Hoạch định chiến lược kinh doanh tại công ty xăng dầu khu vực III hải phòng giai đoạn 2005 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến lược kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2005 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến lược kinh doanh Cơng ty xăng dầu khu vực III - Hải Phịng giai đoạn 2005-2010 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Phan Thị Ngọc Thuận Hà Nội - 2005 MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1.Khái niệm vai trò chiến lược kinh doanh 1.1.1.Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh 1.2.Qui trình hoạch định chiến lược kinh doanh 1.2.1 Khái niệm hoạch định chiến lựơc 1.2.2 Quy trình hoạch định chiến lựơc 1.2.3 Một số mơ hình phân tích chiến lựơc kinh doanh 1.2.3.1.Ma trận Boston 1.2.3.2 Ma trận Mc Kinsey 1.2.3.3 Ma trận SWOT/TOWS 1.3 Nội dung phân tích chiến lược 1.3.1.Phân tích mơi trường kinh doanh ảnh hưởng đến q trình hoạch định chiến lược 1.3.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh 1.3.3.Phân tích nhà cung cấp 1.3.4.Phân tích ảnh hưởng khách hàng 1.3.5.Áp lực từ sản phẩm thay 1.3.6.Phân tích nội doanh nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH XĂNG DẦU VÀ CÁC CĂN CỨ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III - HẢI PHÒNG 2.1.Tổng quan ngành kinh doanh xăng dầu 2.1.1.Sự hình thành phát triển ngành xăng dầu Việt Nam ý nghĩa xăng dầu phát triển kinh tế - xã hội 2.1.1.1.Sự hình thành phát triển ngành xăng dầu Việt Nam 2.1.1.2.Ý nghĩa xăng dầu phát triển kinh tế- xã hội 2.1.2.Những đặc thù ngành kinh doanh xăng dầu 2.1.2.1.Đặc điểm ngành kinh doanh thương mại 2.1.2.2.Đặc điểm hàng hoá 2.1.2.3.Đặc điểm nguồn hàng 2.1.2.Khái quát Công ty xăng dầu khu vực III-Hải Phịng 2.1.2.1.Q trình hình thành phát triển cơng ty 2.1.2.2 Những đặc điểm cơng ty 2.2.Phân tích xây dựng chiến lược kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phịng 2.2.1.Phân tích mơi trường kinh doanh ảnh hưởng đến trình hoạch định chiến lược 5 6 8 11 12 15 15 20 21 22 23 23 26 27 27 27 29 29 29 30 31 33 33 36 40 40 2.2.2.Phân tích ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh 2.2.2.1.Danh mục đối thủ cạnh tranh địa bàn 2.2.2.2 Đánh giá thực chất đối thủ cạnh tranh 2.2.2.3.Nhận định vị đối thủ cạnh tranh 2.2.3.Phân tích ảnh hưởng nhà cung cấp 2.2.3.1 Danh mục nhà cung cấp 2.2.3.2 Đánh giá thực chất nhà cung cấp 2.2.3.3 Nhận định vị nhà cung cấp 2.2.4.Phân tích ảnh hưởng khách hàng 2.2.4.1 Danh mục khách hàng 2.2.4.2 Đánh giá thực chất khách hàng 2.2.4.3 Nhận định vị khách hàng 2.2.5 Áp lực sản phẩm thay chiến lược kinh doanh 2.2.6.Phân tích nội Cơng ty xăng dầu khu vực III- Hải Phịng 2.2.6.1 Phân tích lực sản xuất 2.2.6.2 Phân tích trình độ lực quản lý 2.2.6.3 Phân tích tình hình tài 2.2.6 Lập ma trận SWOT ma trận TOWS để hình thành chiến lược CHƯƠNG 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III - HẢI PHÒNG GIAI ĐOẠN 2005 - 2010 50 50 50 57 59 59 60 61 61 61 61 67 68 68 68 75 76 79 81 3.1 Chiến lược khai thác khả tiềm tàng 3.1.1.Giải pháp 1: Xâm nhập thị trường 3.1.1.1.Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng, điểm bán 3.1.1.2 Biện pháp 2: Thay đổi phương thức quảng cáo hữu hiệu 3.1.1.3 Biện pháp 3: Đổi hình thức phân phối 3.1.1.4 Biện pháp 4: Giảm giá bán, bán chậm trả 3.1.2 Giải pháp 2: Phát triển thị trường 3.1.2.1.Biện pháp 1: Tìm kiếm khách hàng thị trường 3.1.2.2.Biện pháp 2: Thực phương thức kinh doanh 3.1.3.Giải pháp 3: Đa dạng hoá ngành kinh doanh 3.1.3.1 Kinh doanh thêm sản phẩm gas 3.1.3.2.Mở rộng kinh doanh sản phẩm phụ 3.2.Chiến lược tập trung vào yếu tố then chốt 3.2.1.Giải pháp 1: Đổi công nghệ 3.2.1.1.Biện pháp 1: Qui hoạch lại kho Thượng Lý 3.2.1.2 Biện pháp 2: Đầu tư trang thiết bị đại cho cửa hàng 3.2.2.Giải pháp 2: Đảm bảo nguồn hàng ln ổn định 3.2.2.1 Biện pháp 1: Duy trì tạo quan hệ tốt với Tổng công ty 3.2.2.2 Biện pháp 2: Tận dụng khai thác hàng từ nhiều nguồn 3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao chất lượng lao động 3.2.3.1 Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán công ty 3.2.3.