Báo cáo thực tập ngành du lịch lữ hành

Báo cáo thực tập ngành du lịch lữ hành với đề tài: Hoàn thiện chính sách marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE tại công ty lữ hành Vitours. Phân tích chi tiết thực trạng và giải pháp khai thác chương trình du lịch MICE. Bạn đọc sẽ hài lòng với bài báo cáo hoàn chỉnh và được đánh giá cao của giảng viên hướng dẫn.

MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1 Kinh doanh lữ hành nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành 1.1.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành .1 1.1.1.1 Khái niệm và phân loại kinh doanh lữ hành a Khái niệm kinh doanh lữ hành b Phân loại kinh doanh lữ hành 1.1.1.2 Khái niệm và phân loại doanh nghiệp lữ hành 1.1.2 Vai trò kinh doanh lữ hành 1.1.2.1 Vai trò đối với cầu du lịch 1.1.2.2 Vai trò đối với cung du lịch hoặc các đơn vị cung ứng du lịch 1.1.3 Hệ thống sản phẩm kinh doanh lữ hành .4 1.1.3.1 Dịch vụ trung gian .4 1.1.3.2 Chương trình du lịch 1.1.3.3 Các sản phẩm khác 1.1.4 Thị trường khách kinh doanh lữ hành 1.1.4.1 Nguồn khách của kinh doanh lữ hành .7 1.1.4.2 Phân loại khách của kinh doanh lữ hành 1.2 Chương trình du lịch MICE công ty lữ hành .8 1.2.1 Định nghĩa chương trình du lịch 1.2.2 Định nghĩa chương trình du lịch MICE 1.2.3 Các loại hình du lịch MICE 14 1.2.3.1 Phân theo mục đích chuyến 14 1.2.3.2 Phân theo phạm vi lãnh thổ chuyến .14 1.2.3.3 Phân theo hình thức tổ chức chuyến 14 1.2.4 Đặc điểm khách MICE .14 1.2.4.1 Đặc điểm chung của khách MICE 14 1.2.4.2 Đặc điểm của loại khách MICE 15 1.2.5 Lợi ích mà khách MICE mang lại 16 1.3 Lý luận về chính sách marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE 16 1.3.1 Khái niệm vai trò marketing du lịch 16 1.3.1.1 Khái niệm marketing du lịch .16 1.3.1.2 Vai trò của marketing du lịch 17 1.3.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu du lịch 18 1.3.2.1 Phân đoạn thị trường du lịch 18 1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu du lịch .19 1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoat động marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE 20 1.3.3.1 Các yếu tố vĩ mô 20 1.3.3.2 Các yếu tố vi mô 22 1.3.4 Các sách marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE .24 1.3.4.1 Chính sách sản phẩm .24 a Dành cho khách M & C 27 b Dành cho khách I & E .29 1.3.4.2 Chính sách giá 30 1.3.4.3 Chính sách phân phới 33 1.3.4.4 Chính sách truyền thông cổ động 35 Chương 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH VITOURS ĐÀ NẴNG .41 2.1 Khái quát về Công ty lữ hành Vitours .41 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Vitours Đà Nẵng 41 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Vitours 43 2.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật công ty Vitours 47 2.1.4 Hệ thống sản phẩm dịch vụ công ty Vitours 50 2.1.5 Đội ngũ lao động công ty Vitours .51 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Vitours từ năm 2012 đến 2014 .54 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2012 đến 2014 54 2.2.2 Cơ cấu doanh thu công ty Vitours qua năm từ 2012-2014 57 2.2.3 Tình hình thu hút khách cơng ty từ năm 2012 đến 2014 60 2.2.4 Cơ cấu khách công ty Vitours từ 2012 – 2014 62 2.3 Thực trạng chính sách marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE cơng ty Vitours 65 2.