Marketing cơ bản trong kinh doanh

Marketing cơ bản trong kinh doanh

CHƯƠNG I

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN

1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh

1.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị trường, nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nước thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị trường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng

Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu,

phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh nghiệp

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưu nhất Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây chưa phải là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù hợp cho công việc kinh doanh

Môi trường văn hoá và xã hội

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này, em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

• Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn

• Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến…

• Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình

• Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp

• Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng • Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội

• Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp

Môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

• Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền

• Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ

• Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trường kinh tế - công nghệ

Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản bao gồm:

• Tiềm năng của nền kinh tế

• Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân • Tốc độ tăng trưởng kinh tế

• Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

• Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế • Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia • Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

• Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế…

Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi trường cạnh tranh, ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi trường cạnh tranh:

• Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường • Số lượng đối thủ

• Ưu, nhược điểm của đối thủ • Chiến lược cạnh tranh của đối thủ

Môi trường địa lý - sinh thái

Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như:

• Vị trí địa lý

• Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ

• Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường

1.1.3 Nghiên cứu khách hàng

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

• Người tiêu thụ trung gian • Người tiêu thụ cuối cùng

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp

1.1.4 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp thương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu muốn thành công trên thị trường

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing

Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định hướng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó

lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm Điều chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới

1.1.5 Chính sách phân phối

Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được đáp ứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau:

• Lựa chọn địa điểm

• Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối

• Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến lược phân phối Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

Lựa chọn địa điểm ở đâu
Lựa chọn địa điểm cho ai

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối của mình:

Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh

1.1.6. Chính sách xúc tiến

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến lược Marketing

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:

• Quảng cáo • Khuyến mại • Hội chợ, triển lãm • Bán hàng trực tiếp

• Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh

1.1.7 Chính sách giá cả

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá, chính sách đặt giá, phương pháp tính giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp Nó phải đảm bảo:

• Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

• Khả năng bán hàng (Doanh số) • Thu nhập (Lợi nhuận)

Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

• Chính sách về sự linh hoạt của giá

• Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm • Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển

• Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá)

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như mong muốn

1.2 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết định số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh Xuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng trên thị trường thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắt thị trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành phố Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiều người biết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở thành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho

các khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùng lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân

Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua Yaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữa bột người lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,… Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo

Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công ty trên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty khác Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của mình

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trường này là rất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loại sản phẩm này

Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặt hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của người dân ngày một cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn Đây là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này

Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ một đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường

Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cái tên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban trong Công ty Minh Quân

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh tế

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc

Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho nghười lao động trong Công ty Giám đốc là người sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nước

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh

Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợp đồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh

Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có chức năng quy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động, chế độ lương thưởng Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lương thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động Soạn thảo các công văn, quyết

định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty

Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Thanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Ba Đình

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại hàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắm bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng

Thứ 6: Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá trong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng hoá

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách kip thời, đồng bộ

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Giám đốc

Phó giám đốc

CHƯƠNG II

KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai

đoạn 2002 - 2005

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân

Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các loại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horeca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà nhà, trường học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ Công ty sữa Vinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồ uống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lượng hàng của Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng lượng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là không có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lượng hàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lượng hàng nhập của công ty

Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấy được đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng để nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhập hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đây là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải

2.2.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt được trong thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005)

2.2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005

Biểu 1

Tình hình kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005

Đơn vị tính: VND

Năm STT Diễn giải

I

Doanh số bán trực tiếp

1 Sữa 4.642.894.642 5.005.423.165 6.689.467.235 7.689.572.981

2 Bia 1.645.245.321 2.658.694.215 2.003.487.102 2.896.462.533

3 Bánh kẹo 762.116.320 1.320.447.125

II

Doanh số hàng gửi bán

Mặt hàng sữa là mặt hàng được bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà công ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104 đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là 5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005, mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổng

doanh số bán hàng Như vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm, năm sau cao hơn năm trước; nhưng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005 Điều này là do doanh số của các măt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa

2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005

Đơn vị tính: VND

Năm STT Diễn giải

1 Doanh thu 7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120

2 Nộp ngân 2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790

sách

3

Chi phí quản lý kinh doanh

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 - 2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là 8.110.850VND Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là 10.379.524VND và 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng gấp gần 3 lần

Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên 5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần

Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các năm trong giai đoạn 2002 - 2005

2.2.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005

Đơn vị tính: VND

Biểu 4: Chi tiết doanh thu

Đơn vị tính: VND

Năm Chỉ tiêu

2.2.2.4 Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân

Về cơ cấu nhân sự của công ty

Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây

Số lượng % Số lượng % Số lượng %

Đi sâu vào phân tích ta thấy:
Xét theo trình độ:

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tương đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân Hàng năm tỷ lệ này có sự thay dổi theo hướng tích cực tuy là không cao Năm 2003, tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2005 có 5 lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 8 chiếm 28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm Nếu như năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm

2003 xuống 20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược phát triển của công ty Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của công ty

Xét theo giới tính:

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênh lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao động nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là 77% và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ có 7 chiếm 28% Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta đã thấy qua số liệu phân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế toán tài chính

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù hợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Công ty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, như khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong công ty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005

Là một công ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhưng trong thời gian qua Công ty Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên thị trường Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược Marketing của công ty

Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên

Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Minh Quân Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty

2.2.1 Thị trường của Công ty Minh Quân

Khu vực thị trường của Công ty

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ uống nói riêng ngày một tăng cao Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội, thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty Minh Quân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại nào Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trường là rất khả quan

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trường chính của Công ty là địa bàn Hà Nội Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các huyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội Như vậy có thể nói thị trường chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các huyện ngoại thành như Đông Anh, Thanh Trì,… Nhưng Công ty tập trung vào khu vực nội thành

Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trường chính, Công ty cũng đã xác định cho mình những thị trường mà Công ty có khả năng vươn tới Đó là những tỉnh nằm ven Hà Nội như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dưới 96% lượng hàng của Công ty được tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội

Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể, hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,…

Các khách hàng chính của Công ty:  Khách sạn Deawo  Khách sạn Melia  Khách sạn Lakeside  Khách sạn Sun way  Khách sạn Hà Nội  Khách sạn Phương Nam

 Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội  Công ty CPTMĐT Long Biên  Công ty chế biến LTTP Hà Nội  Công ty cơ khí

 Công ty Bách hoá Hà Nội

 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội  Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Nhưng dù là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty  Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trường

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trường rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường này Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống, bánh kẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canh tranh của các mặt hàng nước ngoài

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trường Hà Nội là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường

Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủ yếu sau:

• Cạnh tranh về sản phẩm

• Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

• Cạnh tranh về giá cả

• Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng

Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tương đương khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phú hơn về chủng loại hàng hoá Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trường như các sản phẩm sữa ngoại nhập

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm Nhưng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều có uy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo quản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh Việc đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường không được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là một nhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh không có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ sản phẩm bia Carsberg lon, giá một thùng là 193.333 VND

Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng Năm 2004, giảm giá hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khác của Minh Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phương tiện đại chúng Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh

 Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quân chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoa quả Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹo bánh các loại Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả

Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005 Năm

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất

 Công tác phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông

tin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng

Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảm nhận Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế

 Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quân cũng vậy Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty

2.2.4 Phân tích chính sách giá