Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 5: Chiến lược giá sản phẩm ngân hàng trình bày khái niệm và những đặc điểm khác biệt giữa định giá sản phẩm của ngân hàng với các sản phẩm thông thường khác; những căn cứ chủ yếu để xác định giá và quy trình định giá sản phẩm ngân hàng; phương pháp cơ bản để định giá và xây dựng chiến lược giá cho các sản phẩm ngân hàng.
BÀI CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM NGÂN HÀNG ThS Đồn Kim Thêu v1.0012106201 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Ngân hàng: “Thay đổi chiến lược giá” chết Xu ngày phổ biến mơ hình giá linh hoạt gói dịch vụ phân loại theo phân khúc khách hàng làm thay đổi cách thức ngân hàng tính phí cung cấp sản phẩm tương lai • Khoảng 25% số ngân hàng sử dụng phương thức định giá tiêu chuẩn Nói cách khác, chiến lược “một giá cho tất người” • Nhưng nhiều ngân hàng dần nghiệm rằng, mơ hình định giá sáng tạo, động, mềm dẻo giúp họ tạo lợi so với đối thủ • Một ngân hàng triển khai thành cơng mơ hình giá linh hoạt, mà người dùng nhận “thoải mái vừa vặn”, điều giúp họ cảm thấy vui vẻ hài lòng nâng cao trung thành gắn bó với sản phẩm/dịch vụ (Nguồn: http://www.baomoi.com/Ngan-hang-Thay-doi-chien-luoc-ve-giahay-la-chet/126/5956347.epi) Chiến lược giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng gì? Tại định giá cho sản phẩm lại nhiệm vụ quan trọng marketing? Làm để định giá sản phẩm ngân hàng hợp lý hiệu nhất? v1.0012106201 MỤC TIÊU Hiểu khái niệm đặc điểm khác biệt định giá sản phẩm ngân hàng với sản phẩm thông thường khác; Nắm chủ yếu để xác định giá quy trình định giá sản phẩm ngân hàng; Nắm phương pháp để định giá xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm ngân hàng v1.0012106201 NỘI DUNG v1.0012106201 Tổng quan giá sản phẩm ngân hàng Xây dựng chiến lược giá sản phẩm ngân hàng TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ GIÁ CỦA SẢN PHẨM NGÂN HÀNG v1.0012106201 1.1 Khái niệm 1.2 Hình thức thể 1.3 Đặc điểm giá 1.4 Các kiểu giá 1.1 KHÁI NIỆM Giá sản phẩm ngân hàng số tiền mà khách hàng phải trả để quyền sử dụng khoản tiền thời gian định sử dụng sản phẩm ngân hàng cung cấp • Hoạt động kinh doanh ngân hàng “mua bán” quyền sử dụng hàng hóa tiền tệ • Khi mua vốn ngân hàng phải trả cho khách hàng số tiền lãi để sử dụng khoản vốn thời gian định • Khi ngân hàng bán quyền sử dụng vốn cho khách hàng, khách hàng phải trả cho ngân hàng khoản tiền lãi vay sở thỏa thuận ngân hàng với khách hàng v1.0012106201 CÂU HỎI THẢO LUẬN Trong thực tế, giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng biểu diễn hình thức phổ biến nào? v1.0012106201 1.2 HÌNH THỨC THỂ HIỆN • Lãi: Tiền gửi tiền vay • Phí: Tiền khách hàng phải trả sử dụng dịch vụ ngân hàng • Hoa hồng: Khách hàng phải trả ngân hàng thực dịch vụ, nghiệp vụ môi giới cho khách hàng (môi giới bất động sản, chứng khoán…) v1.0012106201 1.3 ĐẶC ĐIỂM CỦA GIÁ • Mang tính tổng hợp nên khó xác định xác chi phí giá trị sản phẩm riêng biệt • Có tính đa dạng phức tạp, có nhiều cách định giá khác cho sản phẩm khác nhau, loại sản phẩm có nhiều loại giá • Có tính nhạy cảm cao chịu nhiều yếu tố kinh tế, xã hội tác động v1.0012106201 1.4 CÁC KIỂU GIÁ • Giá cố định: Là mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách hàng phải trả khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng, ngân hàng qui định cách cụ thể • Giá ngầm: Là loại khách hàng ngân hàng nhận hay phải trả, khác với giá công bố • Giá chênh lệch: Là mức giá mua bán dịch vụ v1.0012106201 10 2.2 QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ 2.2.1 Xác định mục tiêu 2.2.2 Đánh giá nhu cầu 2.2.3 Phân tích chi phí 2.2.4 Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh 2.2.5 Lựa chọn phương pháp xác định giá 2.2.6 Các định mức giá v1.0012106201 17 2.2.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU Xác định mục tiêu nhằm: • Thu hút khách hàng mới; • Tăng doanh số hoạt động; • Tăng sức cạnh tranh cho ngân hàng; • Tạo mối quan hệ nhóm khách hàng v1.0012106201 18 2.2.2 ĐÁNH GIÁ NHU CẦU Nghiên cứu dự báo nhu cầu sản phẩm ngân hàng, vào tiêu chí sau: • Số lượng khách hàng xu hướng phát triển tương lai; • Mức độ mong muốn khách hàng sản phẩm ngân hàng; • Mức giá dự kiến sản phẩm ngân hàng; • Độ co giãn cầu mức giá nhóm khách hàng, thị trường; • Hệ thống thơng tin tồn diện để đánh giá mức cầu; • Ảnh hưởng nhân tố đến cầu quảng cáo, phương thức cung ứng, sản phẩm… v1.0012106201 19 2.2.3 PHÂN TÍCH CƠ CẤU CHI PHÍ • Chi phí mức sàn giá bán • Chi phí chia thành nhóm chi phí cố định chi phí thay đổi • Ngân hàng cần xác định tổng chi phí cấu chi phí cho loại sản phẩm • Bên cạnh phải xác định điểm hòa vốn để làm sở cho việc xác định qui mô kinh doanh tối thiểu tương ứng với mức giá phù hợp • Xác định chi phí cận biên để có mức giá khác cho qui mô v1.0012106201 20 PROPERTIES On passing, 'Finish' button: On failing, 'Finish' button: Allow user to leave quiz: User may view slides after quiz: User may attempt quiz: Goes to Next Slide Goes to Next Slide At any time At any time Unlimited times 2.2.4 PHÂN TÍCH GIÁ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Dựa vào tiêu chí: • Mức độ xác thơng tin; • Sự khác biệt sản phẩm; • Tốc độ phục vụ cho khách hàng vào giao dịch ngân hàng; • Sự phù hợp sản phẩm với nhu cầu khách hàng; • Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích sản phẩm ngân hàng; • Kết thăm dị ý kiến khách hàng thông qua việc đánh giá ưu điểm tổng hợp chất lượng sản phẩm v1.0012106201 22 2.2.5 LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ • Phương pháp định giá theo chi phí bình qn cộng lợi nhuận • Phương pháp xác định giá sở phân tích hịa vốn, đảm bảo lợi nhuận • Phương pháp theo biểu giá đối thủ cạnh tranh • Phương pháp xác định giá sở biểu giá thâm nhập thị trường • Phương pháp xác định giá sở quan hệ với khách hàng • Phương pháp xác định giá trượt v1.0012106201 23 2.2.6 CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ MỨC GIÁ Trước định mức giá cuối cùng, ngân hàng cần xem xét: • Những yếu tố tâm lý khách hàng; • Chiến lược định vị ngân hàng; • Các yếu tố khác marketing mix; • Các sách khác Nhà nước pháp luật v1.0012106201 24 ĐỊNH GIÁ TIỀN GỬI • Định giá tiền gửi theo phương pháp tổng hợp chi phí thu nhập • Sử dụng chi phí cận biên để xác định lãi suất tiền gửi • Phương pháp định giá xâm nhập thị trường • Thiết lập bảng giá nhóm khách hàng • Phương pháp định giá mục tiêu trọng điểm • Định giá tiền gửi dựa sở mối quan hệ ngân hàng khách hàng v1.0012106201 25 ĐỊNH GIÁ CHO VAY v1.0012106201 • Định giá cho vay theo phương pháp tổng hợp chi phí • Phương pháp định giá theo lãi suất sở • Phương pháp định giá dịch vụ tốn • Phương pháp định giá theo khu vực địa lý • Phương pháp định giá theo chiết khấu trợ cấp • Phương pháp định giá phân biệt 26 TĨM LƯỢC CUỐI BÀI • Tổng quan giá sản phẩm Khái niệm Các hình thức thể hiện: Lãi, phí, hoa hồng Đặc điểm giá v1.0012106201 • Khái niệm định giá: Là hoạt động quan trọng Marketing ngân hàng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kết hoạt động ngân hàng khách hàng, đến thu nhập mối quan hệ khách hàng ngân hàng • Quy trình định giá: Xác định mục tiêu; đánh giá nhu cầu; phân tích chi phí; nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp xác định giá; định mức giá 27 CÂU HỎI ƠN TẬP Hãy mơ tả đặc điểm giá sản phẩm ngân hàng Những đặc điểm có ảnh hưởng đến trình định giá sản phẩm ngân hàng? Hãy mơ tả quy trình định giá sản phẩm ngân hàng Cho ví dụ minh họa rút ý kiến nhận xét Nội dung xây dựng chiến lược giá cho ngân hàng gì? Nêu phương pháp định giá Hãy cho ví dụ định giá cho tiền gửi ngân hàng, định giá cho vay Hãy rõ ưu/nhược điểm phương pháp định giá sản phẩm ngân hàng Phương pháp ngân hàng sử dụng nhiều nhất? Vì sao? v1.0012106201 28 PROPERTIES On passing, 'Finish' button: On failing, 'Finish' button: Allow user to leave quiz: User may view slides after quiz: User may attempt quiz: Goes to Next Slide Goes to Next Slide At any time At any time Unlimited times PROPERTIES Allow user to leave interaction: Show ‘Next Slide’ Button: Completion Button Label: Anytime Don't show Next Slide PROPERTIES Allow user to leave interaction: Show ‘Next Slide’ Button: Completion Button Label: Anytime Don't show Next Slide ... http://www.baomoi.com/Ngan-hang-Thay-doi-chien-luoc-ve-giahay-la-chet/126 /59 56347.epi) Chiến lược giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng gì? Tại định giá cho sản phẩm lại nhiệm vụ quan trọng marketing? Làm để... phẩm ngân hàng; Nắm phương pháp để định giá xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm ngân hàng v1.0012106201 NỘI DUNG v1.0012106201 Tổng quan giá sản phẩm ngân hàng Xây dựng chiến lược giá sản phẩm ngân. .. giãn cầu mức giá khác sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhà marketing nhận thấy cầu không co giãn Trong trường hợp này, ngân hàng nên làm gì? v1.0012106201 15 2.1 CĂN CỨ XÁC ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) •