranh giữa ngời mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luật cung cầu Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh này trở nên gay gắt Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên Vậy là ngời mua tự làm hại mình.

Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trờng, là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm dành điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn Sản xuất hàng hoá càng phát triển, số lợng hàng hoá cung ứng ra trên thị trờng ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày một quyết liệt Một điều tất yếu đã xảy ra “ ăn ra làm nên” vì thắng thế trong cạnh tranh, những ngời khác bị đẩy xuống tình trạng thua lỗ hoặc phá sản.

5.Phân đoạn thị trờng:

Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định, đảm trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với các loại sản phẩm khác nhau.

Việc phân chia thị trờng giữa các DN chọn các đoạn thị trờng cho phù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh Đồng thời có các chính sách Marketing cụ thể

với từng đoạn thị trờng Sau khi phân chia thị trờng, DN cần xác định xem cần thâm nhập bao nhiêu đoạn thị trờng, là những đoạn thị trờng cụ thể nào và phải xác định xem đoạn thị trờng nào là tố nhất, phù hợp nhất.

Có ba chiến lợc thâm nhập thị trờng đó là: Marketing không phân biệt

Marketing có phân biệt Marketing có trọng điểm

Sau khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần thâm nhập, DN cần xác định vị trí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trờng đó DN cần xem xét vị thế sản phẩm của DN mình, cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quan trọng của hàng hoá Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí của ngời tiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.

Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối thủ cạnh tranh của DN Việc phân chia đoạn thị trờng chính và các chính sách phù hợp đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng Qua đó sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trờng không đợc tốt, không đợc chính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trờng đã chọn thì hàng hoá bán ra sẽ đợc ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng hàng hoá, lợi nhuận thu đợc không cao.

Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trờng từ đó có những chính sách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng nh chiến lợc tung hàng vào thời điểm nào, ở đâu là hết sức quan trọng.

Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng:

Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu, phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó.

Phân đoạn thị trờng theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một đoạn thị trờng phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình.

Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân c là phân đoản các loại thị trờng nh: thị trờng miền núi, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị

Phân đoạn thị trờng theo địa lí là phân ra thị trờng khu vực, thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài.

Hoặc có thể đa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trờng mình mong muốn đợc đáp ứng nh: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói quen, tập quán

Mà từ đó đa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trờng đó Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trờng và có hiệu quả các DN cần lu ý đến cầu của một đoạn thị trờng nào đó: có thể định lợng đợc, tiếp cận đợc, có tính thực hiện và khả thi.

II-/Hoạt động tiêu thụ của DN trên thị trờng.

1 Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ:

Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đặt hiệu quả kinh tế cao.

Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợcgiá trị sử dụng và giá trị sử dụng của sản phẩm.

1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:

Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi Nếu không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn

Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao độngvà nộngân sách cho nhà nớc.

2.Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ.

2.1 Chất lợng sản phẩm:

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định Đảm bảo chất lợng là điều kiện sống còn của DN Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm.

Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

2.2 Giá cả của sản phẩm:

Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của ngời mua về các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.

Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN.

Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích l-ợng cầu từng loại hàng hoá phát triển Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán Nhng vẫn phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui luật giá trị.

2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩmhàng hoá:

Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm đếnn vấn đề tiêu thụ Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản xuất và sản xuất Họ chẳng cần quan tâm đế “Thợng đế ”, thậm chí đến khái

niệm khách hàng họ cũng không cần biết “ Thợng đế ” -Khách hàng thời nay nghĩ lại mới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.

Trong cơ chế thị trờng, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao cấp Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng DN chỉ sản xuất những gì thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có

Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết sức quan tâm.

Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của DN mình.

2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng ảnh hởngđến việc tiêu thụ sản phẩm:

Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu dùng số sản phẩm đó Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN.

Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm ậ đâu mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều Bởi nó tuân theo qui luật cung cầu Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.

3 Nội dung của công tác tiêu thụ:

a, Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng

Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra Đây chính là biện pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.

b, Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.

Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời sản xuất (cung cấp ), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khác nhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.

Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng.

Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động cha phát triển Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ.

Nhng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng một cách sát thực hơn Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng và có các chính sách cho phù hợp.

Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọn kênh phân phối này Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng Trình độ trong chuyên môn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động thơng nghiệp không cao Mổt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số l-ợng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh

Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.

Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh tiêu thụ dài, ngắn khác nhau Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh sau:

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac u điểm:

+Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở rộng thị trờng.

Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.

+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng ĐIều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng bị chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng.

+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí.Và một điều tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân ( cho các nhà thơng nghiệp).

c, Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.

Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí quan trọng Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế

Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:

Các hoạt động trng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trng bày triển lãm nhằm thu hút sự chú của các nhà chuyên môn, các giới DN và khách hàng có quan tâm tới sản xuất kinh doanh của DN Sự thu hút này tạo ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanhgiữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy.

Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sản phẩm trên thị trờng, phản ứng và mức đọ chấp nhận của khách hàng về những hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.

Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này: - Tham gia hội chợ.

- Tham gia triển lãm kinh tế kx thuật - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Các hoạt xúc tién tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh doanh.

Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý: - Chọn địa điểm mở cửa hàng

- Trng bày hàng hóa

- Trang trí nội thất cửa hàng

- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên

- Kích thích vật vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.

Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị trờng.

Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng: - Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm

- Bảo hành sản phẩm

- Cung cấp sản phẩm thay thế

III-/ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu kháchquan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng.

Trong cơ chế thị trờng có môtỵ qui luật không thể phá vỡ, mọi DN đều phải chấp nhận và biết chấp nhận Qui luật này tơng đối khắc nghiệt mà các DN không thể dễ dàng vợt qua, lúc nào cũng phải chống đỡ đối phó với nó, nếu không muốn DN mình bị đẩy ra khỏi sân chơi trong kinh doanh Đó là qui luật cạnh tranh.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung thì qui luật này trong kinh doanh không có ý nghĩa Bởi mỗi DN đợc nhà nớc giao cho sản xuất một loại mặt hàng, với số lợng đã có trớc Vì nhà nớc đã cân đối đủ số lợng sẽ sản xuất ra và tiêu dùng Dù ngời tiêu dùng có muốn hơn cũng khó, muốn đẹp hơn cũng thôi.

Trong cơ chế thị trờng lại không nh vậy Ai muốn sản xuất ra cái gì, với số lợng bao nhiêuvà bán ở đâu, điều đó tuỳ thuộc vào khả năng thực hiện của các DN Miễn là không vi phạm vào những điều cấm của pháp luật còn sản xuất ra bán cho ai và có bán đợc không, trách nhiệm đó nhà sản xuất tự lo liệu Không những thế nhà sản xuất còn phải tự lo về vốn, kĩ thuật, công nghệ và tự tuyển dụng lao động Và đặc biệt là sựcạnh ranh quyết liệt của cơ chế thị trờng.

Ngời tiêu dùng trong cơ chế thị trờng đợc các nhà kinh doanh coi là thợng đế của họ Ngời tiêu dùng có thể chọn và mua bất kì loại hàng hoá gì ở đâu, với khối lợng bao nhiêu đều đợc đáp ứng Miễn sao họ có khả năng thanh toán Và lẽ dĩ nhiên sự lựa chọn của họ phải có chọn lọc nghĩa là ở đâu hàng hoá tốt hơn rẻ, thuận tiện hơn cho việc mua hàng, đẹp hơn và phục vụ tốt hơn và họ có thiện cảm hơn thì họ sẽ mua ở đó ĐIều đó đúng thôi bởi vì đoòng tiền do họ phảii bỏ ra phải đền đáp xứng đáng Vì vậy DN nào đáp ứng đợc những nhu cầu trên tót hơn thì có nhiều “ Thợng đế “ hơn Hàng hoá của DN bán ra nhiều hơn, doanh thu cũng nh lợi nhuận thu về nhiều hơnvà DN đó càng đứng vững hơn trên thị tr-ờng Và đã thành qui luật khi một ngời bán đợc nhiều hàng hơn thì ngời kia bán sẽ ít đi nên doanh thu và lợi nhuận giảm đI, kéo theo sự giảm sút về uy tín và mất dần thị trờng Nếu không muốn mất 8hết thị ‘trờng DNđó phải tìm ra biện pháp Hoặc là giành lại thị trờng đã mất bằng mọi cách Hoặc đễ chịu mất thị tr-ờng cũ mà ra đI tiìm một thị trtr-ờng mới.

Ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt ở khắp mọi nơi, mọi lúc và ở trên tất cả mọi ngành nghề kinh doanh Các nhà kinh doanh không để hở bất kì đoạn thị trờng nào và cũng không để thếu bất cứ loại hàng hoá nào Họ sẽ đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng Họ cạnh tranh nhau về chất lợng, giá cả, mẫu mã, địa điểm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng, bán hàng qua điện thoại, phục vụ tận nhà Cốt sao để bán đợc nhièu hàng nhất để duy trì và mở rộng thị trờng Có những hãng, những tập đoàn cạnh tranh nhau về công nghệ, sự tinh vi, dễ sử dụng và sử dụng hiệu quả Cha đủ họ còn cạnh tranh nhau về vốn ( Qui mô) để hạ giá thành sản phẩm Hoặc cùng nhau nghiên cứu đa ra những sản phẩm mà một mình thì không thể làm đợc Mục đích là để cạnh tranh và có thể nói là để bóp chết các hãng khác yếu hơn Họ không cần chia sẻ Bởi khả năng của họ cũng thừa đáp ứng những nhu câù của thị trờng bé bở này và giờ đây trên thế giới đang ở trong tình trạng sản xuất thừa.

Thị trờng quan trọng nh vậy, nhng nó luôn luôn biến động, nó không tĩnh lặng Vì vậy ngay từ khi thị trờng của DN cha bị đe doạ thu hẹp thì việc duy trì và mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm của DN cũngphải luôn đợc chú ý Còn với những DN nào đã bị đe doạ bởi sự mất dần thị tròng thì việc mở rộng sang các thị trờng khác lại càng cấp bách hơn Vì vậy việc mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng

Phần thứ hai

Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

nhà máy thuốc lá thăng long

I-/Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy

Để đắp ứng nhu cầu về thốc lá của nhân dân về thốc lá Vào năm 1956 theo quyết định số 2990/QĐ của thủ tớng chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây dựng và chính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh Hà Sơn Bình ( nay là tỉnh Hà Tây ).

Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng và trởng thành Qua qúa trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh Ngày nay nhà máy đã vơn lên trở thành một trong số nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.

1.Các giai đoạn hình thành và phát triển:

Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long có thể chia ra làm 2 giai đoạn:

Giai đoạn 1: từ năm 1957 đến 1986

Những năm đầu nhiệm vụ sản xuất chính của nhà máy là sản xuất các loại thuốc lá điếu, nhằm cung cấp cho nhu cầu của nhân dân, chủ yếu là lực lợng vũ trang và cán bộ công nhân viiên chức Thời kì sơ khai nhà máy chỉ đợc tiếp nhận một cơ sở vật chất kĩ thuật nhỏ bé Số công nhân viên chỉ là 233 ngời Đến cuôí năm 1958 sau nhiều lần tuyển dụng nhà máy đã có tới 905 công nhân viên và một số dây chuyền máy móc thiết bị của Tiệp Khắc ( cũ ) và Trung Quốc

Kĩ thuật sản xuất thủ công, máy móc cũ kĩ lạc hậu cộng với tay ngề của công nhân còn thấp, trình độ sản xuất còn non kém, vì vậy việc sản xuất gặp rất nhiều khó khăn

Những năm đầu đi vào sản xuất nhà máy chỉ sản xuất đợc 8.950.000 bao thuốc lá các loại, tơng đơng với giá trị là 2.095.000đ (thời giá năm 1957).

Để khắc phục tình trạng này, đến năm 1960 với sự trợ giúp của Trung Quốc nhà máy đã tiến hành xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức lại sản xuất và từ đó dần dần đI vào thế ổn định Vì vậy sản lợng năm 1960 của nhà máy đã đạt 73.400.000 bao

Với nỗ lực cố gắng của mình, nhà máy đã nhanh chóng củng cố lại sản xuất, đa tổng sản lợng của năm 1960 tăng 8 lần so với những năm đầu thành lập Đến năm 1964 nhà máy đã sản xuất đợc 136.632.000 bao và đã xuất khẩu đợc 31.177.000 bao Năm 1965 xuất khẩu 40.700.000 bao sang thị trờng Liên Xô ( cũ ) và chiếm 25,7% tổng sản phẩm sản xuất của nhà máy.

Qua 10 năm liên tục xây dựng và phát triển, nhà máy đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, không những đã đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc mà còn có nhiều sản phẩm để xuất khẩu.

