Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Chương I

NH NG LÝ LU N C B N V HO T Đ NG BÁN HÀNGỮẬƠ ẢỀẠỘTRONG KINH DOANH THƯƠNG M IẠ

I KINH DOANH THƯƠNG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNGẠỦẠỘTRONG KINH DOANH THƯƠNG M I:Ạ

1 Kinh doanh thương m i.ạ

Ho t đ ng trao đ i, mua bán s n ph m hàng hoá v t ch t trong n nạ ộ ổ ả ẩ ậ ấ ề kinh t t o ra ti n đ và c h i cho s hình thành và phát tri n m t lĩnh v cế ạ ề ề ơ ộ ự ể ộ ự kinh doanh: Kinh doanh thương m i.ạ

Kinh doanh thương m i là s đ u t ti n c a, công s c c a m t cáạ ự ầ ư ề ủ ứ ủ ộnhân hay m t t ch c vào vi c mua bán hàng hoá đ bán l i hàng hoá đó vàộ ổ ứ ệ ể ạki m l i.ế ờ

Nhà s n su t ch t o ra s n ph m đ bán Khi bán s n ph m c aả ấ ế ạ ẩ ẩ ể ả ẩ ủ mình nhà s n xu t có th l a ch n:ả ấ ể ự ọ

+ Bán tr c ti p (t bán) cho ngự ế ự ười tiêu th ụ

+ Bán qua người trung gian và người trung gian ti p t c bán cho ngế ụ ười tiêuthụ

Người tiêu dùng (h tiêu dùng) c n có s n ph m c a nhà s n xu t độ ầ ả ẩ ủ ả ấ ể tho mãn nhu c u c a mình H cũng có th l a ch n hai kh năng khácả ầ ủ ọ ể ự ọ ảnhau đ có (mua) s n ph m:ể ả ẩ

+ Mua tr c ti p t nhà s n xu t.ự ế ừ ả ấ+ Mua qua người trung gian.

Lý thuy t và th c ti n đã ch ng minh u th to l n và l i ích mangế ự ễ ứ ư ế ớ ợl i t vi c trao đ i, mua bán s n ph m qua trung gian Không ch v i hi uạ ừ ệ ổ ả ẩ ỉ ớ ệ qu chung c a toàn xã h i, v i vi c tham gia c a ngả ủ ộ ớ ệ ủ ười trung gian vào quátrình mua hàng hoá gi a ngữ ười tiêu th và nhà s n xu t trong n n kinh t ,ụ ả ấ ề ế thì kh năng tho mãn t t h n nhu c u c a nhà s n xu t l n ngả ả ố ơ ầ ủ ả ấ ẫ ười tiêu thụ được nâng cao m t cách rõ r t Nhà s n xu t và ngộ ệ ả ấ ười tiêu th ch p nh nụ ấ ậ m t cách t nguy n và s n sàng tr công (chi phí và l i nhu n) cho s thamộ ự ệ ẵ ả ợ ậ ựgia c a ngủ ười trung gian vào quá trình này S ch p nh n c a nhà s n xu tự ấ ậ ủ ả ấ và người tiêu th t o ra kh năng tham gia và khai thác c h i kinh doanhụ ạ ả ơ ộtrong ho t đ ng mua bán s n ph m hàng hoá: T o kh năng kinh doanhạ ộ ả ẩ ạ ảthương m i Vi c khai thác kh năng kinh doanh thạ ệ ả ương m i d n đ n s raạ ẫ ế ự đ i và phát tri n m t h th ng kinh doanh thờ ể ộ ệ ố ương m i trong n n kinh tạ ề ế

qu c dân bao g m các cá nhân (thố ồ ương nhân) ho c t ch c (doanh nghi pặ ổ ứ ệ thương m i) chuyên kinh doanh trong lĩnh v c mua bán hàng hoá V i hạ ự ớ ệ th ng này, ngành thố ương m i c a n n kinh t qu c dân đạ ủ ề ế ố ược hình thành vàphát tri n nh m t t t y u khách quan.ể ư ộ ấ ế

2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng trong kinh doanh thủạ ộương m i.ạ

Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n sộ ạ ộ ọ ế ị ế ự t n t i và phát tri n c a doanh nghi p Vì v y quan ni m th nào là bánồ ạ ể ủ ệ ậ ệ ếhàng có ý nghĩa to l n Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau vớ ế ấ ề ệ ề bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t và gi i quy t n i dung ho tề ẽ ẫ ế ả ả ế ộ ạ đ ng bán hàng khác nhau M t trong các cách ti p c n bán hàng độ ộ ế ậ ược nhi uề doanh nghi p áp d ng là ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng,ệ ụ ế ậ ớ ư ộ ọm t b ph n h u c c a quá trình kinh doanh Theo cách ti p c n này thì: “ộ ộ ậ ữ ơ ủ ế ậBán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh trong ho t đ ng kinhộ ấ ế ị ạ ộdoanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh doanhộ ộ ậ ấ ộ ệ ố ổ ứ ảc a doanh nghi p chuyên th c hi n các ho t đ ng nghi p v liên quan đ nủ ệ ự ệ ạ ộ ệ ụ ế vi c th c hi n ch c năng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàngệ ự ệ ứ ể ị ủ ả ẩhoá t hàng sang ti n c a t ch c đó “.ừ ề ủ ổ ứ

Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đủạ ộược th hi n trên các m t sau:ể ệặ

+ Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch cệ ụ ơ ả ự ế ự ệ ứ năng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng nhân dân, là khâuư ụ ụ ả ấ ờ ốquan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung vàọ ố ề ả ấ ớ ả ả ố ữc u đ i v i t ng m t hàng c th góp ph n n đ nh giá c th trầ ố ớ ừ ặ ụ ể ầ ổ ị ả ị ường.

Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c aệ ụ ơ ả ự ệ ụ ủ doanh nghi p là l i nhu n Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thuệ ợ ậ ợ ậ ầ ệ ữvà chi phí V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph iậ ể ợ ậ ị ụ ả l n h n chi phí kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng và d ch v l n thìớ ơ ố ị ụ ớph i chi m đả ế ược khách hàng, ph i bán đả ược nhi u hàng hoá và gi m cácề ảchi phí không c n thi t.ầ ế

+ Trong kinh doanh thương m i các doanh nghi p còn có m c tiêuạ ệ ụn a là không ng ng tăng th l c c a mình V i n n kinh t nhi u thànhữ ừ ế ự ủ ớ ề ế ềph n, trên th trầ ị ường có nhi u ngề ười cung ng hàng hoá C nh tranh trên thứ ạ ị trường đòi h i các doanh nghi p thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph iỏ ệ ề ả không ng ng tăng doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n vàừ ố ị ụ ớ ự ểm r ng th trở ộ ị ường M c đích th l c là m c tiêu phát tri n c v quy môụ ế ự ụ ể ả ề

kinh doanh và c v th ph n trên th trả ề ị ầ ị ường Đi u này ch có th th c hi nề ỉ ể ự ệ được khi doanh nghi p t ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng.ệ ổ ứ ệ ả ạ ộ

+ Kinh doanh thương m i trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi uạ ờ ổ ấ ề c h i nh ng cũng có r t nhi u r i ro Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thìơ ộ ư ấ ề ủ ậ ạ ộ ư ếcác doanh nghi p cũng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh Đ đ m b oệ ả ả ả ể ả ả an toàn thì doanh nghi p ph i gi đệ ả ữ ược m c n đ nh trong vi c tăng doanhứ ổ ị ệthu qua các năm, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó quy t đ nh đ nậ ạ ộ ẩ ế ị ế vi c tăng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các doanhệ ả ả ủnghi p.ệ

+ Ho t đ ng bán hàng đạ ộ ược th c hi n theo chi n lự ệ ế ược và k ho chế ạ kinh doanh đã v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đạ ủ ệ ược khách hàng ch pấ nh n, uy tín c a đ n v đậ ủ ơ ị ược gi v ng và c ng c trên th trữ ữ ủ ố ị ường Bán hànglà khâu ho t đ ng có quan h m t thi t v i khách hàng, nh hạ ộ ệ ậ ế ớ ả ưởng t i ni mớ ề tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ngự ạ ầ ủ ười tiêu dùng Do v y, đó cũng là vũậkhí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các đ i th c nh tranh.ạ ạ ẽ ủ ệ ớ ố ủ ạ

+ Trong n n kinh t th trề ế ị ường, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tìnhạ ộ ả ếhình kinh doanh, là thước đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c aả ế ệ ả ạ ộ ủ doanh nghi p Hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đệ ệ ả ạ ộ ủ ệ ược đánhgiá thông qua kh i lố ượng hàng hoá bán ra trên th trị ường và l i nhu n doanhợ ậnghi p thu đệ ược qua bán hàng, hàng hoá được chuy n hoá t hình thái hi nể ừ ệ v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n c a doanh nghi p đậ ị ể ố ủ ệ ượ choàn thành Đ i v i doanh nghi p thố ớ ệ ương m i ho t đ ng bán hàng có v tríạ ạ ộ ịquan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh :ọ ế ị ệ ụ ư Nghiên c u th trứ ị ường, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr sau khi bánạ ồ ị ụ ự ữhàng, không nh ng doanh nghi p thu đữ ệ ược toàn b chi phí b ra mà còn thuộ ỏđượ ợc l i nhu n đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh Trong đi u ki n c nhậ ể ể ạ ộ ề ệ ạ tranh gay g t, nâng cao đắ ược kh i lố ượng bán ra t c là doanh nghi p đã nângứ ệcao được kh năng c nh tranh trên th trả ạ ị ường và t rõ th l c c a doanhỏ ế ự ủnghi p trên th trệ ị ường.

Th trị ường luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bánế ộ ổ ừ ếhàng không còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c pấ ề ớ ẻ ư ờ ự ấ bách, và là m i quan tâm hàng đ u c a các doanh nghi p V y các doanhố ầ ủ ệ ậnghi p ph i t ch c và th c hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l iệ ả ổ ứ ự ệ ư ế ể ạ ợ nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không gây ách t c trong l u thông Th cậ ứ ố ầ ắ ư ự t đã ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p lý khoa h cế ứ ệ ệ ố ợ ọ s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l uẽ ả ế ứ ấ ấ ả ả ể ư

thông M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chuặ ệ ố ố ẽ ầ ẩ ố ộchuy n hàng hoá, tăng nhanh vòng quay c a v n.ể ủ ố

II CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG DOANH NGHHI P THỨỞỆƯƠNG M I.Ạ

Trong ho t đ ng kinh doanh, ngạ ộ ười mua cũng nh ngư ười bán cóquy n l c ch n nh ng hình th c và phề ự ọ ữ ứ ương th c bán hàng thu n ti n phùứ ậ ệh p v i đi u ki n c a mình.ợ ớ ề ệ ủ

Hình th c và phứ ương th c bán ph n ánh m i quan h gi a ngứ ả ố ệ ữ ười muavà người bán, thanh toán, v n chuy n Th c ti n ho t đ ng kinh doanhậ ể ự ễ ạ ộthương m i th gi i và trong nạ ế ớ ước có các hình th c bán sau:ứ

1 Căn c vào đ a đi m giao hàng cho khách hàng có hình th c bán t iứịểứạ kho c a ngủười cung ng ,t i kho c a doanh nghi p thứạủệương m i ,bánạqua c a hàng qu y hàng và bán t i đ n v tiêu dùng ửầạ ơị

+ Bán t i kho c a ngạ ủ ười cung ng hay kho c a doanh nghi p thứ ủ ệ ươ ngm i Hình th c này thích h p v i nhu c u l n, tiêu dùng n đ nh và ngạ ứ ợ ớ ầ ớ ổ ị ườ imua có s n phẵ ương ti n v n chuy n hàng hoá Bán qua c a hàng qu y hàngệ ậ ể ử ầthích h p v i nhu c u, danh m c hàng hoá nhi u, chu kỳ tiêu dùng không nợ ớ ầ ụ ề ổ đ nh.ị

+ Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t i nhà theo yêu c u c a khách hàngậ ơ ị ạ ầ ủlà hình th c bán t o thu n l i cho ngứ ạ ậ ợ ười mua và là phương th c ch y uứ ủ ế nâng cao ch t lấ ượng ph c v khách hàng và c nh tranh l n nhau.ụ ụ ạ ẫ

2 Theo khâu l u chuy n hàng hoá có bán buôn và bán l ưểẻ

+ Bán buôn là bán v i kh i lớ ố ượng l n, theo h p đ ng và thanh toánớ ợ ồkhông dùng ti n m t K t thúc quá trình bán buôn, hàng hoá v n n m trongề ặ ế ẫ ằkhâu l u thông ch a bư ư ước vào tiêu dùng Do không ph i l u kho, b o qu nả ư ả ả và s p x p l i hàng hoá t i c a hàng nên giá bán r h n và doanh s thắ ế ạ ạ ử ẻ ơ ố ườ ngcao h n so v i bán l Nó có u đi m là năng su t lao đ ng cao, chi phí ho tơ ớ ẻ ư ể ấ ộ ạ đ ng bán hàng ít, doanh s thì tăng nhanh Nh ng nó cũng có nhộ ố ư ược đi m làểdoanh nghi p không có s liên h tr c ti p v i ngệ ự ệ ự ế ớ ười tiêu dùng nên khôngn m rõ đắ ược thông tin t ngừ ười tiêu dùng

+ Bán l là bán cho nhu c u nh l c a ngẻ ầ ỏ ẻ ủ ười tiêu dùng, đáp ng yêuức u k p th i c a khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá ph i qua khâu bánầ ị ờ ủ ảbuôn, l u kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán l thư ẻ ường cao h n, vi cơ ệ

tăng doanh s c a doanh nghi p thố ủ ệ ương m i ch m h n, nh ng l i nh nạ ậ ơ ư ạ ậ được thông tin tr c ti p t khách hàng.ự ế ừ

3 Theo phương th c bán g m bán theo h p đ ng và đ n hàng : Thu nứồợồơậ mua v a bán ,bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá ừấấẩ

Tuỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ngộ ọ ủ ầ ủ ười báncó th ngể ười mua ph i ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ngả ế ợ ồ ử ơ ười bán.Thông thường hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i lọ ớ ố ượng l n, đ t o đi uớ ể ạ ề ki n cho ngệ ười bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a ngẩ ị ầ ủ ười mua, trongquá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tônự ệ ợ ồ ể ệ ệtr ng l i ích c a nhau ọ ợ ủ

Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán khôngố ớ ọ ể ậ ừc n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng M t s lo i hàng hoá c nầ ế ợ ồ ầ ử ơ ộ ố ạ ầ bán v i s lớ ố ượng l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ngớ ẩ ười tadùng phương pháp đ u giá đ tìm ngấ ể ười mua v i giá cao nh t.ớ ấ

Xu t kh u là phấ ẩ ương th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quyứ ặ ệ ầđ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và cũng ch các đ n v đị ấ ậ ẩ ủ ủ ỉ ơ ị ược phép kinhdoanh xu t nh p kh u th c hi n.ấ ậ ẩ ự ệ

4 Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n và s d ng cácốệứạử ụhình th c tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàngứụưảậtr góp ả

+ Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàngứ ạ ậhoá Nó có u đi m là doanh nghi p thu đư ể ệ ược ti n ngay, đ m b o an toànề ả ảtrong kinh doanh, nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không cóư ở ạ ữti n ngay mà nh t là h không có đ ti n mà mu n mua tr góp.ề ấ ọ ủ ề ố ả

+ M t hàng hoá thông thộ ường người tiêu dùng r ng rãi phân tán,ộngười ta s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m tuỳ theo t ng lo i hàngử ụ ứ ạ ả ậ ừ ạhoá nh tivi, t l nh, xe máy Bán hàng tr ch m, tr góp đang là hình th cư ủ ạ ả ậ ả ứ được khách hàng a chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n nư ộ ứ ổ ế ở ướ cngoài Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nênở ệ ư ệ ệ ố ậhình th c bán hàng tr góp ch a đứ ả ư ưọc v n d ng vào nhi u lo i hàng hoáậ ụ ề ạkhác nhau.

5.Các hình th c bán hàng khác : Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàngứứựết xa, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua ngừệạười môi gi i , qua nhânớviên ti p th và bán hàng qua Internet ếị

Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t, các doanh nghi p l n cũng tăngề ệ ạ ố ệ ệ ớcường bán hàng tr c ti p cho ngự ế ười tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho iừ ệ ạ tuy doanh s th p nh ng h l i nh n đố ấ ư ọ ạ ậ ược nh ng thông tin b ích v nhuữ ổ ềc u th trầ ị ường

Bán hàng qua người môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiênớ ợ ớ ệ ầ ầthâm nh p th trậ ị ường, ho c th trặ ị ường bi n đ ng nhanh mà ngế ộ ười bán hàngít kinh nghi m và cũng r t phù h p khi doanh nghi p mu n xâm nh p thệ ấ ợ ệ ố ậ ị trường mà vi c tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn ệ ề ả

Hình th c bán hàng qua ti p th đang đứ ế ị ược các hãng nước ngoài s d ngử ụ đ a vào Vi t Nam B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đàoư ệ ở ậ ệ ầ ớ ế ạt o b i dạ ồ ưỡng, xây d ng đ i ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v cao đự ộ ế ị ệ ụ ể c nh tranh có hi u qu trong kinh doanh ạ ệ ả

M , năm 1996 đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanhỞ ỹ ả ẩ ủnghi p v i doanh s 2 t USD đệ ớ ố ỷ ược bán qua m ng Internet Hy v ng cácạ ọdoanh nghi p Vi t Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong tệ ệ ớ ậ ụ ứ ươ nglai.

Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t tữ ứ ể ứ ả ấ c Tuỳ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trả ộ ặ ể ường kinhdoanh, ti m năng đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p thề ộ ệ ương m i ch đ ngạ ủ ộ v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau nh m gi v ng, m r ng thậ ụ ứ ằ ữ ữ ở ộ ị trường, tăng nhanh doanh s và l i nhu n cho doanh nghi p.ố ợ ậ ệ

III N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P THỘỦỆƯƠNG M I.Ạ1 Nghiên c u th trứị ường và xác đ nh c h i bán hàng.ịơ ộ

Nghiên c u th trứ ị ường là xu t phát đi m đ đ nh ra chi n lấ ể ể ị ế ược kinhdoanh c a doanh nghi p, t đó doanh nghi p ti n hành l p và th c hi n cácủ ệ ừ ệ ế ậ ự ệk ho ch kinh doanh B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i nghiên c uế ạ ấ ộ ệ ả ứ th trị ường, nghiên c u th trứ ị ường là vi c c n thi t, đ u tiên đ i v i m iệ ầ ế ầ ố ớ ỗ doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh, đang kinh doanh hay mu n m r ngệ ắ ầ ố ở ộ và phát tri n kinh doanh N i dung c a nghiên c u th trể ộ ủ ứ ị ường nh sau:ư

* Thu th p thông tin, là quá trình thu th p các thông tin v : ậ ậ ề

+ T ng c u hàng hoá: là t ng kh i lổ ầ ổ ố ượng hàng hoá và c c u lo i hàngơ ấ ạhoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá c th trắ ặ ử ụ ớ ả ị ường trongm t kho ng th i gian nh t đ nh.ộ ả ờ ấ ị

+ T ng cung hàng hoá: là kh i lổ ố ượng hàng hoá có th cung c p ra v iể ấ ớ m t m c giá nh t đ nh t i m t th i đi m c th ộ ứ ấ ị ạ ộ ờ ể ụ ể

+ Giá c th trả ị ường: là m c giá các doanh nghi p ch p nh n bán ra trênứ ệ ấ ậth trị ường trong m t kho ng th i gian nào đó.ộ ả ờ

+ V c nh tranh trên th trề ạ ị ường t c v đ i th c nh tranh v s lứ ề ố ủ ạ ề ố ượ ngvà m c đ tham ra c a h , kh năng cung ng, s c m nh tài chính ứ ộ ủ ọ ả ứ ứ ạ

+ V chính sách c a chính ph nh chính sách thu , đ t đai, lãi su tề ủ ủ ư ế ấ ấ ngân hàng

Tuỳ t ng đi u ki n c th mà các doanh nghi p có th s d ngừ ề ệ ụ ể ệ ể ử ụ nghiên c u t i bàn hay t i hi n trứ ạ ạ ệ ường và cũng có th k t h p c haiể ế ợ ảphương pháp đ b xung cho nhau đ phù h p v i tình hình th c t doanhể ổ ể ợ ớ ự ế ởnghi p ệ

* Các thông tin v th trề ị ường ch a đ đ xác đ nh đư ủ ể ị ượ ơ ộc c h i bán hàng màcác doanh nghi p còn ph i ti p t c nghiên c u m c tiêu nhi m v cũngệ ả ế ụ ứ ụ ệ ụnh ti m l c c a mình ư ề ự ủ

M c tiêu c a doanh nghi p v a là m c tiêu đ nh hụ ủ ệ ừ ụ ị ướng cho b ph nộ ậ bán hàng, v a là xu t phát đi m cho vi c tri n khai các m c tiêu bán hàngừ ấ ể ệ ể ục th ụ ể

Ti m l c c a doanh nghi p nó bao g m các ti m l c v tài chính, ti m năngề ự ủ ệ ồ ề ự ề ềcon người, ti m l c vô hình, kh năng chi phí, ngu n cung c p và khề ự ả ồ ấ ả năng d tr h p lý hàng hoá , trình đ t ch c qu n lý, c s v t ch t và vự ữ ợ ộ ổ ứ ả ơ ở ậ ấ ị trí c a doanh nghi p.ủ ệ

* Thông qua quá trình nghiên c u này thì các doanh nghi p ph i xác đ nh (dứ ệ ả ị ự báo được) các v n đ sau:ấ ề

+ Năng l c th trự ị ường là kh i lố ượng hàng hoá cao nh t có th đ t đ nấ ể ạ ế c a m t s n ph m / d ch v ủ ộ ả ẩ ị ụ

+ Doanh s c a ngành hàng là kh i lố ủ ố ượng hàng hoá bán th c s c aự ự ủ m t ngành nh t đ nh trên th trộ ấ ị ị ường c th trong m t giai đo n nh t đ nh.ụ ể ộ ạ ấ ị

+ Năng l c bán hàng c a doanh nghi p là kh i lự ủ ệ ố ượng bán hàng caonh t mà doanh nghi p có th đ t đ n t năng l c th trấ ệ ể ạ ế ừ ự ị ường nh các ngu nờ ồ l c và kh năng s n có c a mình ự ả ẵ ủ

+ D báo bán hàng là vi c xác đ nh s lự ệ ị ố ượng bán hàng b ng ti n c aằ ề ủ doanh nghi p đ i v i m t hàng v i kho ng th i gian nh t đ nh trên t t cệ ố ớ ặ ớ ả ờ ấ ị ấ ả các th trị ường, t ng phân đo n th trừ ạ ị ường mà doanh nghi p tham gia c nhệ ạ tranh.

2.1 Chi n lế ược bán hàng:

Trong n n kinh t th trề ế ị ường m i doanh nghi p là m t ch th kinhỗ ệ ộ ủ ểt đ c l p và t mình ph i gi i quy t ba v n đ c b n c a ho t đ ngế ộ ậ ự ả ả ế ấ ề ơ ả ủ ạ ộ kinh doanh L i nhu n là m c tiêu hàng đ u c a doanh nghi p Mu n cóợ ậ ụ ầ ủ ệ ốđượ ợc l i nhu n, doanh nghi p ph i bán đậ ệ ả ược hàng hoá hay nói cách khács n ph m c a doanh nghi p ph i phù h p v í nhu c u c a th trả ẩ ủ ệ ả ợ ơ ầ ủ ị ường Để t n t i phát tri n lâu dài thì m i doanh nghi p ph i xây d ng cho mình m tồ ạ ể ỗ ệ ả ự ộ chi n lế ược bán hàng.

Chi n lế ược bán hàng là đ nh hị ướng ho t đ ng có m c tiêu c a doanhạ ộ ụ ủnghi p và h th ng các gi i pháp, bi n pháp nh m th c hi n các m c tiêuệ ệ ố ả ệ ằ ự ệ ụđ ra trong bán hàng Chi n lề ế ược bán hàng ph n ánh nh ng đánh giá c aả ữ ủ doanh nghi p v đi u ki n, c h i th trệ ề ề ệ ơ ộ ị ường và kh năng l i d ng nh ngả ợ ụ ữ c h i y c a doanh nghi p Căn c vào k t qu đánh giá, doanh nghi p sơ ộ ấ ủ ệ ứ ế ả ệ ẽ quy t đ nh có th m r ng h n, thu h p l i, duy trì nh trế ị ể ở ộ ơ ẹ ạ ư ước hay chuyênmôn hoá m t b ph n chi n lở ộ ộ ậ ế ược nào đó.

M c tiêu c a chi n lụủế ược bán hàng g m:ồ

+ M t hàng tiêu th ặ ụ + Tăng doanh s ố

+ T i đa hoá l i nhu n.ố ợ ậ + M r ng th trở ộ ị ường.

+ Nâng cao uy tín c a doanh nghi p ủ ệ

Chi n lế ựơc bán hàng s giúp cho doanh nghi p n m b t đẽ ệ ắ ắ ược nhuc u c a khách hàng, t đó ch đ ng ph i h p v i m i di n bi n c a thầ ủ ừ ủ ộ ố ợ ớ ọ ễ ế ủ ị trường, giúp doanh nghi p m r ng thêm th trệ ở ộ ị ường m i Chi n lớ ế ược bánhàng gi vai trò quan tr ng và quy t đ nh s thành công hay th t b i c aữ ọ ế ị ự ấ ạ ủ chi n lế ược kinh doanh.

2.2 K ho ch bán hàng.ếạ

2.2.1 Xác đ nh m c tiêu và l p k ho ch bán hàng:ịụậếạạ M c tiêu: ụ

Trong t ch c và qu n tr bán hàng có r t nhi u m c tiêu đổ ứ ả ị ấ ề ụ ược xác đ nhị và th c hi n Các m c tiêu này hình thành nên h th ng (cây) m c tiêu bánự ệ ụ ệ ố ụhàng c a doanh nghi p.ủ ệ

Các m c tiêu bán hàng đụ ược hình thành các c p qu n tr (qu n tr - tở ấ ả ị ả ị ự qu n tr ) các b ph n, các h th ng khác nhau c a h th ng bán hàngả ị ở ộ ậ ở ệ ố ủ ệ ốc a doanh nghi p:ủ ệ

+ M c tiêu bán hàng ( chung ) c a doanh nghi p ụ ủ ệ

+ M c tiêu bán hàng c a các khu v c, vùng, b ph n cá nhân trong hụ ủ ự ộ ậ ệ th ng bán hàng.ố

+ M c tiêu doanh s bán hàng ụ ố

+ M c tiêu tài chính: L i nhu n, chi phí ụ ợ ậ

Tương ng v i yêu c u qu n tr các k ho ch c n l a ch n các m c tiêuứ ớ ầ ả ị ế ạ ầ ự ọ ụph n đ u đ hoàn thành nhi m v bán hàng c a doanh nghi p ấ ấ ể ệ ụ ủ ệ

Các m c tiêu này có th đụ ể ược trình bày dưới d ng đ nh tính hay đ nhạ ị ị lượng Trong quá trình xây d ng k ho ch , các m c tiêu đ nh tính thự ế ạ ụ ị ườ ngđượ ử ục s d ng dướ ại d ng phương hướng ph n đ u Các m c tiêu này luônấ ấ ụđược xác đ nh trị ước làm c s đ xây d ng các m c tiêu đ nh lơ ở ể ự ụ ị ượng

ợ Ch tiêu h n ng ch ỉ ạ ạ

Các m c tiêu đ nh lụ ị ượng là c th hoá các m c tiêu đ nh tính vào các kụ ể ụ ị ế ho ch bán hàng c a doanh nghi p Các m c tiêu này thạ ủ ệ ụ ường được g i là cácọch tiêu hay h n ng ch bán hàng Các ch tiêu thỉ ạ ạ ỉ ường đượ ử ục s d ng trong kế ho ch bán hàng.ạ

+ Kh i lố ượng bán:

Kh i lố ượng bán hàng tương đ i.ốKh i lố ượng bán hàng tuy t đ i ệ ố+Doanh s bán hàng ố

+ Chi phí:

Chi phí l u thông thu n tuý ư ầChi phí l u thông b xung.ư ổChi phí c đ nh, bi n đ i ố ị ế ổ+ Lãi g p ộ

+ L i nhu n trợ ậ ước thu ế+ L i nhu n ròng ợ ậ

+ D tr t n kho ự ữ ồ+ Vòng quay c a v n ủ ốố Các d ng k ho ch ạ ế ạ

Các ch tiêu bán hàng s đỉ ẽ ược trình bày m t cách h th ng trong các kộ ệ ố ế ho ch bán hàng c a doanh nghi p Các k ho ch bán hàng và các ch tiêu cạ ủ ệ ế ạ ỉ ụ th để ượ ậc l p ra và tính toán theo các tiêu th c khác nhau:ứ

+ Theo c p qu n lý: ấ ả

K ho ch bán hàng c a doanh nghi p ế ạ ủ ệK ho ch bán hàng c a b ph n ế ạ ủ ộ ậ

K ho ch bán hàng c a cá nhân ế ạ ủ+ Theo s n ph m: ả ẩ

K ho ch bán hàng cho toàn b các s n ph m đế ạ ộ ả ẩ ược đ a ra bán hàngưc a doanh nghi p ủ ệ

K ho ch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng ế ạK ho ch bán hàng cho m t lo i s n ph m ế ạ ộ ạ ả ẩ+ Theo khu v c đ a lý: ự ị

K ho ch xu t kh u ế ạ ấ ẩK ho ch bán n i đ a.ế ạ ộ ị+ Theo nhóm ngành hàng:

K ho ch bán buôn ế ạK ho ch bán l ế ạ ẻ

K ho ch bán hàng theo các th trế ạ ị ường tr ng đi m ọ ể+ Theo hình th c bán: ứ

K ho ch bán theo t đ i ế ạ ổ ộK ho ch bán hàng tr ch m ế ạ ả ậ+ Theo th i gian: ờ

K ho ch bán năm ế ạK ho ch bán quý ế ạK ho ch bán tháng ế ạ

Trong th c t , các k ho ch và các tiêu th c trên đây cũng có th đự ế ế ạ ứ ể ượ cliên k t và trình bày dế ướ ại d ng t ng quát, k ho ch bán hàng cũng c n đổ ế ạ ầ ượ cph n ánh đả ược các y u t và các khía c nh c th c a ho t đ ng bán hàng.ế ố ạ ụ ể ủ ạ ộ* D báo ự

Quá trình xây d ng các ch tiêu trên h n ng ch bán hàng đ ng th i làự ỉ ạ ạ ồ ờquá trình d đoán tri n v ng bán hàng Các ch tiêu bán hàng ch có th trự ể ọ ỉ ỉ ể ở thành c s cho s thành công khi nó đơ ở ự ược xây d ng d a trên các k t quự ự ế ả c a d báo bán hàng.ủ ự

D báo bán hàng có th là d báo ng n h n hay dài h n D báo dàiự ể ự ắ ạ ạ ựh n thạ ường là d báo cho th i kỳ trên m t năm D báo này r t quan tr ngự ờ ộ ự ấ ọ nh ng vô cùng khó khăn, ch u nhi u nh hư ị ề ả ưởng c a các nhân t khó xácủ ốđ nh chính xác D báo ng n h n thị ự ắ ạ ường đ a ra cho các th i kỳ dư ờ ưới m tộ năm D báo ng n h n có th d a trên k t qu phân tích c a d báo dàiự ắ ạ ể ự ế ả ủ ựh n Các y u t nh hạ ế ố ả ưởng đ n bán hàng có th đế ể ược tính toán chính xách n do biên đ bi n đ ng tơ ộ ế ộ ương đ i th p Trong đi u ki n h n ch t t nh tố ấ ề ệ ạ ế ố ấ c n và nên đ t tr ng tâm vào d báo ng n h n.ầ ặ ọ ự ắ ạ

Tham ra vào công tác d báo này có th là nhân viên bán hàng có kinhự ểnghi m, các qu n tr viên và giám đ c bán hàng các doanh nghi p l n, dệ ả ị ố ở ệ ớ ự báo bán hàng có th do m t b ph n đ c l p c a doanh nghi p th c hi n,ể ộ ộ ậ ộ ậ ủ ệ ự ệ b ph n bán hàng ch ti p nh n d báo k ho ch đ tri n khai th c hi n.ộ ậ ỉ ế ậ ự ế ạ ể ể ự ệ

Ngu n thông tin ph c v cho d báo thồ ụ ụ ự ường được s d ng là kinhử ụnghi m, hi u bi t chuyên sâu c a l c lệ ể ế ủ ự ượng bán hàng, các thông tin th c pứ ấ đượ ưc l u tr (k ho ch và tình hình, k t qu th c hi n bán hàng các kỳữ ế ạ ế ả ự ệtrước ) các k t qu nghiên c u th trế ả ứ ị ường theo các chương trình riêng bi t.ệ

D báo bán hàng có th theo các phự ể ương th c sau:ứ

+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này d a vào đánh giá các khự ả năng bán hàng c a các nhân viên bán hàng, các nhà qu n tr bán hàng ho củ ả ị ặ c hai đ xác đ nh các ch tiêu bán hàng c a t ng cá nhân, b ph n ho cả ể ị ỉ ủ ừ ộ ậ ặ t ng h p kh i lổ ợ ố ượng bán Người tham gia d báo đự ược yêu c u đánh giáầt ng m t hàng, t ng khách hàng d a trên hi n tr ng c a th trừ ặ ừ ự ệ ạ ủ ị ường mà họ quan sát được B ph n d báo s d a trên k t qu đánh giá này đ t ngộ ậ ự ẽ ự ế ả ể ổ h p, phân tích và xác đ nh ch tiêu cho k ho ch bán.ợ ị ỉ ế ạ

+ Phương pháp đi u tra thăm dò: Phề ương pháp này d a trên các k tự ế qu nghiên c u v khách hàng, ngả ứ ề ười mua ti m năng và k ho ch mua hàngề ế ạc a h , k t h p v i ý ki n c a các nhà chuyên môn bên ngoài l c lủ ọ ế ợ ớ ế ủ ự ượng bánhàng c a doanh nghi p K t qu d báo là s phân tích, t ng h p t cácủ ệ ế ả ự ự ổ ợ ừthông tin đã thu th p.ậ

+ Phương pháp d báo theo nguyên nhân tác đ ng đ n kh năng bán :ự ộ ế ảPhương pháp này đ a ra d báo bán hàng trên c s s d ng phân tích h iư ự ơ ở ử ụ ồ quy nh m xác đ nh m i liên h gi a bán hàng và các y u t nh hằ ị ố ệ ữ ế ố ả ưởng t iớ bán hàng Công th c thứ ường áp d ng:ụ

Ds = B + ∑ ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Kh i lố ượng (giá tr ) bán m t lo i s n ph m nào đó t i hi nị ộ ạ ả ẩ ạ ệ trường

(khách hàng ) nào đó trong th i gian tính toán.ờ B: Kh i lố ượng (giá tr ) bán không đ i các m c xị ổ ở ứ i ai: H s tệ ố ương ng c a các xứ ủ i trong nhóm nhân t ố i: S lố ượng các nhân t ố

+ Phương pháp d báo theo nhóm th i gian (th ng kê kinh nghi m): Cự ờ ố ệ ơ s c a phở ủ ương pháp này là d a trên m i liên h gi a bán hàng và th i gian.ự ố ệ ữ ờT các con s th ng kê và kinh nghi m, t th c t có th rút ra tính quy lu từ ố ố ệ ừ ự ế ể ậ

(tương đ i) gi a bán hàng và các y u t c b n Công th c thố ữ ế ố ơ ả ứ ường được ápd ng:ụ

Ds = B + P.B

Ds: Doanh s bán k ho ch.ố ế ạB: Doanh s bán năm báo cáo.ố

P: T l tăng gi ph n trăm d ki n theo kinh nghi m.ỷ ệ ả ầ ự ế ệ

Đ có hi u qu trong d báo và làm nh đi m c đ khó khăn trongể ệ ả ự ẹ ứ ộquá trình d báo doanh nghi p có th s d ng các phự ệ ể ử ụ ương pháp đ n gi nơ ả truy n th ng và k t h p v i phân tích nh hề ố ế ợ ớ ả ưởng c a các y u t th trủ ế ố ị ườ ngkhi đ a ra ch tiêu bán.ư ỉ

M t k ho ch bán hàng hoàn h o không ch d ng l i vi c xác đ nhộ ế ạ ả ỉ ừ ạ ở ệ ị các ch tiêu bán hàng mà còn c n ti p n i b i các chính sách, k thu t và hỉ ầ ế ố ở ỹ ậ ệ th ng y m tr bán hàng v i t cách là các đi u ki n và công c th c hi nố ể ợ ớ ư ề ệ ụ ự ệ k ho ch.ế ạ

2.2.2 L a ch n kênh bán hàng và h th ng y m tr bán hàng ựọệ ốểợ

* Các kênh bán hàng c a doanh nghi p thủ ệ ương m i.ạ

Kênh bán hàng c a doanh nghi p thủ ệ ương m i có nhi u lo i khác nhau:ạ ề ạKênh dài, kênh ng n, kênh tr c ti p, kênh gián ti p M i lo i kênh đ u cóắ ự ế ế ỗ ạ ều nh c đi m riêng Vì v y s d ng lo i kênh nào là tuỳ thu c vào m t

Bán buôn Bán lẻ cùng

( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

Môi gi i Bán buôn Bán l ớ ẻ

Kênh 1: Vi c mua bán hàng hoá di n ra tr c ti p gi a ngệ ễ ự ế ữ ười tiêu dùngcu i cùng và doanh nghi p thố ệ ương m i u đi m c a kênh này là đ m b oạ Ư ể ủ ả ả cho hàng hoá l u chuy n nhanh gi m chi phí l u thông và các quan h giaoư ể ả ư ệd ch, mua bán đ n gi n thu n ti n.ị ơ ả ậ ệ

Kênh 2: Vi c l u thông hàng hoá ph i qua khâu trung gian là ngệ ư ả ười bánl đây là lo i kênh ng n thu n ti n cho ngẻ ạ ắ ậ ệ ười tiêu dùng, hàng hoá l uư chuy n nhanh Tuy nhiên lo i kênh này ch thích h p v i nh ng doanhể ạ ỉ ợ ớ ữnghi p l n (các siêu th c a hàng l n) có đi u ki n quan h tr c ti p v iệ ớ ị ử ớ ề ệ ệ ự ế ớ ngườ ải s n xu t hay ngấ ười nh p kh u.ậ ẩ

Kênh 3: Vi c mua bán ph i tr i qua nhi u khâu trung gian - bán buônệ ả ả ềbán l Đây là lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t đẻ ạ ừ ủ ả ấ ược chuyênmôn hoá, t o đi u ki n phát tri n s n xu t, m r ng th trạ ề ệ ể ả ấ ở ộ ị ường, s d ng cóử ụhi u qu c s v t ch t và ti n v n Lo i kênh này tuy th i gian l uệ ả ơ ở ậ ấ ề ố ạ ờ ư chuy n và chi phí l n h n các kênh trể ớ ơ ước nh ng thích h p v i vi c s n xu tư ợ ớ ệ ả ấ và l u thông nhi u lo i s n ph m, phù h p v i công vi c mua bán c aư ề ạ ả ẩ ợ ớ ệ ủ nhi u lo i hình doanh nghi p.ề ạ ệ

Kênh 4: kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môiỞ ưgi i trung gian Ngớ ười môi gi i đây ho t đ ng r t năng đ ng, cung c pớ ở ạ ộ ấ ộ ấ thông tin c n thi t cho mua và bán Tuy nhiên s có nhi u r i ro n u ngầ ế ẽ ề ủ ế ườ imôi gi i không trung th c.ớ ự

* H th ng y m tr bán hàng.ệ ố ể ợ+ M c tiêu và các chính sách giá c ụ ả

M c tiêu và chính sách giá c có t m quan tr ng đ c bi t đ i v i khụ ả ầ ọ ặ ệ ố ớ ả năng hoàn thành k ho ch c a doanh nghi p Các k ho ch bán hàng luônế ạ ủ ệ ế ạluôn ph i đả ược liên k t v i m c tiêu làm giá và chính sách giá c a doanhế ớ ụ ủnghi p C n l a ch n và xác đ nh đúng m c tiêu, chính sách làm giá c aệ ầ ự ọ ị ụ ủ doanh nghi p M c tiêu và chính sách giá ph i đệ ụ ả ược công b m t cách rõố ộràng cho l c lự ượng bán hàng M c tiêu và chính sách giá có th do b ph nụ ể ộ ậ Maketing ho c do b ph n bán hàng xây d ng nh ng qu n tr giá thặ ộ ậ ự ư ả ị ường làb ph n c a ngộ ậ ủ ười bán hàng.

Các m c tiêu làm giá có th l a ch n đ h tr bán hàng:ụ ể ự ọ ể ỗ ợ- M c tiêu làm giá theo l i nhu n đ nh hụ ợ ậ ị ướng

- M c tiêu làm giá theo bán hàng d nh hụ ị ướng - M c tiêu làm giá theo c nh tranh có đ nh hụ ạ ị ướng

Các chính sách giá c có th l a ch n và s d ng trong bán hàng:ả ể ự ọ ử ụ- Chính sách giá linh ho t ạ

- Chính sách giá theo chu kỳ s ng c a s n ph m ố ủ ả ẩ

- Chính sách giá theo vùng ( khu v c ) bán hàng trong m i liên h v iự ố ệ ớ chi phí v n chuy n ậ ể

- Chính sách gi m giá ả

+ Qu ng cáo và xúc ti n bán hàng.ả ế

Các công c này thụ ường được hi u là hình th c bán hàng gián ti pể ứ ế nh m h tr tr c ti p ho c gián ti p cho kh năng bán đằ ỗ ợ ự ế ặ ế ả ược hàng c aủ doanh nghi p thông qua vi c t o d ng hình nh, uy tín và s h p d n c aệ ệ ạ ự ả ự ấ ẫ ủ doanh nghi p nói chung, cũng nh s n ph m c a doanh nghi p nói riêng đ iệ ư ả ẩ ủ ệ ố v i khách hàng ti m năng K ho ch bán hàng c a doang nghi p c n đớ ề ế ạ ủ ệ ầ ượ cliên k t ch t ch v i các chế ặ ẽ ớ ương trình qu ng cáo, xúc ti n bán hàng c th ả ế ụ ể Tuỳ theo đ c đi m doanh nghi p và đ c đi m s n ph m c n có s l a ch nặ ể ệ ặ ể ả ẩ ầ ự ự ọ đúng các công c c th :ụ ụ ể

- Qu ng cáo th ch /qu ng cáo s n ph m ả ể ế ả ả ẩ

- Qu ng cáo l n đ u/qu ng cáo nh c l i (thúc đ y) ả ầ ầ ả ắ ạ ẩ- Tham ra h i ch /tri n lãm ộ ợ ể

- M h i ngh khách hàng ( m i c m thân m t/g p g khách hàng ).ở ộ ị ờ ơ ậ ặ ỡ- Trình di n s n ph m và m i dùng th hàng ễ ả ẩ ờ ử

Các hình th c khuy n m i c th ứ ế ạ ụ ể+ Gi m giá dả ưới các hình th c ứ+ Ti n thề ưởng

+ X s ổ ố+ Tr góp ả

3 Thi t k và t ch c l c lế ếổứ ự ượng bán hàng.

3.1 L c lự ượng bán hàng.

L c lự ượng bán hàng là c u n i c b n nh t gi a doanh nghi p v i thầ ố ơ ả ấ ữ ệ ớ ị trường Do v y thi t k và t ch c l c lậ ế ế ổ ứ ự ượng bán hàng là m t n i dungộ ộquan tr ng c a qu n tr bán hàng c n đọ ủ ả ị ầ ược th c hi n m t cách hoàn h o.ự ệ ộ ả L c lự ượng bán hàng c a doanh nghi p g m:ủ ệ ồ

+ L c lự ượng bán hàng c h u c a doanh nghi p, bao g m t t cơ ữ ủ ệ ồ ấ ả nh ng thành viên trong doanh nghi p có trách nhi m tr c ti p đ n ho tữ ệ ệ ự ế ế ạ đ ng bán hàng L c lộ ự ượng bán hàng này được chia thành:

- L c lự ượng bán hàng t i văn phòng: là b ph n bán hàng t p trung ạ ộ ậ ậ ở văn phòng (chính) c a doanh nghi p và liên h v i khách hàng ch y uủ ệ ệ ớ ủ ế thông qua đi n tho i ho c ti p xúc ch y u t i văn phòng doanh nghi p Cáệ ạ ặ ế ủ ế ạ ệnhân nhân viên bán hàng không thường xuyên ti p xúc tr c ti p v i kháchế ự ế ớhàng Tuỳ theo đ c đi m t ng doanh nghi p l c lặ ể ừ ệ ự ượng này có th để ược xácđ nh là l c lị ự ượng bán hàng ch y u là b ph n h tr cho l c lủ ế ộ ậ ỗ ợ ự ượng bánhàng ho t đ ng bên ngoài doanh nghi p.ạ ộ ệ

- L c lự ượng bán hàng bên ngoài doanh nghi p (văn phòng) là b ph nệ ộ ậ các nhân viên bán hàng được b trí theo vùng đ a lý, theo các đ a bàn khácố ị ịnhau c a doanh nghi p B ph n bán hàng này có trách nhi m bán hàng,ủ ệ ộ ậ ệcung ng d ch v thông qua các giao d ch tr c ti p v i khách hàng trên đ aứ ị ụ ị ự ế ớ ị bàn được phân công

+ Các đ i lý bán hàng có h p đ ng ạ ợ ồ

Là m t b ph n l c lộ ộ ậ ự ượng bán hàng c a doanh nghi p bao g m các cáủ ệ ồnhân hay t ch c đ c l p không thu c t ch c c h u c a doanh nghi p ,ổ ứ ộ ậ ộ ổ ứ ơ ữ ủ ệ nh n bán hàng cho doanh nghi p đ hậ ệ ể ưởng hoa h ng đ i lý theo các h pồ ạ ợ đ ng đã ký k t gi a hai bên Các đ i lý bán hàng lo i này có th đồ ế ữ ạ ạ ể ược xácđ nh là m t b ph n trong kênh phân ph i hàng hoá c a doanh nghi p Tuỳị ộ ộ ậ ố ủ ệtheo đ c đi m mang tính chi ti t, thu c l c lặ ể ế ộ ự ượng này có các d ng: Đ i lýạ ạhoa h ng, đ i lý tiêu th , đ i lý bán hàng hay ngồ ạ ụ ạ ười môi gi i.ớ

+ L c lự ượng bán hàng h n h p ỗ ợ

Hai l c lự ượng trên có th để ượ ử ục s d ng đ c l p v i các m c đ quanộ ậ ớ ứ ộtr ng khác nhau trong ho t đ ng c a doanh nghi p Tuy nhiên, trong quáọ ạ ộ ủ ệtrình thi t k l c lế ế ự ượng bán hàng, có th nên k t h p các b ph n đó v iể ế ợ ộ ậ ớ nhau trong m t chi n lộ ế ược phát tri n l c lể ự ượng bán hàng th ng nh t đ bố ấ ể ổ sung cho nhau Trường h p này d n đ n hình thành l c lợ ẫ ế ự ượng bán hàng h nỗ h p c a doanh nghi p.ợ ủ ệ

3.2 Thi t k và t ch c l c lế ếổứ ự ượng bán hàng.

N i dung thi t k và t ch c l c lộ ế ế ổ ứ ự ượng bán hàng c a doanh nghi pủ ệ được xác đ nh theo các bị ước sau:

S đ 2: Các bơ ồ ước thi t k và t ch c l c lế ế ổ ứ ự ượng bán hàng

+ Các n i dung thu c bộ ộ ước (1) và (2).

Thường đã được nghiên c u và xác đ nh trong quá trình xây d ng chi nứ ị ự ế lược và k ho ch bán hàng c a doanh nghi p Trong quá trình thi t k và tế ạ ủ ệ ế ế ổ ch c l c lứ ự ượng bán hàng c n nghiên c u và n m v ng các m c tiêu vàầ ứ ắ ữ ụchi n lế ược bán hàng đ xác đ nh đúng đ n c c u c n có c a l c lể ị ắ ơ ấ ầ ủ ự ượ ngbán hàng

+ C c u và t ch c l c lơ ấ ổ ứ ự ượng bán hàng Tuỳ theo đ c đi m c thặ ể ụ ể c a bán hàng t ng doanh nghi p, trên c s các phủ ở ừ ệ ơ ở ương án v kênh phânềph i, l c lố ự ượng bán hàng c a doanh nghi p có th đủ ệ ể ược thi t k và tế ế ổ ch c theo s n ph m, theo vùng đ a lý, theo khách hàng ho c t ng h p cácứ ả ẩ ị ặ ổ ợd ng trên.ạ

+ Quy mô c a l c lủ ự ượng bán hàng Nó có nh hả ưởng l n đ n m c bánớ ế ứhàng và chi phí Vi c xác đ nh đúng s lệ ị ố ượng các đ i di n bán hàng là c nạ ệ ầ thi t sau khi đã xây d ng đế ự ược c c u t ch c c th Đ xác đ nh quy môơ ấ ổ ứ ụ ể ể ịl c lự ượng bán hàng có th s d ng phể ử ụ ương pháp kh i lố ượng công vi c v iệ ớ các bước:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn c vào kh i lứ ố ượng tiêu thụ kỳ k ho ch.ế ạ

- Xác đ nh t n su t g p g c n thi t v i khách hàng (s l n g p g ,ị ầ ấ ặ ỡ ầ ế ớ ố ầ ặ ỡ giao d ch v i khách hàng trong kỳ k ho ch) cho t ng nhóm khách hàng ị ớ ế ạ ừ

- Xác đ nh kh i lị ố ượng công vi c c a h th ng bán hàng theo s l nệ ủ ệ ố ố ầ g p g giao d ch trong kỳ k ho ch (t ng kh i lặ ỡ ị ế ạ ổ ố ượng công vi c b ng sệ ằ ố khách hàng m i nhóm nhân v i t n su t g p g /giao d ch tỗ ớ ầ ấ ặ ỡ ị ương ng).ứ

- Xác đ nh s l n g p g giao d ch trung bình m i đ i di n bán hàngị ố ầ ặ ỡ ị ỗ ạ ệcó th th c hi n để ự ệ ược trong kỳ k ho ch.ế ạ

- Tính toán s đ i di n bán hàng c n thi t trong kỳ k ho ch (thố ạ ệ ầ ế ế ạ ươ ngs c a t ng s l n g p g /giao d ch c n thi t và s l n g p g /giao d chố ủ ổ ố ầ ặ ỡ ị ầ ế ố ầ ặ ỡ ị trung bình mà m t đ i di n bán hàng có th th c hi n) ộ ạ ệ ể ự ệ

4 T ch c th c hi n k ho ch bán hàng.ổứựệếạ

4.1 Ho t đ ng giao d ch và bán hàng thông qua h p đ ng tiêu th ạ ộịợồụ

Đ xác l p m i quan h mua bán, doanh nghi p c n ph i ký k t h pể ậ ố ệ ệ ầ ả ế ợ đ ng kinh t , xác đ nh s lồ ế ị ố ượng, ch t lấ ượng, quy cách, ch ng lo i, màu s c,ủ ạ ắ phương th c giao nh n, thanh toán Sau khi ký k t h p đ ng thì nghĩa v vàứ ậ ế ợ ồ ụquy n l i c a các bên trong h p đ ng đã đề ợ ủ ợ ồ ược xác l p Doanh nghi p cóậ ệs n ph m ph i t ch c th c hi n h p đ ng, ti n hành s p x p nh ng vi cả ẩ ả ổ ứ ự ệ ợ ồ ế ắ ế ữ ệ c n ph i làm thành b ng bi u theo dõi ti n đ h p đ ng, k p th i ghi l iầ ả ả ể ế ộ ợ ồ ị ờ ạ nh ng di n bi n x y ra đ x lý, gi quy t k p th i Công vi c này nh mữ ễ ế ả ể ử ả ế ị ờ ệ ằ đ m b o quy n l i và uy tín c a doanh nghi p Sau đây là các bả ả ề ợ ủ ệ ướ ổc t ch cứ th c hi n h p đ ng:ự ệ ợ ồ

+ Chu n b giao hàng: Hàng hoá giao theo h p đ ng ph i đ m b oẩ ị ợ ồ ả ả ả đúng ch t lấ ượng đã ký k t Đ đ m b o quy n l i c a hai bên, doanhế ể ả ả ề ợ ủnghi p c n ph i ki m tra hàng hoá m t cách nghiêm túc, trung th c và chínhệ ầ ả ể ộ ựxác.

+ Quy t đ nh phế ị ương ti n v n t i: S d ng phệ ậ ả ử ụ ương ti n v n t i nào làệ ậ ảtuỳ thu c vào doanh nghi p sao cho chi phí v n t i là th p nh t mà ch tộ ệ ậ ả ấ ấ ấ lượng hàng hoá không thay đ i.ổ

+ Giao hàng.

+Làm th t c thanh toán.ủ ụ

+Khi u n i: N u m t bên nào đó vi ph m h p đ ng thì cách t t nh t làế ạ ế ộ ạ ợ ồ ố ấth c hi n ph t vi ph m theo đi u kho n c a h p đ ng N u không quy đ nhự ệ ạ ạ ề ả ủ ợ ồ ế ị thưởng ph t thì nên đàm phán, tho thu n v i nhau không nên đ a ra tr ngạ ả ậ ớ ư ọ tài kinh t vì làm nh v y s m t th i gian, t n chi phí và nh hế ư ậ ẽ ấ ờ ố ả ưởng uy tínc a hai bên.ủ

4.2 T ch c t t nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng.ổứ ốệụởầử

Đ i v i doanh nghi p bán hàng qu y hàng, c a hàng c n căn c vàoố ớ ệ ở ầ ử ầ ứlượng hàng hoá bán ra bình quân m t ngày đêm đ chu n b hàng hoá, thi tộ ể ẩ ị ế

b , phị ương ti n và nhân viên bán hàng nh m đáp ng k p th i, đ y đ nhuệ ằ ứ ị ờ ầ ủc u c a m i khách hàng trong ngày ầ ủ ọ

4.2.1 Chu n b đ a đi m.ẩị ịể

C a hàng, qu y hàng là n i ngử ầ ơ ười bán và người mua giao ti p v iế ớ nhau Chu n b đ a đi m c n chú ý làm cho b m t c a hàng , hàng hoá cóẩ ị ị ể ầ ộ ặ ửs c h p d n.ứ ấ ẫ

ẫ S c h p d n c a b m t c a hàng.ứ ấ ẫ ủ ộ ặ ử

Các doanh nghi p đ u coi n i buôn bán s m u t là “ m nh đ t vàng “ vàệ ề ơ ầ ấ ả ấkhông ti c ti n mua đế ề ược m nh đ t n i đó Nh ng c a hàng, qu y hàng ả ấ ơ ữ ử ầ ở khu v c nh v y s có s c mua r t l n, làm cho doanh thu cao h n nhi uự ư ậ ẽ ứ ấ ớ ơ ề l n th m chí hàng ch c l n so v i n i khác.ầ ậ ụ ầ ớ ơ

Sau khi tìm được đ a đi m đ t c a hàng, c n ph i thi t k c a hàng.ị ể ặ ử ầ ả ế ế ửCùng m t đ a đi m, m t c a hàng có th có nhi u cách thi t k khác nhau.ộ ị ể ộ ử ể ề ế ếNguyên t c chung là “ d dàng, v ng ch c, kinh t và đ p ) Ngoài ra khiắ ễ ữ ắ ế ẹthi t k , c a hàng ph i hoà h p v i c nh s c chung v ngo i hình, kíchế ế ử ả ợ ớ ả ắ ề ạthước, đường nét và m u s c, đ ng th i ph i t o ra phong cách riêng c aầ ắ ồ ờ ả ạ ủ mình Nói chung, ngoài c a hàng nên có bi u tử ể ượng đ khách hàng có thể ể phân bi t tính ch t kinh doanh c a c a hàng, đ m b o uy tín c a hàng và thuệ ấ ủ ử ả ả ửhút khách hàng Tuy nhiên các nhà kinh doanh ph i luôn nh r ng linh h nả ớ ằ ồ c a c a hàng là ch t lủ ử ấ ượng ph c v và uy tín kinh doanh, bi n đ p, ch hayụ ụ ể ẹ ữc ng v i tác phong chu đáo, nhã nh n v i khách hàng.ộ ớ ạ ớ

ớ S c h p d n c a hàng hoá.ứ ấ ẫ ủ

Khi mua hàng, người tiêu dùng thường tr i qua 7 gia đo n phát tri n tâmả ạ ểlý là: đ ý, th y thích, suy tính, có ham mu n, so sánh và tho mãn Vì v yể ấ ố ả ậ các doanh nghi p ph i là cho c a hàng c a mình có s c h p d n trong đóệ ả ử ủ ứ ấ ẫy u t quan tr ng nh t là tr ng bày hàng hoá.ế ố ọ ấ ư

+ Cách tr ng bày hàng hoá thư ường được chia thành hai ph n:ầ

Th nh t:ứ ấ Tr ng bày m u trong t kính, trên qu y hàng và thi t bư ẫ ủ ầ ế ị khác b ng phằ ương pháp ngh thu t, đây c n chú ý các m t hàng trong c aệ ậ ở ầ ặ ử hàng, trên giá hàng nh m làm cho c a hàng tr thành m t phòng tri n lãmằ ử ở ộ ểth ng nh t.ố ấ

Th haiứ :Tr ng bày hàng hoá trong qu y, trên giá theo hư ầ ướng làm n iổ b t m t hàng ch y u, v a có tính h th ng d tìm, c g ng làm cho kháchậ ặ ủ ế ừ ệ ố ễ ố ắhàng có th nhìn th y các lo i hàng mà l i đ p m t.ể ấ ạ ạ ẹ ắ

+ Phương pháp tr ng bày hàng hoá:ư

Phương pháp ngh thu tệ ậ : Người ta căn c vào đ c tính hàng hoá nhứ ặ ư đ p v hình dáng, đ p v m u s c Đ dùng nh ng th pháp ngh thu tẹ ề ẹ ề ầ ắ ể ữ ủ ệ ậ khác nhau th hi n nh ng nét đ c đáo Có nh ng phể ệ ữ ộ ữ ương pháp: tr ng bàyưtheo ki u để ường th ng, đẳ ường cong, đường xiên, hình tháp, ho ti t tranhạ ế

nh ả

Phương pháp liên k tế : S p x p nh ng m t hàng có cùng hình th ắ ế ữ ặ ể ở cùng m t ch có th t o ra c m giác đ p Có lo i hàng hoá khác hình thộ ỗ ể ạ ả ẹ ạ ể nh ng liên k t v i nhau nh thu c đánh răng, bàn ch i, c c đánh răng Đư ế ớ ư ố ả ố ể đ m b o tính liên k t c a hàng hoá có th áp d ng các phả ả ế ủ ể ụ ương pháp: phânlo i hàng hoá trạ ướ ồc r i tr ng bày theo m u mã hay phân lo i theo ch t li uư ẫ ạ ấ ệ hàng hoá trướ ồ ưc r i tr ng bày theo màu s c, m c đích s d ng.ắ ụ ử ụ

Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này n u mu n nh n m nhế ố ấ ạ s m m m i c a m t m t hàng có th x p chúng c nh m t hàng c ng.ự ề ạ ủ ộ ặ ể ế ạ ặ ứNgoài ra, có th so sánh v màu s c, hình th Nói chung, doanh nghi p nênể ề ắ ể ệthay đ i ngh thu t tr ng bày, c n tìm hi u màu s c, t o hình và ánh sángổ ệ ậ ư ầ ể ắ ạlàm cho c a hàng luôn thu hút s chú ý c a khách hàng.ử ự ủ

4.2.2 Chu n b và b sung hàng hoá.ẩịổ

Hàng hoá trước khi đem ra bán ph i đả ược chu n b N u làm t t côngẩ ị ế ốtác này, doanh nhi p có th đ y nhanh t c đ bán hàng, gi m b t nh ngệ ể ẩ ố ộ ả ớ ữ đ ng tác không c n thi t c a ngộ ầ ế ủ ười bán hàng và trong nhi u trề ường h pợ gi m b t hao h t trong quá trình bán hàng ả ớ ụ

Công vi c chu n b hàng hoá là làm v sinh, ki m tra ch t lệ ẩ ị ệ ể ấ ượng,phân lo i, s a ch a h h ng hay khuy t t t c a hàng hoá, l p ráp, ghépạ ử ữ ư ỏ ế ậ ủ ắđ ng b , bao gói s n ồ ộ ẵ

Ngoài ra , c n có phầ ương án d tr t i các đi m kinh doanh đ làmự ữ ạ ể ểcăn c đ nh hứ ị ướng và b sung hàng hoá cho các c a hàng, qu y hàng Doanhổ ử ầnghi p ph i k p th i b sung, không đệ ả ị ờ ổ ược đ hàng hoá các đi m kinhể ở ểdoanh xu ng dố ưới m c d tr th p nh t hay vứ ự ữ ấ ấ ượt quá m c d trũ cao nh t.ứ ự ấ Căn c vào m c bán bình quân ngày đêm mà doanh nghi p s quy đ nh sứ ứ ệ ẽ ị ố lượng l n nh t cho m i m t hàng kinh doanh S lớ ấ ỗ ặ ố ượng này nói chungkhông được th p h n m t ngày bán hàng nhi u nh t nh m tránh vi c ng ngấ ơ ộ ề ấ ằ ệ ừ bán hàng ho c b xung hàng nhi u l n trong m t ngày bán hàng.ặ ổ ề ầ ộ

Đ i v i các c a hàng, vi c bán h t hàng d tr là đi u không t t vìố ớ ử ệ ế ự ữ ề ốnh v y thì khách hàng s mua hàng c a đ i th c nh tranh Đ tránh hi nư ậ ẽ ủ ố ủ ạ ể ệ

tượng này Trong kinh doanh vi c ki m tra d tr ph i tuân theo các quy t cệ ể ự ữ ả ắ sau:

+ Ki m tra đ u đ n đ nh kỳ ể ề ặ ị

+ S p x p hàng hoá nh th nào cho d nhìn, d th y.ắ ế ư ế ễ ễ ấ

+ Khi s lố ượng các lo i hàng hoá tăng lên thì ph i s p x p theo t ngạ ả ắ ế ừ nhóm khác nhau

+ Khi s lố ượng danh m c hàng hoá l n h n 20 thì c n có b ng kê dụ ớ ơ ầ ả ự tr ữ

4.2.3 B trí trang thi t b và d ng c các đi m kinh doanh.ốế ịụụ ởể

Trước h t c n b trí đúng đ n thi t b c đ nh nh m t n d ng côngế ầ ố ắ ế ị ố ị ằ ậ ụsu t c a chúng, đáp ng yêu c u d tr , tr ng bày và bán hàng, t o đi uấ ủ ứ ầ ự ữ ư ạ ề ki n cho ngệ ười bán hàng có th ph c v khách hàng để ụ ụ ượ ốc t t nh t Vi c bấ ệ ố trí đúng đ n d ng c bao gói có th làm cho ngắ ụ ụ ể ười bán hàng tránh đượ cnh ng đ ng tác th a, nâng cao năng su t lao đ ng.ữ ộ ừ ấ ộ

Đ ho t đ ng bán hàng đ t k t qu t t, các nhân viên bán hàng c nể ạ ộ ạ ế ả ố ầ đáp ng t t nh t yêu c u c a khách hàng v i thái đ m m d o l ch s ứ ố ấ ầ ủ ớ ộ ề ẻ ị ự

5 Đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng.ếảạ ộ

5.1 N i dung đánh giá ho t đ ng bán hàng.ộạ ộộ Đ i tố ượng đánh giá.

+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng t ng quát (c p doanhạ ộ ổ ấnghi p) ệ

+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a b ph n (c p khu v c).ạ ộ ủ ộ ậ ấ ự+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a t ng cá nhân đ i di nạ ộ ủ ừ ạ ệ bán hàng

Đ đánh giá hi u qu ngể ệ ả ười ta thường s d ng hai ngu n thông tin làử ụ ồdòng thu n và dòng ph n h i:ậ ả ồ

* Th nh t dòng thu n ứ ấ ậ

+ Các thông tin đượ ử ục s d ng đ xây d ng k ho ch bán hàng ể ự ế ạ+ Các m c tiêu, h n m c, các quy t đ nh ch đ o giám sát bán hàng ụ ạ ứ ế ị ỉ ạ+ Các tiêu chu n đã đẩ ược xây d ng và truy n đ t đ n ngự ề ạ ế ười bánhàng

+ Các thông tin này là t p h p các d li u đã đậ ợ ữ ệ ược đ a ra trong quáưtrình t ch c ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p (thông tin th c p) ổ ứ ạ ộ ủ ệ ứ ấ* Th hai dòng ph n h i ứ ả ồ

+ Dòng ph n h i bao g m t t c các thông tin v k t qu và tình hìnhả ồ ồ ấ ả ề ế ảth c hi n bán hàng th c t c a doanh nghi p mà giám đ c (ban lãnh đ o)ự ệ ự ế ủ ệ ố ạ nh n đậ ược

+ Các báo cáo bán hàng (quan tr ng nh t) ọ ấ

+ Các thông tin b sung t quan sát tr c ti p, th t , đ n khi u n i c aổ ừ ự ế ư ừ ơ ế ạ ủ khách hàng, thăm dò d lu n khách hàng k t qu trao đ i v i các đ i di nư ậ ế ả ổ ớ ạ ệ bán hàng

+ Các thông tin nh n đậ ượ ừc t các b ph n nghi p v khác c a doanhộ ậ ệ ụ ủnghi p ( Maketing, tài v )ệ ụ

5.3 Phương pháp đánh giá:ơ Hình th c đánh giá:ứ

Đánh giá k t qu bán hàng qua hai bế ả ước:

+ T đánh giá thành tích bán hàng c a cá nhân, b ph n ự ủ ộ ậ+ Đánh giá chính th c c a ban lãnh đ o.ứ ủ ạ

ạ Các phương pháp c b n thơ ả ường s d ng:ử ụ + Th ph n c a doanh nghi p.ị ầ ủ ệ

Doanh s bán c a doanh nghi pố ủ ệ

T = × 100 % Doanh s bán toàn ngànhố

+ T l hoàn thành ch tiêu bán.ỷ ệ ỉ

T ng doanh s bán th c hi n ổ ố ự ệ

C = × 100 % T ng doanh s bán k ho chổ ố ế ạ

+ T l chi m lĩnh khách hàng.ỷ ệ ế

S khách hàng c a doanh nghi p ố ủ ệ

K = × 100 %Toàn b khách hàng các khu v cộ ở ự

+ Bình quân s lố ượng trên m t đ n đ t hàng.ộ ơ ặDoanh s bán ố

D = × 100 %S đ n đ t hàngố ơ ặ

+ Vòng quay c a v n.ủ ố

Doanh s ố

V1 = ( l n )ầ Tài s n s d ng ả ử ụ

+Vòng quay v n l u đ ng.ố ư ộ

Doanh số

V2 = ( l n )ầV n l u đ ng ố ư ộ

+ Lãi g p trên tài s n s d ng.ộ ả ử ụ

Lãi g pộ

V3 = × 100 % Tài s n đang s d ngả ử ụ

+ L i nhu n còn l i.ợ ậ ạ

Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )Lc: L i nhu n còn l i ợ ậ ạ

Lg: T ng lãi g p.ổ ộ

C t1: Chi phí bán hàng tr c ti p ự ếC t2: Chi phí c a tài s n ph i thu.ủ ả ảC t3: Chi phí hàng t n kho.ồ

Ngoài ra còn có th s d ng ch tiêu nh : Doanh s bán hàng, chi phí bánể ử ụ ỉ ư ốhàng, s đ n hàng ố ơ

IV CÁC NHÂN T NH HỐ ẢƯỞNG Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG DOANHẾẠỘỞNGHI P THỆƯƠNG M I.Ạ

1 Các nhân t khách quan.ố

1.1 Môi trường văn hoá xã h i.ộ

M t cách đ n gi n có th hi u : Th trộ ơ ả ể ể ị ường = Hàng hoá + Túi ti nề c a h Nh v y, ta ph i nghiên c u khách hàng và túi ti n c a h đ đ aủ ọ ư ậ ả ứ ề ủ ọ ể ư ra m t cách chính xác v s n ph m và cách th c ph c v khách hàng đâyộ ề ả ẩ ứ ụ ụ Ởnó bao g m các nhân t nh v dân s , xu hồ ố ư ề ố ướng v n đ ng c a dân s , thuậ ộ ủ ốnh p và ph n b thu nh p T đó xem xem nó nh hậ ậ ố ậ ừ ả ưởng đ n ho t đ ngế ạ ộ bán hàng nh th nào ư ế

1.2 Môi trường chính tr và pháp lu t.ịậ

S n đ nh v chính tr , đự ổ ị ề ị ường l i ngo i giao, s cân b ng các chínhố ạ ự ằsách c a nhà nủ ước, vai trò và chi n lế ược phát tri n kinh t c a Đ ng vàể ế ủ ảChính ph , s đi u ti t và khuynh hủ ự ề ế ướng can thi p c a Chính ph vào đ iệ ủ ủ ờ s ng kinh t xã h i, các quy t đ nh b o v ngố ế ộ ế ị ả ệ ười tiêu dùng, h th ng phápệ ốlu t, s hoàn thi n và hi n th c thi hành chúng có nh hậ ự ệ ệ ự ả ường r t l n đ nấ ớ ế ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi pạ ộ ủ ệ

1.3 Môi trường kinh t ế

Môi trường kinh t có nh hế ả ưởng r t l n đ n ho t đ ng bán hàng.ấ ớ ế ạ ộKinh t phát tri n n đ nh thì s làm nhu c u tăng lên, r i l m phát cũngế ể ổ ị ẽ ầ ồ ạnh h ng r t l n và nh t là kh năng quan h ngo i th ng v i n c

ngoài đó là buôn bán v i nớ ước ngoài, là kh năng c nh tranh v i hàng nh pả ạ ớ ậ ngo i.ạ

1.4 Cung c u hàng hoá trên th trầị ường.

Đây là y u t nh hế ố ả ưởng đ n giá c hàng hoá, n u cung hàng hoá trênế ả ếth trị ường tiêu th tăng s nh hụ ẽ ả ưởng tiêu c c và ngự ượ ạ ếc l i n u cung hànghoá gi m s kích thích kh năng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p M tả ẽ ả ụ ủ ệ ặ khác, n u c u hàng hoá tăng thì quy mô th trế ầ ị ường c a doanh nghi p s tăngủ ệ ẽlên và n u ngế ượ ạ ẽc l i s ngây nh hả ưởng x u đ n doanh nghi p.ấ ế ệ

1.5 Đ i th c nh tranh.ốủ ạ

Đó là đ i th c nh tranh có m t hàng gi ng nh m t hàng c a doanhố ủ ạ ặ ố ư ặ ủnghi p ho c các m t hàng có th thay th nhau ngệ ặ ặ ể ế ười ta phân chia các đ iố th c nh tranh nh sau:ủ ạ ư

+ Các doanh nghi p đ a ra s n ph m, d ch v cho cùng m t kháchệ ư ả ẩ ị ụ ộhàng cùng m t m c giá tở ộ ứ ương t (đ i th s n ph m).ự ố ủ ả ẩ

+ Các doanh nghi p cùng kinh doanh m t hay m t s s n ph m (đ iệ ộ ộ ố ả ẩ ố th ch ng lo i s n ph m).ủ ủ ạ ả ẩ

+ Các doanh nghi p cùng ho t đ ng kinh doanh trên m t lĩnh v c nàoệ ạ ộ ộ ựđó

+ Các doanh nghi p cùng c nh tranh đ ki m l i c a m t nhóm hàngệ ạ ể ế ờ ủ ộnh t đ nh.ấ ị

2 Các nhân t ch quan.ốủ

2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p.ềựủệ

Ngu n v n đó là s c m nh c a doanh nghi p (Buôn tài không b ngồ ố ứ ạ ủ ệ ằ dài v n) Do v y vi c doanh nghi p huy đ ng các ngu n v n vào kinhố ậ ệ ệ ộ ồ ốdoanh, kh năng phân ph i, kh năng qu n lý có hi u qu các ngu n v nả ố ả ả ệ ả ồ ố trong kinh doanh đ u nh hề ả ưởng đ n ho t đ ng bán hàng M t doanhế ạ ộ ộnghi p mu n m r ng kinh doanh, tăng kh năng bán hàng thì ph i có ti nệ ố ở ộ ả ả ề đ đ u t vào các khâu, các công vi c mà doanh nghi p l a ch n cho chi nể ầ ư ệ ệ ự ọ ế lược phát tri n c a mình.ể ủ

2.2 Ti m năng con ngềười.

Chính con ngườ ới v i năng l c th t c a h m i l a ch n đúng c h i vàự ậ ủ ọ ớ ự ọ ơ ộs d ng các s c m nh khác mà h đã và s có: v n, tài s n, k thu t côngử ụ ứ ạ ọ ẽ ố ả ỹ ậngh m t cách có hi u qu đ khai thác và vệ ộ ệ ả ể ượt qua c h i kinh doanh.ơ ộTi m năng c a con ngề ủ ườ ồi g m l c lự ượng lao đ ng, n u nó có năng su t, cóộ ế ấkh năng phân tích và sáng t o thì nó s đáp ng đả ạ ẽ ứ ược yêu c u c a ho tầ ủ ạ đ ng bán hàng Chi n lộ ế ược con người và phát tri n ngu n nhân l c đó là sể ồ ự ự ch đ ng phát tri n s c m nh con ngủ ộ ể ứ ạ ườ ủi c a doanh nghi p nh m đáp ngệ ằ ứ yêu c u tăng trầ ưởng và đ i m i thổ ớ ường xuyên, c nh tranh và thích nghi v iạ ớ đi u ki n c a th trề ệ ủ ị ường

Con người còn có vai trò quy t đ nh đ n vi c t ch c và qu n lý nhế ị ế ệ ổ ứ ả ư th nào S hoàn h o c a c u trúc t ch c, tính hi u qu c a h th ngế ự ả ủ ấ ổ ứ ệ ả ủ ệ ố qu n lý và công ngh qu n lý đ u quy t đ nh đ n s thành công v ho tả ệ ả ề ế ị ế ự ề ạ đ ng c a doanh nghi p.ộ ủ ệ

