BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BCH KHOA H NI LI THIấN PHONG XâY DNG CáC GIảI PHáP MARKETING áP DNG CHO TRUNG TâM THơNG MạI, CăN H CAO CấP Và VăN PHòNG CHO THUê CA C«NG TY DONGRIWON VINA CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ LINH LƯƠNG HÀ NỘI 2012 Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: “X©y dùng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thơng mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê cđa c«ng ty Dongriwon Vina ” xin cam đoan: Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi, tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập thông tin liên quan liên hệ thực tế công việc để đưa giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé để hồn thiện số giải pháp marketing cho cơng ty Dongriwon Vina Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Lại Thiên Phong Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội LỜI CẢM ƠN Sau thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ hồn thành hướng dẫn tận tình TS.Lê Linh Lương TS Ngô Trần Ánh Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS.Lê Linh Lương TS Ngô Trần Ánh suốt trình nghiên cứu viết đề tài nhiệt tình bảo phương hướng nghiên cứu truyền đạt cho kinh nghiệm, kiến thức quý báu để hồn thành đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể thầy, cô giáo khoa Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình hướng dẫn, đóng góp ý kiến giá trị cho luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn Viên đào tạo sau Đại học Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Ban giám đốc cán bộ, nhân viên Công ty Dongriwon Vina tạo điều kiện cho nghiên cứu cung cấp số liệu thực tế để tơi hồn thành luận văn thạc sỹ Cuối cùng, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quan tâm, động viên gia đình, bạn bè đồng nghiệp thời gian vừa qua giúp tơi có thời gian nghị lực đề hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp Tác giả Lại Thiên Phong Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa H Ni MC LC phần Mở đầu Mục đích luận văn Phơng pháp nghiên cứu 10 Phạm vi nghiên cứu 10 KÕt cấu Luận văn 10 KÕt cấu luận văn 11 CHƯƠNG 1: CƠ Së Lý THUỸT VỊ MARKETING 12 1.1 Các khái niệm Marketing 12 1.1.1 Kh¸i niƯm vỊ Marketing 12 1.1.2 Marketing – Mix 12 1.2 Mơc tiªu cđa Marketing 14 1.3 ý nghĩa vai trò Marketing 15 1.4 Ph©n đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu 16 1.4.1 Phân đoạn thị trờng (hoặc phân khúc thị trờng) 16 1.4.2 Lùa chän thÞ tr−êng mơc tiªu 17 1.4.3 Định vị sản phẩm 17 1.4.3.1 Kh¸i niƯm 17 1.4.3.2 C¸c b−íc cđa trình định vị 18 1.5 Các định Marketing 18 1.5.1 Các định sản phẩm 18 1.5.1.1 Quyết định thơng hiệu nhÃn hiệu sản phẩm 18 1.5.1.2 Những dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 20 1.5.1.3 Quyết định bao bì sản phẩm 20 1.5.1.4 Quyết định hỗn hợp sản phẩm 21 1.5.2 C¸c quyÕt định giá 23 1.5.2.1 Quá trình xác định giá sở 23 1.5.2.2 Chi phí dùng để xây dùng gi¸ 24 1.5.2.3 Các phơng pháp định giá 24 1.5.2.4 Các mục tiêu chiến lợc định giá 26 1.5.2.5 C¸c chiÕn lợc định giá điển hình 26 1.5.3 Các định phân phèi 27 1.5.3.1 Kênh phân phối 28 1.5.3.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 28 1.5.3.3 Xác định cờng độ phân phối 30 1.5.3.4 Bán lẻ 30 1.5.3.5 Bán buôn 31 1.5.4 C¸c định truyền thông marketing 31 1.5.4.1 Các thành phần cđa trun th«ng marketing 31 1.5.4.2 Tầm quan trọng truyền thông marketing hoạt ®éng marketing mix 32 1.5.4.3 Các thành phần truyền thông marketing 33 1.6 Công cụ phân tích hoạt động marketing doanh nghiệp 40 1.7 KÕt luËn 42 Chơng Phân tích Thực trạng hoạt động Marketing công ty Tnhh Dongriwon development vina 43 2.1 Giíi thiƯu vỊ c«ng ty TNHH Dongriwon Development Vina 43 Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Ni 2.1.1 Quá trình hình thành Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 43 