Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH An Đông Sài Gòn

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 i LỜI CẢM ƠN  Trên thực tế khơng có thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập Học viện đến nay, em nhận nhiều quan tâm giúp đỡ quý Thầy Cơ, gia đình bạn bè Để hồn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất quý Thầy Cô, người cho em kiến thức bản, học, kinh nghiệm quý giá để em hình dung cách khái qt cần làm bước vào thực tế áp dụng kiến thức q trình thực tập viết báo cáo Đặc biệt, em xin cảm ơn Giảng viên Ths Ngô Thanh Huyền – người tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực tập thực chuyên đề Sự báo tận tình chu đáo giúp em hồn thành tốt báo cáo, giúp em nhận sai sót tìm hướng em gặp khó khăn Kế tiếp, em xin cảm ơn đến Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn cho em hội thực tập công ty xin cảm ơn tất cô, chú, anh, chị phịng ban cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập cho em lời khuyên để hoàn thành tốt báo cáo thực tập Do thời gian thực tập có hạn kiến thức hạn chế nên báo cáo thực tập khó tránh khỏi sai sót định Em mong Thầy Cô thông cảm cho em ý kiến, nhận xét để em rút kinh nghiệm giúp báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực ii LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan báo cáo thực tập tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực liệu lấy từ nguồn khác trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực d iii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Thủ trưởng đơn vị (ký tên đóng dấu) iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN v MỤC LỤC DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC HÌNH ẢNH x DANH SÁCH CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT .x LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN .3 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 1.1.1 Tầm nhìn 1.1.2 Sứ mệnh 1.1.3 Giá trị cốt lõi .4 1.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 1.4.1 Sơ đồ tổ chức .6 1.4.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm 1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GÒN .9 2.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối công ty 2.1.1 Hệ thống phân phối công ty 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty .11 2.1.3 Các trung gian phân phối 13 2.1.4 Nguồn nhân lực hệ thống kênh .14 2.2 Tình hình phát triển hệ thống phân phối qua năm 16 2.2.1 Doanh thu phân phối theo khu vực tháng cuối năm 2018 17 2.2.2 Thực trạng đánh giá thành viên kênh phân phối .19 2.3 Nhận xét hệ thống kênh phân phối công ty 21 2.3.1 Điểm mạnh .21 2.3.2 Điểm yếu 22 vi 2.3.3 Cơ hội .23 2.3.4 Thách thức 23 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GÒN 25 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 25 3.1.1 Nâng cao số lượng chất lượng nguồn nhân lực 25 3.1.2 Nâng cao hệ thống sở vật chất quản trị kênh phân phối 25 3.1.3 Quan tâm đến chi phí quản trị kênh phân phối .25 3.2 Các giải pháp 26 3.3 Kiến nghị .26 KẾT LUẬN .31 TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH An Đông Sài Gòn .12 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu phân phối cơng ty An Đơng Sài Gịn theo khu vực, thời điểm tháng cuối năm 2018 18 viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Các lĩnh vực kinh doanh cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn Bảng 1.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH An Đông Sài Gòn giai đoạn từ năm 2016 -2018 .7 Bảng 2.1: Thống kê hệ thống kênh phân phối trực tiếp công ty An Đơng Sài Gịn tình đến hết tháng năm 2019 .10 Bảng 2.2: Chi phí cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty An Đông Sài Gòn từ năm 2016 đến năm 2018 16 Bảng 2.3: Tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối qua năm 17 Bảng 2.4: Đánh giá kênh phân phối nhập hàng năm 19 Bảng 2.5: Đánh giá kênh phân phối dựa giá trị đơn đặt hàng .20 ix Cơ cấu doanh thu theo vùng Miền Nam Tây Nguyên Miền Trung Miền Bắc 13% 18% 54% 15% Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu phân phối cơng ty An Đơng Sài Gịn theo khu vực, thời điểm tháng cuối năm 2018 Nguồn: Bộ phận Marketing Từ biểu đổ thấy đa phần doanh thu cơng ty An Đơng Sài Gịn đến từ nhà phân phối khu vực phía nam (chiếm đến 54% tổng doanh thu); doanh thu đến từ nhà phân phối miền Trung chiếm 18%; doanh thu từ nhà phân phối Tây Nguyên chiếm 15% doanh thu từ nhà phân phối Miền Bắc chiếm 13% Có thể kết luận doanh thu cơng ty An Đơng Sài Gịn chủ yếu đến từ nhà phân phối Miền Nam, số yếu tố khiến ảnh hưởng đến kết doanh thu khu vực:  Số lượng nhà phân phối: Số lượng nhà phân phối Miền Nam cơng ty An Đơng Sài Gịn nhiều số lượng nhà phân phối Miền Bắc, Miền Trung hay Tây Nguyên  Tính động nhà phân phối  Sự gắn kết công ty với nhà phân phối  Khả kiểm soát hoạt động nhà phân phối 19  Các sách bán hàng Marketing nhà phân phối 2.2.2 Thực trạng đánh giá thành viên kênh phân phối Để trình quản trị kênh phân phối diễn hiệu quả, nhà sản xuất khơng phải có sách, biện pháp, ưu đãi cho thành viên kênh mà cịn phải có cơng cụ đo lường, đánh giá thành viên kênh cách rõ ràng, cụ thể Việc đánh giá thành viên kênh phân phối công ty An Đông Sài Gịn dựa nhiều yếu tố, đó, giá trị đơn đặt hàng lượng hàng đặt theo tháng, quý, năm tiêu chí đánh giá quan trọng công ty Bảng 2.4: Đánh giá kênh phân phối nhập hàng năm Số lượng Mức chiết khấu Đánh giá so với tiêu 200 sản phẩm Đối tác kinh doanh 20 % thân thiết Nguồn: Bộ phận kế toán, cơng ty An Đơng Sài Gịn Dựa vào số lượng đơn hàng nhập giá trị đơn hàng mà công ty đưa nhận xét, đánh giá thành viên kênh phân phối, từ đề sách, biện pháp xúc tiến bán hàng ưu đãi, sách để giữ chân khách hàng thân thiết Ngoài việc đánh giá thành viên kênh phân phối thực hiện: 20  Tần suất đánh giá Hiện nay, công ty triển khai đánh giá thành viên kênh phân phối nửa năm lần Việc đánh giá thành viên kênh phân phối làm sở để xét khen thưởng cho thành viên hoạt động tích cực từ đưa chiến lược, giải pháp quản trị kênh phân phối hiệu  Các tiêu đánh giá Có tiêu cơng ty thường áp dụng để đánh giá thành viên kênh phân phối là: tiêu số lượng hàng nhập giá trị đơn hàng, số lần phàn nàn khách hàng nhà phân phối hiệu triển khai sách cơng ty Tuy nhiên, tại, công ty đánh giá nhà phân phối chủ yếu dựa số lượng hàng nhập tổng giá trị đơn đặt hàng Đơn vị tính: đồng Bảng 2.5: Đánh giá kênh phân phối dựa giá trị đơn đặt hàng Tổng giá trị giao dịch Đánh giá < 100 triệu Chưa đạt Từ 100 triệu đến 500 triệu Đạt Trên 500 triệu Vượt tiêu Nguồn: Bộ phận kế toán, cơng ty An Đơng Sài Gịn Theo đó, nhà phân phối giao dịch với cơng ty có giá trị hợp đồng giao dịch tỷ đồng, nhà phân phối chưa đạt tiêu, từ đến tỷ đồng đạt tiêu công ty đề ra, tỷ đồng vượt tiêu Tùy thuộc vào đánh giá, mà công ty cân nhắc đến sách ưu đãi khen thưởng thành viên kênh phân phối 21 2.3 Nhận xét hệ thống kênh phân phối công ty 2.3.1 Điểm mạnh Công ty không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối Từ thành lập công ty TNHH An Đơng Sài Gịn khơng ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối Thời điểm thành lập năm 2016 cơng ty có nhà phân p hối hoạt động khu vực phía Nam Tính đến thời điểm tháng năm 2019 công ty có tổng cộng 40 nhà phân phối hoạt động nước Các nhà phân phối giúp đưa sản phẩm công ty đến với nhiều khách hàng, nhiều người tiêu dùng nước Cơng ty có đa dạng nhà phân phối Hiện nay, cơng ty có đa dạng thành phần nhà phân phối bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ trung gian phân phối Xét mặt chất, nhà phân phối có chức đóng vai trị khơng hồn tồn giống Sự đa dạng nhà phân phối giúp cơng ty có nhiều hội kinh doanh Có sách thoáng việc tuyển nhà phân phối Hiện nay, cơng ty khơng có nhiều u cầu khắt khe việc tuyển nhà phân phối, nhà phân phối cần đáp ứng đủ điều kiện nhập hàng số điều kiện kèm theo Chính sách tuyển nhà phân phối thống nên hệ thống nhà phân phối công ty không ngừng mở rộng Nguồn kinh phí cho Marketing quản trị kênh phân phối tăng qua năm Nguồn kinh phí mà cơng ty bỏ cho hoạt động quản trị mở rộng kênh phân phối tăng từ năm 2016 đến năm 2018 Tuy chi phí khơng nhiều điều cho thấy công ty ngày quan tâm đến hoạt động Marketing việc mở rộng kênh phân phối Cơng ty có cách thức cụ thể để đánh giá thành viên kênh phân phối Hiện nay, cơng ty có cách thức cụ thể để đánh giá 22 thành viên hệ thống kênh phân phối Các tiêu đánh giá gửi cho nhà phân phối, hệ thống đánh giá cơng khai minh bạch 2.3.2 Điểm yếu Khó khăn việc kiểm soát nhà phân phối trung gian Bên cạnh nhà phân phối trực tiếp, sản phẩm cơng ty An Đơng Sài Gịn sau cịn phân phối qua nhà phân phối trung gian nhà phân phối cấp trước đến tay người tiêu dùng Những hình ảnh nhà phân phối cách thức vận hành, quảng cáo, chiến lược giá… họ ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty Thêm vào đó, có trường hợp nhà phân phối trung gian bóc tem sản phẩm dán tem sản phẩm khác nhằm quảng bá riêng cho thương hiệu họ Đây vấn đề đánh giá khó khăn q trình quản trị cơng ty Cơng ty chưa kiểm soát giá bán kênh phân phối Giá không đồng kênh, dẫn đến giá bán cho người tiêu dùng không đồng Khiến người tiêu dùng khơng có hình dung doanh nghiệp, nhiều nhà phân phối bán sản phẩm với giá cao nhằm thu lợi nhuận cao, điều ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty Khó khăn việc kiểm soát chất lượng sản phẩm đến nhà phân phối Khó kiểm sốt chất lượng giá đến tay người tiêu dùng cuối Đồng thời chất lượng sản phẩm thể bị giảm sút trình vận chuyển, từ nhà kho đến nhà phân phối Sản phẩm bị hư hại, móp méo nhiều rủi ro khác Quảng bá sản phẩm khơng đồng  Khơng đồng q trình quảng cáo sản phẩm, thương hiệu, nhà phân phối có cách quảng bá riêng để bán sản phẩm  Phụ thuộc hiều vào nhà phân phối Hạn chế nguồn lực quản trị kênh phân phối Như phân tích phần thực trạng nguồn lực quản trị kênh phân phối công ty cịn hạn chế có:  nhân chịu trách nhiệm hệ thống kênh phân phối; 23  Chi phí dành cho hoạt động quản trị kênh phân phối, mở rộng thành viên kênh phân phối chưa nhiều;  Công ty chưa sử dụng phần mềm, ứng dụng công nghệ vào việc lưu trữ thông tin, quản trị mối quan hệ thành viên kênh phân phối 2.3.3 Cơ hội Có nhiều hội cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh điện máy nói riêng phát triển thị trường Một số hội An Đơng Sài Gịn kể đến như:  Nhu cầu người tiêu dùng sử dụng sản phẩm điện máy ngày nhiều  Chính sách mở cửa kinh tế nhà nước giúp tăng hội hội tác với đối tác quốc tế để học hỏi kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức, công nghệ  Những hiệp định kinh tế, việc gia nhập vào tổ chức kinh tế giới không giúp mang đến hội hợp tác mà doanh nghiệp hưởng ưu đãi định thuế  Sự phát triển công nghệ góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, quản lý doanh nghiệp quản trị kênh phân phối 2.3.4 Thách thức  Môi trường ngày cạnh tranh khốc liệt hơn, bên cạnh việc cạnh tranh với đối thủ nước, An Đơng Sài Gịn phải cạnh tranh với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi để tìm kiếm, mở rộng kênh phân phối, cơng ty cần có lược lâu dài  Các nhà phân phối ngày có nhiều lựa chọn bên cạnh quan tâm đến chất lượng sản phẩm họ quan tâm đến thương hiệu, quan tâm đến chất lượng dịch vụ sách ưu đãi khác 24  Khó khăn để kiểm sốt xung đột kênh phân phối giá bán, chiến lược chiêu thị, cạnh tranh nhà phân phối thị trường… Tất điều làm ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty định vị thương hiệu  Thách thức việc quản trị nhà phân phối trung gian, nhà phân phối cấp 25 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Để nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng nguồn lực kênh phân phối bao gồm: 3.1.1 Nâng cao số lượng chất lượng nguồn nhân lực Như phân tích phần thực trạng, công ty có thành viên chịu trách nhiệm kênh phân phối, điều khiến cơng việc kênh phân phối không đươc giải hết, nhân viên cảm thấy căng thẳng tải công việc Để làm giảm bớt áp lực công việc nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối, công ty nên quan tâm đến việc tuyển dụng nhân cho phận kênh phân phối công ty Đồng thời cử thêm số nhân lực khác phận Marketing hỗ trợ cho phận kênh phân phối Nâng cao phối hơp hoạt động thành viên phận Marketing thành viên công ty lại với 3.1.2 Nâng cao hệ thống sở vật chất quản trị kênh phân phối Ngồi nguồn nhân lực cơng ty nên quan tâm đến sở vật chất quản trị kênh phân phối Đặc biệt nên quan tâm đến việc áp dụng phần mềm công nghệ vào hoạt động quản trị kênh phân phối Một phần mềm hiệu nhiều doanh nghiệp sử dụng việc quản trị kênh phân phối phần mềm DMS Phần mềm DMS cung cấp liệu trung thực, tức thời giúp ban lãnh đạo định kinh doanh xác hơn, giảm thiểu sai sót khơng đáng có, hỗ trợ xây dựng đội ngũ Marketing chất lượng, tiết kiệm tối đa chi phí, nguồn lực thời gian vận hành kênh phân phối cho công ty 26 3.1.3 Quan tâm đến chi phí quản trị kênh phân phối Dựa tình hình thực tế doanh nghiệp, cơng ty nên cân nhắc chi phí sử dụng cho hoạt động phát triển, mở rộng quản trị kênh phân phối Dựa vào mục tiêu tiêu đặt ra, cơng ty nên cung cấp khoản chi phí phù hợp để phận Marketing triển khai tốt hoạt động kênh phân phối 3.2 Các giải pháp Công ty nên quan tâm nhiều đến việc thiết kế xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xun tổ chức họp, hội thảo để thành viên kênh phân phối tương tác với nhau, đưa chiến lược định hướng nhằm đưa sản phẩm đến với nhiều nhà tiêu dùng Trong thời điểm tại, cấu, máy tổ chức hệ thống quản trị kênh phân phối cơng ty cịn nhiều hạn chế, vậy, công ty nên phân tầng thành viên kênh phân phối, thành nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2, cấp để tiện cho việc kiểm sốt trách khó khăn việc quản trị kiểm sốt kênh phân phối Hồn thiện kênh phân phối qua việc phân phối cách sau:  Đánh giá thành viên có hệ thống  Quan tâm đến cảm nhận khách hàng kênh phân phối  Chú trọng đến việc quản trị xung đột kênh phân phối  Có sách, chương trình thu hút nhà phân phối, thêm hội để tìm kiếm đối tác kinh doanh 3.3 Kiến nghị Để hoạt động quản trị kênh phân phối trở nên hiệu hơn, công ty nên quan tâm đến việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh Công ty nên đưa tiêu chí đánh giá thành viên cách chi tiết, cụ thể nên đánh giá họ dựa vào nhiều yếu tố khơng riêng yếu tố giá trị đơn hàng số lượng hàng bán 27 Các tiêu đề nghị làm sở đánh giá thành viên kênh phân phối đề cập đến  Sự trung thành công ty: thể chỗ nhà phân phối có nhập hàng từ đối thủ cạnh tranh hay nhập 100% hàng từ phía cơng ty  Mức độ hợp tác: Mức độ hợp tác có thường xuyên hay khơng? Nhà phân phối có thiện chí việc hợp tác với công ty hay không?  Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà phân phối  Thái độ nhà phân phối xây dựng sách, tham gia hội thảo chiến lược công ty Quan tâm đến cảm nhận khách hàng nhà phân phối Công ty nên thành lập hội đồng chuyên thu thập thông tin, ý kiến đánh giá từ khách hàng nhà phân phối, đối tác kinh doanh để có nhận định đắn họ Đồng thời ý kiến đóng góp khách hàng góp phần nâng cao hiệu hoạt động, định hướng việc quản trị kênh phân phối công ty Chú trọng đến việc quản trị xung đột kênh phân phối Xung đột vấn đề thường xảy kinh doanh Trong sống, cá thể khác ln có ý kiến khác nhìn nhận vật, tượng kinh doanh Để quản trị tốt xung đột kênh phân phối, điều công ty nên tìm hiểu thật kỹ lưỡng nguồn gốc xung đột, ảnh hưởng xung đột đến hoạt động chung vận hành kênh phân phối Công ty nên tổ chức họp để gặp gỡ thành viên kênh, lắng nghe ý kiến họ, vấn đề khó khăn mà họ gặp phải suốt trình hoạt đồng mình, từ đưa phương án giải xung đột Hiện nay, xung đột kênh phân phối công ty theo hướng xung đột thành viên kênh phân phối về:  Giá bán: Do cơng ty chưa có quy định rõ ràng giá bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời khâu kiểm soát 28 kênh phân phối công ty chưa chặt chẽ giá bán Điều dẫn đến việc có thành viên kênh phân phối sản phẩm với mức giá rẻ, có thành viên bán giá mắc Xung đột giá xung đột chủ yếu kênh phân phối công ty thời điểm  Xung đột phương thức chiêu thị: Hiện nay, công ty chưa xác định rõ định vị thương hiệu, định vị thị trường nên khó tránh khỏi xung đột chiêu thị Có nhiều luồng thơng tin sản phẩm, thương hiệu khác Mỗi nhà phân phối có cách quảng bá thương hiệu khác nhau, đồng thời nhà phân phối có chương trình giảm giá, khuyến khách nhau, vậy, họ trở thành đối thủ cạnh tranh thị trường Dưới số đề xuất phương án giải xung đột kênh phân phối  Tăng cường công tác quản trị, giám sát thành viên kênh Trong trị chơi có luật chơi kinh doanh Trong trường hợp này, công ty nên làm chủ chơi cách đưa sách, điều khoản cụ thể cho nhà phân phối Đồng thời, cơng ty nên thành lập hội đồng kiểm tra, giám sát thành viên kênh phân phối Việc kiểm tra tổ chức định kì tháng lần kiểm tra đột xuất để biết thực trạng hoạt động thành viên kênh phân phối Bên cạnh đó, cơng ty nên đưa biện pháp thưởng phạt rõ ràng thành viên thực tốt thành viên làm trái với quy định công ty  Quy định mức giá bán rõ ràng, cụ thể 29 Công ty nên đưa khung giá bán cho sản phẩm hà phân phối nhằm tạp nên bình ổn giá thị trường, tránh trường hợp nhà phân phối khác lại bán sản phẩm theo mức giá khác Cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh phân phối thỏa thuận với nhấn mạnh vào mục tiêu mà họ theo đuổi Việc nhấn mạnh vào mục tiêu theo đuổi đăc biệt lợi ích nhà phân phối giúp họ đưa giá bán phù hợp với thị trường Thêm vào đó, khung giá bán linh hoạt thay đổi phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh cụ thể thị trường Giá bán đẩy lên cao chút vào dịp lễ tết nhằm đảo bảo lợi nhuận cho bên liên quan  Thành lập hội nhà phân phối Công ty nên thành lập hội nhà phân phối Hội nhà phân phối nên hoạt động độc lập với chế điều luật riêng biệt Hội đồng có thống chặt chẽ giá bán khách hàng khu vực nhằm hạn chế xung đột thành viên kênh phân phối Tất thành viên kênh phân phối công ty tham gia vào hội, họ có quyền đóng góp ý kiến cho phát triển hội bảo vệ lợi ích  Can thiệp vào hoạt động chiêu thị thành viên kênh phân phối Như trình bày trên, cơng ty nên quan tâm nhiều đến hoạt động chiêu thị, định vị thương hiệu can thiệp vào chương trình quảng bá nhà phơi phối nhằm đảm bảo có hình ảnh thương hiệu đẹp lòng người tiêu dùng Bên cạnh đó, cơng ty nên có chương trình chiêu thị mình, chương trình quảng