2.3 Ti m l c vô hình.ềự

Ti m l c vô hình t o nên s c m nh c a doanh nghi p trong ho tề ự ạ ứ ạ ủ ệ ạ đ ng thộ ương m i thông qua kh năng “ bán hàng “ gián ti p c a doanhạ ả ế ủnghi p S c m nh th hi n kh năng nh hệ ứ ạ ể ệ ở ả ả ưởng và tác đ ng đ n s l aộ ế ự ự ch n, quy t đ nh và mua hàng c a khách hàng S c m nh v tài s n vô hìnhọ ế ị ủ ứ ạ ề ả

th hi n: Hình nh và uy tín c a doanh nghi p trên thể ệ ả ủ ệ ương trường M tộ hình nh “ t t “ v doanh nghi p liên quan đ n hàng hoá, d ch v , ch tả ố ề ệ ế ị ụ ấ lượng s n ph m, thái đ v i khách hàng là c s t o ra s quan tâm c aả ẩ ộ ớ ơ ở ạ ự ủ khách hàng, kích thích khách hàng đ n mua s n ph m c a doanh nghi p.ế ả ẩ ủ ệ

M c đ n i ti ng c a nhãn hi u hàng hoá: M t nhãn hi u đứ ộ ổ ế ủ ệ ộ ệ ượ ư c achu ng thì s thu hút độ ẽ ược khách hàng đ n mua hàng và trung thành v iế ớ nhãn hi u s n ph m c a doanh nghi p.ệ ả ẩ ủ ệ

Uy tín và m i quan h lãnh đ o doanh nghi p: Nó có nh hố ệ ạ ệ ả ưởng đ nế các giao d ch thị ương m i, đ c bi t trong hình th c bán hàng “ c p caoạ ặ ệ ứ ở ấnh t “, trong các h p đ ng l n (doanh ngi p l n, v a) ho c trong giao d chấ ợ ồ ớ ệ ớ ừ ặ ị bán hàng các doanh nghi p nh ở ệ ỏ

2.4 Kh năng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàngảểố ộậủồấhoá c a doanh nghi p ủệ

Y u t này nh hế ố ả ưởng đ n đ u vào c a doanh nghi p và tác đ ngế ầ ủ ệ ộ m nh m đ n k t qu th c hi n các chi n lạ ẽ ế ế ả ự ệ ế ược kinh doanh cũng nh khâuưcu i cùng là tiêu th s n ph m S thay đ i quá m c “ đ u vào “ s nhố ụ ả ẩ ự ổ ứ ở ầ ẽ ả hưởng đ n “ giá đ u vào “ “ chi phí “ “kh i lế ầ ố ượng cung c p “, “ th i đi mấ ờ ể giao hàng “ Do v y s gây nh hậ ẽ ả ưởng đ n kh năng tiêu th c a doanhế ả ụ ủnghi p D tr h p lý hàng hoá luôn có s n đ cung c p nhu c u liên t cệ ự ữ ợ ẵ ể ấ ầ ụ c a khách hàng s làm cho h yên tâm h n.ủ ẽ ọ ơ

2.5 nh hẢưởng c a s n ph m.ủ ảẩ

M i lo i s n ph m có đ c đi m riêng v m u mã, công d ng, ch tỗ ạ ả ẩ ặ ể ề ẫ ụ ấ lượng phù h p v i ngợ ớ ười tiêu dùng, t ng m c thu nh p, t ng vùng Doừ ứ ậ ừv y, vi c tung ra th trậ ệ ị ường các lo i s n ph m khác nhau có ý nghĩa tạ ả ẩ ươ ngđ i quan tr ng trong vi c nâng cao kh năng bán hàng c a doanh nghi p.ố ọ ệ ả ủ ệ

M i s n ph m có ch t lọ ả ẩ ấ ượng v a đ phù h p v i túi ti n c a kháchừ ủ ợ ớ ề ủhàng thì s thu hút đẽ ược khách hàng đ n và mua hàng c a doanh nghi p Vàế ủ ệngượ ạ ếc l i n u ch t lấ ượng kém giá c không h p lý thì khách hàng s đ nả ợ ẽ ế v i đ i th c nh tranh ớ ố ủ ạ

Giá c s n ph m c a doanh nghi p cũng nh hả ả ẩ ủ ệ ả ưởng đ n kh năngế ảbán hàng c a doanh nghi p N u cùng ch t lủ ệ ế ấ ượng mà giá và d ch v cungị ục p c a doanh nghi p cho kách hàng không h n đ i th thì khách hàng hấ ủ ệ ơ ố ủ ọ s đ n v i đ i th c nh tranh.ẽ ế ớ ố ủ ạ

2.6 nh hẢưởng c a phủương th c thanh toán.ứ

Phương th c thanh toán nhanh g n đ m b o an toàn ch c ch n s thuứ ọ ả ả ắ ắ ẽhút được nhi u khách hàng h n Ngề ơ ượ ạc l i nh ng quy đ nh v thanh toánữ ị ềrườm rà, qua nhi u khâu trung gian s gây c ch v m t tâm lý cho kháchề ẽ ứ ế ề ặhàng Vì v y, các doanh nghi p ph i áp d ng phậ ệ ả ụ ương th c thanh toán thu nứ ậ ti n đ thu hút nhi u khách hàng ệ ể ề

2.7 nh hẢưởng c a công tác xúc ti n.ủế

Xúc ti n là công c quan tr ng đ y m nh ho t đ ng bán hàng ; nóế ụ ọ ẩ ạ ạ ộgiúp người mua hi u bi t v s n ph m, th l c c a doanh nghi p Xúc ti nể ế ề ả ẩ ế ự ủ ệ ế t o đi u ki n đ a nhanh hàng vào l u thông.ạ ề ệ ư ư

Ngoài ra còn m t s nhân t khác cũng nh hộ ố ố ả ưởng đ n ho t đ ng bánế ạ ộhàng c a doanh nghi p nh v trí đ a lý, c s v t ch t - k thu t c a doanhủ ệ ư ị ị ơ ở ậ ấ ỹ ậ ủnghi p, m c tiêu, kh năng đ nh theo đu i m c tiêu c a ban lãnh đ o doanhệ ụ ả ị ổ ụ ủ ạnghi p và ngệ ười tham gia ki m soát, qu n lý doanh nghi p ể ả ệ

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG Đ I V IỰẠẠỘỐỚ S N PH M ĐẢẨƯỜNG C A CÔNG TY TH C PH MỦỰẨ

Tháng 8 năm 1996 b Thộ ương m i quy t đ nh x p x p l i t ch c sátạ ế ị ắ ế ạ ổ ứnh p các đ n v phía B c.ậ ơ ị ắ

S đ 3: T ch c các đ n vơ ồ ổ ứ ơ ị công ty.

Theo quy t đ nh s 699 \ TMTCCB c a b thế ị ố ủ ộ ưởng B Thộ ương m i vàạ“Công ty th c ph m Mi n B c“ tr c thu c B Thự ẩ ề ắ ự ộ ộ ương m i Công ty có tênạgiao d ch qu c t là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có tr sị ố ế ụ ở chính t i 203 Minh khai - Hai Bà Tr ng - Hà N i Công ty là m t doanhạ ư ộ ộnghi p Nhà nệ ước kinh doanh trên c 3 lĩnh v c: S n xu t kinh doanh, xu tả ự ả ấ ấ

B Thộương m i.ạ

Công ty th c ph m mi n B cựẩềắ

Công ty bánh k oẹ H uữ Nghị

Tr i chănạnuôi Vũ Th - TháiưBình.

Công ty th c ph mựẩ xu t kh uấẩ Hà Nam

XN th cự ph mẩ Thăng Long.

Chi nhánh th c ph mựẩ Tôn Đàn.

nh p kh u và du l ch khách s n công ty có h th ng ho ch toán đ c l p,ậ ẩ ị ạ Ở ệ ố ạ ộ ậ hoàn toàn t ch v m t tài chính, có t cách pháp nhân, đự ủ ề ặ ư ược m tài kho nở ả t i ngân hàng Nhà nạ ước Vi t Nam và s d ng con d u riêng c a Công ty ệ ử ụ ấ ủ

Đ đáp ng yêu c u c a th trể ứ ầ ủ ị ường, công ty không ng ng m r ngừ ở ộ kinh doanh c chi u sâu l n chi u r ng v i phả ề ẫ ề ộ ớ ương châm luôn luôn hoànthi n mình h n n a đ là ngệ ơ ữ ể ười đi đ u Hi n nay công ty có 18 đ n v tr cầ ệ ơ ị ự thu c các t nh thành trong c nộ ở ỉ ả ước.

1 Xí nghi p ch bi n th c ph m ệ ế ế ự ẩ2 Nhà máy bánh quy cao c p H u Ngh ấ ữ ị3 Trung tâm rượu bia nước gi i khát.ả4 Trung tâm thu c lá.ố

5 C a hàng th c ph m t ng h p s 1.ử ự ẩ ổ ợ ố6 C a hàng th c ph m t ng h p s 2.ử ự ẩ ổ ợ ố7 C a hàng th c ph m t ng h p s 3.ử ự ẩ ổ ợ ố8 Khách s n Nam Phạ ương - Hà N i.ộ9 Chi nhánh công ty t i H i Phòng.ạ ả

10 Chi nhánh công ty t i Vi t trì - Khách s n Hà N i.ạ ệ ạ ộ11 Xí nghi p th c ph m Thái Bình.ệ ự ẩ

12 Chi nhánh công ty t i L ng S n.ạ ạ ơ

13 Chi nhánh công ty t i thành ph H Chí Minh.ạ ố ồ14 Tr m kinh doanh c a công ty t i Nam Đ nh.ạ ủ ạ ị15 Tr m kinh doanh c a công ty t i Ninh Bình.ạ ủ ạ16 Tr m kinh doanh c a công ty t i Qu ng Ninh.ạ ủ ạ ả17 Tr m kinh doanh c a công ty t i B c Giang.ạ ủ ạ ắ18 C a hàng th c ph m t ng h p s 203 Minh Khai.ử ự ẩ ổ ợ ố

2 C c u t ch c b máy c a công ty.ơ ấ ổứộủ

Đ th c hi n t t m c tiêu chi n lể ự ệ ố ụ ế ược kinh doanh trước m t cũng nhắ ư lâu dài thì t ch c b máy c a công ty ph i h p lý và hoàn thi n đáp ngổ ứ ộ ủ ả ợ ệ ứ được yêu c u kinh doanh th c t i M t b máy t t s quy t đ nh đ n sầ ự ạ ộ ộ ố ẽ ế ị ế ự thành công c a công ty trên thủ ương trường, s khuy n khích lao đ ng trongẽ ế ộcông ty làm vi c có ch t lệ ấ ượng và năng su t cao Hi n nay c c u t ch cấ ệ ơ ấ ổ ứ b máy c a công ty nh sau:ộ ủ ư

Bi u 4: C c u t ch c b máy c a Công ty th c ph m Mi n B c.ể ơ ấ ổ ứ ộ ủ ự ẩ ề ắGiám đ cố

Phó giám đ cố kinh doanh.

Phó giám đ c phốụ trách s n xu t.ảấ

Phòng kế

ch c hànhứchính.

Phòng kế toán.

Phòng kinh doanh.

Phòng kỹ thu t.ậ

Các xí nghi pệ s n xu t.ả ấCác c aử

hàng.XN bánh

quy.Các chi

nhánh.Các khách

s n.ạPhó giám đ cố

xu t nh pấ ậ kh u.ẩ

Đ ng đ u công ty là giám đ c Lê văn B ng do b Thứ ầ ố ằ ộ ương m i bạ ổ nhi m Giám đ c đi u hành Công ty theo ch đ m t th trệ ố ề ế ộ ộ ủ ưởng và ch uị trách nhi m v m i ho t đ ng kinh doanh trệ ề ọ ạ ộ ước pháp lu t, trậ ước bộ Thương m i và t p th cán b công nhân viên v vi c t n t i và phát tri nạ ậ ể ộ ề ệ ồ ạ ể c a công ty cũng nh m i ho t đ ng kinh doanh Nó bao g m nh ng côngủ ư ọ ạ ộ ồ ữvi c c th sau: ký k t h p đ ng l n, th ch p vay v n, tuy n d ng nhânệ ụ ể ế ợ ồ ớ ế ấ ố ể ụviên b trí s p x p lao đ ng Ngoài ra giám đ c còn ph i ch u trách nhi mố ắ ế ộ ố ả ị ệ trong vi c t ch c b máy qu n lý, m ng lệ ổ ứ ộ ả ạ ưới kinh doanh cho phù h p v iợ ớ nhi m v c a công ty và phân c p qu n lý c a B ệ ụ ủ ấ ả ủ ộ

Cùng v i giám đ c, các phó giám đ c qu n lý m i m t ho t đ ng kinhớ ố ố ả ọ ặ ạ ộdoanh c a công ty, s p x p l i b máy cho phù h p v i yêu c u nhi m vủ ắ ế ạ ộ ợ ớ ầ ệ ụ nh m đ t đằ ạ ược nh ng hi u qu kinh t cao, xây d ng và xét duy t cácữ ệ ả ế ự ệphương án, ký h p đ ng kinh doanh xu t nh p kh u, h p đ ng mua bán v tợ ồ ấ ậ ẩ ợ ồ ậ t theo đúng ch đ chính sách c a nhà nư ế ộ ủ ước và thông l qu c t ệ ố ế

* Phòng kinh doanh: Là phòng ch u trách nhi m v ho t đ ng s n xu t kinhị ệ ề ạ ộ ả ấdoanh th trở ị ường trong nước và nước ngoài, lên k ho ch nh p, xu t hàngế ạ ậ ấhoá Phòng kinh doanh tham m u giám đ c v :ư ố ề

+ Lên k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty d a trên thông tin c aế ạ ả ấ ủ ự ủ phòng k ho ch th trế ạ ị ường.

+ Nghiên c u th trứ ị ường xu t nh p kh u và l p phấ ậ ẩ ậ ương án xu t nh pấ ậ kh u, t ch c m ng lẩ ổ ứ ạ ưới tiêu th hàng hoá trên toàn qu c, đ c bi t là cácụ ố ặ ệ ởt nh phía B c.ỉ ắ

+ Nghiên c u và tìm ki m các bi n pháp m r ng th trứ ế ệ ở ộ ị ường trongnước và ngoài nước.

+ Nghiên c u tìm ki m bi n pháp thúc đ y nhanh t c đ tiêu thứ ế ệ ẩ ố ộ ụ hàng hoá c a Công ty.ủ

+Tham m u cho giám đ c v các h p đ ng xu t nh p kh u, th cư ố ề ợ ồ ấ ậ ẩ ự hi n k ho ch do công ty giao , tham gia các ho t đ ng ph i h p chung c aệ ế ạ ạ ộ ố ợ ủ công ty.

+ T ch c các ngu n hàng n i đ a, quan h ch t ch v i các nhà s nổ ứ ồ ộ ị ệ ặ ẽ ớ ả xu t ngành hàng th c ph m.ấ ự ẩ

+ Có trách nhi m đ i m i nâng c p m ng lệ ổ ớ ấ ạ ưới kho, c a hàng.ử* Phòng k toán: công ty, phòng k toán có các nhi m v chính sau:ế Ở ế ệ ụ

+ Vi t phi u xu t kho, l p s k toán, theo dõi v lế ế ấ ậ ổ ế ề ượng hàng nh pậ kho, xu t kho, t n kho, t ng h p các s li u t các đ n v c a Công ty g iấ ồ ổ ợ ố ệ ừ ơ ị ủ ử đ n, có trách nhi m h ch toán k t qu s n xu t kinh doanh N p thu choế ệ ạ ế ả ả ấ ộ ếnhà nước theo quy đ nh và báo cáo tình hình tài chính cho giám đ c.ị ố

+ Qu n lý toàn b ngu n v n, các tài li u s li u v k toán tài chính,ả ộ ồ ố ệ ố ệ ề ếquy t toán t ng ki m kê tài s n hàng năm theo đ nh kỳ c a nhà nế ổ ể ả ị ủ ước.

+ Báo cáo v tài chính lên c quan c p trên và n p các kho n thu choề ơ ấ ộ ả ếnhà nước theo quy đ nh.ị

+ Tính toán các thương v kinh doanh c a các đ n v , c s tr cụ ủ ơ ị ơ ở ự thu c đ a ra các phộ ư ương án kh thi đ b o lãnh vay v n ngân hàng trongả ể ả ốho t đ ng s n xu t kinh doanh Qu n lý chi ti t h p lý và có hi u quạ ộ ả ấ ả ế ợ ệ ả trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh và d ch v ạ ộ ả ấ ị ụ

+ Ki m tra các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các đ n v trongể ạ ộ ả ấ ủ ơ ịcông ty qua ho t đ ng tài chính.ạ ộ

+ Hàng tháng ho c quý t ch c quy t toán, khi c n thi t thì ti n hànhặ ổ ứ ế ầ ế ếthanh tra tài chính đ i v i các thành viên trong Công ty.ố ớ

+ Làm th t c thanh lý và qu n lý t t ti n m t, đi u ph i v n trongủ ụ ả ố ề ặ ề ố ốcông ty.

+ B o toàn và phát tri n v n tăng nhanh vòng quay c a v n.ả ể ố ủ ố* Phòng k ho ch th trế ạ ị ường.

+ Xây d ng các k ho ch s n xu t kinh doanh hàng năm t các sự ế ạ ả ấ ừ ố li u báo các đ nh kỳ c a các b ph n khác trong công ty, t tình hình th c tệ ị ủ ộ ậ ừ ự ế c a th trủ ị ường, xây d ng phự ương hướng phát tri n s n xu t kinh doanh vàể ả ấk ho ch dài h n.ế ạ ạ

+ Đi u ti t k ho ch s n xu t kinh doanh hàng quý, hàng năm theoề ế ế ạ ả ấnhu c u trên th trầ ị ường, đi u ti t k ho ch v n chuy n h p lý.ề ế ế ạ ậ ể ợ

+ Có k ho ch cung ng v t t cho các đ n v theo k ho ch.ế ạ ứ ậ ư ơ ị ế ạ

+ Có trách nhi m v ch t lệ ề ấ ượng và b o qu n v t t trong kho, qu nả ả ậ ư ả lý t t các kho c a công ty.ố ủ

+ Nghiên c u và tìm ki m các c h i kinh doanh c nh ng m t hàngứ ế ơ ộ ả ữ ặtruy n th ng l n m i đ trình giám đ c và quy t đ nh đ u t kinh doanh.ề ố ẫ ớ ể ố ế ị ầ ư* Phòng k thu t ỹ ậ

Tham m u cho giám đ c v máy móc k thu t cho các dây chuy n, bư ố ề ỹ ậ ề ộ ph n s n xu t c a công ty, xác đ nh vi c s a ch a khôi ph c m i máy mócậ ả ấ ủ ị ệ ử ữ ụ ớthi t b , nghiên c u hình th c m u mã, bao bì c a s n ph m.ế ị ứ ứ ẫ ủ ả ẩ

* Phòng t ch c hành chính Có các nhi m v ch y u sau: ổ ứ ệ ụ ủ ế

+ T ch c nhân s , t ch c b máy qu n lý các ho t đ ng s n xu tổ ứ ự ổ ứ ộ ả ạ ộ ả ấ kinh doanh, công tác qu n lý h s c a cán b công nhân viên trong công ty.ả ồ ơ ủ ộ

+ Cân đ i ti n lố ề ương, tuy n lao đ ng ng n h n và dài h n, đi u ch nhể ộ ắ ạ ạ ề ỉ lao đ ng gi a các đ n v gi i quy t, quy t đ nh cho cán b công nhân viênộ ữ ơ ị ả ế ế ị ộv h u, m t s c, k lu t, thôi vi c ề ư ấ ứ ỷ ậ ệ

+ Căn c vào ch đ chính sách c a nhà nứ ế ộ ủ ước đ gi i quy t các v nể ả ế ấ đ c th v ch đ b o h lao đ ng, qu ti n lề ụ ể ề ế ộ ả ộ ộ ỹ ề ương hàng năm, quy chế hoá các nguyên t c tr lắ ả ương, ti n thề ưởng, xác đ nh đ n giá ti n lị ơ ề ương, xácđ nh đ nh m c lao đ ng.ị ị ứ ộ

+ Tuy n d ng lao đ ng, đào t o nâng b c công nhân, b i dể ụ ộ ạ ậ ồ ưỡng cáccán b qu n lý t ch c ,hộ ả ổ ứ ướng d n các đoàn tham gia th c t p.ẫ ự ậ

Nh v y v m t t ch c b máy c a công ty nh trên là tư ậ ề ặ ổ ứ ộ ủ ư ương đ iố h p lý trong giai đo n hi n nay M t m t c c u t ch c v n gi nguyênợ ạ ệ ộ ặ ơ ấ ổ ứ ẫ ữch đ m t th trế ộ ộ ủ ưởng, ch có giám đ c là ngỉ ố ười có quy n ra quy t đ nhề ế ị đ i v i m i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty, m t khác phát huyố ớ ọ ạ ộ ả ấ ủ ặđược s giúp đ c a các phòng ban trong vi c ra quy t đ nh, đ ng th iự ỡ ủ ệ ế ị ồ ờ hướng d n t v n ki m tra đ i v i các đ n v th c hi n quy t đ nh nh xíẫ ư ấ ể ố ớ ơ ị ự ệ ế ị ư nghi p s n xu t, các chi nhánh, các tr m kinh doanh th c ph m.ệ ả ấ ạ ự ẩ

3 Ch c năng và nhi m v c a công ty.ứệụ ủ

3.1 Ch c năng c a công ty.ứủ

Công ty th c ph m Mi n B c ho t đ ng v i các ch c năng ch y uự ẩ ề ắ ạ ộ ớ ứ ủ ế sau:

+ Kinh doanh các m t hàng th c ph m công ngh ( nh rặ ự ẩ ệ ư ượu, bia,nước gi i khát, đả ường các lo i, b t ng t ) th c ph m tạ ộ ọ ự ẩ ươ ối s ng, lươ ngth c, nông s n, lâm s n, cao su, rau c qu , các m t hàng tiêu dùng, v t tự ả ả ủ ả ặ ậ ư nguyên li u s n xu t phân bón, phệ ả ấ ương ti n v n chuy n th c ph m, kinhệ ậ ể ự ẩdoanh kho bãi, d ch v du l ch khách s n và ăn u ng.ị ụ ị ạ ố

+ T t ch c gia công s n xu t và ch bi n hay liên doanh liên k t,ự ổ ứ ả ấ ế ế ế h p tác, đ u t v n v i các thành ph n kinh t trong và ngoài nợ ầ ư ố ớ ầ ế ước, thu muatrên th trị ường trôi n i các m t hàng nông s n, lổ ặ ả ương th c th c ph m, rự ự ẩ ượ u,bia, bánh k o, đẹ ường s a, lâm s n, thu h i s n đ t o ra các ngu n hàngữ ả ỷ ả ả ể ạ ồph c v cho tiêu dùng trong nụ ụ ước và xu t kh u.ấ ẩ

+ Tr c ti p tham gia xu t kh u và nh n u thác các m t hàng v t t ,ự ế ấ ẩ ậ ỷ ặ ậ ư nguyên li u, hàng tiêu dùng theo quy đ nh c a nhà nệ ị ủ ước.

+ T t ch c mua s m ngu n hàng, t ch c qu n lý th trự ổ ứ ắ ồ ổ ứ ả ị ường m tặ hàng s n xu t kinh doanh.ả ấ

3.2 Nhi m v c a công ty.ệụ ủ

Đ th c hi n t t các ch c năng trên Công ty th c ph m Mi n B cể ự ệ ố ứ ự ẩ ề ắ ph i đ m b o ch p hành t t các nhi m v ch y u sau:ả ả ả ấ ố ệ ụ ủ ế

+ Nghiên c u th trứ ị ường trong và ngoài nước, xây d ng và t ch cự ổ ứ th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh, xu t nh p kh u, d ch v du l chự ệ ế ạ ả ấ ấ ậ ẩ ị ụ ị khách s n, liên doanh liên k t, đ u t trong và ngoài nạ ế ầ ư ước theo đúng pháplu t hi n hành c a nhà nậ ệ ủ ước và hướng d n c a B Thẫ ủ ộ ương m i.ạ

+ T ch c s n xu t, nâng cao năng su t lao đ ng, áp d ng ti n bổ ứ ả ấ ấ ộ ụ ế ộ khoa h c k thu t, c i ti n công ngh , nâng cao ch t lọ ỹ ậ ả ế ệ ấ ượng s n ph m phùả ẩh p v i th hi u c a khách hàng.ợ ớ ị ế ủ

+ Ch p hành theo đúng lu t pháp c a nhà nấ ậ ủ ước, th c hi n các ch đự ệ ế ộ chính sách v qu n lý và s d ng v n, v t t , tài s n, ngu n l c, b o toànề ả ử ụ ố ậ ư ả ồ ự ảvà phát tri n v n, th c hi n nghĩa v v i nhà nể ố ự ệ ụ ớ ước.

+ Th c hi n đ y đ cam k t trong h p đ ng kinh t đã ký k t v iự ệ ầ ủ ế ợ ồ ế ế ớ đ n v trong và ngoài nơ ị ước.

+ Qu n lý và s d ng t t đ i ngũ cán b công nhân viên theo phânả ử ụ ố ộ ộc p qu n lý c a B Thấ ả ủ ộ ương m i Th c hi n đ y đ các ch đ chính sáchạ ự ệ ầ ủ ế ộc a nhà nủ ước đ i v i cán b công nhân viên, phát huy quy n làm ch t pố ớ ộ ề ủ ậ th , kh năng sáng t o trong kinh doanh, không ng ng nâng cao trình đ vănể ả ạ ừ ộhoá và chuyên môn k thu t cho ngỹ ậ ười lao đ ng, phân ph i l i nhu n theoộ ố ợ ậk t qu lao đ ng m t cách h p lý.ế ả ộ ộ ợ

4 Đ c đi m ho t đ ng kinh doanh c a công ty.ặểạ ộủ

4.1 Ti m l c c a Công ty.ềự ủ

* Ngu n v n c a công ty.ồ ố ủ

Công ty th c ph m Mi n B c là m t doanh nghi p nhà nự ẩ ề ắ ộ ệ ước tr cự thu c b Thộ ộ ương m i nên ngu n v n ch y u c a công ty là do nhà nạ ồ ố ủ ế ủ ướ cc p và v n vay t các ngân hàng trong đó l n nh t là c a Vietcombank.ấ ố ừ ớ ấ ủDưới đây là c c u v n c a công ty trong các năm 1998 - 2000.ơ ấ ố ủ

V n l u đ ng ố ư ộ

Tr giá T tr ng(%)ị ỷ ọ 1998 25 14 66 11 44 1999 26 14,2 54,6 11,8 45,4 2000 28 15 53,5 13 46,5

Nhìn vào b ng bi u trên, ta th y ngu n v n c a Công ty tăng đ u quaả ể ấ ồ ố ủ ềcác năm C th năm 1998 ngu n v n c a Công ty là 25 t đ ng, sang nămụ ể ồ ố ủ ỷ ồ1999 tăng lên 26 t đ ng và năm 2000 là 28 t đ ng Đó là t ng v n còn vỷ ồ ỷ ồ ổ ố ề t ng lo i v n thì sao? Năm 1998 v n c đ nh là 14 t đ ng, chi m 56%, v nừ ạ ố ố ố ị ỷ ồ ế ố l u đ ng là 11 t đ ng, chi m 44% Năm 1999 v n c đ nh là 14,2 t đ ng,ư ộ ỷ ồ ế ố ố ị ỷ ồchi m 54,6%, v n l u đ ng là 11,8 t đ ng, chi m 45,4% Bế ố ư ộ ỷ ồ ế ước sang năm2000v n c đ nh đã lên đ n 15 t đ ng, chi m 53,5%, v n l u đ ng là 13ố ố ị ế ỷ ồ ế ố ư ột đ ng, chi m 46,5% T con s phân tích này có th rút ra m t đi u làỷ ồ ế ừ ố ể ộ ềCông ty làm ăn tương đ i n đ nh và phát tri n hay nói cách khác Công ty đãố ổ ị ểphát tri n và b o toàn để ả ược v n ố

C c u v n c a Công ty có nh trên là do Công ty ho t đ ng trên c 3ơ ấ ố ủ ư ạ ộ ả lĩnh v c s n xu t kinh doanh, xu t nh p kh u, du l ch khách s n nên ngu nự ả ấ ấ ậ ẩ ị ạ ồ v n tố ương đ i là h p lý v i đi u ki n kinh doanh hi n t i V t tr ng c aố ợ ớ ề ệ ệ ạ ề ỷ ọ ủ v n l u đ ng và v n c đ nh có s thay đ i gi m c đ nh và tăng l u đ ngố ư ộ ố ố ị ự ổ ả ố ị ư ộ là do năm 1998 công ty đ u t vào m t s dây truy n s n xu t nh nhà máyầ ư ộ ố ề ả ấ ưbánh k o H u Ngh và dây truy n s n xu t rẹ ữ ị ề ả ấ ượu vang c a c ng hoà liênủ ộbang Đ c, năm 1999 thì đ a vào ho t đ ng, m t khác Công ty còn nâng c pứ ư ạ ộ ặ ấ các kho bãi và tăng cường m r ng m ng lở ộ ạ ưới bán hàng Thêm vào đó, hi nệ nay Công ty m t hàng đở ặ ường đang được buôn bán v i giá tr ngày càng l nớ ị ớ qua t ng quý, t ng năm ừ ừ

