Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 2 – TS. Phan Thị Thu Hiền

Bài giảng Kỹ năng mềm - Bài 2: Kỹ năng đàm phán (phần 2) được biên soạn tiếp nối bài trước nhằm tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng kết quả đàm phán; khác biệt văn hóa trong đàm phán; cử chỉ phi ngôn ngữ; kỹ năng đàm phán thắng - thắng.

BÀI KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN (PHẦN 2) TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương MỤC TIÊU BÀI HỌC 01 02 03 Trang bị kiến thức đàm phán, thương lượng Hiểu diễn biến q trình, phân tích đánh giá tình đàm phán Áp dụng thực tế cho đàm phán thương lượng thành công NỘI DUNG BÀI HỌC 2.1 2.3 đàm phán 2.2 Khác biệt văn hóa đàm phán Cử phi ngơn ngữ 2.4 Kỹ đàm phán Thắng - Thắng Yếu tố ảnh hưởng kết 2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN XUNG ĐỘT VĂN HÓA NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THỜI GIAN THÔNG TIN 2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN 2.1.1 Thời gian đóng vai trị quan trọng đàm phán 2.1.2 Thơng tin đàm phán 2.1.3 Năng lực đàm phán 2.1.4 Vượt qua khác biệt văn hóa 2.1.1 THỜI GIAN ĐĨNG VAI TRỊ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN • Kiên nhẫn: hầu hết nhượng diễn vào 20% thời gian cuối, giữ bình tĩnh chờ thời hành động; • Bền bỉ: yêu cầu bạn khơng đối tác đáp ứng tìm cách bổ sung thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ; • Giới hạn thời gian đối tác: tiến gần đến thời điểm chót đối tác, mức độ căng thẳng họ tăng lên dễ dàng nhượng bộ; • Nhận định thời điểm: biết nên thay đổi cục diện đàm phán 2.1.2 THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN • • Càng biết nhiều thơng tin xác có hội đạt kết mong muốn; Một đàm phán kiện mà trình, trình thu thập, phân tích, xử lý khai thác thơng tin ảnh hưởng quan trọng đến kết đàm phán; • Biết người biết ta trăm trận thắng:      Thông tin chung thân đối tác; Tìm hiểu thơng tin từ đàm phán trước đối tác; Tìm hiểu văn hóa kinh doanh; Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán; Lắng nghe đặt câu hỏi 2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN a Năng lực đàm phán viên • Tính khoa học;    • Chính xác; Kiến thức chun mơn Kế hoạch chi tiết, cụ thể; Tối ưu hóa thời gian; Phong cách làm việc chuyên nghiệp Kinh nghiệm đàm phán;    Tư logic; Tính chắn;    • • Phân tích dự đốn tình đàm phán; Chấp nhận rủi ro mạo hiểm; Sáng tạo Cảm xúc    Sự tinh tế nhạy cảm; Chia sẻ; Bộc lộ cảm xúc giữ chữ tín 2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN Năng lực đàm phán bạn • • Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, động, kiên nhẫn, thấu hiểu; Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia “Người đàm phán giỏi người có khả bẩm sinh biết nên làm khơng nên làm tình huống.” Bạn nào? Tại sao? Bằng cách sâu vào bên để tìm phẩm chất lực thân, mở tạo lập mối quan hệ dựa niềm tin hiểu biết, bạn thành cơng lĩnh vực, gia đình, kinh doanh, lĩnh vực giải trí đâu mà bạn muốn 2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN b Năng lực đoàn đàm phán • • • Thành lập đồn đàm phán với sức mạnh tập thể; Chiến lược đàm phán phù hợp; Kế hoạch đàm phán tường tận khả thi 10 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN b Lối sống Xanh - Người phương Tây Cam - Người phương Đông 18 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) c Sự Xanh – Người phương Tây Cam - Người phương Đông 19 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) d Những mối quan hệ Xanh – Người phương Tây Cam - Người phương Đông 20 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) e Khi cáu giận Xanh - Người phương Tây Cam - Người phương Đông 21 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) f Nắm bắt vấn đề Xanh - Người phương Tây Cam - Người phương Đông 22 2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) g Phong cách lãnh đạo Xanh - Người phương Tây Cam - Người phương