Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu vực kinh tế t nhân Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng Việt Nam 3.1 Mục tiêu chiến lợc thêi gian tíi cđa NH 3.1.1 Mơc tiªu tỉng thể Để chuẩn bị điều kiện tốt cho tiến trình nhập APTA, vòng năm tới Hội sở Techcombank đà đa nhiều mục tiêu cần hoàn thành Trong số mục tiêu đó, Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm tới mục tiêu là: * Trở thành ngân hàng thơng mại đô thị đa * Là ngân hàng thơng mại cổ phần tốt Để thực hai mục tiêu đó, Hội sở Techcombank đà đề chiến lợc thực sau: Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ số đô thị lớn với trọng tâm cung cấp sản phẩm huy động sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể hộ kinh doanh nhỏ Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ doanh nghiệp vừa nhỏ Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng khu công nghiệp trọng điểm nớc Chiến lợc phát triển dịch vụ thị trờng tiền tệ thị trờng vốn nhằm đa dạng hoá khả cung ứng dịch vụ đầu t cho cộng đồng khách hàng doanh nghiệp cá nhân Chiến lợc phát triển công nghệ làm tảng cho mở rộng sở khách hàng nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng tạo nên khác biệt lợi cạnh tranh với trọng tâm, thực hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán phục vụ công tác quản lý, phát triển nghiệp vụ nh toán thẻ, toán điện tử phi chứng từ Chiến lợc u tiên phát triển loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua sách đa dạng hoá loại hình dịch vụ cung cấp tập chung vào đối tợng doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm kinh tế cá thể, dân c tạo nên nguồn thu nhập quan trọng rủi ro 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khu vực KTTN Để thực thành công mục tiêu chung cần có hợp tác chặt chẽ phòng ban, nỗ lực phấn đấu không ngừng cán công nhân viên toàn hệ thống sáng suốt định Ban lÃnh đạo Đóng vai trò nh sở giao dịch chính, Hội sở Techcombank đơn vị đầu phong trào, hoạt động sẵn sàng hỗ trợ đơn vị thành viên khác hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao Trong thời gian tới, với định hớng chung, Héi së Techcombank sÏ tiÕp tơc më réng ph¹m vi hoạt động, phát triển khối khách hàng trọng tới doanh nghiệp vừa nhỏ khách hàng cá nhân Với doanh nghiệp vừa nhỏ, Hội sở quan tâm tới việc cung cấp dịch vụ ngân hàng chọn gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn sở bảo vệ nâng cao khả cạnh tranh cho khách hàng Với cá nhân, Hội sở thực cung cấp danh mục sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng, phù hợp nhu cầu đa dạng khách hàng Mặc dù đối tợng khách hàng t nhân đà sớm đợc Hội së chó ý tíi nhng cho tíi sè lỵng khách hàng cha đạt nh mong muốn, tỷ trọng cho vay KTTN vÉn chiÕm tû träng kh¸ nhá tổng d nợ tín dụng cha thực sj phát huy vai trò Vì vậy, mục tiêu thời gian tới Hội sở Techcombank đa doanh sè cho vay KTTN chiÕm kho¶ng 30-35% tỉng doanh sè cho vay, cách mở rộng đối tợng khách hàng, khai thác thị trờng tiềm vùng phụ cận, nâng cao chất lợng dịch vụ cung cấp hoàn thiện sản phẩm cho vay nhằm tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân, giúp họ đợc hởng lợi ích đầy đủ giao dịch với Techcombank 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu Vực KTTN Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 3.