Hoạch định chiến lược cho công ty cổ phần việt chào đến năm 2022

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - LÊ HOÀNG VŨ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT CHÀO ĐẾN NĂM 2022 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -o0o - Lê Hoàng Vũ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT CHÀO ĐẾN NĂM 2022 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Nguyễn Ái Đoàn Hà Nội – 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Đây cơng trình nghiên cứu riêng tơi, nội dung luận văn thực dƣới hƣớng dẫn PGS.TS NGUYỄN ÁI ĐOÀN Mọi tham khảo dùng luận văn đƣợc trích dẫnnguồn gốc rõ ràng Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trìnhnào Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng … năm 2018 Tác giả Lê Hoàng Vũ LỜI CẢM ƠN Quá trình thực đề tài: “Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào đến năm 2022”, tơi tích lũy đƣợc nhiều kinh nghiệm bổ ích, ứng dụng kiến thức học trƣờng vào thực tế Để hoàn thành đƣợc đề tài đƣợc hƣớng dẫn giúp đỡ tận tình thầy giáo khoa Kinh tế Quản lý trƣờng đại học Bách Khoa Hà Nội Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGD.TS NGUYỄN ÁI ĐỒN, thầy giáo Viện Kinh tế Quản lý tận tâm hƣớng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình học tập nhƣ trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo đồng nghiệp Công ty Cổ phần Việt Chào, bạn bè khác giúp đỡ trình làm luận văn Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình mình, ngƣời động viên tạo điều kiện để thực không tốt luận văn mà cịn suốt q trình đào tạo Thạc sỹ vừa qua Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng … năm 2018 Tác giả Lê Hoàng Vũ MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát chiến lƣợc kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiếnlƣợc kinh doanh 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò 1.1.2 Phân loại chiến lƣợc kinh doanh 1.1.3 Khái quát quản trị chiến lƣợc 10 1.1.4 Nội dung ý nghĩa quản trị chiến lƣợc kinh doanh 13 1.2 Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh 17 1.2.1 Khái niệm hoạch định chiếnlƣợc kinh doanh 17 1.2.2 Quy trình nội dung hoạch định chiến lƣợc 18 1.3 Các cơng cụ phân tích, hoạch định chiến lƣợc 30 1.3.1 Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) 30 1.3.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) 32 1.3.3 Ma trận SWOT 33 1.3.4 Ma trận hoạch định chiến lƣợc định lƣợng (Ma trận QSPM) 35 KẾT LUẬN CHƢƠNG 36 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ ĐỂ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT CHÀO 38 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Việt Chào 38 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 38 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 39 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinhdoanh 40 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 40 2.1.3.2 Một số dự án cơng trình tiêu biểu cơng ty thực 40 2.1.3.3 Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh 42 2.1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh năm gần 43 2.2 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh cơng ty 53 2.2.1 Phân tích môi trƣờng vĩ mô 53 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 53 2.2.1.2 Mơi trường Chính trị - Pháp luật 54 2.2.1.3 Môi trường tự nhiên 55 2.2.1.4 Môi trường xã hội 55 2.2.1.5 Môi trường Khoa học Công nghệ 56 2.2.2 Phân tích mơi trƣờng nghành kinh doanh 56 2.2.2.1 Khách hàng 56 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 63 2.2.2.3 Nhà cung cấp 66 2.2.2.4 Các sản phẩm thay 67 2.2.2.5 Các đối thủ tiềm 67 2.2.3 Phân tích mơi trƣờng bên nội công ty 68 2.2.3.1 Năng lực lãnh đạo nhà quản lý 68 2.2.3.2 Nguồn nhân lực 71 2.2.3.3 Hoạt động Marketing, kinh doanh bán hàng 73 2.3 Đánh giá yếu tố môi trƣờng Công ty Cổ phần Việt Chào 74 2.3.1 Các hội thách thức 74 2.3.1.1 Các hội 74 2.3.1.2 Các thách thức 75 2.3.2 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu 75 2.3.2.1 Điểm mạnh 75 2.3.2.2 Điểm yếu 76 2.3.