GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THAN CÁM 5 TẠI CÔNG TY THAN MẠO KHÊ

Công ty than Mạo Khê là đơn vị với trên 50 năm phát triển và trưởng thành đã đạt những thành tích rất khích lệ, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn đạt được kết quả cao, sản l

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THAN CÁM 5 TẠI CÔNG TY THAN MẠO KHÊ

I Định hướng và phát triển của công ty.

1 Cơ hội và thách thức.

Công ty than Mạo Khê là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, khai thác than hầm lò với điều kiện diện sản xuất trong tình trạng địa chất không ổn định, một số hầm lò khai thác trong thời kỳ khấu vét Do đó sản phẩm làm ra có chất lượng kém đi lên công ty có kế hoạch khai thác xuống khu vực -80 và mở rộng diện sản xuất xuống mức -150 cho những năm tiếp theo Do vậy việc tổ chức đào lò đá để chuẩn bị diện sản xuất là một trong những vấn đề quan trọng của công ty trong kế hoạch đặt ra

Qua toàn bộ nội dung đã trình bầy ở trên ta thấy công ty than Mạo Khê khi bước vào năm 2008 có những thuận lợi và khó khăn sau:

+ Thuận Lợi:

- Tình hình kinh tế – xã hội đất nước tiếp tục ổn định và phát triển Tập đoàn công nghiệp than – khoáng sản Việt Nam đã có mô hình quản lý và tổ chức ổn định

- Đội ngũ CBCNV toàn công ty luôn đoàn kết, có kinh nghiệm, năng động trong sản xuất kinh doanh

- Than khu vực Mạo Khê có nhiệt lượng cao, hàm lượng lưu huỳnh thấp

- Thị trường tiêu thụ than được mở rộng, nhu cầu về than ngày càng tăng Ngành than trải qua thời kỳ khủng hoảng 1999 -2000 và từ đó sản xuất dần

đi vào ổn định, phát triển Đặc biệt thị trường đã có chiều hướng mở rộng, sản xuất đã gắn với thị trường tiêu thụ Do xác định được giá bán than hợp lý nên

đã bán được khối lượng than lớn ở trong nước cũng như xuất khẩu

Trong những năm tới nhu cầu về than là rất lớn, thị trường xuất khẩu ngày một tăng mạnh và thị trường trong nước tất yếu sẽ tăng theo vì nhà nước

sẽ xây dựng một loạt các nhà máy nhiệt điện, đặc biệt là nhà máy nhiệt điện Mạo Khê

Công ty có nhiều thuận lợi về giao thông đường thuỷ, đường bộ , đường sắt,

và than ở khu vực Mạo Khê có nhiệt lượng cao, hàm lượng lưu huỳnh thấp Chuẩn bị diện khai thác lớn ( khai thác mức -80 và chuẩn bị mức – 150) nhịp độ sản xuất tiêu thụ ổn định duy trì và ổn định mức tăng trưởng thể hiện qua mức tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận

Công ty than Mạo Khê là đơn vị với trên 50 năm phát triển và trưởng thành đã đạt những thành tích rất khích lệ, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn đạt được kết quả cao, sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, đời sống và thu nhập của người lao động luôn được đảm bảo

+ Khó khăn:

- Cơ sở vật chất kỹ thuật mặc dù đã được đầu tư song cũng chưa đáp ứng được đầy đủ và kịp thời cho sản xuất

- Khai thác hầm lò trong điều kiện mỏ siêu hạng khí nổ CH4

- Chất lượng than bình quân của công ty chỉ đạt than cám 5, than cám 6, than cục thấp từ 2,5 đến 3% đã ảnh hưởng hông nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh

Điều kiện địa chất của công ty phức tạp, vỉa than ở khu vực khai thác thì mỏng độ dốc của vỉa lớn, phay phá mạnh Đa số thiết bị của công ty chưa được thoả mãn về tình trạng kỹ thuật, về cơ số, dự phòng

Lượng mưa trung bình hàng năm lớn ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất và tiêu thụ của công ty

Là đơn vị hoạch toán phụ thuộc vào tập đoàn than khoáng sản Việt Nam do đó chưa chủ động về giá bán

