TRUYỀN-THÔNG-MKT-THẢO-LUẬN-WORD-NHÓM-6-201112

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN TRUYỀN THÔNG MARKETING Đề tài: Phân tích xây dựng kế hoạch marketing Doanh nghiệp Chọn chương trình truyền thơng marketing sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng chương trình marketing bán hàng cá nhân thương hiệu/ sản phẩm với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thơng marketing, tình marketing doanh nghiệp đánh giá mức độ kết hợp với thành tố khác truyền thông marketing GVHD: Nguyễn Tiến Dũng Nhóm: 06 Lớp HP: 2051MAGM0311 Hà Nội, tháng 11/2020 MỤC LỤC A Lý thuyết I Kế hoạch marketing Khái niệm, lợi ích 1.1 Khái niệm Kế hoạch Marketing kế hoạch chức năng, công cụ để điều hành hoạt động marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing phải xây dựng kế hoạch marketing để làm sở tổ chức thực Kế hoạch marketing văn pháp lý chứa đựng dẫn cho hoạt động marketing thực cho thương hiệu loại sản phẩm phân bổ hoạt động qua thời gian thực kế hoạch 1.2 Lợi ích - Chủ doanh nghiệp chủ động việc: Xác định nhiệm vụ, phương hướng triển vọng doanh nghiệp - Đảm bảo phối hợp ăn ý nỗ lực doanh nghiệp sản xuất kinh doanh - Đảm bảo khả ứng phó với biến động thị trường - Thể cụ thể mối liên quan, trách nhiệm tất người người có trách nhiệm thành viên khác Doanh nghiệp - Căn để kiểm tra, giám sát hoạt động tiến hành có kế hoạch định mức độ đạt tiêu đặt qua kỳ sản xuất kinh doanh định Tiến trình phát triển kế hoạch marketing doanh nghiệp Bước 1: Nhận diện khách hàng mục tiêu Bước 2: Xác định mục tiêu marketing Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh Bước 4: Phác họa kế hoạch marketing Bước 5: Xây dựng ngân sách Bước 6: Thực kế hoạch marketing Bước 7: Đánh giá kế hoạch Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ mơi trường vĩ mơ bên ngồi (yếu tố khách quan) môi trường vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thơng tin mơi trường: phải phân tích tồn diện có trọng điểm để rút ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trường: gồm kết phân tích dự đoán cung cầu, giá mặt hàng thị trường quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực thân doanh nghiệp như: nhân sự, tài chính, cơng nghệ, văn hố +Khả thích ứng doanh nghiệp trước biến động môi trường thị trường như: Khả điều hành quản lý, khả thích ứng cơng nghệ mới, khả thích ứng “4P” Marketing –mix Những nội dung kế hoạch marketing Tóm lược - khái quát kế hoạch: Trình bày cách ngắn gọn vấn đề, mục tiêu, chiến lược hoạt động chính, mục tiêu kỳ vọng kế hoạch Phân tích bối cảnh marketing: Phân tích số liệu lịch sử liên quan đến thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối yếu tố mơi trường vĩ mơ Phân tích hội vấn đề: Phân tích xu hướng điều kiện thị trường sản phẩm Phân tích SWOT: Thời cơ, nguy sản phẩm, thương hiệu mà kế hoạch phải khai thác đối phó thời gian tới, điểm mạnh điểm yếu sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp mà kế hoạch phải tính đến phải đối mặt Mục tiêu định hướng chiến lược marketing: Xác định mục tiêu chủ yếu mà kế hoạch muốn đạt khối lượng tiêu thụ, lợi nhuận Nội dung marketing-mix: Đặc tính, chủng loại sản phẩm, thương hiệu, nhãn hiệu, bao gói, định giá, hệ thống phân phối, lực lượng bán, dịch vụ, cáo, khuyến mại Chương trình hành động: Đây kế hoạch thực chi tiết cho biện pháp hỗn hợp marketing Phân tích tài chính, dự kiến lãi lỗ Kiểm tra: Xác định hệ thống tiêu chế kiểm tra, đánh giá thường xuyên kế hoạch marketing suốt thời gian thực II Truyền thơng marketing Khái niệm, vai trị, chất hoạt động 1.1 Khái niệm Truyền thông marketing phương tiện mà nhờ doanh nghiệp tìm cách thơng báo, thuyết phục nhắc nhở người tiêu dùng - cách trực tiếp gián tiếp - sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu mà họ bán 1.2 Vai trị Truyền thơng cơng cụ quan trọng doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp thực chiến lược chương trình marketing Nó phối hợp với công cụ khác marketing mix nhằm đạt tới mục tiêu Bên cạnh truyền thơng cịn đóng góp vào giá trị thương hiệu Truyền thơng phương tiện đem thương hiệu bạn đến gần với khách hàng Thông qua, truyền thông đại chúng như: Truyền miệng, truyền thanh, truyền hình, mạng internet Hình ảnh thông điệp mang nội dung doanh nghiệp đến với đông đảo độc giả Truyền thông cần xây dựng xen kẽ hình ảnh, video cách thiết thực độc đáo Trong thời đại, công nghệ 4.0 sức lan tỏa ngày phát triển trang mạng xã hội với tốc độ nhanh chóng Truyền thơng cơng cụ định hướng hành vi khách hàng Thơng qua, q trình quảng bá truyền tải chia sẻ thơng tin đến khách hàng góp phần xây dựng lòng tin thương hiệu doanh nghiệp lòng khách hàng 1.3 Bản chất hoạt động Bản chất truyền thông marketing đại diện cho “tiếng nói” thương hiệu, phương cách để thiết lập đối thoại xây dựng quan hệ với người tiêu d ng Bao gồm thông điệp doanh nghiệp thiết kế để khơi dậy nhận thức, quan tâm, định mua nhiều sản phẩm thương hiệu khác khách hàng Nó cịn trang phục nhân viên bán, giá cả, catalogue, việc trình bày văn phòng doanh nghiệp…; tất tạo ấn tượng lên người nhận Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt khoảng thời gian định Thường mục tiêu marketing mục tiêu mà doanh nghiệp đặt quảng bá sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng tiềm cần đạt khung thời gian định Nói cách khác, mục tiêu tiếp thị chiến lược tiếp thị đặt để đạt mục tiêu chung tổ chức Mục tiêu tiếp thị công ty cho sản phẩm cụ thể bao gồm tăng nhận thức sản phẩm người tiêu dùng, cung cấp thông tin tính sản phẩm giảm sức đề kháng người tiêu dùng mua sản phẩm 2.1 Một số mục tiêu marketing phổ biến Tăng doanh số kinh doanh Một mục tiêu quan trọng tổ chức tiếp thị lợi nhuận thúc đẩy kinh doanh tăng doanh số Tiếp thị cần lợi tức đầu tư tốt – có nghĩa việc tăng doanh số đáng kể chi phí tiếp thị – tất nhiên doanh nghiệp nên cụ thể hóa số liệu Thơng thường doanh nghiệp gặp khó khăn để nêu mục tiêu tăng doanh số theo tỷ lệ định Do đó, mục tiêu cụ thể, tốt Nâng cao nhận thức sản phẩm Mục tiêu tiếp thị doanh nghiệp nên xem xét khiến khách hàng nâng cao nhận thức đến sản phẩm có mặt thị trường thời gian dài quảng bá sản phẩm tới nhiều khách hàng phân khúc khách hàng tiềm biết tốt Thiết lập vị trí thương hiệu ngành Một tổ chức khó để khán giả quan tâm thị trường đông đúc ngày Một ví dụ mục tiêu tiếp thị cho tổ chức có nhận thức cộng đồng là: trở thành ba thương hiệu hàng đầu ngành người tiêu dùng tin tưởng Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp chạy quảng cáo nơi đông dân cư hay nơi mà khách hàng tiềm thường xuyên ghé tới Mục tiêu truyền thông marketing Truyền thông Marketing có hai mục tiêu “hình thành trì nhu cầu sở thích cho sản phẩm” “rút ngắn chu kỳ bán hàng” Hình thành nhu cầu sản phẩm Xây dựng nhận biết thương hiệu thường nỗ lực dài hạn nhằm mục đích sử dụng cơng cụ truyền thơng để giúp định vị thương hiệu doanh nghiệp tâm trí khách hàng mục tiêu Từ đó, khách hàng tiềm nhận biết có mặt bạn sản phẩm mà bạn cung cấp, mục đích nhằm mà khách hàng có nhu cầu sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, khách hàng nhớ đến thương hiệu, sản phẩm bạn Định vị xây dựng nhận biết thương hiệu đòi hỏi phải có thời gian địi hỏi quán định (không nỗ lực truyền thông mà yếu tố cốt lõi sản phẩm, giá phân phối) phải trì cam kết ngầm định doanh nghiệp với đối tượng khách hàng mục tiêu Rút ngắn chu kỳ bán hàng cho doanh nghiệp Việc rút ngắn chu kỳ bán hàng giúp nhân viên bán hàng đối tác hệ thống kênh phân phối nỗ lực xác định, thu hút phân phối tới khách hàng tiềm Để rút ngắn chu kỳ bán hàng yêu cầu doanh nghiệp phải nắm rõ trình mua người tiêu dùng Thông qua nghiên cứu thị trường giao tiếp trực tiếp với người bán hàng, nhân viên truyền thông Marketing cần phải xác định cách thức để đẩy nhanh trình mua khách hàng tiềm Nhìn chung, kỹ thuật truyền thông sử dụng để rút ngắn chu kỳ bán hàng mang tính chiến thuật so với sử dụng xây dựng thương hiệu Tuy nhiên, chiến lược bạn để đạt hai mục tiêu MarCom phải cân bằng, tính hợp pháp kế hoạch bạn đặt câu hỏi mục tiêu ưu tiên Bạn phải có hợp tác chặt chẽ với đối tác kênh bán hàng đối tác với khách hàng để có cân Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu Trước bắt tay vào xây dựng chiến lược truyền thơng Marketing hồn chỉnh, doanh nghiệp phải xác định đối tượng khách hàng tiếp nhận thông điệp truyền thơng để phân định rõ ràng phân khúc khách hàng hữu khách hàng tiềm Bởi phân khúc đối tượng, doanh nghiệp phải sử dụng thông điệp phương tiện truyền thông khác Tiếp đến, doanh nghiệp cần xem xét đến yếu tố tạo nên khác nhóm khách hàng Sự khác nhóm khách hàng phân định yếu tố nhân học, tâm lý, sở thích lối sống Đặc biệt hơn, việc xác định đối tượng mục tiêu cụ thể thơng điệp truyền thơng bạn cụ thể mang tính thuyết phục cao Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông Sau xác định đối tượng mục tiêu cho chiến lược truyền thơng marketing mình, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu truyền thơng mà muốn đạt qua chương trình truyền thơng Mục tiêu truyền thơng doanh nghiệp hướng tới xây dựng hình ảnh, giá trị cho thương hiệu; gia tăng nhận biết khách hàng sản phẩm… Việc xác định mục tiêu truyền thơng cách cụ thể giúp bạn có sở để xây dựng đo lường hiệu chương trình truyền thơng Bước 3: Thiết kế thơng điệp truyền thông Bằng cách định vị thông điệp này, bạn chọn cho vị trí trí óc khách hàng Hiện nay, khách hàng dường bị tải họ đích nhắm nhiều thông điệp truyền thông, lúc nơi Giữa rừng thông điệp truyền thông vậy, định vị tốt giúp bạn có hội tìm đường vào nhận thức, suy nghĩ khách hàng lưu lại lâu dài Bước 4: Lựa chọn kênh truyền thông Đối với việc thiết kế vật phẩm (hay cịn gọi phương tiện truyền thơng) tùy thuộc vào kênh mà lựa chọn, ví dụ báo chí có báo, kênh ảnh có ảnh, mạng xã hội đưa clip, radio, Tùy vào ngân sách, mục tiêu tính chất chiến dịch, bạn tích hợp lựa chọn nhiều kênh Tuy nhiên ý đến tính hiệu cần chọn lựa sai kênh cho dù thơng điệp hay sản phẩm tốt tất yếu chiến lược bạn khơng đạt hiệu mong đợi Bước 5: Lựa chọn nguồn phát thông điệp Người làm truyền thông phải lựa chọn nguồn phát thông điệp dựa đặc điểm sau: đáng tin cậy, tính hấp dẫn, sức mạnh nguồn phát Tính đáng tin cậy nguồn phát phụ thuộc phần lớn vào kiến thức, kỹ người phát ngơn thơng tin Tính hấp dẫn nguồn phát phụ thuộc vào thái độ đối tượng nhận tin dành cho nguồn phát tương đồng, thân thuộc hay yêu mến Nguồn phát tốt phải có sức ảnh hưởng đến đối tượng nhận tin, có khả điều khiển, tạo mối quan tâm hay tạo ý Bước 6: Thu thập phản hồi III Marketing bán hàng cá nhân 1, Khái quát bán hàng cá nhân 1.1 Khái niệm Bán hàng cá nhân tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp trực diện bán hàng với nhóm người mua thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua 1.2 Lợi bất lợi bán hàng cá nhân Lợi Bất lợi • Tương tác chiều có triển vọng • Tính thống thơng điệp • Thơng điệp thay đổi theo đối tượng mục tiêu • Khả xung đột lực lượng bán hàng • Tính tập trung vào KH • Chi phí cao • Người bán tham gia vào định mua • Phạm vi giới hạn • Các vấn đề đạo đức • Nguồn thơng tin quan trọng Bản chất bán hàng cá nhân vai trò 2.1 Bản chất bán hàng cá nhân BHCN hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người bán đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng trực tiếp đến trình thay đổi nhận thức, cảm xúc hành vi họ BHCN hoạt động thúc đẩy tương tác phía thơng qua điều kiện môi trường truyền thông hai bên BHCN cịn hoạt động tập trung vào người/nhóm người mua thị trường mục tiêu Nó ni dưỡng khuyến khích chuyển biến nhanh chóng giai đoạn q trình nhận thức khách hàng 2.2 Vai trò Thứ nhất: Bán hàng cá nhân marketing coi trung tâm, thực giao tiếp chọn lọc đến cá nhân, nhóm khách hàng tiềm năng, với phối hợp công cụ thực mục tiêu tạo chuyển tiếp nhanh chóng từ nhận thức đến định mua họ Thứ hai: Bán hàng cá nhân phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm dịch vụ Những sản phẩm công nghiệp, dây chuyền, thiết bị phức tạp mặt kỹ thuật, sản phẩm đắt tiền, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc thù bảo hiểm, nghệ thuật, … Thứ ba: Vai trò bán hàng cá nhân phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, với xuất hệ thống bán hàng tự chọn, phát triển mạng internet, chí vài lĩnh vực vai trò lực lượng bán hàng đề cao Thứ tư: Bán hàng cịn đóng vai trị lưu thông tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục B Thực trạng I.Giới thiệu Doanh nghiệp Khái quát thị trường xe ô tô Thị trường ô tô Việt cho có tiềm hấp dẫn doanh nghiệp nước Theo báo cáo Tổng cục Hải quan, sau tháng năm 2019, nước nhập 109.000 xe ô tô nguyên loại, với kim ngạch 2,4 tỉ USD So với kì năm 2018, tơ nhập tăng tới 267% lượng 257% giá trị Các loại xe chỗ dẫn đầu lượng nhập khẩu, với khoảng 75.848 xe, trị giá 1,459 tỉ USD Điều cho thấy sức mua ngày tăng cao có chuyển hướng nhu cầu sử dụng khách hàng Tuy nhiên, chịu tác động dịch COVID thị trường ô tô lao dốc đầu năm 2020 Tính lũy hết tháng 5-2020, tổng doanh số bán hàng thị trường xe giảm 34% so với kỳ năm ngoái Ở thị trường ô tô cũ, số lượt liên hệ mua xe tháng đầu năm giảm 20% so với kỳ năm ngối Dù vậy, nhờ thành cơng bước đầu cơng tác phịng chống dịch, thị trường ô tô Việt Nam có nhanh chóng phục hồi Bước sang tháng 5, thị trường ô tô vô khởi sắc với mức tăng 62% so với tháng 4/2020 Thị trường xe cũ nhanh chóng quay lại với nhịp mua bán sôi động tháng tháng với nguồn cung xe cũ tăng 55% số lượt truy cập tìm mua tơ liên tục tăng, cao 18% so với thời gian giãn cách xã hội Giới thiệu chung Vingroup Tập đồn Vingroup- Cơng ty CP (gọi tắt “Tập đoàn Vingroup”), tiền thân Tập đoàn Technocom, thành lập Ukraina năm 1993 người Việt Nam trẻ tuổi, hoạt động ban đầu lĩnh vực thực phẩm thành công rực rỡ với thương hiệu Mivina Những năm đầu kỉ 21, Technocom ln có mặt bảng xếp hạng Top 100 doanh nghiệp lớn mạnh Ukraina Từ năm 2000, Technocom- Vingroup trở Việt Nam đầu tư với ước vọng góp phần xây dựng đất nước Khởi đầu Việt Nam với lĩnh vực du lịch bất động sản, Vingroup phát triển mạnh mẽ trở thành tập đoàn kinh doanh đa ngành với hệ sinh thái toàn diện từ bất động sản nhà ở, thương mại, du lịch đến dịch vụ tiêu dùng gồm bán lẻ, y tế, giáo dục, nông nghiệp Bên cạnh lĩnh vực kinh doanh truyền thống tiếp tục đà tăng trưởng, Vingroup đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực công nghiệp cơng nghệ với khát vọng ghi dấu ấn tồn cầu Trên tinh thần phát triển bền vững chuyên nghiệp, Vingroup hoạt động ba lĩnh vực chính: Công nghệ, Thương mại- Dịch vụ Công nghiệp Tháng 1/2012, Công ty CP Vinpearl sáp nhập vào công ty CP Vincom thức hoạt động mơ hình Tập đồn với tên gọi Tập đồn Vingroup- Cơng ty CP Trên tinh thần phát triển bền vững chuyên nghiệp, sau thành lập, Vingroup cấu lại tập trung phát triển với nhiều nhóm thương hiệu như: Vinhomes( Hệ thống hộ biệt thự dịch vụ đẳng cấp); Vincom( Hệ thống trung tâm thương mại đẳng cấp); Vinpearl( Khách sạn, du lịch); Vinpearl Land( Vui chơi giải trí); Vinmec( Y tế); Vinschool( Giáo dục); Vincharm( Chăm sóc sắc đẹp); VinFast( sản xuất tơ xe máy điện) Với thành tựu đạt được, Vingroup đánh giá Tập đồn kinh tế tư nhân hùng mạnh, có chiến lược phát triển bền vững động, có tiềm lực hội nhập quốc tế để vươn lên tầm khu vực giới Vinfast VinFast (hay VinFast LLC), tên đầy đủ Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Kinh doanh VinFast, nhà sản xuất ô tô Việt Nam thành lập vào năm 2017 Cơng ty thành viên tập đồn xây dựng bất động sản Vingroup, ông Phạm Nhật Vượng sáng lập Tên công ty viết tắt cụm từ “Việt Nam - Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong” (chữ Ph đổi thành F) Chủ tịch VinFast bà Lê Thị Thu Thủy – người đồng đảm nhiệm chức vụ Phó Chủ tịch Tập đoàn Vingroup Bên cạnh bà Thủy, ban lãnh đạo VinFast chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm ngành công nghiệp ô tô như: CEO James Deluca- nguyên Phó Chủ tịch điều hành hoạt động sản xuất tồn cầu General Motors, Phó Tổng giám đốc Võ Quang Huệ- nguyên tổng giám đốc Bosch Việt Nam, … Với khát vọng trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đơng Nam Á, Tập đồn Vingroup đầu tư lớn vào dự án Tính đến hết q 3/2018, tập đồn rót 13.600 tỷ đồng vào VinFast, tăng 12.900 tỷ đồng (tương đương khoảng 500 triệu USD) so với mức 685 tỷ đồng hồi đầu năm Dự án sản xuất ô tô, xe máy điện VinFast bao gồm khu vực chuyên biệt nằm Lạch Huyện, Cát Hải, Hải Phịng, dự kiến có tổng vốn đầu tư lên tới 4,2 tỷ USD Tổ hợp nhà máy VinFast đầu tư đưa vào sử dụng công nghệ sản xuất tân tiến như: Xưởng dập theo tiêu chuẩn công nghiệp 4.0, xưởng thân xe với 1000 rô bốt, dây chuyền hàn điểm 100% tự động hóa, xưởng sơn với công nghệ tối tân 79 rô bốt ứng dụng, xưởng lắp ráp với tồn quy trình di chuyển tự động hóa thiết bị kiểm tra công nghệ tối tân Để đẩy nhanh việc tham gia thị trường, VinFast dựa vào quan hệ đối tác với cơng ty nước ngồi khác thiết kế, thiết bị sản xuất linh kiện Để đạt tỉ lệ nội địa hóa 60%, VinFast hợp tác với nhà cung cấp quốc tế nhằm thành lập nhà máy sản xuất linh kiện khu phức hợp Hải Phòng Vào tháng 6/2018, VinFast ký Bản ghi nhớ để thành lập liên doanh với Aapico Hitech Pic., nhà sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để xây dựng xưởng sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để xây dựng xưởng sản xuất thân vỏ xe khu phức hợp để cung cấp cho sản phẩm VinFast VinFast lên kế hoạch để có tám nhà sản xuất phụ tùng ô tô thành lập, bao gồm bốn nhà máy VinFast đầu tư, hai liên doanh VinFast nhà cung cấp hai nhà máy thuộc sở hữu hoàn toàn nhà cung cấp Đồng thời, công ty mua lại GM Việt Nam, bao gồm nhà máy Hà Nội, mạng lưới đại lý lực lượng nhân viên Mẫu xe Fadil VinFast sản xuất thep giấy phép từ GM Năm 2019, Vingoup thức khánh thành nhà máy tơ VinFast xuất xưởng xe đầu tiên, xem dấu mốc lịch sử phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Đây nhà máy có quy mơ lực sản xuất vào loại đại Việt Nam với nhà xưởng Nhà máy ơtơ VinFast có cơng suất thiết kế giai đoạn 250.000 xe/năm, giai đoạn 500.000 xe/năm, tốc độ sản xuất khoảng 38 xe/giờ VinFast điều chỉnh số lượng nhà cung cấp để hướng tới tỷ lệ nội địa 60% Sau đợt bàn bàn giao xe - VinFast Fadil - vào ngày 17/6 VinFast cam kết tiếp tục bàn giao mẫu xe phân khúc cao cấp VinFast Lux vào cuối tháng 7/2019 Khơng dừng đó, VinFast tiếp tục khẩn trương thiết kế, dự kiến mắt 12 mẫu ô tô loại xe máy điện năm 2019 năm 2020 VinFast dường có tầm nhìn tương lai Trong giai đoạn đầu, công ty phát triển ô tô sử dụng động đốt trong, hãng có kế hoạch bắt kịp xu hướng ngành cách phát triển xe điện chạy pin thông qua mối quan hệ đối tác với công ty EDAG Engineering Đức Sứ mệnh VinFast trở thành nhà sản xuất ô tô hàng đầu Đông Nam Á xây dựng thương hiệu Việt Nam đẳng cấp giới, tạo niềm hi vọng cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Chủ tịch VinFast, bà Lê Thị Thu Thủy khẳng định hãng muốn hướng tới thương hiệu sang đồng thời mở rộng xuất nước ngồi Như vậy, khơng tâm hồn thành mục tiêu sản xuất tơ thị trường Việt Nam, VinFast cịn có bước tiến lớn để thực hóa tham vọng xuất tơ Việt nước ngồi 10 + Tạo ấn tượng ghi nhớ sâu đậm cho công chúng hình ảnh thương hiệu Vinfastthương hiệu xe tơ “Made in Vietnam” 1.1.2 Mục tiêu truyền thông marketing - Mục tiêu chính: Doanh nghiệp muốn thơng qua kiện mắt ô tô mang thương hiệu Việt Nam để khơi dậy sốt truyền thơng, tạo cú hích để phát triển độ nhận diện thương hiệu xe ô tô Vinfast + Tăng mức độ quan tâm công chúng mục tiêu đến với sản phẩm Vinfast từ tạo bệ phóng để doanh nghiệp thâm nhập thị trường nội địa với thương hiệu ô tô người Việt cạnh tranh với thương hiệu quốc tế khác + Gia tăng mức độ tiếp cận khách hàng, mang lại doanh số cho công ty 1.1.3 Thông điệp truyền thông “Niềm tự hào người Việt” Vinfast mang đến thông điệp: Ơ tơ sắc Việt, có chất lượng quốc tế giá thành phải chạy xuyên suốt quán từ Paris Motor Show đến công viên Thống Nhất Có thể nói, Vinfast tập trung làm tốt giai đoạn đầu tiên, nghĩa nhận diện rộng rãi để đông đảo dân chúng biết đến (Đâu thông điệp truyền thông chủ đạo, cậu lại đưa thông điệp khác nhau, tớ không hiểu đoạn này) 1.1.4 Kênh truyền thơng Có lẽ truyền thơng mảng khiến Việt Nam ý nhiều tới Vinfast nhiều bất ngờ với độ “chịu chi” VinFast sử dụng thành cơng chiến lược marketing tích hợp nghĩa không sử dụng đơn lẻ công cụ mà sử dụng lúc nhiều công cụ tạo cộng hưởng Do có sức ảnh hưởng lớn Các hoạt động VinFast không thực rời rạc mà thực mạch lạc, bản, mặt trận • Kênh tự có: Trang web cơng ty hay fanpage thức hãng, thơng tin cập nhật đầy đủ, không thông tin sản phẩm nhằm mục đích bán hàng mà cịn phân tích xe Thêm vào đó, lực lượng nhân viên đơng đảo tập đồn mẹ Vingroup hỗ trợ phần cho chiến dịch truyền thơng • Social Media Chiến lược Social Media Vinfast nói rõ tham vọng tham gia Paris Motor Show, coi triển lãm uy tín bậc giới Từ khóa Paris Motor Show từ khóa hot nhắc VinFast với 283,013 thảo luận Việc mời ngơi đình đám Việt Nam thu hút quan tâm mức khá, David Beckham xuất với sản phẩm Vinfast làm cho Vinfast nâng tầm thương hiệu so với sản phẩm khác thị trường 18 Bước 1: “tạo hiệu ứng Pre-event” Hiệu ứng truyền thông bùng nổ Vinfast làm tới hãng “nhá” hàng nhiều hình thức khác Những video hãng thu ý lớn mặt trận truyền thông mạng xã hội với 18,959 bình luận Vào ngày 30/9 – 1/10 hàng loạt thông tin VinFast cận ngày mắt đăng tải mạng xã hội thu hút 41,346 thảo luận, số lớn với chiến lược truyền thông Những thông tin chiến lược Social Media Vinfast trước thềm mắt thu hút nhiều quan tâm đặc biệt dư luận Những thơng tin Vinfast mời ngơi đình đám quốc tế “spoil” từ từ không lộ liễu khiến cư dân mạng tạo tò mò cận kề ngày mắt Bước 2: Đẩy mạnh mắt kiện Sự kiện mắt VinFast Paris thu hút quan tâm lớn với 117,913 lượt bình luận vào ngày 02/10 Thảo luận cao gấp lần so với kiện mắt Bphone diễn sau VinFast tuần, vào ngày 10/10 Cùng thương hiệu Việt, sản phẩm truyền thông săn đón, mệnh danh niềm tự hào Việt Nam Ấy mà chăm chút khơng lố khiến Vinfast tạo điểm nhấn thúc đẩy chiến lược mặt trận Social Bước 3: Duy trì độ sau mắt Sau kiện mắt, VinFast trì thảo luận thương hiệu thi ảnh “Tự hào Việt Nam” Cuộc thi giúp thương hiệu tạo UGC (người dùng tự tạo content) với viết truyền cảm hứng Giai đoạn thực thi lượng thảo luận 105,587 1.1.5 Nguồn thơng điệp • Trang mạng xã hội phổ biến trang báo tiếng, thịnh hành tạo tin cậy Livestream Vinfast thu lượng xem lớn lượt bình luận, like share đến từ Influencer đình đám Việt Nam Vinfast tạo thảo luận vô sôi diễn đàn trang báo tiếng nhiều lĩnh vực khác Kênh14, VnExpress, CafeBiz… Chiến lược Social Media Vinfast có định hướng chiến lược đắn đẩy mạnh thời gian mắt sản phẩm • Influencers điểm đắt giá khiến Vinfast thực bùng nổ lớn Nếu sản phẩm hay kiện bình thường thơi chưa đủ để bật thị trường cạnh tranh gay gắt Vinfast thực chơi lớn mời loạt hạng A Việt Nam như: Hoa hậu Tiểu Vy, Á hậu Hoàng Thùy, người mẫu Quang Đại… tham gia kiện Thế đỉnh điểm phải kể đến xuất David Beckham -một hạng A tầm cỡ giới Cách thức truyền thông đa dạng phủ khắp kênh social media giúp VinFast tạo tiền đề tốt cho mắt sản phẩm 19 Sự rầm rộ truyền thông VinFast cường độ lan tỏa, bao phủ khắp mạng xã hội Hàng loạt kênh truyền thông, đặc biệt mạng xã hội với Influencers chia sẻ livestream với dòng status bày tỏ quan điểm tự hào Chính với chiến lược Social Media Vinfast lần giúp hãng thu 15,837 lượt bình luận mạng xã hội thực giúp Vin thu danh tiếng khủng cho thương hiệu 1.1.6 Phản hồi • Thương hiệu Vingroup Vinfast Buzz Volume thương hiệu Vinfast tăng vọt đáng kể ngày mắt kiện Paris Motor Show Hãng thu 54,718 tương tác ngày tổng 1,633,815 tương tác Cũng nhờ Vingroup tăng vọt lên 9,537 tương tác so với giai đoạn trước mắt sản phẩm 2,410 tương tác Lượng phản hồi thương hiệu cho kiện mắt tăng lên 346% so với trước mắt, điều chứng minh độ “hút” lớn từ chiến lược lần “Mẹ nhà Vin” • Sản phẩm Vinfast Các chủ đề thảo luận sôi thiết kế nội ngoại thất xe chiếm 46.94% Chủ đề giá bán bàn luận sôi không giá bán xe ẩn số với 35.48% Thêm vào đó, sản phẩm hãng so sánh với hãng xe khác video quan tâm mạng xã hội với 12.34% Người dùng bày tỏ cảm xúc vui sướng xe ô tô Việt Nam có “thiết kế đẹp sang trọng vậy”, vượt xa khỏi mong đợi họ (58.13%) Yếu tố hàng Việt điểm cộng lớn, người dùng cho biết ủng hộ hàng Việt Nam (32.54%) có điều kiện Và cuối họ cho biết tin tưởng vào sản phẩm đến từ tập đoàn Vingroup (9.33%) Mặc dù Vinfast gặp phải nhiều phản hồi tiêu cực đến từ khách hàng gắn phải nghi vấn chất lượng, hay “hàng ngoại mác Việt”, chí khơng thể cạnh tranh Thế tỉ lệ tích cực chiếm đa số sản phẩm nhận nhiều cảm tình đến từ khách hàng Việt 1.2 Đánh giá chương trình truyền thơng Chiến lược Marketing Vinfast đánh vào truyền thông mạng xã hội, nơi người dùng Việt Nam phần lớn sử dụng Hãng hiểu tâm lý người Việt chuyện dễ hiểu Social Media truyền thông truyền miệng hai phương thức hãng tập trung nhắm tới Lượng Seeding mạng xã hội thu yếu tố khả quan nhận đến 90% lượng phản hồi tích cực Hơn hỏi Vinfast có đến 80% người trả lời biết tới mong chờ mắt chúng thị trường nội địa Chiến lược Marketing Vinfast nắm rõ truyền thông, hiểu tâm lý người tiêu dùng biết vận dụng, tận dụng nhiều nguồn truyền thông mạnh để gia tăng uy tín cho họ Việc mắt Paris Motor Show số Dựa phản hồi từ khán giả mục tiêu thơng số truyền thơng đề cập trên, thấy chương trình truyền thơng mở mắt sản phẩm Vinfast thành công đáp ứng tốt kỳ vọng mục tiêu marketing truyền thơng 20 Chương trình marketing bán hàng cá nhân 2.1 Tổng quan chương trình • Thực trạng: Bán hàng cá nhân q trình truyền thơng trực tiếp người bán với khách hàng tiềm nhằm mục tiêu thông tin sản phẩm bán hàng Trong thực tế, trình giao tiếp phức tạp người bán người mua dựa hiểu biết tâm lí xã hội Hầu hết doanh nghiệp cho việc kinh doanh thành công thiếu lực lượng bán hàng cá nhân Lực lượng bán hàng doanh nghiệp đánh giá phận quan trọng khâu phân phối nhằm đảm bảo dịng chạy sản phẩm ln vận động Chiến lược marketing bán hàng cá nhân Vinfast khơng nằm ngồi tôn Vinfast xuất thân từ tập đồn tư nhân lớn có tiềm lực tài hùng hậu từ việc bán sản phẩm bất động sản, nhà bán lẻ Vinfast hiểu rõ hết tầm quan trọng việc thiết kế chương trình bán hàng cá nhân cho hiệu Điều thể chỗ, nhân viên bán hàng Vinfast điểm bán tiếp cận với khách hàng ngồi việc khai thác nhu cầu ước muốn khách hàng, họ hiểu vấn đề khách hàng, đánh giá khách hàng sản phẩm thơng tin nguồn để tạo 90% sản phẩm sáng kiến sản xuất Cùng với công cụ truyền thông khác, bán hàng cá nhân tạo khuyến khích cần thiết để trung gian chấp nhận bán sản phẩm hay tăng khối lượng mua họ, nỗ lực nhiều trưng bày sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp • Các cơng cụ marketing bán hàng cá nhân Vinfast: - Hội chợ triển lãm: Vinfast sử dụng hội chợ triển lãm để thu hút dư luận công chúng quan tâm đến sản phẩm xe ô tô mang thương hiệu “Made in Vietnam” Sự kiện triển lãm Ơ tơ Việt Nam 2019 (Vietnam Motor Show 2019) Sự kiện triển lãm ôtô lớn năm Việt Nam có quy mơ 20.000m2 trưng bày gồm khu vực triển lãm nhà khu mở rộng ngồi trời, quy tụ đa dạng dịng xe phân khúc, hội tụ công nghệ đột phá, hội trải nghiệm thử xe độc đáo trình diễn lái xe mạo hiểm Triển lãm tạo tiếng vang vang dội cho Vinfast - Triển lãm gian hàng, showroom: Vinfast tận dụng lợi phân phối từ tập đoàn mẹ Vingroup triển khai trưng bày nhiều dịng xe với đa dạng kiểu mẫu sảnh lớn, mặt tiền trời hệ thống trung tâm thương mại Vincom Số lượng showroom mà Vinfast tận dụng để trưng bày lên đến 54 sở khắp 63 tỉnh thành Tất xưởng dịch vụ hãng trang bị đầy đủ máy móc, thiết bị kỹ thuật theo tiêu 144chuẩn châu Âu đội ngũ kỹ thuật viên VinFast đào tạo bản, có tay nghề kỹ thuật cao, thái độ tận tâm, nhiệt tình cơng việc, đảm bảo mang đến hài lịng cao cho khách hàng • Tổ chức lực lượng bán hàng: 21 + Toàn hệ thống 50 xưởng dịch vụ, 54 showroom với hàng nghìn nhân viên bán hàng, đội ngũ tư vấn chăm sóc khách hàng Đội ngũ kĩ thuật viên xưởng dịch vụ + Hệ thống 26 đại lý Ơ tơ Vinfast kết hợp với với thương hiệu tơ Chevrolet • Quy trình bước thực hoạt động bán hàng doanh nghiệp Vinfast: Bước 1: Chuẩn bị Bước Sơ đồ quy trình bán hàng cơng ty chuẩn bị Để việc bán hàng đạt hiệu quả, nhân viên bán hàng, đại lý Vinfast cần trang bị: − Các thông tin sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm sản phẩm dịch vụ) cung cấp cho khách hàng quan trọng “lợi ích” khách hàng nhận − lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng đâu thời gian tiếp cận hợp lý Sau tiến hành tìm kiếm danh sách khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, − Chuẩn bị bảng báo giá, giấy giới thiệu card visit… − Đồng phục chỉnh chu lịch sự, chuyên nghiệp giữ vững tâm lý tự tin gặp khách hàng Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm - Về nguồn liệu: + Phổ biến việc chạy quảng cáo google Ads, SEO website, đăng tin diễn đàn mua bán xe hơi, sàn giao dịch để dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm + Nhân viên tìm kiếm khách hàng tiềm qua phương tiện truyền thơng báo chí, website, kiện xã hội, trang mạng xã hội facebook, Công việc khai thác khách hàng tiềm thực nào, tình + Nhân viên tìm kiếm qua danh sách data mà cơng ty tự cung cấp nội Việc kế thừa danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ tập đoàn mẹ Vingroup, đặc biệt mảng bất động sản tạo điều kiện lớn cho Vinfast việc khoanh vùng tập khách hàng tiềm có nhu cầu mua xe ô tô Bước 3: Tiếp cận khách hàng − Tiếp cận khách hàng thành công, nhân viên Vinfast tìm hiểu thơng tin khách hàng trước, qua kênh Sau đó, gửi email giới thiệu, liên hệ điện thoại chào hàng, thăm dò số thông tin cung cấp thông tin bổ ích cho khách hàng thiết lập hẹn trực tiếp để trao đổi trình bày sản phẩm, dịch vụ Bước 4: Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ 22 - Nhân viên bán đại lý bán hệ thống Vinfast đào tạo kiến thức nghiệp vụ, trang bị thơng tin về: doanh nghiệp, dịng xe hơi, thông số kỹ thuật, Bước 5: Báo giá thuyết phục khách hàng Bước 6: Thống điều khoản hợp đồng, ký hợp đồng chốt đơn hàng Bước 7: Kết thúc thương vụ chăm sóc khách hàng sau bán - Nhân viên bán thực nghĩa vụ, thủ tục bàn giao xe: + giao hồ sơ xe + hướng dẫn đăng kí xe/bảo hiểm (nếu có) + hướng dẫn tài liệu hướng dẫn sử dụng - Nhân viên bán giới thiệu hoạt động sau bán + Hướng dẫn bảo hành, hướng dẫn bảo dưỡng, đặt lịch bảo dưỡng + giới thiệu chương trình hậu mãi, tri ân 2.1.2 Đánh giá chương trình marketing bán hàng cá nhân cơng ty Vinfast: - Đánh giá định lượng kết bán hàng: Doanh số: + Theo số liệu bán hàng năm 2019 Vinfast cơng bố, tổng đơn đặt hàng mà VinFast nhận mẫu ô tô gồm Fadil, LUX A2.0 LUX SA2.0 17.214 xe, hãng sản xuất 15.300 xe + Từ đầu năm 2020 đến nay, Vinfast bán tổng cộng 11720 ô tô Riêng tháng 9/2020, VinFast bán 1.515 xe Fadil, 804 xe Lux A2.0 1.307 xe Lux SA2.0, đạt mức doanh số kỷ lục 3.626 xe ô tô bán thị trường- cao từ trước đến nay, thể tăng trưởng trở lại trước tác động dịch Covid 19 Đóng góp lớn vào doanh số VinFast mẫu hatchback cỡ A, Fadil tiêu thụ 6.461 xe, chiếm khoảng 45% thị phần doanh số tổng hãng  Các số cho thấy tăng trưởng tích cực nhờ vào chương trình marketing, truyền thơng, khuyến có giá trị đến tay người tiêu dùng hiệu việc tổ chức xúc tiến bán Bên cạnh đó, yếu tố cốt lõi tạo hài lòng đến cho khách hàng Vinfast phải nằm lực lượng bán hàng tiếp xúc trực tiếp khách hàng Vinfast - Kỹ bán hàng đội ngũ kinh doanh công ty: Vinfast đề cao tính chất lượng dịch vụ để khách hàng ln người hưởng lợi, quy trình liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp trọng phát triển cải tiến Bên cạnh việc triển khai sách bán hàng, hậu giá trị lớn để thu hút 23 khách hàng lực lượng bán Vinfast điểm mạnh bật làm tăng trải nghiệm khách hàng điểm bán Nhân viên hệ thống phân phối Vinfast đào tạo bản, khắt khe từ khâu tuyển dụng đầu vào kiến thức sản phẩm, nghiệp vụ bán hàng, kỹ mềm giấy tờ thủ tục pháp lý: địi hỏi ứng viên phải có kinh nghiệm năm bán hàng, tốt nghiệp cao đẳng/đại học chuyên ngành kinh tế, có yêu cầu ngoại hình, v v Qua quy trình bán hàng mình, Vinfast muốn khẳng định chuyên nghiệp tận tâm dịch vụ để tạo định vị thương hiệu riêng cho Đặc biệt, sách đãi ngộ lương thưởng thăng tiến cho hệ thống nhân viên cấp doanh nghiệp triển khai rõ ràng, tạo động lực phấn đấu phát triển cho cá nhân thành viên Chương trình tuyển dụng nhân viên tư vấn bán hàng Vinfast - Các hoạt động liên quan đến bán hàng: + Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Vinfast chinh phục khách hàng nước với việc phủ sóng hệ thống đại lý khắp 63 tỉnh thành thời gian ngắn, không giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận để tìm hiểu thơng tin xe, mà đồng thời tạo thuận lợi việc chăm sóc khách hàng tận tình nơi họ sinh sống Vinfast trọng hoạt động sau bán mình, với mục tiêu tiên phong phát triển CRM để đem lại lợi ích 24 tốt cho khách hàng mua xe, Vinfast làm Tính đến cuối 2019, Vinfast hãng xe nội địa có mạng lưới chăm sóc khách hàng lớn nước, với gói “bảo hành năm” tốt thị trường nhiều chuyên gia nhận định Sau hợp đồng mua bán xe, phịng chăm sóc khách hàng đại lý lưu trữ thông tin khách hàng hệ thống nội bộ, xin ý kiến đánh giá khách hàng thái độ phục vụ lực chuyên viên tư vấn, mức độ hài lòng khách hàng, giải đáp thắc mắc khách nhắc nhở khách hàng việc bảo trì hàng quý Không vậy, điểm khác biệt chương trình chăm sóc khách hàng Vinfast cơng ty có sách tri ân đặc biệt tặng quà đến “khách hàng cũ”, người mua ô tô Vinfast từ trước công ty phát hành chương trình ưu đãi Trong với hãng xe lớn khác, khách hàng cũ đa phần nhận chế độ chăm sóc bảo trì bảo dưỡng, Cụ thể, khách hàng cũ Vinfast tri ân gói quà tour nghĩ dưỡng ngày đêm, giảm tiền trực tiếp vào giá xe, Thay giảm giá trực tiếp cho người muốn mua xe, VinFast lại trao đặc quyền cho khách hàng tin tưởng đồng hành họ suốt thời gian qua Để kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, Vinfast triển khai mạnh mẽ chương trình hậu mãi, tri ân khách hàng như: + Chương trình “Vạn quà tri ân - Tin yêu lan tỏa”: Cụ thể, khách mua xe VinFast Fadil tặng quà tri ân, mua xe Lux hai quà Mỗi quà tương đương quyền mua ưu đãi từ 80-120 triệu đồng khách mua thêm xe Lux A2.0 Lux SA2.0 Đặc biệt, khách thoải mái cho tặng, chuyển nhượng q lan tỏa tích cực cho người thân, bạn bè + Chính sách hậu giá trị lớn: VinFast tạo nhiều lợi ích tuyệt đối cho khách hàng hỗ trợ 100% phí trước bạ áp dụng cho tất khách hàng mua dòng Lux Lux A2.0 Lux SA2.0 Với mức lệ phí trước bạ 10-12% áp dụng tỉnh, thành phố, người mua xe VinFast Lux giảm trừ thẳng vào giá bán đến gần 224 triệu đồng tùy mẫu + Vinfast đảm bảo hãng xe có chế độ bảo hành tốt thị trường cho kéo dài thời gian bảo hành sản phẩm lên tới năm 165.000 km, nhận định sách bảo hành hãng tốt bậc thị trường + VinFast tung chương trình “đổi cũ lấy mới” gói siêu ưu đãi tài + Gói dịch vụ cứu hộ 24/7 miễn phí 2.2 Mức độ đáp ứng chương trình marketing bán hàng cá nhân với thành tố truyền thông marketing 2.2.1 Với mục tiêu marketing - Mục tiêu marketing công ty Vinfast: 25