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh chương trình du lịch MICE công ty Vitours 65 2.3.1.1Tình hình thu hút khách MICE của công ty Vitours từ 2012 - 2014 65 2.3.1.2Doanh thu khách MICE của công ty từ 2012 – 2014 .70 2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút nguồn khách cho chương trình du lịch MICE cơng ty 72 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm của công ty 72 2.3.2.2 Chính sách giá của công ty 75 2.3.2.3 Chính sách phân phới của công ty 77 2.3.2.4 Chính sách truyền thơng cổ động của công ty 78 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH VITOURS 81 3.1 Cơ sở đưa giải pháp 81 3.1.1 Phương hướng hoạt động mục tiêu kinh doanh công ty năm tới 81 3.1.2 Xác đinh thị trường mục tiêu công ty 82 3.1.2.1 Phân đoạn thị trường .82 3.1.2.2 Đánh giá các phân đoạn thị trường 82 3.1.2.3 Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu 85 3.1.2.4 Đánh giá thị phần khách MICE của công ty Vitours .85 3.1.2.5 Đặc điểm tiêu dùng du lịch của thị trường khách MICE mục tiêu của Vitours .88 3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing nhằm thu hút nguồn khách du lịch MICE Vitours 89 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm .89 3.2.1.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình xây dựng chương trình du lịch MICE trọn gói .89 3.2.1.2 Phát triển chương trình du lịch MICE theo kiến nghị của tác giả 91 3.2.2 Hoàn thiện sách giá 91 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phới .92 3.2.4 Hồn thiện sách truyền thông cổ động 93 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Danh mục các khách sạn của Vitours 47 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty Vitours (2014) .51 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vitours 2012 – 2014 55 Bảng 2.4 Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách của công ty Vitours từ 2012 - 2014 57 Bảng 2.5 Tình hình thu hút khách của công ty Vitours 2012 – 2014 60 Bảng 2.6 Cơ cấu khách của công ty Vitours 2012 – 2014 62 Bảng 2.7 Cơ cấu khách MICE của công ty Vitours từ 2012 – 2014 65 Bảng 2.8 Doanh thu khách MICE của công ty Vitours 2012 – 2014 70 Bảng 3.1 Thang điểm đánh giá theo quy mô thị trường 83 Bảng 3.2 Thang điểm đánh giá theo tốc độ tăng trưởng .83 Bảng 3.3 Số lượt khách đến Đà Nẵng từ 2012 – 2014 .84 Bảng 3.4 Đánh giá điểm của phân đoạn thị trường 85 Bảng 3.5 Thị phần tương đối khách du lịch MICE của công ty Vitours .86 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Sơ đờ 1.1 Cấu trúc của ngành du lịch MICE 13 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Vitours 43 Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vitours 2012 – 2014 .56 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách của công ty Vitours từ 2012 – 2014 58 Biểu đồ 2.3 Tình hình thu hút khách của công ty Vitours 2012 – 2014 .61 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu khách theo phạm vi lãnh thổ của công ty Vitours 2012 – 2014 63 Biểu đồ 2.5 Cơ cấu khách theo mục đích chuyến của cơng ty Vitours 2012 – 2014 .64 Biểu đồ 2.6 Cơ cấu khách MICE theo phạm vi lãnh thổ của công ty Vitours 2012 – 2014 68 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu khách MICE theo mục đích chuyến của công ty Vitours 2012 – 2014 69 Biểu đồ 2.8 Doanh thu khách MICE của công ty Vitours từ 2012 – 2014 71 Sơ đồ 3.1 Ma trận BCG cho thị trường khách MICE của công ty Vitours 87 MỞ ĐẦU Trong thời kỳ hiện nay, du lịch được coi là một những lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn, phát triển nhất và đem lại lợi nhuận cao góp phần lớn vào GDP của mỗi quốc gia và giải quyết một số lượng lao động lớn Du lịch Việt Nam cũng từng bước phát triển, thích nghi và bắt nhịp với sự phát triển chung của nền công nghiệp du lịch toàn cầu Sự phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch đồng nghĩa với việc sản phẩm của ngành du lịch ngày càng đa dạng Một những sản phẩm du lịch mới mẻ và dần trở nên phổ biến hiện là loại hình du lịch gắn liền với mục đích kinh doanh Đây là loại hình du lịch rất phát triển và mang lại lợi nhuận cao cho các công ty lữ hành Du lịch vì những mục đích liên quan đến hoạt động kinh doanh, theo nghĩa rộng bao gồm hội họp và hội nghị, hội chợ và triển lãm cũng khen thưởng được thừa nhận rộng rãi là một những cách thức kinh doanh hữu hiệu, tìm kiếm thị trường mới, trao đổi y tưởng, liên lạc với đồng nghiệp và khách hàng Loại hình du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo, triển lãm, khen thưởng thường được gọi tắt là MICE giai đoạn phát triển mạnh ở Việt Nam, cả chiều khách quốc tế vào (thị trương Inbound) cũng khách nước (thị trường Outbound) Đặc biệt hiện nay, Việt Nam nổi lên là một điểm đến an toàn thế giới, thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, đối tượng quan trọng của du lịch MICE Việt Nam có nhiều thuân lợi để thị trường du lịch MICE phát triển mạnh ngoài yếu tố tự nhiên đó là: Việt Nam tiến trình hội nhập WTO mạnh mẽ, có quan hệ ngoai giao rộng mở và nhiều hội hợp tác trao đổi quốc tế, tạo nhiệu sự kiện, chương trình hội nghị hội thảo quy mô lớn với sự tham gia của nhiều tổ chức cá nhân từ các quốc gia Bên cạnh đó, khai thác thị trường MICE là một những mục tiêu của chiến lược phát triển của ngành du lịch Việt Nam Đánh giá về tiềm phát triển MICE ở nước ta , nhiều chuyên gia cho rằng Việt Nam có tiềm rất lớn về loại hình du lịch MICE và nếu phát triển nó thì Việt Nam sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn của Singapore(trung tâm thu hút MICE lớn nhất Đông Nam Á hiện nay) Nằm ở trung tâm khu vực miền Trung, Đà Nẵng là địa phương có nhiều tiềm và lợi thế phát triển du lịch, đặc biệt là du lịch MICE Hiện tại, Đà Nẵng có khoảng 400 sở lưu trú, đó có khoảng 10 khách sạn, khu nghỉ mát, nghỉ dưỡng chạy dọc ven biển, khách sạn và 50 khách sạn với nhiều loại phịng hợi nghị đủ tiêu ch̉n phục vụ đa dạng các nguồn khách khác Intercontinental, Furama, Vinpearl Luxury Da Nang, Crowne Plaza, Pullman Ngoài ra, Đà Nẵng có hệ thống hạ tầng khang trang, đồng bộ và hiện đại với cảng biển, sân bay quốc tế lớn; có núi, sông, biển, rừng để lên các chương trình phong phú phục vụ nhiều nguồn khách MICE khác nhau, cả nước và quốc tế Cùng với đó, việc đạt nhiều giải thưởng lớn về du lịch và tổ chức nhiều hội nghị quốc tế cao cấp thời gian qua đã giúp Đà Nẵng dần trở thành địa điểm du lịch MICE ly tưởng ở khu vực châu Á Khai thác tốt được những lợi thể trên, những năm gần công ty lữ hành Vitours Đà Nẵng tự hào là đơn vị tổ chức du lịch MICE hàng đầu tại Đà Nẵng và Miền Trung Việt Nam Để có được thành công này, địi hỏi cơng ty khơng ngừng phát triển để ngày càng khai thác thác tốt nguồn khách MICE vì được xem là nguồn khách mang lại lợi nhuận đáng kể cho công ty Do vây, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện sách marketing nhằm khai thác chương trình du lịch MICE tại Công ty lữ hành Vitours” làm đề tài tốt nghiệp cho mình Đề tài này được thực hiện để nghiên cứu những sở ly luận về kinh doanh lữ hành và các chính sách marketing khai thác chương trình du lịch MICE tại doanh nghiệp lữ hành Đồng thời nhằm mục đích đánh giá, phân tích toàn diện một cách khách quan thực trạng kinh doanh loại hình du lịch MICE ở Việt Nam nói chung và tại công ty Vitours Đà Nẵng nói riêng thời gian qua Qua đó có thể đánh giá được những mặt thuận lợi, khó khăn, hội , thách thức đối với du lịch MICE tại công ty Từ đó đưa những giải pháp giúp hoàn thiện chính sách quảng bá xúc tiến marketing, xây dựng các chương trình hành động cụ thể nhằm triển khai thực hiện các giải pháp khai thác thị trường khách MICE này Đối tượng nghiên cứu của đề tài này chính là chính sách marketing nhằm khai thác chươn trình du lịch MICE tại công ty lữ hành Vitours.Đây là chủ thể mà nhiều năm qua đã có những biến động về tình hình khách MICE nước và quốc tế Đối tượng này có vai trị quan trọng việc thu hút ng̀n khách MICE cho công ty cũng góp phần gia tăng lượt khách cho công ty Phạm vi thời gian: muốn vấn đề được mang tính thuyết phục cao, sáng tỏ và chính xác nên đã tiến hành thu thập số liệu, dữ liệu từ năm 2012 đến năm 2014 Đồng thời, cố gắng bám sát thực tiễn để có những nhận định chính xác và khách quan Phạm vị nghiên cứu: triển khai các hoạt động marketing cho chương trình du lịch MICE khu vực Miền Trung và các thị trường tiềm Các phương pháp được áp dụng để nghiên cứu đề tài bao gồm: phương pháp thống kê để phân tích hoạt động du lịch của công ty Bên cạnh đó, sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp chọn lọc và phân tích mức độ ảnh hưởng đến hoạt động khai thác thị trường Đề tài nghiên cứu nhu cầu thị trường khách MICE làm sở thiết kế hoạt động marketing nhằm phát triển chương trình du lịch MICE 90 chuyến của đối tượng khách này thì cũng thường là những tour ngắn ngày, vì đơn giản họ không có thời gian rỗi nhiều Khả chi trả: Khách MICE nội địa có mức chi trả cũng tương đối cao Xét về khách M, C, E thì đối tượng này có khả chi trả cao hơn, vì hầu hết họ là những người có địa vị, những người thành đạt nên việc chi tiêu du lịch của họ cũng thoáng Tuy nhiên đối với khách I thì không phải cũng có khả chi trả cao Hầu hết số họ đều là những công nhân viên có mức thu nhập tương đối, đặc biệt là thị trường ở khu vực miền Trung thói quen chi tiêu du lịch sẽ không thoáng so với các khu vực mien Bắc và miền Nam 3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing nhằm thu hút nguồn khách du lịch MICE Vitours 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm 3.2.1.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình xây dựng chương trình du lịch MICE trọn gói Tour cho du lịch MICE đưa phải thật độc đáo Những y tưởng sáng tạo sẽ được khách lưu y lựa chọn trước tiên Với sự hạn chế về thời gian, điều kiện để khảo sát địa hình xây dựng tours du lịch, chuyên đề tốt nghiệp này xin đưa một vài y tưởng được xem là phù hợp sở nghiên cứu nhu cầu khách du lịch MICE để bổ sung vào những tour được thiết kế sẵn của công ty a Tạo một bữa ăn khác biệt Một bữa ăn đối với khách MICE không đơn thuần là ăn cho no, cho đủ chất Đối với khách du lịch MICE, việc thiết kế một bữa ăn sáng tạo, độc đáo chắc chắn sẽ làm họ rất hài lịng Dưới là mợt vài y tưởng cho bữa ăn: 91  Tổ chức ăn theo kiểu gánh hàng rong: Theo hình thức của một bữa ăn Buffe (ăn tự chọn), nhiên các món ăn thay vì được đặt lên bàn sẽ được đặt các thúng gánh rong Bàn ăn dành cho khách ngồi ăn được làm bằng thân dừa Bữa ăn được tổ chức theo chủ đề mang đậm chất một miền quê bình sẽ mang lại cho đối tượng khách này cảm giác vừa lạ lại vừa thân quen  Tổ chức tiệc nướng ở bãi biển để khách vừa ăn nhậu vừa tắm biển  Tổ chức các bữa ăn mơ phỏng theo mơ hình trị chơi dân gian Việt Nam  Tổ chức “cooking show”: du khách tham gia nấu ăn với các đầu bếp nổi tiếng và thưởng thức những món ăn tự tay chế biến đó Hình thức này vừa cho khách chiêm ngưỡng được tài nghệ nấu nướng của các đầu bếp lại vừa có cảm giác thích thú họ cũng được tham gia vào việc biểu diễn nghệ thuật ẩm thực một đầu bếp b Chú trọng dịch vụ du lịch về đêm Dịch vụ du lịch về đêm các tour du lịch nói chung và tour du lịch MICE của cơng ty nói riêng cịn rất hạn chế Thực thì đêm là khoảng thời gian mà khách du lịch tiêu xài nhiều nhất, đặc biệt là đối tượng khách MICE Trong đó, một thực trạng là du khách sau làm việc , tham quan vào ban ngày thì chẳng biết đâu và làm gì vào ban đêm ngoài việc vào quán Bar ngồi hay dạo đêm tự Theo điều tra của Tổng cục du lịch thì có đến 80% du khách muốn tham gia hoạt động về đêm của người dân địa phương Hiện nay, ở một vài địa phương đã có dịch vụ du lịch về đêm như: Quảng Nam với “Lễ hội đêm rằm”, “Mỹ Sơn huyền ảo”, Đà Nẵng với “Phố ẩm thực”, Huế với chương trình “Ca Huế sông Hương”… Tuy nhiên các chương trình mang tính nhỏ lẻ, chưa có chiến lượ phát triển du lịch riêng biệt Chương trình 92 du lịch hoạt động ban đêm được xem hoạt động có tính chất phụ trợ cho tour ban ngày Công ty nên xem xét, khảo sát để hình thành tour du lịch đêm Đây sẽ là một những tour hấp dẫn vì hầu chưa có hãng lữ hành nào quan tâm khai thác hình thức này Một vài dịch vụ về đêm công ty có thể đưa vào tour như:  Phát huy lợi thế là một thành phố biển và núi, công ty có thể tổ chức cho du khách ngủ đêm ở bãi biển để tận hưởng sóng biển, ngắm bình minh biển hoặc có thể cho du khách qua đêm ở đỉnh đèo Hải Vân Tuy nhiên, loại hình này phù hợp cho những du khách thích khám phá trải nghiệm  Tổ chức các buổi văn nghệ tại nơi lưu trí của khách thay vì đưa khách đến nhà hát hay nhà văn hóa  Tái hiện lại các hoạt động dân gian Việt Nam đó có sự tham gia của du khách 3.2.1.2 Phát triển chương trình du lịch MICE theo kiến nghị của tác giả Phát triển sản phẩm mới bằng việc bổ sung thêm một vài loại hình dịch vụ du lịch mới vào tour loại hình du lịch “treckking” tại Bạch Mã, Bà Nà, Phong Nha…Tổ chức đu dây tại vực ở đèo Hải Vân, tour thám hiểm hang Âm Phủ - Ngũ Hành Sơn, tour leo núi Vĩnh Hảo, dịch vụ chụp hình với thú rừng,… Công ty có thể tư vấn các dịch vụ này với những đối tượng khách MICE có độ tuổi trẻ động, thích khám phá Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có thể tổ chức những tour du lịch từ thiện như: thăm trẻ khuyết tật, thăm hội người mù,… Những tour này vừa mang tính từ thiện, vừa mang lại hình ảnh tốt cho doanh nghiệp mua tour 93 3.2.2 Hồn thiện sách giá Khách MICE hiện của công ty chủ yếu là khách Incentives đến từ các doanh nghiệp địa bàn miền Trung mà những khách này phần lớn là những nhân viên du lịch mang tính nghỉ ngơi giải trí nhiều hơn, mức chi tiêu của họ cũng không cao các đới tượng khách MICE cịn lại, đó cơng ty cần có chính sách không quá cao để có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ phân đoạn thị trường này Hơn nữa khách MICE nội địa có mức chi tiêu thấp khách MICE quốc tế đó áp dụng mức giá mềm cho đối tượng MICE nội địa Điều này sẽ khuyến khích các doanh nghiệp tổ chức chuyến du lịch khen thưởng cho nhân viên của họ Vì đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là các đơn vị doanh nghiệp đại bàn khu vực miền Trung mà vậy việc họ tổ chức cho nhân viên của họ du lịch sẽ mang tính từng nhóm, từng bợ phận phịng ban sẽ luân phiên Vì vậy mà việc mua chương trình du lịch cũng thường xuyên và mang tính chất định kỳ Do đó, công ty có thể áp dụng mức giá thấp cho các đơn vị thường xuyên sử dụng các chương du lịch MICE của công ty Chính sách giá này sẽ gia tăng được số lần sử dụng dịch vụ của công ty và tạo cho khách hàng cảm giác được coi trọng 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phới Như đã biết, du lịch là một ngành dịch vụ mang tính chất vô hình Do vậy thường xảy tình trạng chép, ăn cắp bản quyền lẫn Chính vì vậy, để bảo vệ cho những chương trình mới, công ty không nên lựa chon chiến lược phân phối rộng rãi cho những sản phẩm mới này, mà thay vào đó là chiến lược “phân phối có chọn lọc” Chiến lược phân phối có chọn lọc được thực hiên bằng việc lựa chọn một cách kỹ càng những trung gian làm nhiệm vụ phân phối cho công ty Công việc lựa chọn được tiến hành 94 sở phân loại các viên khác thông qua việc tổ chức, nghiên cứu một cách có hệ thông những thông tin liên quan đến thành viên, kể cả các thành viên cũ và mới Trên sở thu thập những thông tin về các thành viên, tiến hành đánh giá điểm mạnh, điểm yếu mức độ các mối quan hệ hợp tác với công ty hay các đơn vị khác Đối với thị trường Đức, Nga, Mỹ, ngoài việc đặt các văn phòng đại diện, liên kết với các hãng lữ hành, công ty nên mở rộng và trì mối quan hệ với các quan truyền thông ở các nước chẳng hạn : Đài truyền hình nước Nga, các tạp chí, các hãng hàng không… Tài trợ một số chương trình liên hoan du lịch để giới thiêu, bán và phối hợp thực hiện chương trình du lịch dành cho khách MICE Thiết lập các biện pháp để kích thích các thành viên: để đưa các biện pháp kích thích các thành viên kênh phân phối hiệu quả, vấn đề đầu tiên phải quan tâm xem xét và nhanh chóng tìm hiểu nhu cầu cũng đòi hỏi của các thành viên, tạo sở phục vụ một cách tốt nhất qua đó tạo lịng tin đới với các thành viên, thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp và sự trung thành của họ Một những cách hiệu quả để thực hiện điều này là sử dụng các biện pháp kích thích về mặt vật chất đưa một chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các thành viên kênh phân phối nếu các thành viên đó có nguồn khách cho công ty cao và ổn định 3.2.4 Hồn thiện sách truyền thơng cổ động Chính sách truyền thông cổ động của công ty phải nhằm mục tiêu:  Khẳng định uy tín, thương hiệu  Giới thiệu sản phẩm mới  Gia tăng thị phần, doanh thu 95 Trên sở xác định đối tượng cổ động là khách du lịch kết hợp MICE, để đạt được hiệu quả khai thác mảng thị trường này công ty cần lập một đội chuyên nghiên cứu về mảng thị trường này Việc nghiên cứu mảng thị trường MICE không thể làm một cách riêng lẻ mà cần phải có sự kết hợp thậm chí là thuê chuyên tư vấn Để nâng cao khả truyền thông, quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng công ty cần tiếp tục thực hiên linh hoạt các công cụ quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng - Quảng cáo: Ngoài việc quảng cáo thường làm (qua báo chí, tập gấp, ) công ty cần đẩy mạnh quảng cáo thông qua phóng sự, các bộ phim giới thiệu về công ty.Công ty có thể quay đoạn phim giới thiệu về các chương trình du lịch MICE, sự kiện mà Vitours đã khai thác thành công thời gian qua Sau đó, liên hệ, trao đổi với bên Đài truyền hình Đà Nẵng DVT và DRT để có thể phát sóng các đoạn phim ngắn này lên sóng truyền hình Từ đó, hình ảnh của công ty sẽ được lan rộng Rộng nữa là các kênh truyền hình khắp cả nước Tuy nhiên, kinh phí để có thể phát sóng các kênh truyền hình khắp cả nước là rất lớn, vậy, công ty cũng nên chọn lọc các kênh phát sóng ở các thị trường tiềm thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội,… Kèm theo việc phát sóng phim về du lịch MICE của công ty thì Vitours cũng có thể đầu tư vào việc sáng tác một bài hát về Vitours đó có phòng du lịch MICE – sự kiện Bài hát này có thể phát sóng kèm với phim ngắn về du lịch MICE sẽ càng làm gia tăng sức hấp dẫn, sinh động gây được sự chú y nhiều từ khách hàng Và bài hát này sẽ là một đặc trưng riêng cho công ty mỗi nhắc đến Công ty cũng cần chú trọng đến việc đặt các ấn phẩm, Prochure các hãng hàng không: Vietnam Airline, Pacific Airline… 96 - Khuyến mãi: tiếp tục trì các chính sách khuyến mãi quà tặng sau mỗi chuyến cho khách hàng Nhưng thay vào đó, công ty nên đa dạng về quà tặng để không gây cảm giác nhàm chán cho khách: vis dụ thay vì tặng áo, mũ có logo của công ty thông thường thì công ty nên đa dạng thêm có thể làm những chiếc móc khóa logo của công ty, hay những bức ảnh mà công ty chụp lại sau những chương trình mà họ tham gia,… Ngoài việc áp dụng mức giá ưu đãi giảm giá vào dịp hè, dịp lễ hội thì công ty cũng nên có những chính sách dành cho khách hàng lớn Chẳng hạn nhân dịp “Kỉ niệm thành lập công ty Vitours” công ty sẽ tổ chức tri ân tặng Voucher du lịch cho những khách hàng lớn này - Bán hàng trực tiếp: tăng cường tham gia các hội nghị, hội chợ về du lịch MICE cả và ngoài nước Để có thể đưa thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty đến với nhiều khách hàng.Bên cạnh đó, nên có những cách tiếp cận khách hàng thông qua mail bằng cách gửi thông tin về những chương trình du lịch đồng thời điện thoại hỏi thăm để tư vấn, nắm bắt nhu cầu của khách.Hiệu quả nữa là việc đến trực tiếp tại doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, thuyết phục họ mua chương trình của công ty - Quan hệ công chúng (PR): công ty cần đẩy mạnh phát triển mối quan hệ giữa hoạt động PR và các phương tiện thông tin đặc biệt là báo chí Vì báo chí được đánh giá là nhận được nhiều sự tín nhiệm của khách hàng các phương tiện truyền thông khác.Đôi khic các mẫu quảng cáo phải nhờ đến các bài báo bình luận, đánh giá thêm để tăng tính chân thực và thuyế phục cho du khách.Với một tour du lịch được quảng cáo báo thì một bài viết bình luận, phân tích một điểm đến hay một dịch vụ được đề cập đến tour sẽ khiến du khách quan tâm nhiều và dễ dang nhận nét hay tour du lịch đó.Đối với hoạt động truyền, việc kết hợp giữa lời 97 bình luận với những hình ảnh chọn lọc sinh động cụ thể của tour du lịch thì sẽ càng thuyết phục Tuy nhiên để làm được điều này địi hỏi cơng ty phải có sự đầu tư rất lớn về trí tuệ lẫn tài chính Đối với khách công vụ, khách MICE việc xây dựng quan hệ công chúng là rất quan trọng để tổ chức các sự kiện.Đấy có thể là một lợi thế của doanh nghiệp Uy tín, mối quan hệ của doanh nghiệp lữ hành cũng phần nào quyết định thành công công việc của khách MICE.Có những du khách yêu cầu doanh nghiệp lữ hành phải sắp xếp và lên lịch trình cho các công việc cho họ.Hay có du khách lựa chọn doanh nghiệp lữ hành vì doanh nghiệp có uy tín và có nhiều mối quan hệ Công ty có thể thực hiện việc PR bằng những cách sau vừa có thể xây dựng được mối quan hệ tổt lại vừa ít tốn chi phí + Thư tin tức: Tăng cường viết những bức thư kiểu này là cách để tên tuổi công ty được lưu giữ bộ nhớ của du khách Cách này có thể thực hiên trực tiếp hay gián tiếp vì cả hai chứa những nội dung có giá trị đối với thị trường khách tiềm và thông báo nhiều lần tour du lịch và những dịch vụ của công ty đến với du khách.Thư có thể được in và gửi qua đường bưu điện hoặc email Tuy nhiên song song với việc gửi thư này, công ty cần thường xuyên điện thoại hỏi thăm khách để thúc đẩy nhu cầu và kịp thời nắm bắt được nhu cầu của họ, tạo sự quan tâm gần gũi đối với họ +Phát biểu: Phát biểu trước số đông một chuyên gia, đưa sự tư vấn cho du khách Vì khách du lịch thường nhớ và nghe theo kinh nghiệm của chuyên gia và có nhu cầu du lịch họ sẽ tìm tới doanh nghiệp 98 + Diễn đàn online: Đây là một hội lớn thời điểm bùng nổ các diễn đàn trực tuyến với nhiều chủ đề kinh doanh khác Công ty có thể giới thiệu đến các doanh nghiệp khu vực miền Trung hay các đối tượng khách hàng cũ để họ có thể biết đến và tham gia vào diễn đàn Ngoài ra, công ty cũng có thể đăng thông tin của diễn đàn website công ty hay các tin tức về công ty để có thể thu hút được nhiều các đối tượng khách hàng khác tham gia vào diễn đàn Bằng cách tham gia trả lời, đặt câu hỏi sẽ giúp doanh nghiệp trở thành chuyên gia mắt du khách Khi đó doanh nghiệp sẽ là một địa tin cậy cho nhiều du khách Rất nhiều diễn đàn mạng Internet cho phép một chữ ky điện tử kết nối tới các Website khác, từ doanh nghiệp có thể hướng các du khách đến doanh nghiệp, tạo hình ảnh tốt về công ty du khách + Tổ chức road show: tăng cường tổ chức những road show chủ đề giới thiệu những sản phẩm du lịch MICE mới của Vitours sẽ thu hút được sự chú y của cộng đồng Công ty có thể tự thuê PG/PB để thực hiện road show này hoặc có thể liên hệ với các trung tâm PG địa bàn thành phố Đà Nẵng + Tổ chức Presstrip hoặc Famtrip với chủ đề quảng bá du lịch MICE của công ty: chẳng hạn công ty có thể tổ chức hoặc tham gia tổ chức một chương trình Teambuilding hay Gala Dinner hoặc cho họ tham gia vào tour du lịch cho đối tượng khách MICE mời những quan báo chí từ nhiều tỉnh thành và các quốc gia lân cận đến tham gia Từ đó họ sẽ có những bài viết sống động, chân thực về hoạt động kinh doanh du lịch MICE tại Vitours họ được tham gia trải nghiệm những dịch vụ chương trình đó Sau những Presstrip và Famtrip đó thì hình ảnh về du lịch MICE của Vitours sẽ được lan rộng đến nhiều đối tượng khách Có thể nói là hình thức PR rất hiệu quả cho công ty 99 KẾT LUẬN Với những kiến thức mà em đã được học ở trường, những kinh nghiệm thực tế qua thời gian thực tập tại công ty Vitours với sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn, ban giám đốc toàn thể các anh chị nhân viên công ty Vitours mà đặc biệt là các anh chị ở phòng du lịch MICE – sự kiện của công ty đã giúp em tìm hiêu thêm cách thức làm việc, hoạt động kinh doanh của công ty mà cụ thể là tình hình khai thác chương trình du lịch MICE tại công ty Từ đó giúp em hoàn thành đề tài về chính sách marketing khai thác chương trình du lịch MICE tại công ty Vitours được tốt hơn.