Năng lực sản xuất giữa các khâu mất cân đối, chưa tận dụng hết thời gian, công xuất của máy móc thiết bị

Sử dụng lao động chưa hợp lý, lao động còn dư thừa

Công tác quản lý điều hành tổ chức sản xuất chưa thực sự bám sát thực

tế, chưa khoa học, thiếu chặt chẽ và cương quyết dẫn đến tình trạng người lao động vi phạm quy trình, quy phạm lao động, vẫn có tai nạn lao động xẩy ra

Là đơn vị được tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam giao nhiệm

vụ là đầu mối quan trọng trong việc sản xuất và tiêu thụ than nhưng công ty chưa chủ động trong việc mở rộng thị trường, bộ phận marketing chưa đáp ứng được yêu cầu vì hiện tại công ty chưa có bộ phận này do đó công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được chủ động trong kinh doanh

Chưa khắc phục được thời tiết ( mưa dài sẽ làm ảnh hưởng sản lượng tiêu thu)

Chưa phát huy hết năng lực trong sản xuất kinh doanh

Chưa nâng cao được chất lượng than mà còn giảm so với năm trước

2 Mục tiêu:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu mà công ty đã đề ra nhiều năm, bởi chất lượng sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng quyết định khả năng canh tranh của sản phẩm trên thị trường

- Theo kết quả nghiên cứu công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ than cám 5

từ 5% đến 10% tương đương 30000đến 50.000 tấn/ năm

3 Phương hướng hoạt động của công ty.

Trải qua hơn 50 năm tồn tại và phát triẻn, công ty than Mạo Khê đã đạt

được những thành tích đáng kể trong bước tiến của mình, từ một doanh nghiệp nhỏ, với kỹ thuật sản xuất lạc hậu manh mún, thì hiện nay công ty than Mạo Khê đã trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu ttrong cả nước về lĩnh vực khai thác hầm lò Cùng với việc áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến, quy mô, sản lượng khai thác ngày một tăng, đời sống CBCNV ngày càng được cải thiện Đây là cố gắng lớn lao của tập thể công nhân viên toàn công ty Tuy nhiên để công ty than Mạo Khê thực sự trở thành một doanh nghiệp vững mạnh trong sản xuất, giỏi trong kinh doanh, thông qua việc phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm, tác

giả nhận thấy rằng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn tồn tại nhiều hạn chế đòi hỏi công ty cần có những giải pháp để khắc phục kịp thời

II Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm than cám 5 đối với công ty

Là một sinh viên ngành kinh tế quản trị doanh nghiệp, trong thời gian tực tập tại công ty và những kiến thức đã học tìm hiểu, nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty tác giả xin đề xuất một số biện pháp chính nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới như sau:

1 Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường

* Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường.

Để làm tốt công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường, bộ

phận Marketing phải lập danh sách thị trường tiềm năng Sau đó nghiên cứu với từng đối tượng khách hàng của mình Các bước tiến hành được

cụ thể như sau

+ Bước một: Lập hồ sơ khách hàng của công ty

Hồ sơ khách hàng của công ty bao gồm như sau:

- Tên địa chỉ khách hàng

- Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh.

- Đây là khách hàng, mới, cũ, hay trong tương lai

- Nhu cầu sử dụng than là bao nhiêu? chất lượng than cần đạt yêu

cầu ra sao?

- Những mong muốn của khách hàng về sự phục vụ của công ty là gì?

+ Bước hai: Xử lý thông tin và phân loại khách hàng

Những thông tin thu thập được ở bước một sẽ được máy tính xử lý Việc xử lý thông tin trên máy tính tiết kiệm thời gian, có được kết luận

một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời, giúp cho việc ra quyết định hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao Đảm bảo tận dụng được những cơ hội, thời cơ trong kinh doanh, Việc xử lý thông tin nhằm mục đích trả lời các câu hỏi sau:

- Nhu cầu than của khách hàng là bao nhiêu? chất lượng, chủng loại than yêu cầu?