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên ngoàiEFE 76 2.3.4 Ma trận đánh giá yếu tố bên IFE 78 KẾT LUẬN CHƢƠNG 80 CHƢƠNG 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT CHÀO ĐẾN NĂM 2022 81 3.1 Định hƣớng phát triển mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào 81 3.2 Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty Cổ phần Việt Chào 83 3.2.1 Xây dựng phƣơng án chiến lƣợc 83 3.2.2 Lựa chọn phƣơng án chiến lƣợc 87 3.3 Giải pháp thực chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào đến năm 2022 89 3.3.1 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực 89 3.3.2 Giải pháp nâng cao lực tài chính, phát triển nguồn vốn kinh doanh 96 3.3.3 Giải pháp Marketing, bán hàng 98 KẾT LUẬN CHƢƠNG 102 KẾT LUẬN .103 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 PHỤ LỤC 1: 106 PHỤ LỤC 2: 106 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU CLKD EFE GDP IFE QSPM Ý NGHĨA Chiến lƣợc kinh doanh External Factor Evaluation Ma trận đánh giá yếu tố bên Gross Domestic Product - Tổng sản phẩm quốc nội Internal Factor Evaluation Ma trận đánh giá yếu tố bên Quantitative Strategic Planning Matrix Ma trận hoạch định chiến lƣợc định lƣợng Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats SWOT Ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Việt Chào Công ty Cổ phần Việt Chào DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Ma trận đánh giá yếu tố bên (Ma trận EFE) 31 Bảng 1.2: Ma trận đánh giá yếu tố bên (Ma trận IFE) 32 Bảng 1.3: Ma trận SWOT 33 Bảng 1.4 Ma trận QSPM 36 Bảng 2.1 Một số dự án tiêu biểu Công ty Việt Chào 41 Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2015 – 2017 47 Bảng 2.3: Tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận sản phẩm thang máy giai đoạn 2015 2017 49 Bảng 2.4: Tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận sản phẩm thiết bị nâng hạtự động giai đoạn 2015 - 2017 50 Bảng 2.5: Tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận sản phẩm điều hịa khơng khí giai đoạn 2015 – 2017 51 Bảng 2.6: Tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận sản phẩm thiết bị vệ sinh tòa nhà giai đoạn 2015 – 2017 51 Bảng 2.7: Một số sản phẩm điển hình Cơng ty Cổ phần Việt Chào 57 Bảng 2.8: Đối thủ cạnh tranh ngành thang máy 63 Bảng 2.9: Bảng cân đối kế toán 2015 - 2017 69 Bảng 2.10: Cơ cấu cán nhân viên theo phòng ban 71 Bảng 2.11: Ma trận EFE Công ty Cổ phần Việt Chào 76 Bảng 2.12: Ma trận IFE Công ty Cổ phần Việt Chào 76 Bảng 3.1: Mục tiêu doanh thu lợi nhuận 2018 – 2022 82 Bảng 3.2: Năng lực tài Nguồn nhân lực 2018 – 2022 83 Bảng 3.3: Những hội nguy 84 Bảng 3.4: Những điểm mạnh điểm yếu 84 Bảng 3.5: Ma trận SWOT cho Công ty Cổ phần Việt Chào 85 Bảng 3.6: Ma trận QSPM Công ty Việt Chào 87 Bảng 3.7: Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2018 - 2022 97 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Mơ hình quản trị chiến lƣợc tổng quát 16 Hình 1.2: Quy trình hoạch định CLKD doanh nghiệp 19 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Việt Chào 39 Hình 2.2: Tăng trƣởng tài sản nguồn vốn giai đoạn 2015 - 2017 44 Hình 2.3: Cơ cấu tài sản giai đoạn 2015 - 2017 44 Hình 2.4: Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2015 - 2017 45 Hình 2.5: Kết kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017 46 Hình 2.6: Cơ cấu tỷ trọng doanh thu trung bình Công ty CP Việt Chào sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 48 Hình 2.7: Cơ cấu tỷ trọng lợi nhuận trung bình Cơng ty CP Việt Chàođối với sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 52 Hình 2.8: Tăng trƣởng kinh tế, tốc độ đo thị hóa tăng trƣởng ngành xây dựng giai đoạn2012 - 2017 52 Hình 2.9: Cơ cấu chất lƣợng nhân Công ty CP Việt Chào 52 Hình 3.1: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm 2018 - 2022 82 Chế độ khen thưởng, phúc lợi Tiền lƣơng phụ cấp khoản thu nhập thƣờng xuyên hàng tháng, để tạo động lực làm việc cho cán nhân viên, cơng ty cần có thêm khoản tiền thƣởng vào dịp lễ tết, dịp sơ kết tổng kết hoạt động kinh doanh cuối năm: - Thƣởng dịp lễ tết lớn dân tộc nhƣ: Tết Độc lập 30/04, Quốc khánh 2/9, Giỗ tổ, Tết Dƣơng lịch… - Thƣởng tháng lƣơng 13 vào cuối năm tùy theo kết kinh doanh thực tế hàng năm - Thƣởng theo doanh số mức độ hồn thành cơngviệc theo tháng, q năm Đảm bảo chế độ phúc lợi nhƣ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế bảo hiểm thất nghiệp cho ngƣời lao động, số ngày nghỉ lễ có lƣơng, số ngày nghỉ có lƣơng, chế độ cƣới hỏi, tang ma Tùy theo tình hình sản xuất kinh doanh công ty cần xây dựng bổ sung chế độ phúc lợi nhƣ: - Ngày nghỉ đƣợc trả lƣơng theo thâm niên Số ngày nghỉ tăng thâm niên làm việc công ty, năm thâm niên tăng ngàynghỉ - Quà tiền thƣởng vào dịp kỷ niệm nhƣ: ngày quốc tế phụ nữ ngày phụ nữ Việt Nam, tết thiếu nhi, trung thu … - Chế độ nghỉ mát cho nhân viên: thực lần năm, địa điểm thay đổi theo năm Việc giúp nhân viên có thời gian nghỉ ngơi, thƣ giãn tăng cƣờng mối quan hệ thành viên côngty - Quỹ khuyến học: phẩn thƣởng trao cho em nhân viên cơng ty có thành tích học tậptốt Như vậy:Việc thực giải pháp phát triển nguồn nhân lực giúp công ty thực tốt kế hoạch công việc, đạt hiệu quảsản xuất kinh doanh cao đồng thời tạo môi trƣờng làm việc lành mạnh, công giúp giữ chân nhân viên giỏi trƣớc lôi kéo công ty khác Mặt khác cơng ty chứng minh lực với đối tác để thuyết phục họ hợp tác với thực dự ánlớn 95 3.3.2 Giải pháp nâng cao lực tài chính, phát triển nguồn vốn kinh doanh 3.3.2.1 Tổ chức công tác kế toán Tổ chức hoạt động kế toán công ty thời gian tới cần tập trung theo giải pháp: - Cơ cấu, xây dựng máy kế toán phù hợp với cấu quản lý công ty Tập trung nâng cao chất lƣợng nhân kế tốn theo theo vị trí cơng tác phù hợp với đạo đức, chun mơn - Phịng kế tốn phải tham mƣu cho Ban giám đốc việc lựa chọn phần mềm kế tốn, nhƣ lựa chọn hình thức kế tốn phù hợp với quy mơ, đặc điểm hoạt động - Tổ chức hoàn thiện chứng từ kế toán: xây dựng hệ thống chứng từ đơn giản, rõ ràng, phù hợp với quy định chế độ kế toán, tiêu phản ánh chứng từ phải thể đƣợc yêu cầu quản lý nội Quy định trình tự luân chuyển chứng từ cách hợp lý, khoa học, tránh đƣợc chồng chéo, ứ đọng Tất chứng từ kế toán đƣợc lập từ đơn vị hay từ đơn vị bên phải đƣợc tập trung vào phịng kế tốn sau kiểm tra xác minh tính pháp lý chứng từ dùng ghi sổ kế tốn - Xây dựng hệ thống tài khoản kế toán theo hƣớng đảm bảo tính tích hợp đƣợc hệ thống kế tốn tài kế tốn quản trị nhƣng phải tn thủ hệ thống tài khoản kế toán theo định Bộ Tài - Tăng cƣờng việc xây dựng, khai thác hệ thống báo