Năm 1966 nhà máy đứng ra thành lập nhà máy thuốc lá Bắc Sơn ( Hà Bắc) Một đơn vị trực thuộc của nhà máy cho đến ngày nay

Để phục vụ tốt cho sản xuất nhà máy đã đầu t kĩ thuật, phân bón vào một số vùng nguyên liệu và các hoạt thu mua cũng nh chế biến khâu nguyên liệu Nhà máy đã góp phần to lớn vào việc hình thành và phát triển những vùng nguyên liệu trọng điểm ở các tỉnh phía bắc,và cũng nhờ vào đó mà chất lợng thuốc lá của nhà máy ngày một nâng cao.

Năm 1980 sản lợng thuốc lá của nhà máy tăng vọt, tăng lên 144.220.000 bao đây là năm sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt mức kỉ lục Là do nhà máy đã đầu t mua thêm trang thiết bị hiện đại vì vậy chất lợng sản phẩm tăng cao rõ rệt Cũng trong thời kì này sản phẩm của nhà máy có sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng, bên cạnh những mác thuốc truyền thống thì nay nhà máy đã sản xuất thêm những loại thuốc lá mới nh: Thủ Đô, Sa Pa, Bạch Đằng, Bông Lúa Chất l-ợng sản phẩm tơng đối ổn định và đợc đánh giá cao Tại hội chợ Thủ Đô năm 1984 sản phẩm thuốc lá Sa Pa của nhà máy đã xếp loại A1.

Nhìn chung trong giai đoạn này nhà máy đã có những bớc phát triển nhảy vọt, là một trong những DNCN phát triển vững mạnh, thực sự là con chim đầu đàn trong ngành thuốc lá Việt Nam.

Giai đoạn 2: từ 1986 đến nay.

Đâylà bớc ngoặt lịch sử của việc chuyển đổi cơ chế kinh tế ở nớc ta Thời kì đầu nhà máy gặp rất nhiều khó khăn và rất lúng túng với cơ chế mới, cộng với việc xoá bỏ chế đọ độc quyền phân phối thuốc lá Vì vậy làm sản lợng thuốc lá của nhà máy liên tục giảm một cách đáng sợ Năm 1986 sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt 255.066.000 bao thì đến năm 1989 sản lợng này chỉ còn 171.730.000 bao Nhịp độ sản xuất và tiêu thụ giảm sút, số lao động dôi d so với nhu cầu sản xuất ngày càng lớn Đây cũng là bớc thăng trầm chung của tất cả các ngành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân nớc ta, trong đó có ngành thuốc lá.

Song với nhà máy thuốc lá Thăng Long tình trạng đó không kéo dài, nhà máy đã nhanh chóng tìm ra đợc lối thoát bằng cách tập trung vào việc đầu t chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, nghiên cứu sâu vào khâu tiếp thị và bán hàng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học kĩ thuật và công nghệ, cũng nh duy trì nhịp độ sản xuất trong cơ chế thị trờng, nhà máy đã nhập một loạt thiết bị mới và đa vào sản xuất Do đó chất lợng và sản lợng của nhà máy đợc phục hồi và tăng lên rõ rệt Chẳng hạn nh năm 1996 sản lợng thuốc lá của nhà máy chỉ đạt 132.649.000 bao thì đến năm 1998 sản lợng đó đã tănglên 156.435.000bao Và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc năm 1996 chỉ chiếm có 45,77% thì đến năm 1998 tăng tỉ lệ thuốc lá đầu lọc lênchiếm 82%và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng chiếm 35% Đây chính là điều kiện cơ bản tạo đà cho nhà máy phát triển những năm tiếp theo.

Năm 1998 nhà máy đã hoàn thành dây chuyền sản xuất sợi Đây là bớc đột phá khẩu của nhà maý Nó cho ra chất lợng sợi tốt và đảm bảo chất lợng sản phẩm hơn.nhờ có dây chuyền sản xuất sợinhà máy đã đảm bảo đủ nguồn nguyên liệu( sợi) phục vụ cho việc đa dạng hoá sản phẩm

Ngoài ra nhà máy đang mở rộng hớng sản xuuất kinh doanh trong việc hợp tác vơí các hãng nổi tiếng thế giới nh: hợp tác với hãng ROTHMAN, lập dây chuyền sản xuất thuốc lá DUNHILL tại nhà máy Hợp tác với các hãng TOBACO và BAT ( Britsh American TOBACO ).

Cùng với vấn đề đổi mới công nghệ, nhà máy thuốc lá Thăng Long còn tập trung vào giải quyết các vấn đề thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng và chính sách tiếp thị của nhà máy ngày càng đợc quan tâm chú ý và đợc đầu t thích hợp Hiện nhà máy có đội ngũ tiếp thị chuyên mang sản phẩm đến từng vùng thị ‘ttr-ờng để làm công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đồng thời thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng Và từ những thông tin thu thập đợc nhà máy tiến hành phân tích để đa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

2.Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá Thăng

Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bớc tiến nhanh, thể hiện năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lợng sản phẩm sản xuất ra năm sau cao hơn năm trớc Đặc biệt là từ năm 1996 trở lại đấý lao động hàng năm giảm đíong sản lợng của nhà máy vẫn tăng hàng năm Một điều đáng chú ý là sản phẩm có chất lợng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng giá trị tổng sản lợng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận Doanh thu tiêu thụ năm 1998 đạt 178,926 tỉ đồng, năm 1999 tăng lên 526, 827 tỉ đồng và vợt 135,8% so với năm 1998.

Biểu 2: Thu nhập trung bình cuả ngời lao động từ 1996-2001

Năm Thu nhập bình quân 1 ngời/tháng

II-/ Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn đềduy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máythuốc lá Thăng Long

1.Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.

Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau.Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trờng Thị trờng và

vấn đề cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN Nhiệm vụ của nhà máy trong thời gian này là sản xuất những mặt hàng truyền thống và không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Bên cạnh đó phải luôn nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn.

2.Tình hình đầu t và sử dụng máy móc thiết bị của nhà máy.

Trớc đây dây chuyền sản xuất của nhà máy còn lạc hậu, không đồng bộ và thời gian khấu hao đã hết Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, bằng nguồn vốn cấp phát của tổng công ty thuốc lá Việt Nam và bằng nguồn vố tự có nhà máy đã đầu t mua sắm dây chuyề máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất mới từ nớc ngoài Nhà máy đã lắp đặt thêm máy cuốn MAK8, MAK3, máy đóng bao Tây Đức số 3, đại tu phần điện, 2 máy AC - 11 và đặc biệt lắp đặt day chuyền sản xuất sợi đảm bảo tốt về chất lợng và chất lợng sản phẩm thuốc lá của nhà máy Cho đến năm 1998 nhà máy đã có một đây chuyền máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại đủ khả năng cho ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mẫ đẹp đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.