- Trong tương lai khách hàng có xu hướng mở rộng hay thu hẹp nhu cầu? Mức độ mở rộng hay thu hẹp là bao nhiêu?

- Ngoài yếu tố là đặc tính là phù hợp với nh ngành cơ khí luyện kim, nhiệt điện giá cả phù hợp thì khách hàng mua than của công ty còn vì những yếu tố nào, về giao thông thuận tiện? Về phương thức bán hàng? các dịch vụ khuyến mại? Thái độ phục vụ, ký kết hợp đồng Đây là

nh yếu tố rất quan trọng nó nói lên điểm mạnh của công ty so với các công ty than khác

- Vì sao khách hàng mới lại không mua sản phẩm của công ty hay khách hàng cũ lại cắt hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty? Khách hàng mua than của các công ty khác là vì lý do gì?

- Dựa trên việc trả lời các câu hỏi trên, phòng kế hoạch sẽ lập được kế hoạch tiêu thụ than một cách khoa học và đúng đắn Từ đó có các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ than trong thời gian trước mắt

2 Tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm

Cùng với việc nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường, trong thời gian tới công ty cần phải tăng cường tiến hành các hoạt động nhằm quảng

bá sản phẩm, nhằm giới thiệu về công ty và than của công ty cho khách hàng, tạo cho khách hàng có thêm sự lựa chọn khi mua hàng và tăng tính cạnh tranh trên thị trường Quảng cáo không những giúp cho sản phẩm của công ty nhanh chóng đến với khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mà còn làm tăng đáng kể uy tín của công ty

Trong những năm qua hoạt động quảng bá mà cụ thể là hoạt động quảng cáo sản phẩm chưa được công ty chú trọng và quan tâm, điều này cũng giải thích tại sao có rất nhiều khách hàng vẫn chư biết về than, cũng như những đặc tính, những ưu điểm về than của công ty so cới than của các công ty khác sản xuất D vậy việc trước mắt của công ty phải lập kế hoạch quảng cáo giới thiệu về sản phẩm than của mình Công ty có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo như: Trên báo chí ( báo thương mại, báo công nghiệp, tạp chí than Việt Nam ) Ngoài ra công ty cũng nên tham gia các hội trợ triển lãm về công nghiệp do tập đoàn than, cũng như do Bộ Công nghiệp tổ chức

Tuy nhiên để đạt được mục đích gây sự chú ý, thu hút thuyết phục khách hàng đòi hỏi nội dung quảng cáo phải gắn gọn, cụ thể, rõ ràng đồng thời phải làm nổi bật những điểm mạnh về sản phẩm than của công ty Điều này đòi hỏi các cán bộ Marketing phải có kiến thức, trình độ và nghệ thuật trong lĩnh vực quảng cáo

3 Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng

Công tác xúc tiến bán hàng hàng là một công tác rất quan trọng trong việc

thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nó do bộ phận Marketing trực tiếp thực hiện Trong việc xúc tiến bán hàng định kỳ công ty cần mở hội nghị khách hàng, lắng nghe những ýkiến của họ, từ đó công ty có thể đánh giá về những thành công cũng như những tồn tại cần giải quyết Mục đích của việc giải quyết các mối quan hệ với khách hàng là tạo lòng tin của họ đối với công ty và các sản phẩm than của công ty

4 Mở rộng thị trường Trung Quốc theo hướng sau:

Cử 01 cán bộ và 02 nhân viên thuộc bộ phận phòng Marketing công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường Trung Quốc, quảng cáo trong vòng 10 ngày + Chi phí nghiên cứu tại thị trường Trung Quốc là:

- Chi phí đi, về, ăn, ở, xuất nhập cảnh là 7.000.000 đồng/ người

7.000.000đ * 3 người = 21.000.000 triệu đồng.

- Chi phí công tác phí là: 100.000đ/ người/ ngày

100.000đ *3 người *10 ngày = 3.000.000 đ.

- Chi phí khác bằng tiền: = 10.000.000đ

Tổng cộng: = 34.000.000đ

Theo kết quả nghiên cứu thị trường và dự đoán nhu cầu về khả năng tiêu thụ than vào Trung Quốc cho thấy, thị trtường than Trung Quốc đang có xu hướng phát triển hàng năm, công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ từ 20 đến 40% tương đương 500 đến 600 nghìn tấn/ năm

Trong biện pháp này, dự kiến sản lượng tiêu thụ gia tăng thêm sau khi thực hiện biện pháp là 200.000 tấn

Bảng 10: kết quả thực hiện mở rộng thị trường Trung Quốc

1 Chi phí nguyên, nhiên vật liệu Đồng 85.360 17.072.000.000

4 Chi phí dịch vụ mua ngoài Đồng 16.437 3.287.400.000

5 Chi phí khác bằng tiền Đồng 21.559 4.311.800.000

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp Đồng 27.031 5.406.200.000

Tổng ch phí tiêu thụ Đồng 349.468 69.893.600.000

Theo số liệu tính toán tại bảng trên ta thấy sau khi thực hiện biện pháp nghiên cứu thị trường Trung Quốc, kết quả thu được là:

Doanh thu có từ 200.000 tấn là: 72.591.200.000 đồng

Giá thành + Chi phí QLDN + Chi phí bán hàng + Chi phí phục vụ cho biện pháp nghiên cứu thị trường là:

69.893.600.000 đồng + 34.000.000 đồng = 927.600.000 đồng

Với kết quả trên lợi nhuậncủa công ty sẽ tăng lên là:

72.591.200.000 – 927.600.000 = 71.63.600.000 đồng

Phương án này được đánh giá làkhả thi

5, Nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực tế cho thấy, trong những năm gần đây công tác lập kế hoạch tiêu

thụ sản phẩm vẫn chưa được công ty quan tâm đúng mức, kế hoạch còn chưa sát với thực tế Điều này đã dẫn đến việc công ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong năm 2008 nhưng doanh thu không cao do một số sản phẩm than có giá bán không cao không hoàn thành kế hoạch như than cục và than cám 5 Có thể nói một kế hoạch tiêu thụ khoa học chính là một giải đáp của bài toán “ tiêu thụ” Tuy nhiên để lập được một kế hoạch khoa học về sản phẩm tiêu thụ thì công ty cần phải thực hiện một số giải pháp sau:

+ Thứ nhất: Cần nâng cao trình độ, tay nghề, kỹ thuật của các cán bộ lập

kế hoạch tiêu thụ Điều này có thể thực hiện bằng việc mở các lớp đào tạo, thuê chuyên gia hoặc cử các cán bộ đi học thêm các lớp nâng cao nghiệp vụ

về công tác lập kế hoạch

+ Thứ hai: Về thời gian lập kế hoạch tiêu thụ Công ty không nhất thiết phải lập vào tháng 10 hàng năm mà công ty có thể chủ động với thời gian biểu sớm hơn, chẳng hạn như vào tháng 9, hoặc tiến hành song song với công tác nghiên cứu thị trường dựa trên những số liệu, kết quả đã thu thập được + Thứ ba: Cùng với việc lập kế hoạch, thì việc đề ra các giải pháp để thực hiện kế hoạch đó cũng rất quan trọng Đây phải là các giải pháp cụ thể, chi tiết và mang tính khả thi cao

6, Hoàn thiện về công tác tổ chức, phương thức bán hàng.

Với sự thuận lợi của giao thông, để thúc đẩy tiêu thụ công ty có thể sử dụng

cả hai phương thức bán hàng song song đó là: Phương thức bán hàng trực tiếp

và phương thức bán hàng gián tiếp

* Phương thức bán hàng trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng mà trong đó khách hàng và

doanh nghiệp trực tiếp thoả thuận với nhau về số lượng và chất lượng không

có sự tham gia của người môi giới

ưu điểm của phương pháp này là giúp cho doanh nghiệp có thể thu được một khoản lợi nhuận cao, do không phải trả phí hoa hồng cho các đại lý nhưng

nó cũng có hạn chế là: thời gian, thủ tục bán hàng có thể lâu hơn, chỉ thích hợp với các nhu cầu lớn, những khách hàng quen thuộc

Mặc dù đã áp dụng từ lâu, nhưng phương thức bán hàng trực tiếp của công

ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế như:

+ Đội ngũ phương tiện vận tải của công ty vẫn còn thiếu cả về số lượng và chất lượng, hiện nay công ty mới chỉ có phân xưởng vận tải ô tô, trong đó một số đã được mua mới, hiện đại với những hãng xe tải nổi tiếng như Hyundai, Samsung, Asia tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn rất nhiều loại xe

cũ, không đủ tiêu chuẩn sử dụng Trong năm tới công ty sẽ xây dựng tuyến băng tải kín vận chuyển than từ nhà sàng ra cảng Bến Cân

+ Thời gian thủ tục bán hàng, vẫn còn rườm rà, rất mất thời gian Chẳng hạn ở Bến Cân ( một bến bán than của công ty), có những thuyền chờ mất 2 –

3 ngày mới rót được than xuống tầu Điều này sẽ gây tâm lý ức chế cho khách hàng

+ Đội ngũ nhân viên bán than của công ty vẫn còn yếu và thiếu, hầu hết chưa nắm bắt được hết các nghiệp vụ bán than

+ Đứng trước thực tế đó, đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải tăng cường đầu tư thêm trang thiết bị máy móc vận chuyển, cải cách thủ tục, rút ngắn thời gian giao than cho khách hàng, đào tạo, bồi dưỡng trang bị thêm những kiến thức cần thiết cho các nhân viên bán than

* Phương thức bán hàng gián tiếp:

Bán hàng gián tiếp là phương thức bán hàng mà trong đó khách hàng và

doanh nghiệp không trực tiếp gặp nhau mà họ phải thông qua các đại lý môi giới Đây là các đại lý trực tiếp làm nhiệm vụ kinh doanh cho công ty và được nhận tiền hoa hồng do công ty trả

Phương thức bán hàng gián tiếp có ưu điểm là: Bán cho mọi đối tượng khách hàng không phân biệt đó là khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn hay tiêu

thụ nhỏ, thủ tục, thời gian giao hàng nhạnh gọn Mặt khác, nếu có một mạng lưới rộng lớn sẽ giúy cho sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng đến được với mọi khách hàng qua đó giúy cho doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh được thị trường Bên cạnh đó nó vẫn còn một số nhược điểm như thay thế sản phẩm của công ty bằng sản phẩm kém chất lượng hơn,xén bơt hàng thì sẽ rất ảnh hưởng của công ty qua đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của công ty Thực tế cho thấy, hiện nay công ty than Mạo Khê hầu như không có các đại lý, các cửa hàng của mình ở trên thị trường, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tìm kiếm, mở rộng thị trường, qua đó ảnh hưởng trực tiếp đến việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phảm của công ty trong những năm qua, Như vậy trước mắt công ty cần nghiên cứu, xây dựng hệ thống đại diện cho công ty ở những thị trường mà công ty chưa nắm rõ như thị trường miền trung, thị trường nam bộ

Những đại lý bán than này đòi hỏi đều phải có hệ thống kho bãi đủ rộng, hệ thống băng chuyền, hệ thống máng cào đầy đủ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường

7 Xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng, củng cố thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường khách hàng mới.

* Quan hệ với bạn hàng.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty không chỉ coi trọng mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng mà mối quan hệ với bạn hàng cũng phải được quan tâm Bạn hàng của công ty có thể là một tổ chức, cá nhân cùng kinh doanh than trên thị trường “ Thương trường là chiến trường” do vậy các đối thư cạnh tranh thường dùng những mưu lược những thủ đoạn để giành giất thị trường, giành giật khách hàng Tuy nhiên theo nền kinh tế thị trường định nghĩa xã hội chủ nghĩa của nhà nước thì không chấp nhận sự cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh tiêu cực, không thể cạnh tranh theo kiểu huỷ diệt, nuốt sống đối thủ của mình vì như vậy sẽ gây ra thiệt hại cho xã hội Nhà nước ta luôn cố gắng đảm bảo một sự cạnh tranh bình đẳng lành mạnh,