Đơng 23 2.3 CỬ CHỈ PHI NGƠN NGỮ “Những diến bên biểu bên ngoài” Earl Nightingale 24 2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác thông qua biểu phi ngơn ngữ • Thể ưu mạnh        Để chân lên bàn; Nhìn chằm chằm; Đặt tay sau đầu sau gáy; Chống tay vào hơng; Úp lịng bàn tay bắt tay; • Thái độ khơng đồng ý, tức giận hoài nghi      Đỏ mặt; Liếc mắt; Cau mày; Quay người đi; Khoanh tay chân Đứng đối tác ngồi; Đan ngón tay vào 25 2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác thông qua biểu phi ngôn ngữ • Thái độ dự không chắn       Lau kính; Trơng lúng túng; Cắn mơi; Cho ngón tay vào miệng; Bước tới bước lui; Nghiêng đầu • Thái độ dị xét, phân tích       Gật đầu; Duy trì giao tiếp mắt; Nghiêng đầu; Vuốt cằm; Áp tay lên má; Sờ ngón tay trỏ vào mơi 26 2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác thông qua biểu phi ngơn ngữ • Thái độ lo lắng bị khuất phục      Bồn chồn; Ít giao tiếp mắt; Sờ tay lên mặt, tóc; Ngửa lịng bàn tay bắt; Khạc họng/đằng hắng • Thái độ chán nản thiếu quan tâm      Không giao tiếp mắt; Nghịch đồ vật bàn; Nhìn vơ định; Gõ tay/bút xuống mặt bàn; Khơng thiện chí giải vấn đề 27 2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác thông qua biểu phi ngơn ngữ • Thái độ nghi ngờ, khơng thành thật       Sờ mũi nói; Che miệng; Khơng giao tiếp mắt; Có cử phi lý; Khoanh tay, bắt chéo chân; Ngồi dịch xa • Tự tin, hợp tác thành thật       Cúi người phía trước; Mở rộng tay bàn tay; Giao tiếp mắt nhìn thẳng; Ngồi đàng hồng, thẳng lưng, đầu ngẩng cao; Kết hợp ngôn ngữ cử chỉ; Cười thân thiện 28 2.4 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG 2.4.1 Kỹ đàm phán thành công 2.4.2 Đàm phán để bán hàng 29 2.4.1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG • Tn thủ ngun tắc đàm phán:      • Đàm phán công việc thường xuyên sống, kinh doanh; Điều bạn muốn tay người khác; Luôn cảnh giác với chiến thuật, mưu mẹo đàm phán; Yếu tố quan trọng đàm phán: lực, thông tin thời gian; Phong cách đàm phán bên khác Kỹ thuật đàm phán:    Không thu hẹp nội dung đàm phán; Đưa nhiều phương án để giải vấn đề; Không nghĩ biết hết động cơ, mục đích lợi ích đối tác đàm phán Tìm hiểu mong muốn, nhu cầu đối tác, khám phá điểm yếu thông tin quan trọng;   Kiểm soát tiến độ đàm phán; Kết thắng – thắng thiện chí bên 30 2.4.2 ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG • • • Yêu cầu ngang giá; Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ; Tự tin với đề nghị sở định giá khoa học, thông tin định lượng; • • Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán; Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao:    Cơ sở khoa học; • • • • • Xác định thời điểm đàm phán giá; Kỹ thuật nhượng bộ; Nhận biết khách hàng tiềm năng; Linh hoạt với thủ thuật người mua; Làm hài lòng khách hàng:   Thuyết phục đối tác thuận theo ý cách tự nhiên nhất; Nhận mạnh vào giá trị; Nguyên tắc kinh doanh Là người biết lắng nghe;  Tự tin kiên định 31 TỔNG KẾT CUỐI BÀI Xác định yếu tố quan trọng đàm phán, thương lượng: thời gian, thông tin, lực; khác biệt văn hoá; Cách tránh khác biệt văn hóa đàm phán: kiêng kị ngôn ngữ phong tục tập quán; Cử phi ngôn ngữ đàm phán, thương lượng; Kỹ đàm phán Thắng - Thắng 32 ... cao; Kết hợp ngôn ngữ cử chỉ; Cười thân thiện 28 2. 4 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG 2. 4.1 Kỹ đàm phán thành công 2. 4 .2 Đàm phán để bán hàng 29 2. 4.1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG • Tn thủ ngun tắc... Xanh – Người phương Tây Cam - Người phương Đông 20 2. 2 .2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN (tiếp theo) e Khi cáu giận Xanh - Người phương Tây Cam - Người phương Đông 21 2. 2 .2 TRÁNH... cách chủ động phát triển 13 2. 2 KHÁC BIỆT VĂN HĨA TRONG ĐÀM PHÁN (tiếp theo) 2. 2.1 Tránh vi phạm kiêng kỵ ngôn ngữ 2. 2 .2 Tránh vi phạm kiêng kỵ phong tục tập quán 14 2. 2.1 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG