Xây dựng kế hoạch maketing cho nhà phân phối ngô hưng

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO NHÀ PHÂN PHỐI NGÔ HƢNG NGUYỄN THỊ PHƢƠNG THẢO MSSV: DQT117542 GVHD: ThS TRỊNH HOÀNG ANH AN GIANG, THÁNG 07 NĂM 2015 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO NHÀ PHÂN PHỐI NGÔ HƢNG NGUYỄN THỊ PHƢƠNG THẢO AN GIANG, THÁNG 07 NĂM 2015 MỤC LỤC Trang Chƣơng 1: TỔNG QUAN 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu 1.3.2 Thời gian nghiên cứu 1.3.3 Không gian nghiên cứu 1.3.4 Nội dung chủ yếu nghiên cứu 1.4 Phƣơng pháp nhiên cứu 1.5 Ý nghĩa đề tài 1.6 Kế cấu đề tài Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1 Tổng quan marketing 2.1.2 Phân tích mơi trƣờng marketing 2.1.3 Phân khúc thị trƣờng 13 2.1.4 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 13 2.1.5 Hoạch định chiến lƣợc marketing – mix 15 2.1.6 Các phƣơng pháp phân tích 31 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 34 2.2.1 Phƣơng pháp thu thập liệu 34 2.2.2 Phƣơng pháp phân tích 34 2.3 Mơ hình nghiên cứu 34 Chƣơng 3: Tổng quan nhà phân phối Ngô Hƣng 35 3.1 Quá trình hình thành phát triển 35 3.2 Lĩnh vực kinh doanh 35 3.3 Cơ cấu tổ chức 35 3.4 Chức phận 36 3.4.1 Bộ phận kế toán 36 3.4.2 Bộ phận bán hàng 36 Chƣơng 4: Kế hoạch marketing nhà phân phối Ngô Hƣng 37 4.1 Hiện trạng hoạt động marketing 37 4.1.1 Chiến lƣợc giá áp dụng 37 4.1.2 Chiến lƣợc phân phối áp dụng 37 4.1.3 Chiến lƣợc chiêu thị 37 4.2 Môi trƣờng marketing 38 4.2.1 Phân tích mơi trƣờng vi mô 38 4.2.2 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ 44 4.3 Phân tích SWOT 47 4.3.1 Phân tích chiến lƣợc 47 4.4 Phân khúc thị trƣờng 49 4.5 Các chiến lƣợc marketing 49 4.5.1 Chiến lƣợc sản phẩm 49 4.5.2 Chiến lƣợc giá 49 4.5.3 Chiến lƣợc phân phối 50 4.5.4 Chiến lƣợc chiêu thị 50 4.6 Kế hoạch kinh phí nguồn nhân lực 51 4.6.1 Kế hoạch kinh phí 51 4.6.2 Kế hoạch nguồn nhân lực 53 Chƣơng 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 54 5.1 Kết luận 54 5.2 Kiến nghị 54 5.2.1 Đối với nhà phân phối 54 5.2.2 Đối với quyền địa phƣơng 55 Chuyên đề ―Lập kế hoạch marketing cho nhà phân phối Ngô Hƣng‖, sinh viên Nguyễn Thị Phƣơng Thảo thực dƣới hƣớng dẫn ThS Trịnh Hoàng Anh Tác giả báo cáo nghiên cứu đƣợc Hội đồng khoa học Đào tạo Trƣờng Đại học An Giang thông qua ngày 27 tháng 06 năm 2015 Thƣ ký …………………………………… Phản biện ………………………… Phản biện ……………………………… Cán hƣớng dẫn ………………………………… Chủ tịch Hội đồng …………………………………… LỜI CẢM TẠ Tôi xin chân thành cảm ơn tất thầy cô Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học An Giang tận tình hƣớng dẫn suốt bốn năm theo học tập trƣờng Giúp tơi hịan thiện thêm vốn kiến thức hành trang q báu giúp ích cho cơng việc tơi sau Để hồn thành đƣợc chun đề tơi cám ơn thầy Trịnh Hồng Anh ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn thực chuyên đề thầy tận tình hƣớng dẫn tháo gỡ khó khăn mà tơi vƣớng phải để tơi hoàn thành nộp thời gian quy định Tôi xin cám ơn nhà phân phối Ngô Hƣng tiếp nhận tơi vào thực tập để tơi có hội tiếp xúc với thực tế từ rút đƣợc kinh nghiệm cho thân Cuối xin cảm ơn bạn tập thể lớp DT7QT2 suốt thời gian học tập bạn hỗ trợ vƣợt khó, ln khích lệ giúp hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp An Giang, ngày 30 tháng 06 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Phƣơng Thảo LỜI CAM KẾT Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu cơng trình nghiên cứu có xuất xứ rõ ràng Những kết luận khoa học cơng trình nghiên cứu chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác An Giang, ngày 30 tháng 06 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Phƣơng Thảo DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1, Các số liệu nhân từ năm 2013 đến 2014 36 Bảng 2, Kết kinh doanh nhà phân phối năm 2013 2014 42 Bảng 3, Ma trận kết hợp (SWOT) nhà phân phối Ngô Hƣng 47 Bảng 4, Kênh phân phối nhà phân phối Ngô Hƣng 50 Bảng 5, Kế hoạch kinh phí 52 DANH SÁCH HÌNH Trang Hình 1, Sơ đồ yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc marketing Hình 2, Các tiêu thức để phân khúc thị trƣờng .13 Hình 3, Marketing khơng phân biệt 14 Hình 4, Marketing có phân biệt 15 Hình 5, Marketing tập trung 15 Hình 6, Ma trận BCG 17 Hình 7, Quy trình phát triển sản phẩm 20 Hình 8, Chu kỳ đời sống sản phẩm - Đặc điểm chiến lƣợc 22 Hình 9, Các yếu tố ảnh hƣởng đến định giá .23 Hình 10, Quy trình định giá 23 Hình 11, Chức phân phối trung gian 25 Hình 12, Bảng tóm tắt định marketing .26 Hình 13, Quy trình xây dựng chọn lựa kênh phân phối .27 Hình 14, Bốn mơ hình thứ bậc phản ứng đáp lại nhƣ sau: 28 Hình 15, Mục tiêu quảng cáo 30 Hình 16, Ma trận SWOT 33 Hình 17, Dịng di chuyển hàng hóa 37 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 1, Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ nhà cung cấp năm 2013 2014 .40 Biểu đồ 2, doanh thu đạt đƣợc năm 2013 2014 41 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SWOT: Strenghts-Weaknesses-Opportunities-Threatens Nhà phân phối: Nhà phân phối Ngô Hƣng TP: Thành phố TX: Thị xã TT: Thị trấn CP: Cổ phần HACCP: Hazard Analysis and Critical Control Point – Phân tích mối nguy kiển sốt điểm tới hạn HALAL: Chứng nhận tinh khiết theo tiêu chuẩn Cộng đồng Hồi Giáo Thành phố Hồ Chí Minh FDA: Cục lý thực phẩm dƣợc phẩm Hoa Kỳ 4.2.1.3 Tình hình tài Bảng 2, Kết kinh doanh nhà phân phối năm 2013 2014 (đơn vị tính: 1.000 đồng) Năm 2013 2014 Doanh thu 7.140.000 9.012.000 Giá vốn hàng bán 6.543.000 8.031.000 Lợi nhuận gộp 597.000 981.000 Chi phí bán hàng 240.000 297.000 Chi phí quản lý 180.000 180.000 Lợi nhuận 177.000 504.000 (Nguồn: Phịng kế tốn-Nhà phân phối Ngơ Hƣng) Qua bảng 2, cho thấy kết hoạt động kinh doanh nhà phân phối khởi sắc lợi nhuận năm 2014 tăng so với năm 2013 (327 triệu đồng), mức tăng chƣa cao nhƣng theo số liệu doanh thu có tăng chứng tỏ khách hàng biết sử dụng mặt hàng nhà phân phối ngày nhiều Doanh thu tăng nhƣng đồng thời chi phí tăng nên dẫn đến lợi nhuận không cao Vấn đề đặt nhà phân phối phải tìm cách gia tăng doanh thu, doanh số cao nhà phân hối có mức thƣởng vƣợt doanh số mức thƣởng lợi nhuận tăng thêm mà tốn thêm khoản chi phí Tinh giảm chi phí nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao Đã kinh doanh mục tiêu lợi nhuận, năm 2015 năm nhà phân phối phải gia tăng doanh thu cách tìm thêm nhiều hàng hóa 4.2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Theo báo cáo phân tích cơng ty chứng khoán VPBS, Việt Nam nƣớc đứng thứ giới tiêu thụ mì ăn liền Đến năm 2013, mức tiêu thụ ngƣời Việt sản phẩm tiện lợi tăng đến 21.700 tỷ đồng, báo hiệu thị trƣờng cán mốc quy mô tới tỷ USD Hiện nay, thị trƣờng mì gói Việt Nam nằm tay doanh nghiệp gồm Acecook Việt Nam, Masan Food Asia Food với 80% thị phần Biểu đồ 3, Thị phần mì gói năm 2013 100.% 90.% 80.% Acecook Việt Nam 70.% Masan Food 60.% 50.% Asia Food 51% Vifon 40.% SaiGon Ve Wong 30.% 16.5% 20.% Khác 12.1% 10.% 5.4% 5.1% Vifon SaiGon Ve Wong 9.4% 0.