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng KẾT LUẬN Tài liệu tham khảo 82 82 82 88 91 97 103 103 104 105 105 105 106 106 106 107 109 109 110 111 111 112 114 Ph lc Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Lời mở đầu 1.Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế -xà hội nay, xăng dầu mặt hàng thiết yếu có vai trò quan trọng, tham gia vào tất lĩnh vực hoạt động sản xuất, dịch vụ đời sống xà hội Có thể nói kinh tế - xà hội phát triển nhu cầu xăng dầu lớn vai trò xăng dầu quan trọng nhiều n-ớc giới, sản xuất kinh doanh xăng dầu đ-ợc coi ngành kinh tÕ träng u, cã ý nghÜa chiÕn l-ỵc ph¸t triĨn kinh tÕ - x· héi ë n-íc ta, kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh ý nghĩa đem lại hiệu kinh tế cao mà thực thúc đẩy sản xuất, tăng tích luỹ cho ngân sách Nhà n-ớc, h-ớng dẫn thay đổi cấu tiêu dùng theo h-ớng văn minh, ích lợi hơn, góp phần nâng cao hiệu kinh tÕ - x· héi cđa toµn bé nỊn kinh tÕ Kinh doanh xăng dầu theo chế thị tr-ờng có quản lý nhà n-ớc vấn đề mẻ n-ớc ta Thực tế năm qua, kinh doanh xăng dầu đà đạt đ-ợc kết định Song khó khăn, tồn ít: chuyển đổi chế quản lý kinh doanh xăng dầu tiến hành ch-a mạnh mẽ so với số lĩnh vực khác, môi tr-ờng kinh doanh xăng dầu ngày biến động thay đổi, nghiệp Công nghiệp hóa- Hiện đại hóa kinh tế đất n-ớc làm cho nhu cầu xăng dầu tăng nhanh Nhiều vấn đề kinh doanh xăng dầu tình hình đặt yêu cầu xúc, không đổi tích cực không đáp ứng đ-ợc tình hình Công ty xăng dầu khu vực III doanh nghiệp nhà n-ớc trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, đại diện PETROLIMEX Hải Phòng, có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh cung cấp xăng dầu cho đơn vị kinh tế, quốc phòng tiêu dùng xà hội địa bàn Hải Phòng khu vực Từ năm 1992 trở lại thị tr-ờng xăng dầu Hải Phòng đà phản ánh rõ nét cạnh tranh thời kỳ chuyển đổi chế mở cửa mức độ cạnh tranh ngày trở nên gay gắt phạm vi, giá ph-ơng thức dịch vụ Thị tr-ờng bị chia cắt ngày có nhiều doanh nghiệp nhà n-ớc t- nhân Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 kinh doanh xăng dầu, nhiều hÃng xăng dầu n-ớc đà tiếp cận thị tr-ờng với ph-ơng thức kinh doanh loại hàng phong phú, đa dạng Trong kinh tế thị tr-ờng cạnh tranh khốc liệt nh- nay, việc đạt đ-ợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn chí đạt đ-ợc khó tồn lâu đ-ợc Các chiến l-ợc Marketing, chiến l-ợc cắt giảm chi phí, chiến l-ợc dựa vào khách hàng có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến khó trì -u đ-ợc lâu Từ nhà quản lý mong muốn tìm xây dựng lợi cạnh tranh dài hạn Chính vậy, hoạch định chiến l-ợc kinh doanh có vai trò quan trọng, định đến thành công phát triển bền vững doanh nghiệp Xuất phát từ yêu cầu thực tế đó, đà mạnh dạn chọn đề tài Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005 - 2010 làm đề tài tốt nghiệp thạc sỹ Quản trị kinh doanh Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu: - Đối t-ợng nghiên cứu: Luận án tập trung nghiên cứu công tác hoạch định chiến l-ợc kinh doanh bao gồm việc đề nhiệm vụ chiến l-ợc hệ thống mục tiêu tổng quát, phân tích môi tr-ờng kinh doanh bao gồm phân tích môi tr-ờng bên bên doanh nghiệp hình thành chiến l-ợc kinh doanh doanh nghiệp - Phạm vi nghiên cứu: Luận án tập trung nghiên cứu công tác hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng Mục đích nghiên cứu đề tài: Vận dụng vấn đề lý luận ph-ơng pháp luận hoạch định chiến l-ợc kinh doanh sở phân tích thực trạng kinh doanh xăng dầu chiến l-ợc công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng, luận văn đà đ-a số chiến l-ợc nhằm góp phần nâng cao tính khả thi mức độ phù hợp việc hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty với môi tr-ờng Hy vọng đề tài tài liệu tham khảo bổ ích cho nhà quản