Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối

Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu nhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều rộng, sử dụng nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng khách hàng. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần. Trên thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hình thức khác nhau co thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối của Công ty nên việc phân tích, nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênh của chính doanh nghiệp mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm.

Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An … còn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh điển hình như công ty Kinh Đô. Với số lượng 93 ĐL bán buôn cấp I trên 36 tỉnh thành phố trên cả nước, từ các ĐL này sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty đã tổ chức được 1 kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể đưa sản phẩm của mình tới hầu hết mọi miền của cả nước. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn trong kênh này là các công ty môi giới xuất khẩu trong và ngoài nước như công ty TNHH thương mại Thái Hoà, Công ty xuất nhập khẩu Siphắt Thasa, và các công ty thương mại của Đức, Nga, Campuchia…Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênh phân phối này còn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ của công ty với doanh số 1,4 tỉ đồng.

Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty

Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm ĐL của Công ty đều có đơn đăng ký làm ĐL, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của Công ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt, cửa hàng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m, riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xã, siêu thị chiều ngang tối thiểu là 2 m; có kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính giữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực khác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mãi lực thị trường mà các đơn vị có qui hoạch phù hợp. 3 Bánh Hương Thảo 104.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 4 Lương khô 106.500 đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng 5 Bánh mềm 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) - Tất cả các ĐL đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của ĐL và hính sách quảng bá thương hiệu của Công ty Hải Châu.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP

Trước đây Công ty mới chỉ nắm bắt được thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng ĐL, các chương trình khuyến mại.Từ đó Công ty xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh. + Các nhân viên thị trường trong phòng có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường tại các địa bàn do mình phụ trách bằng mọi biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý các ĐL trên địa bàn do mình phụ trách, hình thành các ý tưởng sản phẩm mới phù hợp với các nhu cầu, đáp ứng với sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng, cùng bàn bạo thảo luận, giải quyết xử lý các báo cáo để sự báo thời cơ và mức biến động của thị trường để đưa ra hướng giải quyết. Các thông tin thu thập từ bên ngoài Công ty: Thu thập từ các phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, … Các ý kiến đánh giá của các khách hàng trong các hội nghị khách hàng và hội chợ; Các ý kiến, nhận xét của nhà phân phối thu thập thông qua các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng và các kết quả điều tra trực tiếp trên thị trường.

Bên cạnh xây dựng thêm các ĐL mới, Công ty cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách phân phối theo hướng ưu tiên hơn so với thị trường miền Bắc do đặc điểm thị trường là khá xa so với Công ty, điều kiện giao thông khó khăn, việc kiểm soát thực hiện khó khăn do thị trường rộng lớn không tập trung như thị trường miền Bắc để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong hệ thống phân phối. Công ty cần có những chinh sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới này có thể tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể vì họ không là nới giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà còn là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng và là người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng.