Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

LỜI MỞ ĐẦU

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêudùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phânphối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển Việc xây dựng vàhoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đượclợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹthống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanhnghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranhđang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là cácdoanh nghiệp mạnh của nước ngoài CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng khôngphải là ngoại lệ.

Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phốicủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc

điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châutrong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều cònbất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Côngty Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyêntắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phốiCTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối củaCTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây Chuyên đề cũng khảosát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trênthị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu củaCông ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhaunhư phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quáthoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.

Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánhgiá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trongtổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc vàgiải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức vàquản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận,danh mục tham khảo:

Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân

phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối

của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước.

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU1.1 Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Hải Châu

CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu)là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía đường I - Bộ Nôngnghiệp và phát triển nông thôn.

Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.

Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company.

Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company.Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần

Tên viết tắt: HACHACO.JSC.

Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xácđịnh là: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanhbột gia vị các loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn vàkhông có cồn, kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệpthực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinhdoanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyênliệu của ngành bột mì, sữa, mì chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liêndoanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.

Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanhnhững mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo,bột gia vị các loại.

Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – HàNội.

Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520Website: http:// www.haichau.com.vn

Email: pkhvt@fpt.com

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – HàNội

Mã số thuế: 01.001141184-1

Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2Trong đó:

- Nhà Xưởng: 23.000m2- Văn phòng: 3.000m2- Kho bãi: 5.000m2

- Phục vụ công cộng: 2.400m2

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964,Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiếtcơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩnbị sản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ ThượngHải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩntrương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi.

Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 côngnhân cho phân xưởng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo Đồng thời cử 17cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thựcphẩm.

Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thịtrường Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặtNhà nước cắt băng khánh thành Nhà máy Hải Châu Nhà máy có trụ sở vàmặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nộivới tổng diện tích là 50.000 m2.

1.2.1 Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 – 1975)

- Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Côngty không còn lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.

- Năng lực sản xuất gồm:

 Phân xưởng sản xuất mì sợi: Một dâu chuyền sản xuất mì thanh(mì trắng) bán cơ giới, năng suất 1-1,2 tấn/ca sau nâng lên 1 tấn/ca.

Sản phẩm chính: Mì sợi lương tực, mì thanh, mì hoa.

 Phân xưởng bánh: gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5tấn/ca.

Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, quít)Bánh lương khô ( phục vụ quốc phòng)

 Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗidây chuyền 1,5 tấn/ca.

Sản phẩm chính: Kẹo cứng, kẹo mềm (Chanh, cam, cà phê)Số lượng cán bộ côn nhân viên bình quân: 850 người/năm.

Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế quốc Mỹ (1972) nênmột phần nhà xưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng nặng Công ty được bộtách phân xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà(nay là công ty Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).

- Sữa đậu nành: Công suất 2,4 – 2,5 tấn/ca.- Bột canh: Công suất 3,4 – 4 tấn/ca.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mìăn liền từ Công ty Sam Hoa (TP Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ănliền.

Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.

Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dâychuyền Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.

Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợithay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạtđộng phân xưởng mì lương thực.

Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lòsản xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiêncủa phía Bắc.

Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.

1.2.3 Thời kỳ 1986 – 1991

Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun côngty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 2000lít/ngày Dây chuyền này donhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất đốivới mặt hàng này rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996 thìnhà máy ngừng sản xuất mặt hàng này.

Năm 1990 – 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánhquy Đài Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ Với giá trị 4 tỷđồng Mua thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.

Công suất của dây chuyền là 2,5 – 2,8 tấn/ca

Số cán bộ công nhân viên bình quân 950 người/năm.

1.2.4 Thời kỳ 1992 đến nay

Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàn truyền thống ( bánh,kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chấtlượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

- Năm 1993, Công ty mua thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh kemxốp của CHLB Đức công suất một tấn/ca Đây là dây chuyền sản xuất bánhhiện đại nhất Việt Nam, tiên tiến nhất Đông Nam Á, lúc này vố công ty cókhoảng 10 tỉ VNĐ Đây là một bước ngoặt mới, lần đầu tiên ở Việt Nam cóloại bánh với công nghệ cao, sản xuất trong nước và khởi đầu cạnh tranhthắng lợi trước một số nước về chủng loại này.

- Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Socola cho cácsản phẩm bánh của CHLB Đức công suất 500 kg/ca nhưng phủ socola là 700kg/ca.

Ngày 29/9/1994, để phù hợp với chức năng nhiệm và nhiệm vụ kinhdoanh trong giai đoạn mới, nhà máy có quyết định đổi tên thành Công tyBánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công tyMía đường I thuộc Bộ công nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là BộNông nghiệp và phát triển Nông thôn).

- Năm 1995 nâng lên một bước, công ty đầu tư tiếp dây chuyềnphủ Socola bánh kem xốp cũng của CHLB Đức, trị giá 3,5 tỉ đồng Nam 1995là năm đạt thắng lợi trong sản xuất kinh doanh bằng đổi mới công nghệ bánhkẹo và loại bỏ các dây chuyền sản xuất mì ăn liền cũ, đưa tổng doanh thu từ14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ đồng năm 1995 và thu nhập của người laođộng cũng tăng 4 lần so với năm 1991 Được sự tài trợ của Oxtralia – trongchương trình phòng chống bướu cổ - Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã đầu tưdây chuyền công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3 – 4 tấn/ca.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liêndoanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%) Đông thờicông ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.

Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.

- Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánhkem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socolacông suất thiết kế 2,2 tấn/ca.

Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chínhthức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết địnhsố 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN& PTNT về việc chuyển Công ty Bánh kẹo Hải Châu sang Công ty cổ phầnBánh kẹo Hải Châu Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng.Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ225.359.774 đồng Lao động của Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069người, trong đó chuyển sang làm việc ở Công ty cổ phần là 852 người, sốcòn lại 217 người được giải quyết theo chính sách hiện hành của Nhà nước.Vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu là 30 tỉ đồng, tổng số vốn nàyđược chia thành 300.000 cổ phần bằng nhau, mỗi cổ phần 100.000 đồng Nhànước giữ 58%, người lao động trong công ty giữ 38,70% và cổ phần bán chocác đối tượng bên ngoài công ty 3,3% vốn điều lệ CTCP Bánh kẹo Hải Châuchính thức thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng, đượcmở tài khoản giao dịch tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt độngtheo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty cổ phần.

1.3 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của CTCP Hải Châu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánhquy, bánh kem xốp, bánh mềm, lương khô, kẹo các loại, bột canh Chúng cómột số đặc điểm sau:

- Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị củasản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cảnước Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến tốc độ và khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nhiều nguyên vật liệu dễ bị vịsinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn yêu cầu vệ sinhnghiệp cao Đặc điểm này ảnh hưởng đến các quyết định về phương thức bảoquản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối.

- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 – 4 giờ nên không cósản phẩm dở dang Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản phẩm tạo racàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm nhỏ.

- Việc tiêu thụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ Mặt khác, sản phẩmnày có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó đòi hỏidoanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.

Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy HảiChâu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quyMarie…

Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưachuộng Sản phẩm bánh kem xốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao,lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô702 và lương khô 307.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo,dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\

Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt cócác hương vị khác nhau như tôm, gà…

Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượngcó thu nhập thấp và trung bình.

1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty

Quy trình công nghệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiềudoanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác, đó là sản xuất theo quy trình sản xuấtgiản đơn Công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trìnhsản xuất riêng biệt và cho ra những sản phẩm khác nhau, trên cùng một dâuchuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dâychuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một chủngloại Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệtvà sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản xuất rất ngắn, hầu như không cósản phẩm dở dang, sản lượng ổn định Sau khi sản phẩm của phân xưởng sảnxuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để xác nhận chất lượng của sảnphẩm

1.3.3 Đặc điểm về lao động

Như vậy ta có thể thấy:

Lao động gián tiếp: 150 ngưởi chiếm 22,7% số lao động của Công ty.Có nhiều phòng có 100% số nhân viên có trình độ đại học Tỷ lệ lao độnggián tiếp của Công ty là tương đối cao, ảnh hưởng đến tính cạnh tranh củaCông ty do đội giá thành lên cao Do đó, Công ty cần tinh giảm hơn nữa độingũ lao động cho phù hợp, đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý góp phần tiếtkiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh

Bảng 1: Tình hình tổ chức Bộ máy và chất lượng nguồn nhân lực năm 2005

Trình độĐại

cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủcông, vì công nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay Tuy nhiêncông nhân nữ nhiều cũng có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thaisản, nuôi con ốm … làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty.

Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợpđồng này có tay nghề không cao, không đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làmảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm Đây là điểm yếu trong lực lượng laođộng của Công ty Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phínhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm.

Về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đềucó trình độ đại học, cao đẳng Lực lượng công nhân có bậc thợ trung bình là4/7 Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhânthông qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đihọc về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.

1.3.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phòng vật tư cung cấp thìsản phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinhvật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh côngnghiệp cao Do vậy các nguyên vật liệu cần được cung ứng kịp thời đầy đủ đểkhông những đảm bảo về tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sảnphẩm Nguyên liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng,một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ,hương liệu … và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (kẹo cứng73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).

B ng 2 H th ng dây chuy n c a CTCP Bánh k o H i Châuảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu ẹo Hải Châu ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

TTTên dây chuyền

Nước sản

xuấtCôngsuấtNăm sảnxuấtCôngdụng

1 Dây chuyền bánhHương thảo

9tấn/ca1965Bán cơ khí nướngbằng lò

2 Dây chuyền sản xuấtbột canh

01Việt Nam 20tấn/ca1978Thủ công3 Dây chuyền bánh Hải

01Đài loan 3,2tấn/ca1991Tư động bao gói Dây chuyền bánh kem

Dây chuyền sản xuất

kẹo cứng 02 CHLBĐức 3400tấn/năm 1994 Tự động bao gói Dây chuyền sản xuất

bánh mềm

01Hà Lan8tấn/ca2002Tự động

Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Côngty được nâng lên rất nhiều vị đã có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sảnxuất của bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty có một hệ thống trang thiết bịcũng khá hiện đại

1.3.6 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo HảiChâu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Trongđó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khốilượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Côngty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức cònhạn chế Cụ thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:

Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Hải Phòng6Vĩnh Phúc2Thanh Hoá4

Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:

= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phầnTỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần

Bảng 4 Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005

(Đơn vị: triệu đồng)n v : tri u ị: triệu đồng) ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu đồng)ng)

1 Theo nguồn vốn

- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4

Tổng nguồn vốn82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

2 Theo cơ cấu

- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5

Tổng tài sản82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

1.4 Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.4.1 Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuấtchính và 1 phân xưởng phụ.

Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quyhoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.

Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủsôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.

Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quyMarie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.

Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dâychuyền Việt Nam.

Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyềnbánh mềm của Hà Lan.

Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy,…phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.

Sơ đồ 1: Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

(Nguồn: Phòng tổ chức)

1.4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mô sản xuất vàđặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quảnlý kết hợp (trực tuyến và chức năng) Hình thức quản lý này đã tận dụng đượcưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trựctuyến và chức năng Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơcấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệuquả.

Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

CTCP Bánh kẹo Hải Châu

PX bánh

PX bánh

PX bột canhPX

kẹoPX

bánh mềmPX

bánh III

Bánh quy

Lương khô

BC thườngKẹo

Bánh quy

Lương khô

SôcôlaKem xốp

Bánh custar

Bánh tulip

Kẹo mềm

Kẹo xốp

BC iốt

(Nguồn: phòng tổ chức)

Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Hải Châu cấp caonhất là Hội đồng quản trị của Công ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giámđốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm soát Của Công ty được Đại hộicổ đông bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong quátrình hoạt động Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹHoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Hội đồng quản trị

Ban giám đốcBan kiểm soát

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc kỹ thuật

Phòng HCQT

Cửa hàng giới thiệu

VP đại diện TP Hồ Chí Minh

Phòng KHVT

Phòng tổ chức

Phòng tài chính kế toán

Ban XDCB

Phòng kỹ thuật

VP đại diện Đà Nẵng

Ban bảo vệ - tự vệ

PX bánh

PX bánh

PX bột canhPX

kẹoPX

bánh mềmPX

bánh III

PX phục

vụ

thuật Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phòng Hànhchính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và cácchi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹthuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòngban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.

Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm có:

Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.

Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệsản xuất.

Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng tài vụ.

1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.5.1 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gầnđây

Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượngtrong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm vàkhông đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnhlên của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua cácnăm chứng tỏ Công ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hoátinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động Việc nộp ngân sách nhànước của Công ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các nămtrước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá.Lợi nhuận thực hiện của Công ty trong mấy năm gần đây giảm mạnh do môi

trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùngsự lên giá của Chi phí nguyên vật liệu.

Bảng 5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châutrong 5 năm gần đây

Giá trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.531 163.837Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.736 190.276So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25Nộp NSNN 16552 18286 19745 16383 15278So kế hoạch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0So năm trước (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55Lợi nhuận thực hiện 499,4 400,4 121 97,4 100,2So kế hoạch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3So với năm trước (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87

(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)

1.5.2 Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Hải Châu 1.5.2.1 Những thuận lợi

- Về qui mô, vị trí: Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội trung tâmthương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sảnphẩm, thu mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lạithuận tiện.

- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễtính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

- Về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vậttư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưuđãi về giá cả và thời hạn thanh toán.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế vềcác sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uytín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.

1.5.2.2 Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay

Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Côngty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:

- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụsản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.

- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩnđiển hình như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…

- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hànglậu thuế ngày càng gia tăng.

- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dâychuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết côngsuất máy móc thiết bị.

- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào cáctổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranhvới các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các đối thủ nước ngoàicó tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNGKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộclẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng.

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanhnghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnhtranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đượclợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày cành khó Các chiếnlược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đốithủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợinhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quảtrong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu làcác nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồntâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnhtranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênhphân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thịtrường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcòn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thứcmà mọi người tiêu dùng mong muốn Công ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đã ýthức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khảnăng này mới được thực hiện Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnhhưởng đến công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Bánh kẹoHải Châu.

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thốngkênh phân phối

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối baogồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bênngoài công ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơsở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệuquả.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

2.1.1 Các nhân tố bên trong

2.1.1.1 Những mục tiêu của kênh phân phối

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tớithị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênhphân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Mục tiêu có thể là mứcdịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vịbao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu củaMarketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty.

Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty làbao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng lànhững người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnhđó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thunhập khá và cao Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phảiđược xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàncác tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.

2.1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm

Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khiphát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Một số biến số sản phẩm quantrọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …

Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu

được đóng trong các hộp Catton có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹtương ứng với giá trị của các sản phẩm Do vậy việc vận chuyển chúng từcông ty bằng ôtô tải đến các ĐL ở các địa bàn các tỉnh xa công ty những vẫnđảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được.

Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm bánh kẹo hay bột canh của công ty có

thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm Do đó, hệ thống phân phối của côngty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượngsản phẩm.

Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối

thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gianhơn Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phânphối Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chiasẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.

2.1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp

Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kếkênh phân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thịtrường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mạithích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khácnhững chức năng nào Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởngđến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, cácmục tiêu và chiến lược.

Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ

thuộc vào quy mô công ty Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênhphân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Vềqui mô, Công ty Hải Châu là một doanh nghiệp có qui mô tường đối lớn trongthị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mìnhmột hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâuđể đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng

lớn, càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng báncủa chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khảnăng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này Hiện nay,tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnhtranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …dovậy, sức mạnh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thốngphân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào cáctrung gian.

Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh

nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết Công ty càng có ít kinhnghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại Do độingũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nênCông ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.

CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánhkẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đốithủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình Công ty đã xây dựng được mạng lướitiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp Các thành viên kênh của công ty đã vàđang hoạt động tích cực

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài

2.1.1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu

Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nóichung và quản trị kênh phân phối nói riêng Các nhà quản lý doanh nghiệpphải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn

và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổchức kênh phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tốcơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênhphân phối Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mongmuốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản người tiêu dùngmong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiệndụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo

Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mụctiêu là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.

 Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và

khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Địa lý thị trường là cơ sở đểphát triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấpdòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó Khoảng cách giữa nhàsản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trunggian sẽ có chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.

Với CTCP Bánh kẹo Hải Châu khoảng cách từ công ty đến khách hànglà khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh thành trong cả nước Dovậy, kênh phân phối chủ yếu của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức baogồm cả các ĐL bán buôn, ĐL bán lẻ …để đảm bảo kênh phân phối đủ độ dàivà rộng Bên cạnh đó công ty cũng còn có một số kênh phân phối khác để phùhợp với các thị trường gần.

 Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị

trường Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trunggian lại càng cần thiết Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏnhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sửdụng trung gian.

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu, lượng khách hàng là rất lớn vàkhông tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ (thường muahàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung giantrong tổ chức kênh phân phối của mình để đưa sản phẩm của công ty đến vớingười tiêu dùng cuối cùng.

 Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác

định mật độ thị trường Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khókhăn và tốn kém Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sửdụng các trung gian và ngược lại, thị trường càng tập trung thì càng nên sửdụng ít trung gian Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thunhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách hàng của Công tyBánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phốicủa Công ty đòi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều rộng, sử dụngnhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượngkhách hàng.

 Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau:

Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗingười hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đếncấu trúc kênh Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ,việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đadạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn,bán lẻ.

2.1.2.2 Các đặc điểm môi trường marketing

Các nhân tố môi trường như môi trường luật pháp, công nghệ, cạnhtranh, văn hoá xã hội và kinh tế có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức

và quản lý kênh Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vậnđộng của môi trường.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sựthiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nướcngoài có ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối Ở Việt Nam, nênkinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức caoso với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sốngnhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Côngty phát triển hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉlệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty làvấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh vềgiá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cáchkhoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.

Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số củacác vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình Người quản lý kênhphân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đếnkênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác Không chỉkhi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trườngvăn hoá – xã hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội có thể diễn rangay trong nước Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịchcơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn Người dân ở cácvùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoáhiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu côngnghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đãvà đang được xây dựng Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cầnphải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụchiến lược của công ty trong tương lai.

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trongnhững xã hội đã được công nghiệp hoá Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóngcủa công nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự pháttriển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnhhưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của kháchhàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếpmà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … như vậyCông ty Bánh kẹo Hải Châu cần xác định hướng phát triển hệ thống phânphối sao cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng.

2.1.2.3 Kênh phân phối của đối thủ canh tranh

Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việckhông kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kênhphân phối của doanh nghiệp Trên thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công tyBánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiềuhình thức khác nhau co thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối củaCông ty nên việc phân tích, nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranhsẽ giúp Công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênhcủa chính doanh nghiệp mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thứcquản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm

2.2 Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối của CTCP Bánh kẹoHải Châu

Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một côngviệc quan trọng và phức tạp Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả

những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Do hệthống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phảilàm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.

2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhàquản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợpmột cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty baogồm:

- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có

thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu Đồng thời đưa ra một số sản phẩm caocấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao Do vậy, thị trường của công tybao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thànhtrong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệthống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệthống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khiđó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự pháttriển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.

- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của

công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tươngđối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm Do vậy, hệ thống phân phối củacông ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm Sản phẩm lạiđược tiêu dùng thường xuyên do vậy đòi và khá đồng đều ở khắp các địaphương do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.

B ng 6:Th ph n c a th trảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ị: triệu đồng) ần của thị trường bánh kẹo Việt Nam ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu ị: triệu đồng) ường bánh kẹo Việt Namng bánh k o Vi t Namẹo Hải Châu ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Sảnlượng

Sảnlượng

ThịphầnHoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

(tấn) (%) (tấn)

(%) (tấn) (%) (Tấn) (%)1 Hải Châu 6518.3 5.5 7253.1 6 7999 6.50 8398.2 6.62 Hải hà 12130 10.2 11605 9.6 11937 9.70 12597.3 9.93 Kinh đô 8888.6 7.5 10758.8 8.9 12552 10.20 18196.0 14.34 bibica 5925.8 5 5681.6 4.7 4430.2 3.60 4453.6 3.55 Biên hoà 7703.5 6.5 8220.2 6.8 8614.3 7.00 9288.9 7.36 Tràng An 2370.3 2 2659.5 2.2 3076.5 2.50 3435.6 2.77 Lubico 4148 3.5 3989.2 3.3 3445.7 2.80 3690.1 2.98 Quảng Ngãi 3555.4 3 3747.4 3.1 3938 3.20 4326.3 3.49 Công ty

khác 37687.8 31.8 37111.7 30.7 37534 30.50 34737.9 27.310 Hàng ngoại

nhập 29628.8 25 29858.5 24.7 29535 24.00 28121.1 22.1

Tổng số118556.5 100 120885 100 123061 100.00 127245.0 100

(Nguồn: Phòng kinh doanh - thị trường)

- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay

gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, TràngAn … còn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lạicó tiềm lực khá mạnh điển hình như công ty Kinh Đô Do vậy, để tạo được lợithế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhậpthấp và trung bình đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ Hiện thịphần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1.

- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải

Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh củacác đối thủ cạnh tranh cũ và mới Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranhtrong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bình Dovậy, cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừaphải, mức độ linh hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty không cao.Hình thức kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền