Bộ phận này đảm nhiệm công việc của phòng thị trƣờng trong các doanh nghiệp lữ hành lớn với các chức năng: nghiên cứu thị trƣờng, phối hợp với phòng điều hành tiến hành xây[r]
(1)MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
Một số khái niệm
1.1 Lữ hành kinh doanh lữ hành 5
1.2 Khái niệm hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành 6
1.3 Marketing marketing du lịch 9
1.4 Khái niệm vai trị sách sản phẩm 11
2 Nội dung sách sản phẩm doanh nghiệp lữ hành 13
2.1 Xác định kích thước tập hợp sản phẩm 13
2.2 Quyết định chủng loại sản phẩm 14
2.3 Phát triển sản phẩm 16
3 Các sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm 20
3.1 Chính sách giá 20
3.2 Chính sách phân phối 22
3.3 Chính sách xúc tiến 23
3.4 Chính sách người 24
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CPDL NỮ HỒNG 26
1 Khái qt chung cơng ty CPDL Nữ Hồng 26
1.1.Q trình hình thành phát triển cơng ty 26
1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 27
1.3 Lĩnh vực kinh doanh hệ thống sở vật chất kĩ thuật công ty 28
1.4 Kết kinh doanh công ty năm 2007-2008 29
2 Thực trạng sách sản phẩm công ty 32
2.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu hệ thống sản phẩm công ty 35
2.2 Xác định kích thước tập hợp sản phẩm 41
2.3 Quyết định chủng loại sản phẩm 43
2.4.Quyết định phát triển sản phẩm 44
2.5 Các sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm 48
3 Những đánh giá, nhận xét sách sản phẩm công ty 51
3.1 Những thành công nguyên nhân 51
(2)CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN
PHẨM CỦA CƠNG TY CPDL NỮ HỒNG 55
1 Cơ sở cho việc đề xuất giải pháp 55
1.1 Xu hướng phát triển du lịch Việt Nam tỉnh Hải Dương 55 1.2 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới 57
2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hoàng 59
2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 59
2.2 Hồn thiện cơng tác xác định kích thước tập hợp sản phẩm 60
2.3 Hồn thiện cơng tác định chủng loại sản phẩm 62
2.4 Hồn thiện cơng tác phát triển sản phẩm 63
2.5 Hồn thiện cơng tác quản trị chất lượng nâng cao chất lượng sản phẩm 64
2.6 Hồn thiện sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm 65
3 Kiến nghị với nhà nƣớc quan hữu quan 69
KẾT LUẬN 72
(3)LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài
Ngày du lịch trở thành ngành kinh tế- xã hội phổ biến Hội đồng Lữ Hành Du lịch quốc tế (WTTC) công bố du lịch ngành kinh tế lớn giới, vƣợt ngành sản xuất ô tô, thép, điện tử nông nghiệp Đối với số quốc gia, du lịch nguồn thu ngoại tệ lớn ngoại thƣơng Tại nhiều quốc gia khác, du lịch ba ngành kinh tế hàng đầu Du lịch nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn nhiều quốc gia giới Theo xu hƣớng chung này, du lịch Việt Nam năm gần có phát triển vƣợt bậc Hiện nay, Việt Nam đƣợc giới biết đến qua hình ảnh “Việt Nam the hidden charm” (Việt Nam vẻ đẹp tiềm ẩn) với lƣợng khách du lịch ngày tăng
Hàng năm, có hàng trăm doanh nghiệp lữ hành đƣợc thành lập, tham gia vào thị trƣờng du lịch đầy hấp dẫn Bởi doanh nghiệp lữ hành phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt
Sản phẩm du lịch sản phẩm đặc trƣng tạo nguồn thu cho doanh nghiệp lữ hành Vì vậy, để tồn phát triển thị trƣờng du lịch, công ty lữ hành cần phải nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch, đổi sản phẩm du lịch, tạo sản phẩm du lịch độc đáo hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu giới, đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày cao ngƣời tiêu dùng tạo đƣợc ƣu cạnh tranh thị trƣờng
Chính sản phẩm du lịch có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành nên em chọn đề tài: “Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng” để nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp
2 Phạm vi mục đích nghiên cứu đề tài
Đề tài nghiên cứu khoá luận giới hạn sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
3 Mục đích nghiên cứu đề tài
Đề tài đƣợc nghiên cứu với mục đích sau:
- Hệ thống số lí luận sách sản phẩm doanh nghiệp lữ hành
- Nghiên cứu thực trạng kinh doanh sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
- Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
4 Phƣơng pháp nghiên cứu
(4)- Phƣơng pháp điều tra thực địa, điều tra khách du lịch…
5 Kết cấu luận văn
Ngoài Lời mở đầu, luận văn gồm chƣơng:
- Chƣơng I: Một số lí luận sách sản phẩm doanh nghiệp lữ hành
- Chƣơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ hồng
- Chƣơng III: số giải pháp nhằm hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hoàng
(5)
CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
1 Một số khái niệm
1.1 Lữ hành, kinh doanh lữ hành * Lữ hành
- Theo nghĩa rộng hoạt động lữ hành bao gồm tất hoạt động di chuyển ngƣời nhƣ hoạt động liêm quan đến di chuyển Với cách tiếp cận này, hoạt động lữ hành có bao hàm yếu tố lữ hành nhƣng tất hoạt động lữ hành hoạt động du lịch
- Theo nghĩa hẹp phạm vi tiếp cận hoạt động lữ hành nhở nhằm phân biệt hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với hoạt động kinh doanh du lịch khác nhƣ khách sạn, vui chơi giải trí…Giới hạn hoạt động lữ hành bao gồm hoạt động tổ chức hoạt động du lịch trọn gói Điểm xuất phát cách tiếp cận ngƣời ta cho hoạt động lữ hành chủ yếu hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói
Theo tiếp cận này, hoạt động kinh doanh du lịch Luật du lịch Việt Nam 2005 nhƣ sau: “Lữ hành việc xây dựng, bán tổ chức thực phần hay tồn chƣơng trình du lịch cho khách du lịch”
* Kinh doanh lữ hành
- Khái niệm
(6)+ Theo nghĩa hẹp: Kinh doanh lữ hành (Tour Operation Business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, thành lập hoạt động du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chƣơng trình du lịch cách trực tiếp hay gián tiếp thơng qua trung gian hay văn phịng đại diện; tổ chức chƣơng trình du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đƣợc phép tổ chức mạng lƣới lữ hành
+ Kinh doanh đại lí lữ hành (Travel Subagent Business) việc thực dịch vụ đƣa đón, đăng kí nơi lƣu trú, vận chuyển, hƣớng dẫn tham quan, bán chƣơng trình du lịch doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin du lịch, tƣ vấn du lịch nhằm hƣởng hoa hồng
- Đặc điểm kinh doanh lữ hành
+ Kinh doanh lữ hành mang tính mùa vụ rõ rệt
+ Kinh doanh lữ hành hình thức kinh doanh tổng hợp
+ Mơi trƣờng kinh doanh ln có cạnh tranh gay gắt liệt + Các nhà kinh doanh lữ hành phải giải cân đối mối quan hệ cung cầu
+ Các dịch vụ doanh nghiệp lữ hành dễ chép, bắt chƣớc
1.2 Khái niệm hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành
* Khái niệm:
(7)Theo Luật du lịch Việt Nam 2005 doanh nghiệp lữ hành phân chia thành loại:
+ Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa + Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế
* Hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành
Trƣớc đề cập đến hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành, cần phải tìm hiểu sản phẩm Theo quan điểm marketing, sản phẩm tất cái, yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ƣớc muốn đƣợc đƣa chào bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng
Hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành bao gồm; + Dịch vụ trung gian
+ Chƣơng trình du lịch + Các sản phẩm khác
- Dịch vụ trung gian:
Các dịch vụ trung gian hay gọi dịch vụ đơn lẻ Đối với loại sản phẩm này, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành giữ vai trò làm trung gian giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm cho nhà cung cấp sản phẩm du lịch để hƣởng hoa hồng Các dịch vụ trung gian bao gồm:
+ Dịch vụ đăng kí, đặt chỗ, bán vé máy bay phƣơng tiện khác: ô tô, tàu thủy…
+ Dịch vụ môi giới cho thuê phƣơng tiện (xe ô tô, xe đạp…) + Môi giới bán bảo hiểm du lịch
(8)+ Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao kiện khác
+ Các dịch vụ môi giới trung gian khác…
- Chƣơng trình du lịch:
Chƣơng trình du lịch sản phẩm chủ yếu đặc trƣng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Các doanh nghiệp lữ hành liên kết sản phẩm nhà sản xuất riêng lẻ thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp
Quy trình kinh doanh chƣơng trình du lịch trọn gói gồm giai đoạn: + Thiết kế chƣơng trình tính chi phí
+ Tổ chức xúc tiến (truyền thông) hỗn hợp + Tổ chức kênh tiêu thụ
+ Tổ chức thực
+ Các hoạt động sau kết thúc thực
- Các sản phẩm khác:
+ Du lịch khuyến thƣởng (Incentive): dạng đặc biệt chƣơng trình du lịch trọn gói với chất lƣợng tốt nhất, đƣợc tổ chức theo yêu cầu tổ chức kinh tế phi kinh tế
+ Du lịch hội nghị, hội thảo + Chƣơng trình du học
+ Tổ chức kiện văn hoá – xã hội, kinh tế, thể thao lớn
+ Các sản phẩm dịch vụ khác theo hƣớng liên kết dọc nhằm phục vụ khách du lịch chu trình khép kín để có điều kiện, chủ động kiểm soát bảo đảm đƣợc chất lƣợng chƣơng trình du lịch trọn gói
(9)doanh dịch vụ vui chơi giải trí, dịch vụ vận chuyển khách du lịch, dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch…
1.3 Marketing Marketing du lịch
Cho đến nhiều ngƣời lầm tƣởng rằng: marketing việc chào hàng, bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Quan niệm họ sai mà họ chƣa tìm hiểu kĩ marketing
Thực tiêu thụ hoạt động tiếp thị khâu hoạt động marketing Hơn nữa, khâu quan trọng Một hàng hố thích hợp với địi hỏi ngƣời tiêu dùng, chất lƣợng mẫu mã hấp dẫn, giá đắt dù có cố thuyết phục khách hàng bán đƣợc số lƣợng hạn chế Ngƣợc lại, nhà kinh doanh tìm hiểu kĩ nhu cầu khách hàng, tạo sản phẩm hấp dẫn, giá phù hợp, phƣơng thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu dùng có hiệu chắn việc bán hàng hố đơn giản, dễ dàng Cách làm nhƣ thể thực hành quan điểm marketing đại vào kinh doanh
Nhìn chung, có nhiều định nghĩa khác marketing nhƣng theo nhà chun mơn định nghĩa Philip Kotler đƣợc coi toàn diện cả:
“Marketing q trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra chƣơng trình đƣợc hoạch định cách cẩn trọng nhằm mục đích đem lại trao đổi tự nguyện mặt giá trị với thị trƣờng mục tiêu để đạt đƣợc mục tiêu tổ chức”
Ngồi giáo trình Marketing bản, marketing đƣợc định nghĩa nhƣ sau:
“Marketing trình làm việc với thị trƣờng để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn ngƣời”
(10)- Marketing trình liên tục
- Thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng
- Sự tiếp nối marketing: trình gồm nhiều bƣớc tiếp nối
- Nghiên cứu marketing đóng vai trị then chốt hoạt động marketing (Dựa vào việc phân tích thơng tin đƣa đƣợc định xác)
- Sự phụ thuộc lẫn công ty lữ hành khách sạn chất lƣợng chuyến du lịch phụ thuộc lớn vào khách sạn Đồng thời khách sạn tạo lƣợng khách lớn cho công ty lữ hành
- Marketing đòi hỏi cố gắng sâu rộng nhiều phận doanh nghiệp
Từ đƣa khái niệm marketing du lịch nhƣ sau:
“Marketing du lịch trình liên tục, gồm nhiều bƣớc kết nối với nhau, qua doanh nghiệp ngành lữ hành khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát đánh giá hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu cung ứng khách hàng mục tiêu công ty”
Trong kinh doanh lữ hành, marketing du lịch có vai trị quan trọng sản phẩm lữ hành xa khách hàng cố định nên doanh nghiệp lữ hành đóng vai trị cầu nối nhà cung ứng du lịch khách du lịch
* khác biệt marketing marketing du lịch:
(11)khách hàng không bảo hành đƣợc Vì mà việc xây dựng thƣơng hiệu dụ lịch doanh nghiệp khó
- Hấp dẫn mua dựa khía cạnh tình cảm nhiều sản phẩm du lịch sản phẩm vơ hình, trƣớc đƣa định mua hàng doanh nghiệp lữ hành khách hàng thƣờng xuyên quan tâm xem nhân viên tiếp thị bán sản phẩm cho có để lại ấn tƣợng tốt hay khơng, doanh nghiệp lữ hành có tiếng khơng, có thân quen hay phục vụ chƣa…Sau xem xét họ đƣa định mua
- Sản phẩm du lịch đƣợc đánh giá thông qua cảm nhận khách hàng Trong trình du lịch nảy sinh tình cảm khách hàng nhân viên cơng ty Vì vậy, nhân viên du lịch cần biết xây dựng mối quan hệ tình cảm tốt đẹp
- Nhấn mạnh đến hình tƣợng tầm cỡ doanh nghiệp lữ hành sản phẩm du lịch không hữu trƣớc mắt khách hàng Vì khách hàng ln tin tƣởng vào thƣơng hiệu doanh nghiệp du lịch
- Chú trọng đến việc quản lí chứng vật chất: thơng qua sở vật chất, nhân viên, khách hàng, hình ảnh chứng liên quan đến chất lƣợng sản phẩm
- Đa dạng nhiều loại kênh phân phối: sản phẩm du lịch vận chuyển qua trung gian mà khách hàng phải đến tận nơi sản phẩm du lịch đƣợc sản xuất thông qua văn phòng du lịch quốc gia
- Dễ dàng bị chép, bắt chƣớc: hầu hết sản phẩm du lịch bị chép cạnh tranh ngày liệt Vì phải quan tâm đến cạnh tranh yếu tố ngƣời
(12)- Chú ý khuyến mại vào thời kì cao điểm kinh doanh lữ hành có tính thời vụ cao nên việc khuyến mại đƣợc trọng vào thời kì thấp điểm trái vụ
1.4 Khái niệm vai trị sách sản phẩm
Trƣớc đƣa khái niệm sách sản phẩm nên tìm hiểu sản phẩm du lịch
Có nhiều định nghĩa khác sản phẩm du lịch:
“Sản phẩm du lịch dịch vụ, hàng hoá cung cấp cho du khách, đƣợc tạo nên kết hợp việc khai thác yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng nguồn lực: sở vật chất kĩ thuật, lao động sở, vùng hay quốc gia đó”
Trong Luật Du lịch Việt Nam 2005, sản phẩm du lịch đƣợc hiểu nhƣ sau: “Sản phẩm du lịch tập hợp dịch vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu khách du lịch chuyến du lịch”
Sản phẩm du lịch có đặc điểm sau:
- Sản phẩm du lịch đƣợc bán trƣớc khách hàng nhìn thấy - Sản phẩm du lịch kinh nghiệm hàng cụ thể
- Sản phẩm du lịch dễ bị chép, bắt chƣớc điều tạo thách thức lớn cho hoạt động marketing
- Sản phẩm du lịch thƣờng xa phải sử dụng hệ thống trung gian du lịch
- Sản phẩm du lịch sản phẩm tổng hợp cơng ty cần có liên kết hoạt động marketing
- Sản phẩm du lịch không lƣu kho đƣợc nên phải có biện pháp kích thích cầu du lịch
(13)“Chính sách sản phẩm nguyên tắc đạo nhằm tung sản phẩm thị trƣờng, quản lí sản phẩm phát triển sản phẩm nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp thời kì kinh doanh xác định”
Chính sách sản phẩm có vai trị quan trọng doanh nghiệp lữ hành:
- Chính sách sản phẩm xƣơng sống chiến lƣợc kinh doanh - Trong điều kiện doanh nghiệp lữ hành phải đối đầu với cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp sử dụng nhiều vũ khí cạnh tranh khác nhau, có loại hình chính:
+ Cạnh tranh giá
+ Cạnh tranh dịch vụ, sản phẩm kèm
- Chỉ thực tốt sách sản phẩm sách khác marketing đƣợc triển khai có hiệu
- Chính sách sản phẩm gắn bó chặt chẽ với q trình tái sản xuất, mở rộng doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh
+ Mục tiêu lợi nhuận: chất lƣợng sản phẩm phù hợp -> tạo uy tín cho doanh nghiệp lữ hành -> số lƣợng bán tăng -> doanh thu tăng
+ Mục tiêu vị
+ Mục tiêu an tồn: sách sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục tiêu an toàn kinh doanh việc cung ứng sản phẩm sở nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng
2 Nội dung sách sản phẩm doanh nghiệp lữ hành 2.1 Xác định kích thích tập hợp sản phẩm
(14)Tập hợp tất chủng loại sản phẩm đơn vị sản phẩm ngƣời bán cụ thể đem chào bán cho ngƣời mua gọi danh mục sản phẩm (Product mix)
Trong khái niệm danh mục sản phẩm lại xuất khái niệm chủng loại sản phẩm Vậy chủng loại sản phẩm gì? Theo giáo trình Marketing chủng loại sản phẩm đƣợc hiểu nhƣ sau: “Chủng loại sản phẩn nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thơng qua kiểu tổ chức thƣơng mại hay khuôn khổ dãy giá”
Danh mục sản phẩm đƣợc phản ánh qua thông số: - Chiều dài
- Chiều sâu - Chiều rộng
- Mức độ tƣơng thích
* Chiều dài: tổng số sản phẩm danh mục Nó phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp thị trƣờng Đồng thời phản ánh mức độ rủi ro sản phẩm kinh doanh
* Chiều rộng danh mục sản phẩm: tổng số chủng loại sản phẩm công ty sản xuất
* Chiều sâu: tổng số phƣơng án đơn vị sản phẩm cụ thể đƣợc chào bán mặt hàng riêng chủng loại
(15)Trƣớc định chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp cần phải phân tích chủng loại Thơng qua việc phân tích doanh số lợi nhuận mặt hàng chủng loại khả cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Từ doanh nghiệp đƣa lựa chọn định đắn, sáng suốt chủng loại sản phẩm Các doanh nghiệp lữ hành thƣờng phải đứng trƣớc hai lựa chọn Một định kéo dài chiều dài chủng loại Hai định loại bỏ sản phẩm
* Quyết định kéo dài chiều dài chủng loại
Các doanh nghiệp định kéo dài chiều dài chủng loại sản phẩm tức doanh nghiệp bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm Việc bổ sung sản phẩm đƣợc đặt xuất phát từ mục đích sau:
- Mong muốn có thêm lợi nhuận
- Để lấp chỗ trống chủng loại có - Tận dụng lực sản xuất dịch vụ dƣ thừa
- Mƣu toan trở thành công ty chủ chốt với chủng loại đầy đủ Các doanh nghiệp thƣờng kéo dài theo hƣớng:
- Kéo dài xuống phía dƣới: đƣa vào thị trƣờng sản phẩm bậc thấp với mức giá thấp Hƣớng phát triển thƣờng đƣợc sử dụng cho doanh nghiệp công ty lớn
- Kéo dài lên phía trên: cung cấp sản phẩm bậc cao Hƣớng phát triển nhằm khẳng định hình ảnh nâng cao vị doanh nghiệp, công ty thị trƣờng
(16)Tuy nhiên bổ sung sản phẩm doanh nghiệp cần phải tính đến khả giảm mức tiêu thụ vảu sản phẩm khác Để đảm bảo giảm bớt ảnh hƣởng công ty doanh nghiệp cần phải đảm bảo chắn sản phẩm khác hẳn sản phẩm có
* Quyết định loại bỏ sản phẩm:
Việc định loại bỏ sản phẩm cần phải dựa phân tích trƣớc thành tích kinh doanh khả cạnh tranh sản phẩm thị trƣờng
Khi định loại bỏ sản phẩm khỏi thị trƣờng, doanh nghiệp có cách giải sau:
- Loại bỏ cách chuyển giao cơng nghệ, chuyển xuống vùng có trình độ sản xuất thấp
- Cải tiến sản phẩm
- Tăng giá sản phẩm làm cho nhu cầu khách hàng tự biến - Giảm giá sản phẩm để tận thu, thu đƣợc hay nhiêu
2.3 Phát triên sản phẩm 2.3.1 Khái quát sản phẩm mới
Các doanh nghiệp, công ty ln phải đứng trƣớc nhiều khó khăn, thách thức nhƣ:
- Cuộc sống ngày đại, kéo theo nhu cầu ngƣời luôn thay đổi đa dạng
- Các doanh nghiệp, công ty đời ngày nhiều nên diễn cạnh tranh gay gắt thị trƣờng
- Khoa học kĩ thuật ngày phát triển làm cho sản phẩm dễ dàng bị thay sản phẩm
(17)doanh nghiệp, cơng ty phải quan tâm đến chƣơng trình phát triển sản phẩm để công ty, doanh nghiệp tồn tại, phát triển nâng cao uy tín thị trƣờng
Các doanh nghiệp, cơng ty thƣờng tạo sản phẩm dƣới hình thức Một mua tồn cơng ty đó, mua sáng chế hay giấy phép sản xuất sản phẩm ngƣời khác Hai tự thành lập phận nghiên cứu marketing thiết kế sản phẩm Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp công ty lựa chọn hình thức thứ hai
Các doanh nghiệp, cơng ty muốn tạo đƣợc sản phẩm họ phải hiểu sản phẩm Theo quan điểm marketing, sản phẩm sản phẩm nguyên tắc, sản phẩm cải tiến từ sản phẩm có nhãn hiệu kết nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm công ty Nhƣng điều quan trọng để đánh giá sản phẩm có phải sản phẩm hay thừa nhận khách hàng
Thiết kế, sản xuất sản phẩm cơng việc quan trọng cần thiết Tuy nhiên mạo hiểm doanh nghiệp trình phát triển sản phẩm thất bại nhiều nguyên nhân khác Do vậy, cơng việc địi hỏi chuyên gia, ngƣời sáng tạo sản phẩm phải tuân thủ nghiêm ngặt bƣớc trình tạo sản phẩm đƣa vào thị trƣờng
2.3.2 Các bƣớc phát triển sản phẩm
Trong trình thiết kế, sản xuất sản phẩm thƣờng phải trải qua bƣớc:
(18)- Phát triển sản phẩm
- Thử nghiệm sản phẩm thị trƣờng
- Thƣơng mại hố, thức bán sản phẩm thị trƣờng
* Hình thành ý tƣởng
Mọi sản phẩm ý tƣởng, bƣớc quan trọng để hình thành phƣơng án sản xuất sản phẩm
Ý tƣởng nảy sinh từ nhiều nguồn khác nhau:
- Từ phía khách hàng qua thăm dò ý kiến họ, trao đổi với họ, thƣ từ đơn khiếu nại họ gửi đến, thông tin họ phản ánh báo chí phƣơng tiện thơng tin đại chúng…
- Từ nhà khoa học, ngƣời có sáng chế, phát minh, trƣờng đại học, chuyên gia công nghệ quản lý, nhà nghiên cứu marketing
- Nghiên cứu sản phẩm thành công hay thất bại đối thủ cạnh tranh
- Nhân viên bán hàng ngƣời công ty thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
Mỗi ý tƣởng có khả năng, điều kiện thực ƣu khác Vì để đạt đƣợc thành cơng, doanh nghiệp, công ty phải lựa chọn, chọn lọc ý tƣởng tốt
* Lựa chọn ý tƣởng
(19)+ Mô tả sản phẩm + Thị trƣờng mục tiêu + Các đối thủ cạnh tranh + Ƣớc sơ qui mô thị trƣờng + Chi phí sản xuất sản phẩm + Giá dự kiến
+ Thời gian dự kiến
+ Mức độ phù hợp với công ty phƣơng diện: cơng nghệ, tài chính, mục tiêu chiến lƣợc
Đây tiêu chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn thẩm định ý tƣởng phƣơng án sản xuất
* Phân tích kinh doanh
Mỗi ý tƣởng đƣợc lựa chọn phải xây dựng thành dự án sản phẩm Dự án sản phẩm vƣợt qua đƣợc đợt thẩm định dựa ý kiến khách hàng tiềm kết hợp với phân tích khác trở thành dự án sản phẩm thức doanh nghiệp, cơng ty
Sau dự án sản phẩm tốt đƣợc thông qua, doanh nghiệp cần soạn thảo chiến lƣợc marketing cho Chiến lƣợc marketing cho sản phẩm gồm phần:
- Phần 1: mô tả quy mô, cấu trúc thị trƣờng thái độ khách hàng thị trƣờng mục tiêu, dự kiến xác lập vị trí sản phẩm, tiêu khối lƣợng bán, thị phần lợi nhuận năm trƣớc mắt
(20)- Phần 3: trình bày mục tiêu tƣơng lai tiêu: số lƣợng tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm chiến lƣợc lâu dài yếu tố marketing-mix
* Phát triển sản phẩm
Trong giai đoạn này, dự án sản phẩm phải đƣợc thể thành sản phẩm thực, không mô tả khái quát nhƣ bƣớc Vì vậy, phận nghiên cứu, thiết kế tạo hay nhiều phƣơng án hay mơ hình sản phẩm Theo dõi đánh giá theo quan điểm kĩ thuật, tài chính, marketing…Nếu thoả mãn tạo sản phẩm mẫu, thử nghiệm kiểm tra thông qua khách hàng hay ngƣời tiêu dùng để biết ý kiến họ
* Thử nghiệm điều kiện thị trƣờng
Sau sản phẩm qua đƣợc việc thử nghiệm kiểm tra ngƣời tiêu dùng doanh nghiệp tiến hành đặt tên cho sản phẩm, sản xuất loạt nhỏ để thử nghiệm điều kiện thị trƣờng Đồng thời bƣớc này, doanh nghiệp thử nghiệm chƣơng trình marketing nhằm kiểm tra, xác định phản ứng có khách hàng với sản phẩm Đối tƣợng đƣợc thử nghiệm là: khách hàng, nhà kinh doanh chuyên gia có kinh nghiệm
* Thƣơng mại hố, thức bán sản phẩm thị trƣờng
Khi doanh nghiệp định sản xuất đại trà sản phẩm phải thực bắt tay vào triển khai phƣơng án tổ chức sản xuất marketing sản phẩm Trong giai đoạn này, định liên quan đến việc tung sản phẩm vào thị trƣờng quan trọng Cụ thể doanh nghiệp phải thông qua định:
(21)- Sản phẩm trƣớc hết phải tập trung bán cho đối tƣợng khách hàng nào?