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh lựa chọn thị trờng mục tiêu Cạnh tranh tranh lĩnh vực ngân hàng ngày trở nên gay gắt, không ngân hàng nớc với nhau, mà ngân hàng nớc ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng với tổ chức tài khác Hiện nay, hầu hết ngân hàng bắt đầu ý tíi cho vay KVTN, bëi lÏ hä ý thøc đợc tiền to lớn khu vực kinh tế tơng lai Việc tập chung vào đối tợng khách hàng t nhân tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tạo dựng danh tiếng khu vực này- nơi thu hút nguồn vốn ổn định tơng đối rẻ Hiện nay, đối thủ cđa Techcombank cã thĨ chia thµnh nhãm chÝnh: Nhãm 1: Bao gồm ngân hàng thơng mại quốc doanh Các ngân hàng có u điểm trội vốn, thị trờng, bề dày hoạt động mạng lới đối tác Mặt khác, ngân hàng có quy mô hợp lý, cấu tối u, giá thành huy động vốn rẻ nên họ có khả cạnh tranh mạnh giá Song điểm yếu họ chất lợng tinh thần phục vụ, tác phong làm việc mang nặng tính quan liêu Nếu nh trớc đây, ngân hàng quốc doanh thờng trọng tới cho vay doanh nghiệp nhà nớc gần họ bắt đầu để ý tới thị trờng KVTN bỏ ngỏ bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng tín dụng, dịch vụ nên đà tạo sức ép ngày tăng cho ngân hàng TMCP nh Techcombank Nhóm 2: Gồm ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh vốn Các ngân hàng nhằm vào đối tợng khách hàng truyền thống cộng đồng ngời nớc Việt Nam, họ có u qui mô vốn chất lợng dịch vơ tèt Nỉi bËt sè nµy lµ HSBC, ANZ… Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần, nhóm không đồng Hiện Việt Nam có khoảng 30 ngân hàng cổ phần hoạt động Trong số ngân hàng TMCP đô thị, có số ngân hàng có vốn góp cổ phần ngân hàng thơng mại quốc doanh hay tổng công ty lớn nhà nớc, lại doanh nghiệp t nhân mà số cổ đông SME Trong số có ngân hàng chuyên phục vụ xuất nhập nh Exim Bank, ngân hàng chuyên phục vụ doanh nghiệp quốc doanh nh VP Bank, ngân hàng chuyên phục vụ doanh nghiệp quân đội Military BankĐây thực đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với Techcombank So với đối thủ cạnh tranh, Hội sở Techcombank mạnh sau: Là số ngân hàng hoạt động có hiệu sau khủng hoảng tiền tệ Châu Có hội đồng quản trị ban điều hành có tầm nhìn thống lực cao, có chiến lợc phát triển rõ ràng - Đội ngũ cán trẻ, động, nhiệt tình - Chất lợng dịch vụ cao ngân hàng thơng mại quốc doanh - Có mạng lới hoạt động trung tâm kinh tế, đô thị lớn Tuy nhiên bên cạnh mạnh đà tạo dựng đợc, Techcombank nhiều điểm yếu mà khó khắc phục đợc ngay: Quy mô vốn nhỏ (so với Ngân hàng ACB, Hàng Hải, Quân đội) Cơ cấu vốn bất lợi: Huy động vốn từ dân c nhiều cho vay dân c lại Chi phí vốn t cao xuất phát từ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ lợi nhuận thấp so với đối thủ cạnh tranh - Thiếu cán có chuyên môn cao có kinh nghiệm Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào thị phần có tiềm ẩn rủi ro cao vào yếu so với ngân hàng TMQD sách u đÃi Nhà nớc ngân hàng Trên sở phân tích đối thủ cạnh tranh lợi thế, sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, kết hợp việc đánh giá mạnh điểm yếu Hội sở xác định: Thị trờng đích Techcombank khách hàng t nhân đô thị vùng phụ cận Techcombank ngân hàng đô thị Sự lựa chọn Hội sở Techcombank dựa phân tích sau: Các ngân hàng TMQD có khả cạnh tranh cao lÃi xuất song chất lợng dịch vụ cha cao, cha thực quan tâm tới nhu cầu vay vốn khách hàng t nhân Các ngân hàng nớc chủ yếu tập chung vào cộng đồng ngời nớc nên lÃng đối tợng khác Còn ngân hàng cổ phần khác đà chọn lựa thị phần cho song hầu hết cho vay với tất đối tợng mà không tập chung vào đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu Chính lý cộng với hệ thống sở vật chất đại lòng nhiệt tình công việc đội ngũ cán trẻ, Hội sở Techcombank cần tập chung vào phân đoạn thị trờng gồm cá nhân, doanh nghiệp vừa nhỏ khu đô thị lớn vùng phụ cận 3.2.2 Đổi sách tín dụng, sách khách hàng Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp thị trờng, phần lớn sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp khách hàng trả tiền mà sau thời gian sử dụng định đến kỳ hạn thoả thuận hợp đồng khách hàng phải trả tiền cho ngân hàng Do vậy, chất lợng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không đợc định hài lòng sử dụng mà phụ thuộc vào thái độ ngời bán, quan tâm ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng suốt trình sử dụng Trong kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi nh thợng đế Muốn mua hàng, họ không cần tìm đến ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ Chính để thu hút đợc ngày nhiều khách hàng, Hội sở Techcombank cần xây dựng định hớng khách hàng phải đặt chất lợng dịch vụ yếu tố hàng đầu, coi khách hàng đối tác mục tiêu hoạt động Bên cạnh quy định chung cho đối tợng khách hàng, Hội sở nên có số sách u đÃi riêng với khách hàng quen thuộc, khách hàng có vay lớn trả nợ đặn Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng cho họ vào dịp lễ tết (quà tặng có in biểu tợng Techcombank ) Để sách khách hàng thực có hiệu điều cần thiết phải đổi sách tín dụng, cần tập chung vào số vấn đề sau: Đa dạng hoá hình thức lÃi suất: Một yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu mức lÃi suất khoản vay Thực tế, lÃi suất mà Techcombank áp dụng KVTN thờng cao doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc cho t nhân vay khả ngân hàng gặp rủi ro cao hơn, nh đà tạo không bình đẳng thành phần kinh tế Với khách hàng quen thuộc, có uy tín vay trả sòng phẳng ngân hàng nên xem xét cho họ hởng mức lÃi suất u đÃi hơn, vừa góp phần củng cố mối quan hệ với khách hàng vừa kích thích khách hàng làm ăn có hiệu Bên cạnh đó, đa dạng hoá hình thức lÃi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh khách hàng Dựa vào loại lÃi suất, kỳ hạn mà họ lựa chọn khoản vay thích hợp Vấn đề tài sản đảm bảo: Thùc tÕ hiƯn cã nhiỊu kho¶n xin vay cđa doanh nghiệp t nhân đà bị Techcombank từ chối cấp tín dụng với nguyên nhân xuất phát từ tài sản đảm bảo Mỗi có khách hàng vay vốn đến làm việc với Techcombank việc đợc ý có tài sản chấp hay không, khách hàng đợc yêu cầu trình bày tính hợp lệ tài sản Đây quy tắc mà cán tín dụng làm khác đợc, họ hiểu hoàn toàn có thĨ thu håi vèn vµ l·i tõ doanh thu cđa dự án kinh doanh Với Techcombank tài sản đảm bảo tiêu chuẩn để xét duyệt cho vay, nhng cÇn thÊy r»ng yÕu tè quan träng nhÊt kết phơng án kinh doanh, sản xuất Thực tế có nhiều lý để doanh nghiệp kinh doanh có lÃi sức ép tài sản đảm bảo Một hớng đà đợc nhiều nớc áp dụng vay doanh nghiệp có qui mô nhỏ nhng tơng đối mẻ ngân hàng Việt Nam dùng tài sản hình thành từ vốn vay ngân hàng để làm tài sản bảo đảm áp dụng phơng pháp này, Techcombank hoàn toàn linh hoạt việc xét duyệt khoản cho vay KTTN, tạo điều kiện mở rộng tín dụng khu vực kinh tế Đa dạng hình thức vay: Hiện nay, Techcombank cung cấp nhiều sản phẩm cho vay doanh nghiệp song nh×n chung vÉn thuéc h×nh thøc cho vay theo mãn, đợt Đây phơng thức cho vay phổ biến ngân hàng phục vụ doanh nghiệp khu vực t nhân Có thể thấy khách hàng doanh nghiệp qui mô nhỏ nên có nhiều nhu cầu khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến năm vay thờng xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn lu động Nếu vay theo hình thức vay lần, bất lợi cho doanh nghiệp ngân hàng lần vay phải thực lại gần nh tất công đoạn, thủ tục ký hợp đồng Với đặc điểm nh Techcombank cần đẩy mạnh hoạt động cho vay theo hình thức luân chuyển thay hình thức vay lần Có nh đáp ứng nhu cầu khoản vay nhỏ gắn hạn KVTN Cho vay luân chuyển, ngân hàng khách hàng cïng tho¶ thuËn møc cho vay cao nhÊt mét khoảng thời gian Trong trình sử dụng tiền vay, khách hàng chi tiêu vợt hạn mức tín dụng đà định trớc nhng đến thời điểm thoả thuận số d nợ không đợc vợt hạn mức Doanh nghiệp cần đệ đơn xin vay lần đầu với ngân hàng, đợc chấp thuận sau thoả thuận hạn mức d nợ doanh nghiệp đợc sử dụng tài khoản vay luân chuyển cách linh hoạt (không cần phải đệ đơn với ngân hàng thời hạn thoả thuận) Đồng thời doanh nghiệp phải chấp nhận khoản thu bán hàng phải nhập vào bên có tài khoản khách hàng coi nguồn để trả nợ ngân hàng Đơn giản hoá thủ tục cho vay: Đây điểm mà doanh nghiệp phàn nàn với nhiều ngân hàng Khách hàng cảm thấy không đợc thoải mái đến vay mà phải thực nhiều bớc kê khai trùng lặp Vì Techcombank cần đơn giản thủ tục cho vay, giảm bớc tới mức để giúp khách hàng dù trình độ hoàn thành thủ tục vay cách nhanh Đồng