cáo nội đáp ứng việc cung cấp số liêu để phân tích thƣờng xuyên tình hình thực chi tiêu kinh tế theo mặt cụ thể, cung cấp thông tin cần thiết để xây dựng kế hoạch, dự toán nhƣ đánh giá lựa chọn phƣơng án kinh doanh tối ƣu - Tổ chức thực cơng tác kiểm sốt nội nhằm nâng cao chất lƣợng hạch toán kế toán, hạn chế sai sót, gian lận 3.3.2.2 Giải pháp nâng cao lực tài Năng lực tài khơng thể quy mô lớn mạnh công ty mà nguồn lực quan trọng để thực kế hoạch kinh doanh hàng năm nhƣ chiến lƣợc kinh doanh trung dài hạn Điều khơng quan trọng cơng ty mà cịn mối quan tâm hàng đầu nhà đầu tƣ, nhà cung 96 cấp, khách hàng, ngân hàng cho vay… Nếu khả tự chủ tài công ty lớn mạnh tạo niềm tin cho đối tƣợng có liên quan, từ tạo thuận lợi kinh doanh tăng nguồn vốn kinh doanh cho cơng ty Nâng cao lực tài việc làm cần thiết, thƣờng xuyên liên tục, năm tới cơng ty phải sử dụng 70% lợi nhuận sau thuế để tăng vốn, phấn đấu đến năm 2020 vốn điều lệ doanh nghiệp đạt 100 tỷ đồng, tƣơng xứng với quy mô lợi nhuận hoạt động 3.3.2.3 Giải pháp tạo nguồn, thu xếp nguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh thường xuyên Ngoài việc bổ sung, nâng cao nguồn vốn chủ sở hữu, công ty cần có biện pháp tăng cƣờng sử dụng có hiệu nguồn vốn khác nhƣ vốn chiếm dụng từ đối tác, vốn vay ngân hàng thƣơng mại, vốn huy động khác … Bảng cân đối kế toán dự kiến giai đoạn 2018 – 2022 nhƣ bảng 3.7 dƣới Bảng 3.7: Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2018 - 2022 Đơn vị: triệu đồng Khoản mục 2018 2019 2020 2021 2022 Tổng Tài sản 151,083 168,691 192,561 227,817 284,598 Tài sản ngăn hạn 134,573 150,531 172,584 205,842 260,426 Tài sản dài hạn 16,510 18,161 19,977 21,975 24,172 Nợ phải trả 126,083 138,691 152,561 167,817 184,598 Vốn Chủ sở hữu 25,000 30,000 40,000 60,000 100,000 Tổng Nguồn vốn 151,083 168,691 192,561 227,817 284,598 Các giải pháp nâng cao khả huy động vốn, tận dụng nguồn lực tài bên bên ngồi doanh nghiệp là: - Tăng cƣờng quan hệ với ngân hàng thƣơng mại, thƣờng xuyên trì giao dịch với 04 ngân hàng thƣơng mại lúc Đƣa toàn giao dịch mua bán, chuyển nhƣợng, cung ứng phân phối qua ngân hàng, tạo dòng tiền luân chuyển, tăng cƣờng lòng tin, mối quan hệ tƣơng tác, chủ động tiếp cận nguồn vốn 97 vay nhƣ sản phẩm cơng cụ tài tín dụng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh - Nâng cao lực đàm phán, giao kết hợp đồng với nhà cung ứng nhƣ khách hàng, kết hợp với cơng cụ tài (cam kết toán, bảo lãnh ….) từ ngân hàng thƣơng mại, tận dụng tối đa nguồn vốn từ đối tác - Thực liệt cơng tác tốn hợp đồng thực xong, giảm tối đa khoản phải thu khách hàng cách sử dụng cam kết bảo lãnh từ ngân hàng (bảo lãnh bảo hành, bảo lãnh vận hành ….) Tránh việc bị khách hàng đầu chiếm dụng vốn ảnh hƣởng đến khả toán, hoạt động thƣờng xuyên cơng ty - Kêu gọi nguồn tài bên công ty nhƣ nguồn tiết kiệm từ cán nhân viên dƣới dạng hợp đồng cho vay góp vốn cổ phần Như vậy:Việc thực nâng cao lực tài phát triển nguồn vốn kinh doanh giúp cơng ty có chủ động nguồn vốn trình thâm nhập thị trƣờng phát triển sản phẩm Đồng thời giúp cải thiện đƣợc lực vốn cịn u cơng ty để chứng minh lực tham gia thực dự án lớn 3.3.3 Giải pháp Marketing, bán hàng 3.3.3.1 Các giải pháp sản phẩm Cùng với phát triển mạnh mẽ ngành kinh doanh bất động sản xây dƣng, nhu cầu thiết bị thang máy, thang cuốn, thiết bị vận hành tòa nhà nƣớc lớn đa dạng công năng, chủng loại xuất xứ Để tăng khả cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng, cơng ty cần phải có cấu sản phẩm đa dạng không ngừng cải tiến Sản phẩm chủ lực công ty (thang máy Mitsubishi Shanghai) có xuất xứ từ Trung Quốc nhƣng lại hãng Nhật Bản chuyển giao cơng nghệ nhƣợng quyền sản xuất nên có chất lƣợng tốt giá thành cạnh tranh hồn tồn lựa chọn để thâm nhập thị trƣờng Ngồi cơng ty cịn cung ứng sản phẩm thang máy, thang đƣợc sản xuất Nhật Bản, Thụy Điển … cạnh tranh sòng phẳng với nhà cung cấp lớn khác 98 Bên cạnh cơng ty có có dịng sản phẩm điều hịa khơng khí: Daikin, Mitsubishi; Carrier; MIDEA …; máy phát điện: Cummins (Mỹ); FG Wilson (Anh); thiết bị nâng hạ ôto tự động: Xizi-IUK (Nhật Bản), Dongyang (Hàn Quốc); thiết bị bảo dƣỡng tòa nhà (BMU): GEDA, CARB… hệ thống điều khiển tòa nhà, điện nặng nhẹ… dịng sản phẩm cung cấp giải pháp hoàn chỉnh, tối ƣu khả vận hành cho dự án, tịa nhà hay cơng trình, đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn hình thức, giá cả, tính hãng sản phẩm 3.3.3.2 Các giải pháp giá Giá ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ Do công ty cần xây dựng chiến lƣợc giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh khách hàng Sản phẩm chủ lực công ty (thang máy Mitsubishi Shanghai) có bán cạnh tranh thị trƣờng vấp phải cạnh tranh đối thủ khác Tuy nhiên sản phẩm (thang máy Aritco, thang cuốn, thiết bị vận hành …) lại có giá bán tƣơng đƣơng với nhiều đối thủ cơng ty phải xây dựng sách giá sản phẩm hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty chủ động phân quyền định giá bán cho cấp quản lý kinh doanh Giám đốc; Phó giám đốc Trƣởng Văn phịng đại diện; cấp Trƣởng phòng kinh doanh theo đối tƣợng khách hàng: - Đối với khách hàng lớn, giao dịch với công ty từ hợp đồng trở lên hợp đồng có tổng giá trị từ tỷ đồng trở lên, phân quyền định giá bán cho cấp nhƣ sau:  Giám đốc: Quyết định mức chiết khấu lên đến 15%, đồng thời phải xem xét tính khả thi, lợi nhuận hợp đồng mang lại cho cơng ty  Phó Giám đốc Trƣởng Văn phòng đại diện: Quyết định mức chiết khấu lên đến 10%  Trƣởng phòng kinh doanh: Quyết định mức chiết khấu lên đến 7%, - Đối với khách hàng lại, phân quyền định giá bán cho cấp nhƣ sau: 99  Giám đốc: Quyết định mức chiết khấu lên đến 12%, đồng thời phải xem xét tính khả thi, lợi nhuận hợp đồng mang lại cho cơng ty  Phó Giám đốc Trƣởng Văn phòng đại diện: Quyết định mức chiết khấu lên đến 7%  Trƣởng phòng kinh doanh: Quyết định mức chiết khấu lên đến 5%, - Đối với khách hàng đặc biệt, khách hàng chủ đầu tƣ lớn, dự án lớn có quy mô thƣơng hiệu việc định mức chiết khấu đƣợc Ban lãnh đạo đƣa sau đàm phán khách hàng đánh giá hiệu kinh doanh hợp đồng 3.3.3.3 Giải pháp xúc tiến thương mại Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp Với lực lƣợng bán hàng hùng hậu, có kinh nghiệm hiểu biết thị trƣờng, Cơng ty cần tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp Sử dụng số phƣơng thức bán hàng truyền thống nhƣ: - Bán hàng qua điện thoại: Qua nguồn thông tin thu thập đƣợc, đội ngũ kinh doanh Công ty lên danh sách khách hàng có số điện thoại khách hàng ngƣời phụ trách mua hàng công ty khách hàng Bằng kỹ bán hàng mình, nhân viên kinh doanh tiến hành gọi điện để giới thiệu Công ty, giới thiệu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu Sau sử dụng phƣơng pháp gửi email gặp trực tiếp khách hàng để đàm phán ký kết đơn hàng - Gửi Email: Nhân viên sau có thơng tin hịm thƣ điện tử khách hàng tiến hành gửi email giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm thơng qua catalog Nếu khách hàng có phản hồi nhân viên kinh doanh tiếp tục gửi báo giá để khách hàng tham khảo, sau tiến hành đám phán để ký kết đơn hàng - Bán hàng trực tiếp: Đối với phƣơng thức bán hàng đội ngũ kinh doanh bán hàng trực tiếp cho khách hàng công ty chủ động hẹn gặp khách hàng để giới thiệu Công ty sản phẩm, đàm phán giá cả, hình thức chiết khấu để chốt đơn hàng Nâng cao hiệu hoạt động marketing online: 100 - Xây dựng, cập nhật thơng tin sản phẩm: hình ảnh, thơng số kỹ thuật, tính năng, giá phải đƣợc cập nhật thƣờng xuyên website, fanpage, công cụ web bán hàng trực tuyến… Chú ý cách trình bày, xếp phải đơn giản cho khách hàng việc tìm kiếm: xếp theo hãng, xếp theo chủng loại sản phẩm, theo mức giá - Xây dựng cơng cụ hỗ trợ khách hàng: để giải đáp thắc mắc khách hàng nhƣ điện thoai tổng đài, skype, Viber, Zalo… - Chạy quảng cáo website hiệp hội xây dựng, hiệp hội bất động sản… Thực đồng giải pháp xúc tiến thương mại, khuếch trương sản phẩm: Đây nhóm giải pháp cơng ty chƣa trọng cón thiếu nhiều kinh nghiệm triển khai Trong thời gian tới giải phâp cần đƣợc quan tâm mực với việc thực đồng giải pháp: - Giao tiếp với khách hàng thông qua việc ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, q tặng, chiếtkhấu lắng nghe ý kiến khách hàng để nghiên cứu đƣa phƣơng án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ - Xây dựng catalogue sản phẩm, hồ sơ lực cơng ty phải đẹp hình thức đầy đủ thơng tin - Tích cực tham gia hội chợ thƣơng mại thiết bị điện, tự động hóa để từ giới thiệu cơng ty đến với khách hàng - Xây dựng kế hoạch quảng cáo, PR cách bản, thƣờng xuyên liên tục - Thành lập phận marketing chuyên trách, hỗ trợ phận kinh doanh công tác kinh doanh bán hàng - Trích lập kinh phí thƣờng xuyên, ổn định cho hoạt động marketing bán hàng Như vậy: Với việc thực đồng giải pháp marketing bán hàng giúp hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại, tăng khả tƣơng tác công ty với 101 khách hàng, quảng bá giới thiệu sản phẩm thị trƣờng góp phần đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng kinh doanh đề KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở lý luận trình bày Chƣơng 1, phân tích hoạt động Cơng ty Cổ phần Việt Chào chƣơng 2, mục tiêu định hƣớng phát triển Công ty giai đoạn 2018 - 2022, nội dung chƣơng tập trung xác định chiến lƣợc kinh doanh từ đề giải pháp thực chiến lƣợc kinh doanh công ty lựachọn Các mục tiêu đề cao, để đạt đƣợc mục tiêu cơng ty cần thực đồng giải pháp đƣợc đề cập phân tích trên, đồng thơi phải liên tục điều chỉnh bổ sung giải pháp cho phù hợp với tình hình thực tế giai đoạn 102 KẾT LUẬN Kinh tế nƣớc ta tăng trƣởng phát triển ổn định hội nhập ngày sâu rộng với kinh tế giới, điều tạo nhiều hội kinh doanh đồng thời áp lực cạnh tranh ngày lớn Là doanh nghiệp hoạt động cung ứng thang máy, thang thiết bị vận hành, bảo dƣỡng tòa nhà, Công ty Cổ phần Việt Chào đứng trƣớc hội dƣ địa phát triển thị trƣờng bất động sản xây dựng lớn, đồng thời phải đối mặt với môi trƣờng cạnh tranh gay gắt từ nhà cung ứng tiếng giới nhƣ đơn vị lớn nƣớc Công ty Cổ phần Việt Chào đơn vị có quy mơ tƣơng đối nhỏ, tiềm lực tài cịn hạn chế khiến cho hoạt động kinh doanh cạnh tranh trở nên khó khăn Trƣớc hội thách thức đó, Cơng ty Cổ phần Việt Chào cần phát huy tối đa tiềm lực nội tại, tận dụng tốt hội kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực bên lẫn bên để thâm nhập sâu vào thị trƣờng Luận văn: “Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào đến năm 2022” thựchiện: - Hệ thống hoá số vấn đề lý luận hoạch định chiến lƣợc kinh doanh - Phân tích đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh, sở để hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty Cổ phần Việt Chào nhƣ: phân tích mơi trƣờng vĩ mơ, phân tích mơi trƣờng ngành, phân tích mơi trƣờng nội để từ đƣợc hội nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu công ty, đồng thời đề xuất chiến lƣợc tƣơngứng - Luận văn đƣa mục tiêu tổng quát, kế hoạch thực chiến lƣợc, giải pháp biện pháp cụ thể để thực chiến lƣợc phát triển cho công ty đến năm2022 Với hạn chế lý luận, nhƣ thực tiễn, luận văn khơng thể tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, nhận xét thầy cô giáo, đồng nghiệp bạn Trân trọng cảm ơn! 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Nguyễn Thị Liên Diệp - Phạm Văn Nam (2010), Chiến lược & sách kinh doanh, NXB Lao động Xã hội Đào Duy Huân (2014), Quản trị chiến lược tồn cầu hố kinh tế, NXB Thống Kê Hoàng Văn Hải, Nguyễn Phƣơng Mai (2011), Rào cản thực thi chiến lược thành công doanh nghiệp Việt Nam, Tạp chí Khoa học ĐHQGHN Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bảo (2016), Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Nghiến (2014), Quản trị chiến lược, Trƣờng ĐH Bách Khoa Hà Nội Lê Đắc Sơn (2015), Phân tích chiến lược kinh doanh, NXB Chính trị Quốc gia Ngơ Kim Thanh (2014), Giáo trình Quản trị chiến lược, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân Phan Thị Ngọc Thuận (2005), Chiến lược kinh doanh kế hoạch hoá nội doanh nghiệp, Trƣờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội - Khoa Kinh tế Quản Lý Fred David, (2015), Bản dịch khái luận quản trị chiến lược, NXB Thống kê 10 Garry D.Smith, Danny R Arnol, Bobby G.Bizzell (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Thốngkê 11 Michel E.Porter (2016), Chiến lƣợc cạnh tranh, NXB Trẻ 12 Công ty Cổ phần Việt Chào: Báo cáo Tài chính, Kết hoạt động SXKD, Hồ sơ lựccủa Công ty năm từ 2015, 2016, 2017 13 Luận văn Lƣu Vĩnh Hào (2011), Xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần Đông hải Bến Tre giai đoạn 2011 – 2020 TIẾNG ANH Alexander (2011), Successfully Implementing Strategic Decisions, Long Range Planning vol 18 104 D Aaker (1998), Strategic Market Management, NXB Prentice Hall Gupta, A K & Govindarajan, V (1984), Business Unit Strategy, Managerial Characteristics, and Business Unit Effectiveness at Strategy Implementation, Academy of Management Journal Henry Mintzberg (2002), The Strategy Process: Concepts, Context, Cases, NXB Prentice Hall: trình bày nội dung hoạt động quy trình QTCL Higgins, J.M (2005), The Eight S of Successful Strategy Execution, Journal of Change Management, vol Michael K Allio, (2005) "A short, practical guide to implementing strategy", Journal of Business Strategy, Vol 26 Porter, M.E (1985), Competitive Advantage, NXB New York Yang Li, Sun Guohui, Martin J Eppler (2008), Making Strategy Work: A Literature Review on the Factors influencing Strategy Implementation, ICA Working Paper 105 PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT CHẤM ĐIỂM - Mục đích: Dùng để lựa chọn phƣơng án chiến lƣợc cho Luận văn tốt nghiệp - Yêu cầu: Đánh giá hội, nguy doanh nghiệp điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp cho điểm - Số ngƣời đƣợc hỏi:20 ngƣời - Thời gian: Từ ngày ………/2018 đến ………./2018 Nội dung câu hỏi: Ông/Bà cho biết mức độ quan trọng yếu tố môi trường bên doanh nghiệp “cơ hội” “nguy cơ” công ty Và theo Ông/Bà mức độ phản ứng công ty Cổ phần Việt Chào với yếu tố? Mức độ quan trọng yếu tố (trọng số) đƣợc đánh giá theo thang điểm từ 0.0 đến 1.0, tổng trọng số phải Khả phản ứng, xử lý Công