Lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

kinh doanh thương mại và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Ch ng Iươ NH NG LÝ LU N C B N V HO T Đ NG BÁN HÀNGỮ Ậ Ơ Ả Ề Ạ Ộ TRONG KINH DOANH TH NG M IƯƠ Ạ I. KINH DOANH TH NG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNGƯƠ Ạ Ủ Ạ Ộ TRONG KINH DOANH TH NG M I:ƯƠ Ạ 1. Kinh doanh th ng m i.ươ ạ Ho t đ ng trao đ i, mua bán s n ph m hàng hoá v t ch t trong n nạ ộ ổ ả ẩ ậ ấ ề kinh t t o ra ti n đ và c h i cho s hình thành và phát tri n m t lĩnh v cế ạ ề ề ơ ộ ự ể ộ ự kinh doanh: Kinh doanh th ng m i.ươ ạ Kinh doanh th ng m i là s đ u t ti n c a, công s c c a m t cáươ ạ ự ầ ư ề ủ ứ ủ ộ nhân hay m t t ch c vào vi c mua bán hàng hoá đ bán l i hàng hoá đó vàộ ổ ứ ệ ể ạ ki m l i.ế ờ Nhà s n su t ch t o ra s n ph m đ bán. Khi bán s n ph m c aả ấ ế ạ ẩ ẩ ể ả ẩ ủ mình nhà s n xu t có th l a ch n:ả ấ ể ự ọ + Bán tr c ti p (t bán) cho ng i tiêu th .ự ế ự ườ ụ + Bán qua ng i trung gian và ng i trung gian ti p t c bán cho ng i tiêuườ ườ ế ụ ườ thụ Ng i tiêu dùng (h tiêu dùng) c n có s n ph m c a nhà s n xu t đườ ộ ầ ả ẩ ủ ả ấ ể tho mãn nhu c u c a mình. H cũng có th l a ch n hai kh năng khácả ầ ủ ọ ể ự ọ ả nhau đ có (mua) s n ph m:ể ả ẩ + Mua tr c ti p t nhà s n xu t.ự ế ừ ả ấ + Mua qua ng i trung gian.ườ Lý thuy t và th c ti n đã ch ng minh u th to l n và l i ích mangế ự ễ ứ ư ế ớ ợ l i t vi c trao đ i, mua bán s n ph m qua trung gian. Không ch v i hi uạ ừ ệ ổ ả ẩ ỉ ớ ệ qu chung c a toàn xã h i, v i vi c tham gia c a ng i trung gian vào quáả ủ ộ ớ ệ ủ ườ trình mua hàng hoá gi a ng i tiêu th và nhà s n xu t trong n n kinh t ,ữ ườ ụ ả ấ ề ế thì kh năng tho mãn t t h n nhu c u c a nhà s n xu t l n ng i tiêu thả ả ố ơ ầ ủ ả ấ ẫ ườ ụ đ c nâng cao m t cách rõ r t. Nhà s n xu t và ng i tiêu th ch p nh nượ ộ ệ ả ấ ườ ụ ấ ậ m t cách t nguy n và s n sàng tr công (chi phí và l i nhu n) cho s thamộ ự ệ ẵ ả ợ ậ ự gia c a ng i trung gian vào quá trình này. S ch p nh n c a nhà s n xu tủ ườ ự ấ ậ ủ ả ấ và ng i tiêu th t o ra kh năng tham gia và khai thác c h i kinh doanhườ ụ ạ ả ơ ộ trong ho t đ ng mua bán s n ph m hàng hoá: T o kh năng kinh doanhạ ộ ả ẩ ạ ả th ng m i. Vi c khai thác kh năng kinh doanh th ng m i d n đ n s raươ ạ ệ ả ươ ạ ẫ ế ự đ i và phát tri n m t h th ng kinh doanh th ng m i trong n n kinh tờ ể ộ ệ ố ươ ạ ề ế ` 1 qu c dân bao g m các cá nhân (th ng nhân) ho c t ch c (doanh nghi pố ồ ươ ặ ổ ứ ệ th ng m i) chuyên kinh doanh trong lĩnh v c mua bán hàng hoá. V i hươ ạ ự ớ ệ th ng này, ngành th ng m i c a n n kinh t qu c dân đ c hình thành vàố ươ ạ ủ ề ế ố ượ phát tri n nh m t t t y u khách quan.ể ư ộ ấ ế 2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng trong kinh doanh th ng m i.ủ ạ ộ ươ ạ Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n sộ ạ ộ ọ ế ị ế ự t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì v y quan ni m th nào là bánồ ạ ể ủ ệ ậ ệ ế hàng có ý nghĩa to l n. Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau vớ ế ấ ề ệ ề bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t và gi i quy t n i dung ho tề ẽ ẫ ế ả ả ế ộ ạ đ ng bán hàng khác nhau. M t trong các cách ti p c n bán hàng đ c nhi uộ ộ ế ậ ượ ề doanh nghi p áp d ng là ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng,ệ ụ ế ậ ớ ư ộ ọ m t b ph n h u c c a quá trình kinh doanh. Theo cách ti p c n này thì: “ộ ộ ậ ữ ơ ủ ế ậ Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh trong ho t đ ng kinhộ ấ ế ị ạ ộ doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh doanhộ ộ ậ ấ ộ ệ ố ổ ứ ả c a doanh nghi p chuyên th c hi n các ho t đ ng nghi p v liên quan đ nủ ệ ự ệ ạ ộ ệ ụ ế vi c th c hi n ch c năng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàngệ ự ệ ứ ể ị ủ ả ẩ hoá t hàng sang ti n c a t ch c đó “.