giải pháp marketing phát triển thị tường tại công ty TNHH truyền thông ciao Việt nam

giải pháp marketing phát triển thị tường tại công ty TNHH truyền thông ciao Việt nam

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:

Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay không, hàng hóa có được thị trường chấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa Để tiêu thị được hàng hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào công tác marketing phát triển thị trường của mình.

Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễ dàng làm được Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi và định hướng phát triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thị trường giữ một vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp nào phát triển mà lại không cần phát triển thị trường.

Sau thời gian thực tập tại Công ty được tiếp xúc với các hoạt động kinh doanh của Công ty, chúng tôi nhận thấy rằng việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com là chưa tốt và cần đưa ra được những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm thiết bị văn phòng của công ty Trong những năm gần đây Công ty không chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, quảng cáo và lựa chọn kênh phân phối… Công tác marketing phát triển thị trường, các dịch vụ sau bán chưa được quan tâm thích đáng.

Phát triển thị trường tiêu thụ đang là vấn đề cấp thiết và được quan tâm nhiều nhất của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần truyền thông Vinh Com hiện nay, nó có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com dưới sự hướng dẫn,

giúp đỡ của thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang và các cán bộ nhân viên trong Công ty tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com” để làm đề

tài luận văn tốt nghiệp của mình.

Trong đề tài này chúng tôi tập trung nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết văn phòng của Công ty hiện nay trên thị trường Hà nội, làm rõ những vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, chúng tôi muốn đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung và tình hình tiêu thụ máy tính trên thị trường Hà nội nói riêng trong những năm qua Đánh giá hiệu quả của những giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn và laptop mà công ty đã thực hiện Từ đó, đề ra được những giải pháp marketing hiệu quả nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn và laptop trên thị trường Hà nội của công ty cổ phẩn tuyền thông Vinh Com trong thời gian tới.

Để đạt được mục đích của đề tài đã đề ra, nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung vào các vấn đề sau:

+ Tìm hiểu lý thuyết về marketing phát triển thị trường.

+ Phân tích thực trạng marketing phát tiển thị trường của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com.

+ Đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com.

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Thời gian nghiên cứu đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày 9 tháng 2 năm 2009 đến ngày 10 tháng 4 năm 2009.

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com tôi nhận thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi nhà quản trị phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy và mở rộng thị trường tiêu thụ, nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực của một sinh viên có hạn nên không thể cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề các giải pháp marketing và không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Vì thế phạm vi nghiên cứu chỉ tập trung nghiên cứu và đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay (Laptop) trên địa bàn Hà Nội của Công ty chiếm tỷ trọng khá lớn (70%) trong các mặt hàng sản xuất và kinh doanh của Công ty hiện nay.

1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này tôi đã áp dụng hai phương thức cơ bản là nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thực tế tại Công ty với các phương pháp được sử dụng như: phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê, phương pháp sơ đồ hóa và phân tích mô hình, so sánh tổng hợp giữa lý luận và thực tiễn thông qua các số liệu thu thập được.

1.6 Kết cấu của luận văn

Thích ứng với tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài, các mục tiêu, phạm vi nghiên cứu của đề tài chúng tôi chia kết cấu nội dung của luận văn bao gồm 4 chương như sau:

+ Chương I: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.

+ Chương II: Một số cơ sở lý luận về marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh.

+ Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà Nội của Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com.

+ Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com trên địa bàn Hà Nội.

a Khái niệm thị trường:

Theo Philip Kotler thì “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai” Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh Với

quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.

Theo quan điểm marketing khái niệm thị trường được xét trên hai góc độ:

- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các

nhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, được thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh.

- Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là người cung

ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó.

b Phát triển thị trường

Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh.

Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị trường hiện tại, hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện tại.

2.1.2 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường của công ty kinh doanh

2.1.2.1Khái niệm marketing:

Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu cuả thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.

- Giải pháp markeitng về giá với phát triển thị trường của công ty kinh doanhTheo lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện Trong marketing một người rất khó có thể nói về một sản phẩm mà không cân nhắc giá có thể bán hoặc có thể mua sản phẩm đó.

Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống Đối với người bán, giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán mặt hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt được lợi nhuận Công ty có thể sử dụng một số chính sách về giá để phát triển thị trường như:

từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có các quyết định chọn kênh phân phối phừ hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề doanh thu và lợi nhuận của bất kỳ công ty nào.

- Giải pháp marketing xúc tiến thương mại với phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được hướng và việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty.

Để xúc tiến hữu hiệu, công ty thuê mướn các cơ sở quảng cáo giúp triển khai những quảng cáo hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chương trình kích thích mua hàng hấp dẫn và các hãng giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh của công ty.

2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu:

2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của công ty kinh doanh:

Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau:

Biểu hình 2.1: Mô hình phát triển thị trườnga.Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.

Nghiên cứu thị trường

Lập chiến lược phát triển thị

trường

Thực hiện chiến lược phát triển

thị trường

Kiểm tra và đánh giá kết quả

việc thực hiện chiến lược

Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.

+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet

Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,

+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Để phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ)

+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,

b.Lập chiến lược phát triển thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.

- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng: Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.

- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu.

Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.

Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối

thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm.

c Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:

+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và chiến lược phát triển thị trường Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất.

+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.

Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà, hợp lý các chính sách marketing.

d Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.

Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết Ngoài ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường, vị trí của sản phẩm trên thị trường

Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho những chiến lược sau này.

2.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh:

* Theo quan điểm E Jerome McCarthy trong cuốn sách Marketing căn bản của tác giả Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường có ba nội dung chủ yếu là:

- Hoạch định chiến lược marketing.- Thực hiện chiến lược marketing.

- Kiểm tra chiến lược và các hoạt động marketing.

Các nội dung này được thực hiện theo một tiến trình liên tục và có quan hệ với nhau một cách chặt chẽ Chức năng hoạch định chiến lược marketing được tiến hành dựa trên cơ sở chiến lược chung của doanh nghiệp, nhằm vạch ra đường lối mục tiêu chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể của doanh nghiệp, trên cơ sở đó mà tiến hành chức năng thực hiện chiến lược marketing Việc thực hiện chiến lược marketing có nhiệm vụ triển khai kế hoạch chiến lược marketing vào hoạt động thực tiễn Chức năng kiểm tra marketing có vai trò xác định những sai lệch giữa kế hoạch và thực hiện, tìm ra nguyên nhân và thiết kế các giải pháp nhằm khắc phục các sai lệch, tiến hành những điều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực hiện chiến lược marketing hiệu quả hơn.

* Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách Quản trị marketing:

Theo quan điểm của Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing - mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing

- Phân tích cơ hội thị trường

Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ.

- Lựa chọn các thị trường mục tiêu

Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai các hoạt động lại rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước :

+ Đo lường và dự báo nhu cầu+ Phân đoạn thị trường

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu+ Định vị thị trường

- Hoạch định chiến lược marketing

Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung:

+ Mục tiêu chiến lược marketing.+ Định dạng marketing -mix

+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.

+ Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing.

- Triển khai marketing - mix

Các công cụ được sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Các doanh nghiệp thực hiện marketing - mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh Thứ tự và cấu trúc của marketing - mix được triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định.

- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing

Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm :+ Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.

+ Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của doanh nghiệp

+ Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu.

+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế.

+ Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước hoặc ý kiến của các chuyên gia.

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thi Thu Trang, Lớp K39C2 - Khoa

Kinh doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội” đã tiếp cận vấn đề phát triển thị trường của Công ty thông qua đánh giá, phân

tích vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty Từ đó đưa ra các giải pháp phát triển thị trường của Công ty là phải hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) trong doanh nghiệp.

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Ngọc Tân, Lớp K39C2 - Khoa Kinh

doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam” là một doanh nghiệp nhà

nước nên mọi hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty trước đây đều thuộc sự kiểm soát, quản lý của nhà nước Để tăng thị phần chè trong nước, đề tài đã đi sâu đánh giá, nghiên cứu, phân tích hoạt động marketing của công ty, sự phối hợp marketing – mix trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó để làm tăng thị phần trong nước của công ty thì công ty tập trung nghiên cứu các giải pháp marketing cụ thể, sụ phối hợp đồng bộ giữa markeitng – mix với chiến lược kinh doanh của công ty.

Các đề tài trên đã đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường, tăng thị phần, hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS), đề xuất xây dựng và hoàn thiện hệ thống marketing – mix Nhìn chung các đề tài đã phản ánh đúng thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của các doanh nghiệp và đều đưa ra được các giải pháp cụ thể cho từng lĩnh vực Các đề tài này đều nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường nhưng góc độ tiếp cận các nội dung được giải quyết và đơn vị thực tập không giống với đề tài mà chúng tôi thực hiện.

2.4 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh.

2.4.1 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh:

Tiếp cận phương thức phát triển thị trường dưới góc độ chiến lược marketing Các doanh nghiệp kinh doanh có thể phát triển thị trường bằng các hướng cơ bản như phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu thông qua vận dụng các chiến lược sau:

Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.

- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.

Với phương thức phát triển thị trường này đòi hỏi các công ty cần có các chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng như chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.

b.Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết.

+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.

Phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi các công ty vận dụng các chiến lược phù hợp như chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm.

2.4.2 Các giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp

2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường

Phát triển thị trường là yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh Để hoạt động phát triển thị trường diễn ra đúng hướng mục tiêu công ty thì nghiên cứu thị trường là khâu không thể thiếu.

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vấn đề tìm kiếm thị trường, khách hàng giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Để mở rộng và phát triển thị trường doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.

Bên cạnh đó, để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược.

2.4.2.2 Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường

Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp Có 4 cách lựa chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:

- Khai thác tốt thị trường hiện tại.

- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.- Xâm nhập mở rộng thị trường mới.

- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới.

Công ty cần đánh giá năng lực của mình và điều kiện thị trường để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường phù hợp, có thể kết hợp nhiều hướng khác nhau để phát triển thị trường kinh doanh của mình.

2.4.2.3 Thực hiện các chiến lược phát triển thị trường

Để phát triển thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng; các kiểu chiến lược marketing mà đối thủ cạnh tranh sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến

thương mại Từ đó công ty có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường Có một số chiến lược thường được sử dụng như:

- Chiến lược tấn công trực diện: là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ.

- Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả

- Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Biện pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

Dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn chị trường mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường Công ty cân nhắc tiềm lực của mình để xác định phương thức triển khai các giải pháp marketing phát triển thị trường phù hợp.

* Giải pháp về sản phẩm

Khi đưa sản phẩm vào thị trường các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu trên thị trường.

Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu của ở thị trường Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách:

+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này

+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.

* Giải pháp về giá

Nguyên lý của chính sách giá tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường, mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý nhà nước, kinh tế, chính trị Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có thể sử dụng các loại chính sách giá sau:

+ Chính sách giá thấp: một số công ty thương mại theo đuổi chính sách bán giá nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh, chính sách này không chỉ giới hạn trong phạm vi bán lẻ mà trong cả lĩnh vực bán buôn Trong một số trường hợp, chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện của thị trường thường xuyên biến động.

+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường: Chính sách phù hợp với các mặt hàng giống nhau hoặc tương tự nhau, người bán không khó khăn gì trong việc quyết định về giá khi có thay đổi trên thị trường Khi chính sách cơ bản của công ty là bán các mặt hàng với giá thịnh hành trên thị trường thì vai trò của giá trong marketing chỉ là yêu tố trung hòa Không ai có ý định giảm giá để dành thêm khách hàng và ngược lại.

+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Thường chính sách này chỉ được sử dụng khi công ty kiểm soát được thi trường, bán ở một giá tương đối cao hơn so với giá thị trường có thể là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định Khi công ty quyết định bán sản phẩm tại mức giá tương đối cao tức là họ coi giá không phải là một yêu tố quan trọng Vai trò của giá trong marketing gần như là bị động, nó phụ thuộc gần như hoàn toàn vào việc phát triển mặt hàng, quảng cáo và các yếu tố khác.

* Giải pháp về phân phối

Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà

doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

+ Kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường.

+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trường.