thời giúp cho ngân hàng rút ngắn đợc thời gian xét duyệt 3.2.3 Kiểm tra, giám sát chặt chẽ trình cho vay trả nợ vay Đối khoản vay, ngân hàng cấp vốn chờ khách hàng trả gốc lÃi đến thời hạn, mà trình giải ngân thu nợ ngân hàng phải thờng xuyên theo dõi vay có đợc sử dụng mục đích có hiệu không Để khoản vay không trở thành nợ xấu, nợ hạn cán tín dụng Techcombank phải có trách nhiệm kiểm tra giám sát trình vay vốn, sử dụng vốn vay trả nợ khách hàng, phát xử lý kịp thời vấn đề bất lợi xảy Công việc kiểm tra giám sát tập chung vào kiểm tra yếu tố sau: - Hồ sơ vay vốn kế hoạch trả nợ khách hàng Tìm hiểu thông tin khách hàng để từ đánh giá mức độ tin cậy ®èi víi hä - Mơc ®Ých sư dơng vèn vay - Mức độ chiếm lĩnh thị trờng sản phẩm - Khả quản trị kinh doanh khách hàng Để công việc kiểm tra giám sát đạt kết cao tuỳ thuộc vào đặc thù sản xuất kinh doanh, mức độ quan hệ, tín nhiệm khách hàng với Techcombank mà áp dụng hình thức kiểm tra giám sát khác Đặc điểm riêng khách hàng t nhân chủ yếu sản xuất kinh doanh mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng hàng ngày nên cần phải kiểm tra giám sát thờng xuyên tiền vay theo mặt hàng nh biến động thị trờng đối vơí mặt hàng Đây biện pháp quan trọng giúp cán tín dụng nắm bắt đợc thông tin đối tác liên quan, tăng khả thu hồi vốn 3.2.4 Xây dựng chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm 3.2.4.1 Mở thêm nhiều điểm giao dịch Cho tới cuối năm 2003, mạng lới giao dịch Techcombank gồm trụ sở 10 chi nhánh phòng giao dịch thành phố lớn nớc Tuy nhiên mạng lới cha đáp ứng đợc nhu cầu phát triển ngày tăng KVKTTN Trên địa bàn Hà Nội có chi nhánh phòng giao dịch chi nhánh Techcombank Thăng Long, Techcombank Chơng Dơng, Techcombank Hoàn Kiếm phòng giao dịch gồm có: phòng giao dịch Nguyễn Chí Thanh, Phố Khâm Thiên phòng giao dịch Thái Hà Còn khu vực đông dân c khác nh Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm cha có phòng giao dịch hay chi nhánh Techcombank Đây lại khu vực tập chung nhiều làng nghề truyền thống, kinh tế hộ phát triển nên nhu cầu vốn tơng đối cao Nếu biết tập chung khai thác thị trờng chắn Techcombank thu hút đợc nhiều số lợng khách hàng t nhân Vì thời gian tới Hội sở nên thông qua đề án thành lập thêm phòng giao dịch địa bàn tiến tới chi nhánh huyện thức đợc đa lên thành quận 3.2.4.2 Tăng cờng quảng cáo quan hệ đại chúng * Tăng cờng quảng cáo Ngày để đa sản phẩm đến với công chúng không nhờ tới vai trò quảng cáo, sản phẩm lĩnh vực ngân hàng Đặc biệt điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh nay, để tồn phát triển ngân hàng cố gắng cho đời nhiều sản phẩm, dịch vụ có u điểm đối thủ cạnh tranh xúc tiến quảng bá tời tay ngời tiêu dùng Để tự khẳng định thu hút đợc ngày nhiều khách hàng đặc biệt khách hàng t nhân khó tính, Techcombank cần xây dựng cho chơng trình quảng cáo có qui mô lớn dới hình thức nh: pano, áp phích, tờ rơi hay phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, website, email, internet Vì khách hàng t nhân thờng khó tính việc lựa chọn cho sản phẩn thích hợp, họ thờng có so sánh giá nh chất lợng sản phẩm ngân hàng với nhau, nên điều cần thiết thông tin quảng cáo phải thật hấp dẫn, hình ảnh sinh động, gây đợc ý Với sản phẩm lần đa thị trờng nên có kèm theo quà khuyến mại hay giảm giá *Mở rộng quan hệ đại chúng KVKTTN nớc ta thực bắt đầu phát triển từ năm trở lại Mặc dù đà đợc Nhà nớc tạo nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển song quy mô nhỏ so với mong muốn Hầu hết doanh nghiệp t nhân tham gia vào sản xuất kinh doanh mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, vốn đầu t ít, công nghệ lạc hậu T tởng chậm mà chắc, góp gió thành bÃo đà ăn sâu vào vào đầu ông chủ nhỏ Thực tế, có nhiều khách hàng đến với Techcombank dự án khả thi song họ lo sợ bị chì lẫn chài có rủi ro xảy Trớc tình trạng nh vËy, nhiƯm vơ cđa c¸c c¸n bé tÝn dơng phải giúp họ có