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 44 2.1.3 C¬ cÊu tỉ chøc cđa c«ng ty TNHH Dongriwon Development Vina 45 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH Dongriwon Vina 46 2.2 Môi trờng hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh 47 2.2.1 M«i tr−êng vÜ m«: 48 2.2.2 M«i tr−êng vi m« 48 2.2.3 Tình hình thị trờng BĐS Thành phố Hà Nội giai đoạn 48 2.2.3.1.Thống kêgiao dịch hộ bán thị tr−êng thµnh Hµ Néi 50 2.2.3.2 Thèng kê giá giao dịch hộ bán thị trờng thành phố Hà Nội giai đoạn năm 2009 đến 2011 52 2.2.3.3 Phân tích tình hình thị trờng BĐS Hà Nội giai đoạn 54 2.2.3.4 Thị trờng văn phòng cho thuê 56 2.2.3.5 Thị trờng mặt Trung tâm Thơng mại 57 2.3 Giíi thiƯu dù ¸n TTTM, văn phòng cho thuê,Căn hộ Cao cấp HabicoTower C«ng ty TNHH Dongriwon Development Vina 58 2.3.1 Tỉng quan quy m« dù ¸n Habico Tower 58 2.3.2 Thực trạng sản phẩm Công ty TNHH Dongriwon Vina 60 2.3.2.1 Giới thiệu số dự án đối thủ cạnh tranh 65 2.3.2.2 Thùc tr¹ng sách sản phẩm & dịch vụ đối thủ cạnh tranh 71 2.3.2.3 Thực trạng sách giá cđa C«ng ty TNHH Dongriwon Vina 72 2.3.3 Thực trạng sách phân phối SP Công ty Dongriwon Vina 77 2.3.3.1 Thùc tr¹ng chÝnh sách phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh 80 2.3.3.2 Thực trạng sách xúc tiến bán Công ty Dongriwon Vina 82 2.3.3.3 Kết kinh doanh Công ty Dongriwon & đối thủ cạnh tranh 84 2.3.3.4 Nguyên nhân ảnh hởng tới kết kinh doanh hộ Công ty DongriwonVina 86 2.3.3.5 Đánh giá hiệu hoạt động marketing mix cđa C«ng ty TNHH Dongriwon Vina 89 2.4 Kết luận chương 94 CHƯƠNG Đề XUấT GIảI PHáP MARKETING áp dụng cho Dự án TTTM, văn phòng cho thuê, hộ cao cấp Habico Tower .96 3.1 Định hớng phát triển 96 3.2 Mục tiêu Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 96 3.3 Dù báo nhu cầu bất động sản đến năm 2015 97 3.4 §Ị xt số giải pháp cho hoạt động Marketing công ty TNHH Dongriwon Development Vina 98 3.4.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing 98 3.4.2 Hoµn thiƯn chÝnh sách sản phẩm thực chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm 100 3.4.3 Hoàn thiện sách giá 104 3.4.4 Hoµn thiƯn kênh phân phối bán hộ Dongriwon 105 3.4.5 Hoàn thiện sách xúc tiÕn b¸n cđa Dongriwon 107 PHẦN KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 114 TÀI LIỆU THAM KHẢO .117 Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa H Ni DANH MC HèNH V Hình 1.1: Các thành phÇn cđa marketing mix [7, tr195] 14 Hình 1.2: Các bớc phân khúc thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, định vị thị trờng [7, tr181] 16 Hình 1.3: Sơ đồ cấu thành giá bán từ chi phí [7, tr263] 24 Hình 1.4: Sơ đồ mục tiêu chiến lợc định giá 26 Hình 1.5: Mô hình truyền thông marketing [7, tr353] 33 H×nh 1.6: Những định chủ yếu thiết kế chơng trình quảng cáo 35 Hình 1.7: Cách tiếp cận đa phơng tiện, nhiều giai đoạn [7, tr744] 40 Hình Sơ đồ máy Công ty TNHH Dongriwon vina 45 H×nh 2.2 : Lợng cung hộ cho tất phân khúc năm 2012 Hà Nội 51 Hình 2.3 : Giá giao dịch hộ hạng sang Hà Nội (2009-2011) 52 Hình 2.4 : Giá giao dịch hộ cao cấp Hà Nội ( 2009-2011) 53 Hình 2.5 : Giá giao dịch hộ trung bình Hà Nội (2009-2011) 53 Hình 2.6 : Giá giao dịch hộ bình dân Hà Nội năm 2009-2011 54 Hình 2.7 : Lợng cung văn phòng theo vị trí Hà Nội năm 2012 56 Hình 2.8 : Lợng cung văn phòng theo hạng Hà Nội năm 2012 56 Hình 2.9: Nguồn cung diện tích TTTM Hà Nội năm 2011-2012 58 Hình 2.10 : Hình ảnh phối cảnh dù ¸n Habico Tower .58 Hình 2.11 : Vị trí dự án Habico Tower đồ 59 Hình 2.12 Hình ảnh phòng khách hộ 62 Hình 2.13 Hình ảnh phòng ngủ hộ .62 Hình 2.14 Hình ảnh phòng ăn hộ 63 Hình 2.15 Hình ảnh phòng tắm hộ 63 H×nh 2.16 H×nh ảnh phòng để quần áo hộ 64 Hình 2.17 Phối cảnh dự ¸n Indochina Plaza Hanoi 66 Hình 2.18 Phối cảnh dự án Keangnam Hanoi Landmark Tower 68 Hình 2.18 Phối cảnh dự ¸n Madarin Garden 69 Hình 2.19 Kênh phân phối sản phẩm hộ Công ty Dongriwon Vina 77 Hình 2.20 Kênh phân phối TTTM