* Giải pháp về xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng Chính sách xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu hiệu của các doanh nghiệp hiện nay Đối với mặt hàng tiêu dùng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và khuyến mại thường có hiệu quả cao Các chiến dịch quảng cáo thường hướng tới thông tin, thuyết phục kích thích nhu cầu của khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, đối với mỗi phương thức phát triển thị trường khác nhau thì thì hoạt động xúc tiến thương mại cũng khác nhau

2.4.2.4 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Đánh giá hiệu quả vận dụng chiến lược phát triển thị trường nhằm kiểm tra kết quả, xem xét mức độ đạt được các chỉ tiêu phát triển đồng thời chỉ ra nguyên nhân dẫn đến thành công hay thất bại và rút ra bài học kinh nghiệm cho các giai đoạn phát triển tiếp theo.

Để đánh giá hiệu quả vận dụng các các chiến lược phát triển thị trường các công ty có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu khác nhau qua các thông số sau:

* Thị phần tổng quát của công ty

Thị phần tổng quát =

Sự thâm nhập của KH x

Sự trung thành của KH x

Tính chọn lọc của KH x

Tính chọn lọc của giá- Sự thâm nhập của khách hàng là tỷ lệ % của tất cả những khách hàng mua hàng

của công ty đó.

- Sự trung thành của khách hàng là khối lượng hàng mà khách hàng mua của một công ty được tính bằng tỷ lệ % của khối lượng hàng hóa cùng loại mà một khách hàng trung bình mua của một công ty trugn bình.

- Tính chọn lọc của khách hàng là khối lượng hàng hóa mà một khách hàng trung bình mua của công ty tính bằng % của khối lượng hàng mà một khách hàng trugn bình mua của một công ty trugn bình.

- Tính chọn lọc của giá là giá trung bình mà công ty đã định tính bằng % giá trung bình mà tất cả các công ty đã tính.

* Tổng mức tiêu thụ hàng hóa

M = ∑Mi (với i = 1 : n)

Chi tiêu này phản ánh doanh số bán ra Nêu tổng mức lưu chuyển háng hóa tăng thì thị trường tiêu thụ được mở rộng, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy tái sản xuất mở rộng và tiết kiệm chi phí lưu thông.

* Doanh thu và chi phí kinh doanh

- Doanh thu bao gồm giá trị hàng hóa đã tiêu thụ trong một thời gian nhất định đã thu tiền và khoản thu từ dịch vụ khác.

- Chi phí kinh doanh là toàn bộ chi phí bỏ ra để tiến hành sản xuất kinh doanh trong một kỳ kinh doanh Tỷ suất chi phí lưu thông hàng hóa là mức chi phí cho một đơn vị lưu thông hàng hóa, nó được xác định bằng tổng mức lưu thông và tổng mức lưu chuyển hàng hóa.

* Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

+ Lợi nhuận là phần công ty thu được trong một chu kỳ kinh doanh nhất định (thường là một năm) sau khi đã trừ đi tổng chi phí phát sinh có liên quan.

Lợi nhuận =

Tổng giá trị hàng hóa đã

tiêu thụ-

Giá vốn hàng hóa

mua vào-

Tổng chi phí lưu

Các khoản chi phí liên

- Thuế+ Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá một đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng vốn lợi nhuận.

Kln = Lợi Nhuận

Vốn Kinh Doanh x 100%

+ Tỷ lệ tăng doanh số toàn nghành: là chỉ tiêu đánh giá tổng lượng nhu cầu thị trường về sản phẩm cùng nghành năm sau tăng lên so với năm năm trước là bao nhiêu Từ đó công ty lập kế hoạch cho việc cung ứng hàng hóa ra thị trường ở những năm tiếp theo.

Tỷ suất tăng doanh số toàn nghành =

Tổng doanh số toàn nghành năm thực hiện

Tổng doanh số toàn nghành năm báo cáo x 100%2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing phát triển thị trường

2.4.3.1 Nhóm các nhân tố vĩ mô

* Nhân tố môi trường văn hoá, xã hội:

Nhân tố này tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi rất rộng Sự tác động của chúng thường xảy ra chậm hơn, có tính dài hạn và kinh tế hơn các nhân tố khác Các nhân tố này quy định cách thức người ta làm việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ.