lý Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 doanh nghiệp nói chung nhà hoạch định chiến l-ợc nói riêng trình họach định chiến l-ợc kinh doanh doanh nghiệp Ph-ơng pháp nghiên cứu: Luận án đà sử dụng số ph-ơng pháp nghiên cứu nh- sau: - Ph-ơng pháp vật biện chứng lịch sử - Ph-ơng pháp mô hình hoá - Ph-ơng pháp thống kê phân tích kinh tế Các điểm mà luận văn quan tâm : - Hệ thống hoá tổng hợp vấn đề lý luận ph-ơng pháp luận công tác hoạch định chiến l-ợc kinh doanh làm rõ tính đặc thù công tác công ty Xăng dầu khu vực III-Hải Phòng - Phân tích, đánh giá đ-ợc thực trạng kinh doanh xăng dầu hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng - Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty Xăng dầu khu vực III -Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Dự kiến bố cục lụận án: Ngoài lời mở đầu, kết lụân tài liệu tham khảo, luận văn đ-ợc trình bày ch-ơng Ch-ơng 1: Những vấn đề lý luận hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Ch-ơng 2: Phân tích thực trạng kinh doanh xăng dầu hoạch định chiến l-ợc công ty Xăng dầu khu vực III - Hải Phòng Ch-ơng 3: Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Ch-ơng Những vấn đề lý luận hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 1.1.Khái niệm vai trò chiến l-ợc kinh doanh 1.1.1.Khái niệm chiến l-ợc kinh doanh Để hiểu rõ khái niệm chiến l-ợc kinh doanh tr-ớc hết cần hiểu chiến l-ợc chiến l-ợc gợi cho ý nghĩ ? Thuật ngữ chiến l-ợc có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp với hai từ stratos có nghĩa quân đội, bầy, đoàn từ agos với nghĩa điều khiển, lÃnh đạo Chiến l-ợc đ-ợc sử dụng quân để kế hoạch lớn, dài hạn đ-ợc xây dựng sở thông tin chắn Thông th-ờng ng-ời ta hiểu chiến l-ợc khoa học nghệ thuật huy quân sự, đ-ợc ứng dụng để lập kế hoạch tổng hợp tiến hành chiến dịch có quy mô lớn Từ thập kỷ 60 kỷ XX, chiến l-ợc đ-ợc ứng dụng vào lĩnh vực kinh doanh thuật ngữ chiến l-ợc kinh doanh đời Tuy nhiên, quan niệm chiến l-ợc kinh doanh đ-ợc phát triển dần theo thời gian vµ ng-êi ta cịng tiÕp cËn nã theo nhiỊu cách khác - Quan điểm truyền thống: Theo Alfred Chandker Chiến l-ợc kinh doanh tiến trình xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn sách, ch-ơng trình hành động phân bổ nguồn lực để đạt đ-ợc mục tiêu Đây định nghĩa đ-ợc dùng phổ biến Theo Jame B Quinn Chiến l-ợc kinh doanh dạng thức kế hoạch phối hợp mục tiêu chính, sách hành động thành mét tỉng thĨ thèng nhÊt dÝnh l¹i víi nhau” Còn chiến l-ợc kinh doanh Henry Mintzberg lại Một dòng chảy định ch-ơng trình hành động Vì theo ông, chiến l-ợc kinh doanh cã thÓ cã nguån gèc tõ bÊt cø vị trí nào, nơi mà ng-ời ta có khả học hỏi có nguồn lực trợ giúp cho Khác với quan niệm đó, William J Glueck tiếp cận chiến l-ợc theo cách khác Chiến l-ợc kinh doanh kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện tính phối hợp đ-ợc thiết kế để bảo đảm mục tiêu Nguyễn Thị Thuý Hồng Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 sách quản lý giá bán ngành số quy định cứng nhắc Tài nên thời gian qua công ty bị đối thủ cạnh tranh giành dần số khách hàng Chính vậy, thời gian tới công ty cần trọng tới nhóm khách hàng để thu hút họ nhằm tăng sản l-ợng tiêu thụ công ty - Nhóm khách hàng dễ tiếp cận: Là khách hàng có quan hệ mua bán từ lâu với công ty, đơn vị ngành (ở phía sau) phải nhận xăng dầu điều động, số đơn vị có nhu cầu sử dụng ít, có hợp đồng dịch vụ cấp lẻ trực tiếp cho ph-ơng tiện toán theo định kỳ Với nhóm khách hàng này, yếu tố giá không ảnh h-ởng lớn ®Õn viƯc lùa chän nhµ cung cÊp nÕu nh- møc độ chênh lệch giá không 2% Chất l-ợng dịch vụ, vị trí cửa hàng có thuận tiện với cung tuyến đ-ờng hoạt động ph-ơng tiện vấn đề đơn vị quan tâm 3.1.2.2 Biện pháp 2: Thực ph-ơng thức kinh doanh - Bán n-ớc ngoài: Bán hàng tái xuất cho Lào, Trung Quốc - Bán buôn cho tàu n-ớc vận chuyển hàng đến cảng Hải Phòng, Cái Lân 3.2.1.3 Giải pháp 3: Đa dạng hoá ngành kinh doanh