thêm tự tin thái độ nhiệt tình, chu đáo, niềm nở làm việc nguyên tắc Cán tín dụng khách hàng tham quan mặt sản xuất, đánh giá lại doanh thu- chi phí, tham khảo thị trờng giá Có đợc nh vạy Techcombank tạo đợc mối quan hệ thân thiết với khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm vay vốn Đồng thời, phải tạo dựng đợc hình ảnh Techcombank động trẻ trung qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói khả giải nhanh gọn tình 3.2.5 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng Công nghệ ngân hàng tiêu thức để khách hàng đánh giá uy tín chất lợng sản phẩm ngân hàng Vì việc đổi đại hoá công nghệ ngân hàng điều cần thiÕt vµ cã ý nghÜa HiƯn nay, Héi së Techcombank đà đợc trang bị hệ thống máy móc đại, nối mạng phòng ban, chi nhánh phòng giao dịch nớc, sử dơng mét sè phÇn mỊm tiƯn Ých lÜnh vùc ngân hàng Tuy vậy, để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng t nhân khó tính, Hội sở cần liên kết chặt chẽ với nhà cung cấp phần mềm ngân hàng hàng đầu giới nh Temenos Holding VN để đợc cập nhật phần mềm nhất, đại Mặt khác để tăng khả cạnh tranh, tăng chất lợng sản phẩm Techcombank nên thờng xuyên đổi mới, thay máy móc thiết bị lạc hậu, xây dựng hệ thống đăng ký chấp tiến tới nối mạng toàn quốc để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đến giao dịch, đồng thời phòng chống hành vi lạm dụng, lừa đảo hoạt động chấp 3.2.6 Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực Nh đà biết, ngời đóng vai trò quan trọng hàng đầu hoạt động, lĩnh vực Ngày nay, khoa học kỹ thuật đà phát triển mạnh mẽ, máy móc đà dần thay vị trí ngời song nói nh nghĩa vai trò ngời bị giảm Trong hoạt động tín dụng ngân hàng yếu tố ngời lại quan trọng ngời có khả phân tích, nhận biết hạn chế rủi ro Kết khoản vay phụ thuộc nhiều vào trình độ, kinh nghiệm, tính sáng tạo đức nghề nghiệp cán tín dụng Nhất cho vay khách hàng t nhân, phần lớn số họ thiếu hiểu biết văn pháp qui, vỊ viƯc lËp hå s¬ vay vèn cịng nh cách sử dụng vốn vay có hiệu Những vấn đề cán tín dụng hoàn toàn ngời t vấn, hớng dẫn, giúp đỡ họ giải vớng mắc Do đòi hỏi cán tín dụng không tinh thông nghiệp vụ mà phải hiểu biết pháp luật, cách phân tích lực tài doanh nghiệp kỹ khác Với nhận thức đó, hội sở Techcombank đà có nhiều cố gắng việc tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Đội ngũ cán Techcombank đa số có trình độ đại học đại học, động, nhiệt tình Tuy nhiên, phức tạp quan hệ kinh tế ngày tăng, theo ®ã møc ®é rđi ro c¸c dù ¸n kinh doanh trở nên khó nhận biết đo lờng Điều đòi hỏi cán tín dụng phải trau dåi kiÕn thøc nghiƯp vơ, tÝch l kinh nghiƯm không ngừng học tập vơn lên làm Techcombank với định hớng phát triển nguồn nhân lực ®ång bé ®· tỉ chøc nhiỊu líp hn lun ®µo tạo nghiệp vụ nhằm cập nhập vấn đề cho cán nhân viên Công tác thực hữu ích cần tiếp tục mở rộng Đó tảng vững cho hợp đồng cho vay tèt ®èi víi KVKTTN 3.3 Mét sè kiÕn nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý vĩ mô Nhà nớc Trong trình lột xác trởng thành, bên cạnh u sẵn có KVKTTN nớc ta phải đối mặt với khó khăn mà số môi trờng pháp lý cha hoàn thiện Vì để tạo điều kiện cho KTTN phát triển thời gian tới xin đa số khiến nghị với quan quản lý Nhà nớc nh sau: Kiến nghị 1: Để có hỗ trợ đồng cho KVTN mặt đề nghị Chính phủ ngành các, cấp quyền địa phơng tiếp tục đẩy mạnh cải cách hành nâng cao chất lợng dịch vụ công cộng nhằm tạo điều kiện cho tổ chức tín dụng, doanh nghiệp đợc hoạt động môi trờng kinh doanh lành mạnh Mặt khác quan chức Nhà nớc cần sớm xây dựng hớng dẫn doanh nghiệp dân doanh thực chế độ sổ sách kế toán đơn giản, phù hợp Tăng cờng quản lý Nhà nớc sau cấp giấy phép để đảm bảo doanh nghiệp thực có hoạt động theo pháp luật bình đẳng quyền lợi nh trách nhiệm Kiến nghị 2: Các cấp quyền địa phơng phải thực quan tâm, hỗ trợ việc cung cấp thông tin cho tổ chức tín dụng định hớng qui hoạch phát triển kinh tế xà hội địa bàn Tôn trọng quyền tự tự chịu trách nhiệm tổ chức tín dụng theo qui định pháp luật việc cho vay, tránh can thiệp qui định hành Kiến nghị 3: Do hoạt động KVTN có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng ngân hàng nên việc tăng cờng giám sát hiệu sản xuất kinh doanh biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng mở rộng tín dụng Vì quan chức cần: Ban hành hớng dẫn, đạo doanh nghiệp thành lập thực thi điều luật đà ban hành Việc cấp giấy phép hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt công ty TNHH phải đảm bảo điều kiện vốn, sở sản xuất kinh doanh, cán điều hành phải có đủ lực phẩm chất đạo đức tốt Kiến nghị 4: Thực tế có 90% sở KTTN nớc ta thuộc diện vừa nhỏ (qui mô vốn trung bình dới tỷ đồng) với mối liên kết lỏng lẻo, chúng lại gặp khó khăn mặt sản xuất kinh doanh, điều kiện tiếp cận nguồn vốn Nhà nớc vốn nớc nên sở KTTN khó mà tự lực cánh sinh để hoá rồng đủ sức cạnh tranh kinh doanh đại Để cải thiện tình trạng này, mặt Nhà nớc cần điều chỉnh sách tài tín dụng theo hớng giảm bớt khoản thuế đóng góp chi phí tài đầu vào cho doanh nghiệp, tạo hội thuận lợi tâm lý, thủ tụcCho phép KTTN mở rộng tự liên doanh, liên kết, tiếp cận đầu t nớc ngoài, đặc biệt cần mạnh dạn áp dụng phát triển phơng thức cấp vốn thị trờng cho doanh nghiệp nh thuê mua tài chính, toán bồi hoàn (mua máy móc thiết bị, toán sản phẩm sản xuất ra) hay mua bán trả chậm, phát triển công ty đầu t tài hình thức bảo lÃnh tín dụngBên cạnh tăng cờng xây dựng khu công nghiệp vừa nhỏ theo qui hoạch thống để tạo mặt cho KTTN Mặt khác Nhà nớc cần cấu trúc lại tỉ chøc khèi doanh nghiƯp KTTN theo híng ph¸t triĨn công ty cổ phần (hiện chiếm khoảng 0,6% số lợng sở doanh nghiệp t nhân đăng ký hoạt động theo Luật doanh nghệp) 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nớc Kiến nghị 1: Để đảm bảo cho hoạt động bền vững ngân hàng thơng mại điều kiện chi phí hoạt động gia tăng, rủi ro cao cho vay khách hàng t nhân, Ngân hàng Nhà nớc cần cho phép họ thoả thuận với khách hàng tính mức độ dự phòng rủi ro lÃi suất cao khoản vay có hiệu nhng có độ rủi ro lớn Mặt khác, hoạt động cho vay nhỏ, có chi phí vốn bình quân lớn chi phí bình quân cho vay toàn hệ thống nên cho phép ngân hàng áp dụng biên độ lÃi suất cao mức biên độ khống chế chung Kiến nghị 2: Ngân hàng Nhà nớc cần ban hành chế cho vay phù hợp KTTN Cơ chế cho vay, mặt phải đảm bảo nguyên tắc cho vay nhng phải đơn giản, gọn nhẹ, thể đợc linh hoạt việc cấp vốn nên định hớng rõ việc xét duyệt phải dựa vào kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không nên coi tài sản chấp sở bất di bất dÞch nh hiƯn Trong chØ thÞ 28/2001/CT- Ttg cđa thủ tớng Chính Phủ đà nhấn mạnh ngân hàng Nhà nớc Việt Nam tiếp tục nghiên cứu chế đơn giản hoá thủ tục cho vay doanh nghiệp dân doanh, doanh nghiệp xuất khẩu, để loại hình doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi tiếp cận nguồn vốn tín dụng Kiến nghị 3: Một vấn đề khó khăn mà KVTN gặp phải vay vốn ngân hàng tài sản đảm bảo tài sản đảm bảo không hợp lệ Theo nghi số 11/2000/NQ-CP ngày 31/7/2000 phủ qui định mức tối thiểu tỷ lệ vốn tự có so với vốn đầu t dự án trờng hợp áp dụng biện pháp đảm bảo tiền vay tài sản hình thành từ vốn vay 30% (trớc 50% qui định NĐ 178) nhiều doanh nghiệp không đáp ứng đợc điều kiện này, vốn tự có họ thấp Vì ngân hàng Nhà nớc cần phối hợp với Chính phủ ban hành sách tài sản đảm bảo theo hớng mở rộng danh mục tài sản dùng làm vật chấp giảm tỷ lệ vốn tự có 3.3.3 Kiến nghị với ban lÃnh đạo Techcombank Kiến nghị 1: Tại phòng dịch vụ ngân hàng bán lẻ Hội sở Techcombank nơi trực tiếp quản lý khoản cho vay KTTN tình trạng thiếu hụt có biến động lớn nhân Số lợng cán phòng tình trạng đạt 3/4 so với yêu cầu công việc Hiện nay, số 10 nhân viên phòng có tới ngời trình học việc, ngời giai đoạn thử việc, số lại cán trẻ cha có nhiều kinh nghiệm Mặt khác từ cuối năm 2002 