Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường việt nam cho sản phẩm hiệu john deere

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA - HOÀNG DIỆP BẢO VINH XÂY DỰNG CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM HIỆU JOHN DEERE Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Mã số ngành : 12.00.00 LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH 08-2004 CÔNG TRÌNH ĐƯC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Cán hướng dẫn khoa học: TS ĐẶNG NGỌC ĐẠI Cán chấm nhận xét 1: Cán chấm nhận xét 2: Luận văn bảo vệ HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày tháng năm 2004 ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA - CỘNG HOÀ Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập - Tự - Hạnh Phúc NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: HOÀNG DIỆP BẢO VINH Ngày, tháng, năm sinh: 22/08/1978 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Phái: Nam Nơi sinh: Ninh Thuận Mã số: 12.00.00 I TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM HIỆU JOHN DEERE II NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: Tìm hiểu thị trường khí nông nghiệp Việt Nam Phân tích môi trường kinh doanh bên bên công ty Agromas, xác định Cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu xây dựng ma trận S.W.O.T Xây dựng chiến lược nhằm đưa sản phẩm John Deere vào thị trường Việt Nam III IV V Ngày giao nhiệm vụ: 21/2/2004 Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 2/8/2004 Họ tên cán hướng dẫn: TS ĐẶNG NGỌC ĐẠI CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHỦ NHIỆM NGÀNH BỘ MÔN QUẢN LÝ NGÀNH TS ĐẶNG NGỌC ĐẠI Nội dung đề cương luận văn thạc só Hội đồng chuyên ngành thông qua PHÒNG ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC Ngày tháng năm 2004 KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, chân thành cảm ơn TS Đặng Ngọc Đại, thầy hướng dẫn luận văn cao học tận tình hướng dẫn suốt trình thực luận án, đưa ý kiến quý báu để hoàn thành luận văn cao học Tôi chân thành cảm tạ tất thầy cô khoa Quản Lý Công Nghiệp tham gia giảng dạy chương trình Cao Học Quản Trị Doanh Nghiệp suốt năm qua Cảm ơn Ban Giám Đốc đồng nghiệp Công ty Cơ Điện Nông Nghiệp III (Agromas) tạo điều kiện cho tham gia học tập nâng cao trình độ giúp đỡ suốt trình công tác công ty Cuối cùng, xin cảm ơn cha mẹ, chị gia đình bạn bè Chính khích lệ mặt gia đình bạn bè nguồn cổ vũ lớn lao để hoàn thành chương trình cao học Trân trọng Tp.HCM, tháng năm 2004 Hoàng Diệp Bảo Vinh TÓM TẮT LUẬN VĂN Là doanh nghiệp nhà nước kinh tế thị trường chịu cạnh tranh nhiều thành phần kinh tế khác nhau, Agromas xây dựng cho hướng trở thành nhà phân phối thiết bị giới hoá nông nghiệp hàng đầu Việt Nam với mong muốn “Agromas lựa chọn khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ khí nông nghiệp cố gắng phấn đấu vượt mong đợi họ dịch vụ hoàn hảo” Trên sở phân tích môi trường kinh doanh công ty Agromas, môi trường bên bên ngoài, tham khảo ý kiến chuyên gia ban giám đốc công ty, kinh nghiệm thị trường mà tác giả tích luỹ trình tiếp xúc vấn đại lý người dùng cuối Luận văn sử dụng mô hình chuỗi giá trị yếu tố Michael Porter để phân tích, áp dụng phương pháp ma trận S.W.O.T để đưa chiến lược mà công ty Agromas thực đưa sản phẩm John Deere xâm nhập thị trường Việt