Các nhân tố xã hội như: Quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp hay phong tuc tập quán như trình độ nhận thức… quy định thị hiếu phong cách tiêu dùng của từng thị trường khác nhau Vì vậy khi xây dựng chiến lược các nhà quản trị phải chú ý đến tính thẩm mỹ của từng sản phẩm (mẫu mã, kiểu dáng…) xây dựng chương trình quảng cáo cũng như kênh phân phối phù hợp cho từng khu vực thị trường.

Những khía cạnh của môi trường dân cư như: tổng dân số, tỷ lệ tăng dân số, phân bố dân cư tác động trực tiếp đến môi trường kinh tế, văn hóa xã hội và ảnh hưởng lớn đến chiến lược marketing phát triển thị trường của công ty

* Môi trường kinh tế:

Đây là một nhân tố quan trọng và có sự tác động lớn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh Những diễn biến thuộc môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội đe dọa khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến chiến lược kinh doanh.

Số liệu về tốc độ tăng trưởng GDP và GNP hàng năm cho biết tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, từ đó cho phép dự đoán dung lượng của từng ngành, từng thị trường trong tương lai Các yếu tố lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát… ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, xu thế tiêu dùng của khách hàng và hoạt động mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.

Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng và có sự tác động lớn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh, nội dung chiến lược phát triển thị trường của công ty nói riêng Do đó khi xây dựng cũng như trong quá trình thực thi kiểm soát, và điều chỉnh

chiến lược phát triển thị trường, các công ty cần phải quan tâm theo dõi diễn biến của các yếu tố kinh tế để từ đó điều chỉnh hoạt động cho phù hợp hiệu quả.

* Môi trường chính trị, pháp luật:

Môi trường chính trị, pháp luật là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các chính sách công cụ quản lý của nhà nước, trong đó hệ thống luật quy định các doanh nghiệp được phép kinh doanh những gì, những mặt hàng nào được khuyến khích và những mặt hàng nào bị hạn chế, quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp ra sao… tất cả các quy định trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm khi xây dựng chiến lược kinh daonh của mình.

Trong quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, nhà nước có vai trò to lớn là bảo vệ thị trường cho các công ty kinh doanh, đầu tư vốn thông qua ngân sách và có chính sách khuyến khích công ty xuất khẩu thông qua thuế và chế độ khen thưởng Sự ổn định chính trị trong nước và xu hướng quan hệ đối ngoại với các nước trong khu vực và trên thế giới cũng có ảnh hưởng nhiều đến chiến lược phát triển thị trường của công ty

* Môi trường kỹ thuật công nghệ:

Ngày nay sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển làm cho cuộc sống con người có nhiều thay đổi, nhu cầu của con người ngày một khác hơn Kỹ thuật công nghệ mới ra đời đã làm thay đổi bộ mặt không chỉ của một ngành, một lĩnh vực mà thay đổi cả thế giới, chúng tạo ra thời cơ và các mối đe dọa cho các doanh nghiệp Lĩnh vực kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển đã đem lại cho các doanh nghiệp những cơ hội thị trường không hạn chế Nó quy định cách thức các daonh nghiệp sử dụng các tiềm năng của mình sao cho có hiệu quả nhất, về mặt địa lý nó cũng làm cho khoảng cách gần xa không còn trở nên quan trọng nữa, vì vậy mà thị trường ngày càng có cơ hội mở rộng và phát triển hơn.

2.4.3.2Nhóm các nhân tố vi mô

* Khách hàng của doanh nghiệp:

Khách hàng là một nhân tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường càng lớn Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp đó Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà các doanh nghiệp đang tìm kiếm,

nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vì vậy đòi hỏi các daonh nghiệp phải có sự thích ứng kịp thời trước những thay đổi đó.

Khách hàng được đặt vào trung tâm, được coi là lẽ sống của doanh nghiệp Mỗi khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của doanh nghiệp tức là khách hàng đã bỏ phiếu bầu cử cho daonh nghiệp Tất cả các quyết định phát triển thị trường của doanh nghiệ đều nhằm mục tiêu vào khách hàng, làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và luôn làm hài lòng khách hàng Đồng thời, khách hàng cũng quyết định phương thức thanh toán và cách phục vụ khách hàng.

* Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:

Trên thị trường các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác nhau Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sản phẩm hoặc là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song đối thủ nào cũng vậy, vẫn sẽ tạo cho doanh nghiệp rất nhiều khó khăn Chính vì vậy, trước khi đưa sản phẩm của mình vào một thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ những đối thủ cạnh tranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược thị trường thích hợp.

Đối thủ cạnh tranh tồn tại như một tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường, có sự tự do kinh doanh sẽ có đối thủ cạnh tranh Một mặt đối thủ cạnh tranh sẽ trực tiếp cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, lấy đi khách hàng, lấy đi thị trường, gây khó khăn lớn cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp Nhưng mặt khác nó lại là động lực để giúp doanh nghiệp cải tiến công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ khách hàng từ đó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường của mình và có nhiều khách hàng sẽ đến với công ty.

* Nhà cung ứng:

Nhà cung ứng là các tổ chức, các daonh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cho việc cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết để tái sản xuất được tiến hành liên tục Nhà cung ứng đóng một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp Nếu như nhà cung ứng mà không cung ứng được tốt các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp thì nó sẽ làm gián đoạn quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, lúc đó doanh nghiệp không những không phát triển được thị trường mà ngay cả việc giữ được thị trường của mình cũng là điều khó khăn nếu như không nói là mất thị trường.

Ngược lại nếu như nhà cung ứng mà cung ứng tốt, cung ứng có uy tín các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ được tiến hành

thường xuyên và đều đặn tạo điều kiện tốt để doanh nghiệp giữ được và phát triển thị trường của mình.

* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Vốn là vấn đề không thể thiếu đối với bất kỳ một quá trình kinh doanh nào, mức vốn sẽ quyết định số lượng đầu vào, cũng như đầu ra của doanh nghiệp.

Đây là nhân tố quan trọng phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này.

3.1 Phương pháp nghiên cứu

Cũng như các công trình nghiên cứu khoa học khác, trong quá trình nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com” Chúng tôi đã sử dụng phương pháp nghiên cứu tiếp cận hệ thống biện chứng và logic, phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận; phương pháp tư duy đổi mới…Và đặc biệt là phương pháp điều tra, phỏng vấn trực tiếp để tiến hành điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt của công ty nhằm thu thập những thông tin cần thiết về kế hoạch marketing phát triển thị trường Công ty và chất lượng hàng hóa cũng như dịch vụ sau bán của Công ty.

+ Bằng việc phát 15 phiếu điều tra phỏng vấn cho 2 lãnh đạo Công ty là Giám đốc: Đặng Duy Bảo và Phó giám đốc: Nguyễn Trọng Sách và các trưởng phòng ban và các nhân viên trong Công ty như: Phòng kinh doanh, Phòng Kế toán – Tài chính, Phòng kế hoạch tổng hợp, Phòng tổ chức hành chính, Phòng kỹ thuật.

+ Bằng việc phỏng vấn trực tiếp giám đốc Đặng Duy Bảo để nắm bắt tình hình của công ty: thị trường kinh doanh chính của công ty là ở đâu, công tác phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện tại ra sao, các giải pháp phát triển thị trường mà công ty đang áp dụng như thế nào…Kết hợp với phỏng vấn một số khách hàng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên địa bàn thành phố Hà Nội với mục đích tìm hiểu cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ sau bán của Công ty.

- Nguồn dữ liệu thứ cấp:

Cụ thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán tài chính cuả Công ty qua các năm 2006, 2007, 2008.

Dữ liệu về các mặt hàng kinh doanh máy tính của Công ty còn được thu thập qua website bán hàng của công ty: http://www.sohoa24h.com

Một số lý thuyết về vấn đề nghiên cứu qua các cuốn sách về marketing như: Marketing căn bản, Quản trị marketing của tác giả Philip Kotler; Giáo trình marketing thương mại của PGS TS Nguyễn Bách Khoa…

Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường.