ty Cổ phần Việt Chào với yếu tố đƣợc đánh giá theo thang điểm tối đa 4, có nghĩa tức phản ứng tốt có nghĩa phản ứng yếu Điểm đƣợc cho vào cột “Giá trị” Mức độ Các yếu tố TT quan trọng Cơ hội O1 - Mơi trƣờng trị - xã hội ổn định O2 - Lạm phát tầm kiểm sốt phủ O3 - Lãi suất cho vay giảm O4 - Thị trƣờng lớn O5 - Nguồn nhân lực có trình độdồi Nguy T1 -Áp lực đối thủ cạnh tranh ngành ngày lớn T3 - Công nghệ ngày phát triển phải 106 Giá trị ln đào tạo nguồn nhân lực công ty T4 - Sự gia tăng liên tục giá nhà sản xuất, lƣơng bản… T5 - Yêu cầu khách hàng ngày cao TỔNG 1.00 Ông/Bà cho biết mức độ quan trọng yếu tố môi trường bên doanh nghiệp “điểm mạnh” “điểm yếu” thành công cơng ty Và theo Ơng/Bà yếu tố điểm mạnh yếu công ty Cổ phần Việt Chào? Mức độ quan trọng yếu tố (trọng số) đƣợc đánh giá theo thang điểm từ 0,0 đến 1,0, tổng trọng số phải Điểm mạnh, yếu Công ty Cổ phần Việt Chào đƣợc đánh giá theo thang điểm tối đa 4, có nghĩa tức điểm mạnh lớn có nghĩa điểm yếu lớn Điểm đƣợc cho vào cột „giá trị” TT Mức độ Các yếu tố quan trọng Điểm mạnh S1 - Đội ngũ nhân chất lƣợng tốt S2 - Tình hình tài lành mạnh S3 - Sản phẩm công ty đa dạng hãng chủng loại S4 - Giá bán chất lƣợng sản phẩmtốt Điểm yếu W1 - Quy mơ cơng ty cịn nhỏ W2 - Hoạt động Marketing chƣahiệu W3 - Thƣơng hiệu cơng ty cịnmờ nhạt W4 - Nguồn lực tài cịn hạn chế TỔNG 1.00 107 Giá trị PHỤ LỤC 2: PHIẾU KHẢO SÁT CHẤM ĐIỂM Mục đích: Dùng để đánh giá mức độ ảnh hƣởng yếu tố lên việc - lƣợc chọn phƣơng án chiến lƣợc cho công ty - Yêu cầu: Đánh giá ba phƣơng án chiến lƣợc cho điểm - Số ngƣời đƣợc hỏi: 05 ngƣời (gồm:Giám đốc, 02 Trƣởng văn phòng đại diện, Trƣởng phòng Kinh doanh, Trƣởng Phịng kỹ thuật Cơng ty Cổ phần Việt Chào) Thời gian: Ngày ……………./2018 - Nội dung câu hỏi:Ông/Bà cho biết mức độ hấp dẫn (AS) yếu tố với việc lựa chọn chiến lược cho Công ty Cổ phần Việt Chào? Các chiến lược là:  Chiến lược 1: Chiến lược xâm nhập thị trường  Chiến lược 2: Chiến lược phát triển thị trường  Chiến lược 3: Chiến lược phát triển sản phẩm Mức độ hấp dẫn yếu tốt đƣợc đánh giá theo thang điểm từ đến với khơng hấp dẫn, hấp dẫn ít, hấp dẫn hấpdẫn Nếu yếu tố khơng ảnh hƣởng khơng chấm điểm cho tất phƣơng án nhóm Các yếu STT CL1 tố Các yếu tố bên O1 - Mơi trƣờng trị - xã hội ổn định O2 - Lạm phát tầm kiểm soát phủ O3 - Lãi suất cho vay giảm O4 - Thị trƣờng lớn O5 - Nguồn nhân lực có trình độ dồi 108 CL2 CL3 T1 -Áp lực đối thủ cạnh tranh ngành ngày lớn T2 - Công nghệ ngày phát triển phải ln đào tạo nguồn nhân lực công ty T3 - Sự gia tăng liên tục giá nhà sản xuất, lƣơng bản… T4 - Yêu cầu khách hàng ngày cao Các yếu tố bên 10 S1 - Đội ngũ nhân chất lƣợng tốt 11 S2 - Tình hình tài lành mạnh S3 - Sản phẩm công ty đa dạng hãng 12 chủng loại 13 S4 - Giá bán chất lƣợng sản phẩm tốt 14 W1 - Quy mơ cơng ty cịn nhỏ 15 W2 - Hoạt động Marketing chƣa hiệu 16 W3 - Thƣơng hiệu cơng ty cịn mờ nhạt 17 W4 - Nguồn lực tài cịn hạn chế 109 ... 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT CHÀO ĐẾN NĂM 2022 81 3.1 Định hƣớng phát triển mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào 81 3.2 Xây dựng chiến. .. Công ty Cổ phần Việt Chào đến năm 2022 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài: Các để hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Chào Phạm vi nghiên cứu :Công ty Cổ. .. chọn đề tài: "Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty cổ phần Việt Chào đến năm 2022" nhằm phân tích đánh giá thực trang sản xuất kinh doanh, hoạch định chiến lƣợc kinh doanh công ty, đề xuất