Bài viết này nghiên cứu những doanh nghiệp khởi nghiệp (startup) tham gia gọi vốn tại chương trình Thương Vụ Bạc Tỷ Việt Nam. Thông qua tổng hợp 40/90 trường hợp gọi vốn không thành công, nhóm tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, ghi nhận lại các nhận xét của các nhà đầu tư, tổng hợp thống kê dữ liệu để tìm ra các lý do mà các startup thất bại trong việc gọi vốn thông qua phân tích các vấn đề mà nhà đầu tư cân nhắc khi quyết định đầu tư.
Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 131 Nguyên nhân dẫn đến thất bại gọi vốn đầu tư Startup chương trình thương vụ bạc tỷ Lê Nguyễn Bình Minh1* Nguyễn Trần Hà My2 1,2 Trường Đại học Sài Gòn Tác giả liên hệ, Email: minhlenguyen83@gmail.com * THƠNG TIN TĨM TẮT DOI:10.46223/HCMCOUJS.econ Bài viết nghiên cứu doanh nghiệp khởi nghiệp (startup) tham gia gọi vốn chương trình Thương Vụ Bạc Tỷ Việt Nam Thông qua tổng hợp 40/90 trường hợp gọi vốn khơng thành cơng, nhóm tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, ghi nhận lại nhận xét nhà đầu tư, tổng hợp thống kê liệu để tìm lý mà startup thất bại việc gọi vốn thơng qua phân tích vấn đề mà nhà đầu tư cân nhắc định đầu tư Kết nghiên cứu gợi ý cho startup việc chuẩn bị vòng gọi vốn; đồng thời gợi ý khối kiến thức cần trang bị xu Khởi nghiệp sáng tạo vi.15.2.245.2020 Ngày nhận: 20/02/2020 Ngày nhận lại: 06/03/2020 Duyệt đăng: 13/03/2020 Từ khóa: Gọi vốn đầu tư Khởi nghiệp Quỹ đầu tư mạo hiểm Thương vụ bạc tỷ Keywords: Venture Capital Startup Fundraising Shark tank Vietnam ABSTRACT After reviewing literature and theories on startup business and venture capital, this research analyzes 40/90 projects which fail to call for funding from investors at Shark tank Vietnam (a reality show on TV and Youtube channel) The result indicates major factors which affect the investors’decisions This research aims to give recommendations to startups on getting ready for funding rounds as well as implications for startup training programs at Vietnam Universities and Colleges Đặt vấn đề Trong năm gần đây, xu hướng nhu cầu khởi nghiệp ngày phát triển giới Việt Nam nói riêng Khởi nghiệp không xem vấn đề cá nhân việc tạo việc làm thu nhập mà cịn vấn đề quốc gia công phát triển đất nước Theo báo cáo số khởi nghiệp toàn cầu GEM (2016, 2018), tỷ lệ người có ý định khởi nghiệp Việt Nam 25%, xếp thứ 19/54 quốc gia tham gia đánh giá, tăng so với tỷ lệ 22.3% năm 2015 Ngoài ra, tỷ lệ hoạt động kinh doanh giai đoạn khởi năm 2017 tăng so với 2015 Cụ thể: năm 2015, 13.7%; năm 2017 23.3% Bên cạnh ý tưởng, sản phẩm, giải pháp cung cấp cho thị trường yếu tố nguồn vốn đóng vai trị quan trọng, nguồn lực quan trọng giúp startup thực hóa ý tưởng kinh doanh mở rộng hoạt động doanh nghiệp GEM (2018) cho thấy yếu tố tài cho kinh doanh yếu tố mà công ty khởi nghiệp Việt Nam 132 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 nhận hỗ trợ nhất, 3,79/9 điểm, xếp hạng thứ 39/54 quốc gia đánh giá Mặc dù số tăng so với năm 2015 (1.57/5 điểm, xếp hạng 50/62), nhiên thách thức lớn cho startup Không phải startup có đủ nguồn lực tài để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng (do ràng buộc tài sản chấp) Do đó, nhà đầu tư thiên thần, quỹ đầu tư mạo hiểm chương trình đầu tư cộng đồng trở thành kênh quan trọng cho startup việc gọi vốn Các quỹ đầu tư hướng vào việc đánh giá khả thành công dự án để đưa định đầu tư Do đó, việc trình bày để nhà đầu tư thấy tiềm doanh nghiệp ý tưởng kinh doanh vòng gọi vốn điều cần thiết Dù có nguyên nhân quan trọng khác khiến cho nhà đầu tư đưa định không đầu tư cho dự án Trong nghiên cứu tập trung tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến việc từ chối đầu tư nhà đầu tư cho startup gọi vốn chương trình “Thương vụ bạc tỷ” Tại chương trình, startup trình bày ý tưởng, sản phẩm trước nhà đầu tư (được gọi shark) để kêu gọi đầu tư cho dự án Nghiên cứu cung cấp minh chứng mang tính thực tiễn nguyên nhân khiến startup thất bại gọi vốn đầu tư, bên cạnh thơng qua tổng hợp