số lợng khách hàng tìm đến Hội sở ngày đông mà diện tích phòng nhỏ, cán phải quản lý nhiều khoản vay lúc gây ảnh hởng tới chất lợng công việc Vì để tạo điều kiện cho phòng hoàn thành tốt kế hoạch đợc giao, tạo đợc ấn tợng tốt khách hàng, Ban lÃnh đạo cần bổ sung nhân cho phòng, có sách đào tạo hợp lý, đồng bộ, chí trọng đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán trẻ Kiến nghị 2: Để tránh tình trạng phân tán, chia cắt thông tin thực trùng lặp nhiều công đoạn trình xen xét, định cho vay, gây lÃng phí nhân lực thời gian nh nay, Ban lÃnh đạo nên có chủ chơng thành lập quản lý tập chung ngân hàng liệu liên quan đến thông tin nhóm khách hàng nh công tác dự báo thị trờng, xu hớng giá sản phẩm hàng hoá thị trờng nớc Kiến nghị 3: Thực tế phòng ban hiƯn cđa Héi së vÉn cha cã sù phèi hợp đồng hiệu quả, phóng cha thực quan tâm đến hoạt động trừ có việc cần đến, dẫn đến tình trạng chồng chéo gây ách tác công việc Để cải thiện tình hình này, đề nghị Ban lÃnh đạo có biện pháp giúp phòng ban có phối hợp nhịp nhàng Kiến nghị 4: Vì số lợng khách hàng t nhân ngày đông, mà đối tợng thờng có khoản vay nhỏ, thời gian gắn, số lợng nhiều nên việc kiểm soát tơng đối phức tạp Điều đòi hỏi phải có hệ thống trang thiết bị đại, tốc độ nhanh để giúp cán theo dõi xử lý kịp thời tình xấu Hiện hệ thống máy tính phòng đà cũ, tốc độ xử lý chậm gây ảnh h ởng tới chất lợng công việc Vì vậy, thời gian tới Ban lÃnh đạo cấn có quan tâm nâng cấp máy tính cho phòng Kết luận Cùng với phát triển chung kinh tế, đợc trợ giúp tạo điều kiện thuận lợi từ quan quản lý vĩ mô nhà nớc, thời gian qua Techcombank đà có bớc tiến đáng kể, số lợng chất lợng sản phẩm dịch vụ không ngừng tăng lên, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Với tốc độ phát triển kinh tế nh nay, tơng lai không xa kinh tế nớc ta sánh ngang tầm nớc khu vực nữa, tạo môi trờng thận lợi cho kinh tế t nhân phát huy hết lực sẵn có, nhu cầu vốn ngày tăng lên Nhận thức đợc vấn đề đó, Hội sở Techcombank đà thực đồng thời biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay KTTN, bớc tháo gỡ khó khăn, vơn lên khẳng định thực ngân hàng động nhạy bén Kết doanh số cho vay tăng đáng kể qua năm ngân hàng đà tạo dựng đợc hình ảnh, uy tín, chỗ đứng vững công chúng Bên cạnh thành công gặt hái đợc, Techcombank phải đối mặt với nhiều khó khăn, thử thách nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan Chính nguyên nhân đà ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động cho vay kinh tế t nhân nói riêng Nếu nh khắc phục đợc vớng mắc này, chắn Hội sở Techcombank tiến xa đờng phát triển Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên phân tích đa chắn nhiều thiếu sót, em mong nhận đợc góp ý thầy cô bạn đọc để đề tài hoàn thiện Mục lục Lời nói đầu .1 Ch¬ng I Tæng quan khu vực kttn vai trò hoạt động cho vay ngân hàng phát triển khu vùc kttn 1.1 Tỉng quan vỊ khu vùc kinh tÕ t nh©n ë ViƯt Nam 1.1.1 Sự hình thành phát triển 1.1.2 Vai trò khu vực kinh tế t nhân kinh tế thị trờng 1.1.3 Đặc điểm khu vùc kinh tÕ t nh©n 1.2 Vai trò hoạt động cho vay ngân hàng phát triển khu vực kinh tế t nh©n 14 1.2.1 Ngân hàng thơng mại hoạt động cho vay ngân hàng thơng mại .14 1.2.2 Vai trò hoạt động cho vay ngân hàng phát triển khu vực kinh tế t nhân 18 1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới cho vay khu vùc kinh tÕ t nh©n 21 1.3.1 Quan niƯm đẩy mạnh cho vay khu vực KTTN .21 1.3.2 Các nhân tố ảnh hởng tới cho vay khu vùc KTTN 22 Ch¬ng II .27 Thực trạng hoạt động cho vay khu vực kinh tế t nhân hội sở ngân hàng tmcp kü th¬ng .27 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý .28 2.1.3 Các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng 29 2.1.4 Một số tiêu tài quan trọng qua ba năm gần .31 2.2 Một số hoạt động hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 32 2.2.1 Hoạt ®éng huy ®éng vèn 32 2.2.2 Hoạt động tín