Bài giảng Marketing công nghiệp: Chương 2 - ThS. Trần Thị Ý Nhi trình bày các nội dung chính sau: Khách hàng công nghiệp và hành vi mua hàng, Phân loại khách hàng công nghiệp, các tổ chức thương mại, quá trình ra quyết định mua, quá trình ra quyết định mua hàng của sản phẩm nhựa công nghiệp, vai trò của trung tâm mua, các loại hình mua khác nhau,... Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.
B2B Marketing Phân loại khách hàng công nghiệp Phân loại nhà sản xuất Quá trình định mua Vai trị trung tâm mua Các loại hình mua khác 13 B2B Marketing Phân loại khách hàng công nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất Khách hàng Các tổ chức nhà nước Các tổ chức thương mại Các doanh nghiệp sản xuất Bao gồm tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích sản xuất sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê Nhà sản xuất thiết bị gốc Người sử dụng 14 B2B Marketing Nhà sản xuất thiết bị gốc + mua sản phẩm hay dịch vụ để kết hợp thành sản phẩm + bán cho thị trường công nghiệp hay thị trường tiêu dùng sản phẩm công ty cung ứng trở thành phận cấu thành sản phẩm cuối họ làm Người sử dụng + mua sản phẩm để làm phương tiện sản xuất hàng hoá khác + bán thị trường công nghiệp hay tiêu dùng sản phẩm họ mua không trở thành phận cấu thành sản phẩm họ 15 B2B Marketing Các tổ chức thương mại Là tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ để bán lại cho thuê (ở nguyên dạng mua) nhằm mục đích kiếm lời Nhà phân phối Đại lý Trung gian Các tổ chức nhà nước Bao gồm quan thuộc phủ, quyền địa phương, ban ngành, đồn thể mua hàng hố cần thiết để thực chức theo phân công quyền Chính quyền địa phương Chính phủ Các ban ngành, đoàn thể, tổ chức phi lợi nhuận 16 B2B Marketing Phân loại nhà sản xuất Nhà cung cấp nguyên liệu Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ cơng nghiệp Q trình định mua Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩ m Tìm kiếm ngườ i cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn người cung ứng Làm thủ tục đặt hàn g Đán h giá kết thực … áp dụng tình mua phục vụ nhiệm vụ mới, số giai đoạn bỏ qua hai tình mua sắm khác 17 B2B Marketing Tình mua Mua phục vụ Mua lặp lại Mua lặp lại nhiệm vụ có thay đổi khơng thay đổi Ý thức vấn đề Có Có thể Khơng Mơ tả khái qt nhu cầu Có Có thể Khơng Có Có Có Tìm kiếm người cung ứng Có Có thể Khơng u cầu chào hàng Có Có thể Khơng Lựa chọn người cung ứng Có Có thể Khơng Làm thủ tục đặt hàng Có Có thể Khơng Đánh giá kết thực Có Có Có Xác định quy cách sản phẩm Giai đoạn mua Ý thức vấn đề Vật tư mua khơng phù hợp phải tìm kiếm người cung ứng khác hội kiếm giá hạ chất lượng tốt Xem triển lãm thương mại, xem quảng cáo hay chào hàng Công ty định phát triển sản phẩm cần thay hay mua phụ tùng 18 B2B Marketing Mô tả khái quát nhu cầu đặc điểm chung số lượng mặt hàng độ tin cậy độ bền giá tính chất mong muốn khác Xác định quy cách sản phẩm Những quy cách kỹ thuật soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối lô hàng không đáp ứng tiêu chuẩn định Những người cung ứng sử dụng việc phân tích giá trị sản phẩm làm cơng cụ để xác định vị trí nhằm giành khách hàng 19 B2B Marketing Tìm kiếm người cung ứng danh bạ thương mại internet điện thoại cho công ty khác quảng cáo thương mại triển lãm thương mại Yêu cầu chào hàng Yêu cầu người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn chào hàng chi tiết Người cung ứng có đủ trình độ chun môn chào hàng văn Marketing xác định vị trí lực nguồn tài nguyên Cách trình bày phải tạo niềm tin 20 B2B Marketing Lựa chọn người cung ứng Các tính chất Thang xếp hạng Khơng chấp nhận (0) Kém (1) Bình thường (2) Tốt (3) Tuyệt vời (4) Năng lực kỹ thuật sản xuất Tình hình tài Độ tin cậy sản phẩm Độ tin cậy việc giao hàng Năng lực đảm bảo dịch vụ Tổng số điểm Điểm trung bình Làm thủ tục đặt hàng Thương lượng đơn đặt hàng cuối với người cung ứng chọn, đưa ra: - quy cách kỹ thuật - số lượng cần thiết - thời gian giao hàng dự kiến - sách trả lại hàng - bảo hành, v v 21 B2B Marketing Đánh giá kết thực Liên hệ với người sử dụng cuối đề nghị cho ý kiến đánh giá Đánh giá người cung ứng theo số tiêu chuẩn phương pháp cho điểm có trọng số tính tổng chi phí phát sinh để dẫn tới chi phí mua hàng điều chỉnh giá mua người mua tiếp tục quan hệ, thay đổi hay loại bỏ người cung ứng Quá trình định mua hàng sản phẩm nhựa công nghiệp BƯỚC 1: Ý THỨC VẤN ĐỀ Do nhu cầu mở rộng thị trường, Pepsico cần số két nhựa đựng chai nước sành nhằm tiện cho việc vận chuyển cất trữ BƯỚC 2: MÔ TẢ KHÁI QUÁT NHU CẦU Loại sản phẩm: Két nhựa Nguyên liệu: hạt nhựa HDPE Độ bền cao, chịu lực tốt Giá sản phẩm: khoảng 30.000đ/két Số lượng: 100.000 két 22 B2B Marketing BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH QUY CÁCH SẢN PHẨM Màu sắc sản phẩm: xanh dương Kích thước: 470 x 310 x 115 (mm) Két nhựa 24 chai (có hàng hàng có ơ), hai bên có thiết tay cầm Tỷ lệ chia nhỏ ô két phải Mặt trước két có tên Cơng ty “PEPSI” màu trắng xanh dương sản phẩm (mẫu chữ size Công ty Pepsi đưa mẫu) Két nhựa phải có độ bền, chịu lực Thử nghiệm sảm phẩm độ cao 3,5 m BƯỚC 4: TÌM KIẾM NHÀ CUNG CẤP Phương thức đấu thầu Những doanh nghiệp tham gia đấu thầu: Công ty nhựa Tân Phú Công ty nhựa Long Thành Công ty nhựa Đô Thành BƯỚC 5: YÊU CẦU CHÀO HÀNG Điều kiện tham gia chào hàng: Tất Công ty chuyên kinh doanh sản xuất sản phẩm nhựa có giấy phép kinh doanh, có đủ lực kinh nghiệm đáp ứng nhu cầu Công ty Năng lực tài chính: Các báo cáo tài chính, tờ khái toán năm kiểm toán quan thuế theo quy định pháp luật vịng năm gần Chi phí chào hàng: Bên bán két nhựa phải chịu tất chi phí liên quan đến trình tham gia chào hàng cạnh tranh đến ký hợp đồng doanh nghiệp trúng thầu Về tài liệu chứng minh lực Công ty: liệt kê hợp đồng, đối tác Công ty giao dịch mua bán sản phẩm két nhựa 23 B2B Marketing Về giá chào hàng: Giá chào hàng tính VNĐ, nhà thầu chào giá trọn gói bao gồm chi phí cần thiết để để thực gói thầu chi phí vận chuyển có Giá chào hàng phải nhỏ 36.000đ Về bảo đảm chào hàng: Nhà thầu phải đóng trước tiền bảo đảm chào hàng 20.000.000đ/hồ sơ thầu BƯỚC 6: LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP Công ty nhựa Long Thành đáp ứng đầy đủ nhu cầu giá thành cao 37.500đ/két nên khơng chọn Cơng ty nhựa Long Phú có giá hấp dẫn 35.000đ/két, khả có giới hạn đáp ứng nhu cầu, nên bị loại Công ty nhựa Đô Thành đưa mức giá trung bình 36.000đ/két có nguồn ngun liệu ổn định Nên công ty chọn làm đối tác BƯỚC 7: LÀM THỦ TỤC ĐẶT HÀNG Hợp đồng phải bảo mật, không tiết lộ cho bên thứ ba Cơng ty Pepsi có quyền kiểm tra, thử nghiệm sản phẩm… xem có hợp đồng ký Phương thức tốn: Hình thức chuyển khoản, chia làm đợt: Đợt 1: 50% sau ký kết hợp đồng Đợt 2: 50% sau nhận đủ hàng Giao hàng sau ngày kể từ ngày ký hợp đồng BƯỚC 8: ĐÁNH GIÁ THỰC HiỆN Sau tung sản phẩm thị trường thời gian, phận khách hàng hỏi nhà phân phối, đại lý cấp dưới… két có bền khơng sử dụng lâu… thời tiết 24 B2B Marketing Vai trò trung tâm mua Trung tâm mua sắm bao gồm tất thành viên tổ chức có giữ vai trị sáu vai trị thuộc q trình thơng qua định mua hàng Người sử dụng đề xuất việc mua hàng giúp xác định quy cách kỹ thuật sản phẩm Người ảnh hưởng giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá phương án Người định định yêu cầu sản phẩm và/ hay người cung ứng Người phê duyệt phê chuẩn đề nghị người định hay người mua 25 B2B Marketing Người mua thức quyền lựa chọn người cung ứng thương lượng điều kiện mua hàng Người canh cổng có quyền chặn khơng cho người bán hay thông tin tiếp cận thành viên trung tâm mua sắm Các loại hình mua khác Mua lặp lại không thay đổi - Là việc mua lại mặt hàng từ hay vài nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua sắm từ trước - Có thể thực vào lúc tồn kho đạt đến mức định hay sau khoảng thời gian định 26 B2B Marketing - Lựa chọn người cung ứng danh sách duyệt, có xem xét mức độ thoả mãn họ lần mua trước Sự quan tâm lớn khách hàng giao hàng hạn số lượng tiêu chuẩn Mua lặp lại có thay đổi - Người mua đưa đơn đặt hàng lặp lại, có yêu cầu điều chỉnh thay đổi quy cách sản phẩm, tính năng, giá bán điều kiện cung ứng khác Các đối thủ cạnh tranh có hội đưa đơn chào hàng có lợi nhằm giành lấy mối làm ăn 27 ... ra: - quy cách kỹ thuật - số lượng cần thiết - thời gian giao hàng dự kiến - sách trả lại hàng - bảo hành, v v 21 B2B Marketing Đánh giá kết thực Liên hệ với người sử dụng cuối đề nghị cho ý kiến... Người sử dụng 14 B2B Marketing Nhà sản xuất thiết bị gốc + mua sản phẩm hay dịch vụ để kết hợp thành sản phẩm + bán cho thị trường công nghiệp hay thị trường tiêu dùng sản phẩm công ty cung ứng... hàng cạnh tranh đến ký hợp đồng doanh nghiệp trúng thầu Về tài liệu chứng minh lực Công ty: liệt kê hợp đồng, đối tác Công ty giao dịch mua bán sản phẩm két nhựa 23 B2B Marketing Về giá chào