* Ngu n lao đ ng c a Công ty.ồ ộ ủ

Trong c ch th trơ ế ị ường hi n nay có th nói ngu n l c con ngệ ể ồ ự ười làngu n l c quan tr ng nh t, đ c bi t vai trò c a nó trong kinh doanh thồ ự ọ ấ ặ ệ ủ ươ ngm i l i càng rõ nét h n.ạ ạ ơ

Đi u này đòi h i Công ty ph i có ch đ tuy n d ng và đào t o nhânề ỏ ả ế ộ ể ụ ạviên c a mình, không ng ng nâng cao ch t lủ ừ ấ ượng, cùng v i nó là vi c s pớ ệ ắ x p các v trí m t cách h p lý phù h p v i năng l c s thích c a t ngế ị ộ ợ ợ ớ ự ở ủ ừ người Là m t doanh nghi p l n v i s lộ ệ ớ ớ ố ượng cán b công nhân viên s p sộ ấ ỉ 700 người nên Công ty r t chú ý đ n ch đ khuy n khích l i ích v t ch tấ ế ế ộ ế ợ ậ ấ và trách nhi m v t ch t Hàng quý Công ty đ u t ch c bình xét A, B, Cệ ấ ấ ề ổ ứđánh giá hi u qu lao đ ng làm c s đ tr lệ ả ộ ơ ở ể ả ương và thưởng cũng như vi c s lý n m b t nh ng nhân viên l là trong công vi c Sau đây là k tệ ử ắ ắ ữ ơ ệ ế c u lao đ ng c a Công ty.ấ ộ ủ

B ng 6: K t c u lao đ ng c a Công tyả ế ấ ộ ủ

Năm 1998 1999 2000Số

tr 18,35%; năm 1999 lao đ ng tr c ti p là 74,83%, lao đ ng qu n lý làợ ộ ự ế ộ ả7,93%, lao đ ng ph tr là 17,2% và sang đ n năm 2000ộ ụ ợ ế thì lao đ ng tr cộ ự ti p là 74,3%, lao đ ng qu n lý là 8,3%, lao đ ng ph tr là 17,4% T phânế ộ ả ộ ụ ợ ừtích này ta có th th y ngu n lao đ ng để ấ ồ ộ ượ ắc s p x p m t cách tế ộ ương đ iố h p lý vì nó thay đ i phù h p v i di n bi n th trợ ổ ợ ớ ễ ế ị ường, lao đ ng tr c ti pộ ự ế tăng lên c v s lả ề ố ượng l n t tr ng là do Công ty đã đi vào v n hành m tẫ ỷ ọ ậ ộ s xí nghi p m i đố ệ ớ ược đ u t , còn lao đ ng qu n lý thì tầ ư ộ ả ương đ i n đ nhố ổ ị do không có s thay đ i trong c c u phòng ban, nh ng lao đ ng ph tr thìự ổ ơ ấ ư ộ ụ ợkhác năm 1999 gi m h n so v i năm 1998 là do lúc này kinh doanh du l chả ơ ớ ị khách s n b thu h p l i thêm vào đó là vi c m s n xu t c a công ty.ạ ị ẹ ạ ệ ở ả ấ ủ

Xét v trình đ chuyên môn thì qua b ng cho ta m t con s r t khề ộ ả ộ ố ấ ả quan C th l c lụ ể ự ượng lao đ ng có trình đ đ i h c và trên đ i h c tăngộ ộ ạ ọ ạ ọtuy t đ i qua các năm nh sau Năm 1998 là 141 ngệ ố ư ười, năm 1999 là 160người và năm 2000 là 200 người , tương ng kéo theo nó là v t tr ng cũngứ ề ỷ ọtăng đ u qua các năm V l c lề ề ự ượng lao đ ng có trình đ cao đ ng chuyênộ ộ ẳnghi p thì năm 1998 là 110 ngệ ười, năm 1999 là 138 người và năm 2000 là150 người Nh v y l c lư ậ ự ượng này cũng tăng qua các năm Cu i cùng là l cố ự lượng lao đ ng ngoài 2 l c lộ ự ượng trên thì gi m đi rõ r t qua các năm c thả ệ ụ ể năm 1998 là 403 người, năm 1999 là 382 người, năm 2000 là 350 người Cóđượ ực s nâng lên rõ r t v trình đ chuyên môn c a cán b công nhân viênệ ề ộ ủ ộlà do yêu c u đòi h i c a th c ti n , do y u t c nh tranh ngày càng gayầ ỏ ủ ự ễ ế ố ạg t nên công ty không ng ng nâng cao năng l c c a công nhân viên b ngắ ừ ự ủ ằ cách tuy n thêm nhân viên có trình đ t cao đ ng tr lên, ti n hành tinhể ộ ừ ẳ ở ếgi m nh ng công nhân không đáp ng đả ữ ứ ược yêu c u, đào t o nh ng laoầ ạ ữđ ng có kh năng Công ty, s lộ ả Ở ố ượng lao đ ng ch a có b ng c p v nộ ư ằ ấ ẫ còn chi m t tr ng tế ỷ ọ ương đ i l n ( năm 2000 là 50 % ) là do Công ty cóố ớnhi u chi nhánh c a hàng các t nh nên s lề ử ở ỉ ố ượng này ph c v cho vi c bánụ ụ ệhàng, ngoài ra h còn là l c lọ ự ượng chính trong b o v các c s , b c vácả ệ ơ ở ốhàng hoá và trông nom các kho.

Qua phân tích ta th y hi n t i thì l c lấ ệ ạ ự ượng lao đ ng c a Công ty làộ ủtương đ i kh quan đáp ng đố ả ứ ược yêu c u th c t , nh ng trong nh ng nămầ ự ế ư ữt i yêu c u đ t ra cho Công ty là ph i tăng cớ ầ ặ ả ường h n n a vi c đào t o vàơ ữ ệ ạđào t o l i lao đ ng cho phù h p v i đi u ki n môi trạ ạ ộ ợ ớ ề ệ ường đ t ra.ặ

* V c s v t ch t c a Công ty ề ơ ở ậ ấ ủ

Công ty th c ph m Mi n B c g m 13 đ n v tr c thu c n m r i rác ự ẩ ề ắ ồ ơ ị ự ộ ằ ả ở các t nh và 4 chi nhánh Vi t Trì, L ng S n, H i Phòng và thành ph Hỉ ở ệ ạ ơ ả ố ồ

Chí Minh cùng các c s khác trong n i thành Hà N i Nhìn chung các c sơ ở ộ ộ ơ ở này làm ăn đ u có hi u qu và th hi n đề ệ ả ể ệ ược vai trò c a mình đ i v i côngủ ố ớty.

FINOXIM là m t doanh nghi p độ ệ ược sát nh p t các đ n v khác nhauậ ừ ơ ịnên c s v t ch t k thu t còn l c h u ch a có tính đ ng b cao, vì v yơ ở ậ ấ ỹ ậ ạ ậ ư ồ ộ ậ Công ty đã c g ng đ u t c ng c nâng c p các c s n xu t d n đi vàoố ắ ầ ư ủ ố ấ ở ả ấ ầho t đ ng n đ nh, t o công ăn vi c làm cho cán b công nhân viên nh dâyạ ộ ổ ị ạ ệ ộ ưtruy n mỳ Đ ng Văn, dây truy n s n xu t nề ồ ề ả ấ ước gi i khát có ga Đ c bi tả ặ ệ Công ty đã m nh d n đ u t l p đ t dây truy n s n xu t bánh quy cao c pạ ạ ầ ư ắ ặ ề ả ấ ấ c a c ng hoà liên bang Đ c tr giá 18 t đ ng Năm 1998 Công ty cũng l pủ ộ ứ ị ỷ ồ ắ đ t, xây d ng song m t dây chuy n s n xu t rặ ự ộ ề ả ấ ượu vang mang tên H u Nghữ ị s n xu t và bán ra năm 2000 lên t i 200.000 chai.ả ấ ớ

V kho tàng , Công ty có 12 kho đề ược phân b Hà N i, Vi t Trì,ố ở ộ ệNam Hà, H i Phòng, Thái Bình, L ng S n, Thành ph H Chí Minh.ả ạ ơ ố ồ

Đ i ngũ phộ ương ti n v n t i c a Công ty g m 10 xe t i, 5 xe ca và 2ệ ậ ả ủ ồ ảxe khách đ đáp ng m t ph n các công vi c s n xu t kinh doanh đòi h i,ủ ứ ộ ầ ệ ả ấ ỏ ngoài ra Công ty còn ký k t h p đ ng v i các hãng xe t i khác đ chuyênế ợ ồ ớ ả ểch hàng hoá khi có lô hàng l n.ở ớ

Nh v y, Công ty có nh ng thu n l i trong vi c gi m cư ậ ở ữ ậ ợ ệ ả ước phí v nậ t i, chi phí kho bãi, có kh năng thích ng nhanh trong vi c đáp ng nhu c uả ả ứ ệ ứ ầ th trị ường Công ty s n sàng đáp ng nhu c u v n chuy n c a khách hàngẵ ứ ầ ậ ể ủđ n t n n i, đ m b o các d ch v bán hàng và sau bán hàng đế ậ ơ ả ả ị ụ ược thu n ti nậ ệ và còn h tr các đ i lý c a mình trong trỗ ợ ạ ủ ường h p h t v n chuy n.ợ ọ ự ậ ể

4.2 Đ c đi m v s n ph m c a Công ty.ặểề ảẩủ

Công ty th c ph m Mi n B c là doanh nghi p kinh doanh t t c cácự ẩ ề ắ ệ ấ ảs n ph m lả ẩ ương th c th c ph m ph c v cho nhu c u c a ngự ự ẩ ụ ụ ầ ủ ười tiêu dùng.Các s n ph m chính do Công ty kinh doanh bao g m các lo i đả ẩ ồ ạ ường , s a,ữ bánh k o, cao su Đây là các s n ph m thu c m t hàng thi t y u nên Côngẹ ả ẩ ộ ặ ế ếty không có kh năng đ nh giá và ph i ch p nh n giá th trả ị ả ấ ậ ị ường.

Đường là s n ph m kinh doanh chính c a Công ty, m t hàng này cóả ẩ ủ ặs tăng trự ưởng qua các năm mà các con s sau nói lên đi u này, năm 1998ố ềt ng xu t bán 53.775 t n, năm 1999 là 47.000 t n và năm 2000 là 100.578ổ ấ ấ ất n , d ki n năm 2001 là 100.000 t n S n ph m đấ ự ế ấ ả ẩ ường c a Công ty đủ ượ cnh p t nhi u ngu n khác nhau nên r t đa d ng v ch ng lo i cũng nhậ ừ ề ồ ấ ạ ề ủ ạ ư ch t lấ ượng phù h p v i m i lo i nhu c u c a ngợ ớ ọ ạ ầ ủ ười tiêu dùng Hi n nayệ

Công ty có kinh doanh các lo i đạ ường c a m t s nhà máy nh Vi t Đài,ủ ộ ố ư ệLam S n, Nông C ng và ngoài ra còn m t s lơ ố ộ ố ượng nh Công ty nh pỏ ậ kh u t nẩ ừ ước ngoài m i nhà máy này đỞ ỗ ường l i đạ ược chia ra các lo i làạRE, RS, vàng.

Đường là s n ph m h i c ng k nh, đi u ki n b o qu n nghiêm ng tả ẩ ơ ồ ề ề ệ ả ả ặ do m t hàng đặ ường r t r ch y nấ ễ ả ước n u h th ng kho bãi không đ m b oế ệ ố ả ả an toàn v nhi t đ và đ m Nh t là đ m nề ệ ộ ộ ẩ ấ ộ ẩ ở ước ta t i 80 % nên nó nhớ ả hưởng r t l n t i khâu b o qu n Nên đòi h i th i gian d tr m t hàng nàyấ ớ ớ ả ả ỏ ờ ự ữ ặph i h p lý tránh đ lâu gây nên s gi m ch t lả ợ ể ự ả ấ ượng và đ ng v n nh ngứ ọ ố ư cũng không th bán ngay các lo i sau khi nh p v để ạ ậ ề ược , do nh v y s làmư ậ ẽm t tính liên t c trong l u thông hàng hoá M t khác, m t hàng đấ ụ ư ặ ặ ường kinhdoanh là tương đ i l n so v i lố ớ ớ ượng l u chuy n c a toàn qu c Hàng nămư ể ủ ốlượng đường t Công ty bán ra lên t i g n 10% c a toàn qu c công tyừ ớ ầ ủ ố Ởđường là m t hàng kinh doanh tặ ương đ i hi u qu , nó đố ệ ả ược th hi n m tể ệ ở ặ l i nhu n luôn cao h n các lo i khác Tuy nhiên, lợ ậ ơ ạ ượng đường kinh doanhnày là không đượ ổc n đ nh và nh t là gi a k ho ch đ t ra so v i k t quị ấ ữ ế ạ ặ ớ ế ả th c hi n là không có s tự ệ ự ương đ ng H n n a, do d báo ch a đồ ơ ữ ự ư ược chínhxác, di n bi n th trễ ế ị ường luôn thay đ i, đổ ường có lo i lúc giá th p nh tạ ấ ấ trong 3 năm g n đây xu ng t i 3.500 đ ng/ kg nên nó gây nh hầ ố ớ ồ ả ưởng r t l nấ ớ đ n t ng kh i lế ổ ố ượng kinh doanh M t hàng đặ ường trong nh ng năm quaữch a n đ nh là do nh hư ổ ị ả ưởng c a cu c kh ng ho ng tài chính trong khuủ ộ ủ ảv c nên lự ượng đường tràn vào nước ta tăng nhanh, nh t là các liên doanhấđang trên đà đi vào ho t đ ng, trong khi đó kh năng tiêu th năm sau l nạ ộ ả ụ ớ h n năm trơ ước không đáng k Nh ng bể ư ước vào năm 2001 này tình hình r tấ kh quan giá trung bình các lo i hi n nay Công ty bán buôn cho các c sả ạ ệ ơ ở s p s 6.000 đ ng/kg và nhu c u tăng nhanh trong vài tháng đ u năm làm choấ ỉ ồ ầ ầhàng hoá các kho c a Công ty không còn hi n tở ủ ệ ượng đ ng t n kho ứ ọ ồ

4.3 Các nhà cung ng hàng hoá.ứ

Hi n nay Công ty có m i quan h làm ăn lâu dài v i h u h t các nhàệ ố ệ ớ ầ ếs n xu t l n trong nả ấ ớ ước và ngoài nước Các nhà s n xu t này nói chungả ấđ u có ti m l c tài chính m nh m thêm vào đó h đ u đ t nhà máy n iề ề ự ạ ẽ ọ ề ặ ở ơ cung c p nhi u nguyên li u mía Công ty có quan h làm ăn v i nhi u nhàấ ề ệ ệ ớ ềs n xu t khác nhau là do nhu c u c a khách hàng đòi h i v s n ph m c aả ấ ầ ủ ỏ ề ả ẩ ủ Công ty ngày càng đa d ng, ngoài ra Công ty còn có m ng lạ ạ ưới kinh doanhr ng l n trên c nộ ớ ả ước, nên t i m i đ a đi m kinh doanh Công ty có th nh pạ ỗ ị ể ể ậ