Biểu 3: Tình hình máy móc thiết bị của nhà máy

vào sử dụng Hiện có Đang sd

Nh vậy thời gian sử dụng của một số máy quá lâu ( tập trung chủ yếu ở phân xởng bao mềm ) Nó ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm.

Tình hình máy móc thiết bị tại các phân xởng chính.

Phân xởng sợi: mơí đợc trang bị một dây chuyền sản xuất sợi của Trung Quốc trị giá 8.000.000$ Là dây chuyền chế biến sợi tiên tiến và hiẹn đại nhất Việt Nam hiện nay đợc đa vào sử dụng năm 1998 Dây chuyền này hàng năm tiết kiệm cho nhà máy hơn chục tỉ đồng Vì trớc đâycuống lá bị loại bỏ đI nay đ-ợc tận dụng triệit để (mỗi năm hàng trăm tấn Điều quan trọng hơn là từ khi có dây chuyền này chất lợng sợi thuốc đồng đề, đảm bảo yuê cầu kĩ thuật và chất l-ợng thuốc đợc nâng lên.

Sơ đồ 3: Qui trình sản xuất sợi

Nguyên liệu

Sợi

Đây là dây chuyền có vốn đầu t lớn, có tính tự động cao, có khả năng chế biến sợi thuốc lá phẩm cấp caothấp khác nhau Vì vậy thích hợp cho viẹc đa dạng hoấ các loại sản phẩm.

Phân xởng DUNHILL:

Đợc trang bị một dây truyền thiết bị hiện đạicủa hãng ROTHMAN dới hình thức cho vay và chuyển giao công nghệ Dây chuyền này cho ra thị trờng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảoi chất lợng và đủ sức cạnh tranh trên thị trờng.

Phân xởng bao cứng:

Máy móc thiết bị của phân xởng này khá hiện đại, hầu hết đèu đơc nhập vào những năm 90 Dây chuyền hoàn toàn tự động và cần rất ítlao động sử dụng Tạo ra một năng suất khá cao, sản phẩm đạt chất lợng, đẹp về mẫu mã.

Ngoài ra để phục vụ cho các phân xởng sản xuất chính, nhà máy có phân x-ởng nguyên liệu, phân xx-ởng cơ điện củng cố và sửa chữa máy móc thiết bị phục vụ tốt cho sản xuất chính.

Nhìn chung máy móc thiết bị của nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt đến tính tự động tơng đối cao, có đủ khả năngcho ra những sản phẩm chất lợng cao đáp ứng nhu cầu của thị trờng Bên cạnh đó máy móc ở một số phân xởng ( chủ yếu ở phân xởng bao mềm) đã quá cũ, tỉ lệ lao động thủ công cao

3.Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:

Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa phơng nh: Lạng sơn,Hà bắc, Bắc thái Nhà máy thờng xyên cử cán bộ và công nhân kĩ thuật trực tiêp xuống nơ gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vấn kĩ thuật Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095ha so với năm 1999 đạt

Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại thành Hà Nội ĐâY là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao.

Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây Là vùng có năng suất khá cao nhng chất lợng không bằng vùng 1.

Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội đỉâ nhà máy hàng năm vẫn phải nhậpmột khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để sản xuất thuốc lá VINATABA Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam Các loai nguyên liệu này đợc phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc Mỗi năm nhà máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá vàng Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau nh: Giấy cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các loại hoá chất khác Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nớc ngoài.

Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp và BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100ha giống mới tại Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc Bớc đầu đã đạtiêu thụ kết quả tốt.

4 Lao động và quản lí, tổ chức lao động ở nhà máy:

Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơnhng vị kinh tế lớn, đang có những bớc phát triển mạnh Nhà máy đã giải quyết tốt vấn đề lao động, có những năm tổng số lao động của nhà máy lên tới hơn 2669 ngời ( Số liệu năm 1986) Cho đến hiện nay số lợng lao động của nhà máy chỉ là 1157 ngời.

Nằm trên địa TP Hà Nội, dân c đông đúc, có nhiều trờng đạI học nên nhà máy có nhiều thuận lợi trong việc xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ cao và công nhân giỏi nghề Hiện nay lực lợng lao động của nhà máy tuổi đời trung bình còn khá trẻ khoảng 30.

Về trình độ lao động của nhà máy: Trình độ đạI học: 110 ngời.

Trình độ trung học: 165 ngời.

Bậc thợ bình quân 5/6 với bậc thợ công nghệ Bậc thợ bình quân 5/7 với bậc thợ cơ khí Lao động nữ là 650 ngời chiếm 60% Tỉ lệ lao động gián tiếp là 7%.

Qua số liệu trên đây cho thấy bậc thợ trung bình của nhà máy là tơng đối cao, tỉ lẹ lao động gián tiếp lại thấp ĐIều đó chứng tỏ trình độ lao động nói chung của nhà máy tơng đối cao Vì vậy hiệu quả làm việc chắc chắn sẽ cao hơn Tuy vậy hàng năm nhà máy vẫn tổ chức đào tạolao động tại chỗ và gửi đI đào tạo với số lợng lớn công nhân đồng thời tiếp nhận nhiều kĩ s và cử nhân kinh tế Và điều đó đã giúp cho nhà máy làm ănhng có hiệu qủa ngày một cao hơn.

Biểu 4: Một số chỉ tiêu qua 2 năm 1999-2000

Nộp ngân sách Tỉ đồng 166,5 175,7 106%

Qua bảng trên: Thấy rằng số lợng lao động của nhà máy qua 2 năm không hề tăng nhng sản lợng, doanh thu và nộp ngân sách đều tăng ĐIều đó chứng tỏ một điều rằng hiệu quả làm việc của lao động tăng lên.

- Tổ chức và quản lí lao động trong sản xuất: Nhà máy xây dựng dựa trên hai bộ phận chính: + Bộ phận sản xuất chính bao gồm:

Phân xởng nguyên liệu: Gồm 105 lao động có nhiệm vụ nâng cao chất l-ợng nguyên liệu trớc khi đa vào chế biến đảm bảo đúng yêu cầu kĩ thuật.

Phãn xởng sợi: có 187 lao động làm nhiệm vụ chế biến nguyên liệu (lá thuốc) thành sợi thuốc để phục vụ cho sản xuất ở phân xởng bao mềm Đây là một khâu then chốt, quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy.

Phân xởng bao mềm: Gồm 350 lao động có nhiệm vụ cuốn điếu và cho ra các sản phẩm là các loại thuốc lá bao mềm (có và không có đầu lọc).

Phân xởng bao cứng: Có 94 lao động có nhiệm vụ nhận sợi từ phân xởng sợi và sản xuất ra thành phẩm là thuốc lá bao cứng nh: VINATABA, Hồng Hà, Ba Đình.

Phân xởng DUNHILL bao gồm 50 ngời chuyên gia công sản xuất thuốc lá DUNHILL cho hãng ROTHMAN.

+ Các phân xởng phụ và phù trợ gồm:

Phân xởng cơ điện có 75 lao động chuyên bảo dỡng và sửa chữa máy móc thiết bị.

Phân xởng 4 có 23 ngời gia công phụ tùng chi tiết máy.

Đội bốc xếp có 50 ngời chuyên vận chuyển bốc xếp nguyên vật liệu, thành phẩm trong nhà máy.

Đội xe gồm 18 ngời có nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu về nhập kho; và chở thành phẩm đến các đạI lí tiêu thụ.

Với cơ cấu nh trên đã tạo ra sự chuyên môn hoá trong quá trình sản xuất sản phẩm, điều đó đã tạo điều kiện cho công nhân nâng cao tay nghề, thành thạo với công việc của họ nên năng suất đạtiêu thụ cao hơn.

Bộ phận lao động gián tiếp là các phòng ban Để tránh bộ máy cồng kềnh và phù hợp với cơ cấu tổ chức sản xuất, đồng thời đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cơ cấu quản lí của nhà máy đợc xâyb dựng theo kiểu trực tuyến chức năng: Gồm một giám đốc, hai phó giám đốc và các phòng ban.

Nhiệm vụ và số lao động của các phòng ban:.

- Phòng kế hoạch vật t: có 15 cán bộ nhân viên chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch và cung ứng vật t cho nhà máy.

- Phòng tiêu thụ thị trờng: Gồm 32 cán bộ công nhân viên chịu trách nhiệm về khâu bán hàng và trực tiếp quản lí kho thành phẩm và kho phế liệu.

- Phòng tài vụ chịu trách nhiệm về vấn đề chi tiêu tài chính của nhà máy Phòng này có 15 ngời.

- Phòng tổ chức bảo vệ: Có 30 lao động gồm có hai bộ phận: Bộ phận lao động tiền lơng 4 ngời.

Bộ phận bảo vệ 26 ngời.

- Phòng kĩ thuật cơ điện gồm 26 ngời.

- Phòng kĩ thuật công nghệ có 26 cán bộ công nhân viên gồm các bộ phận tiếp thị, quảng cáo.

- Phòng nguyên liệu 35 ngời có nhiệm vụ quản lí kho nguyên liệu.

- Phòng KCS gồm 36 ngời có nhiệm vụ kiểm tra chất lợngtrớc khi xuất

Nói chung bộ phận quản lí tơng đối gọn nhẹ nên thuận tiện cho việc giao chỉ tiêu và thực hiện các chỉ tiêu Qua đó giám đốc có thể nắm bắt đợc các thông tin nhanh nhất từ dới lên để có biện pháp chỉ đạo kịp thời các hoạt động của nhà máy

5.Tình hình tài chính của nhà máy.

Các DN hoạt động trong cơ chế thị trờng thì vấn đề về tài chính là vô cùng quan trọng Một nền tài chính lành mạnh có thể tạo ra sự phát triển vững chắc Ngợc lại nó có ảnh hỡngấu tới mọi hoạt động và cả ý đồ chiến lợc của nhà máy Bằng việc xây dựng và phân tích các chỉ tiêu tài chính ta sẽ thấy thực chất đợc hệu quả và khả năng phát triển của nhà máy Xem qua quá trình tài chính của DN ta mới thấy thấy hết đợc tiềm lực của DN đó Vốn của DN có bao nhiêu? Trong đó lại chia ra các loại vốn là vốn lu động và vốn cố định Trong vốn lu động thì vốn tự có bao nhiêu và vốn vay bao nhiêu Cũng qua bảng tài chính của DN ta sẽ thấy DN có số nợ phải trả có lớn không, rồi các khoản phải thu là bao nhiêu và lợi nhuận hàng năm ra sao?

Biểu 5: Một số chỉ tiêu tài chính ở nhà máy trong thời gian từ 1998 -2001 Qua bảng ta thấy tình hình tài chính của nhà máy ngày một khả quan hơn Lợi nhuận và doanh thu liên tục tăng chứng tỏ nhà máy làm ăn có hiệu quả Nộp ngân sách của nhà máy cho nhà nớc ngày một tăng mạnh cho thấy nhà máy không những làm ăn ngày một hiệu quả mà việc thực hiện nghĩa vụ đối với nhả nớc cũng rất tốt.

Vốn tự bổ xung ngày một tăng, Tổng số nợ phải trả tuy còn hơn nợ phải thu xong nó tăng chậm mức tăng của nợ phải thu.

Từ những điều đáng khích lệ nêu trên, vì thế nhà nớc đã đặt lòng tin vào nhà máy nên nhà nớc đã mạnh dạn tăng thêm việc cấp ngân sách cho nhà máy.

Có thể thấy rằng khả năng tài chính của nhà máy có thế mạnh trong việc đầu tiêu thụ chiều sâu để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới có chất lợng cao hơn Vì vậy nhà máy nên mạnh dạn lập các phơng án đầu t sản xuất sản phẩm mới, đa dạng hoá các loại sản phẩm cũng nh việcnâng cao hơn nữa chất l-ợng sản phẩm.

Tuy nhiên cũng qua bảng trên thì thấy tài chính của nhà máy vẫn phụ thuộc quá lớn vào ngân sách nhà nớc Mức độ tăng ngày càng cao hơn ĐIều nàycó ảnh hởng rất lớn đến sự tự chủ, tính năng động trong sản xuất kinh doanh của nhà máy.

Một DN muốn hoạt động có hiệu quả và đứng vững trên thị trờng cần phải có một nguồn tài chính thích hợp và đủ mạnh Thế mạnh về tài chính sẽ tạo cho DN có đủ nguồn lực để đầu t vào mọi mặt, tăng thêm sức cạnh tranh của DN trên thị trờng Và vơn ra chiếm lĩnh thị trờng giành phần thắng về mình

6.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

Trong suốt thời gian tồn tại gần 30 năm, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Nên nhà máy không cần phải biết tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả Sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nớc bao tiêu cả Tốt hay xấu đều tiêu thụ đợc hết Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng vào công tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là đợc Nừu vợt càng tốt, sễ đợc nhà nớc tuyên dơng.

Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tợng chủ yéu là lực l-ợng vũ trang nhân dân và cán bbộ công nhân viên Đây là thị trờng có sức tiêu thụ cực lớn nhng yêu cầu về chất lợng chỉ cần thấp Hơn nữa các loại sản phẩm thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc tốt xấu giữa các sản phẩm là không thể so sánh đợc Vì mỗi một vùng nhà nớc lại cho đặt một nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không đợc phép giao lu hàng hoá vùng này với vùng kia Vì vậy ngời tiêu dùng không có sự lựa chọn về hàng hoá cho mình nhà nớc bán cho loại nào thì phải dùng loại đó Vì chất lợng sản phẩm kém mà không dùng thì cất đI mai dùng tiếp

Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trởng, nhà máy đã có điều kiện tiếp cận với thị trờng Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng Nhà máy đã triển khai các đạI lí bán hàng ở hàng loạt các tỉnh TP trên cả nớc Những năm 92 trở về tróc sản phẩm của nhà máy đã có mậtở các thị trờng phía nam nh: Tây Ninh, Long An Nhng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình trạng thuốc lá ngoại nhập vào ồ ạt nên thị trờng của nhà máy không đợc qui mô rộng nh trớc nữa Thị trờng của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đạI lí ở Nha Trang và Đà Nẵng Đây cũng là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt và đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để tuột khỏi tay những thị trờng rộng và có sức tiêu thụ tơng đối lớn Diều này không đợc quan tâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trờng của nhà máy trong tơng lai sẽ không bị mất thêm.

Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dới 30 tỉnh,TP và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía bắc đến Thừa Thiên Huế và đang tích cực tiếp thị để mở rộng hai thị trờng Đà Nẵng và Nha Trang.

Cho đênhến nay các thị trờng nh Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình, Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy Với doanh số bán ra trên các thị trờng chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của nhà máy.

Vì thị trờng của nhà máy tơng đối rộng, đối tợng phục vụ củ nhà máy rất đa dạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả Thu nhập của các đối tợng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn giữa các vùng Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các đối tợng này

Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thàng phù hơp với túi tiền của họ Những khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn Khối lợng tiêu thụ ở nhóm này là rất lớn, nhng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp Chẳng hạn nh một gói Điện Biên bao bạccủa nhà máy giá chỉ có 700đ/ bao.

* Nhóm 2: Với những ngời có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại sản phẩm với chất lợng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô thị Sản lợng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhng doanh thu và lợi nhuận đem lại tơng đối cao nh thuốc lá VINATABA thu lãi 650 đ/bao và bán với giá 5500 đ/bao Nhng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kì gay gắt Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại thuốc này Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng mà giá loại thuốc này ba năm trở lại đây liên tục hạ.

Đứng trớc tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho mỗi nhà máy đợc phép chỉ sản xuất một lợng nhất định và tiêu thụ là do tổng công ty chịu trách nhiệm ( ở đây qui luật cạnh tranh đợc thực hiện đầy đủ ).

Ngoài ra trên thị trờng còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lợng và giá cả tơng đơng với VINATABA nh: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa, HERO.

* Nhóm 3: là nhóm những ngời có thu nhập tơng đối cao, thói quen tiêu dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lợng cao, bao bì đẹp mẫu mã sang trọng và có tiếng trên thị trờng trong cũng nh ngoài nớc Các sản phẩm loại này có giá cả tơng đối cao Chẳng hạn nh 555 ngoại loại bao vuông giá là 13.500đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000đ/bao Rồi loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu Qua trên ta thấy đợc thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2 Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầu của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu t tiền của và công sức rất lớn đồng thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt đợc hiệu quả Cách tốt nhật nhà máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng thực sự cao.

Nh vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng của nhà máy là không nhỏ nhng cũng không phải là dễ Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết nh vấn đề về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, phơn thức thanh toán, phơng thức bán hàng kích thích ngời tiêu dùng Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục đích là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

Có đợc thị trờng đã khó nhng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn Mà có duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì mới bán đợc hàng, mới có doanh thu và lợi nhuận, DN mới đứng vững và đI lên đợc Nh vậy nhà máy phải tìm mọi cách và bằng mọi biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

7.Tình hình dự trữ tồn kho và công tác kiểm soát nội bộ DN trong nhàmáy.

Do đặc điểm mùa vụ của nguồn nguyên liệu nên vấn đề dự trữ nguyên liệu của nhà máy là hết sức cần thiết Nhà máy luôn phải dự trữ với khối lợng rất lớn Có đến hàng trăm tấn nguyên liệu là lá thuốc lá khô đợc đa từ nơi trồng về dữ trữ trong kho của nhà máy Do đặc tính của loại nguyên liệu này tơng đối đặc biệt, rất khó bảo quản Nên việc bảo quản hết sức khó khăn, là loại nguyên liệu khô

lại rất dễ bắt cháy Nếu không đợc cất trữ trong kho khô ráo, có nhiệt độ và độ ẩm thích hợp thì nó lại dễ bị ẩm mốc, làm mất hơng vị và mùi thơm và làm giảm chất lợng của nguyên liệu từ đó làm giảm chất lợng sản phẩm Vì vậy việc xây dựng hệ thống kho tàng để dự trữ và bảo quản nguyên liệu của nhà máy đòi hỏi phải đợc bố trí ở nơi thật thích hợp nghĩa là phải an toàn độc lập và có khoảng cách với các khu vực sản xuất khác Việc bảo vệ và trực kho phải đợc thực hiện hết sức nghiêm túc và tuyệt đối an toàn Đồng thời việc xây dựng này cũng phải đảm bảo cho việc vận chuyển nguyên liệu từ ngoài vào nhà máy cũng nh việc lấy nguyên liệu từ kho ra nơi sản xuất Nó cũng phải đợc đặt ở nơi có vị trí an toàn và thích hợp nhất để trong trờng hợp có hoả hoạn xảy ra thì việc cứu cháy đợc dễ dàng và thuận tiện Và nếu có cháy cũng gây ra thiệt hại thấp nhất đến taì sản và tính mạng công nhân trong nhà máy.

Để đáp ứng những yêu cầu trên kho nguyên liệu của nhà máy đã đợc xây dựng và thiết kế theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật cả về kích thớc kho, nhiệt độ, độ ẩm, hệ thống bình vòi, bể cứu hoả.

Với dung tích của kho lên đến hàng chục nghìn mét khối Nguyên liệu đợc chứa trong các thùng có dung tích nhỏ sắp xếp theo một trình tự nhất định đồng thời có sự bảo vệ và kiểm duyệt nghiêm ngặt nên mấy chụ năm qua nhà máy cha để xẩy ra một vụ cháy nào đáng tiếc Nguyên liệu dự trữ luôn đảm bảo cho sản xuất đợc tiến hành liên tục không bị gián đoạn.Hơng vị và chất lợng nguyên liệu không hề bị thay đổi so với lúc ban đầu Vì đợc chứa trong các thùng sắt kín nên mùi của nguyên liệu không bị bay ra ngoài và do vậy công tác đảm bảo vệ sinh môi trờng vẫn đợc thực hiện tốt.

Do đặc thù của loại sản phẩm là dễ bị ẩm mốc, dễ bắt cháy nếu không đợc bảo quản tốt sẽ có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng Do vậy ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ của ngời tiêu dùng.Nó là loại chất rất dễ bắt cháy, có thời gian bảo hành và sử dụng thấp, từ 40-50 ngày đối với loại thuốc lá cấp thấp và từ 3-6 tháng đối với thuốc lá cấp cao Do vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc tiêu thụ nhanh sao cho đến tay ngời tiêu dùng chất lợng ít bị thay đổi nh ẩm mốc hay mất mùi.

Vì vậy bộ phận KCS của nhà máy luôn làm việc với kỉ luật và trách nhiệm cao, thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ từng công đoạn sản xuất đặc biệt là khi nhập kho thành phẩm và xuất kho bán hàng cho khách Nhà máy đã ra qui định nếu đạI lý nào phát hiện ra chất lợng thuốc có vấn đề nh mất mùi hoặc phị hơi phải báo ngay cho nhà máy để nhà máy xử lí hoặc đổi lại Lô hàng nào có thời hạn sủ dụng đã quá thờu gian qui định thì nhà máy cho cán bộ kĩ thuật đến kiểm tra và nếu đợc phép thì lô hàng này mới đợc bán

Kho thành phẩm đợc xây dựng ngay tại cổng của nhà mánên rất thuận tiện cho việc xuất hàng, kiểm tra cũng nh việc phòng cháy chữa cháy Kho này đợc bảo quản bằng máy lạnh, có độ ẩm thấp và đợc bảo quản cực ki kĩ càng Chỉ có những ngời có nhiệm vụ mới đợc vào kho Hệ thống nớc nh vòi nớc, bể nớc đợc bố trí trong khắp nhà máy Cán bộ công nhân viên của nhà máy có trách nhiệm và kỉ luật rất cao trong việc phòng chữa cháy.

Do đặc thù của thuốc lá về thời gin sử dụng ngắn, dây truyền sản xuất cũng không quá phức tạpcho việc râ kế hoạch ngắn hạn trong việc sản xuất Vì vậy căn cứ vào tình hình thị trờng và sức tiêu thụ của thị trờng mà phòng kế hoạch linh hoạt đa ra kế hoạch sản xuất 10 ngày một, đảm bảo hàng hoá không bị tồn kho quá nhiều ảnh hởng đến chất lợng Mà cũng không quá thiếu hàng bán cho

khách Vì vậy hàng dự trữ và tồn kho của nhà máy luôn đợc điều chỉnh thích hợp.

8.Các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Nghiên cứu và đa ra những nhận định về tình hình thị trờng - Nắm bắt và đáp ứng các nhu cầu ngời tiêu dùng.

- Quảng cáo và tiếp thị, tiếp cận thị trờng - Đặt và mở thêm các đạI lí chân rết bán hàng.

- Mở rộng thêm hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Làm sao thu hút đ-ợc sự chú ý của càng nhiều ngời càng tốt.

- Mở các hội nghị khách hàng.

- Ưu tiên, u đãI và có chế độ khuyến khích bằng vật chất với những đạI lí nào bán nhiều hàng của nhà máy.

- Mở rộng và vận dụng linh hoạt các phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán.

Trong vài năm gần đây, nhà máy đã có những phơng hớng và biện pháp trong công tác xúc tiến bán hàng nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy:

Nhà máy đã có những đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sản phẩm mới cũng nh nghiên cứu để nắm bắt thị hiếu của ngời tiêu dùng.

Nhà máy đã hình thành một đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đến tận tay ngới tiêu dùng, giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm của nhà máy Nhng nhìn chung đội ngũ tiếp thị này hoạt động cha có hiệu quả, cha đủ mạnh cả về số lợng và chất lợng cho nên cha làm nổi bật đợc tên tuổi của nhà máy Vì vậy ngời tiêu dùng mới chỉ nhớ tên sản phẩm đã tiêu dùng của nhà máy Còn sản phẩm đó sản xuất ở đâu thì họ không biết Đó cũng là do đội ngũ này cha đợc tuyển chọn kĩ lỡng, cha có chuyên môn nghiệp vụ( hầu hết là công nhân trong lúc thiếu việc làm) Họ cha đợc qua đào tạo kinh nghiệm lại ít Trong khi đó nhà máy cha xác định rõ nhiệm vụ quan trọng của họ, và việc khuyến khích bằng vật chất cha cao Vì vậy đội ngũ này làm việc thiếu nhiệt tình, ít đI va ngại đI xa ĐIều đó làm chất lợng cũng nh hiệu quả của công việc đội ngũ mang lại còn quá thấp cha đúng với trọng trách của công việc này đòi hỏi.

Tham gia các hội chợ, triển lãm của nhà máy cha nhiều ĐIều đó đợc lí giải bởi chất lợng sản phẩm của nhà máy cha cao Mà ở những nơi nh thế này thờng là những ngời có nhận thức, học vấn và thu nhập khá nên họ yêu cầu sản phẩm phải có chất lợng tơng đối cao.

Hàng năm nhà máy có mở hội nghị khách hàng vào dịp đầu năm( đạI diện của các đạI lí lớn) mục đích là lắng nghe và lấy ý kiến trực tiếp của ngời trung gian phân phối quan trọng bậc nhất về chất lợng sản phẩm, thị trờng, các phơng thức thanh toán cũng nh bán hàng điểm nào cần phát huy và những hạn chế của nhà máy cần khắc phục Và cũng trong dịp này tạo điều kiện cho họ đợc trao đổi những kinh nghiệm làm ăn với nhau đồng thời tạo đợc sợi dây gắn bó thân mật

giữa họ với nhà máy, tạo cho họ sự yên tâm tin tởng vào nhà máy và cũng từ đó họ có trách nhiệm hơn trong việc bán hàng và bán nhiều hàng cho nhà máy.