phân tích, kết nghiên cứu gợi ý cho startup yếu tố mà nhà đầu tư tiềm thường quan tâm, để từ họ hiểu rõ rút kinh nghiệm trình chuẩn bị trình bày gọi vốn nhằm đạt kết tốt Thêm vào đó, nghiên cứu tập trung vào nguyên nhân thất bại gọi vốn thông qua phân tích, đánh giá tổng hợp ý kiến nhà đầu tư chương trình, nghiên cứu cung cấp cho cá nhân nhóm quan tâm đến khởi nghiệp yếu tố cần thiết trình hình thành, xây dựng triển khai ý tưởng kinh doanh, giúp họ có nhìn vừa bao quát, vừa cụ thể hoạt động khởi nghiệp góp phần hạn chế rủi ro gọi vốn nói riêng khởi nghiệp nói chung Cơ sở lý thuyết 2.1 Startup Công ty khởi nghiệp công ty nhỏ khai phá hội kinh doanh mới, làm việc để giải vấn đề mà giải pháp công ty chưa giải thị trường biến động Trong đó, tính rủi ro cao và phát triển nhanh chóng hai đặc điểm để phân biệt startup công ty (Giardino ctg., 2014) Nhìn chung, startup cơng ty kỳ vọng có sáng tạo vượt bậc cơng nghệ, sản phẩm nhằm cung cấp giải pháp đột phá, có khả tăng trưởng nhanh chóng mơi trường biến động khơng ngừng Tuy nhiên, startup lại thường có vốn hơn, nhà khoa học kỹ sư, tính hợp pháp diện thương hiệu hơn, liên minh chiến lược, việc phát triển cấu tổ chức quy trình kinh doanh chưa hồn chỉnh chí khơng tồn Do đó, cơng ty gặp khó khăn mẻ nhỏ bé có tỷ lệ thất bại cao so với đối thủ lớn lâu năm (Freeman & Engel, 2007) Các startup phải đối mặt với bối cảnh nhiều thách thức như: thiếu hụt nguồn lực, kinh nghiệm tích lũy, áp lực từ bên liên quan nhà đầu tư, khách hàng, cộng tác viên, áp lực việc sáng tạo công nghệ đột phá động thị trường (Sutton, 2000), hoạt động điều kiện không chắn, địi hỏi khả phản ứng tính linh hoạt cao, áp lực thời gian mạnh mẽ (Paternoster ctg., 2014); thách thức mặt tài chính, nguồn lực người, chế hỗ trợ yếu tố môi trường (Salamzadeh & Kesim, 2015) Nghiên cứu Giardino ctg (2015) công ty startup lĩnh vực phần mềm cho thấy kết gồm 10 thách thức lớn mà startup công nghệ phải đối mặt bao gồm: phát triển mạnh công nghệ không chắn, có khách hàng đầu tiên, có nguồn vốn ban đầu, xây dựng đội ngũ, tạo giá trị cho khách hàng, khả làm việc đa nhiệm, tính tốn Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 133 mức sinh tồn, lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp, giữ vững tập trung kỷ luật, đạt điểm hòa vốn Các yếu tố phân thành thách thức lớn theo MacMillan ctg (1987) (đó là: Sản phẩm, thị trường, tài đội ngũ xem nhóm nhân tố quan trọng giúp phân biệt startup thành công hay thất bại Trong số thách thức yếu startup mà nghiên cứu đề cập đến thiếu hụt nguồn lực cụ thể nguồn tài Thơng thường, startup trải qua giai đoạn vòng đời phát triển tương ứng với giai đoạn có vấn đề cần quan tâm nhu cầu nguồn vốn khác Salamzadeh & Kesim (2015), chia vịng đời startup thành giai đoạn: Hình Vòng đời startup Nguồn: Salamzadeh & Kesim, 2015 ● Giai đoạn tự thân Đây giai đoạn bắt đầu hình thành ý tưởng kinh doanh Ở giai đoạn này, chủ yếu startup sử dụng nguồn vốn cá nhân kêu gọi hỗ trợ từ người thân bạn bè, từ nhà đầu tư thiên thần Mục đích giai đoạn chứng minh tính khả thi sản phẩm, khả quản lý tiền mặt, khả xây dựng quản lý đội nhóm chấp nhận khách hàng (Brush ctg., 2006) ● Giai đoạn Giai đoạn tập trung tăng cường hiệu làm việc nhóm, phát triển ban đầu, tham gia vào thị trường, định giá doanh nghiệp tìm kiếm hỗ trợ từ vườn ươm hay trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp Ngoài ra, nhu cầu vốn đầu tư gia tăng để phát triển doanh nghiệp Manchada & Muralidharan (2014) cho giai đoạn đặc trưng việc sử dụng nguồn vốn ban đầu để làm sản phẩm/dịch vụ thực tế Đây giai đoạn có nhiều startup thất bại khơng thể tìm hỗ trợ kịp thời trường hợp xấu họ phải phải bỏ ● Giai đoạn sáng tạo Giai đoạn sáng tạo xảy công ty bán sản phẩm, tham gia vào thị trường, thuê nhân viên (Salamzadeh & Kesim, 2015) Ở giai đoạn này, startup thường nhận đầu tư từ quỹ đầu tư mạo hiểm Theo mơ hình vịng đời startup (Hình 1.1), phần lớn startup tham gia gọi vốn chương trình giai đoạn sáng tạo - giai đoạn theo lý thuyết thích hợp để tiếp cận với nhà đầu tư mạo hiểm Việc nhìn nhận startup giai đoạn định giá 134 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 để có có định gọi vốn phù hợp quan trọng, ảnh hưởng đến khả thành công doanh nghiệp việc thu hút nhà đầu tư 2.2 Quỹ đầu tư mạo hiểm Một vấn đề quan trọng mà công ty khởi nghiệp phải đối mặt khả tiếp cận vốn Bởi cơng ty thường có lợi nhuận thấp thiếu tài sản hữu hình, tài trợ nợ (debt financing) thường khơng phải lựa chọn Do đó, cơng ty thường dựa vào nguồn tài bên ngồi đến từ quỹ đầu tư mạo hiểm, nhà đầu tư thiên thần, nhà đầu tư doanh nghiệp (Denis, 2004) Thuật ngữ đầu tư mạo hiểm (Venture Capitalist - VC) dùng để người đầu tư vào dự án kinh doanh tổ chức chặt chẽ, cá nhân đại diện cho tài khoản họ chuyên gia đầu tư thay mặt cho người khác (Freeman & Engel, 2007) Các quỹ đầu tư mạo hiểm công ty tổ chức cung cấp vốn, phân bổ vốn chủ sở hữu giai đoạn đầu khởi nghiệp công ty, đảm nhận nhiệm vụ gia tăng giá trị cho công ty (Mitter & Kraus, 2011) Các quỹ VC thường có cấu trúc đối tác hạn chế, quỹ VC đóng vai trị đối tác chung (general partner - GP) đối tác hạn chế (limited partners - LPs) thường nhà đầu tư tổ chức cá nhân giàu có cung cấp phần lớn vốn (Kaplan & Schoar, 2005) Denis (2004) đề cập đến quỹ đầu tư mạo hiểm đối tác hạn chế, với đối tác quản lý đầu tư thay mặt cho đối tác hạn chế Do đó, quỹ đầu tư mạo hiểm nguồn tài chuyên nghiệp thay cho ngân hàng, điều kiện kèm kiểm sốt cơng ty (Brophy & Shulman, 1992) Mục tiêu quỹ VC chủ yếu thoái vốn thành công, chẳng hạn IPO mua lại chúng thường sử dụng làm thước đo hiệu suất (Mitter & Kraus, 2011) Các quỹ VC cố gắng đạt mục tiêu cuối cách tăng giá trị công ty đầu tư họ Để đảm bảo lợi nhuận cao thoát ra, VC cung cấp dịch vụ hỗ trợ liên tục toàn thời gian đầu tư (Mitter & Kraus, 2011) Với mục tiêu xác định rõ ràng gia tăng giá trị cho khoản đầu tư mình, quỹ VC nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm lựa chọn startup mà họ đánh giá có tiềm phát triển, đồng thời xem xét khả họ hỗ trợ để tăng thêm giá trị cho startup Phương pháp nghiên cứu Bản chất nghiên cứu định tính trình khám phá tìm hiểu quy luật vận động, suy nghĩ cảm xúc người vật tượng, q trình khám phá đào sâu liệu (Auerbach & Silverstein, 2003) Trong nghiên cứu định tính thường q trình lấy liệu phân tích liệu xảy lúc đơi khơng thể tách rời, q trình tiếp xúc với đối tượng để thu thập thơng tin kết hợp phân tích liệu, q trình lặp lặp lại nhiều lần liệu thơng tin đạt đến điểm bão hịa Phân tích định tính có phần quan trọng mơ tả tượng (mã hóa mở-open coding), phân loại tượng (mã hóa theo trục-axial coding), kết nối với khái niệm (mã hóa lựa chọn-selective coding) (Creswell, 2014) Trong trình lấy mẫu, liệu từ vấn viết lại, thu thập tổng hợp thành bảng để có nhìn tổng quan liệu Để mã hóa, tác giả đọc tất tài liệu ghi xác định danh mục (open coding) Các nội dung thuật ngữ tương tự chủ đề khái niệm phân loại vào danh mục (axial selective coding) Trong nghiên cứu tác giả thực phương pháp nghiên cứu định tính, cụ thể là: phân tích nội dung, Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 135 thống kê từ khóa, tổng hợp diễn giải liệu Quy trình nghiên cứu sau: Xác định liệu nghiên cứu: liệu lấy từ video chương trình Thương vụ bạc tỷ Việt Nam thơng qua kênh TV Hub trang YouTube (link đính kèm phụ lục) Tại thời điểm nghiên cứu, chương trình hồn thành mùa với thời lượng chiếu thương vụ/1 tập tiến hành mùa Do đó, đối tượng mẫu nghiên cứu tất thương vụ gọi vốn thất bại chương trình Viet Nam mùa 2 Nhóm tác giả nghiên cứu xem tất video chương trình cách tổng thể Sau đó, tác giả đưa kết thống kê phân loại liệu: Bảng Thống kê phân loại kết thương vụ chương trình Mùa Tổng thương vụ Thành cơng Thất bại 48 23 25 42 27 15 Tổng cộng 90 50 40 Nguồn: Tác giả thống kê Tiến hành mã hóa thương vụ với quy cách mã hóa sau: Mã thương vụ: a.b.c, đó: a: mùa, b: tập, c: thứ tự phát sóng tập Tác giả ghi chép lại nhận xét nhà đầu tư cho thương vụ không thành công Trong đó, tác giả quan tâm đến vấn đề chính: (1) Những mối quan tâm nhà đầu tư thương vụ, (2) Nguyên nhân không đầu tư Thống kê số lượng nguyên nhân thất bại việc gọi vốn startup Nhóm tác giả tiến hành thảo luận gom nguyên nhân thành nhóm lớn dựa đặc điểm chung Tính tỷ lệ phần trăm startup thất bại có liên quan đến nhóm nguyên nhân lớn nguyên nhân thất bại cụ thể tổng số thương vụ thất bại mùa Trình bày, giải thích đưa minh chứng cụ thể nguyên nhân thất bại startup Đưa kết luận học kinh nghiệm cho startup Kết nghiên cứu Sau thống kê kết cho thấy có 40/90 trường hợp gọi vốn khơng thành cơng chương trình thường vụ Bạc Tỷ Việt Nam mùa mùa 2, nhóm tác giả đưa bảng tổng kết gồm nhóm lý sau: Bảng Thống kê tỷ lệ nguyên nhân thất bại Mùa Mùa Tổng Mùa 1(%) Mùa (%) Tổng (%) Con người 17 32.00% 60.00% 42.50% Đội ngũ 20.00% 26.67% 22.50% Kinh nghiệm 4 0.00% 26.67% 10.00% Sự minh bạch 2 8.00% 13.33% 10.00% 136 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 Mùa Mùa Tổng Mùa 1(%) Mùa (%) Tổng (%) Tố chất 8.00% 26.67% 15.00% Tài 16 24 64.00% 53.33% 60.00% Am hiểu TC 10 32.00% 13.33% 25.00% Định giá 14 32.00% 40.00% 35.00% Chi phí 8.00% 6.67% 7.50% Mơ hình kinh doanh 23 15 38 92.00% 100.00% 95.00% Sản phẩm 18 10 28 72.00% 66.67% 70.00% Đặc điểm SP/MHKD 13 36.00% 26.67% 32.50% Khác biệt 12 32.00% 26.67% 30.00% Lợi CT 8.00% 33.33% 17.50% Giá bán 16.00% 6.67% 12.50% Công nghệ 20.00% 13.33% 17.50% Thị trường 18 14 32 72.00% 93.33% 80.00% Nhu cầu 13 28.00% 40.00% 32.50% Rào cản 20.00% 20.00% 20.00% Non trẻ 12 28.00% 33.33% 30.00% Mở rộng 14 24.00% 53.33% 35.00% Vận hành 18 23 72.00% 33.33% 57.50% Vận hành 17 22 68.00% 33.33% 55.00% Hiệu 12 36.00% 20.00% 30.00% Tập trung 10 12 40.00% 13.33% 30.00% (TC: Tài chính; SP: Sản phẩm; MHKD: mơ hình kinh doanh; CT: lợi cạnh tranh) Nguồn: Tác giả phân tích Bảng thống kê cho thấy dự án thất bại kêu gọi vốn đầu tư có đến 95% có liên quan đến vấn đề mơ hình kinh doanh, thị trường chiếm 80%, sản phẩm chiếm 70% 57.5% vấn đề vận hành mơ hình kinh doanh Có 60% dự án thất bại có liên quan đến vấn đề tài 42.5% liên quan đến vấn đề người nhân 4.1 Yếu tố người Yếu tố người yếu tố quan trọng thiết lập tin tưởng nhà đầu tư với startup Nghiên cứu cho thấy startup thất bại liên quan đến yếu tố người có vấn đề nhà đầu tư đề cập, bao gồm: yếu tố liên quan trực tiếp đến người sáng lập hay đồng sáng lập (Founder co-founder) minh bạch, kinh nghiệm tích lũy liên quan đến lĩnh vực kinh doanh tố chất, tính cách lãnh đạo tiềm mắt nhà đầu tư khả làm việc hòa hợp với nhà đầu tư Yếu tố lại liên quan đến đội ngũ người làm việc có lực kinh nghiệm phù hợp khiến cho nhà đầu tư yên tâm chuyên môn khả thực hóa ý tưởng Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 137 Sự minh bạch: Các trường hợp nêu cách trình bày người kêu gọi vốn khiến cho nhà đầu tư cảm thấy không rõ ràng yên tâm thông tin công bố startup “Mặc dù tơi thích, chị thẳng vào vấn đề đi, chúng tơi cần số liệu thật Hơm ngồi cần phải tính cách minh bạch rõ ràng…”- Shark Phú (TV 2.4.1) Kinh nghiệm người sáng lập: Yếu tố kinh nghiệm việc nhà đầu tư quan tâm đến kiến thức kinh nghiệm nhà sáng lập liên quan đến công công việc kinh doanh tại, nhằm đảm bảo người sáng lập có chun mơn hiểu biết lĩnh vực làm việc kêu gọi đầu tư, có thấu hiểu thị trường, khách hàng, vấn đề đặc thù ngành nghề kinh doanh Kinh nghiệm kinh nghiệm khởi nghiệp trước nhà sáng lập để biết khả tồn tại, ý chí, học học từ lần khởi nghiệp trước Như dự án kinh doanh mà nhà sáng lập thiếu hiểu biết kinh nghiệm lĩnh vực không đánh giá cao khả chịu đựng vận hành công việc kinh doanh cách thuận lợi “Em có kinh nghiệm OEM, em cần tiền cho sản xuất, bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng bán trực tiếp vấn đề tiếp thị sản xuất, em nên bỏ thời gian để thử nghiệm bên bán trực tiếp qua khách hàng, mơ hình cịn q trẻ nên chị định không đầu tư” - Shark Linh (TV 2.1.3) Tố chất, tính cách người sáng lập đồng sáng lập giúp nhà đầu tư xem xét liệu nhà sáng lập có tố chất lãnh đạo tiềm doanh nghiệp để dẫn dắt dự án thành cơng như, tính cách phù hợp để nhà đầu tư làm việc tương lai “Thật đầu tư vào khởi nghiệp đầu tư vào người bác giống nhà nghiên cứu khoa học nhiều hơn, chưa thấy phẩm chất người thủ lĩnh, phải nhìn tầm nhìn, phải hiểu thị trường….” Shark Thủy (TV 2.8.3) Đội ngũ làm việc: thể việc nhà sáng lập tìm đội ngũ nhân cần thiết để thực hóa ý tưởng khả lãnh đạo dẫn dắt người tổ chức Chẳng hạn TV 2.8.3 nhà đầu tư quan tâm đặt câu hỏi đội ngũ công ty sau: “ Bây anh mô tả giùm đội bán hàng tiếp thị anh họ có người? chiến lược nào…anh người bán hàng? ” - Shark Linh (TV 2.8.3) 4.2 Yếu tố tài Trong mùa có đến 64.00% trường hợp thất bại liên quan đến vấn đề tài startup, liên quan đến việc startup khơng am hiểu số tài doanh nghiệp, định giá không hợp lý, cuối chi phí làm sản phẩm chi phí vận hành lớn dẫn đến hiệu thấp đầu tư Sự am hiểu tài thể qua việc người quản lý phải hiểu rõ số tài doanh nghiệp, có khả quản lý tài chính, nhà đầu tư tin tưởng vào khả quản lý vốn hiệu “ Các startup đa phần trình bày thiếu góc độ tài khả thu hồi vốn Khơng chứng minh điều tốt, lý anh khơng thể đầu tư vào em được.” - Shark Phú (TV 1.13.3) Yếu tố định giá liên quan trực tiếp đến mức độ đóng góp khoản vốn đầu tư cho doanh nghiệp, quyền lợi mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp nhà đầu tư muốn nắm quyền kiểm soát nhiều Qua thương vụ truyền hình có nhiều dự án đưa số định giá không hợp lý khiến cho nhà đầu tư khó định Kết thống kê cho thấy mùa 138 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 30% thất bại liên quan đến việc định giá “Định giá công ty bị cao Mơ hình em cịn lẫn lộn chưa thấy đinh cả, nên anh không đầu tư.” - Shark Vương (TV 1.9.1) Yếu tố chi phí ảnh hưởng đến mức độ hiệu đầu tư chi phí vận hành doanh nghiệp, cấu trúc chi phí khơng hợp lý tăng quy mô mở rộng kinh doanh dẫn đến việc thua lỗ “… sau em muốn bán rộng chi phí bán hàng vơ đắt đỏ chí chi phí bán hàng lên đến 20 đến 30% gồm marketing Nếu em làm số lượng nhiều bán đại trà em phải hạ giá ví dụ em lợi nhuận anh định không đầu tư.” - Shark Phú (TV 1.14.1) 4.3 Yếu tố mơ hình kinh doanh Theo Osterwalder ctg (2005) định nghĩa mô hình kinh doanh kế hoạch chi tiết mà công ty biết cụ thể việc phải thực kinh doanh Mơ hình kinh doanh xem cách thức vận hành để doanh nghiệp tạo doanh thu lợi nhuận cho Qua phân tích cho thấy có nhóm nhân tố chính: sản phẩm/mơ hình kinh doanh, thị trường, khả quản trị vận hành Kết thống kê, cho thấy có đến 95% thương vụ thất bại có liên quan đến mơ hình kinh doanh Tỷ lệ cao mùa, đặc biệt mùa 2, tỷ lệ 100% 4.3.1 Sản phẩm/Mô hinh kinh doanh Sản phẩm/mô hình kinh doanh giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, sản phẩm hữu hình, dịch vụ, ứng dụng, giải pháp liên quan đến cơng nghệ hay quy trình, phương thức hoạt động Nó xem giá trị cốt lõi tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp Trong mùa, nhóm nhân tố nguyên nhân thất bại 70% startup Khi đánh giá sản phẩm/mơ hình kinh doanh, nhóm tác giả nhận thấy nhà đầu tư đặt câu hỏi quan tâm đến khía cạnh sau: đặc điểm sản phẩm/ mơ hình kinh doanh, khác biệt, lợi cạnh tranh, giá bán sản phẩm cơng nghệ Đặc điểm sản phẩm/ mơ hình kinh doanh: nhà đầu tư từ chối góp vốn khi: (1) startup không hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ, giải pháp mà kinh doanh, (2) sản phẩm có vấn đề q trình sử dụng, (3) sản phẩm/mơ hinh kinh doanh triển khai khơng hợp lý Trong đó, lý sản phẩm/mơ hình kinh doanh startup cịn mơ hồ, chưa định hình rõ ràng nguyên nhân chiếm đa số “Cách triển khai business model sai từ concept làm lỗ, anh nghĩ em nên suy nghĩ lại hướng trước lên gọi vốn,….” – Shark Dzung (TV 2.14.1) Sự khác biệt: điểm mới, điểm đặc biệt sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp; khác biệt so với có thị trường giải pháp thị trường, 30% tổng số thương vụ nhà đầu tư khơng tìm thấy điểm khác biệt mà họ mong đợi để rót vốn “Hiện có nhiều sản phẩm tương tự thị trường cạnh tranh mức độ phát triển tơi nghĩ có nhiều khó khăn tơi khơng đầu tư” – Shark Dzung (TV 2.4.2) Lợi cạnh tranh: điểm mạnh doanh nghiệp mà đối thủ hay khơng thể đạt được, yếu tố mà giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt thị trường, đồng thời đánh giá khả tồn phát triển doanh nghiệp Trong số trường hợp, Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 139 lợi cạnh tranh mà nhà đầu tư tìm kiếm đến từ yếu tố người, chi phí hay lợi quy mơ “Nếu trường dạy âm nhạc chắn phải người nghệ sĩ tương đối tiếng, nhắc đến người ta biết người ta đưa em thứ vào học, anh cho khơng có lợi cạnh tranh” – Shark Vương (TV1.4.2) Giá bán: giá yếu tố quan trọng, định giá sản phẩm hợp lý thể tư hiểu biết startup sản xuất vận hành, đồng thời giá ảnh hưởng đến khả thành công sản phẩm Một số doanh nghiệp chưa biết cách thiết lập giá cho sản phẩm hay vấn đề định giá sản phẩm chưa tính tốn đến chi phí phát sinh chi phí bán hàng, marketing… mở rộng hoạt động kinh doanh Mặc dù có ảnh hưởng đến kết gọi vốn, nhiên nhân tố chiếm tỷ trọng nhỏ nguyên nhân thất bại “Bọn em tồn được, set giá tụi em set sai Khi em làm phần mềm thứ mà lãi gộp 30% khơng đủ để tồn được, khơng đủ chi phí bán hàng bọn em muốn bán nhiều….” – Shark Phú (TV 1.5.3) Công nghệ: nhà đầu tư ln tìm kiếm điều mẻ cơng nghệ doanh nghiệp ứng dụng vào sản phẩm/mơ hình kinh doanh Đặc biệt, giải pháp mà doanh nghiệp cung ứng cơng nghệ nhân tố xem yếu tố then chốt cho việc đầu tư “Bí thành công công nghệ lượng đơn hàng tăng lên ơng khơng phải đầu từ thêm lực lượng làm tốt service nó, mấu chốt công nghệ Bọn em tưởng tượng 10000 đơn hàng mà em gọi điện anh nghĩ khơng ổn Vì anh định khơng đầu tư” – Shark Vương (TV 1.15.1) 4.3.2 Thị trường Nhân tố chia làm nhân tố gồm nhu cầu thị trường, rào cản, tính non trẻ khả mở rộng startup Đây nhóm nguyên nhân có tỷ lệ cao dẫn đến thất bại việc gọi vốn so với nhóm nhân tố lại 80% startup thất bại mùa cho nhà đầu tư thấy tiềm mặt thị trường khả phát triển, mở rộng doanh nghiệp Nhu cầu thị trường: đánh giá thông qua tiềm khách hàng, thị phần mà doanh nghiệp nắm giữ tương lai So sánh mùa, tỷ lệ thất bại nhóm cho mùa 28% tăng nhiều mùa đến 40%, tính cho mùa 32.5% nằm nhóm đứng đầu nguyên nhân thất bại mà nhiều startup gặp phải “ Cái vấn đề chị không thấy nhu cầu, thị trường không đủ lớn Em nên suy nghĩ mơ hình khác Em tập trung vào thị trường nhỏ Vì chị định không đầu tư” – Shark Linh (TV 2.9.2) Rào cản: Một doanh nghiệp, mơ hình kinh doanh khơng có rào cản hay rào cản q thấp (ví dụ: sản phẩm/mơ hình kinh doanh đơn giản dễ dàng chép) đối thủ cạnh tranh dễ gia nhập ngành “Về quy trình đặc biệt khơng có rào cản cụ thể để ngăn cản đối thủ cạnh tranh gia nhập cuộc” – Shark Phú (TV 2.2.1) Non trẻ: Các startup hình thành, dừng lại ý tưởng khó thu hút vốn đầu tư, nhà đầu tư chưa thấy kết rõ ràng để đánh giá tiềm doanh nghiệp 140 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 chưa có sở để định giá đầu tư phù hợp Với lý này, mùa có 7/25 thương vụ chiếm 28% mùa 5/15 thương vụ chiếm 33.33% thất bại doanh nghiệp cịn giai đoạn q sớm Điều cho thấy, giai đoạn gọi vốn này, việc có ý tưởng hay chưa có khả thành cơng, nhà đầu tư đánh giá cách thức biến ý tưởng thành thực startup nào, khác với nhà đầu tư thiên thần chủ yếu tập trung vào ý tưởng đội ngũ “ Vấn đề công ty sản phẩm em cịn giai đoạn giữa, chị muốn thấy sản phẩm tới người tiêu dùng sao? Để chị hiểu có thị trường thích sản phẩm hay khơng? Cái giai đoạn trước mặt em cịn dài chị khơng thấy sản phẩm cụ thể nên chị không đầu tư” – Shark Linh (TV 1.3.1) Khả nhân rộng: Khi mơ hình kinh doanh mà khả phát triển hay nhân rộng q thấp hay chí khơng có nhà đầu tư khơng đồng ý góp vốn Bởi họ cho nguồn tiền bỏ vào khơng có khả tăng trưởng sinh lợi Đây lý làm cho 35% startup gọi vốn thất bại chương trình – đứng thứ số nguyên nhân thất bại chủ yếu, cao mùa “Mơ hình để làm quy mơ doanh số lớn khó Nếu có nghìn đơn bọn em bối rối nhân Để phát triển quy mô lớn toán nan giải nên anh định không đầu tư” – Shark Phú (TV1.8.3) 4.3.3 Quản trị vận hành Nhóm nhân tố liên quan đến việc tổ chức hoạt động doanh nghiệp nhằm đem lại kết kinh doanh tốt, đánh giá thơng qua khía cạnh như: vận hành, mức độ tập trung tính hiệu quả/tính khả thi hoạt động kinh doanh Vận hành: Nhiều startup có ý tưởng tốt q trình vận hành doanh nghiệp cịn nhiều khúc mắc, vấn đề Từ đó, nhà đầu tư khó thấy khả hiệu rót vốn, họ thường từ chối Đây lý 55% startup bị từ chối, tỷ lệ thất bại nhiều tất lý “Quy trình bạn q phức tạp có can thiệp người nhiều, từ lúc nhận đơn phải gọi điện lại cho khách hàng để xác nhận lại chuyển cho nhà cung cấp, mức độ tự động hóa việc ứng dụng cơng nghệ để tự động hóa nguồn lực nhân chưa cao, tơi định không đầu tư” – Shark Hưng (TV 1.15.1) Mức độ tập trung: nhà đầu tư từ chối startup hoạt động nhiều lĩnh vực, thiếu tập trung vào giá trị cốt lõi, vừa phân tán nguồn lực vừa khơng định vị tốt sản phẩm khó cạnh tranh tốt Ở mùa 1, 10/25 thương vụ trình bày có hoạt động dàn trải, chưa tập trung vào hoạt động yếu; đó, mùa số giảm 2/15 tương đương giảm từ 40% 13.33% Điều cho thấy startup mùa biết cách hướng hoạt động vào giá trị cốt lõi để tập trung nguồn lực “Với cơng ty q trình khởi nghiệp mà em vội mở rộng đa ngành, mà em không xác định rõ định vị em nào, không? Em bắn mũi tên thôi, em bắn mũi tên lúc được, em phải thể khác biệt mà em có, anh chưa nhìn thấy thật điểm khác biệt gì” – Shark Thủy (TV 1.10.3) Tính khả thi hiệu quả: Nhà đầu tư đánh giá tính khả thi hiệu dự án thông qua kết doanh thu lợi nhuận giai đoạn trước gọi vốn, tiềm tương lai bao gồm yếu tố khả xâm nhập hay phát triển thị trường, tiềm tăng trưởng tài chính, Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 141 khả thành công dự án/công ty khả thu hồi vốn cho nhà đầu tư Shark Phú nói rõ quan điểm định đầu tư: “Các nhà đầu tư săn tìm startup có khả tăng trưởng tương lai Và đưa tiền vào hy vọng kiếm gấp lần, 10 lần, hàng ngàn lần tương lai” Do đó, cơng ty startup gọi vốn cần phải hiểu góc nhìn nhà đầu tư, nên thể để nhà đầu tư thấy thấy khả sinh lợi, giá trị mà họ nhận đầu tư vào công ty Kết luận Qua nghiên cứu thấy có vấn đề lớn mà nhà đầu tư quan tâm nhìn vào dự án kinh doanh, mơ hình kinh doanh, khả quản lý tài chính, yếu tố người Kết nghiên cứu cho thấy có đến 95% dự án bị thất bại liên quan đến mơ hình kinh doanh phần lớn vấn đề nhu cầu thị trường khả cạnh tranh thị trường, sau yếu tố thân sản phẩm mơ hình kinh doanh dự án cách thức sinh lợi dự án, mô hình khơng có tiềm khơng thể nhân rộng nhà đầu tư từ chối tham gia vào dự án Hơn có 60% dự án thất bại có liên quan đến yếu tố tài chính, startup định giá không hợp lý không chứng minh khả quản lý tài hiệu nhà đầu tư từ chối tham gia dự án Cịn lại 42.5% dự án thất bại có liên quan đến yếu tố người (khả làm việc chung lực người sáng lập/quản lý) Từ kết cho thấy để kêu gọi vốn thành công, startup cần dành nhiều thời gian để suy nghĩ thật thấu đáo mơ hình kinh doanh, phải hiểu rõ nhu cầu thị trường khách hàng mục tiêu, cần trả lời câu hỏi “giải tốn gì”, “bán gì? cho ai?” phải xem xét đến yếu tố cạnh tranh khả cầm cự thị trường, phải tìm điểm khác biệt, lợi cạnh tranh để tồn thị trường Ngồi lãnh đạo doanh nghiệp cần phải dành nhiều thời gian để trau dồi thân kỹ năng, chuyên mơn, khả quản lý tài tinh thần khởi nghiệp để chuẩn bị cho việc khởi nghiệp gọi vốn thành công Nghiên cứu gợi ý cho tổ chức đào tạo khởi nghiệp kinh doanh việc xây dựng chương trình cung cấp kiến thức mơ hình kinh doanh cơng cụ giúp xây dựng mơ hình kinh doanh cách đơn giản hiệu quả, hay cung cấp kiến thức tài dành cho nhà quản lý giúp lãnh đạo doanh nghiệp có đủ kiến thức khả quản lý tài cơng ty Ngồi nhà trường cần có chương trình phối hợp với doanh nghiệp tổ chức đào tạo chuyên nghiệp khởi nghiệp để học hỏi chuyển giao kiến thức cần thiết cho đối tượng khởi nghiệp, tạo sân chơi diễn đàn giúp doanh nghiệp chia sẻ kinh nghiệm với từ đúc kết thành kiến thức quan trọng xây dựng chương trình đào tạo hợp lý đáp ứng nhu cầu người học Ghi chú: TVhub Shark Tank Việt Nam - Thương vụ bạc tỷ mùa 1: https://www.youtube.com/playlist?list=PLLg_kRqp4DppoL5gZcc_sL2uPxJmjr6LH TVhub Shark Tank Việt Nam - Thương vụ bạc tỷ mùa 2: https://www.youtube.com/playlist?list=PLLg_kRqp4DpoRuq6OEtK5FahMkWjNL_5g Tài liệu tham khảo Auerbach, C., & Silverstein, L B (2003) Qualitative data: An introduction to coding and analysis (Vol 21) NYU press Brophy, D J., & Shulman, J M (1992) A finance perspective on entrepreneurship research Entrepreneurship Theory and Practice, 16(3), 61-72 142 Lê N B Minh Nguyễn T H My Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 Brush, C G., Carter, N M., Gatewood, E J., Greene, P G., & Hart, M M (2006) The use of bootstrapping by women entrepreneurs in positioning for growth Venture Capital, 8(1), 15-31 Creswell, J W., & Creswell, J D (2017) Research design: Qualitative, quantitative, and mixed methods approaches Sage publications Denis, D J (2004) Entrepreneurial finance: an overview of the issues and evidence Journal of corporate finance, 10(2), 301-326 Freeman, J., & Engel, J S (2007) Models of innovation: Startups and mature corporations California Management Review, 50(1), 94-119 GEM (2016) Global Report 2015-2016 Global Entrepreneurship Research Association: London, UK Retrieved from https://www.gemconsortium.org/file/open?fileId=49812 GEM (2018) Global Report 2017-2018 Global Entrepreneurship Research Association: London, UK Retrieved from https://www.gemconsortium.org/file/open?fileId=50012 Giardino, C., Bajwa, S S., Wang, X., & Abrahamsson, P (2015) Key challenges in early-stage software startups In International Conference on Agile Software Development (pp 52-63) Springer, Cham Giardino, C., Wang, X., & Abrahamsson, P (2014) Why early-stage software startups fail: a behavioral framework In International conference of software business (pp 27-41) Springer, Cham Kaplan, S N., & Schoar, A (2005) Private equity performance: Returns, persistence, and capital flows The journal of finance, 60(4), 1791-1823 MacMillan, I C., Zemann, L., & Subbanarasimha, P N (1987) Criteria distinguishing successful from unsuccessful ventures in the venture screening process Journal of business venturing, 2(2), 123-137 Manchanda, K., & Muralidharan, P (2014) Crowdfunding: a new paradigm in start-up financing In Global Conference on Business & Finance Proceedings (Vol 9, No 1, p 369) Institute for Business & Finance Research Mitter, C., & Kraus, S (2011) Entrepreneurial finance–issues and evidence, revisited International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, 14(2-3), 132-150 Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Tucci, C L (2005) Clarifying business models: Origins, present, and future of the concept Communications of the Association for Information Systems, 16(1), 1-25 Paternoster, N., Giardino, C., Unterkalmsteiner, M., Gorschek, T., & Abrahamsson, P (2014) Software development in startup companies: A systematic mapping study Information and Software Technology, 56(10), 1200-1218 Salamzadeh, A., & Kawamorita Kesim, H (2015) Startup companies: Life cycle and challenges In The 4th International conference on employment, education and entrepreneurship (EEE), Belgrade, Serbia Sutton, S M (2000) The role of process in software start-up IEEE software, 17(4), 33-39 ... hiểu nguyên nhân dẫn đến việc từ chối đầu tư nhà đầu tư cho startup gọi vốn chương trình ? ?Thương vụ bạc tỷ? ?? Tại chương trình, startup trình bày ý tư? ??ng, sản phẩm trước nhà đầu tư (được gọi shark)... tâm đến vấn đề chính: (1) Những mối quan tâm nhà đầu tư thương vụ, (2) Nguyên nhân không đầu tư Thống kê số lượng nguyên nhân thất bại việc gọi vốn startup Nhóm tác giả tiến hành thảo luận gom nguyên. .. gom nguyên nhân thành nhóm lớn dựa đặc điểm chung Tính tỷ lệ phần trăm startup thất bại có liên quan đến nhóm nguyên nhân lớn nguyên nhân thất bại cụ thể tổng số thương vụ thất bại mùa Trình bày,