ừ ề ủ ổ ứ Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ c th hi n trên các m t sau:ủ ạ ộ ượ ể ệ ặ + Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch cệ ụ ơ ả ự ế ự ệ ứ năng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng nhân dân, là khâuư ụ ụ ả ấ ờ ố quan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung vàọ ố ề ả ấ ớ ả ả ố ữ c u đ i v i t ng m t hàng c th góp ph n n đ nh giá c th tr ng.ầ ố ớ ừ ặ ụ ể ầ ổ ị ả ị ườ Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c aệ ụ ơ ả ự ệ ụ ủ doanh nghi p là l i nhu n. Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thuệ ợ ậ ợ ậ ầ ệ ữ và chi phí. V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph iậ ể ợ ậ ị ụ ả l n h n chi phí kinh doanh . Mu n có doanh thu bán hàng và d ch v l n thìớ ơ ố ị ụ ớ ph i chi m đ c khách hàng, ph i bán đ c nhi u hàng hoá và gi m cácả ế ượ ả ượ ề ả chi phí không c n thi t.ầ ế + Trong kinh doanh th ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêuươ ạ ệ ụ n a là không ng ng tăng th l c c a mình. V i n n kinh t nhi u thànhữ ừ ế ự ủ ớ ề ế ề ph n, trên th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá. C nh tranh trên thầ ị ườ ề ườ ứ ạ ị tr ng đòi h i các doanh nghi p thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph iườ ỏ ệ ề ả không ng ng tăng doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n vàừ ố ị ụ ớ ự ể m r ng th tr ng. M c đích th l c là m c tiêu phát tri n c v quy môở ộ ị ườ ụ ế ự ụ ể ả ề ` 2 kinh doanh và c v th ph n trên th tr ng. Đi u này ch có th th c hi nả ề ị ầ ị ườ ề ỉ ể ự ệ đ c khi doanh nghi p t ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng.ượ ệ ổ ứ ệ ả ạ ộ + Kinh doanh th ng m i trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi uươ ạ ờ ổ ấ ề c h i nh ng cũng có r t nhi u r i ro. Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thìơ ộ ư ấ ề ủ ậ ạ ộ ư ế các doanh nghi p cũng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh. Đ đ m b oệ ả ả ả ể ả ả an toàn thì doanh nghi p ph i gi đ c m c n đ nh trong vi c tăng doanhệ ả ữ ượ ứ ổ ị ệ thu qua các năm, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó quy t đ nh đ nậ ạ ộ ẩ ế ị ế vi c tăng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các doanhệ ả ả ủ nghi p.ệ + Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho chạ ộ ượ ự ệ ế ượ ế ạ kinh doanh đã v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch pạ ủ ệ ượ ấ nh n, uy tín c a đ n v đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng. Bán hàngậ ủ ơ ị ượ ữ ữ ủ ố ị ườ là khâu ho t đ ng có quan h m t thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni mạ ộ ệ ậ ế ớ ả ưở ớ ề tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng i tiêu dùng. Do v y, đó cũng là vũự ạ ầ ủ ườ ậ khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các đ i th c nh tranh.ạ ạ ẽ ủ ệ ớ ố ủ ạ + Trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tìnhề ế ị ườ ạ ộ ả ế hình kinh doanh, là th c đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c aướ ả ế ệ ả ạ ộ ủ doanh nghi p. Hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánhệ ệ ả ạ ộ ủ ệ ượ giá thông qua kh i l ng hàng hoá bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanhố ượ ị ườ ợ ậ nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá đ c chuy n hoá t hình thái hi nệ ượ ượ ể ừ ệ v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n c a doanh nghi p đ cậ ị ể ố ủ ệ ượ hoàn thành. Đ i v i doanh nghi p th ng m i ho t đ ng bán hàng có v tríố ớ ệ ươ ạ ạ ộ ị quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh :ọ ế ị ệ ụ ư Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr . sau khi bánứ ị ườ ạ ồ ị ụ ự ữ hàng, không nh ng doanh nghi p thu đ c toàn b chi phí b ra mà còn thuữ ệ ượ ộ ỏ đ c l i nhu n đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh. Trong đi u ki n c nhượ ợ ậ ể ể ạ ộ ề ệ ạ tranh gay g t, nâng cao đ c kh i l ng bán ra t c là doanh nghi p đã nângắ ượ ố ượ ứ ệ cao đ c kh năng c nh tranh trên th tr ng và t rõ th l c c a doanhượ ả ạ ị ườ ỏ ế ự ủ nghi p trên th tr ng.ệ ị ườ Th tr ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bánị ườ ế ộ ổ ừ ế hàng không còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c pấ ề ớ ẻ ư ờ ự ấ bách, và là m i quan tâm hàng đ u c a các doanh nghi p. V y các doanhố ầ ủ ệ ậ nghi p ph i t ch c và th c hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l iệ ả ổ ứ ự ệ ư ế ể ạ ợ nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không gây ách t c trong l u thông. Th cậ ứ ố ầ ắ ư ự t đã ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p lý khoa h cế ứ ệ ệ ố ợ ọ s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l uẽ ả ế ứ ấ ấ ả ả ể ư ` 3 thông. M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chuặ ệ ố ố ẽ ầ ẩ ố ộ chuy n hàng hoá, tăng nhanh vòng quay c a v n.ể ủ ố II. CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG DOANH NGHHI P TH NG M I.Ứ Ở Ệ ƯƠ Ạ Trong ho t đ ng kinh doanh, ng i mua cũng nh ng i bán cóạ ộ ườ ư ườ quy n l c ch n nh ng hình th c và ph ng th c bán hàng thu n ti n phùề ự ọ ữ ứ ươ ứ ậ ệ h p v i đi u ki n c a mình.ợ ớ ề ệ ủ Hình th c và ph ng th c bán ph n ánh m i quan h gi a ng i muaứ ươ ứ ả ố ệ ữ ườ và ng i bán, thanh toán, v n chuy n . Th c ti n ho t đ ng kinh doanhườ ậ ể ự ễ ạ ộ th ng m i th gi i và trong n c có các hình th c bán sau:ươ ạ ế ớ ướ ứ 1. Căn c vào đ a đi m giao hàng cho khách hàng có hình th c bán t iứ ị ể ứ ạ kho c a ng i cung ng ,t i kho c a doanh nghi p th ng m i ,bánủ ườ ứ ạ ủ ệ ươ ạ qua c a hàng qu y hàng và bán t i đ n v tiêu dùng .ử ầ ạ ơ ị + Bán t i kho c a ng i cung ng hay kho c a doanh nghi p th ngạ ủ ườ ứ ủ ệ ươ m i Hình th c này thích h p v i nhu c u l n, tiêu dùng n đ nh và ng iạ ứ ợ ớ ầ ớ ổ ị ườ mua có s n ph ng ti n v n chuy n hàng hoá. Bán qua c a hàng qu y hàngẵ ươ ệ ậ ể ử ầ thích h p v i nhu c u, danh m c hàng hoá nhi u, chu kỳ tiêu dùng không nợ ớ ầ ụ ề ổ đ nh.ị + Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t i nhà theo yêu c u c a khách hàngậ ơ ị ạ ầ ủ là hình th c bán t o thu n l i cho ng i mua và là ph ng th c ch y uứ ạ ậ ợ ườ ươ ứ ủ ế nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng và c nh tranh l n nhau.ấ ượ ụ ụ ạ ẫ 2. Theo khâu l u chuy n hàng hoá có bán buôn và bán l .ư ể ẻ + Bán buôn là bán v i kh i l ng l n, theo h p đ ng và thanh toánớ ố ượ ớ ợ ồ không dùng ti n m t. K t thúc quá trình bán buôn, hàng hoá v n n m trongề ặ ế ẫ ằ khâu l u thông ch a b c vào tiêu dùng. Do không ph i l u kho, b o qu nư ư ướ ả ư ả ả và s p x p l i hàng hoá t i c a hàng nên giá bán r h n và doanh s th ngắ ế ạ ạ ử ẻ ơ ố ườ cao h n so v i bán l . Nó có u đi m là năng su t lao đ ng cao, chi phí ho tơ ớ ẻ ư ể ấ ộ ạ đ ng bán hàng ít, doanh s thì tăng nhanh. Nh ng nó cũng có nh c đi m làộ ố ư ượ ể doanh nghi p không có s liên h tr c ti p v i ng i tiêu dùng nên khôngệ ự ệ ự ế ớ ườ n m rõ đ c thông tin t ng i tiêu dùng. ắ ượ ừ ườ + Bán l là bán cho nhu c u nh l c a ng i tiêu dùng, đáp ng yêuẻ ầ ỏ ẻ ủ ườ ứ c u k p th i c a khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá ph i qua khâu bánầ ị ờ ủ ả buôn, l u kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán l th ng cao h n, vi cư ẻ ườ ơ ệ ` 4 tăng doanh s c a doanh nghi p th ng m i ch m h n, nh ng l i nh nố ủ ệ ươ ạ ậ ơ ư ạ ậ đ c thông tin tr c ti p t khách hàng.ượ ự ế ừ 3. Theo ph ng th c bán g m bán theo h p đ ng và đ n hàng : Thu nươ ứ ồ ợ ồ ơ ậ mua v a bán ,bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá .ừ ấ ấ ẩ Tuỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ng i bánộ ọ ủ ầ ủ ườ có th ng i mua ph i ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ng i bán.ể ườ ả ế ợ ồ ử ơ ườ Thông th ng hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i l ng l n, đ t o đi uườ ọ ớ ố ượ ớ ể ạ ề ki n cho ng i bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a ng i mua, trongệ ườ ẩ ị ầ ủ ườ quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tônự ệ ợ ồ ể ệ ệ tr ng l i ích c a nhau. ọ ợ ủ Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán khôngố ớ ọ ể ậ ừ c n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng. M t s lo i hàng hoá c nầ ế ợ ồ ầ ử ơ ộ ố ạ ầ bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng i taớ ố ượ ớ ẩ ườ dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá cao nh t.ươ ấ ể ườ ớ ấ Xu t kh u là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quyấ ẩ ươ ứ ặ ệ ầ đ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và cũng ch các đ n v đ c phép kinhị ấ ậ ẩ ủ ủ ỉ ơ ị ượ doanh xu t nh p kh u th c hi n.ấ ậ ẩ ự ệ 4. Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n và s d ng cácố ệ ứ ạ ử ụ hình th c tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàngứ ụ ư ả ậ tr góp .ả + Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàngứ ạ ậ hoá. Nó có u đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toànư ể ệ ượ ề ả ả trong kinh doanh, nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không cóư ở ạ ữ ti n ngay mà nh t là h không có đ ti n mà mu n mua tr góp.ề ấ ọ ủ ề ố ả + M t hàng hoá thông th ng ng i tiêu dùng r ng rãi phân tán,ộ ườ ườ ộ ng i ta s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m tuỳ theo t ng lo i hàngườ ử ụ ứ ạ ả ậ ừ ạ hoá nh tivi, t l nh, xe máy . Bán hàng tr ch m, tr góp đang là hình th cư ủ ạ ả ậ ả ứ đ c khách hàng a chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n n cượ ư ộ ứ ổ ế ở ướ ngoài. Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nênở ệ ư ệ ệ ố ậ hình th c bán hàng tr góp ch a đ c v n d ng vào nhi u lo i hàng hoáứ ả ư ưọ ậ ụ ề ạ khác nhau. 5.Các hình th c bán hàng khác : Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàngứ ứ ự ế t xa, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua ng i môi gi i , qua nhânừ ệ ạ ườ ớ viên ti p th và bán hàng qua Internet. ế ị ` 5 Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t, các doanh nghi p l n cũng tăngề ệ ạ ố ệ ệ ớ c ng bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho iườ ự ế ườ ừ ệ ạ tuy doanh s th p nh ng h l i nh n đ c nh ng thông tin b ích v nhuố ấ ư ọ ạ ậ ượ ữ ổ ề c u th tr ng. ầ ị ườ Bán hàng qua ng i môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiênườ ớ ợ ớ ệ ầ ầ thâm nh p th tr ng, ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán hàngậ ị ườ ặ ị ườ ế ộ ườ ít kinh nghi m và cũng r t phù h p khi doanh nghi p mu n xâm nh p thệ ấ ợ ệ ố ậ ị tr ng mà vi c tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn. ườ ệ ề ả Hình th c bán hàng qua ti p th đang đ c các hãng n c ngoài s d ngứ ế ị ượ ướ ử ụ đ a vào Vi t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đàoư ệ ở ậ ệ ầ ớ ế ạ t o b i d ng, xây d ng đ i ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v cao đạ ồ ưỡ ự ộ ế ị ệ ụ ể c nh tranh có hi u qu trong kinh doanh. ạ ệ ả M , năm 1996 đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanhỞ ỹ ả ẩ ủ nghi p v i doanh s 2 t USD đ c bán qua m ng Internet. Hy v ng cácệ ớ ố ỷ ượ ạ ọ doanh nghi p Vi t Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong t ngệ ệ ớ ậ ụ ứ ươ lai. Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t tữ ứ ể ứ ả ấ c . Tuỳ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ng kinhả ộ ặ ể ườ doanh, ti m năng đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p th ng m i ch đ ngề ộ ệ ươ ạ ủ ộ v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau nh m gi v ng, m r ng thậ ụ ứ ằ ữ ữ ở ộ ị tr ng, tăng nhanh doanh s và l i nhu n cho doanh nghi p.ườ ố ợ ậ ệ III. N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P TH NG M I.Ộ Ủ Ệ ƯƠ Ạ 1. Nghiên c u th tr ng và xác đ nh c h i bán hàng.ứ ị ườ ị ơ ộ Nghiên c u th tr ng là xu t phát đi m đ đ nh ra chi n l c kinhứ ị ườ ấ ể ể ị ế ượ doanh c a doanh nghi p, t đó doanh nghi p ti n hành l p và th c hi n cácủ ệ ừ ệ ế ậ ự ệ k ho ch kinh doanh. B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i nghiên c uế ạ ấ ộ ệ ả ứ th tr ng, nghiên c u th tr ng là vi c c n thi t, đ u tiên đ i v i m iị ườ ứ ị ườ ệ ầ ế ầ ố ớ ỗ doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh, đang kinh doanh hay mu n m r ngệ ắ ầ ố ở ộ và phát tri n kinh doanh. N i dung c a nghiên c u th tr ng nh sau:ể ộ ủ ứ ị ườ ư * Thu th p thông tin, là quá trình thu th p các thông tin v : ậ ậ ề + T ng c u hàng hoá: là t ng kh i l ng hàng hoá và c c u lo i hàngổ ầ ổ ố ượ ơ ấ ạ hoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá c th tr ng trongắ ặ ử ụ ớ ả ị ườ m t kho ng th i gian nh t đ nh.ộ ả ờ ấ ị ` 6 + T ng cung hàng hoá: là kh i l ng hàng hoá có th cung c p ra v iổ ố ượ ể ấ ớ m t m c giá nh t đ nh t i m t th i đi m c th .ộ ứ ấ ị ạ ộ ờ ể ụ ể + Giá c th tr ng: là m c giá các doanh nghi p ch p nh n bán ra trênả ị ườ ứ ệ ấ ậ th tr ng trong m t kho ng th i gian nào đó.ị ườ ộ ả ờ + V c nh tranh trên th tr ng t c v đ i th c nh tranh v s l ngề ạ ị ườ ứ ề ố ủ ạ ề ố ượ và m c đ tham ra c a h , kh năng cung ng, s c m nh tài chính .ứ ộ ủ ọ ả ứ ứ ạ + V chính sách c a chính ph nh chính sách thu , đ t đai, lãi su tề ủ ủ ư ế ấ ấ ngân hàng . Tuỳ t ng đi u ki n c th mà các doanh nghi p có th s d ngừ ề ệ ụ ể ệ ể ử ụ nghiên c u t i bàn hay t i hi n tr ng và cũng có th k t h p c haiứ ạ ạ ệ ườ ể ế ợ ả ph ng pháp đ b xung cho nhau đ phù h p v i tình hình th c t doanhươ ể ổ ể ợ ớ ự ế ở nghi p. ệ * Các thông tin v th tr ng ch a đ đ xác đ nh đ c c h i bán hàng màề ị ườ ư ủ ể ị ượ ơ ộ các doanh nghi p còn ph i ti p t c nghiên c u m c tiêu nhi m v cũngệ ả ế ụ ứ ụ ệ ụ nh ti m l c c a mình .ư ề ự ủ M c tiêu c a doanh nghi p v a là m c tiêu đ nh h ng cho b ph nụ ủ ệ ừ ụ ị ướ ộ ậ bán hàng, v a là xu t phát đi m cho vi c tri n khai các m c tiêu bán hàngừ ấ ể ệ ể ụ c th .ụ ể Ti m l c c a doanh nghi p nó bao g m các ti m l c v tài chính, ti m năngề ự ủ ệ ồ ề ự ề ề con ng i, ti m l c vô hình, kh năng chi phí, ngu n cung c p và khườ ề ự ả ồ ấ ả năng d tr h p lý hàng hoá , trình đ t ch c qu n lý, c s v t ch t và vự ữ ợ ộ ổ ứ ả ơ ở ậ ấ ị trí c a doanh nghi p.ủ ệ * Thông qua quá trình nghiên c u này thì các doanh nghi p ph i xác đ nh (dứ ệ ả ị ự báo đ c) các v n đ sau:ượ ấ ề + Năng l c th tr ng là kh i l ng hàng hoá cao nh t có th đ t đ nự ị ườ ố ượ ấ ể ạ ế c a m t s n ph m / d ch v .ủ ộ ả ẩ ị ụ + Doanh s c a ngành hàng là kh i l ng hàng hoá bán th c s c aố ủ ố ượ ự ự ủ m t ngành nh t đ nh trên th tr ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh.ộ ấ ị ị ườ ụ ể ộ ạ ấ ị + Năng l c bán hàng c a doanh nghi p là kh i l ng bán hàng caoự ủ ệ ố ượ nh t mà doanh nghi p có th đ t đ n t năng l c th tr ng nh các ngu nấ ệ ể ạ ế ừ ự ị ườ ờ ồ l c và kh năng s n có c a mình .ự ả ẵ ủ + D báo bán hàng là vi c xác đ nh s l ng bán hàng b ng ti n c aự ệ ị ố ượ ằ ề ủ doanh nghi p đ i v i m t hàng v i kho ng th i gian nh t đ nh trên t t cệ ố ớ ặ ớ ả ờ ấ ị ấ ả các th tr ng, t ng phân đo n th tr ng mà doanh nghi p tham gia c nhị ườ ừ ạ ị ườ ệ ạ tranh. 2. Xây d ng chi n l c, k ho ch bán hàng.ự ế ượ ế ạ ` 7 2.1 Chi n l c bán hàng:ế ượ Trong n n kinh t th tr ng m i doanh nghi p là m t ch th kinhề ế ị ườ ỗ ệ ộ ủ ể t đ c l p và t mình ph i gi i quy t ba v n đ c b n c a ho t đ ngế ộ ậ ự ả ả ế ấ ề ơ ả ủ ạ ộ kinh doanh. L i nhu n là m c tiêu hàng đ u c a doanh nghi p. Mu n cóợ ậ ụ ầ ủ ệ ố đ c l i nhu n, doanh nghi p ph i bán đ c hàng hoá hay nói cách khácượ ợ ậ ệ ả ượ s n ph m c a doanh nghi p ph i phù h p v í nhu c u c a th tr ng. Đả ẩ ủ ệ ả ợ ơ ầ ủ ị ườ ể t n t i phát tri n lâu dài thì m i doanh nghi p ph i xây d ng cho mình m tồ ạ ể ỗ ệ ả ự ộ chi n l c bán hàng.ế ượ Chi n l c bán hàng là đ nh h ng ho t đ ng có m c tiêu c a doanhế ượ ị ướ ạ ộ ụ ủ nghi p và h th ng các gi i pháp, bi n pháp nh m th c hi n các m c tiêuệ ệ ố ả ệ ằ ự ệ ụ đ ra trong bán hàng. Chi n l c bán hàng ph n ánh nh ng đánh giá c aề ế ượ ả ữ ủ doanh nghi p v đi u ki n, c h i th tr ng và kh năng l i d ng nh ngệ ề ề ệ ơ ộ ị ườ ả ợ ụ ữ c h i y c a doanh nghi p. Căn c vào k t qu đánh giá, doanh nghi p sơ ộ ấ ủ ệ ứ ế ả ệ ẽ quy t đ nh có th m r ng h n, thu h p l i, duy trì nh tr c hay chuyênế ị ể ở ộ ơ ẹ ạ ư ướ môn hoá m t b ph n chi n l c nào đó.ở ộ ộ ậ ế ượ M c tiêu c a chi n l c bán hàng g m:ụ ủ ế ượ ồ + M t hàng tiêu th ặ ụ + Tăng doanh s .ố + T i đa hoá l i nhu n.ố ợ ậ + M r ng th tr ng.ở ộ ị ườ + Nâng cao uy tín c a doanh nghi p .ủ ệ Chi n l c bán hàng s giúp cho doanh nghi p n m b t đ c nhuế ựơ ẽ ệ ắ ắ ượ c u c a khách hàng, t đó ch đ ng ph i h p v i m i di n bi n c a thầ ủ ừ ủ ộ ố ợ ớ ọ ễ ế ủ ị tr ng, giúp doanh nghi p m r ng thêm th tr ng m i. Chi n l c bánườ ệ ở ộ ị ườ ớ ế ượ hàng gi vai trò quan tr ng và quy t đ nh s thành công hay th t b i c aữ ọ ế ị ự ấ ạ ủ chi n l c kinh doanh.ế ượ 2.2 K ho ch bán hàng.ế ạ 2.2.1 Xác đ nh m c tiêu và l p k ho ch bán hàng:ị ụ ậ ế ạ ạ M c tiêu: ụ Trong t ch c và qu n tr bán hàng có r t nhi u m c tiêu đ c xác đ nhổ ứ ả ị ấ ề ụ ượ ị và th c hi n. Các m c tiêu này hình thành nên h th ng (cây) m c tiêu bánự ệ ụ ệ ố ụ hàng c a doanh nghi p.ủ ệ Các m c tiêu bán hàng đ c hình thành các c p qu n tr (qu n tr - tụ ượ ở ấ ả ị ả ị ự qu n tr ) các b ph n, các h th ng khác nhau c a h th ng bán hàngả ị ở ộ ậ ở ệ ố ủ ệ ố c a doanh nghi p:ủ ệ ` 8 + M c tiêu bán hàng ( chung ) c a doanh nghi p. ụ ủ ệ + M c tiêu bán hàng c a các khu v c, vùng, b ph n cá nhân trong hụ ủ ự ộ ậ ệ th ng bán hàng.ố + M c tiêu doanh s bán hàng ụ ố + M c tiêu tài chính: L i nhu n, chi phí .ụ ợ ậ T ng ng v i yêu c u qu n tr các k ho ch c n l a ch n các m c tiêuươ ứ ớ ầ ả ị ế ạ ầ ự ọ ụ ph n đ u đ hoàn thành nhi m v bán hàng c a doanh nghi p. ấ ấ ể ệ ụ ủ ệ Các m c tiêu này có th đ c trình bày d i d ng đ nh tính hay đ nhụ ể ượ ướ ạ ị ị l ng . Trong quá trình xây d ng k ho ch , các m c tiêu đ nh tính th ngượ ự ế ạ ụ ị ườ đ c s d ng d i d ng ph ng h ng ph n đ u . Các m c tiêu này luônượ ử ụ ướ ạ ươ ướ ấ ấ ụ đ c xác đ nh tr c làm c s đ xây d ng các m c tiêu đ nh l ng .ượ ị ướ ơ ở ể ự ụ ị ượ ợ Ch tiêu h n ng ch .ỉ ạ ạ Các m c tiêu đ nh l ng là c th hoá các m c tiêu đ nh tính vào các kụ ị ượ ụ ể ụ ị ế ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các m c tiêu này th ng đ c g i là cácạ ủ ệ ụ ườ ượ ọ ch tiêu hay h n ng ch bán hàng. Các ch tiêu th ng đ c s d ng trong kỉ ạ ạ ỉ ườ ượ ử ụ ế ho ch bán hàng.ạ + Kh i l ng bán:ố ượ Kh i l ng bán hàng t ng đ i.ố ượ ươ ố Kh i l ng bán hàng tuy t đ i. ố ượ ệ ố +Doanh s bán hàng. ố + Chi phí: Chi phí l u thông thu n tuý. ư ầ Chi phí l u thông b xung.ư ổ Chi phí c đ nh, bi n đ i .ố ị ế ổ + Lãi g p. ộ + L i nhu n tr c thu . ợ ậ ướ ế + L i nhu n ròng. ợ ậ + D tr t n kho. ự ữ ồ + Vòng quay c a v n. ủ ố ố Các d ng k ho ch. ạ ế ạ Các ch tiêu bán hàng s đ c trình bày m t cách h th ng trong các kỉ ẽ ượ ộ ệ ố ế ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng và các ch tiêu cạ ủ ệ ế ạ ỉ ụ th đ c l p ra và tính toán theo các tiêu th c khác nhau:ể ượ ậ ứ + Theo c p qu n lý: ấ ả K ho ch bán hàng c a doanh nghi p. ế ạ ủ ệ K ho ch bán hàng c a b ph n. ế ạ ủ ộ ậ ` 9 K ho ch bán hàng c a cá nhân. ế ạ ủ + Theo s n ph m: ả ẩ K ho ch bán hàng cho toàn b các s n ph m đ c đ a ra bán hàngế ạ ộ ả ẩ ượ ư c a doanh nghi p. ủ ệ K ho ch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. ế ạ K ho ch bán hàng cho m t lo i s n ph m. ế ạ ộ ạ ả ẩ + Theo khu v c đ a lý: ự ị K ho ch xu t kh u. ế ạ ấ ẩ K ho ch bán n i đ a.ế ạ ộ ị + Theo nhóm ngành hàng: K ho ch bán buôn .ế ạ K ho ch bán l . ế ạ ẻ K ho ch bán hàng theo các th tr ng tr ng đi m .ế ạ ị ườ ọ ể + Theo hình th c bán: ứ K ho ch bán theo t đ i. ế ạ ổ ộ K ho ch bán hàng tr ch m .ế ạ ả ậ + Theo th i gian: ờ K ho ch bán năm. ế ạ K ho ch bán quý. ế ạ K ho ch bán tháng. ế ạ Trong th c t , các k ho ch và các tiêu th c trên đây cũng có th đ cự ế ế ạ ứ ể ượ liên k t và trình bày d i d ng t ng quát, k ho ch bán hàng cũng c n đ cế ướ ạ ổ ế ạ ầ ượ ph n ánh đ c các y u t và các khía c nh c th c a ho t đ ng bán hàng.