Để thực tốt giải pháp công ty cần thực biện pháp sau: 3.1.3.1 Kinh doanh thêm sản phẩm gas Hiện nay, nhu cầu dùng gas sinh hoạt ngày công nghiệp thành phố ngày gia tăng Với mức sống nh- nay, hầu hết gia đình thành phố có mong muốn nhu cầu sư dơng bÕp gas sinh ho¹t thay thÕ cho loại bếp than, bếp điện cũ, độc hại, gây ô nhiễm môi tr-ờng ảnh h-ởng đến sức khoẻ Đặc biệt thời gian gần đây, ng-ời dân lại có nhu cầu thay đổi cách sử dụng bình nóng lạnh dùng điện việc sử dụng gas Cùng với tốc độ tăng tr-ởng kinh tế n-ớc thành phố, mức sống nhân dân ngày đ-ợc nâng cao Họ th-ờng xuyên tổ chức ăn uống, tiệc tùng gia đình nhà hàng, khách sạn dịp lễ tết ngày Nguyễn Thị Thuý Hồng 104 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 nghỉ; theo nhu cầu sử dụng bếp gas du lịch sinh hoạt ngày gia tăng Nắm bắt đ-ợc nhu cầu thị hiếu phận dân c-, Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng nên mở rộng cửa hàng kinh doanh gas sản phẩm phụ trợ gas Ngoài ra, nhu cầu sử dụng gas có xu h-ớng tăng nên viƯc sư dơng gas thay thÕ nhiªn liƯu axetylen công nghệ cắt kính, làm thuỷ tinh Chính vậy, Công ty cần có hình thức hỗ trợ khuyến khích loại sản phẩm Bởi mặt hàng kinh doanh công ty nh-ng nhu cầu sử dụng sản phẩm t-ơng đối lớn 3.1.3.2.Mở rộng kinh doanh sản phẩm phụ Đối với ph-ơng tiện vận tải mình, việc th-ờng xuyên trở hàng cho công ty, nên nên xếp kế hoạch thuê ph-ơng tiện nhằm tăng thêm thu nhập Bởi công ty có số l-ợng xe vận tải lớn đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật ph-ơng tiện chở xăng dầu Tuy nhiên việc cần có tổ chức quản lý xếp hợp lý để tận thu Ngoài ra, công ty nên tận dụng có hệ thống bể chứa đ-ờng ống dẫn t-ơng đối đại ®Ĩ nhËp, xt ®iỊu ®éng néi bé ngµnh nh»m tạo mối quan hệ tốt đẹp với đơn vị ngành, đồng thời làm tăng doanh thu doanh nghiệp 3.2.Chiến l-ợc tập trung vào yếu tố then chốt Chúng ta hình dung mô hình giải pháp biện pháp để thực chiến l-ợc nh- hình 3.5 3.2.1.Giải pháp 1: Đổi công nghệ 3.2.1.1.Biện pháp 1: Qui hoạch lại kho Th-ợng Lý: Để thực đ-ợc biện pháp này, công ty cần phải làm việc sau: a)Lập kế hoạch sử dụng bể chuyên chứa loại xăng dầu để chủ động tiếp nhận cấp phát, tồn chứa, hạn chế tới mức thấp việc dồn Nguyễn Thị Thuý Hồng 105 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 bể để giảm hao hụt, nhân công vệ sinh súc rửa Cụ thể nên quy hoạch lại kho Th-ợng Lý nh- sau: - Các bể từ A1 đến A7 ( 14.000 m3 ) chuyên chứa Mazut - Các bể từ B1 đến B4 D2 đến D5 ( 12.000 m3) chuyên chứa Diezel - Các bể từ B9 ®Õn B13 ( 11.000 m3 ) chøa JetA1 - C¸c bể từ B5 đến B8 từ C1 đến C4 ( 10.000 m3) chứa Xăng ôtô loại - Bể D1 ( 2.000 m3 ) chứa dầu hoả Hình 3.5: Mô hình chiến l-ợc tập trung vào yếu tố then chốt Chiến l-ợc tập trung vào yếu tố then chốt Đảm bảo nguồn hàng ổn định Đổi công nghệ Quy hoạch lại kho Th-ợng Lý Đầu tthiết bị đại hàng Duy trì quan hệ tốt với Tổng Công ty Tận dụng khai thác hàng từ nguồn khác Nâng cao chất l-ợng lao động Nâng cao trình độ cho cán Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng b) Cải tạo hệ thống công nghệ kho Th-ợng Lý để tăng suất tiếp nhận, cấp phát loại hàng Mazut, cụ thể là: - Thay máy bơm với công suất lớn hơn, thay đ-ờng ống nhập từ cầu vào bể có đ-ờng kính ống lớn (d = 219 mm) để tăng suất bốc dỡ, giảm thời gian l-u tàu Nguyễn Thị Thuý Hồng 106 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 - Thay hệ thống cung cấp nhiệt, bảo ôn đ-ờng ống Mazut để nhập, xuất hàng điều kiện thời tiết, rút ngắn thời gian đóng hàng từ bình quân 20phút/xe xuống 12 phút/xe, tăng khả xuất kho thêm 30 xe/ngày t-ơng ứng 190 (t-ơng øng víi häng xt hµng nh- hiƯn nay) - Tăng thêm họng xuất Mazut cho toa P để có khả đóng hàng lần đ-ợc toa P, đáp ứng đ-ợc yêu cầu vận chuyển cho khách hàng xa nh- Liên hiệp Gang thép Thái Nguyên, Công ty giấy BÃi Bằng, Nhà máy Super phốt phát Lâm Thao 3.2.1.2 Biện pháp 2: Đầu t- trang thiết bị đại cho cửa hàng Để tăng l-ợng Xăng Mogas 92 Diezel bán lẻ, cần trang bị thêm cột bơm lắp đặt thêm bể chứa loại 25 m3 cho cửa hàng ch-a bán loại hàng Tuy nhiên để thực hình thức đòi hỏi công ty phải có vốn đầu tban đầu lớn, phải điều tra, nắm nhu cầu tiêu thụ t-ơng lai khách hàng cách xác, làm sở cho việc định mức độ đầu t-, quy mô kho bể lựa chọn loại hàng Trong khâu bán lẻ xăng dầu, cạnh tranh đối thủ cạnh tranh canh tranh chất l-ợng phục vụ lợi th-ơng mại điểm bán Để xây dựng cửa hàng bán xăng dầu, đơn vị cần có đồng ý Sở kế hoạch đầu t-, quan Phòng cháy chữa cháy, viện Quy hoạch thành phố, Sở Giao thông công Do vị trí có lợi bán hàng đà xây dựng cửa hàng bán xăng dầu Cho nên thực chất cạnh tranh bán lẻ chủ yếu cạnh tranh chất l-ợng phục vụ.Chất l-ợng phục vụ khâu bán lẻ đ-ợc đánh giá thông qua tiêu: + Độ xác giao nhận, toán + Chât l-ợng hàng hóa + Thời gian đáp ứng nhu cầu + Thái độ phục vụ Nguyễn Thị Thuý Hồng 107 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Do xăng dầu bán lẻ phần lớn từ nguồn xăng dầu Tổng công ty xăng dầu nhập L-ợng dự trữ cửa hàng th-ờng không lớn nên yếu tố chất l-ợng hàng cửa hàng coi nh- Thái độ phục vụ yếu tố chủ quan nhân viên bán hàng, phụ thuộc vào khả giao tiếp, c- xử, mời chào khách hàng Trong kinh doanh, để bán đ-ợc nhiều hàng doanh nghiệp, cửa hàng từ tuyển chọn lao động, điều động bố trí nhân viên bán hàng ý đến vấn đề khác biệt lớn cửa hàng yếu tố Hai nhân tố cộng lại là: Độ xác giao nhận, toán thời gian đáp ứng nhu cầu nhân tố khách quan, không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan ng-ời bán hàng mà chủ yếu phụ thuộc vào mức độ đại cột bơm xăng dầu Trên thị tr-ờng nay, điểm bán lẻ số loại cột bơm sau đ-ợc sử dụng: - Cột bơm Nhật: Có phần tính tiền động, tốc độ bơm cao, hình hiển thị số l-ợng giá trị rõ, dễ nhìn Có khả đặt tr-ớc thông số để ngắt theo l-ợng tiền, có khả nối truyền số liệu bơm vào máy vi tính - Cột bơm ý: Có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm t-ơng đối cao, hình hiển thị số l-ợng giá trị nhìn t-ơng đối rõ - Cột bơm Tiệp: Không có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm bình th-ờng, phần hiển thị số l-ợng khó nhìn Cột bơm Trung Quốc: Không có phần tính tiền tự động, tốc độ bơm thấp, mức độ sai số cao, phần hiển thị số l-ợng khó nhìn Trong loại cột bơm trên, cột bơm Nhật có nhiều -u điểm trội, đặc biệt hình hiển thị số l-ợng giá trị hàng rõ ràng, dễ nhìn d-ới ánh sáng ban ngày đèn ban đêm giúp cho khách hàng dễ kiểm soát việc bơm hàng tính tiền ng-ời bán Cũng theo tiêu chuẩn cột bơm ý Hai loại cột bơm lại đ-ợc dùng cửa hàng doanh nghiệp Nhà n-ớc mà chủ yếu dùng cửa hàng t- nhân Cột bơm Nhật có nhiều -u điểm kể giá thành đắt nhất, th-ờng gấp Nguyễn Thị Thuý Hồng 108 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 1,5 đến lần cột bơm khác Do việc lắp đặt đồng loạt cột bơm thay cho cột bơm cũ khó thực đ-ợc trừ khả tài công ty lớn Qua xem xét vị trí l-ợng bán cửa hàng, công ty nên chọn giải pháp đầu t- trang bị tr-ớc mắt nh- sau: - Ưu tiên trang bị cho cửa hàng có l-ợng hàng bán lớn, mật độ khách hàng đông vào cao điểm - Trang bị cho cửa hàng vị trí đan xen cửa hàng nhiều đối thủ, cửa hàng là: Cửa hàng Đổng Quốc Bình, cửa hàng Lạch Tray, cửa hàng Quán Toan, cửa hàng Đồ Sơn Việc trang bị cột bơm đại, có độ xác cao tr-ớc hết để bảo vệ lợi ích cho khách hàng, nâng cao chất l-ợng phục vụ công ty, thu hút đ-ợc nhiều khách hàng đến mua hàng công ty Làm tăng sản l-ợng hàng hóa tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận công ty 3.2.2.Giải pháp 2: Đảm bảo nguồn hàng ổn định 3.2.2.1 Biện pháp 1: Duy trì tạo quan hệ tốt với Tổng công ty Quan tâm làm tốt công tác tạo nguồn dự trữ, đảm bảo chất l-ợng uy tín hàng hóa góp phần đảm bảo kinh doanh ổn định, liên tục có hiệu Tạo nguồn mua hàng khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp th-ơng mại Tạo nguồn tốt đảm bảo cho kinh doanh ổn định liên tục, giữ đ-ợc uy tín với khách hàng thu hút đ-ợc họ đến với công ty Đối với công ty xăng dầu khu vực nói chung công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng nói riêng, việc tạo nguồn mua hàng, việc quan hệ lựa chọn nhà cung cấp Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm nhiệm điều hành Công tác tạo nguồn công ty xăng dầu khu vực thực chất thực tốt nghiệp vụ nhập hàng, từ việc xác định nhu cầu, đặt hàng với Tổng công ty, lên kế hoạch nhập hàng, quan hệ giao dịch với quan hữu quan (nh- hoa tiêu, cảng vụ, hải quan, bảo đảm hàng hải, đại lý hàng hải, công an cửa nhập tầu ngoại) liên hệ với công ty đầu mối, Nguyễn Thị Thuý Hồng 109 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 đơn vị vận tải để vận chuyển bơm hàng; chuẩn bị kho bể, cầu cảng điều kiện để tổ chức quản lý nhập hàng Vấn đề quan trọng công tác phối hợp, tạo điều kiện đơn vị liên quan tiến hành nhập hàng, đảm bảo xác đầy đủ số l-ợng chất l-ợng hàng hóa, đặc biệt đảm bảo an toàn cho ng-ời, hàng hóa ph-ơng tiện trình nhập hàng Yêu cầu công tác theo dõi th-ờng xuyên chặt chẽ mức độ tiêu thụ, tiến độ bán hàng, tồn kho dự trữ hàng hóa để kịp thời nhập hàng, xác định thời điểm nhập hàng, khối l-ợng số l-ợng lần nhập cho kinh tế hợp lý nhất, đảm bảo không để đứt nguồn hàng, tiết kiệm chi phí 3.2.2.2 Biện pháp 2: Tận dụng khai thác hàng từ nhiều nguồn Tuy nhiên để phù hợp với tình hình công ty phải ý tới việc tạo nguồn nhiều cách thức khai thác khác nh-: - Hàng đại lý, uỷ thác cho đơn vị khác - Hàng tự khai thác - Hàng thu hồi tiến hành tái sinh, pha chế Mặt khác công ty cần sử dụng triệt để -u chất l-ợng xăng dầu có trung tâm hóa nghiệm phân tích, kiểm tra chất l-ợng xăng dầu với đầy đủ trang thiết bị đại; đồng thời có đội ngũ cán khoa học, công nhân lành nghề có kinh nghiệm trình độ chuyên môn vững để khai thác đ-ợc nhiều nguồn hàng khác 3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao chất l-ợng lao động 3.2.3.1 Bồi d-ỡng nâng cao trình độ cho cán công ty Trong chế thị tr-ờng nay, cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi nhà quản lý tâm huyết với nghề, nắm vững chuyên môn nghiệp vụ mà phải biết nhạy bén nắm bắt đ-ợc hội kinh doanh Chính vậy, công tác đào tạo nhân lực phát triển nhân tài ngày trở nên quan trọng cần thiết doanh nghiệp Trong thời gian tới, công ty thực hành động nh- sau: - Công ty cần mở lớp bồi d-ỡng nghiệp vụ ngắn hạn cho cán Nguyễn Thị Thuý Hồng 110 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 công nhân viên, đặc biệt cán phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng kỹ thuật - Cử cán trẻ có lực học thêm nâng cao n-ớc n-ớc để học hỏi cách thức kinh nghiệm quản lý phục vụ cho công việc kinh doanh t-ơng lai công ty - Tham gia hội thảo chuyên ngành Bộ Th-ơng mại, Tổng công tyđể nâng cao tầm hiểu tích luỹ kinh nghiệm - Th-ờng xuyên cập nhật thông tin tình hình kinh tế - xà hội n-ớc đặc biệt thông tin giá xăng dầu giới, tình hình n-ớc xuất dầu mỏ, * Bên cạnh việc nâng cao trình độ cho cán công nhân viên, vấn đề quan trọng cần quan tâm Đó tổ chức máy kinh doanh cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu quản lý kinh doanh Trong kinh tế thị tr-ờng môi tr-ờng kinh doanh biến động thay đổi, đòi hỏi đáp ứng nhanh nhạy linh hoạt tổ chức nhà kinh doanh máy tổ chức theo cán quản lý điều hành phải đ-ợc xem xét bố trí cho phù hợp nhằm phát huy khả tổ chức ng-ời Trong năm vừa qua máy tổ chức kinh doanh Công ty Xăng dầu khu vực III- Hải Phòng có thay đổi phù hợp đà phát huy đ-ợc tác dụng Song tr-ớc xu cạnh tranh ngày gay gắt, phạm vi hoạt động kinh doanh rộng lớn, nhu cầu khách hàng đa dạng phức tạp, nhiều thông tin cần đ-ợc nghiên cứu giải kịp thời nh-ng máy ( nh- đà trình bày ch-ơng ) số điểm ch-a hợp lý, điều hành không tốt gây chồng chéo bỏ sót công việc Trong thời gian tới để đáp ứng yêu cầu thị tr-ờng thực tốt mục tiêu kinh doanh, công ty cần tổ chức lại mét sè bé phËn nh- sau: + S¸t nhËp phòng: Hành Tổ chức thành Phòng hành tổng hợp để giảm nhẹ máy + Thành lập phòng Marketing, tổ chức tốt đội ngũ tiếp thị để đẩy mạnh Nguyễn Thị Thuý Hồng 111 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 công tác tiêu thụ hàng hoá + Đẩy mạnh công tác đào tạo, bồi d-ỡng cán bộ, tăng c-ờng trách nhiệm quyền chủ động cho đơn vị sở 3.2.3.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng Trong phân phối hàng hóa vai trò ng-ời bán hàng quan trọng họ cầu nối công ty với khách hàng, đại diện công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng Để có đ-ợc đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị đủ lực, trình độ, có khả giao dịch, tiếp xúc với khách hàng theo yêu cầu đặt Trong thời gian tới, công ty cần rà soát tuyển chọn lại đội ngũ bán hàng Theo tôi, tiêu chuẩn cần phải có nhân viên bán xăng dầu là: + Có khả giao dịch với khách hàng, biết cách chào mời khách hàng để hiểu nắm bắt kịp thời điều khách hàng mong muốn + Nắm rõ đặc tr-ng kinh tế, kỹ thuật loại xăng dầu bán để trình bày với khách hàng, h-ớng dẫn khách hàng sử dụng + Có tính trung thực để đảm bảo việc cấp hàng cho khách đủ số l-ợng theo phiếu mua hàng + Có tính cách ôn hoà, xúc cảm ổn định, tác phong nhanh nhẹn Có thái độ văn minh lịch giao tiếp với khách hàng Chính vậy, tuyển dụng đội ngũ bán hàng, cần phải trọng đến tiêu chuẩn Còn phía công ty cần thực biện pháp cụ thể nh- sau; + Nâng cao quyền chủ động cho cửa hàng, nhân viên tiếp thị việc giao dịch, thoả thuận mua bán với khách hàng Bằng cách thay đổi chế quản lý giá cả, chi tiêu theo h-ớng: - Quy định giá toán cửa hàng với công ty cho loại hàng thời điểm - Quy định khung giá bán buôn cho mặt hàng để cửa hàng lựa chọn ph-ơng án có lợi giá bán, dịch vụ cho đạt sản l-ợng bán Nguyễn Thị Thuý Hồng 112 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 hàng cao lợi nhuận cửa hàng thu lớn - Thay đổi chế khoán cho cửa hàng từ chỗ áp dụng định mức khoán chi phí cụ thể cho công việc nh- cách khoán gọn theo sản l-ợng hàng hóa bán + Xây dựng quy chế chi phí cho công tác tiếp thị, vận động lôi kéo khách hàng, áp dụng hình thức trả l-ơng theo sản phẩm cho nhóm tiếp thị ng-ời trực tiếp bán hàng + Giải thỏa đáng quyền lợi lái xe, thuyền viên để từ gắn chặt trách nhiệm họ với việc vận chuyển, bảo quản giao nhận hàng hóa cho khách hàng Nguyễn Thị Thuý Hồng 113 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 Kết luận Hiện thị tr-ờng xăng dầu Hải Phòng, ng-ời tiêu thụ ng-ời mua đứng tr-ớc số không nhà cung cấp tìm kiếm để thoả mÃn nhu cầu mình, họ tìm hoàn hảo chất l-ợng, giá trị, chi phí thuận tiện họ lựa chọn nhà cung cấp cho Do để đạt đ-ợc mục tiêu đề ra, công ty phải vận dụng linh hoạt, tổng hợp biện pháp đà nêu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng điều kiện khác nhóm khách hàng, vùng thị tr-ờng lÃnh thổ Trong phạm vi luận văn, đà nghiên cứu đề xuất số giải pháp biện pháp cụ thể giúp Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng tăng tr-ởng phát triển thời gian tới Việc đầu t- trạng thiết bị, hệ thống công nghệ đại cho kho đầu mối Th-ợng Lý cửa hàng, áp dụng ph-ơng thức cung cấp xăng dầu kho khách hàng để đón tr-ớc biến động thị tr-ờng Đầu t- thoả đáng (con ng-ời kinh phí) cho hoạt động Marketing để xây dựng đ-ợc đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ, am hiểu thị tr-ờng, có khả khai thác, xử lý, phân tích thông tin máy vi tính thực tế theo ph-ơng pháp khoa học để đ-a định đẵn, kịp thời có hiệu kinh tế cao Tiếp tục đầu t- chiều sâu cho mục tiêu đại hoá kho xăng dầu, cửa hàng, điểm bán lẻ xăng dầu tự động hoá nh- khâu nhập xuất, lắp đặt cột bơm xăng bán theo thẻ từ tín dụng, điều khiển qua hệ thống máy vi tính Trang bị thiết bị kiểm tra, phân tích tiêu chất l-ợng xăng dầu đại cho trung tâm hoá nghiệm công ty để tạo nên mạnh công ty cạnh tranh Nâng cao hiệu hoạt động nội cách tăng c-ờng công tác quản lý, khuyến khích sử dụng sở vật chất, máy móc thiết bị đạt suất, hiệu kinh tế cao Bên cạnh việc phát triển thị tr-ờng nội địa, công ty cần phải tìm kiếm, Nguyễn Thị Thuý Hồng 114 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005-2010 xâm nhập thị tr-ờng n-ớc chủ yếu thị tr-ờng n-ớc lân cận nh- Lào, Trung Quốc Trong điều kiện hẳn sách giá bán, chế th-ởng khuyến khích cho ng-ời mua lô lớn, xây dựng mở rộng cửa hàng bán lẻ để thoả mÃn tính tiện dụng khách hàng mua lẻ có tác dụng tăng nhanh khối l-ợng hàng hoá bán Để cạnh tranh thắng lợi thị tr-ờng t-ơng lai, bên cạnh việc thực giải pháp biện pháp đà nêu công ty cần tập trung giải số vấn đề sau: - Đảm bảo mức giá thống đơn vị ngành để tạo môI tr-ờng kinh doanh lành mạnh đơn vị - Công ty cần kiến nghị với Tổng công ty nên hợp phận kinh doanh xăng dầu đơn vị khác ngành địa bàn Hải Phòng với công ty xăng dầu khu vực III Nh- tập trung đ-ợc mạnh đơn vị hÃng, làm cho hàng hoá Petrolimex với biểu t-ợng chữ P ngày chiếm đ-ợc niềm tin cđa kh¸ch, sù nghiƯp kinh doanh cđa h·ng nãi chung công ty nói riêng ngày phát triển Nguyễn Thị Thuý Hồng 115 Tài liệu tham khảo Phạm Lan Anh (2000), Quản lý chiến l-ợc, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội 2.Ngô Trần ánh (2000), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 3.Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình chiến l-ợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất lao động - xà hội, Hà Nội 4.Đỗ Quang H-ng- chủ biên(1995), Từ Sở Dầu Th-ợng Lý đến công ty xăng dầu khu vực III chặng đ-ờng lịch sử, Nhà xuất trị quốc gia, Hà Nội Nguyễn Văn Nghiến (2003), Bài giảng chiến l-ợc kinh doanh Nguyễn Tấn Ph-ớc (1999), Quản trị chiến l-ợc sách kinh doanh, Nhà xuất Đồng Nai Lê Văn Tâm - chủ biên (2000), Giáo trình quản trị chiến l-ợc, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 8.Phan Thị Ngọc Thuận (2003), Chiến l-ợc kinh doanh kế hoạch hoá nội doanh nghiệp, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội David A AAker, biên dịch Đào Công Bình- Minh Đức (2002), Triển khai chiến l-ợc, Nhà xuất Trẻ, Hà Nội 10 Phan Văn Kiệt (2004), Bảo vệ môi trường để phát triển bền vững, Thời báo kinh tế Sài Gòn (số 16) 11 Hải Lý(2004), Lạm phát bắt đầu, Thời báo kinh tế Sài Gòn (số 16) 12 Dương Ngọc (2004), Một nấc thang kinh tÕ ”, Thêi b¸o kinh tÕ ViƯt Nam, (số 3) trang 13 Quang Phúc (2004), Tăng giá xăng dầu cần thiết Thời báo kinh tế Việt Nam (số 32) 14 L-ơng Văn Tự (2004), Nền kinh tế Việt Nam cần chuẩn bị tốt cho việc gia nhËp WTO”, Thêi b¸o kinh tÕ ViƯt Nam (sè 34) 15.Trần Ngọc Toản(2004), "Quan hệ giá dầu tăng tr­ëng kinh tÕ” Thêi b¸o kinh tÕ ViƯt Nam (sè 4) 16 Thái Thanh (2004), Tăng trưởng 7% chưa đạt mục tiêu, Thời báo kinh tế Sài Gòn (số 14) 17 Quyết định Bộ Tài Chính giá trần thực từ 18/2/2003 18 Quyết định Bộ Tài Chính giá trần thực từ 22/2/2004 19 Quyết định số 56/2004/QĐ-BTC Bộ Tài Chính giá trần thực từ 19/6/2004 20 Quyết định số 30/2004/QĐ-BTC cđa Bé tr-ëng Bé Tµi ChÝnh (vỊ viƯc ban hµnh quy định thủ tục hải quan việc nhập xăng, dầu tạm nhập, tái xuất xăng dầu) 21 Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu (ban hành kèm theo định số 187/2003/QĐ- TTg ngày 15/9/2003 Thủ t-ớng Chính phủ) 22 Quy chế đại lý kinh doanh xăng dầu (ban hành kèm theo định số 1505/2003/QĐ- BTM ngày 17/11/2003 Bộ Th-ơng mại) 23 Trang web Hải Phòng Gov.vn 24 Trang web http:// www.Petrolimex.com.vn ... 1980, Công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng Nguyễn Thị Thuý Hồng 34 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005- 2010. .. l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III - hải phòng Nguyễn Thị Thuý Hồng 26 Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực III- Hải Phòng giai đoạn 2005- 2010 2.1.Tổng quan ngành kinh. .. vực III- Hải Phòng - Phân tích, đánh giá đ-ợc thực trạng kinh doanh xăng dầu hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng - Hoạch định chiến l-ợc kinh doanh công ty Xăng