- Sản phẩm đƣợc tung bán nhƣ nào? Với hoạt động hỗ trợ để xúc tiến việc bán?
3 Các sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm 3.1 Chính sách giá
Khi doanh nghiệp lữ hành đƣa sản phẩm du lịch kèm theo họ đƣa sách giá phù hợp Chính sách giá tổng thể nguyên tắc đạo việc định giá điều chỉnh giá doanh nghiệp thời kì kinh doanh xác định
Nội dung sách giá bao gồm:
- Xác định mục tiêu định giá: Các doanh nghiệp lữ hành định giá sản phẩm du lịch vào mục tiêu mà doanh nghiệp hƣớng tới Bao gồm:
+ Tối đa hoá lợi nhuận + Tối đa hoá thị phần + Đảm bảo tồn + Thu hồi vốn đầu tƣ
Với mục tiêu khác nhau, doanh nghiệp đƣa mức giá phù hợp cho sản phẩm du lịch
- Phƣơng pháp định giá: tuỳ thuộc vào sản phẩm du lịch mà doanh nghiệp lữ hành lựa chọn phƣơng pháp định giá khác
+ Định giá theo chi phí + Định giá cạnh tranh
(22)+ Khung giá kín + Khung giá mở + Khung giá thoáng
- Định giá cho sản phẩm mới: Khi doanh nghiệp tung sản phẩm thị trƣờng thƣờng định giá theo cách sau:
+ Định giá giảm dần theo thời gian + Định giá tăng dần theo thời gian
- Định giá chiến thuật: vào thời điểm tình khác doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm tƣơng ứng:
+ Giá sản phẩm tăng vào dịp đặc biệt, vào thời điểm mùa vụ du lịch…
+ Giá sản phẩm giảm doanh nghiệp gia nhập thị trƣờng, ngăn chặn đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trƣờng…
3.2 Chính sách phân phối
Khi đƣa sản phẩm thị trƣờng, doanh nghiệp phải lựa chọn cách phân phối phù hợp hiệu Phân phối việc đƣa đến cho khách hàng sản phẩm dịch vụ mà họ có nhu cầu thời điểm, địa điểm, chất lƣợng chủng loại mong muốn
Chính sách phân phối bao gồm nội dung sau:
- Xác định mục tiêu: có tiêu dịch vụ nhƣ sau: + Quy mô lô
+ Thời gian chờ đợi + Địa điểm
(23)- Xây dựng kênh phân phối: Các doanh nghiệp lữ hành cần phải lựa chọn trung gian phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Trong trình kinh doanh, doanh nghiệp lữ hành cần phải tiến hành đánh giá phƣơng án kênh dựa tiên chuẩn: kinh tế, kiểm sốt, thích nghi
- Quản trị kênh: Các doanh nghiệp lữ hành cần phải quản trị kênh phân phối cách hiệu để giảm ảnh hƣởng đến trình phân phối sản phẩm du lịch Để làm đƣợc điều doanh nghiệp lữ hành nên:
+ Tuyển chọn thành viên kênh cách kỹ lƣỡng
+ Thƣờng xuyên động viên, đánh giá thành viên kênh + Xử lý xung đột kênh kịp thời công
3.3 Chính sách xúc tiến
Khi đề sách sản phẩm doanh nghiệp lữ hành đồng thời lựa chọn cách đƣa sản phẩm thị trƣờng cách nhƣ để đạt hiệu cao
Xúc tiến du lịch hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội phát triển du lịch (Luật du lịch Việt Nam 2005)
Xúc tiến hốn hợp kết hợp quảng cáo, quảng bá sản phẩm, kĩ thuật bán hàng, phƣơng pháp bán hàng, tạo mối quan hệ xã hội đƣợc doanh nghiệp áp dụng cho giai đoạn kinh doanh
Nội dung sách xúc tiến bao gồm:
- Xác định ngƣời nhận tin mục tiêu
(24)- Xác định phản ứng đáp lại ngƣời nhận tin: Phản ứng đáp lại ngƣời nhận tin đƣợc thể qua quy trình:
+ Chú ý - Quan tâm - Mong muốn - Hành động (AIDA) + Biết đến - Hiểu biết - Thích - Ƣu thích - Tin tƣởng - Mua + Biết đến - Quan tâm - Đánh giá - Dùng thử - Chấp nhận
+ Tiếp xúc - Tiếp nhận - Phản ứng đáp lại nhận thức - Thái độ - Có ý định - Hành vi
- Thiết kế thông điệp: Thƣờng phải thoả mãn đƣợc vấn đề: + Nội dung thông điệp
+ Cấu trúc thơng điệp + Hình thức thơng điệp
- Lựa chọn kênh truyền tin:
+ Các phƣơng tiện quảng cáo: áp phích, tờ rơi, biểu tƣợng logo, biển hiệu, băng video, ấn phẩm quảng cáo…
+ Các phƣơng tiện xúc tiến bán: khuyến mại, quà tặng, phiếu giảm giá, hàng mẫu…
+ Các phƣơng tiện quan hệ cơng chúng: tạp chí chun đề, báo, hội thảo, kiện đặc biệt…
+ Các phƣơng tiện bán hàng cá nhân: khuyến mãi, thuyết minh bán hàng…
- Ân định thời gian xúc tiến: Sau thiết kế đƣợc thông điệp quảng cáo cho sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành cần lựa chọn ấn định thời gian xúc tiến cách phù hợp mang lại hiệu cao
(25)đến thành công hoạt động xúc tiến Tuy nhiên vấn đề xác định ngân sách cịn phụ thuộc vào quy mơ cơng ty doanh nghiệp lữ hành
3.4 Chính sách ngƣời
Nhân tố ngƣời có vai trị quan trọng Marketing du lịch nói riêng kinh doanh dịch vụ nói chung
Trong du lịch, sản phẩm du lịch đƣợc tạo thành yếu tố: tài nguyên du lịch, sở vật chất kỹ thuật lao động du lịch Ngày nay, sống ngƣời ngày đƣợc nâng cao, cạnh tranh giá khơng cịn yếu tố hàng đầu Mà thay vào cạnh tranh chất lƣợng sản phẩm Tuy nhiên, sản phẩm du lịch cung cấp cho khách hàng lại trừu tƣợng, không cụ thể Điều mà khách hàng nhìn thấy trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhân viên họ tiếp xúc trình marketing giới thiệu sản phẩm, bán hàng trình tiêu dùng khách Vì vậy, muốn nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch cần phải nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên doanh nghiệp
Ngồi ra, nhân tố ngƣời cịn tạo nên uy tín hình ảnh cơng ty Nhân viên khơng có vai trị chào bán tour mà cịn có vai trị việc thoả mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm
Con ngƣời xúc tiến marketing mix bao gồm nhóm:
+ Nhóm thứ nhất: giữ vai trò liên lạc, thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, ngƣời giới thiệu, bán tour du lịch Họ có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động marketing, thành thạo chiến lƣợc marketing doanh nghiệp
(26)+ Nhóm thứ 3: ngƣời hoạt động marketing chuyên nghiệp Đó ngƣời thực chiến lƣợc kế hoạch marketing
+ Nhóm thứ 4: ngƣời thực nhiệm vụ khác doanh nghiệp Họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, không thực nhiệm vụ marketing nhƣng hoạt động họ ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động doanh nghiệp
(27)CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH NỮ HỒNG
1 Khái quát chung công ty cổ phần du lịch Nữ Hồng 1.1 Q trình hình thành phát triển công ty
Công ty cổ phần du lịch Nữ Hồng đƣợc thức thành lập vào ngày 12 tháng năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 0403000518 Sở Kế hoạch đầu tƣ phát triển Hải Dƣơng cấp ngày 22/12/2006 bà Đinh Thị Thắm - chủ tịch Hội đồng quản trị ngƣời chịu trách nhiệm pháp lí công ty ông Trần Văn Long giám đốc công ty Hội đồng quản trị công ty bao gồm thành viên
Tuy nhiên đến ngày 28/03/2008 có thay đổi lớn Hội đồng quản trị công ty Bà Đinh Thị Thắm nguyên chủ tịch Hội đồng quản trị công ty định rút cổ phần cơng ty nhƣợng lại quyền chủ tịch hội đồng quản trị cho ơng Hồng Văn Dũng – ngun trƣởng phịng kinh doanh công ty Do Hội đồng quản trị công ty bao gồm thành viên:
1 Ơng Hồng Văn Dũng - Giám đốc Ơng Nguyễn Hữu Tiến
(28)Địa trụ sở chính: số 39 đại lộ Hồ Chí Minh phƣờng Nguyễn Trãi – thành phố Hải Dƣơng - tỉnh Hải Dƣơng Thuộc nhà trung tâm xúc tiến thƣơng mại du lịch Hải Dƣơng
Điện thoại: 03203 253668 Fax : 03203253667
Email : Queentravelhaiduong@gmail.com Website : //www.queentour.com
1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty
Mỗi phận cơng ty có chức nhiệm vụ riêng giúp cho cơng ty hoạt động nhịp nhàng có hiệu
- Giám đốc: ngƣời trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh hàng
ngày công ty nhƣ: tuyển chọn lao động, giao nhiệm vụ đôn đốc kiểm tra cấp dƣới… Đồng thời ngƣời đại diện theo pháp luật công ty
- Bộ phận Marketing: phận quan trọng cho phát triển công ty Bộ phận đảm nhiệm cơng việc phịng thị trƣờng doanh nghiệp lữ hành lớn với chức năng: nghiên cứu thị trƣờng, phối hợp với phòng điều hành tiến hành xây dựng chƣơng trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu khách, chủ động đƣa ý kiến sản phẩm doanh nghiệp…
- Bộ phận điều hành: phận sản xuất kinh doanh cơng ty, có chức điều hành cơng việc liên quan đến chƣơng trình du lịch:
+ Duy trì phát triển đội ngũ hƣỡng dẫn viên
+ Thiết lập trì mối quan hệ mật thiết quan hữu quan nhƣ Bộ Ngoại giao, Bộ Nội vụ, Cục Hải quan…
(29)+ Xây dựng trì đội ngũ hƣớng dẫn viên, công tác viên + Cùng với phận khác để tiến hành hoạt động kinh doanh công ty nhằm đạt hiệu cao với phóng marketing tiếp thị, quảng bá hình ảnh cơng ty thông qua công tác hƣớng dẫn hƣớng dẫn viên
- Bộ phận kế tốn: thực cơng việc tài chính, kế tốn cơng ty nhƣ theo dõi chi tiêu doanh nghiệp, thực chế độ báo cáo định kì, theo dõi phản ánh tài sản cơng ty
- Bộ phận vé: có chức thực nghiệp vụ có liên quan đến thủ tục visa, hộ chiếu, thủ tục vé máy bay cho khách hàng…
- Bộ phận vận tải: chức điều động phƣơng tiện vận chuyển khách du lịch chƣơng trình du lịch
+ Xác định hình thức vận chuyển phù hợp giảm chi phí cho khách cho doanh nghiệp
+ Đảm nhận chức điều động phƣơng tiện vận chuyển cho khách hàng muốn thuê xe nhằm tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng
1.3 Lĩnh vực kinh doanh điều kiện kinh doanh công ty cổ phẩn du lịch Nữ Hoàng
1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty
Lĩnh vực kinh doanh công ty vào giấy phép kinh doanh công ty Bao gồm lĩnh vực sau:
1 Kinh doanh lữ hành Đại lí bán vé
(30)4 Kinh doanh vận tải hành khách du lịch
5 Đại lí mua bán hàng hố, mua bán hàng thủ cơng mỹ nghệ
Tuy nhiên, giai đoạn đầu phát triển cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn nên khơng thể kinh doanh đầy đủ lĩnh vực Công ty tập trung vào lĩnh vực: kinh doanh lữ hành, kinh doanh vận tải hành khách, đại lí bán vé…Các lĩnh vực khác đƣợc kinh doanh vào thời gian tới
Kinh doanh lữ hành đƣợc coi hoạt động doanh nghiệp lữ hành Đồng thời chức doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, cung cấp chƣơng trình du lịch cho khách hàng Cơng ty Nữ Hồng ln ln xây dựng chƣơng trình du lịch hấp dẫn, độc đáo, theo mục đích chuyến đi, theo mùa vụ du lịch để phục vụ tốt khách hàng nội địa Ngồi ra, cơng ty cịn ln quan tâm tới lợi ích khách hàng nên chƣơng trình cơng ty đƣa có giá phải chất lƣợng phù hợp với thu nhập & nhu cầu khách hàng Chính làm đƣợc điều nên cơng ty Nữ Hồng tạo đƣợc uy tín với khách hàng đứng vững thị trƣờng du lịch nội địa
Địa lí bán vé: Hiện cơng ty cổ phần du lịch Nữ Hồng đại lí bán vé cấp II hãng hàng khơng Việt Nam Airlines hãng Partic Airlines Ngoài việc phục vụ vé máy bay cho du khách cơng ty cịn tƣ vấn miễn phí mua vé tơ cho khách hàng nhằm tạo niềm tin, thân thiện cảm tình với khách hàng
(31)trạng này, công ty liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp vận tải địa bàn tỉnh Đặc biệt cơng ty CPDL Nữ Hồng sở công ty TNHH vận tải Hải Vân - hãng xe vận tải tiếng phía Bắc địa bàn tỉnh Hải Dƣơng Với cố gắng mình, Nữ Hồng chủ động đƣợc nguồn phƣơng tiện vận tải cho hoạt động kinh doanh Khơng đáp ứng cho nhu cầu doanh nghiệp mà phận kinh doanh vận tải cơng ty cịn thực tốt dịch vụ điều động xe cho khách hàng có nhu cầu thuê xe Hoạt động kinh doanh đem lại nguồn thu không nhỏ cho doanh nghiệp
1.3.2 Điều kiện kinh doanh công ty * Cơ sở vật chất
Có yếu tố cấu thành để tạo nên sản phẩm du lịch dịch vụ du lịch thoả mãn nhu cầu du khách Đó tài nguyên du lịch, sở vật chất kĩ thuật, lao động du lịch Nhƣ vậy, sở vật chất kĩ thuật yếu tố quan trọng thiếu Một doanh nghiệp muốn phát triển du lịch tốt phải có hệ thống sở vật chất kĩ thuật tốt Nắm bắt hiểu rõ điều này, công ty CPDL Nữ Hoàng đƣợc thành lập nhƣng có gắng tạo cho hệ thống máy móc, trang thiết bị đại Bao gồm:
Bảng 2.1 Bảng liệt kê số lƣợng máy móc, thiết bị cơng ty CPDL Nữ Hồng
STT Tên thiết bị Đơn vị Số lƣợng
1 Máy vi tính
2 Điện thoại cố đinh
3 Máy phô tô
(32)5 Máy in
6 Máy điều hồ
7 Ơ tơ
8 Bàn làm việc
9 Tủ sách
Nguồn: CT CPDL Nữ Hồng Với trang bị máy móc tƣơng đối đại nhƣ cơng ty góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên công ty làm việc với hiệu cao nhất, đảm bảo cƣờng độ làm việc
* Nguồn lực ngƣời
Trong kinh doanh du lịch, ngƣời nhân tố quan trọng, ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm du lịch Vì vậy, cơng ty CPDL Nữ Hoàng nhƣ doanh nghiệp lữ hành khác quan tâm đến đội ngũ nhân viên
Đội ngũ nhân viên cơng ty trẻ gồm 12 ngƣời: giám đốc , điều hành, marketing, kế toán, vận tải, vé, hƣớng dẫn Họ có độ tuổi trung bình 27 tuổi Hầu hết nhân viên đƣợc đào tạo trƣờng đại học, cao đẳng chuyên ngành du lịch, đại học thƣơng mại, trung cấp du lịch…Họ ngƣời nhiệt tình, động, yêu nghề nắm vững kiến thức kinh doanh du lịch nói chung kinh doanh lữ hành nói riêng Điều góp phần làm tăng chất lƣợng sản phẩm du lịch Đây thuận lợi vô to lớn để công ty tồn phát triển
(33)Ngồi cơng ty cịn có đội ngũ cộng tác viên đơng đảo tạo điều kiện cho cơng ty có đƣợc đội ngũ nhân viên ln có chất lƣợng tƣơng lai
* Nguồn vốn
Với doanh nghiệp nguồn vốn đóng vai trị quan trọng tồn phát triển Khi thành lập cơng ty CPDL Nữ Hồng có số vốn ban đầu 2.000.000.000 VND Hiện nguồn vốn tăng lên đáng kể đƣợc bổ sung từ nguồn lợi nhuận thu đƣợc trình kinh doanh: 2.500.000.000 VNĐ Số vốn ngày tăng giúp cho công ty hoạt động dễ dàng
Nguồn vốn công ty bao gồm vốn cố định vốn lƣu động Công ty chia theo tỉ lệ 50-50 Vốn cố định công ty bao gồm: xe ô tô, máy tinh, máy fax, máy phô tô…Vốn lƣu động cơng ty dùng để tổ chức chƣơng trình du lịch, trả lƣơng cho nhân viên…
Tuy nhiên với nguồn vốn không đủ để công ty thực đƣợc tất hoạt động Vì cơng ty cịn bị phụ thuộc vào tổ chức ngân hàng
1.4 Kết kinh doanh công ty năm 2007 – 2008
Bảng 2.2 Bảng kết kinh doanh công ty CPDL Nữ Hoàng năm 2007-2008
Đvt: triệu đồng
STT Chỉ tiêu 2007 2008 So sánh
+/- %
I Doanh thu 2.057,76 2.147,28 89,52 4,35
1 Chƣơng trình du lịch
(34)2 Vận chuyển 178,00 190,05 12,5 7,02 Hoa hồng bán
vé máy bay
13,26 11,43 1,83 13,80
4 Triết khấu từ dịch vụ khác
46,00 40,15 5,85 12,72
II Chi phí 1.862,30 1.960,05 97,75 5,25
1 Chƣơng trình du lịch
1.375,00 1.451,00 76,00 5,53
2 Vận chuyển 79,30 96,60 17,20 21,96
3 Các chi phí khác
408,00 412,55 4,55 11,38
III Lợi nhuận trƣớc thuế
195,46 137,23 58,23 29,79
IV Lợi nhuận sau thuế
109,48 92,25 17,23 15,74
Nguồn: CT CPDL Nữ Hoàng Qua bảng số liệu ta rút số nhận xét tình hình kinh doanh cơng ty năm 2008:
- Doanh thu năm 2008 tăng doanh thu năm 2007 là: 89.562.000 VNĐ tƣơng ứng với 4,35% Cụ thể nhƣ sau:
(35)nguồn thu chủ yếu cơng ty nên chiếm phần lớn tồng doanh thu
Doanh thu từ kinh doanh vận chuyển khách năm 2008 tăng năm 2007 là: 12.500.000 VNĐ tƣơng ứng với 7,02% Đây nguồn thu lớn thứ công ty cơng ty có hƣớng kinh doanh đắn Doanh thu từ hoa hồng bán vé máy bay công ty năm 2008 giảm so với năm 2007 là: 1.830.000 VNĐ tƣơng ứng với 13,8% Do năm 2008 xảy khủng hoảng kinh tế toàn giới nên số lƣợng khách máy bay giảm
Triết khấu từ dịch vụ khác năm 2008 giảm so với năm 2007 là: 5.850.000 VNĐ tƣơng ứng với 12.72% Do khủng hoảng kinh tế nên khách du lịch giảm chi tiêu cho dịch vụ ngồi chƣơng trình - Chi phí năm 2008 tăng chi phí năm 2007 là: 97.750.000 VNĐ tƣơng ứng với 5,25% bao gồm:
Chi phí cho chƣơng trình du lịch trọn gói năm 2008 tăng năm 2007 là: 76.000.000 VNĐ tƣơng ứng với 5,53% Do giá dịch vụ chƣơng trình du lịch tăng
Chi phí cho kinh doanh vận chuyển khách du lịch năm 2008 tăng so với năm 2007 là: 17.200.000 VNĐ tƣơng ứng với 21,69% Do giá xăng tăng cao ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh
Các chi phí khác năm 2008 tăng so với năm 2007 là: 4.550.000 VNĐ tƣơng ứng với 11,38%
(36)Tuy nhiên khó khăn, thử thách tạm thời mà công ty phải trải qua Hi vọng năm 2009 năm tới công ty vƣợt qua khó khăn trở thành cơng ty lữ hành lớn thị trƣờng du lịch nƣớc
2.Thực trạng sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hoàng
2.1 Đặc điểm thị trƣờng mục tiêu hệ thống sản phẩm công ty
* Đặc điểm thị trƣờng mục tiêu
Để phân tích đặc điểm thị trƣờng mục tiêu công ty, cần xem xét, phân tích bảng thống kê sau:
Bảng 2.3 Bảng cấu khách công ty năm 2008
Nhóm khách Số lƣợng (khách) Tỉ lệ (%)
Công nhân 1447 47,25
Cán viên chức 1055 34,43
Các nhóm khác 561 18,32
Tổng 3063 100
Nguồn: CT CPDL Nữ Hoàng Qua bảng số liệu ta thấy:
(37)- Đối tƣợng khách lớn thứ công ty cán viên chức làm việc trƣờng học, bệnh viện, trạm y tế, bƣu viễn thơng…Đối tƣợng khách có mức thu nhập trung bình du lịch chủ yếu dựa vào sách Nhà nƣớc đơn vị họ làm việc
- Các nhóm khách khác: học sinh, sinh viên, thƣơng nhân… có tỉ lệ du lịch thấp.Vì đối tƣợng khách thƣờng tự tổ chức chuyến hay kết hợp du lịch với công việc
Về mùa vụ du lịch: nguồn khách tập trung vào mùa mùa xuân (mùa lễ hội) mùa hè (mùa nghỉ mát) Tuy nhiên thị trƣờng khách cơng ty có khác biệt mùa vụ du lịch so với cơng ty du lịch khác Đó khách du lịch tập trung vào mùa nghỉ mát chiếm: 73%, du lịch lễ hội chiếm: 25% Sự khác biệt nhiều nguyên nhân Thứ mật độ di tích địa bàn tỉnh Hải Dƣơng dày đặc nhu cầu tâm linh họ thực địa phƣơng Thứ đặc điểm nghề nghiệp nguồn khách: họ chủ yếu công nhân, cán công chức Nhà nƣớc nên nhu cầu tâm linh không cao nhƣ đối tƣợng khách thƣơng nhân Hải Phịng, Hà Nội Ngồi mức thu nhập họ thấp nên ƣu tiên số họ nghỉ mát
Chi tiêu cho chuyến du lịch:
Bảng 2.4 Bảng chi tiêu nhóm khách hàng cơng ty CPDL Nữ Hồng
Nhóm khách Chi trả cho chuyến ngày/ khách
Độ dài chuyến (ngày)
Công nhân 200.000
Cán viên chức 250.000
(38)Bình qn 233.000 2,7 Nguồn: CT CPDL Nữ Hồng Qua bảng số liệu ta thấy số đặc điểm sau:
- Xét mức độ bình quân chi trả cho chuyến khách thấp so với thị trƣờng lân cận nhƣ Hải Phòng, Hà Nội vào mức trung bình so với nƣớc
- Độ dài chuyến ngắn nguồn khách cơng ty có quỹ thời gian dỗi từ 2-3 ngày
Bên cạnh đặc điểm trên, nguồn khách cơng ty cịn có số đặc điểm khách nội địa nói chung nhƣ: có khả tiếp cận thông tin kém, kinh nghiệm du lịch ít, tính kỉ luật khơng cao, thƣờng lựa chọn chƣơng trình du lịch truyền thống, quen thuộc, chủ động tham gia vào điểm mới, tuyến
* Hệ thống sản phẩm công ty:
Đối với doanh nghiệp lữ hành sản phẩm chủ yếu chƣơng trình du lịch Tuỳ theo yêu cầu khách hàng mà cơng ty xây dựng chƣơng trình du lịch trọn gói hay chƣơng trình du lịch phần Các chƣơng trình du lịch cơng ty đa dạng phong phú bao gồm chƣơng trình du lịch lễ hội, du lịch nghỉ mát, du lịch quốc tế…
Bảng 2.5 Hệ thống chƣơng trình du lịch nội địa cơng ty CPDL Nữ Hồng
STT CHƢƠNG TRÌNH DU
XUÂN HÁI LỘC
THỜI GIAN (NGÀY)
GIÁ (VNĐ)
1 Hải Dƣơng - Yên Tử - Chùa Quỳnh Lâm (cáp treo lƣợt)
(39)2 Hải Dƣơng - Bắc Sơn – Tam Thanh - Nhị Thanh – Đông Kinh
01 215.000
3 Hải Dƣơng - Bắc Ninh (nghe quan họ)
02 580.000
4 Hải Dƣơng - Đền Hùng – Tam Đảo – Thiền viện Trúc Lâm
02 560.000
5 Hải Dƣơng – Chùa Thầy- Chùa Tây Phƣơng – Chùa Trăm Gian
01 215.000
6 Hải Dƣơng – Chùa Hƣơng - Đức Thánh Cả
02 580.000
7 Hải Dƣơng - Đền Và – Chùa Mía – Làng cổ Đƣờng Lâm – K9 – Chùa Tây Phƣơng – Chùa Thầy
02 290.000
8 Hải Dƣơng - Phủ Tây Hồ - Chùa Trấn Quốc - Đền Ngọc Sơn - Đền Quán Thánh - Quốc Tử Giám
01 205.000
9 Hải Dƣơng – Tam Cốc Bích Động – Non Nƣớc – Nhà Thờ đá – Tràng An – Bái Đính – Hoa Lƣ
(40)10 Hải Dƣơng – Chùa Keo - Đền Trạng - Đền Đồng Bằng
01 195.000
STT TÊN CHƢƠNG
TRÌNH
THỜI GIAN(NGÀY)
PHƢƠNG TIỆN
GIÁ BÁN (VNĐ)
1 Hải Dƣơng - Đồ Sơn 01 Ơ tơ 170.000
2 Hải Dƣơng - Hạ Long 02 Ơ tơ 525.000
3 Hải Dƣơng - Cửa Lò - Sầm Sơn
03 Ô tô 700.000
4 Hải Dƣơng - Nhật Lệ - Phong Nha - Cửa Lị
04 Ơ tơ 1.050.000
5 Hải Dƣơng – Phong Nha - Huế
05 Ơ tơ 1.400.000
6 Hải Dƣơng – Phong Nha - Huế - Đà Nẵng - Hội An
06 Ơ tơ 1.470.000
7 Hải Dƣơng – SaPa 04 Ơ tơ 1.150.000
8 Hải Dƣơng – Hồ Bình – Mai Châu
03 Ơ tơ 745.000
9 Hải Dƣơng - Hồ Núi Cốc
02 Ơ tơ 480.000
(41)Ngồi tuor du lịch nƣớc cơng ty CPDL Nữ Hồng cịn tổ chức số tuor du lịch quốc tế nhƣ:
Bảng 2.6 Hệ thống chƣơng trình du lịch quốc tế cơng ty
STT CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH QUỐC TẾ GIÁ (USD)
1 Bắc Kinh – Tô Châu – Hàng Châu - Thƣợng Hải – 7N6Đ: sử dụng hộ chiếu, bay chặng quốc tế
729
2 Hông Kông – Disneyland – 4N3Đ: sử dụng hộ chiếu, bay chặng quốc tế
679
3 Nam Ninh - Quảng Châu – Thâm Quyến – 5N6Đ: sử dụng hộ chiếu, ô tô tàu hoả khoang máy lạnh
275
4 Nam Ninh – Tây An – Lăng mộ Tần Thuỷ Hoàng - Lạc Dƣơng - Trịnh Châu – Khai Phong Phủ - Thiếu lâm tự - 7N6Đ: sử dụng hộ chiếu, chặng bay nội địa
629
5 Côn Minh – Alƣ Vân Nam đệ động – Vân Nam bảy sắc - Rừng đá Thạch Lâm – 8N7Đ: sử dụng CMTND, tàu nằm K6 máy lạnh Hà Nội – Lào Cai – Hà Nội
199
6 Đại Lý - Lệ Giang - Địch Khánh – Shangrila – 9N8Đ: sử dụng CMTND, tàu hoả bay nội địa
589
7 Hà Khẩu – Mông Tự - Kiến Thuỷ - Đại Lý - Lệ Giang – 8N7Đ: sử dụng CMTND, Tàu
(42)nằm k6 máy lạnh Hà Nội – Lào Cai – Hà Nội
8 Bang kok – Pattaya – 5N4Đ: sử dụng hộ chiếu, bay thẳng quốc tế
339
9 Singapore - Đảo Sentosa - Vƣờn chim
Jurong – 4N3Đ: sử dụng hộ chiếu, bay quốc tế chặng
489
10 Siem Riep – Phnom Pênh – 5N4Đ: sử dụng hộ chiếu, bay nội địa
449
Nguồn: CT CPDL Nữ Hoàng Bên cạnh chƣơng trình du lịch, cơng ty CPDL Nữ Hồng cịn có sản phảm khác nhƣ: vé máy bay tƣ vấn, giúp đỡ làm hộ chiếu, visa, dịch vụ vận chuyển khách…
2.2 Xác định kích thƣớc tập hợp sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
Bảng 2.7 Bảng kích thƣớc tập hợp sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng STT Chƣơng trình du lịch Dịch vụ vé Dịch vụ vận
chuyển
1 Du lịch lễ hội Bán vé Vận chuyển
khách du lịch Du lịch nghỉ mát Tƣ vấn, hỗ trợ
làm thủ tục visa, hộ chiếu
Cho thuê xe
(43)Nguồn: Công ty CPDL Nữ Hồng Kích thƣớc tập hợp sản phẩm công ty đƣợc xác định thông số sau:
- Chiều rộng danh mục sản phẩm: Nữ Hoàng doanh nghiệp nhỏ lại gia nhập thị trƣờng nên công ty kinh doanh với chủng loại sản phẩm Đó là: chƣơng trình du lịch, dịch vụ vé, dịch vụ vận chuyển So với hầu hết doanh nghiệp lữ hành chiều rộng danh mục sản phẩm công ty tƣơng đối rộng Nhƣng công ty muốn phát triển tƣơng lai cần phải mở rộng danh mục sản phẩm chủng loại nhƣ: dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, đại lí bán hàng thủ cơng mĩ nghệ…
- Chiều dài: tƣơng ứng với chủng loại sản phẩm cơng ty có tổng số sản phẩm danh mục Tuy số lớn nhƣng phản ánh đƣợc mức độ đa dạng hố sản phẩm cơng ty Tuy nhiên chủng loại sản phẩm du lịch Nữ Hồng nên có thêm số loại hình du lịch khác nhƣ du lịch mạo hiểm, du lịch sinh thái… nhằm kéo dài chiều dài tập hợp sản phẩm cơng ty.Qua cơng ty tăng cƣờng khả cạnh tranh bán đƣợc nhiều sản phẩm thoả mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng
Bên cạnh chƣơng trình du lịch, cơng ty cịn cung cấp số sản phẩm phục vụ sống hàng ngày ngƣời dân nhƣ: cho thuê xe phục vụ cƣới hỏi, bán vé máy bay công vụ, du học…
- Chiều sâu:
(44)Đối với dịch vụ vé: cung cấp vé cho khách du lịch đến điểm đến du lịch, công ty cịn cung cấp vé cho khách hàng đến điểm đến mà Việt Nam có tuyến bay Ngồi cơng ty cịn giúp làm thủ tục visa, hộ chiếu, tƣ vấn cho khách hàng tuyến bay tiết kiệm
- Mức độ tƣơng thích: chủng loại sản phẩm công ty gần gũi nhau, bổ sung cho xét theo mục đích sử dụng: tổ chức chƣơng trình du lịch khơng thể thiếu phƣơng tiện vận chuyển nhƣ ô tô máy bay…
2.3 Quyết định chủng loại sản phẩm
Mỗi cơng ty thƣờng có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm khác Những lựa chọn tuỳ thuộc vào mục đích mà cơng ty theo đuổi
Nữ Hoàng doanh nghiệp nhỏ gia nhập thị trƣờng nên mục tiêu theo đuổi cơng ty lợi nhuận Do đó, cơng ty quan tâm trƣớc hết đến sản phẩm sinh lời cao nhƣ chƣơng trình du lịch, kinh doanh vận chuyển khách du lịch …
Tuy nhiên dù theo đuổi mục tiêu lợi cơng ty Nữ Hoàng phải đối mặt với vấn đề kéo dài hay loại bỏ chủng loại sản phẩm cách nào? Muốn đƣa định đắn kéo dài hay loại bỏ sản phẩm cơng ty cần phải phân tích doanh số lợi nhuận mặt hàng chủng loại sản phẩm khả cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh
(45)sản phẩm với thời gian mức giá hợp lí hơn: Hải Dƣơng - Sầm Sơn – ngày – 450.000 VNĐ
Đối với việc loại bỏ sản phẩm, công ty sử dụng số cách sau: - Cải tiến sản phẩm có cách thay đổi số điểm đến chƣơng trình hay kéo dài chƣơng trình sang số điểm tham quan khác Ví dụ nhƣ chƣơng trình du lịch Hải Dƣơng - Cát Bà – ngày đƣợc công ty kéo dài sang điểm du lịch Hạ Long Chƣơng trình du lịch đƣợc cải tiến là: Hải Dƣơng - Cát Bà - Hạ Long
- Hạ mức giá sản phẩm để tận thu mục tiêu cơng ty hƣớng tới lợi nhuận
- Vẫn gĩƣ nguyên mức giá chƣơng trình du lịch Nếu khơng đủ khách cơng ty tiến hành liên kết gửi khách với doanh nghiệp lữ hành khác nhằm giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhận hoa hồng
2.4 Quyết định phát triển sản phẩm
Bất kì công ty lữ hành muốn tồn phát triển đƣợc phải tiến hành phát triển sản phẩm Đối với trình phát triển sản phẩm mới, cơng ty tn theo quy trình chung gồm bƣớc Tuy nhiên tuỳ theo điều kiện, hoàn cảnh mà cơng ty điều chỉnh bƣớc quy trình cho hợp lí, linh hoạt
* Bƣớc 1: Hình thành ý tƣởng
Ý tƣởng phát triển sản phẩm công ty thƣờng đƣợc xuất phát từ nhiều nguồn khác nhau:
(46)- Đội ngũ hƣớng dẫn viên nhiệt tình, đƣợc đào tạo chuyên nghiệp công ty nguồn đƣa ý tƣởng cho công ty Bởi họ ngƣời trực tiếp phục vụ tiếp xúc với khách hàng Thơng qua q trình phục vụ hàng ngày hƣớng dẫn viên nhận đƣợc nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng Điều giúp cho cơng ty CPDL Nữ Hồng ngày hồn thiện sản phẩm
- Ban giám đốc cơng ty Nữ Hồng cịn đƣa ý tƣởng sản phẩm thông qua việc phân tích sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trƣờng
* Bƣớc 2: Chọn lọc ý tƣởng
Từ nhiều nguồn khác công ty thu đƣợc nhiều ý tƣởng sản phẩm Tuy nhiên ý tƣởng trở thành thực nguồn lực cơng ty có hạn Vì cơng ty cần tiến hành lựa chọn ý tƣởng tốt mang lại lợi nhuận cao cho công ty Công ty lựa chọn ý tƣởng dựa vào tiêu chuẩn sau:
- Mô tả sản phẩm, xác định sản phẩm thuộc chủng loại sản phẩm nào, có phù hợp với lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh hay không?
- Thị trƣờng khách mục tiêu sản phẩm là: công nhân, cán viên chức, học sinh, sinh viên, thƣơng nhân nhóm khách hàng khác…
- Chi phí sản xuất, từ xác định giá bán dự kiến sản phẩm thị trƣờng
- Thời gian đƣa sản phẩm nhƣ cho phù hợp, đạt hiệu cao
* Bƣớc 3: Phân tích kinh doanh
(47)- Khi sản phẩm đƣợc tung thị trƣờng có phù hợp với thị trƣờng khách cơng ty hay khơng? Vị trí sản phẩm thị trƣờng nhƣ nào?
- Đánh giá xem với mức giá dự kiến sản phẩm tiêu khối lƣợng bán bao nhiêu? Thị phần mà sản phẩm chiếm lĩnh đƣợc mức nào?
- Dự đốn mức chi phí marketing sản phẩm năm đầu Đánh giá xem với mức chi phí có phù hợp với cơng ty hay không?
- Dự kiến mức doanh thu lợi nhuận , mà sản phẩm đem lại cho công ty năm đầu năm
* Bƣớc 4: Thiết kế sản phẩm
Trong bƣớc ý tƣởng đƣợc lựa chọn thể thành sản phẩm cụ thể, thực Tuỳ chủng loại sản phẩm mà phận marketing công ty tiến hành khảo sát thực địa, nắm rõ địa hình, khí hậu, mơi trƣờng xã hội, sở hạ tầng, phong tục tập quán, đặc biệt khả cung ứng nhà cung cấp dịch vụ nhƣ lƣu trú, nhà hàng, vui chơi giải trí, tham quan…
Khi giải đƣợc vấn đề tạo sản phẩm mẫu Khi có sản phẩm mẫu cơng ty tiến hành thử nghiệm sản phẩm Đối tƣợng công ty lựa chọn để thử nghiệm bao gồm: nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm công ty, ngƣời định hƣớng dƣ luận (những ngƣời có quyền định mua sản phẩm du lịch doanh nghiệp), khách hàng trung thành cơng ty Sau tiếp thu ý kiến ngƣời tham gia thử nghiệm, cơng ty tiến hành hồn thiện sản phẩm Tuy nhiên với lần thử nghiệm nhƣ tốn nên với sản phẩm công ty tiến hành thử nghiệm nhƣ
(48)Ở giai đoạn công ty vừa tiến hành thử nghiệm sản phẩm vừa thử nghiệm chƣơng trình marketing Đồng thời định xem tung sản phẩm thị trƣờng nhƣ để đạt hiệu cao nhất: phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm mới, khuyến nhƣ nào…
Sau từ sản xuất lƣợng nhỏ công ty tiến hành nhân rộng ra, phổ biến sản phẩm thị trƣờng
* Bƣớc 6: Thƣơng mại hố sản phẩm, thức bán sản phẩm ra thị trƣờng
Khi tiến hành tung sản phẩm thị trƣờng, công ty cần định tốt vấn đề sau:
- Quyết định thời điểm tung sản phẩm thị trƣờng: định khó khăn định đến số lƣợng bán sản phẩm Thƣờng cơng ty ln tung sản phẩm sớm cơng ty nhận định rõ: sản phẩm tung thị trƣờng trƣớc chiếm ƣu Đồng thời công ty lựa chọn thời điểm tung sản phẩm thị trƣờng cho giai đoạn chín muồi sản phẩm trùng với thời điểm mùa vụ du lịch
- Quyết định địa điểm: cơng ty có kênh phân phối phân phối trực tiếp nên địa điểm bán sản phẩm công ty thƣờng văn phịng đại diện cơng ty nhân viên thị trƣờng công ty giới thiệu bán sản phẩm nơi làm việc nơi khách hàng
- Quyết định bán cho ai: Nữ Hồng cơng ty nhỏ gia nhập thị trƣờng, nguồn vốn eo hẹp nên sản phẩm tập trung vào thị trƣờng khách tiềm công nhân, viên chức…
(49)2.5 Các sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm 2.5.1 Chính sách giá
- Mục tiêu định giá công ty: thị trƣờng khách công ty chủ yếu ngƣời có thu nhập thấp trung bình nhƣ cơng nhân, viên chức Nhà nƣớc, học sinh, sinh viên… Vì vậy, mục tiêu định giá công ty thƣờng sản phẩm có giá vừa phải, dịch vụ có chất lƣợng phù hợp…
- Phƣơng pháp định giá: có nhiều phƣơng pháp định giá nhƣng cơng ty lựa chọn phƣơng pháp sau: định giá dựa giá thành sản phẩm, phƣơng pháp hoà vốn…
- Quyết định khung giá: công ty lựa chọn khung giá thoáng nghĩa giá sản phẩm công ty nằm khoảng giá trần giá sàn theo tỉ lệ Với khung giá cơng ty điều chỉnh giá bán cách linh hoạt vào thời điểm khác
- Định giá cho sản phẩm mới: tung sản phẩm thị trƣờng công ty thƣờng định giá giảm dần theo thời gian Bởi chất sản phẩm du lịch dễ bị chép, bắt chƣớc làm cho sản phẩm du lịch ngày giảm tính hấp dẫn, lạ, khả bán giảm…
- Định giá chiến thuật: vào thời điểm, tình khác công ty điều chỉnh giá sản phẩm cho phù hợp:
Khi công ty gia nhập thị trƣờng, công ty lựa chọn cách giảm giá sản phẩm để chiếm lĩnh thị phần Hiện vào thời điểm trái vụ du lịch công ty sử dụng cách giảm giá để kích thích khả mua khách hàng
(50)Tuy nhiên công ty sử dụng sách giá chƣa linh hoạt, chƣa tạo khác biệt giá so với đối thủ cạnh tranh, chƣa tạo đƣợc sức hấp dẫn với khách hàng
2.5.2 Chính sách phân phối
Cơng ty CPDL Nữ Hồng cơng ty nhỏ gia nhập thị trƣờng nên công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp
Công ty xác định mục tiêu sách phân phối lựa chọn kênh phân phối đại lí lữ hành văn phịng du lịch để đƣa sản phẩm cơng ty đến với khách hàng
Công ty thƣờng sử dụng biện pháp nhƣ: gọi điện, gửi fax, gửi thƣ gặp mặt trực tiếp để tiếp xúc với khách hàng việc giới thiệu bán sản phẩm
Ngồi cơng ty cịn có mối liên kết với doanh nghiệp lữ hành khác để gửi khách lẻ bán lại sản phẩm mà cơng ty chƣa có khả đáp ứng
Với cách phân phối cơng ty mang lại lợi ích cho khách hàng Tuy nhiên, tƣơng lai cơng ty muốn phát triển cần phải mở rộng kênh phân phối, kết hợp phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp để khai thác thị trƣờng đạt hiệu cao
2.5.3 Chính sách xúc tiến
Cơng ty CPDL Nữ Hồng trọng quan tâm đến sách xúc tiến nguồn khách cơng ty có khả tiếp cận thông tin kinh nghiệm du lịch Cơng ty sử dụng số giải pháp xúc tiến nhằm tiêu thụ sản phẩm nhƣ:
(51)công ty, logo, slogan, địa giao dịch, số điện thoại thông tin cần thiết khác Phần nội dung bao gồm chƣơng trình du lịch cơng ty
Trong tƣơng lai, cơng ty hƣớng tới hình thức quảng cáo khác nhƣ: báo chí, truyền hình…
- Bán hàng trực tiếp: thông qua phận marketing sản phẩm du lịch công ty đến trực tiếp với khách hàng Qua nhận đƣợc thơng tin phản hồi khách hàng để ngày bổ sung hoàn thiện hệ thống sản phẩm công ty
Các hoạt động bán hàng trực tiếp vào mùa du lịch lễ hội tập trung chủ yếu vào tháng cuối năm, vào mùa nghỉ mát từ trung tuần tháng hết tháng
- Khuyến mãi:
cơng ty áp dụng sách khuyến giảm giá từ 5%-10% cho đoàn khách lớn hay đoàn khách du lịch vào thời điểm trái mùa du lịch
ngồi ra, q trình tiêu thụ sản phẩm du lịch cơng ty cịn có nhiều khuyến khác cho khách hàng nhƣ: chụp ảnh lƣu niệm, tổ chức buổi giao lƣu văn nghệ, tặng mũ…
đối với khách hàng trung thành với công ty đƣợc khuyến giảm giá 5-10%, ƣu tiên thử nghiệm trƣớc sản phẩm mới…
2.5.4 Chính sách ngƣời
(52)Tuy nhiên thực trạng mà khơng cơng ty Nữ Hồng gặp phải nhân viên giỏi, có kinh nghiệm khơng chịu lại làm việc với doanh nghiệp nhỏ Vì cơng ty cần phải có sách đãi ngộ nhân viên phù hợp nhƣ khen thƣởng, tăng lƣơng…
Ngồi cơng ty cần phải tuyển thêm nhân viên có trình độ chun mơn nghiệp vụ du lịch
Nhƣng nay, nguồn kinh phí cơng tác quản trị nhân cơng ty cịn yếu nên công tác thu hút nhân tài bồi dƣỡng nhân viên cịn nhiều khó khăn
3. Những đánh giá, nhân, xét sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
3.1 Những thành công nguyên nhân 3.1.1 Thành công
Do làm tồt công tác phân đoạn, lựa chọn, nghiên cứu thị trƣờng nên sách sản phẩm công ty đạt đƣợc thành công đáng kể Điều góp phần làm cho cơng ty tạo đƣợc uy tín đứng vững thị trƣờng du lịch nội địa nƣớc
Thành công đƣợc thể cụ thể nhƣ sau:
- Công ty xác định đƣợc kích thƣớc sản phẩm phù hợp với nguồn lực cơng ty Với kích thƣớc sản phẩm nhƣ phần phản ánh đa dạng, phong phú sản phẩm du lịch công ty
(53)- Công ty đƣa định đắn việc loại bỏ sản phẩm, kéo dài sản phẩm xuống phía dƣới nên cơng ty giảm đƣợc chi phí khơng cần thiết, tránh đƣợc rủi ro kinh doanh
- Nhu cầu du lịch khách hàng luôn thay đổi sản phẩm du lịch Nắm bắt đƣợc điều này, cơng ty Nữ Hồng ln đƣa sản phẩm mới, độc đáo, hấp dẫn, đƣợc khách hàng đánh giá cao
- Các sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm đƣợc công ty sử dụng linh hoạt giúp công ty bán đƣợc nhiều sản phẩm, tăng khả cạnh tranh thị trƣờng
3.1.2 Nguyên nhân
- Hải Dƣơng thị trƣờng đầy tiềm năng, mẻ rộng lớn Vì thị trƣờng khách có nhiều “đất” cho cơng ty kinh doanh
- Nguồn khách cơng ty dễ tính, kinh nghiệm du lịch nên yêu cầu sản phẩm du lịch không cao
- Đội ngũ nhân viên công ty trẻ, đƣợc đào tạo chun mơn nghiệp vụ, u nghề, nhiệt tình, có trách nhiệm cao…
- Các sản phẩm du lịch công ty đa dạng, phong phú, độc đáo, lạ, thu hút khách hàng
- Chất lƣợng sản phẩm công ty đƣợc đảm bảo, tạo đƣợc uy tín hình ảnh đẹp tâm trí khách hàng
- Công ty quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng
- Cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty tƣơng đối đại
(54)Bên cạnh thành công đạt đƣợc công ty CPDL Nữ Hồng cịn tồn hạn chế sách sản phẩm:
- Các sản phẩm du lịch công ty chủ yếu sản phẩm truyền thống, khơng có tính sáng tạo, mẻ ý tƣởng, sản phẩm
- Chiều rộng sách sản phẩm hạn hẹp, sản phẩm chủ yếu chƣơng trình du lịch
- Chiều sâu sách sản phẩm cịn số lƣợng đơn vị sản phẩm Điều làm cho khách hàng đến với công ty có q lựa chọn
- Với cách kéo dài sản phẩm du lịch xuống phía dƣới cơng ty thu đƣợc lợi nhuận
- Thời gian phát triển sản phẩm công ty cịn q dài Một số sản phẩm cơng ty chƣa thoả mãn đƣợc nhu cầu khách hàng thời gian, lịch trình chƣơng trình du lịch
- Việc thử nghiệm sản phẩm có quy mơ nhỏ bị bỏ qua
- Việc điều chỉnh giá sản phẩm theo tình chƣa linh hoạt, chƣa tạo đƣợc khác biệt đối thủ cạnh tranh
- Việc tổ chức phân phối, bán sản phẩm cơng ty cịn mang tính khơng chun nghiệp gặp nhiều khó khăn…
- Cơng tác hậu cơng ty cịn đặc biệt khách hàng mua chƣơng trình du lịch…
- Đội ngũ nhân viên cơng ty cịn thiếu kinh nghiệm xử lí tình gây thiệt hại ảnh hƣởng đến hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng
3.2.2 Nguyên nhân
(55)- Thị trƣờng công ty hƣớng tới q rộng phức tạp Vì sách sản phẩm cơng ty bị dàn trải, khơng có sản phẩm chủ đạo, đƣợc coi điểm nhấn cơng ty
- Kinh phí dành cho cơng tác nghiên cứu thị trƣờng phát triển sản phẩm eo hẹp
(56)CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CPDL NỮ HỒNG
1.Cơ sở cho việc đề xuất giải pháp
1.1 Xu hƣớng phát triển du lịch Việt Nam Hải Dƣơng 1.1.1 Mục tiêu xu hƣớng phát triển du lịch Việt Nam * Mục tiêu tổng quát:
Phát triển nhanh bền vững làm cho “Du lịch thật trở thành ngành kinh tế mũi nhọn” (Trích văn kiện đại hội Đảng lần thứ IX), đẩy mạnh xúc tiến du lịch, đầu tƣ có chọn lọc số khu, tuyến, điểm du lịch trọng điểm có ý nghĩa quốc gia quốc tế, xây dựng sở vật chất kĩ thuật du lịch đại phát triển nhanh nguồn nhân lực, tạo sản phẩm du lịch đa dạng, có chất lƣợng cao, giàu sắc dân tộc, có sức cạnh tranh Từng bƣớc đƣa nƣớc ta trở thành trung tâm du lịch có tầm cỡ khu vực, phấn đấu sau năm 2010 đƣa du lịch Việt Nam vào nhóm nƣớc có ngành du lịch phát triển hàng đầu khu vực
* Mục tiêu cụ thể:
- Tăng cƣờng thu hút khách du lịch: phấn đấu năm 2005 đón 3-3,5 triệu lƣợt khách quốc tế vào Việt Nam du lịch 15-16 triệu lƣợt khách du lịch nội địa; năm 2010 đón 5,5-6 triệu lƣợt khách quốc tế tăng lần so với năm 2000, nhịp độ tăng trƣởng bình quân 11,4%/năm 25 triệu lƣợt khách nội địa, tăng lần so với năm 2000