dụng 33 2.2.3 Hoạt động dịch vô 35 2.2.4 Hoạt động đầu t kinh doanh thị trờng liên ngân hàng 36 2.2.5 Các mặt công tác 37 2.3 Thùc trạng hoạt động cho vay khu vực kinh tế t nhân Hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 38 2.3.1 Mét số văn pháp luật quy định chung tín dụng ngân hàng khu vực kinh tế t nh©n .38 2.3.2 Quy tr×nh cho vay .40 2.3.3 Thực trạng hoạt động cho vay khu vùc KTTN 42 2.3.4 T×nh h×nh nợ hạn 51 2.4 Đánh giá hoạt động cho vay khu vực kinh tế t nhân Hội sở ngân hàng TMCP Kü Th¬ng 52 2.4.1 Những kết đạt đợc 52 2.4.2 Mét sè h¹n chế nguyên nhân .54 Ch¬ng III .59 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu vực kinh tế t nhân Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 59 3.1 Mục tiêu chiến lỵc thêi gian tíi cđa NH 59 3.1.1 Mơc tiªu tỉng thĨ 59 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khu vực KTTN 60 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực KTTN Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng .61 3.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh lựa chọn thị trờng mục tiêu 61 3.2.2 Đổi sách tín dụng, sách khách hàng 63 3.2.3 Kiểm tra, giám sát chặt chẽ trình cho vay trả nợ vay 66 3.2.4 Xây dựng chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm 67 3.2.5 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng 69 3.2.6 Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực 69 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ 70 3.3.1 KiÕn nghị với quan quản lý vĩ mô Nhà nớc 70 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhµ níc 72 3.3.3 KiÕn nghị với ban lÃnh đạo Techcombank 73 KÕT LUËN 75 Danh mơc tµi liƯu tham khảo TS Phan Thị Thu Hà - TS Nguyễn Thị Thu Thảo, Ngân hàng thơng mại quản trị nghiệp vụ, NXB Thống Kê, 2002 Peter Rose, Quản trị ngân hàng thơng mại, NXB Tài Chính Luật tổ chức tín dụng văn hớng dẫn thi hành, NXB Thống Kê Các văn pháp quy nhà nớc Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng, NXB Thống Kê Giáo trình tín dụng ngân hàng, Học viện ngân hàng, NXB Thống Kê Trần Ngọc Bút, Phát triển kinh tế t nhân định hớng xà hội chủ nghĩa, NXB Chính trị quốc gia, 2002 Tạp chí Thị trờng tài tiỊn tƯ c¸c sè: 5/02, 9/02, 10/02, 14/02, 15/02 Tạp chí ngân hàng số: 3/03, 5/03, 6/03, 7/03, 11/03 Báo cáo thờng niên 2001, 2002, 2003 Hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 10 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2001, 2002, 2003 Hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thơng 11 10 kiện bật năm 2003 kinh tế Việt Nam Tạp chí Thị trờng giá Danh mục từ ngữ viết tắt Techcombank NHTMQD NH KVKTTN DNVVN : Ngân hàng thơng mại Cổ phần Kỹ Thơng : Ngân hàng thơng mại quốc doanh : Ngân hàng : Khu vùc kinh tÕ t nh©n : Doanh nghiƯp vừa nhỏ NXB : Nhà xuất Lời cảm ơn Em xin chân thành cảm ơn bảo, hớng dẫn tận tình thầy giáo PGS.TS Nguyễn Hữu Tài trình thực tập viết luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn anh chị cán phòng Dịch vụ ngân hàng bán lẻHội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thơng đà tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em trình thực tập Ngân hàng Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cô, cô giáo khoa Ngân hàng -Tài ®· cung cÊp kiÕn thøc gióp em hoµn thµnh ln văn ... hoạt động cho vay ngân hàng thơng mại .14 1.2.2 Vai trò hoạt động cho vay ngân hàng phát triển khu vực kinh tế t nhân 18 1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới cho vay khu vực kinh tÕ... m¹nh cho vay khu vùc KTTN .21 1.3.2 Các nhân tố ảnh hởng tới cho vay khu vùc KTTN 22 Ch¬ng II .27 Thực trạng hoạt động cho vay khu vực kinh tế t nhân hội sở ngân hàng tmcp kü... 59 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt ®éng cho vay khu vùc KTTN 60 3.2 Mét số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực KTTN Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng .61 3.2.1 Ph©n tÝch đối