ả ượ ế ố ạ ụ ể ủ ạ ộ * D báo ự Quá trình xây d ng các ch tiêu trên h n ng ch bán hàng đ ng th i làự ỉ ạ ạ ồ ờ quá trình d đoán tri n v ng bán hàng. Các ch tiêu bán hàng ch có th trự ể ọ ỉ ỉ ể ở thành c s cho s thành công khi nó đ c xây d ng d a trên các k t quơ ở ự ượ ự ự ế ả c a d báo bán hàng.ủ ự D báo bán hàng có th là d báo ng n h n hay dài h n. D báo dàiự ể ự ắ ạ ạ ự h n th ng là d báo cho th i kỳ trên m t năm. D báo này r t quan tr ngạ ườ ự ờ ộ ự ấ ọ nh ng vô cùng khó khăn, ch u nhi u nh h ng c a các nhân t khó xácư ị ề ả ưở ủ ố đ nh chính xác. D báo ng n h n th ng đ a ra cho các th i kỳ d i m tị ự ắ ạ ườ ư ờ ướ ộ năm. D báo ng n h n có th d a trên k t qu phân tích c a d báo dàiự ắ ạ ể ự ế ả ủ ự h n. Các y u t nh h ng đ n bán hàng có th đ c tính toán chính xácạ ế ố ả ưở ế ể ượ h n do biên đ bi n đ ng t ng đ i th p. Trong đi u ki n h n ch t t nh tơ ộ ế ộ ươ ố ấ ề ệ ạ ế ố ấ c n và nên đ t tr ng tâm vào d báo ng n h n.ầ ặ ọ ự ắ ạ ` 10 [...]... thừa, nâng cao năng suất lao động Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự 5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng ộ Đối tượng đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực)... tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng b Nội dung đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và quá khứ) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường) + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối... đưa ra chỉ tiêu bán Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch 2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng * Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại... của doanh nghiệp Doanh số bán của doanh nghiệp T = Doanh số bán toàn ngành + Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán Tổng doanh số bán thực hiện C = Tổng doanh số bán kế hoạch + Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng ` 21 × 100 % × 100 % Số khách hàng của doanh nghiệp × 100 % K = Toàn bộ khách hàng ở các khu vực + Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng Doanh số bán D = Số đơn đặt hàng × 100 % + Vòng quay của vốn Doanh. .. hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau: Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng (1 ) (2) DN TM (3) Người tiêu dùng cuối (x) Bán lẻ (x) (x) Bán buôn Bán lẻ cùng (4) ` (x) 12 (x) (x) Môi giới Bán buôn Bán lẻ Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. .. gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng này được chia thành: ` 14 - Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá... lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc... nhóm hàng nhất định 2 Các nhân tố chủ quan 2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng. .. thành công về hoạt động của doanh nghiệp 2.3 Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình ` 24 thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường... thử hàng Các hình thức khuyến mại cụ thể + Giảm giá dưới các hình thức + Tiền thưởng + Xổ số + Trả góp 3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 3.1 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng của doanh . T Đ NG BÁN HÀNGỮ Ậ Ơ Ả Ề Ạ Ộ TRONG KINH DOANH TH NG M IƯƠ Ạ I. KINH DOANH TH NG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNGƯƠ Ạ Ủ Ạ Ộ TRONG KINH DOANH TH. ượ ử ụ ế ho ch bán hàng. ạ + Kh i l ng bán: ố ượ Kh i l ng bán hàng t ng đ i.ố ượ ươ ố Kh i l ng bán hàng tuy t đ i. ố ượ ệ ố +Doanh s bán hàng. ố + Chi