Đề tài không mới, em hy vọng với những giải pháp mà mình đưa ,công ty sẽ có một sự quan tâm nhất định để áp dụng cho công ty Vitours, qua đó thu hút và khai thác được nhiều nữa lượng khách MICE đến với công ty tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện Do thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty cũng lực bản thân hạn chế nên để tài của em sẽ không tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận được sự đóng góp y kiến của thầy cô nhà trường và cuat ban lãnh đạo công ty Vitours để đề tài của em được hoàn thiện Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc, các anh chị tại công ty Vitours giảng viên hướng dẫn ThS Phạm Thị Mỹ Linh đã nhiệt tình giúp đỡ em quá trình hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này ! TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hòa (2008), Giáo trình Marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, PGS.TS Phạm Hồng Chương (Tái bản lần – 2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB thống kê GS.TS Nguyễn Văn Đính, PGS.TS Trần Thị Minh Hòa, (2006), Kinh tế du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Các Website:  http://www.vitours.com.vn/vie/gioi-thieu.html  http://www.vitours.com.vn/vie/dich-vu-mice.html  http://www.vitours.com.vn/vie/truyen-thong/thong-tin-vitours/vitours-vinh-du-donghanh-cung-tong-cuc-du-lich-to-chuc-chuong-trinh-caravan-tai-cac-nuoc-tren-tuyen-hanhlang-kinh-te-dong-tay.html  https://www.facebook.com/www.vitours.com.vn/posts/759924030686871  http://www.baomoi.com/VITOURS-to-chuc-FAM-trip-Dau-an-mien-Trung-cho-gan-60doi-tac-lu-hanh-quoc-te/137/13271422.epi PHỤ LỤC Tờ chương trình tour dành cho khách MICE của Vitours Tận hưởng biển xanh GÓI SP KS 4* VACATION PACKAGE (3 ngày / đêm khởi hành ngày) ÐÓN KHÁCH – TẬN HƯỞNG BIỂN ÐÀ NẴNG - Trưa: Xe & hướng dẫn đón khách Ga/Sân bay Đà Nẵng đưa nhận phòng Khách sạn HOLIDAY BEACH đẳng cấp 4* với vị trí trước biển tuyệt đẹp nghỉ ngơi - Chiều: Quý khách thoả thích tận hưởng biển Đà Nẵng: MỸ KHÊ (được tạp chí Forbes Mỹ bình chọn bãi biển quyến rũ hành tinh), - Tối: Quý khách tự khám phá Phố Biển Đà Nẵng đêm: Cầu Quay sông Hàn, Khu phố ẩm thực, CHƯƠNG TRÌNH TỰ DO THAM QUAN - Chi phí tự túc (Ăn Sáng) - Sáng: Điểm tâm Quý khách tiếp tục nghỉ ngơi Khách sạn tắm biển tham gia Tour du lịch hấp dẫn (chi phí tự túc) sau: * Du lịch cộng đồng – Trải nghiệm Văn hóa Cơ Tu (Thứ tuần) - Tối: Ngủ đêm HOLIDAY BEACH ĐÀ NẴNG - TIỄN KHÁCH (Ăn Sáng) - Sáng: Điểm tâm Quý khách tiếp tục nghỉ ngơi Khách sạn tắm biển tham gia Tour du lịch hấp dẫn (chi phí tự túc) sau: * Trải nghiệm thông minh – Khám phá Bán đảo Sơn Trà (Chủ nhật tuần) Quý khách tự nghỉ ngơi xe & hướng dẫn đón khách tiễn Sân bay/Ga Đà Nẵng Kết thúc chương trình NHẬN XÉT CỦA GIÁNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁNG VIÊN PHẢN BIỆN ... THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1 Kinh doanh lữ hành nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành 1.1.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành .1 1.1.1.1... THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CƠNG TY LỮ HÀNH 1.1 Kinh doanh lữ hành nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành 1.1.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành 1.1.1.1 Khái... Chương 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH VITOURS ĐÀ NẴNG .41 2.1 Khái quát về Công ty lữ hành Vitours .41 2.1.1 Lịch sử