% Acecook Việt Nam Masan Food Asia Food Khác (Nguồn: Euromonitor, VPBS) Từ đầu năm 2013, Kinh Đô bắt đầu tìm hội tham gia lĩnh vực mì gịi, dầu ăn sữa Sau thời gian kín tiếng, Kinh Đô tiết lộ thông tin bắt tay hợp tác với Saigon Ve Wong để tham chiến thị trƣờng mì ăn liền Saigon Ve Wong doanh nghiệp tham gia sản xuất mì ăn liền sớm Việt Nam từ năm 1990 Hiện thƣơng hiệu ―Mì gia đình‖ Kinh Đơ có mặt thị trƣờng (Nguồn:http://webphunu.com.vn/tin-tuc/kinh-do-di-ban-mi-an-lien-trau-cham-canphai-lam-gi—369110) Thị trƣờng mì gói Việt Nam lớn hội mở cho việc kinh doanh mặt hàng Đó vấ đề chung thị trƣờng, riêng nhà phân phối phải đối mặt với đối thủ trực tiếp phân phối ngành hàng nhƣ: + Nhà phân phối Mai Hƣng: phân phối mì Gấu Đỏ Cơng Ty Cổ Phần Thực Phẩm Á Châu (Asia Food) + Nhà phân phối Minh Thuận: phân phối mì Hảo Hảo Cơng Ty Cổ Phần Acecook Việt Nam + Nhà phân phối Hồng Long: phân phối bánh kẹo cho Cơng Ty Cổ Phần Kinh Đô Các đối thủ nhà phân phối thành lập lâu năm có nhiều kinh nghiệm việc phân phối hàng hóa, có uy tín với trung gian phân phối, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp 4.2.1.5 Các trung gian phân phối Thị trƣờng mục tiêu tƣơng đối rộng nên thân nhà phân phối khơng có khả đƣa hàng hóa đến tận tay ngƣời tiêu dùng, để phục vụ tốt nhà phân phối thiết lập hai kênh phân phối trung gian + Kênh bán buôn (đại lý): nơi bán hàng lại cho nhà bán lẻ Thay thân nhà phân phối tự mang hàng hóa đến tận tay nhà bán lẻ nhiều thời gian chi phí, thiết lặp đƣợc kênh bán hàng nhà phân phối việc mang hàng giao cho họ, phần lại họ tự định họ bán thẳng cho ngƣời tiêu dùng bán lại cho nhà bán lẻ khác Kênh áp dụng cho huyện xa + Kênh bá lẻ (các tiệm tạp hóa): kênh quan trọng ngƣời bán lẻ họ trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng hàng hóa có bán đƣợc hay khơng cịn họ Vì ngƣời tiêu dùng tin tƣởng họ nhân viên bán hàng Kênh áp dụng cho khu vực trung tâm Khi sử dụng trung gian phân phối này, khối lƣợng bán tăng hơn, đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp đƣa đƣợc sản phẩm đến thị trƣờng mục tiêu cách nhanh chóng Tuy nhiên để làm quen thuyết phục họ mua hàng dễ cần phải có kỹ thuyết phục, họ chấp nhận mua hàng việc giữ đƣợc họ tiếp tục mua hàng lại khó họ không trung thành với Công ty hết mà mục đích họ lợi nhuận, hàng hóa lợi nhuận cao họ ƣu tiên tìm cách bán 4.2.1.6 Khách hàng Khách hàng yếu tố sống cịn doanh nghiệp khơng có họ doanh nghiệp không tồn tại, đối tƣợng khách hàng mà nhà phân phối cần phải quan tâm ngƣời tiêu dùng địa bàn tỉnh An Giang Đặc điểm chung khách hàng lúc muốn có giá trị tăng thêm tiêu dùng, thích mặt hàng có khuyến mãi, tặng phẩm Mức sống ngƣời dân An Giang khơng cao nên mua hàng hóa họ thƣờng cân nhắc kỹ, đặc biệt loại hàng hóa thơng thƣờng 4.2.2 Phân tích môi trƣờng vĩ mô 4.2.2.1 Môi trường nhân Hiện dân số An Giang 2.155.323 ngƣời năm 2013 tăng thêm so với năm 2012 1.607 ngƣời gồm bốn dân tộc chủ yếu: Kinh, Hoa, Chăm, Khmer (Nguồn: Niên Giám Thống Kê An Giang 2013) Sự đa dạng sắc tộc văn hóa, tín ngƣỡng đa dạng Số lao động từ 15 tuổi trở lên 1.275.800 ngƣời chiếm 59,19% tổng dân số (Nguồn: Tổng cục thống kê) Dân số An Giang đông thị trƣờng đầy tiềm Ở An Giang có ngƣời Chăm sinh sống mà đa số họ theo Đạo Hồi khơng ăn thịt heo, bán hàng cần ý tới đặc điểm tránh tình trạng hàng hóa bị tẩy chay Để khắc phục tình trạng nhà phân phối nên lựa chọn mặc hàng có tiêu chuẩn HALAL tiêu chuẩn dành cho sản phẩm không chứa thành phần liên quan tới heo 4.2.2.2 Môi trường kinh tế Năm 2013, tăng trƣởng GDP dự kiến đạt 5,4%, bình quân năm 2011-2013 tăng 5,6%/năm, thấp mức 7,2% giai đoạn 2006-2010 ; đƣa quy mô kinh tế đạt gần 176 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu ngƣời khoảng 1.960 USD Dự kiến, GDP năm 2014 tăng khoảng 5,8% năm 2015 tăng 6% (Nguồn: dantri.com.vn/kinh-doanh/thu-tuong-gdp-binh-quan-dau-nguoi-nam-2013-dat-1960usd-811231.htm) Thủ tƣớng cho biết, Việt Nam kiên trì thực mục tiêu ƣu tiên kiềm chế lạm phát, giảm từ mức 18,13% năm 2011 xuống khoảng 6% năm 2013, thấp 10 năm qua Đây thành tựu bật điều hành giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô (Nguồn: dantri.com.vn/kinh-doanh/thu-tuong-gdp-binhquan-dau-nguoi-nam-2013-dat-1960-usd-811231.htm) Cũng theo Thủ tƣớng, mặt lãi suất huy động lãi suất cho vay giảm mạnh Tính theo lãi suất năm, mặt lãi suất huy động giảm 7-10% lãi suất cho vay giảm 9-12% Riêng tháng năm 2013 lãi suất huy động giảm 2-3%, cho vay giảm 3-5% Mặt lãi suất cho vay trở với mức giai đoạn 2005-2006 Đáng ý lãi suất cho vay lĩnh vực ƣu tiên phổ biến mức 79%/năm; lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác 9-11,5% Thậm chí, số doanh nghiệp tình hình tài lành mạnh đƣợc vay với lãi suất 6,5-7%/năm (Nguồn: dantri.com.vn/kinh-doanh/thu-tuong-gdp-binh-quan-dau-nguoi-nam-2013dat-1960-usd-811231.htm) An Giang thuộc vùng kinh tế trọng điểm vùng Đồng sông Cửu Long Tuy nhiên, kinh tế chủ yếu dựa vào doanh nghiệp nƣớc hộ gia đình Lãi suất giảm điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn vay, tăng cƣờng sản xuất kinh tế khởi sắc tƣơng lai thị trƣờng tiêu dùng sôi động Tuy nhiên tăng trƣởng gây số khó khăn đối thủ cạnh tranh có hội huy động vốn nhƣ 4.2.2.3 Môi trường tự nhiên An Giang có diện tích tự nhiên 3.424 km2 gồm thành phố, thị xã, huyện tỉnh có diện tích lớn thứ khu vực đồng sơng Cửu Long Có biên giới giáp với Campuchia (Nguồn: Niên Giám Thống Kê An Giang 2013) Giao thông thuận lợi tỉnh lộ 943 nối Tp.Long Xuyên với huyện Thoại Sơn, tỉnh lộ 941 nối từ quốc lộ 91 đến huyện Tri Tôn Tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa An Giang nơi đất rộng ngƣời đông thị trƣờng mục tiêu lý tƣởng, thị trƣờng lớn chắn cịn nhiều khoảng trống, nhà phân phối phải tranh thủ mở rộng thị trƣờng, tìm thêm nhiều kênh phân phối trung gian để lắp đầy khoảng trống Mở rộng thị trƣờng cách xuất hàng sang Campuchia 4.2.2.4 Môi trường sách – pháp luật Tình hình trị Việt Nam tƣơng đối ổn định, đời sống ngƣời dân ổn định ấm no yên tâm sản xuất Nhà nƣớc chủ yếu đề sách hỗ trợ cho ngành nông nghiệp, công nghiệp chƣa thật trọng đến việc hỗ trợ doanh nghiệp thƣơng nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Từ việc khống chế lãi suất nên doanh nghiệp có hội tiếp cận với nguồn vốn để mở rộng kinh doanh Trƣớc hội nhà phân phối tăng nguồn vốn cách vay để mở rộng hoạt động kinh doanh Có thể vay tiền tự thành lập riêng cho sở sản xuất để chủ động nguồn hàng phân phối 4.3 PHÂN TÍCH SWOT Bảng 3, Ma trận kết hợp (SWOT) nhà phân phối Ngô Hƣng O: hội T: nguy Tình hình trị ổn Thích sử dụng hàng hóa định quảng cáo ti vi Thị trƣờng mục tiêu Đối thủ cạnh tranh rộng lớn nhiều tiềm chiếm phần lớn thị trƣờng Rào cảng yếu, dễ gia Nhu cầu tiêu dùng ngày nhập ngành tăng S: điểm mạnh Tình hình tài ổn định Sản phẩm đa dạng, thơng dụng Hàng hóa đạt tiêu chuẩn Các chiến lƣợc SO Các chiến lƣợc ST S1 + S3 + O2 : Thị trƣờng mục tiêu rộng lớn kết hợp với điểm mạnh tài hàng hóa có uy tín, thích hợp thực chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng S2 + S3 + T2 + T3 : Đối thủ cạnh tranh mạnh rào cản gia nhập ngành yếu , nhà phân phối tận dụng mạnh hàng hóa cách thực chiến lƣợc phát triển sản phẩm Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình W: điểm yếu Thƣờng xuyên thay đổi nhân Họat động marketing chƣa thật hoàn chỉnh Chƣa chủ động đƣợc nguồn hàng S2 + S3 + S4 + O3 + O1  Kích cỡ thị trƣờng lớn nhu cầu hàng hóa ngày tăng kết hợp với mạnh hàng hóa, đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, thích hợp thực chiến lƣợc phát triển thị trƣờng Các chiến lƣợc WO Các chiến lƣợc WT W1 + W2 + O2 : Thị trƣờng mục tiêu rộng lớn, nhiều tiềm để phát triển nhiên nhà phân phối mặt yếu nhƣ: nhân khơng ổn định, hoạt động marketing chƣa hồn chỉnh Để khắc phục điểm yếu áp dụng chiến lƣợc đa dạng hóa hàng ngang W3 + T3: Khơng chủ động đƣợc nguồn hàng, rào cản gia nhập ngành yếu đối thủ tiềm ẩn dễ dàng nhảy vào Để hạn chế nguy nhà phân phối nên thực chiến lƣợc hội nhập phía sau 4.3.1 Phân tích chiến lƣợc 4.3.1.1 Các chiến lược SO S1 + S3 + O2  Thực chiến lược xâm nhập thị trường Những mặt hàng thông thƣờng, tiện lợi ngày đa dạng phong phú, sản phẩm có khả thay sản phẩm cũ chí tốt hơn, rẻ Sử dụng lợi có nhƣ tình hình tài ổn định, loại hàng hóa có đạt tiêu chuẩn có danh hiệu uy tín ngƣời tiêu dùng bình chọn kết hợp với thị trƣờng rộng lớn cịn nhiều tiềm phát triển từ làm tăng doanh thu Tuy tình hình tài ổn định nhƣng chƣa tiếp cận đƣợc với nguồn vốn vay nên nguồn vốn cịn ít, quy mơ nhà phân phối cịn yếu so với đối thủ Căn tình hình thực tế nhà phân phối nên dùng chiến lƣợc cơng du kích để xâm nhập thị trƣờng, chia thành nhiều đợt công nhỏ không thƣờng xuyên, quan sát hoạt động đối thủ, trành đối đầu trực tiếp Có thể áp dụng chƣơng trình dùng thử sản phẩm, khuyến trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng nhiên chƣơng trình phải thực khơng đồng thời với đối thủ S2 + S3 + S4 + O3 + O1  Thực chiến lược phát triển thị trường Những sản phẩm nhà phân phối có đa dạng, đạt tiêu chuẩn với đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình động kết hợp với nhu cầu tiêu dùng ngày tăng tận dụng lợi nhà phân phối mở rộng thị trƣờng sản phẩn có, có thêm thị trƣờng giảm rủi ro Các đối thủ cạnh tranh bận rộn với thị trƣờng nội địa chƣa để ý đến thị trƣờng xuất mà cụ thể Campuchia, nhà phân phối nên ý đến thị trƣờng nhiều hơn, tiến hành xuất để gia tăng doanh thu 4.3.1.2 Các chiến lược ST S2 + S3 + T2 + T3  Thực chiến lược phát triển sản phẩm Đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh phần lớn thị trƣờng, rào cản gia nhập ngành yếu đối thủ tiềm ẩn dễ nhảy vào trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp Để hạn chế nguy nhà phân phối dùng mạnh uy tín sản phẩm có từ làm tảng tìm thêm nhiều nguồn hàng khác để đa dạng hóa sản phẩm Nhà phân phối tích cực việc xây dựng hình ảnh nhà phân phối, thực tốt chƣơng trình kinh doanh mà nhà cung cấp đƣa ra, mở rộng thêm mạng lƣới phân phối tạo đƣợc tiếng vang ngành Từ tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp để đa dạng hóa mặt hàng từ hạn chế đƣợc rủi ro 4.3.1.3 Các chiến lược WO W1 + W2 + O2  Thực chiến lược đa dạng hóa hàng ngang Hiện nhà phân phối kinh doanh chủ yếu ngành hàng thực phẩm, mà nhu cầu thị trƣờng đa dạng không dừng lại chuyện ăn, mặc mà họ cịn có nhu cầu khác chẳng hạn nhƣ làm đẹp Nhà phân phối nên nắm bắt hội có thị trƣờng sử dụng chiến lƣợc đa dạng hóa hàng ngang, phân phối thêm mặt hàng mỹ phẩm Để thực đƣợc chiến lƣợc nhà phân phối cần củng cố lại đội ngũ nhân viên, tìm cách tiếp cận với nguồn vốn vay để bổ sung tài Xây dựng chiến lƣợc chiêu thị để quảng bá hình ảnh nhà phân phối 4.3.1.4 Các chiến lược WT W3 + T3  Thực chiến lược hội nhập phía sau Do khơng chủ động đƣợc nguồn hàng dễ bị nhà cung cấp chèn ép làm thiệt hại cho nhà phân phối, cần phải chủ động việc chọn nhà cung cấp để có rủi ro xảy nhà phân phối nguồn hàng đáp ứng cho thị trƣờng 4.4 PHÂN KHÚC THỊ TRƢỜNG Thị trƣờng mục tiêu rộng lớn, nguồn nhân lực, tài có giới hạn nên khơng thể phục vụ hết tất ngƣời tiêu dùng Việc phân khúc giúp nhà phân phối tiết kiệm đƣợc thời gian chi phí Hiện nhà phân phối phân khúc thị trƣờng theo tiêu thức vùng miền, địa lý Nhà phân phối tập trung phục vụ khách hàng nội ô Tp.Long Xuyên huyện lân cận nhƣ: Thoại Sơn, Chợ Mới, Châu Thành, huyện Tri Tôn Thị trấn Cái Dầu khoảng cách địa lý nhà phân phối nên mở đại lý để họ phục vụ khách hàng chỗ tốt 4.5 CÁC CHIẾN LƢỢC MARKETING 4.5.1 Chiến lƣợc sản phẩm Công dụng: cung cấp dinh dƣỡng cho ngƣời tiêu dùng, làm tăng vị cho bữa ăn, thuận tiện cho ngƣời sử dụng Mẫu mã: đa dạng kiểu dáng Kích thƣớc: nhỏ gọn tiện lợi cho việc mua sắm Nhãn hiệu: đƣợc ghi rõ rang bao bì Bao bì đóng gói: bắt mắt, dễ sử dụng Sản phẩm đƣợc sản xuất theo dây chuyền khép kín từ khâu đƣa ngun liệu đến đóng gói hoàn toàn làm bằng máy Đảm bảo vệ sinh anh toàn 4.5.2 Chiến lƣợc giá Định giá công cụ giúp doanh nghiệp cạnh tranh, thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh nhà phân phối định mức giá phù hợp túi tiền ngƣời tiêu dùng tăng hội tham gia vào thị trƣờng nhiên việc định giá phải đảm bảo có lợi nhuận Theo tình hình nhà phân phối định giá theo phƣơng pháp định giá theo khuyến nghị nhà cung cấp, theo phƣơng pháp nhà cung cấp đƣa mức giá cụ thể cho nhà phân phối, nhà phân phối định giá cho không vƣợt mức giá định trƣớc Ƣu điểm: theo phƣơng pháp nhà phân phối thời gia tính tốn, định giá Nhƣợc điểm: giá khó cạnh tranh Giá số hàng hóa nhà phân phối: Mì trần: 228.500đồng/thùng Mì giấy: 252.000đồng/thùng Mì ly: 109.000đồng/thùng Hủ tiếu loại : 106.000đồng/thùng Cháo dinh dƣỡng loại: 198.000đồng/thùng Ngũ cốc dinh dƣỡng: 187.000đồng/thùng Bột nêm canh: 126.000đồng/thùng Snack loại: 150.000đồng/bịch Bánh mì tƣơi Staff (40g): 156.000đồng/thùng Bánh mì tƣơi Staff (55g): 240.000đồng/thùng Bánh trứng Tipo ( 48g): 240.000đồng/thùng Bánh trứng Tipo ( 115g): 480.000đồng/thùng Bánh trứng Tipo ( 125g): 400.000đồng/thùng Bánh trứng Tipo ( 220g): 260.000đồng/thùng Bánh trứng Tipo ( 250g): 370.000đồng/thùng Yến có đƣờng lon (190ml): 384.000đồng/thùng Yến hủ có đƣờng (70ml): 882.000đồng/thùng Yến sâm lon (190ml): 576.000đồng/thùng Yến nha đam lon (190ml): 960.000đồng/thùng Yến nha đam lon (190ml): 1.170.000đồng/thùng 4.5.3 Chiến lƣợc phân phối Bản thân nhà phân phối trung gian phân phối cấp nên lúc kênh phân phối đại lý tiệm tạp hóa Do địa bàn hoạt động tƣơng đối rộng nhà phân phối nên mở thêm đại lý huyện xa nhƣ: Tri Tôn, Thị trấn Cái Dầu, Đặc biệt Thành phố Châu Đốc Thị xã Tân Châu Hàng hóa đƣợc vận chuyển từ nhà phân phối đến thẳng đại lý, từ sản phẩm bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng đến tiệm tạp hóa tiểu thƣơng buôn nhỏ lẻ Bảng 4, Kênh phân phối nhà phân phối Ngơ Hƣng ( đơn vị tính: đồng) Loại kênh phân phối Doanh số bán dự kiến năm Doanh số bán dự kiến tháng Đại lý TP.Châu Đốc 2.160.000.000 180.000.000 Đại lý TX.Tân Châu 1.800.000.000 150.000.000 Đại lý TT Cái Dầu 1.440.000.000 120.000.000 Đại lý huyện Tri Tôn 1.200.000.000 100.000.000 4.5.4 Chiến lƣợc chiêu thị Chiêu thị hoạt động giúp nhà phân phối mắt ngƣời tiêu dùng, nhắc nhở họ việc nhà phân phối tồn thị trƣờng thông qua hoạt động tuyên truyền quảng bá Hoạt động chiêu thị thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng, kích thích tiêu dùng Ngồi nhằm để tạo uy tín thƣơng hiệu nhà phân phối 4.5.4.1 Quảng cáo Thói quen khách hàng Miềy tây Nam nói chung An Giang nói riêng thích sử dụng hàng hóa đƣợc thƣờng xuyên quảng cáo Vậy quảg cáo giúp nhà phân phối tạo đƣợc niềm tin cho khách hàng, đặc biệt khách hàng khó tính Thơng qua việc quảng cáo giúp nhà cung cấp biết đến nhà phân phối từ nâng cao vị thị trƣờng từ tạo nhiều mối quan hệ để đa dạng hóa nguồn hàng, làm tăng doanh thu Là nhà phân phối việc quảng cáo không trọng nhiều vào sản phẩm phần sản phẩm có nhà cung cấp chịu trách nhiệm Nhà phân phối trọng quảng bá hình ảnh mà thơi Vậy nhà phân phối lựa chọn hình thức quảng cáo: + Quảng cáo hình ảnh công ty: May đồng phục cho tất nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng Hàng năm cho nhân viên tham gia lớp tập huấn chun mơn để nâng cao kiến thức lực lƣợng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Quảng cáo áp phích tuyên truyền địa phƣơng 4.5.4.2 Khuyến Liên kết với nhà cung cấp thực chƣơng trình: dùng thử sản phẩm, mua hàng có tặng phẩm, nhằm giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, kích thích tiêu dùng, chƣơng trình khuyến kéo dài tháng Đây phƣơng pháp bên có lợi Thực chƣơng trình khuyến để mở rộng thị trƣờng, khuyến khích tiêu dùng cách mua nhiều đƣợc nhiều, việc khuyến hàng hóa, kết hợp tặng thêm vật dụng khác nhƣ: tô, chén, muỗng, đũa cụ thể nhƣ sau: Áp dụng cho sản phẩm mì, bún, phở, hủ tíu ăn liền: + Mua 10 gói tặng 01 gói loại + Mua 15 gói tặng 01 chén thủy tinh + Mua 01 thùng ( 30 gói) tặng 02 gói loại 01 tơ thủy tinh 4.5.4.2 Bán hàng cá nhân Khách hàng đối thủ khách hàng tiềm Ngồi việc chăm sóc cho khách hàng cũ nhân viên phải tiếp cận với khách hàng chƣa mua sản phẩm nhà phân phối, cho họ biết có mặt sản phẩm thị trƣờng, có chức chất lƣợng khơng khác nhiều so với đối thủ tranh thủ tạo thiện cảm với họ, sau thuyết phục họ mua hàng, sau họ mua hàng xong nhân viên phải thƣờng xuyên quay lại hỏi thăm hỗ trợ họ bán hàng 4.6 KẾ HOẠCH VỀ KINH PHÍ VÀ NGUỒN NHÂN LỰC 4.6.1 Kế hoạch kinh phí Hiện nhà phân phối kinh doanh nhiều mặt hàng hiều nhà cung cấp khác làm kế hoạch cho tất mặt hàng nhiều thời gian nhƣ nhân lúc nhà phân phối thực chƣơng trình cho sản phẩm Công Ty CP Thực Phẩm Thiên Hƣơng Nếu chƣơng trình dành cho sản phẩm khả quan nhà phân phối tiếp tục thực chƣơng trình cho sản phẩm khác Địa điểm thực chợ trung tâm Tp.Long Xuyên huyện lân cận nhƣ: Chợ Mới, Thoại Sơn, Châu Thành Bảng 5, Kế hoạch kinh phí (Đơn vị tính: Đồng) Ƣớc lƣợng doanh thu kế hoạch Số tiền (Số lƣợng tiêu thụ x Giá bán) Phân bổ chi phí 811.000.000 Nhà cung cấp Nhà phân phối Chiến lược phân phối: a Chi phí chào hàng 1.000.000 b Chiết khấu 10.000.000 c Chi phí vận chuyển 800.000 Chiến lược chiêu thị: a Giá vốn 721.790.000 b Vật tƣ, nguyên liệu 1.850.000 c Đồng phục nhân viên 2.400.000 d Tổ chức quản lý điều hành chung 5.000.000 e Quảng cáo f Nhân viên thuê g Khuyến h Dùng thử i Chi khác Tổng chi phí Dự kiến lợi nhuận thu đƣợc 20.000.000 6.000.000 30.550.000 30.550.000 3.150.000 4.400.000 53.350.000 784.140.000 26.860.000 (Tổng thu - Tổng chi) Nguồn kinh phí đƣợc tài trợ nhƣ sau: + Chi phí nhà phân phối tự bỏ 100%: Chi phí chào hàng đại lý, chiết khấu cho đại lý, chi phí vận chuyển hàng cho đại lý, giá vốn, quảng cáo + Chi phí nhà phân phối chịu 50%, nhà cung cấp chịu 50%: khuyến + Chi phí đƣợc nhà cung cấp tài trợ 100%: dùng thử, vật tƣ nguyên liệu, nhân viên thuê ngoài, tổ chức quản lý điều hành chung, chi khác, đồng phục nhân viên Vậy sau tổng kết nguồn tài trợ khoản chi phí thật chất nhà phân phối có lãi: 26.860.000 đồng Tuy lợi nhuận không cao, nhƣng lợi lớn mà chƣơng trình đem uy tín nhà phân phối đƣợc nâng cao, hình ảnh nhà phân phối đƣợc nhiều ngƣời biết đến Kết thể cho sản phẩm Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Thiên Hƣơng, sau thời gian quảng cáo kết thúc có nhiều ngƣời biết đến, từ nhận diện thƣơng hiệu khách hàng tin tƣởng sản phẩm lại nhà phân phối 4.6.2 Kế hoạch nguồn nhân lực Số lao động dự kiến tuyển thêm: + Nhân viên thức: 02 chuyên viên marketing trình độ Cao đẳng + Nhân viên thời vụ: 02 lao động phổ thông CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng tình hình cạnh tranh khốc liệt làm cho marketing trở thành phận tách rời doanh nghiệp, hoạt động marketing cầu nối doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng Vì hoạt động marketing đa dạng giúp doanh nghiệp nhìn nhận đƣợc sức mạnh thân đối thủ cạnh tranh Trong giai đoạn đầu Nhà phân phối Ngơ Hƣng chƣa nhìn rõ đƣợc vấn đề này, trải qua trình hoạt động nhà phân phối nhìn nhận đƣợc tầm quan trọng marketing kinh doanh muốn sử dụng nhƣ công cụ hỗ trợ giúp nhà phân phối tiếp cận thị trƣờng nhanh chống lắp đầy khoảng trống thị trƣờng Bài nghiên cứu đƣợc thực theo phƣơng pháp định tính, chủ yếu vấn trực tiếp nhân viên nhà phân phối để lấy thông tin Từ thông tin thu thập đƣợc biết đƣợc thuận lợi, thành tựu, nhƣ khó khăn thách thức mà nhà phân phối đối mặt Thông qua ma trận SWOT để lựa chọn chiến lƣợc cụ thể thực chiến lƣợc 4P cho đạt đƣợc kết tốt Hàng hóa nhà phân phối hàng hóa có uy tín chất lƣợng, bao bì bắt mắt Nhà phân phối xây dựng chiến lƣợc giá theo giá đề nghị nhà cung cấp, mức giá đƣợc nhà cung cấp nghiên cứu định giá nên phù hợp với nhu cầu thị trƣờng Mở rộng thêm bốn trung gian phân phối huyện xa để bán giảm chi phí thời gian đồng thời lắp đầy khoảng trống thị trƣờng mà nhà phân phối chƣa thể bán hàng tới Xây dựng, quảng bá hình ảnh nhà phân phối thơng qua cơng cụ chiến lƣợc chiêu thị: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp Chiến lƣợc 4P đƣợc xây dựng nguồn kinh phí trích từ doanh thu nhà phân phối nhà cung cấp tài trợ thêm phần làm giảm nhẹ đƣợc phần chi phí gốp phần tăng lợi nhuận 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Đối với nhà phân phối Vấn đề trƣớc cấp thiết nhà phân phối phải tuyển thêm nhân viên có chun mơn marketing, quy mơ nhà phân phối nhỏ nên tạm thời nhập chung phòng kinh doanh với phịng marketing Tiến hành trích lập nguồn kinh phí cho hoạt động marketing Tranh thủ hỗ trợ nhà cung cấp đồng loạt triển khai chƣơng trình cho sản phẩm cịn lại, tăng cƣờng việc quảng bá hình ảnh để ngƣời tiêu dùng nhanh chống biết đến nhà phân phối Xây dựng chiến lƣợc giá cho sản phẩm lại nhà phân phối mà không chịu áp đặt nhà cung cấp Mở rộng hệ thống trung gian phân phối để gia tăng doanh thu 5.2.2 Đối với quyền địa phƣơng Điều phối tốt mơi trƣờng vĩ mô, tạo môi trƣờng kinh doanh lành mạnh Khuyến khích đầu tƣ nƣớc ngồi nâng cao mức sống cho ngƣời dân Xây dựng sách bảo vệ hỗ trợ doanh nghiệp thƣơng mại ... hoạch marketing cho Nhà Phân Phối Ngô Hƣng‖ để nghiên cứu 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Xây dựng kế hoạch marketing cho nhà phân phối Ngô Hƣng 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Phân tích mơi... 36 Bảng 2, Kết kinh doanh nhà phân phối năm 2013 2014 42 Bảng 3, Ma trận kết hợp (SWOT) nhà phân phối Ngô Hƣng 47 Bảng 4, Kênh phân phối nhà phân phối Ngô Hƣng 50 Bảng 5, Kế hoạch... Dục) Xây dựng chọn lựa kênh phân phối hiệu Việc xây dựng chọn lựa kênh phân phối hiệu quan trọng phức tạp Cơng ty cần cân nhắc, phân tích, tính tốn cụ thể để có định đắn Hình 13, Quy trình xây