cáo, tài trợ, kiện, kênh xúc tiến Online… giúp mang thương hiệu An Đơng Sài Gịn đến với nhiều người tiêu dùng hơn, giúp nâng cao giá trị thương hiệu 30  Có sách, chương trình thu hút nhà phân phối, thêm hội để tìm kiếm đối tác kinh doanh  Có sách, chương trình thu hút nhà phân phối, thêm hội để tìm kiếm đối tác kinh doanh  Công ty nên cho nhà phân phối hưởng mức giá ưu đãi mức chiết khấu phù hợp  Có quảng cáo, chương trình chiêu thị phù hợp nhằm thu hút quan tâm nhà phân phối, đối tác kinh doanh như: Quảng cáo Online, quảng cáo trời, đợt khuyến mãi…  Tích cực tham gia chương trình kiện để tìm nhiều đối tác kinh doanh 31 KẾT LUẬN Trong Marketing hoạt động quản trị kênh phân phối đánh giá hoạt động quan trọng ảnh hưởng đến thành công doanh nghiệp Đặc biệt thời buổi đầy cạnh tranh nay, không riêng công ty An Đơng Sài Gịn mà nhiều cơng ty khác có vốn mạnh, thương hiệu mạnh hoạt động kinh doanh lĩnh vực điện máy Qua trình phân tích thực trạng hoạt động cơng ty An Đơng Sài Gịn cho thấy cơng ty gặp phải số vấn đề công tác quản trị kênh phân phối Đặc biệt vấn đề nguồn lực quản trị xung đột kênh phân phối Sau q trình thực tập cơng ty, kiến thức học trường mà kinh nghiệm thân, báo cáo có đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Những vấn đề mà công ty TNHH An Đơng Sài Gịn gặp phải vấn đề mà khơng doanh nghiệp khác gặp phải thời buổi kinh doanh Trong kinh doanh khơng có vấn đề quản trị kênh phân phối, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh lợi cạnh tranh, cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn cần phải có chiến lược đắn, có thích nghi điều kiện hoàn cảnh cụ thể, cân nhắc phối hợp phận nhằm hoàn thành mục tiêu chung tổ chức 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Phan Thu Trang (2009), Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT công ty cổ phần trang thiết bị kỹ thuật y tế TP HCM khu vực miền Nam, Khoa Quản trị kinh doanh- Đại học Ngoại Thương TPHCM TS Đinh Tiến Minh (2009), Chiến lược phân phối, nhà xuất Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh năm 2009 Nguyễn Văn Linh (2010), Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm (Thiết bị chuẩn đốn hình ảnh) cơng ty cổ phần thiệt bị công nghệ cao TM HI-TECHCO, Khoa kinh tế- Đại học kinh tế quốc dân Trương Thị Ánh (2009), Giải pháp chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc nhập công ty dược phẩm trung ương I địa bàn miền Bắc, Bộ môn thương mại quốc tế -Trường Đại học Thương Mại Thông tư 24/2011/TT-BYT hướng dẫn việc nhập trang thiết bị y tế, Bộ Y Tế ban hành ngày 21 tháng năm 2011 Quy chế tổ chức hoạt động Hội đồng Tư vấn trang thiết bị y tế giai đoạn 2008 – 2012, Bộ y tế ban hành năm 2008 Thông tư 13/2002/TT-BYT điều kiện kinh doanh trang thiết bị y tế, Bộ y tế ban hàng ngày 13 tháng 12 năm 2002 Quyết định thủ tướng phủ số 130/2002/QĐ-TTG việc phê duyệt sách quốc gia trang thiết bị y tế, ngày tháng 10 năm 2002 http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=395&idmid=3&ItemID=11311, liệu tổng cục thống kê sở khám chữa bệnh 33 Số ... CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN .9 2.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối công ty 2.1.1 Hệ thống phân phối công ty 2.1.2... thiệu hệ thống kênh phân phối công ty 2.1.1 Hệ thống phân phối công ty Từ thành lập nay, để mang sản phẩm đến với nhiều khách hàng nước, cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn quan tâm đến kênh phân phối, ... cứu  Tìm hiểu rõ thực trạng phân phối sản phẩm Công ty TNHH An Đơng Sài Gịn;  Đánh giá thực trạng việc phân phối sản phẩm;  Đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty Đối tượng, phạm