Nam, luận văn đưa mức độ ưu tiên thực cho chiến lược việc khảo sát tính phù hợp chiến lược đề cho công ty đại lý Trong trình phân tích, luận văn phân tích sâu phần như: khách hàng, tình hình giới hoá nông nghiệp Việt Nam thị trường khí nông nghiệp nhằm xác định hướng cho sản phẩm John Deere John Deere định vị sản phẩm chất lượng cao sản xuất nước thứ ba để tận dụng điều kiện nước sở nhân công, chuyển giao công nghệ vị trí địa lý làm giảm giá thành phù hợp với sức mua khách hàng khu vực Châu Á nói chung Việt Nam nói riêng Ngoài trình thực đánh giá hiệu chiến lược đề cần nhiều thời gian để xem xét nên việc thực đánh giá hiệu chiến luận văn chưa đề cập đến THESIS SUMMARY As the state own company in market economy currently standing with many competition of different of business entities, Agromas is in progress to set up new direction to become the leader of agricultural machinery supplier in Vietnam on purposing “To be the number choice for agricultural, farming and grounds-care equipment by providing product and service solutions that help our customers succeed We strive to exceed customer expectations every time.” Basing on business environment analysis included external and internal Agromas, consulting with experts and board of directors and gather experience in the industry, at the customer visiting and interviewing, the writer used Michael Porter’s factors model, value chain model and applied S.W.O.T analysis to bring out possibility strategies for Agromas to break John Deere products into Vietnam market At the same time, the writer also made the priority implementation for each strategy to Agromas and their dealer As analyzing, the writer has done about customers, the status of Vietnam agricultural mechanization and the market to define the direction for John Deere products because of John Deere is positioned as good quality products made in developing country to make use its conditions as cheap labor, transferring technology and good location to reduce cost for suitable purchase power of Asia customers in general, and Vietnamese clients in particular Due to need more time for implementing and evaluating the strategy, the writer does not mention about strategy implementation and evaluation process in the thesis MUÏC LỤC CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Lyù hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu đề tài 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Số liệu cần thiết 1.3.2 Nguồn số liệu 1.3.3 Phương pháp thu thập số liệu 1.3.4 Phương pháp xử lý số liệu 1.3.5 Mô hình nghiên cứu 1.4 Phaïm vi nghiên cứu 1.5 Ý nghóa đề taøi CHƯƠNG 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN Tổng quan chiến lược chiến lược tiếp thị tổ chức 2.2 Quy trình hoạch định chiến lược 2.2.1 Phaân tích môi trường bên – Mô hình năm yếu tố Michael Porter a ) Cấp độ vó mô b ) Cấp độ tác nghiệp 2.2.2 Phân tích môi trường bên - Mô hình value chain Michael Porter 11 2.3 Marketing Mix 12 2.3.1 Chiến lược sản phẩm 12 2.3.2 Chiến Lược Phân Phối 15 2.3.3 Chiến Lược Giá 18 2.3.4 Chiến Lược Chiêu Thò 19 CHƯƠNG PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 20 3.1 Môi trường bên 20 3.1.1 Môi trường vó mô 20 3.1.1.1 Yếu tố kinh tế 20 -i- 3.1.1.2 Yếu tố trị - pháp luật 22 3.1.1.3 Yếu tố thieân nhieân 23 3.1.1.4 Yếu tố nhân 24 3.1.1.5 Tình hình giới hoá sản xuất nông nghiệp Việt Nam 24 3.1.1.6 Thị trường Việt Nam 28 3.1.2 Môi trường tác nghiệp 35 3.1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 35 3.1.2.2 Nhà cung cấp John Deere 38 3.1.2.3 Khách hàng 40 3.1.2.4 Các đối thủ tiềm ẩn 43 3.1.2.5 Sản phẩm thay 44 3.1.3 Bảng tổng hợp yếu tố môi trường bên 45 3.2 Môi trường bên 48 3.2.1 Giới thiệu công ty Agromas 48 a ) Giai đoạn từ năm 1976 – năm 1982 48 b ) Giai đoạn từ năm 1983 – năm 1989 48 c ) Giai đoạn từ năm 1990 đến 49 3.2.2 Marketing 49 d ) Sản phẩm 50 e ) Giaù 52 f ) Phân Phối 52 g ) Chiêu thị 54 h ) Bán hàng trực tiếp 54 3.2.3 Tài Chính 55 3.2.4 Nguồn nhân lực 59 3.2.5 Dịch vụ hậu 60 3.2.6 Hạ tầng sở trang thiết bị hoạt động 62 3.2.7 Hệ thống thông tin 62 3.2.8 Baûng tổng hợp yếu tố môi trường bên 63 CHƯƠNG TRƯỜNG XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ 68 4.1 Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường 68 4.1.1 Xác định mục tiêu chiến lược 68 4.1.2 Xác định lực cốt lõi công ty Agromas 69 4.1.3 Ma traän S.W.O.T 70 - ii - 4.1.4 Đề xuất chiến lược xâm nhập thị trường 74 4.2 Tiêu chuẩn lựa chọn chiến lược 81 4.3 Lựa chọn chiến lược 83 CHƯƠNG 5.1 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 5.2 Các kiến nghị 86 5.2.1 Công tác marketing 87 a ) Sản phẩm John Deere 87 b ) Giaù 88 c ) Kênh tiêu thụ 88 d ) Xúc tiến bán hàng 89 5.2.2 Công tác tài 90 5.2.3 Công tác nguồn nhân lực 91 DANH MỤC MÔ HÌNH DÙNG TRONG LUẬN VĂN Hình 1.3.5 : Mô hình nghiên cứu Hình 2.2.1 : Mô hình yếu tố Michael Porter 10 Hình 2.2.2 Mô hình Value Chain Michael Porter 11 Hình 2.3.2 Hệ thống phân phối tổ chức 17 DANH MỤC BẢNG DÙNG TRONG LUẬN VĂN Bảng 2.2.2: Các loại thông tin thu thập phân tích nội .12 Bảng 3.1.1.6 A: Số lượng máy kéo sử dụng từ năm 1995 đến 2003 30 Bảng 3.1.1.6 B : Các sản phẩm động Việt Nam sản xuất từ 1999-2002 .31 Bảng 3.1.3 Tổng hợp yếu tố môi trường bên 46 Bảng 3.2.8: Tổng hợp yếu tố môi trường bên 66 Bảng 4.3 : Kết phiếu điều tra 84 DANH MỤC SƠ ĐỒ DÙNG TRONG LUẬN VĂN Sơ đồ 3.1.2.1 : Doanh thu công ty 38 Sơ đồ 5.2.1 : Sản phẩm John Deere Agromas 87 - iii - CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Lý hình thành đề tài Công ty Cơ Điện Nông Nghiệp III (tên giao dịch quốc tế: Agromas) công ty thương mại sản xuất chuyên ngành khí công nông nghiệp, công nghiệp chế biến nông sản, thành lập năm 1977 (trực thuộc Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Thuỷ Lợi) Agromas nhà phân phối độc quyền máy kéo MTZ (Belarus) Việt Nam Đồng thời, Agromas nhà phân phối công ty hàng đầu giới như: máy kéo John Deere (Mỹ); động John Deere (Pháp, Mỹ), Daewoo (Hàn Quốc), MMZ (Belarus) dùng công nghiệp; thiết bị tưới phun Valmont, Hunter (USA); thiết bị môi trường BeachTech (Đức); máy giới hoá sản xuất mía P&H (Úc) thị trường Việt Nam Với mong muốn mở rộng thị trường, phân phối nhiều chủng loại sản phẩm có sản phẩm John Deere kinh nghiệm 20 năm ngành công nghiệp, công ty đánh giá sản phẩm John Deere có tiềm phát triển thị trường Việt Nam John Deere sản xuất sản phẩm phù hợp cho thị trường khu vực Nếu đưa John Deere xâm nhập thành công vào thị trường Việt Nam có ý nghóa lớn công ty Ngoài ra, công ty trở thành thành viên thức Hiệp hội Những Người Mở Đường hệ thống nhà phân