Công ty Dongriwon Vina 78 Hình 2.21 Kênh phân phối khối văn phòng Công ty Dongriwon Vina .78 Hình 2.22 Kênh phân phối hộ IPH & Keangnam Tower 80 Hình 2.23 Kênh phân phối văn phòng cđa IPH & Keangnam Tower 81 H×nh 2.24 Hình ảnh xuất ca sĩ dự ¸n 83 H×nh 2.25 H×nh ¶nh tỉ chøc gi¶i Golf giíi thiƯu dù ¸n 84 Hình 2.26: Bài đăng thởng thức sống vàng son Habico Tower .93 Hình 2.27 : Bài đăng hộ chung c đắt Việt Nam 93 Hình 3.1: Quy trình giai đoạn phát triển & thơng mại SP BĐS .104 Hình 3.2 : Kênh phân phối Dongriwon .106 Hình 3.3: Đề xuất kênh tiêu thụ sản phẩm hộ Dongriwon 106 Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa H Ni DANH MC BNG Bảng 1.1: Đặc trng mét sè c«ng xóc tiÕn .33 Bảng 1.2: Một số mục tiêu bán hàng trực tiếp 39 B¶ng 1.3 Ma trËn SWOT 41 B¶ng Nhân lực phòng ban công ty 47 Bảng 2.2: Bảng kê dự án BĐS cao cấp đà triển khai Hà Nội 49 Bảng 2.3: Lợng giao dịch hộ bán năm 2010 Hà Nội 50 Bảng 2.4 : Lợng giao dịch hộ bán năm 2011 Hà Nội .51 Bảng 2.5 : Bảng kê loại diện tích hộ đối thủ cạnh tranh .71 Bảng 2.6 : Bảng kê giá hộ đối thủ cạnh tranh 72 Bảng 2.7 : Bảng so sánh giá Habico với đối thủ cạnh tranh .73 Bảng 2.8: So sánh giá cho hộ diện tích nhỏ dự án 74 Bảng 2.9: Bảng giá TTTM&VP dự án Habico đối thủ cạnh tranh 76 Bảng 2.10: Bảng tiến độ đóng tiền dự án 80 Bảng 2.11: Bảng kê đại diện độc quyền phân phối sản phẩm cho dự án 81 Bảng 2.12 Kinh phí hoạt động xúc tiến bán Dongriwon Vina 82 Bảng 2.13: Thống kê tỷ lệ giao dịch thành công dự án 85 Bảng 2.14: Bảng thống kê giá thuê TTTM dự án Habico 86 Bảng 3.1: Bảng giá cho việc quảng cáo web côngty Google 109 Bảng 3.2: Bảng quy định phí dịch vụ chung c− TP Hµ Néi hiƯn 112 Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT WTO : Tổ chức Thơng mại giới TW : Trung ơng TTTM : Trung Tâm Thơng mại VP : Văn phòng BS : Bất động sản IPH : Indochina Plaza Hanoi SP : Sản phẩm CP : Cổ phần TP : Thµnh SWOT : FDI : Lại Thiên Phong Ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu,cơ hội, thách thức doanh nghiệp Vốn đầu t trực tiếp n−íc ngoµi Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Ni phần Mở đầu Từ kinh tế Việt Nam chuyển sang chế kinh tế thị trờng gia nhập tổ chức thơng mại quốc tế (WTO) Việt nam đà thu đợc thành tựu đáng kể kinh tế Đầu t nớc vào mạnh đặc biệt thủ đô Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Năm 2007, đà có 20 tỷ USD vốn đầu t trực tiếp từ nớc vào Việt Nam (FDI) tiếp tục tăng mạnh nhiều năm kéo theo nhu cầu văn phòng nhà lớn Đi với việc sửa đổi luật đất đai, luật sở hữu nhà ở, luật Luật c trú Sau có sửa đổi, nới lỏng quy định nhập Luật c trú, sóng nhập c vào thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh tăng mạnh ngời dân nhập c đợc tạo điều kiện để mua, bán nhà đất Lĩnh vực kinh doanh Bất Động Sản (BĐS) nhanh chóng trở thành ngành mang lại nhiều lợi nhuận thu hút nhiều công ty ngành xây dựng tham gia đầu t Lĩnh vực không sân chơi Tập đoàn, Tổng công ty xây dựng uy tín nớc nh Tập đoàn Bitexco với Dự án The Manor Mỹ Đình, Financial Tower quận 1, Tập đoàn Vincom (VinGroup) với Dự án Times City Minh Khai, Royal City Ngà t sở, Vincom Tower Phố Bà Triệu, Tổng công ty xây dựng xuất nhập Vinaconex với Khu đô thị Trung hòa Nhân Chính, mà thu hút nhiều nhà đầu t đến từ nớc Trong nhà đầu t đến từ nớc phải kể đến tên nh Tập đoàn KeangNam với Dự án Hanoi LandMark Tower 70 tầng, tháp 48 tầng đờng Phạm Hùng quận Cầu Giấy, Tập đoàn Lotte với Dự án Ha Noi Lotte Tower 65 tầng Đào Tấn quận Ba đình, Tập đoàn Dongriwon với Dự án Habico Tower 36 tầng đờng Phạm Văn Đồng, Tập đoàn Daewoo với Dự án Ha Noi Daewoo Cleve 40 tầng Văn Phú Hà Đông, Tập đoàn Indochina với Dự án Indochina Plaza Hanoi, Những tập ®oµn ®Õn tõ n−íc ngoµi ®· mang ®Õn cho ViƯt Nam nãi chung vµ Lại Thiên Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường i hc Bỏch khoa H Ni Hà Nội nói riêng diện mạo với dự án BĐS sánh ngang tầm với giới Đi với dự án BĐS cao cấp cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi chủ đầu t phải tìm cho cách đi, khác biệt để thành công Một điều mà chủ đầu t mong muốn dự án BĐS đợc bán với giá cao nhất, nhanh nhất, mang lại hiệu tốt cho ngời sử dụng khẳng định thơng hiệu thông qua sản phẩm BĐS Những giải pháp chiến lợc nhiều nhng việc xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho loại hình BĐS cao cấp cần thiết thiếu đợc chiến lợc kinh doanh phát triển thơng hiệu Cũng từ lý xuất phát từ công việc thực tế phụ trách liên quan đến công tác nghiên cứu phát triển thị trờng BĐS quản lý dự án xây dựng nên chọn đề tài: Xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thơng mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê công ty Dongriwon Development Vina làm luận văn tốt nghiệp Mục đích luận văn - Hệ thống hoá số vấn đề marketing kinh doanh BĐS sách marketing Công ty kinh doanh BĐS xu phát triển môi trờng kinh doanh thị trờng sản phẩm nớc ta dới tác ®éng cđa héi nhËp kinh tÕ qc tÕ vµ tù hoá thơng mại toàn cầu - Phân tích thực trạng trình kinh doanh việc vận dụng sách marketing Công ty Dongriwon Vina hạn chế, u điểm nguyên nhân thực trạng - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lực sách marketing kinh doanh Công ty TNHH Dongriwon Development Vina đến năm 2015 Li Thiờn Phong Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường i hc Bỏch khoa H Ni Nhóm công trình thơng mại, cửa hàng, siêu thị * Trung tâm thơng mại, cửa hàng siêu thị * Văn phòng, nhà quan * Khách sạn, nhà nghỉ - Đa dạng hoá nhÃn hiệu hàng hoá theo loại hàng sỏ nhu cầu thị trờng nhà nhu cầu tổ chức phân phối thị trờng nhà cụ thể: * Hạ tầng kỹ thuật đồng đại tạo sản phẩm đất đai có chức sử dụng theo quy hoạch: Nhà cao tầng Nhà thấp tầng Nhà liền kề thông tầng Nhà vờn - biệt thự Khách sạn Trung tâm thơng mại Trờng học Nhà trẻ, mẫu giáo Đất công cộng hành Đất quan cho thuê Đất d Đất công viên, xanh * Nhà chung c: Diện tích,lớn 100m2, nội thất đại Diện tích trung bình50m2 Diện tích nhỏ= 50m2 * Nhà biệt thù: Lại Thiên Phong 103 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội DiÖn tÝch :≥ 350m2 DiÖn tÝch :≥ 200m2 Diện tích : 120m2 * Các công trình thơng mại khách sạn: Có quy mô lớn, cao tầng đại Có quy mô vừa phải Có quy mô nhỏ, thấp tầng - Phải đảm bảo tỷ trọng nhÃn hiệu sản phẩm tham gia vào tổng danh mục sản phẩm hợp lý, phát triển sức cạnh tranh danh mục sản phẩm + Giải pháp phát triển thơng mại hoá sản phẩm dịch vụ bất động sản mới: +Quy trình giai đoạn phát triển thơng mại hoá sản phẩm dịch vụ nhà Công ty đợc thể qua sơ đồ sau: Nghiên cứu sản phẩm BĐS Thẩm định sản phẩm BĐS Thị trờng Triển khai xây dựng Phát triển BĐS Thơng mại hóa sản phẩm BĐS Hình 3.1: Quy trình giai đoạn phát triển & thơng mại SP BĐS 3.4.3 Hoàn thiện sách giá - Hiện giá bất động sản mức giá cao so với thu nhập bình quân tăng trởng kinh tế vĩ mô Lý tợng nhà đầu Li Thiờn Phong 104 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni cơ, đầu t cố tình thổi phồng giao dịch gây hỗn loạn thị trờng Điều đà đẩy giá bất động sản lên cao - Bất động sản sản phẩm mang tính chất đặc biệt tính độc vị trí để đa số cụ thể cho việc định giá khó khăn phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh yếu tố nh vị trí, tâm lý ngời tiêu dùng, thị trờng, đối thủ cạnh tranh, giá vật liệu xây dựng, nhân công, sở hạ tầng, mức độ thiện bất động sản - Yếu tố quan trọng việc định giá phụ thuộc vào kỳ vọng nhà đầu t Nếu nhà đầu t đặt kỳ vọng cao vào lợi nhuận đẩy giá lên cao ngợc lại - Trong bối cảnh tình hình kinh doanh bán hộ nh việc giảm giá hộ bán Dongriwon tất yếu Con số cụ thể thay đổi theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm + Trên thị trờng nhạy cảm giá Công ty nên đa mức giá cạnh tranh muốn tồn thời buổi thông tin kh¸ phỉ biÕn nh− hiƯn + Dù ¸n HabicoTower dự án có thời gian thi công dài đến