Bên cạnh việc xử lý nguồn thông tin sơ cấp mới thu thập được cũng cần tìm kiếm và sử dụng nguồn thông tin thứ cấp có hiệu quả, đó là thông qua các báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

3.1.2 Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu

+ Đối với nguồn dữ liệu sơ cấp: Thông qua việc phát phiếu điều tra phỏng vấn trực tiếp các lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên trong Công ty, tôi đã bước đầu thu thập được những dữ liệu về Công ty như: quá trình hình thành và phát triển, ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức, thị trường chính của Công ty hiện nay, các giải pháp marketing mà Công ty hiện nay đang sử dụng… Qua phỏng vấn trực tiếp tôi cũng đã ghi lại những câu trả lời liên quan đến những vấn đề cấp thiết đặt ra cần tập trung nghiên cứu và giải quyết của Công ty.

+ Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp: tôi đã thu thập dữ liệu về các sản phẩm dịch vụ của Công ty kinh doanh thông qua website http://www.sohoa24h.com của Công ty thông tin liên quan đến sản phẩm thông qua công cụ tìm kiếm trên internet Xin các bản báo tài chính của phòng kế toán về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm đặc biệt 2006, 2007, 2008 thông qua nguồn thông tin đã qua xử lý và được lưu trữ tại Công ty Nguồn dữ liệu này giúp tôi có thể đưa ra những đánh giá về

tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, những thành công cũng như những tồn tại của Công ty trong thời gian qua Các cuốn sách viết về marketing phát triển thị trường được mượn từ

3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Đối với dữ liệu sơ cấp: đề tài dùng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để phân tích các dữ liệu về thị trường trọng điểm của Công ty, các giải pháp marketing hiện nay Công ty đang sử dụng Tổng hợp câu hỏi và ý trả lời phỏng vấn của Giám đốc Công ty về công tác phát triển và các giải pháp marketing hiện nay Công ty đang sử dụng.

- Đối với dữ liệu thứ cấp: do đề tài nghiên cứu và phân tích trong lĩnh vực rộng và mới các dữ liệu thu thập được khá nhiều nên việc phân tích dữ liệu được thực hiện theo nhiều phương pháp khác nhau:

+ Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh

và phân tích sổ tài chính thông qua việc so sánh các số của năm này so vớinăm trước từ đó, nhận thấy được xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng như tình hình tài chính, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu qua các năm, nhằm đề ra những biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.

+ Phương pháp tỷ lệ: Thường được sử dụng với phương pháp so sánh trong

quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các chỉ số thông qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra hiệu quả từng nội dung cần nghiên cứu.

+ Phương pháp chuyên gia: Cùng với việc phân tích các giữ liệu thu thập

được, tôi còn tham khảo ý kiến của các chuyên gia về lĩnh vực tiêu thụ, Marketing để đưa ra các nhận định, rút ra kết luận có tính chính xác cao hơn.

Bên cạnh đó, để đưa ra các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com thì việc nghiên cứu thị trường là một trong những yếu tố quan trọng.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh com

3.2.1 Vài nét giới thiệu về công ty cổ phần truyền thông Vinh Com* Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com được thành lập không chỉ là kết quả của hướng đổi mới mà trực tiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo trong công ty, đặc biệt là giám đốc Công ty anh Đặng Duy Bảo một người lãnh đạo trẻ tuổi và có đầu óc sáng tạo, năng động trong kinh doanh Công ty được thành lập gần 04 năm và số nhân viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũng như chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì số người làm việc trong Công ty là trên 60 thành viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của Công ty Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết công ty Vinh Com đã dám vay vốn để thực hiện những hợp đồng kinh doanh quan trọng trong những năm mà công ty đang còn chập chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH COMTên giao dịch: VINHCOM MEDIA CORPORATION

Tên viết tắt: VINHCOM., CORP

Trụ sở chính: P501, G6A, tập thể Thành công, Phường Thành Công, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội.

VPGD: Số 30A, Nguyễn Ngọc Nại, Phương Khương Mai, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.

Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com được thành lập ngày 04/06/2005 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0103017682 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Với số vốn điều lệ: 9.000.000.000 VNĐ

* Các lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty

- Kinh doanh các thiết bị văn phòng, máy văn phòng, linh phụ kiện máy tính, Laptop.