(57)Kết hợp chặt chẽ ngành địa phƣơng để đẩy mạnh xuất chỗ thông qua du lịch, tăng nguồn thu ngoại tệ
- Xây dựng mới, trang bị lại sở vật chất kĩ thuật du lịch: xây dựng khu du lịch tổng hợp quốc gia 16 khu du lịch chuyên đề quốc gia; chỉnh trang nâng cấp tuyến, điểm du lịch quốc gia quốc tế, khu du lịch có ý nghĩa vùng địa phƣơng Đến năm 2005 cần có 80.000 phịng khách sạn, đến năm 2010 130.000 phòng khách sạn (xây cho thời kì 2000- 2005 17.000 phịng, cho thời kì 2006-2010 50.000 phịng) Nhu cầu vốn đầu tƣ đến năm 2005 cần 1,6 tỉ USD, đến năm 2010 cần 2,5 tỉ USD đầu tƣ cho kết cấu hạ tầng 1,58 tỉ USD
- Tạo thêm nhiều việc làm cho xã hội: đến năm 2010 tạo thêm 1,4 triệu việc làm trực tiếp gián tiếp cho xã hội Trong đến năm 2005 tạo thêm 220.000 việc làm trực tiếp ngành du lịch đến năm 2010 tạo 350.000 việc làm trực tiếp
* Xu hƣớng phát triển du lịch:
Hiện Việt Nam xếp thứ 89/133 quốc gia vùng lãnh thổ mức độ cạnh tranh du lịch theo báo cáo “ Mức độ cạnh tranh du lịch 2009” Diễn đàn kinh tế giới (WFE) phát hành ngày 4/3 Tuy tăng hạng so với báo cáo năm trƣớc (96/130) nhƣng khu vực Đông Nam Á, Việt Nam không tạo đƣợc bƣớc đột phá tính cạnh tranh Trong quốc gia Đông Nam Á (trừ Mianma, Lào) Việt Nam đứng Campuchia mức độ cạnh tranh Báo cáo ƣớc tính năm 2008 tác động trực tiếp ngành du lịch đem 3,3 tỉ USD chiếm 4,3% tổng GDP nƣớc, tạo 1,5 triệu việc làm
(58)Hiện Việt Nam hƣớng tới dịng khách có khả chi trả cao Vì Việt Nam quan tâm đầu tƣ xây dựng sở lƣu trú số lƣợng chất lƣợng nhằm đáp ứng nhu cầu ngành du lịch đặc biệt khách sạn cao cấp
1.1.2 Xu hƣớng phát triển du lịch tỉnh Hải Dƣơng
Đồng hành phát triển du lịch nƣớc, du lịch tỉnh Hải Dƣơng phát triển theo xu hƣớng chung Tuy nhiêm Hải Dƣơng thành phố trẻ, phát triển nên du lịch tỉnh có nhiều khác biệt so với tỉnh thành phố khác:
- Đối tƣợng khách chủ yếu dịng khách có khả chi trả thấp trung bình nhƣ: cơng nhân, cán viên chức, học sinh, sinh viên…
- Đặc điểm tiêu dùng: xu hƣớng kéo dài thời gian du lịch từ 2,7 ngày đến 3-3,5 ngày; mức chi tiêu bình quân tăng từ 233.000 đến 300.000 – 400.000, chi tiêu cho dịch vụ bổ sung tăng
- Xu hƣớng du lịch, nghỉ mát, vui chơi giải trí xu hƣớng chủ yếu thị trƣờng khách Hải Dƣơng
- Có thay đổi hƣớng khách du lịch: khách du lịch Hải Dƣơng có xu hƣớng du lịch vào phía nam đặc biệt tour xuyên Việt…
1.2 Phƣơng hƣớng mục tiêu công ty thời gian tới
Mỗi doanh nghiệp lữ hành muốn tồn phát triển đƣợc kinh tế thị trƣờng đầy bất ổn cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đề cho kế hoạch, phƣơng hƣớng mục tiêu kinh doanh Cơng ty CPDL Nữ Hồng khơng phải ngoại lệ
(59)- Nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ công nhân viên Đặc biệt nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán quản lí
- Đầu tƣ thêm sở vật chất kĩ thuật phục vụ hoạt động du lịch, nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch, tạo yếu tố hấp dẫn để gây ấn tƣợng thu hút khách hàng không đến công ty lần mà làm cho họ trở thành khách hàng truyền thống công ty
- Tạo lập trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng để có nguồn cung đảm bảo chất lƣợng
- Tăng cƣờng hoạt động quảng bá, xúc tiến du lịch để đƣa thông tin sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng Tiếp tục khai thác thị trƣờng truyền thống, đồng thời mở rộng thị trƣờng tiềm
- Tiếp tục nâng cao hiệu “ Queentour thực 100% nhƣ cam kết” nhằm xây dựng cho thƣơng hiệu mạnh tâm trí khách hàng văn hố kinh doanh cơng ty
Từ định hƣớng trên, cơng ty đề cho mục tiêu sau:
- Về khách:
Tiếp tục khai thác thị trƣờng khách năm 2008, đồng thời mở rộng sang số thị trƣờng lân cận nhƣ tỉnh Hƣng n, Hải Phịng…Ngồi đối tƣợng khách công nhân…công ty cần hƣớng đến đối tƣợng khách có khả chi trả cao nhƣ thƣơng nhân …
(60)Vẫn áp dụng sách khuyến đặc biệt khuyến giá cho đoàn khách lớn nhằm thu hút khách hàng đến với công ty
Xây dựng tác phong cho đội ngũ nhân viên cơng ty nhằm tạo uy tín, ấn tƣợng sâu sắc tâm trí khách hàng
- Về doanh thu: năm 2008 doanh thu công ty khơng cao cơng ty đề doanh thu năm 2009 đạt khoảng 2,5-3 tỷ đồng
- Về lợi nhuận: cơng ty cố gắng hạ chi phí, giá thành nhằm tạo ƣu sản phẩm giúp đem lại lợi nhuận tối ƣu cho công ty Năm 2009 lợi nhuận công ty tăng khoảng 20-30% so với năm 2008
2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng
2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trƣờng
Hiện thị trƣờng chủ yếu công ty tỉnh Hải Dƣơng Ngồi cơng ty bƣớc mở rộng thị trƣờng sang vùng lân cận nhƣ: Hƣng n, Hải Phịng… Đối với cơng ty nhỏ nhập thị trƣờng thị trƣờng nhƣ rộng nên công tác nghiên cứu thị trƣờng rầt nhiều hạn chế Đồng thời nhu cầu khách hàng ngày thay đổi khó nắm bắt Vì cơng ty Nữ Hồng muốn hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trƣờng cần phải tiến hành nhiều công việc:
(61)- Công ty nên mở rộng sử dụng linh hoạt phƣơng pháp nghiên cứu thị trƣờng Kết hợp phƣơng pháp nhƣ: nghiên cứu trực tiếp khách hàng thông qua hoạt động đội ngũ nhân viên thị trƣờng, tìm hiểu thơng tin phản hồi thơng qua bảng hỏi, phân tích tổng hợp liệu, xu hƣớng phát triển du lịch Đặc biệt sau chƣơng trình du lịch kết thúc công ty nên phát cho khách du lịch bảng hỏi nhằm thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm
- Về thời gian nghiên cứu: cần phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng thƣờng xuyên, liên tục: trƣớc, sau mùa du lịch nhằm phát hiện, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đƣa số sản phẩm hợp lí
- Về nội dung nghiên cứu: công ty cần đƣa nội dung nghiên cứu cụ thể thông qua bảng hỏi với nội dung nhƣ sau:
+ thời gian dỗi khách hàng vào lúc nào? Kéo dài bao lâu? + loại hình du lịch mà khách hàng yêu thích thƣờng xuyên lựa chọn?
+ mức giá khách hàng chấp nhận đƣợc bao nhiêu?
2.2 Hồn thiện cơng tác xác định kích thƣớc tập hợp sản phẩm
Trong thời gian tới cơng ty cần lựa chọn kích thƣớc sản phẩm nhƣ sau:
- Chiều rộng: công ty muốn phát triển tƣơng lai tăng sức cạnh tranh thị trƣờng cơng ty cần phải mở rộng chiều rộng kích thƣớc tập hợp sản phẩm Nữ Hoàng nên mở rộng thêm chủng loại sản phẩm đƣợc đăng kí giấy phép kinh doanh nhƣ: đại lí mặt hàng thủ cơng mĩ nghệ…Đồng thời với việc mở rộng chủng loại sản phẩm làm cho chất lƣợng sản phẩm công ty tăng lên đáng kể
(62)Ngoài cơng ty phát triển đƣợc loại hình du lịch nhƣ: du lịch nghỉ mát, du lịch lễ hội, du lịch xuyên Việt…Nhƣ loại hình du lịch cơng ty cịn chƣa thực đa dạng để đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Trên thị trƣờng cịn số loại hình du lịch khách mà công ty chƣa thực đƣợc nhƣ: du lịch mạo hiểm, du lịch sinh thái…Vì muốn kéo dài chiều dài tập hợp sản phẩm tƣơng lai công ty cần sớm thực loại hình du lịch để phục vụ đối tƣợng khách Sau số tour du lịch sinh thái cơng ty tham khảo nhƣ: Hải Dƣơng – Tam cốc bích động - Rừng quốc gia Cúc Phƣơng – ngày- 600.000 VNĐ, Hải Dƣơng - Rừng quốc gia Cát Bà - Vịnh Hạ Long – ngày- 900.000 VNĐ, tour khám phá đỉnh Fansipang (3143m) – ngày đêm ngủ lều – 195 USD,…
Đối với dịch vụ kinh doanh vận chuyển, công ty cần liên kết với nhiều hãng xe để cơng ty chủ động đảm bảo phƣơng tiện mùa du lịch
Đối với dịch vụ bán vé máy bay, công ty cần thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với hãng hàng không Bộ ngoại giao giúp làm thủ tục visa, hộ chiếu cho khách hàng cách nhanh chóng, thuận tiện
(63)- Mức độ tƣơng thích: Nữ Hồng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành chủng loại sản phẩm mà công ty lựa chọn gần gũi, bổ sung cho Vào mùa du lịch, chủng loại sản phẩm công ty tạo thành chƣơng trình du lịch có chất lƣợng đảm bảo, thu hút khách du lịch.Vào thời điểm trái mùa du lịch, chủng loại sản phẩm lại tách để kinh doanh riêng nhằm tăng lợi nhuận cho cơng ty
2.3 Hồn thiện việc định chủng loại sản phẩm
Để định kéo dài hay loại bỏ sản phẩm cách đắn cơng ty cần phải tiến hành phân tích kinh doanh cách xác, cẩn thận doanh thu, lợi nhuận, khả cạnh tranh thị trƣờng
Hiện xu hƣớng phát triển du lịch hƣớng tới dịng khách có khả chi trả cao Hồ xu hƣớng cơng ty Nữ Hồng lên đƣa sản phẩm có chất lƣợng cao nhằm hƣớng tới dịng khách Vì cơng ty cần định kéo dài chiều dài sản phẩm theo hƣớng kéo dài lên kéo dài xuống phía dƣới Nghĩa cơng ty đƣa sản phẩm bổ sung có mức giá thấp nhằm trì thị trƣờng hịên có Đồng thời cơng ty đƣa sản phẩm có chất lƣợng tốt với mức giá cao nhằm phục vụ, thu hút khách hàng có khả chi trả cao Cùng chƣơng trình du lịch xuyên Việt nhƣng cơng ty đƣa chƣơng trình du lịch có mức giá khác để phục vụ nhu cầu khách hàng: Hải Dƣơng – Nha Trang – Đà Lạt – TP.Hồ Chí Minh - Vũng Tàu – 12 ngày- 4.250.000 VNĐ Sản phẩm công ty kéo xuống phía dƣới là: Hải Dƣơng – Nha Trang – Đà Lạt – ngày – 2.980.000 VNĐ Sản phẩm cơng ty kéo lên phía là: Hải Dƣơng – Quy Nhơn – Đà Lạt – TP.Hồ Chí Minh – Tây Ninh - Cần Thơ – Cà Mau - Vũng Tàu – 15 ngày – 4.990.000 VNĐ Tuy nhiên để làm đƣợc điều công ty cần bổ sung nguồn vốn lớn
(64)2.4 Hồn thiện cơng tác phát triển sản phẩm
Việc phát triển sản phẩm cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế nên sản phẩm công ty cịn khơng mang tính mẻ, độc đáo, gây ấn tƣợng với khách hàng Cho nên muốn hồn thiện cơng tác phát triển sản phẩm công ty cần làm tốt công việc sau:
- Công ty cần rút ngắn thời gian phát triển sản phẩm để tung sản phẩm thị trƣờng với thời gian sớm nhằm đạt kết kinh doanh cao Hiện xu hƣớng doanh nghiệp lữ hành chép chƣơng trình có sẵn thị trƣờng có cải biên chút để xây dựng chƣơng trình du lịch mới, dịch vụ Làm nhƣ mạo hiểm
- Ý tƣởng phát triển công ty cần độc đáo mang tính riêng biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngoài công ty cần tạo nhiều nguồn ý tƣởng Để làm đƣợc điều công ty cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành cung cấp ý tƣởng nhƣ: tạo điều kiện cho việc góp ý nhƣ hộp thƣ góp ý, đƣờng dây điện thoại góp ý miễn phí, phiếu thăm dị dành cho khách hàng, thƣờng xuyên khen thƣởng nguồn tin, có ý kiến phản hồi cho ngƣời góp ý…
- Công ty tiến hành chọn lọc ý tƣởng cần chuyên nghiệp hơn, dựa phân tích khoa học, thực tế để lựa chọn đƣợc ý tƣởng tốt nhất, khả thi
- Sau lựa chọn đƣợc ý tƣởng tốt nhất, công ty cần tiến hành phân tích kinh doanh Cơng việc địi hỏi Ban giám đốc công ty ngƣời tham gia phải có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh để đƣa nhận định đắn doanh thu, lợi nhuận, thị phần mà sản phẩm đem lại
(65)Công ty cần lựa chọn nhân viên giỏi, có kinh nghiệm, có chun mơn để thực cơng việc
Ngồi cần quan tâm đến việc lựa chọn đối tƣợng để thử nghiệm sản phẩm nhằm thu nhận thông tin phản hồi để giúp hoàn thiện sản phẩm trƣớc đƣa sản phẩm thị trƣờng
- Trong công tác thử nghiệm sản phẩm thị trƣờng, công ty cần mở rộng phạm vi đối tƣợng thử nghiệm nhằm đạt kết cao xác trƣớc định sản xuất hàng loạt sản phẩm để tung thị trƣờng
- Đối với việc thƣơng mại hố sản phẩm, thức bán sản phẩm thị trƣờng cơng ty cịn nhiều cơng việc phải hoàn thiện nhƣ: mở rộng phạm vi phân phối, bán sản phẩm; mở rộng thị trƣờng khách công ty; thay đổi phƣơng thức tung sản phẩm thị trƣờng…nhằm tạo ấn tƣợng mạnh tâm trí khách hàng, từ kích thích khả mua khách hàng
2.5.Hồn thiện cơng tác quản trị chất lƣợng sản phẩm nâng cao chất lƣợng sản phẩm
Chất lƣợng sản phẩm điều mà khách hàng doanh nghiệp du lịch quan tâm Vì cơng ty Nữ Hồng ln quan tâm đến công tác quản trị nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch
Đối với việc quản trị chất lƣợng sản phẩm du lịch, công ty nên xây dựng hệ thống tiêu chất lƣợng rõ ràng nhƣ:
- Thời gian đi, về, tham quan, nghỉ ngơi…trong chƣơng trình du lịch phải đƣợc đảm bảo, cân đối Hay dịch vụ kinh doanh vận chuyển khách, thời gian thuê xe đƣợc giảm giá
(66)- Nhân viên nhiệt tình có trình độ, có kinh nghiệm…
Cơng cụ quản lí chất lƣợng: cơng ty cần sử dụng số biện pháp nhƣ: thƣờng xuyên kiểm tra đột xuất chất lƣợng dịch vụ nhà cung ứng đội ngũ nhân viên, phát phiếu thăm dò ý kiến cho khách hàng sau tour du lịch khách hàng ngƣời đánh giá chất lƣợng sản phẩm sáng suốt nhất…
Đối với công tác nâng cao chất lƣợng sản phẩm:
- Cơng ty Nữ Hồng nên thƣờng xuyên theo dõi, kiểm tra, giám sát chất lƣợng nhà cung ứng dịch vụ cho nhằm đảm bảo yêu cầu chất lƣợng sản phẩm mà khách hàng mua Ngồi cơng ty nên tìm kiếm nhà cung ứng dịch vụ nhằm bổ sung hồn thiện dịch vụ
- Công ty nên tăng cƣờng đầu tƣ sở vật chất phục vụ du lịch, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên cơng ty chất lƣợng sản phẩm du lịch phụ thuộc nhiều vào yếu tố
- Công ty cần ý nâng cao chất lƣợng sản phẩm phải ý đến giá sản phẩm du lịch nhằm thu hút khách hàng
2.6 Hồn thiện sách marketing mix hỗ trợ sách sản phẩm
2.6.1 Chính sách giá
(67)- Hiện thị trƣờng Việt Nam giá yếu tố quan trọng, định khả mua khách hàng Mặt khác đối tƣợng chủ yếu cơng ty ngƣời có thu nhập thấp trung bình nhƣ cơng nhân, cán viên chức…Do mức giá sản phẩm có vai trị quan trọng khách hàng định mua sản phẩm công ty
- Để trì khả cạnh tranh mình, cơng ty nên tiếp tục đề biện pháp giảm giá bán sản phẩm công ty:
+ Tham khảo giá đối thủ cạnh tranh thời điểm để có điều chỉnh giá phù hợp với sản phẩm công ty
+ Tuỳ theo thời điểm mà công ty thay đổi giá sản phẩm cho linh hoạt: tăng giá sản phẩm vào thời điểm vụ, giảm gía vào thời điểm trái vụ du lịch
+ Đối với đoàn khách đơng cơng ty nên áp dụng sách giảm giá hợp lí nhƣ:
Ngƣời khách thứ 21-25 giảm giá 5% giá bán Ngƣời khách thứ 26-30 giảm giá 8% giá bán Ngƣời khách thứ 31 trở lên giảm 10% giá bán
+ khách hàng trung thành cơng ty nên đề sách giảm giá phù hợp nhằm tạo quan hệ tốt tạo gắn bó lâu dài
2.6.2 Chính sách phân phối
(68)- Đào tạo đội ngũ nhân viên thị trƣờng phải am hiểu sản phẩm, có khả chào bán sản phẩm có khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
- Công ty cần mở thêm chi nhánh để mở rộng thị trƣờng bán sản phẩm Đồng thời công ty cần tạo hệ thống đại lí bán sản phẩm cho mình, đặc biệt đại lí đặt điểm hấp dẫn du lịch…
- Hiện cơng nghệ thơng tin phát triển, cơng ty giới thiệu, bán sản phẩm qua mạng Internet
2.6.3 Chính sách xúc tiến
Các doanh nghiệp lữ hành muốn tạo đƣợc ƣu đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cần phải quan tâm đến sách xúc tiến Tuy nhiên cơng ty Nữ Hồng cịn gặp nhiều hạn chế sách xúc tiến Vì cơng ty cần phải tiến hành số biện pháp để hồn thiện sách này:
- Cơng ty cần phải xác định xác ngƣời nhận tin mục tiêu, phân loại đối tƣợng nhận tin nhằm xác định đƣợc hình thức, thời gian truyền tin…
- Thiết kế thông điệp quảng cáo cần phải tiến hành chuyên nghiêp hơn:
+ Nội dung thông điệp: ấn phẩm quảng cáo cơng ty cịn đơn giản, cần đƣa thêm hình ảnh đặc trƣng, độc đáo, cần nhấn mạnh chƣơng trình khuyến mãi, giảm giá gây ấn tƣợng mạnh với khách hàng
(69)- Ấn định thời gian xúc tiến: công ty cần tiến hành hoạt động xúc tiến thƣờng xuyên, liên tục để đạt đƣợc hiệu cao
- Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến: kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến cơng ty cịn eo hẹp nên công tác xúc tiến chƣa thực đạt hiệu cao Do đó, tƣơng lai cơng ty cần phải đầu tƣ thêm kinh phí
2.6.5 Chính sách ngƣời.
Để hồn thiện sách sản phẩm cơng ty Nữ Hồng cần phải quan tâm, coi trọng nhân tố ngƣời
- Công tác tuyển dụng nhân viên:
Hiện số lƣợng nhân viên cơng ty cịn hạn chế, cơng ty cần phải tuyển dụng thêm nhân viên Cơng ty cần phải tuyển dụng, lựa chọn kĩ lƣỡng để tìm đƣợc nhân viên có chất lƣợng, vị trí cần tuyển dụng
Cơng ty có đội ngũ cộng tác viên đơng đảo Đây nguồn tuyển dụng nhân viên có chất lƣợng, kinh nghiệm
Tuỳ theo vị trí tuyển dụng mà cơng ty đề tiêu chuẩn tuyển dụng cho phù hợp
- Tăng cƣờng công tác bồi dƣỡng, đào tạo đội ngũ nhân viên:
Hiện hoạt động kinh doanh lữ hành phát triển với tốc độ nhanh chóng với thay đổi nhu cầu khách hàng nên công ty cần phải thƣờng xuyên bồi dƣỡng, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên
(70)nhật kiến thức mặt đời sống, nâng cao trình độ ngoại ngữ
Đối với nhà quản lí: nhà quản lí cần phải nâng cao trình độ kinh doanh kinh tế thị trƣờng đầy cạnh tranh khó khăn Các nhà quản lí cần phải nâng cao trau dồi kiến thức nghiệp vụ lữ hành quản trị kinh doanh để quản lí tốt hoạt động kinh doanh công ty
3. Kiến nghị với Nhà nƣớc quan hữu quan
Một công ty muốn phát triển đƣợc khơng dựa vào nỗ lực thân mà phụ thuộc lớn vào hỗ trợ Nhà nƣớc quan hữu quan Tuy nhiên hoạt động kinh doanh mình, cơng ty lữ hành đƣa số kiến nghị nhƣ sau:
- Nhà nƣớc ban hành Luật du lịch năm 2005 nhằm quản lí hoạt động liên quan đến du lịch cách hiệu Tuy nhiên hoạt động ngày phát triển phức tạp nên Nhà nƣớc cần sửa đổi, bổ sung văn pháp luật để doanh nghiệp hoạt động nề nếp Nhà nƣớc quản lí dễ dàng
- Hiện xu hƣớng du lịch Outboud Inboud xuất nhiều Vì cơng ty lữ hành kiến nghị với Nhà nƣớc nên sửa đổi giảm bớt thủ tục xuất nhập cảnh rƣờm rà chế độ thủ tục hải quan sân bay cửa
(71)các cơng ty lữ hành Vì vậy, Nhà nƣớc nên có biện pháp giảm loại thuế dịch vụ có liên quan đến du lịch
- Nhà nƣớc cần quy hoạch, theo dõi, kiểm tra, giám sát khu, điểm, đô thị du lịch quốc gia, vùng, địa phƣơng để tạo sản phẩm du lịch đặc thù vùng, địa phƣơng nhằm sử dụng hiệu tài nguyên du lịch tạo phong phú, đa dạng sản phẩm du lịch
- Các sở vật chất kĩ thuật phục vụ du lịch nƣớc ta chủ yếu mức độ thấp trung bình, chƣa đạt chuẩn quốc tế Vì vậy, Nhà nƣớc cần phải tăng cƣờng đầu tƣ xây dựng sở vật chất phục vụ du lịch nhƣ sở lƣu trú, nhà hàng, đƣờng xá…giúp cho hoạt động kinh doanh du lịch đƣợc thuận lợi đạt hiệu cao
- Nhà nƣớc nên tiến hành thƣờng xuyên liên tục hoạt động tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam dƣới nhiều hình thức ngồi nƣớc phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ đài, báo, ti vi, hội chợ triển lãm quốc tế, giao lƣu du lịch văn hố…Làm đƣợc điều du lịch Việt Nam có khả cạnh tranh thị trƣờng du lịch khu vực, quốc tế…
- Hiện có nhiều trƣờng đại học cao đẳng, trung cấp…đào tạo du lịch Tuy nhiên chƣơng trình đào tạo cịn chƣa sát với thực tế, thực hành chƣa nhiều…nên Nhà nƣớc cần phải hồn thiện cơng tác giáo dục, đào tạo du lịch nhằm tạo đội ngũ lao động có trình độ chất lƣợng cao, đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng
(72)bảo vệ, tơn tạo di tích lịch sử, di sản văn hố, giữ gìn sắc văn hoá dân tộc
(73)KẾT LUẬN
Bất kì cơng ty lữ hành muốn tồn phát triển đƣợc cần phải quan tâm đến sách sản phẩm Bởi sản phẩm du lịch sản phẩm đặc trƣng cơng ty lữ hành Tuy nhiên có nhiều cơng ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh lữ hành nên cạnh tranh ngày gay gắt liệt Vì vậy, cơng ty CPDL Nữ Hồng muốn khẳng định đƣợc vị trí thị trƣờng cần phải khơng ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, luôn thay đổi sản phẩm du lịch tạo sản phẩm độc đáo, hấp dẫn, đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng
Trong q trình nghiên cứu đề tài “Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm cơng ty CPDL Nữ Hồng” qua việc khảo sát thực tế cơng ty nhƣ thị trƣờng du lịch luận văn hệ thống hoá đƣợc khái niệm lý luận vấn đề liên quan đến đề tài Đồng thời phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh sách sản phẩm cơng ty Trên sở đƣa số giải pháp kiến nghị nhằm giúp công ty phát triển sản phẩm du lịch Đây cơng việc khó khăn phức tạp đòi hỏi cố gắng nỗ lực tồn nhân viên cơng ty
Với kiến thức tích luỹ đƣợc qua trình học tập trƣờng với bảo tận tình Tiến sĩ Nguyễn Viết Thái giúp đỡ anh chị công ty CPDL Nữ Hoàng giúp em hoàn thành luận văn Do kiến thức có hạn, kinhy nghiệm thực tế khơng nhiều nên luận văn khơng tránh khỏi sai sót Em mong quý thầy cô bạn quan tâm đến luận văn góp ý kiến để luận văn hoàn thiện
(74)TÀI LIỆU THAM KHẢO.
1 Giáo trình marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh & TS Nguyễn Đình Hồ – Nhà xuất Kinh tế quốc dân Giáo trình kinh tế du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Đính &
PGS.TS Trần Thị Minh Hoà – Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân
3 Giáo trình marketing – Nhà xuất Kinh tế quốc dân
4 Luật du lịch năm 2005 Văn hƣớng dẫn thi hành luật – Nhà xuất trị quốc gia
5 Quản trị kinh doanh lữ hành – TS Nguyễn Văn Mạnh – Nhà xuất khoa học kĩ thuật
6 Quản trị marketing – Philip Kotler Một số khoá luận khác
(75)