Chính sách bán hàng và chính sách thanh toán cũng là một hoạt động quan trọng thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn.

Chính sách của nhà máy trong việc thanh toán với khách hàng là một đạI lí muốn mở cần phải có tài sản thế chấp Qua xem xét, đánh giá của cán bộ thị tr-ờng nhà máy về tình hình và khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở khu vực đạI lí đó định mở, nhà máy có thể cho đạI lí đó lấy số hàng lần đầu với giá trị đúng bằng giá trị tài sản họ đã thế chấp và phải thanh toán tiền cho số hàng đó sau 15 ngày Còn khu vực đạI lí định mở khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở đây còn thấp thì nhà máy chỉ cho phép đại lí đó lấy số hàng với giá trị có thể thấp hơn giá trị tài sản thế chấp để đảm bảo thời gian cho hàng hoá nếu tiêu thụ quá chậm, nhng số hàng này ngời đạI lí vẫn phải thanh toán tiền sau 15 ngày Những điều làm trên của nhà máy trớc tiên đảm bảo cho vốn không bị chiếm dụng bởi vì sau 15 ngày đó ngời đạI lí đã phải thanh toán cho nhà máy bất kì hàng bán đợc hay cha.Đó cúng là một hạn chế của nhà máy do ít vốn nên trong phơng thức thanh toán trên cha đợc linh hoạt nhiều khi làm cho các đạI lí này khó xoay sở nếu không may họ sau 15 ngày kể từ khi lấy hàng mà hàng hoá họ cha bán đợc thì cũng có nghĩa là số vốn của họ phải đúng bằng giá trị số hàng đã lấy( ngoài số tài sản đã thế chấp) và cũng với qui định nh vậy thì số vòng quay vốn của nhà máy là hai vòng một tháng, đó là số vòng quay vốn tơng đối nhanh.

Ngoài những qui định trên trong phơng thức thanh toán nhà máy còn có những chính sách trong việc khuyến khích các đạI lí bán hàng Đó là qui định nếu đạI lí nào một tháng có giá trị hàng lấy bằng hai lần giá trị tài sản thế chấp thì sẽ đợc hởng số % tiền thởng là 0,5% giá trị hàng lấy.Điều đó cũng có nghĩa là đạI lí nào bán nhanh hàng thì dù họ có bán với giá bằng giá giao của nhà máy họ vẫn đợc hởng tiền thởng do bán hết hàng theo qui định thởng của nhà máy Đây cũng là hình thức đẩy nhanh tốc độ quay nhanh của vòng vốn lại thúc đẩy đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm và kích thích ngời bán hàng bán nhanh và nhiều hàng hơn.

Tuy nhiên các đạI lí của nhà máy mới chỉ đợc đặt ở các trung tâm thành phố và thị xã, mà mạng lới tiêu thụ này cha đợc nhà máy chú trọng mở rộng xuống các huyện lị Có lẽ nhà máy cha hiểu hết đợc rằng nhiều tỉnh thành phố đI lại dễ dàng do vậy việc lu thông hàng hoá đợc suôn sẻ Nhng cũng có những tỉnh việc đI lại từ huyện ra tỉnh gặp rất nhiều khó khăn lên việc lu thông hàng hoá cũng khó khăn và giá cả hàng hoá giữa các vùng của các tỉnh này chênh lệch khá lớn ĐIều đó không kích thích đợc ngời tiêu dùng mua nhiều hàng hoá của nhà máy Chính vì vậy nhà máy không nên chỉ mở các đạI lí ở các trung tâm thành phố thị xã điều đó sẽ thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá của nhà máy đến nơi tiêu thụ nhng nó có hạn chế là hàng hoá sẽ không phủ kín đợc các thị trờng đó Mà nhà máy nên mở thêm các đạI lí xuống các huyện của các tỉnh Bởi cũng qua số liệu về sự tiêu thụ của các ở các tỉnh thì thấy một điều rằng có những tỉnh tuy số đạI lí ít nhng lợng hàng tiêu thụ vẫn tơng đối lớn, song cũng có những tỉnh số đạI lí ở đấy phải nhiều thì khối lợng hàng bán ra mới nhiều Vậy thì câu hỏi đặt ra ở đây là những tỉnh bán ra ít thì có phải do số đạI lí ở đó quá ít hay không.

9,Các loại sản phẩm và đặc điểm của nó.

Trong cơ chế thị trờng song song với việc đầu t máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ, nhà máy đã từng bớc thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo hai hớng:

Một là: Nâng cao dần tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhu cầu đòi hỏi chất lợng khá và cao cấp, giảm dần thuốc lá không đầu lọc có chất

Thuốc lá bao cứng gồm: VINATABA, DUNHILL, Hồng Hà, Ba Đình Thuốc lá bao mềm gồm: Thăng Long, M, Thủ Đô, Hoàn Kiếm, Điện Biên đầu lọc, Đống Đa

Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có: Thuốc lá đầu lọc loại bao cứng.

Thuốc lá đầu lọc loại bao mềm Thuốc lá không đầu lọc.

Những loại thuốc có chất lợng tốt, bao bì mẫu mã đẹp, Thoả mãn đợc nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xã nh: DUNHILL, VINATABA, Hồng Hà, M Đó là những sản phẩm có chiến lợc quan trọng trớc mắt cũng nh lâu dài, cho phép nhà máy thu đợc lợi nhuận cao, doanh thu lớn và có sức cạnh tranh trên thị trờng.

Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô, Hoàn Kiếm thờng đợc tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những ngời có thu nhập thấp bởi chất lợng cũng đợc đánh giá là khá Nhng cái quan trọng nhất là giá cả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều ngời Các sản phẩm này có khối l-ợng tiêu thụ rất lớn nhng doanh thu cũng nh lợi nhuận thu về không cao bởi giá của nó rất thấp.

III-/ Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy mấynăm gần đây

1.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch

Biểu 6: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất

( ĐV tính: % thực hiện so với kế hoạch )

Nh vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan trọng qua các năm đều tăng Đặc biệt là năm 2000 số lợng sản phẩm tăng lên so với năm 1999 là 19,2% Nhà máy đã hoàn thành vợt mức kế hoạch ở những chỉ tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách cũng liên tục tăng.