năm,và thời điểm công ty phân phối sản phẩm thị trờng hình thức hợp đồng góp vốn theo giai đoạn Nếu trờng hợp khách hàng đóng tiền cho hộ công ty chiết khấu giá lên tới 25%-30% + Giá đề xuất giảm theo xu hớng thị trờng phân khúc cao cấp dao động từ 50 triệu đến 60 triệu 3.4.4 Hoàn thiện kênh phân phối bán hộ Dongriwon Kênh phân phối sử dụng kênh trực tiếp Li Thiờn Phong 105 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Chủ đầu t Ngời tiêu dùng Dongriwon Hình 3.2 : Kênh phân phối Dongriwon - Hạn chế kênh là dự án Việt nam vËy mäi thø vÉn cßn míi víi chđ đầu t Phải lo tất cac khâu từ tuyển chọn nhân lực, tổ chức thi công, bán hàng, kế hoạch marketing Điều không mang lại hiệu quả, mức độ chuyên nghiệp cho công ty để tổ chức vào hoạt động có hiệu phải khoảng thời gian để thứ vận hành theo kế hoạch Kênh phân phối đề xuất kênh gián tiếp : ủy quyền cho cá công ty nghiên cứu t vấn BĐS uy tÝn cđa n−íc ngoµi nh− CBRE, Savills, Knight Frank, Collier international Chủ đầu t Dongriwon Đại lý độc quyền Ngời tiêu dùng CBRE Hình 3.3: Đề xuất kênh tiêu thụ sản phẩm hộ Dongriwon Li Thiờn Phong 106 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội + Ưu điểm kênh mà chủ đầu t nhân nhận đợc tính hiệu cao chuyên môn hóa, chuyên nghiệp kinh doanh đơn vị độc quyền Mặt khác, thông qua hình thức này, thơng hiệu hình ảnh Công ty đợc tạo dựng tốt đại lý độc quyền CBRE công ty hàng đầu giới t vấn, quản lý bất động sản có nhiều kinh nghiệm thực tế Việt Nam Đà thực thành công nhiều dự án lớn có hệ thống sở liệu khách hàng lớn với khách hàng đối tác chiến lợc nớc, đặc biệt khách hàng đến từ Châu Âu + Một điều quan trọng khác tâm lý sính ngoại ngời tiêu dùng Việt nam nói chung đà có từ lâu đặc điểm đợc chủ đầu t Dongriwon khai thác Điều đáp ứng đợc định hớng nhu cầu cạnh tranh doanh nghiệp + Trên thực tế phần lớn dự án bất động sản phân khúc hạng sang, cao cấp chủ đầu t thuê công ty t vấn bất động sản nớc Dự án Habico Tower không nằm xu hớng + Thuê đại lý độc quyền để học xem cách họ làm để Dongriwon áp dụng vào dự án sau có cải tiến dự án 3.4.5 Hoàn thiện sách xúc tiến bán Dongriwon ã Hoàn thiện công cụ quảng cáo Xây dựng website cho dự án Một mạnh thời buổi công nghệ số mà công ty Dongriwon cha áp dụng sử dụng sức mạnh Internet vào làm công cụ để quảng cáo sản phẩm dự án Bên cạnh giải pháp quảng cáo mà Dongriwon thực Công ty cần xây dựng trang web cho dự án ví dụ lấy tên http://www.habicotower.com để làm công tác nh quảng bá dự án Điều mang đến cho khách hàng : - Tìm hiểu dự án nh vị trí, sở hạ tầng xung quanh dù ¸n, c¸c tiƯn Ých Lại Thiên Phong 107 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội - T×m hiểu hộ nh số tầng, diện tích hộ, phòng ngủ, phòng vệ sinh, hớng nhà, hớng ban công - Tiến độ thực dự án ( Công ty cập nhật thờng xuyên tiến độ thi công công trờng) - Các tiện ích tòa nhà - Đặt lịch, khai báo thông tin để đến thăm nhà mẫu dự án Thuê quảng cáo trang web dự án trang Google - Có thể chọn hình thức quảng cáo Google nh : + Gword-Click: hình thức cuảng cáo google tính theo số lợt truy cập thật website khách hàng, không giới hạn từ khóa quảng cáo, nội dung quảng cáo, lợt xuất + GWord-GioVang: Đảm bảo đợc quảng cáo xuất từ 7h30 - 17h từ thứ đến sáng thứ trang tìm kiếm Google tùy vào từ khóa mà bạn chọn, không giới hạn số lần truy cập (click) + GWord-pluss: Quảng cáo từ khóa google mở rộng VD: Khi công ty quảng cáo từ khóa "Habico" tất khách hàng tìm tứ khóa có chứa từ " Habico" 90% quảng cáo bạn xuÊt hiÖn nh− : dich vu Habico, Du an Habico, Bat dong san Habico vv + Gword-Time: quảng cáo google tiết kiệm chi phí & thời gian quảng cáo từ 03 - 12tháng Tạo banner quảng cáo dự án trang báo lớn nh vnexpress,dantri.com, trang chuyên mục bất động sản nh Landtoday, thongtinduan Tăng tin trang web, tự tìm kiếm sở liệu Công cụ truyền thông đợc Công ty quan tâm Quảng cáo qua mạng internet Lý cho việc lựa chọn nhanh chóng, trực tiếp, tiếp cận đợc khách hàng tìm kiếm cách hiệu tèn Lại Thiên Phong 108 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa H Ni Đặc biệt thời đại internet bïng nỉ nh− hiƯn Kinh phÝ dù kiÕn cho công tác quảng cáo web google năm 2012 Bảng 3.1: Bảng giá cho việc quảng cáo web công ty Google Số Top 1-10 Top 1-5 lợng (triệuđồng/tháng) (triệuđồng/tháng) từ khóa Top 1-3 (triệu đồng/tháng) 01 2.6 4.1 7.3 03 7.5 12.2 21.3 05 12.2 19.5 34 10 21.7 34.7 61 15 28.6 46 80.1 20 33.55 53 94 30 50.32 80 114 50 83.87 134 236 Hoàn thiện hộ thực tế thay xây dựng nhà mẫu - Trong bối cảnh thị trờng nhiều biến động nhiều chủ đầu t lấy nhà mẫu để lừa gạt khách hàng gây nên niềm tin từ phía khách hàng Để loại bỏ ý nghĩ để tạo niềm tin tuyệt đối vào chủ đầu t dự án học viên đề xuất việc thực hoàn thiện hộ thực tế để khách hàng biết xác hộ đợc hoàn thiện loại vật liệu chất lợng thực tế Công việc chứng tỏ với khách hàng tất nỗ lực chủ đầu t để phục vụ cho lợi ích xứng đáng đợc hởng từ phía khách hàng - Yếu tố làm tốt tạo đợc uy tín cho chủ đầu t là dự án thị trờng khó tính Hà Nội ã Hoàn thiện công tác khuyến mi - Khuyến mÃi, trúng thởng : tặng sổ tiết kiệm, xe ôtô - Công ty cần có chơng trình khuyến mÃi nh Mua nhà theo Li Thiên Phong 109 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Ni nhóm hình thức kinh doanh thị trờng, Groupon không thu hút doanh nghiệp lĩnh vực tiêu dùng, ẩm thực mà bất động sản Đây hình thức mua hàng theo phơng thức tập hợp nhiều ngời mua để có đợc gi¸ khun m·i tèt nhÊt Cơ thĨ nh− nÕu cã ngời mua nhà đợc giảm 200 triệu đồng/căn - Chơng trình bán hàng đồng giá : Tại dự án hộ giá bán tầng cao cao tầng thấp Tuy nhiên để thu hút triển khai công tác bán đồng giá cho tầng - Bán sỉ hộ : ¸p lùc b¸n hµng cao nh−ng ng−êi mua Ýt hình thức bán sỉ đợc áp dụng - Trả góp theo tháng : Ngoài hỗ trợ lÃi suất, giÃn tiến độ, nên cân nhắc áp dụng hình thức toán bán hàng trả góp ã Đẩy mạnh công tác hậu mÃi, chăm sóc khách hàng có chiều sâu - Những chiêu mà doanh nghiệp BĐS tung để câu khách hàng, nh mua nhà tặng ô tô, hỗ trợ lÃi suất, chiếu khấu theo nhóm muangày phổ biến phong phú bối cảnh thị trờng địa ốc trầm lắng ngời mua đứng vị trí thợng đế Thế nhng, phần lớn chiêu thức nhằm mục tiêu ngắn hạn bán hàng, khuyến mÃi, cha thực hình thức chăm sóc khách hàng trung thành - Thờng doanh nghiệp hàng tiêu dùng trọng đến việc chăm sóc khách hàng thân thiết Hầu hết chuỗi siêu thị trung tâm thơng mại phát hành thẻ u đÃi cho khách hàng để giữ lôi kéo khách cho lần mua hàng tiếp theo, song lĩnh vực BĐS, công tác yếu - Từ trớc đến nay, đa phần doanh nghiệp BĐS không đầu t, chí không quan tâm đến công tác chăm sóc khách hàng Lúc thị trờng nóng cần bán xong hàng doanh nghiệp vỗ tay, mà không quan tâm xem khách hàng phản ứng sản phẩm trình Li Thiờn Phong 110 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường i hc Bỏch khoa H Ni xây dựng sau bàn giao - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng cách tiếp thị truyền miệng hiệu quả, khách hàng thoả mÃn, họ giới thiệu bạn bè đến mua hàng Đặc biệt, doanh nghiệp có nhiều dự án, có nhiều loại sản phẩm, việc thu hút giữ khách hàng trung thành yếu tố quan trọng, không nói sống chiến lợc phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp - Bên cạnh việc gia tăng thêm giá trị cho sản phẩm, dịch vụ Dongriwon cần đầu t thêm dịch vụ nh chăm sóc sức khỏe, khám bệnh, tặng voucher nghỉ dỡng cho khách hàng Hàn Quốc mua hàng dự án khách hàng có số lợng thuê văn phòng TTTM dự án Bởi Hàn Quốc đợc biết đến nơi có dịch vụ làm đẹp chăm sóc sức khỏe tốt giới ã Niêm yết rõ ràng phí dịch vụ sử dụng tòa nhà - Trớc đó, đại diện c dân sống chung c cao cấp địa bàn Hà Nội nh: Keangnam Landmark Towers, Golden WestLake, 93 Lò Đúc, 88 Láng Hạ, Sky City đà có tranh chấp với chủ đầu t phí dịch vụ tòa nhà có văn kiện chủ đầu t thu phí dịch vụ cao, cách quản lý nhập nhèm, chất lợng hộ không đảm bảo - Đây học cho công ty Dongriwon để giả pháp để khắc phục điều mang lại uy tín cho chủ đầu t Dongriwon thực sách nh : + Cam kết rõ ràng hợp đồng mua bán hộ mức phí thu c dân sử dụng dịch vụ sau + Cụ thể áp dụng mức phí thu theo quy định Thành phố Hà Nội Li Thiờn Phong 111 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Bảng 3.2: Bảng quy định phí dịch vụ chung c TP Hà Nội Mức phí 4000 đồng/m2 Quét dọn, vệ sinh diện tích công cộng tòa nhà đảm bảo sạch, gọn (1 ngày/1 lần); Quản lý, vận hành phơng tiện kỹ thuật tòa nhà (gồm thang máy, máy phát điện, hệ thống camera an ninh, doorphone, hệ thống kỹ thuật khác) theo quy định Nội dung công việc thực nhà sản xuất chuyên ngành; Tổ chức diễn tập an toàn phòng chống cháy, nổ (1 năm/1 lần); Thay, rửa bể nớc đảm bảo vệ sinh (6 tháng/1 lần); Tổ chức phun thuốc diệt côn trùng (1 năm/1 lần) Chăm sóc xanh thảm cỏ thuộc khuôn viên nhà chung c; Lễ tân trực theo hành chính; Bảo vệ an ninh, trật tự tòa nhà ã Hoàn thiện công tác quan hệ công chúng - Thờng xuyên tổ chức buổi hội thảo nói chuyện xu hớng thị trờng bất động sản, luật kinh doanh bất động sản giới thiệu sản phẩm Thờng xuyên mời chuyên gia có kinh nghiệm tỉ chøc nỉi tiÕng cã kinh nghiƯm viƯc nghiªn cứu, đầu t chuyên gia Bộ Xây Dựng để tham gia buổi hội thảo Nói chuyện xu hớng thị trờng, vị trí tiềm đầu t sinh lời cao.Và quan trọng môi trờng để ngời đến giao lu ,tạo lập mối quan hệ ã Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Li Thiờn Phong 112 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội - Các hoạt động ngày có vai trò quan trọng kinh doanh đại Là tập hợp công cụ trợ giúp hữu ích cho hoạt động khác truyền thông marketing Công ty Hiện hoạt động bán hàng cá nhân marketing trực tiếp hình thức marketing đợc áp dụng mạnh mẽ kinh doanh bất động sản - Sử dơng marketing trùc tiÕp ®Ĩ thiÕt lËp mèi quan hƯ với khách hàng mục tiêu, đối tác chiến lợc, thực đợc nhiều hợp đồng kinh tế có giá trị, qua ngày thấy đợc vai trò marketing trực tiếp việc giao dịch, đẩy mạnh công tác thị trờng - Bộ phận marketing trực tiếp đại sứ quán, tổ chức phi phủ để giới thiệu dự án, tìm kiếm thông tin khách hàng - Gọi điện chào hàng tới đối tác - Bán hàng, giới thiệu dự án, sản phẩm hội trợ BĐS, hội trợ vật liệu xây dựng Vietbuild hàng năm Li Thiờn Phong 113 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội PHẦN KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ * Kết luận: Trong giai on hin kinh tế nớc ta không ngừng phát triển Các tập đoàn, doanh nghiệp nớc đến Việt Nam tìm kiếm hội đầu t, làm ăn ngày nhiều Cùng với nhu cầu khu nhà ở, văn phòng nói chung nhu cầu BĐS nói riêng ngày tăng cao Các doanh nghiệp nớc đà đầu t nhiều cho dự án BĐS khiến cho môi trờng cạnh tranh ngày trở lên khốc liệt h¬n Đây hội thách thức để doanh nghiệp tự khẳng định mình, vươn lên chiếm lĩnh thị trường Để đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty đề tài nghiên cứu: “ X©y dùng giải pháp marketing áp dụng cho Trung tâm Thơng mại,văn phòng cho thuê, hộ cao cấp Công ty Dongriwon Development Vina ” giải vấn đề lý luận thực tiễn với Công ty Dongriwon Development Vina : Về lý luận: Luận văn hệ thống hóa, làm rõ số nội dung về: - Khái niệm marketing, mục đích ý nghĩa hoạt động marketing doanh nghiệp nói chung Cơng ty Dongriwon Development Vina nói riêng - Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty đồng thời phân tích đặc điểm marketing diễn công ty Từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công ty để đưa giải pháp hợp lý nhằm hoàn thiện hoạt động marketing công ty Về thực tiến: Trên sở lý luận, số liệu, tài liệu tình hình sản xuất, kinh doanh… Cơng ty TNHH Dongriwon Development Vina, đề tài giải số nội dung sau: Lại Thiên Phong 114 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội - Khái quát trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Dongriwon Development Vina Làm rõ đặc điểm cấu tổ chức quản lý công ty, kết kinh doanh Công ty thời gian gần - Phân tích tình hình hoạt động marketing cơng ty qua sách như: Chính sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách xúc tiến bán Từ phát vấn đề tồn nguyên nhân tác động tới hoạt động marketing công ty - Từ lý luận phân tích thực tiễn tình hình hoạt động marketing Công ty, mục tiêu phát triển Công ty dự báo môi trường hoạt động Ngành thời gian tới, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty là: • Hồn thiện cơng tác nghiên cứu Marketing • Hồn thiện sách sản phẩm thực hiên chiến lược đa dạng hóa sản phẩm • Hồn thiện sách giá • Hồn thiện kênh phân phối bán hộ • Hồn thiện sách xúc tiến bán bao gồm : Hồn thiện công cụ quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cơng chúng, chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng * Kiến nghị: Để góp phần hồn thiện hoạt động marketing Công ty TNHH Dongriwon Development Vina luận văn kiến nghị vấn đề sau: Kiến nghị với Nhà nước: Cần tiếp tục hoàn thiện văn pháp luật liên quan đến hoạt động thị trường BĐS nói chung hoạt động doanh nghiệp kinh doanh BĐS nói riêng Ban lãnh đạo Công ty cần nghiên cứu, áp dụng chiến lược marketing có mức đầu tư chi phí tương đương mang lại hiệu với mục tiêu đề đem lại hiệu ý Lại Thiên Phong 115 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Nhận thức tầm quan trọng hoạt động marketing, công ty cần phát triển phận marketing có phân hóa phận theo chức nhằm chun mơn hóa hoạt động doanh nghiệp Trên sở giải pháp vừa nêu cần thực áp dụng đồng để giải pháp có ưu điểm hỗ trợ cho nhau, doanh nghiệp cần cân đối mức độ chi phí bỏ thời điểm cho phù hợp với khả Lại Thiên Phong 116 Khoa Kinh tế Quản lý Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngô Trần Ánh (2006), Bài giảng môn Marketing, Khoa Kinh tế & Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Hà nội TS Ngô Trần Ánh (2000), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà nội Công ty TNHH Dongriwon Development Vina ‘‘ Tạp chí 20092010 ’’ Matt Haig (2005), Bí thành cơng 100 thương hiệu hàng đầu giới, Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, pp 50 - 85, Tổng hợp biên dịch : Thái Hùng Tâm, Hoàng Minh, Nguyễn Văn Phức PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà nội, pp - 40 Philip Kotler, Northwestern University (2006), Marketing bản, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà nội, Lược dích : TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler, Northwestern University (2006), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà nội, Lược dịch : PTS Vũ Trọng Hùng Philip Kotler, Northwestern University (2007), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, Nhà xuất trẻ, Hà nội, Lược dịch : Lê Hoàng Anh GS.TS Đỗ Văn Phức, Khoa kinh tế quản lý (2007), Quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Bách Khoa Hà nội, Hà nội 10 PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Khoa Thương Mại (2007), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc dân, Hà nội 11 William T.Brooks (2008), Kỹ bán hàng, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà nội http://www.thegioimarketing.net Lại Thiên Phong 117 Khoa Kinh tế Quản lý ...Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: Xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thơng mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê công ty Dongriwon. .. tích cụ thể đến hoạt động marketing công ty thời gian qua Chơng 3: Đề xuất giải pháp marketing áp dụng cho dự án Trung tâm Thơng mại, văn phòng cho thuê, Căn hộ cao cấp Habico Tower Từ chơng... Luận văn thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách khoa H Ni - Chơng 3: Đề xuất giải pháp Marketing áp dụng cho Dự án Trung tâm Thơng mại, Văn phòng cho thuê, Căn hộ cao cấp Habico Tower Kết cấu luận văn