Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGÔ THỊ HỒNG HOA HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834.01.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2020 Cơng trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS LÊ MINH HẰNG Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS TS Nguyễn Thành Hiếu Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 14 tháng 11 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trường mà cạnh tranh ngày khốc liệt chất lượng sản phẩm, tính năng, tiện ích dịch vụ có khác biệt, mà gần tương đồng nhà cung cấp kênh phân phối đóng vai trị mang tính định, thành tố quan trọng phần chiến lược Marketing mix áp dụng vào chiến lược Marketing Doanh nghiệp Chính vậy, việc nghiên cứu hồn thiện quản trị kênh phân phối quan tâm trọng hầu hết doanh nghiệp Là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn thứ lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Di động địa bàn tỉnh Quảng Bình, VNPT Vinaphone có lợi kinh nghiệm định việc triển khai kinh doanh phát triển dịch vụ Di động đảm bảo ổn định, bền vững Thực tế thời gian qua, Vinaphone Quảng Bình đạt kết cao kinh doanh dịch vụ di động, có đóng góp lớn từ việc hoạch định, tổ chức quản trị kênh phân phối Tuy nhiên với số lượng thuê bao di động chiếm thị phần tương đối lớn địa bàn (gần 35% thị phần), Vinaphone Quảng Bình trở thành mục tiêu cơng nhà cung cấp khác, mặt khác đặc thù Doanh nghiệp kinh doanh đa dịch vụ VT – CNTT nguồn nhân lực trực tiếp bị phân tán, khó đáp ứng để trì, phát triển thị phần dịch vụ Di động qua kênh trực tiếp, truyền thống, đặc biệt Nhà nước triển khai thông tư 35/2017/TT-BTTTT việc chuyển mạng di động mặt đất giữ nguyên số nghị định số 49/2017/NĐ-CP việc thắt chặt quản lý thông tin thuê bao di động trả trước chuyển mạng giữ số hội mở lớn cho Nhà cung cấp có thị phần thấp (Kinh nghiệm nước triển khai trước chuyển mạng giữ số - MNP minh chứng cho vấn đề này).Vậy làm để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, bên cạnh cịn phải giữ khách hàng sử dụng để giữ vững thị phần.Việc tập trung phát triển hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ di động yếu tố quan trọng giúp Vinaphone Quảng Bình xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn.Trước thực trạng đó, vấn đề đặt cho Vinaphone Quảng Bình phải có chiến lược kinh doanh thích hợp để giữ khách hàng có phát triển khách hàng mới.Trong đó, thay đổi cơng tác quản trị kênh phân phối vụ di động đóng vai trò quan trọng cần thiết lúc này, đặc biệt quan tâm dịch chuyển kênh phân phối phù hợp với dịch chuyển mạnh mẽ xu hướng tiêu dùng Dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình vừa có tính hữu hình vừa có tính vơ hình.Tính hữu hình thể qua sim thuê bao, thẻ cào.Tính vơ hình thể qua dịch vụ kèm dịch vụ đăng ký gói cước, 3G/4G, dịch vụ chăm sóc khách hàng dịch vụ gia tăng khác.Tuy nhiên, việc đánh giá hiệu kênh phân phối dịch vụ vơ hình phải thực thời gian dài suốt trình sử dụng dịch vụ khách hàng Vì vậy, phạm vi nghiên cứu Luận văn tác giả tập trung vào phân tích cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình Với lý trên, tơi chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Câu hỏi nghiên cứu Công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình sao? Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình? Các giải pháp cần triển khai nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình? 2.2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chung: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Trên sở đánh giá kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Tập trung vào đối tượng nghiên cứu quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thu thập liệu thứ cấp năm 2017 – 2019 Dữ liệu sơ cấp thu thập dự kiến từ tháng 5/2020 đến hết tháng 6/2020 Các giải pháp đề xuất đến năm 2025 - Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình, bao gồm nội dung cụ thể: (1) Xác định mục tiêu kênh phân phối; (2) Thiết kế kênh phân phối; (3) Các sách quản trị kênh phân phối Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp hệ thống hóa; phân tích tổng hợp; quy nạp diễn dịch sử dụng xây dựng sở lý luận đề xuất giải pháp - Phương pháp phân tích liệu thứ cấp bao gồm liệu định lượng liệu định tính trình bày báo cáo Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình liệu từ nguồn khác giai đoạn 2017-2019 để phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình - Phương pháp điều tra, khảo sát, vấn: Để thu thập ý kiến đánh giá thành viên kênh phân phối Vinaphone Quảng Bình cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone Dự tính khảo sát tiến hành hình thức chọn mẫu Phương pháp sử dụng để bổ sung cho nội dung phân tích thực trạng cho việc đề xuất giải pháp - Trong nghiên cứu Luận văn, tác giả tiến hành khảo sát 150 thành viên kênh phân phối, số lượng phiếu thu hợp lệ 136 phiếu Các phiếu thu hợp lệ mã hóa nhập vào phần mềm để thực bước phân tích Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận kiến nghị, luận văn kết cấu bao gồm chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình - Chương 3: Định hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trước có nhiều cơng trình nghiên cứu “Quản trị kênh phân phối” trình thực nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim th bao Vinaphone Quảng Bình”, tơi tham khảo nghiên cứu nhiều tài liệu, tiêu biểu: - Đào Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn (2010), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb Tài - Philip Kotler (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động xã hội - Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb Kinh tế Quốc dân - Nguyễn Minh Hòa (2015), Quản trị marketing, NXB Đại học Huế - Trương Đức Thạch (2012) với Luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ Trung tâm Thông tin di động Khu vực I – Công ty Thông tin di động VMS – MobiFone” - Nguyễn Thị Lụa (2013) với luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone” trường Học viện cơng nghệ Bưu viễn thơng - Lê Đức Thắng (2017) với Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Mobifone Quảng Trị” trường Đại học Kinh tế Huế Tổng quan công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài cho thấy, có nhiều cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa sở lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thơng Đồng thời cơng trình nghiên cứu sâu vào phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối đơn vị cụ thể đưa giải pháp đơn vị viễn thơng Tuy nhiên, cơng trình nghiên cứu dừng lại việc đánh giá phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối dựa liệu thứ cấp mà chưa có khảo sát toàn diện thành viên kênh phân phối để có đánh giá cách khách quan công tác quản trị kênh phân phối Đồng thời chưa có cơng trình nghiên cứu quản trị kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Quảng Bình, sâu vào quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019 Do đó, luận văn tác giả khai thác khoảng trống nghiên cứu để nghiên cứu quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone Quảng Bình CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Kotler (2012) “Kênh phân phối tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn giúp cho sản phẩm/dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng tiêu thụ người tiêu dùng doanh nghiệp khác” 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối Vai trò kênh phân phối Chức kênh phân phối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối có loại kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Ngoài có loại kênh phân phối đa cấp, nhiên khuôn khổ nghiên cứu đềtài đề cập đến loại kênh - Kênh phân phối trực tiếp (cịn gọi kênh khơng cấp) kênh phân phối khơng có cấp độ trung gian (Kotler, 2012) - Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối bao gồm nhiều cấp độ trung gian (Kotler, 2012) 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối xác định qua chiều dài chiều rộng kênh Chiều dài kênh phân phối: Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Chiều rộng kênh phân phối: Phản ánh tiêu số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối, là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối 1.1.5 Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có thành viên người sản xuất, người trung gian người tiêu dùng cuối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối Theo Trương Đình Chiến (2012), “Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý, điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp” 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối - Xác định mục tiêu kênh phân phối - Thiết kế kênh phân phối - Chính sách quản trị kênh phân phối 1.2.3 Các tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối - Các tiêu định lượng: Độ phủ điểm phân phối; Số lượng sản phẩm/ dịch vụ điểm bán lẻ; Số lượng sản phẩm/ dịch vụ điểm bán lẻ; Doanh thu trung bình điểm bán lẻ; - Các tiêu định tính: Mức độ hài lịng sách tuyển chọn thành viên; Mức độ hài lịng sách chiết khấu hoa hồng; Mức độ hài lòng trợ giúp dòng sản phẩm; Mức độ hài lòng trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng; Mức độ hài lòng trợ giúp quản lý 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối - Các nhân tố khách quan: Môi trường kinh tế; Mơi trường pháp luật; Mơi trường văn hố; Đặc điểm khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Đặc điểm thị trường tiêu thụ 10 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SIM TH BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.1.1 Q trình hình thành phát triển doanh nghiệp Tên đầy đủ tiếng Việt Nam: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình có trụ sở đặt số 56 đường Lý Thường Kiệt, TP Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình 2.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản lý 2.1.3 Tình hình kinh doanh sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019 - Số lượng thuê bao di động Vinaphone hoạt động địa bàn tỉnh Quảng Bình có xu hướng gia tăng qua năm từ 266.139 thuê bao năm 2017 lên 321.420 thuê bao di động vào năm 2019 - Số lượng thuê bao đăng ký giai đoạn 2017 – 2019 có xu hướng gia tăng từ 26.150 thuê bao vào năm 2017 lên 28.689 thuê bao vào năm 2018 29.464 thuê bao vào năm 2019 - Doanh thu từ dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình có xu hướng gia tăng qua năm - Doanh thu từ dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình có xu hướng gia tăng qua năm Đến năm 2019, doanh thu từ dịch vụ di động tiếp tục tăng lên 258.926 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng giảm xuống cịn 11,87% 11 - Tính đến 31/12/2019 địa bàn tỉnh Quảng Bình, dịch vụ di động Vinaphone có thị phần lớn thứ đứng sau Viettel và tăng trưởng qua năm 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình - Độ bao phủ thị trường - Đảm bảo ổn định thành viên tham gia kênh với điều kiện sức mạnh thị trường, tài chính, khả tốn vịng quay tiền ổn định, tránh tình trạng nợ xấu diễn số thành viên có - Đảm bảo gắn với chiến lược phát triển sim thuê bao vinaphone có sử dụng data 3G/4G Việc xây dựng tiêu chí tuyển chọn kênh, chế quản lý kênh giai đoạn phải gắn với mục tiêu - hối hợp nhịp nhàng ph ng ban với đặc biệt phòng Điều hành – Nghiệp vụ (Phòng chức điều hành kinh doanh) với phòng Bán hàng để tạo điều kiện th c đẩy q trình lưu thơng hàng hóa Đảm bảo chất lượng tính kịp thời, chuẩn bị sở vật chất hoạt động chức bổ trợ diễn thuận lợi 2.2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Kênh phân phối trực tiếp: Trung tâm thực trực tiếp phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua hệ thống mạng lưới điểm giao dịch cán công nhân viên, cộng tác viên, web bán hàng, app bán hàng online Trung tâm Tính đến thời điểm cuối năm 2019, tổng số lượng nhân viên kênh bán hàng trực tiếp 192 nhân viên 12 Web/ App Trực tiếp Điểm giao dịch Trực tiếp Gián tiếp TTK DV NPT – Quả ng Nhân viên/ CTV bán hàng (tại nhà/ online qua Telesale) Đại lý uỷ quyền Điểm bán thuộc đại lý VNPost Bưu cục, văn hoá xã Gián tiếp Người tiêu dùng Gián tiếp Điểm bán lẻ Hình 2.1 Mơ hình hệ thống kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình, 2020 Kênh phân phối gián tiếp: Bao gồm hệ thống Đại lý Uỷ quyền, Điểm bán lẻ hệ thống kênh phân phối Bưu điện tỉnh Quảng Bình (VNPost) 13 Bảng 2.1 Số lượng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Đơn vị: Điểm Kênh phân phối Số lƣợng 2017 2018 Điểm giao dịch VNPT 10 10 Nhân viên bán hàng trực tiếp 178 192 Nhân viên Telesales 0 94 103 1785 1320 Cộng tác viên xã hội 52 59 VNPost 126 163 Kênh tiếp Kênh 2019 2018/2017 2019/2018 +/- % +/- % - - 14 7,9 11 5,7 - - - 9,6 12 11,7 -465 -30 59 4,5 13,5 15,3 37 29,4 5,5 trực 10 203 23 gián tiếp Đại lý quyền uỷ Điểm bán lẻ 115 1379 68 172 Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Bình, 2017 -2019 2.2.3 Các sách quản trị kênh phân phối a Thực trạng sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối b Biện pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối: + Động viên tích cực 14 Bảng 2.2 Kết thực sách chiết khấu thưởng bán hàng cho thành viên kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone Quảng Bình Nội dung ĐVT 2017 2018 2019 2018/ 2017 (%) Thành viên kênh đủ điều kiện đƣợc khuyến khích Điểm 771 886 1.022 14,9 15,3 Điểm giao dịch Điểm - - - - - Đại lý uỷ quyền Điểm 54 61 68 13,0 11,5 Điểm bán lẻ Điểm 623 712 821 14,3 15,3 CTV Người 36 44 52 22,2 18,2 VNPost Điểm 58 69 81 19,0 17,4 Tổng chi Triệu đồng 13.291 16.552 20.291 1.190 17,55 - - - - 3.170 3.935 4.125 24,1 4,8 8.612 10.924 12.896 26,8 18,1 295 324 378 9,8 16,7 1.214 1.369 2.892 12,8 111,2 khuyến khích Điểm giao dịch Đại lý uỷ quyền Điểm bán lẻ CTV VNPost Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 2019/ 2018 (%) Nguồn: Phòng Kế hoạch Kế tốn - Chính sách chăm sóc trì hỗ trợ nhận diện hình ảnh thương hiệu VNPT/Vinaphone áp dụng cho Đại lý, uỷ quyền, Điểm bán lẻ VNPost uỷ quyền, Điểm bán lẻ VNPost - Chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ 15 + Hình phạt tiêu cực Bảng 2.3 Số lượng điểm bị phạt số tiền phạt thành viên kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Quảng Bình Nội dung ĐVT 2017 2018 2019 Tổng số Số điểm phạt Điểm 12 Số tiền phạt Triệu đồng 54 86 75 215 Nguồn: Phòng Kế hoạch Kế toán + Quản lý xung đột kênh Quản lý xung đột Trung gian phân phối Ra định dựa số liệu, chứng Ra định dựa hợp đồng phân phối sách cơng ty  Phân tích số liệu:  Căn hợp đồng đánh giá mức độ, quy công ty người mô thiệt hại với vi phạm để xem xét bên liên quan lỗi  Cần chứng cứ:  Chấm HĐ phân thuyết phục bên vi phối, đền bù thiệt phạm nhận lỗi chịu hại,…căn thêm xử lý vào nguyên tắc,  Rút học: sách công ty để cho trung gian định khác, phòng tránh  Làm quy trình xung đột tương ghi HĐ Hình 2.2 Quản lý xung đột trung gian phân phối TTKD VNPT Quảng Bình Nguồn: TTKD VNPT Quảng Bình, 2019 16 c Đánh giá hoạt động thành viên kênh Để có nhìn tổng quan hoạt động kênh phân phối, hàng tháng Trung tâm tổ chức kiểm tra đánh giá kết bán hàng thành viên kênh phân phối, Các bước đánh giá thông qua: (1) Xây dựng nội dung KPIs; (2) Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn; (3) Đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn; (4) Điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn đó; (5) Xếp hạng hoạt động thành viên theo điểm tổng cộng Tần suất đánh giá: Hàng quý/lần d Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Công tác điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối chưa thực kịp thời.Trong suốt giai đoạn 2017 – 2019, VNPT Quảng Bình chưa có thay đổi cấu tr c kênh có dấu hiệu không hiệu từ số kênh phân phối 2.4 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH QUA CÁC CHỈ TIÊU 2.4.1 Đánh giá thông qua tiêu định lƣợng - Độ phủ điểm phân phối Bảng 2.4 Độ phủ điểm phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình ĐVT 2017 2018 2019 2018/ 2017 (%) Số điểm phân phối Điểm 1.669 2.058 2.309 23,31 12,20 Số điểm phân Điểm 2,13 2,57 20,66 10,89 Chỉ tiêu 2,85 2019/ 2018 (%) 17 Chỉ tiêu ĐVT 2017 2018 2019 2018/ 2017 (%) Điểm 23 28 31 21,74 2019/ 2018 (%) 10,71 phối/1000 dân Số điểm phân phối/100 km2 Nguồn: h ng Điều hành Nghiệp vụ - Số lượng sim điểm bán lẻ Theo đó, số lượng sim/điểm VNPT năm 2017 1.521 sim, đến năm 2018 số tăng lên 1.700 sim/điểm, tốc độ tăng trưởng đạt 11,73% tiếp tục lên 1.711 sim/điểm giao dịch NVPT, tốc độ tăng trưởng đạt 0,68% - Doanh thu trung bình điểm bán lẻ Doanh thu sim điểm bán kênh phân phối sim có xu hướng gia tăng điểm giao dịch VNPT nhân viên bán hàng giai đoạn 2017- 2019 - Lợi nhuận trung bình điểm bán lẻ Lợi nhuận trung bình điểm bán lẻ có xu hướng giảm qua năm Điều cho thấy, mức độ lại nhuận đạt từ hoạt động phân phối sim điểm bán lẻ bị sụt giảm có trào lưu xuống - Tỷ lệ điểm bán có phát sinh doanh thu Hiện 100% điểm bán Vinaphone Quảng Bình có phát sinh doanh thu từ hoạt động bán sim Vinaphone 18 2.4.2 Đánh giá thông qua tiêu định tính Kết khảo sát cho thấy, mức độ hài lòng thành viên kênh phân phối với tiêu chí khơng cao Riêng tiêu chí “Chính sách tuyển chọn thành viên” đánh giá cao với mức điểm trung bình đạt 3,74/5 điểm Trong đó, tiêu chí khác “Chính sách chiết khấu hoa hồng”; “Trợ giúp dòng sản phẩm”; “Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng”; “Sự trợ giúp quản lý” với mức điểm trung bình đạt từ 3,15/5 điểm đến 3,46/5 điểm Số liệu cụ thể thể qua Bảng 2.16 Bảng 2.5 Mức độ hài lòng thành viên kênh phân phối sách quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Mức độ hài lịng (%) Mức điểm TB Tiêu chí/ Nội dung Chính sách tuyển chọn thành viên 7,4 11,0 15,4 33,1 33,1 3,74 Chính sách chiết khấu hoa hồng 11,0 20,6 25,0 29,4 14,0 3,15 Trợ gi p dòng sản phẩm 8,8 17,6 20,6 24,3 28,7 3,46 Trợ gi p quảng cáo x c tiến bán hàng 7,4 19,1 25,0 34,6 14,0 3,29 Sự trợ gi p quản lý 8,8 19,9 27,9 25,7 17,6 3,24 Nguồn: Tổng hợp từ kết khảo sát, 2020 19 2.5 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 2.5.1 Mơi trƣờng cơng nghệ Trong xã hội khoa học công nghệ phát triển liên tục không ngừng, đặc biệt điều ảnh hưởng VNPT lại doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin Sự thay đổi liên tục cơng nghệ địi hỏi cơng ty phải có thay đổi định cơng tác quản lý kênh 2.5.2 Môi trƣờng pháp luật 2.5.3 Đối thủ cạnh tranh Cuộc đua giành thị phần diễn liệt nhà mạng, đặc biệt Vinaphone Mobifone để giành vị trí thứ 2, cịn Viettel giữ thị phần thống lĩnh Do liên tiếp nhà mạng tung chương trình khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng 2.5.4 Đặc điểm thị trƣờng tiêu thụ Đặc điểm thị trường: 22% thị trường thành thị 78% thị trường nông thôn, mức độ thu nhập tiêu dùng người dân tương đối thấp 2.5.5 Đặc điểm khách hàng Đối tượng khách hàng tiềm khách hàng giới trẻ, - học sinh - sinh viên Điểm bán tiềm để phát triển hệ thống điểm bán gần trường học, khu sinh hoạt, tụ tập giới trẻ 2.5.6 Đặc điểm sim thuê bao vinaphone 2.5.7 Sơ đồ máy tổ chức 2.6 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 20 2.6.1 Những kết đạt đƣợc - Về tổ chức máy quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình: Hệ thống mạng lưới đồng mặt nhận diện thương hiệu, điểm lớn đảm bảo việc phối hợp cung cấp dịch vụ giải khiếu nại, đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng - Về biện pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối: Các biện pháp kích thích rõ ràng, đầy đủ có tính cạnh tranh có tính khuyến khích thành viên kênh phân phối - Về đánh giá hoạt động thành viên kênh: Đã xây dựng tiêu đánh giá cụ thể, hợp lý kết hoạt động kênh - Về tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình: Mức độ bao phủ ngày rộng, doanh thu số lượng sim bán có xu hướng tăng mạnh 2.6.2 Những hạn chế - Về tổ chức máy quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình: Kênh phân phối cịn thiếu yếu, phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung khu vực thành phố - Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Vẫn cịn tình trạng tuyển chọn tràn lan để đảm bảo mở rộng mạng lưới lại chưa đáp ứng tiêu chuẩn - Về đánh giá hoạt động thành viên kênh: Còn phức tạp, liệu thu thập chưa đầy đủ Vẫn nhiều thành viên kênh chưa đạt yêu cầu - Về điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình: Vẫn chưa điều 21 chỉnh kịp thời, phản ứng chậm - Về tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình: Số lượng sim điểm bán lẻ bán có xu hướng giảm, doanh thu điểm bán lẻ có xu hướng giảm qua năm cho thấy hiệu kênh phân phối bị giảm sút Sự hài lòng thành viên kênh phân phối không cao 22 CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 3.1 ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 3.1.1 Định hƣớng kinh doanhvà kênh phân phối sim thuê baovinaphone Quảng Bình 3.1.2 Mục tiêu phát triển sim thuê baovinaphone Quảng Bình 3.1.3 Định hƣớng chiến lƣợc quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone Quảng Bình 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAOVINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 3.2.1 Giải pháp xác định mục tiêu kênh phân phối giai đoạn 2020 -2025 Thứ nhất, Xây dựng chiến lược sách quán với việc cung cấp sản phẩm thị trường Thứ hai, lựa chọn thị trường mục tiêu cho Vinaphone Quảng Bình 3.2.2 Giải pháp thiết kế kênh phân phối Với định hướng tập trung vào kênh gián tiếp chủ yếu, Trung tâm xây dựng hệ thống kênh phân phối gián tiếp tương đối tốt phân tích chương hệ thống có hạn chế định khó kiểm sốt, thiếu chủ động nên thực tế Trung tâm phụ thuộc nhiều vào kênh gián tiếp Trung tâm nên rà soát phát huy kênh lợi 23 Đại lý uỷ quyền, điểm bán lẻ Ngoài theo xu hướng marketing online, Trung tâm cần quan tâm thêm kênh trực tiếp mà cụ thể tận dụng lực lượng nhân viên Đài hỗ trợ khách hàng để tổ chức bán hàng qua điện thoại, kinh doanh online So với kênh phân phối VNPT Quảng Bình cho thấy, kênh phân phối tập trung đẩy mạnh phát triển việc phân phối sim, thẻ qua kênh Keyshop; Fanpage, Telesale Web Đây kênh bán hàng cần tập trung phát triển so với kênh phân phối Việc phát triển kênh phân phối phù hợp với xu công nghệ 3.2.3 Giải pháp nguồn nhân lực 3.2.4 Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối 3.2.5 Giải pháp sách quản trị kênh phân phối - Giải pháp sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Giải pháp biện pháp khuyên khích thành viên kênh phân phối; - Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 24 KẾT LUẬN phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây cơng việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm đề xuất giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối sim thuê bao tác giả sâu vào nghiên cứu đề tài “Với lý trên, tơi chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình” - Luận văn hệ thống hóa sở lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Trên sở đánh giá kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình ... cứu Công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình sao? Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình? ... nghiên cứu quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone Quảng Bình 7 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo... hƣớng chiến lƣợc quản trị kênh phân phối sim thuê baovinaphone Quảng Bình 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAOVINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 3.2.1 Giải