phối sản phẩm khí Mỹ Xâm nhập thị trường với kênh phân phối, tập quán kinh doanh, hệ thống pháp lý khác biệt nơi chưa khai phá công ty theo đuổi phân phối sản phẩm vào thị trường khác khác nhiều khó khăn, rủi ro xâm nhập thị trường xa lạ Thuộc Deere & Company USA định vị sản phẩm chất lượng cao sản xuất nước thứ ba để tận dụng điều kiện nước sở nhân công, chuyển giao công nghệ vị trí địa lý làm giảm giá thành phù hợp với sức mua khách hàng khu vực Châu Á nói chung Việt Nam nói riêng Với xu hướng cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước, Agromas xem kết phân tích luận văn lần đánh giá lại hoạt động kinh doanh mối quan hệ với khách hàng, ngân hàng cộng đồng trước tiến hành cổ phần hoá công ty Các chiến lược đề giúp Agromas vạch đường môi trường kinh doanh mở, loại hình doanh nghiệp nhà nước không lợi sử dụng để cạnh tranh với thành phần kinh tế khác, mà bắt buộc phải đổi nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Cuối cùng, sau thăm dò ý kiến đánh giá chuyên gia, chiến lược “ Tăng cường mở rộng mối quan hệ với khách hàng” chọn để công ty Agromas thực nhằm đưa sản phẩm John Deere xâm nhập thị trường Việt Nam Ngoài trình thực đánh giá hiệu chiến lược đề cần nhiều thời gian để xem xét nên việc thực đánh giá hiệu chiến lược luận văn không đề cập đến 5.2 Các kiến nghị Trong thực tiễn kinh doanh, việc thực chiến lược đề công ty thực riêng rẽ mà chiến lược thực xen kẽ tổng hợp kế hoạch hành động khoảng thời gian John Deere nhãn hiệu Việt Nam, dựa vào chiến lược đề ra, tác giả đề xuất công tác marketing, công tác tài nhân nhằm để thực chiến lược mà ban giám đốc công ty định theo đuổi thành công mang lại lợi ích cho công ty 86 5.2.1 Công tác marketing a ) Sản phẩm John Deere Máy kéo John Deere dòng 5000 có công suất 40-55 HP sản xuất nhà máy Augusta,Mỹ Pune, n Độ Loại máy kéo sản xuất mức giá cạnh tranh với mục đích thu hút khách hàng trọng hiệu hoạt động mức chi phí thấp kết hợp sử dụng với nhiều loại thiết bị đồng kèm theo đáp ứng nhiều nhu cầu sử dụng khác Sơ đồ 5.2.1 : Sản phẩm John Deere Agromas Sản phẩm mix MK JD & TB TB sân golf TB làm cỏ Động JD PT loại Nông dân, trang trại X X Việt kiều DN cao su DN mía đường X X X X X Người phân phối thiết bị X X X X Xuất X X X Cho thuê tài X X Sân golf Sân cỏ Công ty công viên xanh X X X X X X X X X X X Trong giai đoạn nay, Agromas nhập trực tiếp toàn thiết bị dùng nông nghiệp John Deere phục vụ khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu Nhu cầu Doanh nghiệp mía làm đất, gieo trồng, đường chăm sóc, vận chuyển, bốc xếp Doanh nghiệp cao su làm đất, chăm sóc, vận chuyển Hộ nông dân làm đất, vận chuyển, cho thuê máy kéo Chủ trang trại, trang làm đất, vận chuyển, trại có thu nhập cao cho thuê máy kéo, Xuất Phân phối lại với giá phù hợp Doanh nghiệp khác Phân phối lại, sử dụng thiết bị, cho thuê 87 Sản phẩm để đáp ứng Máy kéo JD 90 HP, thiết bị đồng kèm theo Máy kéo JD 43 – đồng kèm theo Máy kéo JD 43 – đồng kèm theo Máy kéo JD 43 – đồng kèm theo Máy kéo JD 43 – đồng kèm theo Máy kéo JD 43 – đồng kèm theo 60 HP, thiết bị 60 HP, thiết bị 60 HP, thiết bị 60 HP, thiết bị 60 HP, thiết bị Dự án nông nghiệp Các loại máy kéo JD, thiết bị đồng kèm theo Kiều bào nước Mua máy kéo cho Máy kéo JD 43 – 60 HP, thiết bị người thân Việt đồng kèm theo Nam Công ty cho thuê tài Cho thuê tài Máy kéo JD 43 – 90 HP, thiết bị đồng kèm theo b ) Giá Giá bán máy kéo John Deere công ty dựa trên: • Giá mua từ John Deere • Các chi phí • Lợi nhuận tuỳ theo đối tượng đại lý khách hàng Chính sách giá Đưa mức giá bán trần cho loại máy kéo John Deere thiết bị nông nghiệp kèm theo, khách hàng bán với mức giá chung Giám đốc định tỷ lệ chiết khấu cho đại lý c ) Kênh tiêu thụ Các yếu tố lựa chọn kênh tiêu thụ: − Thực tế mua hàng ưa chuộng thị trường mục tiêu − Kênh tiêu thụ công ty − Giá trị trung bình đơn hàng − Những lợi sản phẩm − Trình độ dịch vụ, bán hàng mà thị trường yêu cầu Các kênh tiêu thụ lựa chọn: Kênh tiêu thụ trực tiếp: Người bán hàng bên ngoài: 88 − Là nhân viên công ty bán hàng trực tiếp tới khách hàng Những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sau giao hàng trực tiếp cho khách hàng Người bán hàng nội bộ: − Là nhân viên công ty bán hàng qua điện thoại, Email Kênh dùng hổ trợ cho kênh tiêu thụ trực tiếp Catalog: − Do đặc tính sản phẩm bán nên kênh sử dụng để giúp cho khách hàng có quan tâm, nhìn nhận sản phẩm công ty từ liên hệ để trực tiếp mua hàng Kênh tiêu thụ gián tiếp: Sử dụng đại lý công ty đại diện bán hàng địa phương, họ người bán hàng khu vực So với nhân viên bán hàng công ty đại lý người có hiểu biết người mua ảnh hưởng tới trình mua nhiều d ) Xúc tiến bán hàng Các thành phần kế hoạch xúc tiến bán hàng hỗn hợp Bán hàng cá nhân: Là người có xu hướng kỹ thuật mà trách nhiệm đưa hàng hóa vá dịch vụ hổ trợ đến người mua, − Kỹ sư bán hàng − Đại lý chào bán hàng Quảng cáo: − Được xem bán hàng đại chúng, phương pháp nhằm cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng tạo quan tâm họ đến sản phẩm từ cá nhân bán hàng tiến hàng xúc tiến bán hàng 89 Các hình thức quảng cáo: − Gởi thư trực tiếp email bưu điện − Quảng cáo báo (có chọn lọc), quảng cáo báo địa phương − Quảng cáo truyền hình truyền hình địa phương − Quảng cáo danh bạ doanh nghiệp Các phương tiện xúc tiến bán hàng; − Catalog − Tham gia triển lãm − Quảng cáo − Cung cấp tài liệu cho nhà phân phối 5.2.2 Công tác tài Để thực phương hướng mục tiêu chiến lược xâm nhập công ty Agromas, công tác tài phải giải cho nhiệm vụ tìm nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu phát triển công ty tổ chức thực biện pháp quản lý vốn hiệu quả, hai phương án vốn sau công ty Agromas cần phải trọng: + Huy động nguồn vốn vay Ngân Hàng Nông Nghiệp Việt Nam dành cho doanh nghiệp nhà nước kinh doanh ngành nông nghiệp với mức lãi suất ưu đãi 3%/ năm, tận dụng thời gian ân hạn + Thương thảo với John Deere để đạt phương thức toán ưu đãi L/C trả chậm với bảo lãnh Ngân hàng Nông Nghiệp Việt Nam 90 5.2.3 Công tác nguồn nhân lực Việc phát triển trì văn hoá tập trung vào khách hàng đòi hỏi người nhân viên phải có ý thức thái độ định hướng vào khách hàng Hay nói cách khác, công ty cần đưa tiêu chí đánh giá việc quản lý mối quan hệ khách hàng vào trình quản lý hiệu hoạt động Để tạo biến đổi thực tư tưởng thái độ hành vi người, công ty cần tạo thay đổi cần thiết môi trường làm việc, phương thức đánh giá hiệu biện pháp khích lệ hoạt động nhân viên công ty Ngoài ra, yếu tố không phần quan trọng trao đổi thông tin thường xuyên lãnh đạo với nhân viên Nhân viên cần biết việc họ làm tốt hay chưa, cần phải phát huy cải tiến điểm Một môi trường làm việc hiệu đem lại thoả mãn cho nhân viên, tiền đề dịch vụ khách hàng hoàn hảo Tóm lại, người yếu tố mang tính chất định việc thực chiến lược “Tăng cường mở rộng mối quan hệ với khách hàng.” Để công ty thực định hướng vào khách hàng, toàn nhân viên công ty cần chia sẻ mục tiêu chiến lược giá trị công ty mong muốn đạt được, tham gia việc xác định thay đổi cần thiết phải phân quyền mức độ cần thiết để co thể phục vụ chăm sóc khách hàng Họ cần đào tạo để ứng dụng kiến thức, công nghệ tiên tiến học từ nhà sản xuất John Deere áp dụng quy trình phù hợp với mục tiêu chiến lược chung công ty Agromas 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Business Strategy & Policy – Garry D Smith and others, 2nd Edition, 1988 Các báo Kinh Tế Sài Gòn, Kinh Tế Việt Nam Các báo cáo công ty Agromas Các tạp chí chuyên ngành loại tài liệu khác Chiến lược cạnh tranh – Michael E.Porter – Phan Thuỷ Chi, Ngô Minh Hằng, Nguyễn Văn Thắng, Vũ Văn Tuấn, Trần Phương Lan, Trần Kim Thu dịch – NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội,1996 Crafting and Implementing Strategy – Arthur A Thompson, A J Stricklan III, 10th Edition, McGraw –Hill, 1998 Để cạnh tranh với người khổng lồ – Don Taylor, Jeane smalling Archer – Nguyễn Tiến Dũng, Nguyễn Hồng Lónh, Hoàng Phương Thuý dịch – NXB Thống Kê, 2003 Hoạch định chiến lược theo trình – Rudolf Gruenig – Phạm Ngọc Thuý, Lê Thành Long Võ Văn Huy dịch, NXB KHKT, 2003 Khái luận Quản trị chiến lược – Fred R David – Trương Công Minh dịch, NXB Thống Kê – 1995 10 Quản trị chiến lược sách lược – Nguyễn Tấn Phước –NXB Đồng Nai, 1999 11 Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh – Nguyễn Hữu Lam (Chủ biên),Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan – NXB Giáo Dục,1998 12 Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu : Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp – Tôn Thất Nguyễn Thiêm – NXB Tp.HCM, TT Kinh Tế Châu Á Thái Bình Dương, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn, 2003 13 Tiếp thị tổ chức – Biên Dịch Vũ Thế Dũng – NXB ĐH Quốc Gia Tp.HCM – 2002 14 Website www.mard.gov.vn ; www.tuoitre.com.vn ; www.johndeere.com; www.oecd.com, www.nhandan.org.com; www.agmachine.com PHỤ LỤC Phiếu điều tra đánh giá tác động môi trường kinh doanh Phiếu thăm ý kiến lựa chọn chiến lược Agricultural Equipment Time Line Sơ đồ tổ chức công ty Agromas PHIẾU ĐIỀU TRA ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Kính gửi: - Ông, Bà - Chức vụ: Với mục đích tham khảo ý kiến chuyên gia ngành để thực luận văn tốt nghiệp, đề tài “Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường Việt Nam cho sản phẩm hiệu John Deere.” Chúng xin gửi đến Ông, Bà phiếu khảo sát mong ng,bà bớt chút thời gian q báu đóng góp cho ý kiến có giá trị nội dung đây: Đánh giá tác động môi trường kinh doanh Công ty điện Nông nghiệp III - Agromas Phương pháp cho điểm để đánh giá mức độ tác động yếu tố bảng & bên dưới, theo quy định sau (Dùng dấu X điểm) (Điểm = Rất nhiều ; Điểm =nhiều ; Điểm = trung bình ; Điểm = ít) Bảng 1: Đánh giá mức độ tác động yếu tố bên công ty Agromas Môi trường bên Mức độ tác động đến công ty (1) (2) (3) (4) Yếu tố kinh tế Việt Nam Dân số khuynh hướng nhân Tốc độ đô thị hoá Chiến lược khí hoá nông nghiệp phủ Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURO/VND Các qui định cách tính giá nhập Thuế nhập Nhu cầu đầu tư nhà nước vào nông nghiệp Lộ trình gia nhập AFTA Việt Nam Page of Chính sách / chương trình khuyến nông phủ 10 Chính sách tiếp thị Việt Nam nông nghiệp 11 Nạn trốn thuế nhập khẩu, buôn lậu / gian lận thương mại 12 Các tổ chức xã hội, nghiên cứu khoa học nông nghiệp Nông nghiệp Việt Nam Diện tích đất nông nghiệp / hộ nông dân Phương thức sản xuất nông nghiệp Giá nông sản (trong nước xuất khẩu) biến động mạnh Thu nhập bình quân nông dân Qui hoạch sản xuất nông nghiệp Qui mô sản xuất nông nghiệp Chuyển giao công nghệ nông nghiệp Điều kiện đất đai, khí hậu Dịch vụ khí nông nghiệp 10 Thiên nhiên tai, bão lụt 11 Chính sách tín dụng ngân hàng Khách hàng Nhu cầu khí hoá nông nghiệp lớn Khách hàng phân hoá Khách hàng mua hàng theo thói quen, bắt chước Trình độ công nghệ khí ứng dụng nông nghiệp thấp Tập quán mua hàng hoá thông qua người môi giới Quyền lực khách hàng lớn Khách hàng chấp nhận đổi Đối thủ cạnh tranh Page of Đối thủ không chủ động nguồn hàng hoá cung cấp Nhiều công ty nước vào Việt Nam tham gia thị trường Nhà cung cấp Nhiều nhà cung cấp mạnh dự kiến tham gia thị trường Nhà cung cấp có ưu chuyên biệt hoá sản phẩm Quyền lực nhà cung cấp lớn Đối thủ tiềm ẩn Rào cản gia nhập ngành cao Hàng nhái từ Trung Quốc Khả đa dạng hoá sản phẩm đối thủ Sản phẩm cạnh tranh Hàng hoá qua sử dụng nhập vào Việt Nam Sản phẩm xuất từ nước Asean chịu thuế suất nhập không 5% Chất lượng hàng hoá nước vật liệu Bảng 2: Đánh giá mức độ tác động yếu tố bên công ty Agromas Môi trường bên Mức độ tác động đến công ty (1) (2) (3) (4) Sản phẩm kinh doanh Cung cấp thị trường Việt Nam sản phẩm phù hợp Thương hiệu John Deere mạnh giới Sản phẩm John Deere Á hoá Ưu công ty nhà nước, công khai hoạt động kinh doanh Quản lý tài Cung cấp đầy đủ nhân quản lý tài Page of Cung cấp đầy đủ tài cho chiến lược kinh doanh tương lai Phát triển ngân sách tài hỗ trợ mục tiêu kinh doanh Thường xuyên xem xét trình thực so với mục tiêu ngân sách Liên kết hoạt động kinh doanh với kết tài Marketing Xác định đánh giá tất thị trường tiềm Triển khai kế hoạch tiếp thị bán lẻ cho toàn thị trường mục tiêu Xây dựng trì liệu khách hàng cho thị trường Xây dựng quản lý trình bán hàng toàn diện cho phòng ban Thường xuyên xem xét lại kế hoạch tiếp thị Cung cấp sở hạ tầng trang thiết bị phù hợp hỗ trợ cho dòng sản phẩm tiềm Quản Lý Mối Quan Hệ Khách Hàng Xây dựng thực nguyên tắc tương tác với khách hàng Xây dựng trì trình giải khiếu nại khách hàng Xây dựng trì trình phản hồi thoả mãn khách hàng Dịch vụ sau bán hàng Chất lượng phụ tùng thay Giá phụ tùng thay Thời gian cung cấp phụ tùng thay cho khách hàng Tính linh hoạt chương trình giảm giá phụ tùng cho đại lý Thời gian phận bảo hành có mặt trường khách hàng yêu cầu Chất lượng câu trả lời kỹ thuật khách hàng hỏi Thời gian trả lời vấn đề kỹ thuật cho khách hàng Chính sách bảo hành sản phẩm rõ ràng Page of Tần suất phận bảo dưỡng kiểm tra sản phẩm thời gian bảo hành sau bán cho khách Nguồn nhân lực Xây dựng trì kế hoạch tuyển dụng chủ động Xây dựng lưu trữ hồ sơ nhân viên Thưởng công nhận kết nhân viên có thành tích tốt Thực thường xuyên kế hoạch phát triển nhân Thực qúa trình tiếp nhận phản hồi nhân viên Phát triển chuẩn hóa qui trình làm việc Duy trì môi trường làm việc an toàn khoẻ mạnh Hệ thống thông tin Sử dụng công nghệ thích hợp để hỗ trợ nâng cao hiệu vận hành công ty Sử dụng công nghệ thích hợp để xác định, thu thập phân tích liệu nhằm hỗ trợ định kinh doanh Kiểm soát cải tiến hệ thống công nghệ thông tin để đạt mục tiêu kinh doanh Ưu tiên thực giải pháp công nghệ thông tin thích hợp Xin chân thành cảm ơn ! Page of PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN LỰA CHỌN CHIẾN LƯC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG Kính gửi: - Ông, Bà - Chức vụ: Với mục đích thăm dò ý kiến thực chiến lược công ty Agromas đề nhằm đưa sản phẩm John Deere xâm nhập thị trường Việt Nam Chúng xin gửi đến Ông, Bà phiếu thăm dò ý kiến mong ng,bà dành chút thời gian q báu đóng góp cho kiến nội dung đây: Theo ông/ bà chiến lược sau mang lại lợi nhuận cho công ty không ? Có Không có ý kiến Không Tăng cường mở rộng mối quan hệ với khách hàng … … … Làm thị trường công ty tham gia quan hệ cộng đồng … … … Công ty đòi hỏi mức độ cam kết tham gia thành viên … … … Liên kết chặt chẽ với nhà cung cấp … … … Chiến lược Theo ông/ bà chiến lược sau có phù hợp với đam mê công ty không ? Có Không có ý kiến Không Tăng cường mở rộng mối quan hệ với khách hàng … … … Làm thị trường công ty tham gia quan hệ cộng đồng … … … Công ty đòi hỏi mức độ cam kết tham gia thành viên … … … Liên kết chặt chẽ với nhà cung cấp … … … Chiến lược Theo ông/ bà chiến lược sau công ty làm tốt không? Có Không có ý kiến Không Tăng cường mở rộng mối quan hệ với khách hàng … … … Làm thị trường công ty tham gia quan hệ cộng đồng … … … Công ty đòi hỏi mức độ cam kết tham gia thành viên … … … Liên kết chặt chẽ với nhà cung cấp … … … Chiến lược Xin cảm ơn ! LÝ LỊCH KHOA HỌC Họ tên : HOÀNG DIỆP BẢO VINH Ngày sinh : 22 - 08 -1978 Nơi sinh : Ninh Thuận Địa thường trú : 623/11 Thống Nhất – Phan Rang – Ninh Thuận Địa liên lạc : 15/30/7 Đất Thánh – P.6 – Q.Tân Bình – TP.HCM Quá trình đào tạo: + 1996 - 2001 : Sinh viên chuyên ngành khoa Quản Lý Công Nghiệp – Đại Học Bách Khoa TP.HCM + 1996 - 2000 : Sinh viên chức khoa Anh Văn – Đại Học Khoa Học & Xã Hội Nhân Văn TP.HCM + Tháng 12-2000 : Tốt nghiệp Đại Học Khoa Học & Xã Hội Nhân Văn TP.HCM + Tháng 01 - 2001 : Tốt nghiệp Đại Học Bách Khoa TP.HCM + Tháng 09 - 2002 : Trúng tuyển chương trình Cao Học Quản Trị Doanh Nghiệp – Đại Học Bách Khoa TP.HCM + Từ 2002 - 2004 : Học viên chương trình Cao Học Quản Trị Doanh Nghiệp – Đại Học Bách Khoa TP.HCM Quá trình công tác + 4/2001 – 1/2003 : Công ty điện Nông Nghiệp III – Agromas Chức vụ: Nhân viên phòng kinh doanh + 2/2003 – Nay : Công ty điện Nông Nghiệp III – Agromas Chức vụ: Trưởng phòng thị trường ... :? ?Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường Việt Nam cho sản phẩm hiệu John Deere? ?? cho luận văn cao học 1.2 Mục tiêu đề tài Phân tích môi trường kinh doanh, phân tích thị trường Việt Nam cho sản. .. John Deere có tiềm phát triển thị trường Việt Nam John Deere sản xuất sản phẩm phù hợp cho thị trường khu vực Nếu đưa John Deere xâm nhập thành công vào thị trường Việt Nam có ý nghóa lớn công ty... tiết thực thi chiến lược đánh giá khả thâm nhập thị trường sản phẩm - Kết nghiên cứu thị trường Việt Nam giúp ích cho việc nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm khác mà