- Sản xuất, gia công, mua bán phần mềm và thực hiện các dịch vụ trong lĩnh vực phần mềm.

- Dịch vụ thương mại điện tử, quảng cáo điện tử.

- Kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông- Tổ chức các sự kiện, hội nghị, hội thảo, triển lãm.

* Tổ chức bộ máy của Công ty

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty.

3.2.2 Thực trạng công tác marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên địa bàn Hà Nội

3.2.2.1Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua

* Nghiên cứu thị trường

Thị trường hiện tại của Công ty chủ yếu là các tổ chức, các doanh nghiệp Các hoạt động trên thị trường chủ yếu là hoạt động đấu thầu công khai, thông qua ký kết hợp đồng để cung cấp các dịch vụ lắp đặt các hệ thống máy tính văn phòng, hệ thống mạng, máy chủ…

Để tìm kiếm nhu cầu của thị trường, Công ty phải luôn tìm hiểu thông tin qua các báo như: báo đầu tư, báo lao động, báo đấu thầu,… và trên các trang thông tin điện tử.

Sau thời gian thực tế tại Công ty, tôi đã có điều kiện tìm hiểu về hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty nói chung và các giải pháp marketing thực hiện nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com đã triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu, nghiên cứu cạnh tranh và dự báo bán

Hội đồng quản trị

Kế toán – Tài

chính Kế hoạch tổng hợp Kinh doanh Kỹ thuật Hành chínhTổ chức -

P Bảo hành

Giám đốc

hàng,… Để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, Công ty đã tiến hành theo trình tự sau:

+ Bước 1: Nghiên cứu thăm dò thị trường

Bước này nhằm tiến hành thu thập thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp Thông tin sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra các tổ chức là khách hàng của Công ty Thông tin thứ cấp được thu thập thông qua báo cáo kết quả kinh doanh, các hợp đồng, các báo chuyên nghành như báo lao động, báo đầu tư… hay các trang thông tin điện tử Tuy nhiên việc nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở tập khách hàng hiện tại của Công ty mà chưa tiến hành nghiên cứu rộng rãi cả những khách hàng tiềm năng

+ Bước 2: Nghiên cứu mô tả thị trường:

Nghiên cứu mô tả thị trường được tiến hành sau khi rút ra kết luận từ việc nghiên cứu thăm dò thị trường, qua đó có thể nhận thấy rằng: với tập khách hàng là tổ chức hay công ty thì họ thường sử dụng quỹ đầu tư phát triển, đối với tập khách hàng là các tổ chức chính phủ thì họ dùng ngân sách Nhà nước để đầu tư.

+ Bước 3: Nghiên cứu phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành thị trường nhỏ hơn từ đó thực hiện hoạt động marketing chú trọng đến từng đoạn thị trường được tốt hơn Hiện tại Công ty mới phân chia thị trường chủ yếu theo khu vực địa lý Các tiêu thức phân đoạn thị trường còn lại như phân đoạn theo nhân khẩu học, theo tâm lý học, theo hành vi mua là không phù hợp, chưa phát huy được tác dụng.

+ Bước 4: Nghiên cứu giao tiếp và khuyếch trương bán

Do khách hàng của Công ty chủ yếu là các công ty, tổ chức, cá nhân nên Công ty có các hình thức bán hàng khác nhau phù hợp với từng đối tượng khách hàng Hiện tại thì công ty Vinh Com chưa có được một chươnng trình quảng cáo nào quy mô vì ngân sách dành cho quảng cáo thường rất lớn Do đó hình thức giao tiếp khuyếch trương chủ yếu của Công ty là tài trợ cho các sự kiện có tác động tới tập khách hàng của mình và các chính sách xúc tiến thương mại

+ Bước 5: Giám sát thực thi và dự báo triển vọng

Đây là bước cuối cùng nhưng cũng có vị trí quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường Bước này nhằm kiểm soát và đánh giá xem hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty có hiệu quả không? Mức tiêu thụ thay đổi ra sao? Doanh thu và mức độ phát triển các mặt hàng gia tăng như thế nào?