Kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc

Kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc Tiếp theo, chúng ta sẽ phân tích cách thức mà các doanh nghiệp Trung Quốc bán hàng giá rẻ ra thị trường cùng với các biện pháp mà chính phủ Trung Quốc đã sử dụng để hỗ trợ các doanh nghiệp của mình trong việc giải quyết các vướng mắc và các vấn đề phát sinh trong bán hàng giá rẻ mà các doanh nghiệp Trung Quốc gặp phải. 3.1. Kinh nghiệm tìm kiếm và phân loại thị trường Tìm kiếm và phân loại thị trường là những bước đi cơ bản nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi tiến hành sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường. Nhiệm vụ của việc tìm kiếm và phân đoạn thị trường suy cho cùng chính là việc tìm ra thị trường tốt nhất và hiệu quả nhất cho sản phẩm đầu ra. Để tiến hành hai bước trên, doanh nghiệp trước hết phải xác định thị trường nào là tiềm năng nhất và phù hợp nhất với sản phẩm của mình, sau đó là chia các đối tượng khách hàng ra thành từng nhóm ( phân đoạn ) ứng với từng tiêu chí nhất định để có chiến lược và sản phẩm phù hợp. Nếu kết quả của hai bước trên càng chuẩn xác bao nhiêu, khả năng tiêu thụ hàng càng cao bấy nhiêu. Trước đây, lý thuyết marketing 4P ( sau này là lý thuyết 12P ) của P.Kotler đã từng chỉ ra vai trò rất quan trọng của việc xác định và phân đoạn thì trường, coi nó như một trong những nhân tố cơ bản tạo nên thành công của quá trình marketing sản phẩm. Rất nhiều doanh nghiệp ở nhiều nước trên thế giới đã rất thành công trong việc áp dụng lý thuyết này, điển hình như các công ty sản xuất xe hơi Nhật Bản trong thời kỳ xâm chiếm thị trường Hoa Kỳ. Honda, Toyota hay Nisan để mở rộng sản xuất đã nỗ lực tìm kiếm và cuối cùng đã nhìn thấy tiềm năng khổng lồ ở thị trường Mỹ lúc đó đang bị chi phối bởi các tập đoàn xe hơi nội địa như GM, Ford hay Chrysler. Điểm đáng chú ý của các nhà sản xuất xe hơi Nhật là họ nhanh chóng phân đoạn thị trường và nhìn ra được phân khúc thị trường của dòng xe sedan nhỏ gon 4 chỗ tiết kiệm nhiên liệu gần như đang bị bỏ ngỏ ở Hoa Kỳ và đã nhanh chóng tung ra các dòng sản phẩm mới. Kết quả là năm 2008, Toyota đã qua mặt GM ngay tại thị trường Hoa Kỳ và trở thành nhà sản xuất xe hơi số 1. Tuy nhiên, các nhà sản xuất Trung Quốc cũng không kém phần khôn ngoan trong cuộc cạnh tranh giành giất thị trường. Việc tìm kiếm và phân đoạn thị trường của người Trung Quốc không chỉ là công việc riêng của các công ty nước này mà còn được sự trợ giúp rất nhiệt tình của chính phủ. Nó gần như được đề ra như một chiến lược quan trọng của cả nền sản xuất Trung Quốc trong khi thị trường thế giới gần như đã được các công ty đa quốc gia phân chia. Ở trong phần này, ta thấy có hai nhóm giải pháp chính được Trung Quốc áp dụng. Một là nhóm các giải pháp hỗ trợ của chính phủ, mang tầm vĩ mô; hai là nhóm các giải pháp của doanh nghiệp mang tầm vi mô. Tiếp theo chúng ta sẽ cùng xem xét cụ thể từng nhóm giải pháp và phân tích chúng dưới mục tiêu tiêu thị hàng hóa giá rẻ. Về nhóm giải pháp vĩ mô, chính phủ Trung Quốc đã tỏ ra hết sức tích cực trong việc giúp đỡ các doanh nghiệp sản xuất của mình trong việc tìm kiếm thị trường. Ngay tư những năm 80 của thế kỷ trước, các lãnh đạo nhà nước Trung Quốc đã ý thức được tầm quan trọng sống còn việc tìm kiếm thị trường cho nền sản xuất đang ngày càng phát triển. Ưu tiên hàng đầu trong các chuyến thăm nước ngoài của các nhà lãnh đạo nước này như Đặng Tiểu Bình, Giang Trạch Dân đã luôn chủ động cho phép các đoàn doanh nghiệp hộ tống và thường tổ chức các buổi xúc tiến thương mại với các đối tác ngay trong chuyên thăm. Trong cuộc chơi có đi có lại, Trung Quốc rất khôn khéo lợi dụng thuyết “song thắng”, một mặt chỉ ra sự đánh đổi cực kỳ có lợi khi đối tác đó mở cửa thị trường cho hàng hóa Trung Quốc để được thâm nhập thị trường hơn 1 tỷ dân của mình, mặt kia thì ra sức thu hút đầu tư nước ngoài vào để khai thác tiềm năng của chính mình. Càng ngày, chính phủ Trung Quốc càng thành thạo trong các hoạt động xúc tiến thương mại. Các hoạt động đó được tổ chức ngay ở trong nước và nước ngoài, thường vào các dịp lễ hội của người Trung Quốc hay các tuần lễ văn hóa Trung Quốc tại nước ngoài. Một ví dụ điển hình là tại Brazil, cộng đồng gần 300 ngàn người Hoa ở đây trong tuần lễ mừng năm mới âm lịch của mình thường tiến hành các song hàng các buổi hội chợ quảng bá cho hàng hóa của nước mình và các hoạt động này thường được nhà nước tài trợ rất nhiều. Ở trong nước, hàng năm các tỉnh thành phố của Trung Quốc đểu tổ chức rất nhiều các hoạt động hội trợ triển lãm nhằm thu hút cơ hội như hội chợ triển lãm Quảng Đông Catoon Expo, hội chợ triển lãm hàng xuất khẩu tại An Huy… Trong nhiều năm qua, Trung Quốc luôn là một trong những quốc gia tổ chức nhiều hoạt động triển lãm và xúc tiến thương mại nhất thế giới. Việc tìm kiếm thị trường mới cũng nằm trong ưu tiên của chính phủ Trung Quốc và được thực hiện song hành với các cuộc tiếp xúc ngoại giao. Trung Quốc hiện tại đang xúc tiến mở rộng ảnh hưởng kinh tế và tìm kiếm thị trường ở các khu vực như Đông Nam Á, châu Phi, Trung Á, Trung Đông, Nam Mỹ. Chính phủ Trung Quốc bằng các biện pháp chính trị ngoại giao như hỗ trợ cho vay tín dụng, hỗ trợ công nghệ, dùng ảnh hưởng của nước lớn để bắt các quốc gia nhỏ hơn phải mở cửa cho hàng hóa của mình, qua đó dọn đường cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa sang chiếm lĩnh thị trường. Chính sách đối ngoại đó tỏ ra rất hiệu quả ở châu Phi và Mỹ latinh. Từ năm 2001 tới nay, Trung Quốc đã thông qua hàng trăm hiệp định hợp tác song phương và đa phương để bắt các nước châu Phi mở cửa cho hàng hóa của mình. Đổi lại, nước đó sẽ được hỗ trợ về vốn vay ( như Angieri, Sudan…), hỗ trợ kỹ thuật nông nghiệp và công nghiệp ( như Libi ), hay hỗ trợ về an ninh, năng lượng ( như Etiopia ). Hàng năm, Trung Quốc vẫn tổ chức hội nghị các nhà lãnh đạo Trung Quốc Châu Phi, với sự tham gia của lãnh đạo Trung Quốc và hơn 40 nhà lãnh đạo châu Phi, chủ yếu bàn về các vấn đề hợp tác kinh tế và khoa học kỹ thuật. Đối với khu vực Mỹ latinh, Trung Quốc khéo léo lợi dụng sự phức tạp trong quan hệ Bắc Mỹ – Nam Mỹ để đưa ảnh hưởng của mình tới đây. Thông qua hợp tác về an ninh, kinh tế và các hỗ trợ về vốn vay cũng như về khoa học kỹ thuật, Trung Quốc cũng thành công trong việc ký các hiệp định tự do thương mại với nhiều nước như Venezuela, Brazin… trong đó có điều khoản yêu cầu các nước này mở của cho hàng hóa giá rẻ của Trung Quốc. Những sự thành công tương tự cũng lặp lại ở Đông Nam Á và hiện nay là Trung Á. Có thể nói, trong hơn 30 năm qua, chính phủ Trung Quốc đã rất tận tâm và khôn khéo trong việc tìm kiếm thị trường cho các ngành sản xuất trong nước, qua đó mở toang cánh cửa cho các doanh nghiệp nước mình tiến tới và dùng hàng giá rẻ để chính phục. Về nhóm các giải pháp vi mô, các doanh nhân Trung Quốc từ lâu đã nổi tiếng về tài năng kinh doanh và buôn bán. Được sự hỗ trợ rất nhiệt tình từ phía chính phủ trong việc tìm kiếm thj trường, các công ty Trung Quốc đã tiến hành rất khéo léo và hiệu quả việc phân đoạn thj trường. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung, việc phân đoạn thị trường được diễn ra từ nhỏ tới lớn và từ bao quát tới cụ thể. Về chiều rộng, các doanh nghiệp Trung Quốc đã học hỏi người Nhật trong việc phân loại thị trường như sau: - Nhóm các nước phát triển (nhóm I) gồm Mỹ, EU, Nhật Bản. Đặc điểm của các thị trường này là người dân có thu nhập cao ( bình quân đầu người trên 16.000 USD/năm ), yêu cầu hàng hóa khắt khe về cả chất lượng, tiêu chuẩn môi trường, phúc lợi xã hội. Hàng hóa xuất sang các nước đó phải là hàng hóa tốt nhất có thể sản xuất được và hầu như phải đạt chuẩn. Các doanh nghiệp sản xuất lớn ( hay còn gọi là các doanh nghiệp trung ương ) thường ưu tiên phân khúc thị trường này và thường lợi dụng “sự đánh đổi hài hòa” giữa chất lượng và giá tiền để thu hút người tiêu dùng. Một cái tên khá quen thuộc là nhà sản xuất máy tính Lenovo, hãng này đã hướng tới phân khúc thị trường nhóm I bằng hàng loạt các sản phẩm công nghệ cao với chất lượng tốt và dễ dàng vượt qua mọi hàng rào kỹ thuật. Ngoài ra, rất nhiều doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài cũng sản xuất sản phẩm ở Trung Quốc để mang bán ở nước mình nhằm tận dụng ưu thế giá rẻ. Trường hợp của nhà sản xuất điên tử Matsushita Nhật Bản là một ví dụ. Công ty này từ những năm 90 đã đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất tivi, tủ lạnh…ở Trung Quốc nhằm tận dụng lợi thế giá rẻ để xuất khẩu ngược trở lại Nhật Bản nhằm cạnh tranh với đối thủ Toshiba. Kết quả, Toshiba cũng đầu tư sang Trung Quốc nhằm khai thác lợi thế giá rẻ ở thị trường này và lại xuất khẩu hàng hóa ngược trở lại Nhật nhằm cạnh tranh với giá mà Matsushita bán. Tóm lại Trung Quốc vẫn được lợi lớn nhất vì hàng hóa xuất khẩu của mình sẽ tránh phải đối mặt với các hàng rào kỹ thuật mà Nhật đặt ra để bảo vệ thị trường nội địa. Hay một ví dụ khác là với thị trường Hoa Kỳ, hãng bán lẻ hàng đầu thế giới Wal mart đã đầu tư cơ sở ở Trung Quốc rồi nhắm vào chính thị trường Mỹ. Năm 2007, hãng này đã đưa về Mỹ lượng hàng Trung Quốc chiếm 1/6 giá trị nhập khẩu của Mỹ từ Trung Quốc. - Nhóm các nước trung bình ( nhóm II ) gồm các nước Nics, các nước Trung Đông,các nước đang nổi và thị trường nội địa. Đặc điểm của nhóm nước này là mức sống của người dân không ngừng được cải thiện và ngày càng tăng ( thu nhập bình quân đầu người từ 3000/năm trở lên ), yêu cầu chất lượng hàng hóa và mẫu mã tương đối cao nhưng các tiêu chuẩn về môi trường và phúc lợi xã hội không được quan tâm nhiều lắm. Bên cạnh đó, điểm đặc biệt ở các nước này là sự phân hóa giàu nghèo diển ra chóng mặt và tầng lớp trung lưu chiếm tỷ trọng khá cao trong cơ cấu dân số. Đó là thị trường màu mỡ cho cả khối sản xuất trung ương lẫn địa phương. Ở các nước này, hàng hóa Trung Quốc đạt tiểu chuẩn hay không đạt tiêu chuẩn đều có thể được chấp nhận. Tuy nhiên, các tranh chấp thương mại cũng rất hay nảy sinh giữa nước nhập khẩu với Trung Quốc vì yếu tố giá rẻ đã ảnh hưởng nghiêm trọng tới sản xuất ở các nước này, thậm chí gây tăng nạn thất nghiệp và đe dọa sự phát triển kinh tế ( điển hình là Ấn Độ). - Nhóm các nước đang phát triển, các nước nghèo ( nhóm III ) gồm các nước đang phát triển, các nước chậm phát triển hay gọi chung là các nước nghèo. Đặc điểm của nhóm nước này là thu nhập của người dân tương đối thấp, thông thường chỉ dao động quanh ngưỡng 1000 USD/năm. Các yêu cầu về chất lượng hàng hóa, tiêu chuẩn kỹ thuật, tiểu chuẩn môi trường hầu như bị bỏ ngỏ. Một ông chủ của công ty may Trung Quốc đã từng ví thị trường của các nước này như “cỏ cây trên đất khô hạn và chỉ khát khao những cơn mưa”. Người tiếu dùng ở các thị trường này thiếu hàng hóa tiêu dùng, trong khi thu nhập lại thấp và đó là lý do vì sao cơn mưa hàng giá rẻ Trung Quốc lại được họ chào đón đến như vậy. Đây là phân đoạn tuyệt vời cho khối các doanh nghiệp địa phương Trung Quốc nhắm tới và tha hồ xuất khẩu mà hầu như không sợ bất kỳ hàng rào bảo hộ nào. Tuy nhiên, cách phân loại trên mới chỉ là cách phân loại theo chiều rộng, tức là cho nhóm ngành. Các doanh nghiệp Trung Quốc còn phân đoạn thị trường kỹ càng hơn, chi tiết và cụ thể hơn ở từng thị trường mà họ nhắm tới. Đó là cách phân đoạn theo chiều sâu hay phân khúc thị trường. Ta thấy rõ rằng, hai nhóm thị trường I và II ở trên là những thị trường không đồng nhất và còn có thể dễ dàng phân đoạn sâu hơn, chỉ tính riêng trên thang đo thu nhập bình quân đầu người. Khi một doanh nghiệp Trung Quốc nhắm tới nhóm thị trường nhóm I, đơn giản nhất họ có thể sẽ phân đoạn thị trường như sau o Phân khúc thị trường cao cấp, dành cho nhóm người có thu nhập cao trong xã hội. Số này thường chiếm không quá 1% trong xẫ hội các nước phát triển và nhu cầu hàng hóa thường là rất khắt khe và cực kỳ khó tiếp cận. Hàng hóa ngoài việc đáp ứng các tiêu chuẩn chung, còn phải có những đặc điểm đặc biệt hay có nói đơn giản là tính “quý hiếm” hoặc “trội”. Các loại hàng hóa Trung Quốc hầu như không bao giờ tiếp cân được phân khúc này chủ yếu vì yếu tố chất lượng và giá cả. Tuy nhiên, các sản phẩm cao cấp của nhóm thủ công mỹ nghệ lại khá thành công, chủ yếu dựa vào những tính chất riêng biệt như làm thủ công bằng tay 100% với kỹ thuật cao … o Phân khúc thị trường trung cấp hay thị trường phổ thông, dành cho nhóm khách hàng có thu nhập trung bình hoặc khá cao. Số này chiếm phần lớn cơ cấu dân cư trong xã hội và đòi hỏi hàng hóa phải đảm bảo chất lượng quy định cũng như mọi tiêu chuẩn được nhà nước đề ra. Các hàng hóa loại I của Trung Quốc có thể tiếp cân được nhóm khách hàng này, tuy nhiên nhóm này cũng là nhóm không đặt vấn đề giá cả lên hàng đầu khi mau hàng và cũng sẵn sàng tẩy chay hàng Trung Quốc nếu các vi phạm chất lượng. Nhóm này là đối tượng chính của thị trường loại I và do đó yếu tố giá rẻ không hoàn toàn là lợi thế quá lớn của hàng hóa Trung Quốc. o Phân khúc thị trường thứ cấp, dành cho người có thu nhập thấp ( thường chiếm khoảng 10% tới 40% dân số ). Nhóm này ngoài những yêu cầu về chất lượng tương tự như phân khúc trên thì yếu tố giá thực sự rất có ý nghĩa với họ, đặc biệt là với hàng hóa tiêu dùng hàng ngày. Đây cũng là phân khúc rất màu mỡ cho hàng hóa loại I của Trung Quốc và thường sống phụ thuộc vào hàng hóa giá rẻ. Số người này thường ít có tâm lý bài trừ hàng Trung Quốc, trừ khi nó liên quan quá lớn tới các vụ bê bối về vi phạm quy định. Ở Hoa Kỳ, tờ Newsweek đã ước tính trong hơn 30 triệu người được coi là nghèo ở Mỹ, có khoảng 75% số này sống phụ thuộc vào hàng giá rẻ của Trung Quốc và khoảng 60% cảm thấy không thể sống nổi nếu thiếu hàng giá rẻ Trung Quốc ( nhất là trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế năm 2008-2009 ). Ngoại trừ các doanh nghiệp thuốc khối trung ương, nhiều doanh nghiệp sản xuất thuốc khôi địa phương đã tiếp cận thành công phân khúc thị trường này, điển hình là các công ty may mặc và giày dép. Còn đối với thị trường loại II, các doanh nghiệp Trung Quốc, theo cách đơn giản nhất, cũng phân đoạn thị trường như sau: o Phân khúc thị trường cao cấp, dành cho tầng lớp thượng lưu của xã hội ( chiếm khoảng 5% tới 10% dân số ). Tầng lớp này thường là lớp người mới phất lên nhờ các chính sách cải cách kinh tế, thường có yêu cầu cao về một số loại hàng hóa như ô tô, máy tính, điện thoại… tuy nhiên yêu cầu của họ về tiêu dùng hàng hóa phổ thông thường không có gì khắt khe lắm. Họ vẫn coi trọng về chất lượng nhưng không xem nặng yếu tố giá cả. Tuy thế, đây không phải là phân khúc thị trường tiềm năng với cả khối sản xuất trung ương và địa phương. o Phân khúc thị trường trung cấp dành cho bộ phận dân cư có mức sống khá ( chiếm từ 10% tới 40% dân số ). Tầng lớp này có yêu cầu về chất lượng hàng hóa không ngừng tăng lên nhưng vẫn đối tượng tiềm năng của cả khối sản xuất trung ương và địa phương. Tuy vậy, việc chiếm lĩnh phân khúc này lại không hề đơn giản với các công ty Trung Quốc chủ yếu do các vấn đề liên quan tới quan điểm, văn hóa, chính trị gây ra. o Phân khúc thị trường bình dân dành cho đa số dân cư ( thường chiếm trên 50% ). Họ là những người bị bỏ lại trong cuộc chạy đua làm giàu ở chính đất nước mình, thường là đối tượng có mức sống nghèo hoặc trung bình. Nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của họ rất lớn nhưng lại bị giới hạn bởi thu nhập. Phân khúc rất lý tưởng cho hàng hóa giá rẻ của Trung Quốc, thường thuộc về khối sản xuất địa phương nhưng khối sản xuất trung ương vẫn có rất nhiều cơ hội trong phân khúc này. Như vậy, nếu coi thị trường thế giới là 100%, ta dựa vào đánh giá thu nhập các quốc gia của UN năm 2006 thì thị phần tiềm năng cho hàng giá rẻ Trung Quốc là khoảng 70% tới 80% thi trường toàn thế giới. Trên đây chỉ là những phân tích cơ bản nhất về chiến lược phân đoạn thị trường của các doanh nghiệp Trung Quốc. Các doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực sản xuất và thị trường nhắm đến lại có những bước phân đoạn sâu hơn và cụ thể hơn để có thê đưa hàng hóa phù hợp tới từng đối tượng. Cách thức phân đoạn thị trường đã quyết định chính sách của doanh nghiệp tới người tiêu dùng, và qua lý giải trên, ta thấy được đâu mới thực sự là thị trường / phân khúc tiềm năng đối với hàng giá rẻ Trung Quốc. Không phải hàng giá rẻ là được mọi người tiêu dùng đón nhận và cũng không phải rằng phân khúc nào cũng hoàn toàn không quan tâm tới yếu tố giá rẻ của hàng hóa Trung Quốc. Cùng với sự giúp đỡ của chính phủ Trung Quốc về tìm kiếm thị trường, các doanh nghiệp Trung Quốc đã rất thành công trong phân đoạn thị trường và qua đó đưa hàng giá rẻ của mình len lỏi trong từng ngóc ngách ở gần như mọi quốc gia. Đưa hàng giá rẻ Trung Quốc thống trị nhiều thị trường thế giới. 3.2. Kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối bán hàng Hàng hóa muốn tới tay người tiêu dùng thì tất yếu phải qua khâu phân phôi và bán hàng. Một doanh nghiệp sản xuất thành công luôn là doanh nghiệp có hệ thống phân phối bán hàng tốt và hiệu quả. Tuy nhiên chi phí để một doanh nghiệp tự mình xây dựng,vận hành và quản lý cả hệ thống đó xem như quá lớn,quá khó khăn và thậm chí là phi kinh tế. Nhất là với các tập đoàn, các công ty lớn thì việc trên giường như bất khả thi. Lấy ví dụ của tập đoàn máy tính hàng đầu thế giới hiện nay là Dell của Hoa Kỳ, tập đoàn này có nhà máy sản xuất ở hơn 30 quốc gia và vùng lãnh thổ với hơn 90000 công nhân. Sản phẩm của Dell được bán ở hầu hết các nước trên thế giới và ở mỗi thị trường quốc gia Dell lại có hệ thống phân phối và bán lẻ riêng. Dell có doanh số bán hàng năm 2009 là 61,101 tỷ USD. Nếu hãng tự thiết lập hệ thống phân phối bán hàng ở tất cả các thị trường các nước phát triển như hiện nay thì Dell sẽ phải chi ra khoảng 5 tỷ USD (chưa kể các hoạt động marketing) và chi phí vận hành hệ thống đó hàng năm sẽ không dưới 1 tỷ USD (chưa kể chi phí marketing). Đó thực sự là gánh nặng với các công ty và là lý do mà hầu hết các hãng sản xuất trên thế giới hiện nay đặt nhiệm vụ xây dựng hệ thống phân phối bán bán với chi phí thấp nhất có thể mà hiệu quả lại cao nhất. Và hầu hết họ đã tìm tới việc chỉ định các nhà phân phối cho từng thị trường và để các nhà phân phối tự xây dựng hệ thống bán lẻ. Đây cũng chính là một trong những phương pháp xây dựng hệ thống phân phối bán hàng mà các nhà sản xuất Trung Quốc đang hướng tới trong chiến lược vươn ra thế giới mà họ hằng ấp ủ. Tuy nhiên, trong các phân tích sau, ta sẽ đi sâu hơn vào các phương pháp mà các công ty Trung Quốc đã và đang sử dụng để xây dựng, kiểm soát và vận hành hệ thống phân phối bán hàng của mình, đưa sản phẩm giá rẻ của mình tới tận tay người tiêu dùng ở từng phân khúc như đã phân tích ở phần trên. Đặc biệt, ta sẽ đề cập tới các công cụ mạnh nhất mà các công ty Trung Quốc sử dụng đối với hệ thống phân phối bán hàng của mình, đồng thời đề cập tới vai trò của hơn 50 triệu Hoa kiều (có con số nói rằng số lượng Hoa kiều thực tế là gần 80 triệu). Đội ngũ Hoa kiều là một trong những điểm đặc biệt nhất của hệ thống mà ta sẽ nghiên cứu sau đây. Trước hết, ta bắt đầu từ kết quả của giai đoạn nhận định và phân đoạn thị trường. Các công ty Trung Quốc đã chia thị trường thế giới ra 3 loại là thị trường loại I,II và III. Cả 3 loại thị trường đó, theo lý thuyết thị trường hiệu quả, sẽ lại thích nghi với từng hệ thống phân phối bán hàng. Cụ thể là: - Thị trường loại I: do tính chất của đòi hỏi tiêu chuẩn cao của người tiêu dùng, cũng như do trình độ phát triển của nền kinh tế noi chung và thị trường bán lẻ nói riêng, thị trường loại I sẽ rât hiệu quả với hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại. Hệ thống đó bao gồm các hệ thống siêu thị, các chuỗi cửa hàng chuyên doanh và bách hóa bán lẻ, các khu mua sắm lớn shopping mall… các công ty Trung Quốc muốn bán được hàng ở thị trường loại I thì điều đầu tiên họ phải làm là thiết lập quan hệ với các công ty thương mại đầu mối, các siêu thị lớn và các nhà bán buôn hàng đầu. Chính những đối tượng trên sẽ mở đâu cho doanh nghiệp Trung Quốc đưa hàng hóa thâm nhập vào thị trường và khi hàng hóa đó đã dần [...]... phối bán hàng giá rẻ của các công ty Trung Quốc chính là Chiết khấu thương mại cao + cho phép nâng giá + Hoa kiều Đó là những điều tưởng như quá hiển nhiên, nhưng hai nguyên nhân sâu xa nhất làm cho hệ thống phân phối bán hàng của Trung Quốc trở nên hùng mạnh và rông khắp như vậy chính là các công ty Trung Quốc đã lợi dụng tối đa ưu thế giá rẻ của hàng. .. pháp Trung Quốc áp dụng là gì, trước hết ta phải tìm hiểu các hàng rào bảo hộ mà các nước đặt ra với hàng hóa giá rẻ Trung Quốc Các hàng rào mà hàng hóa Trung Quốc hay gặp phải và biện pháp ( chủ yếu là mặt vĩ mô ) Trung Quốc đối phó lại là: - Hàng rào thuế quan: đây từng là hàng rào nguy hiểm nhất mà các quốc gia từng áp dụng để ngăn hàng. .. hiệu hàng hóa Qua đó, các công ty Trung Quốc đã thành công trong việc đưa hàng hóa sang các thị trường được bảo hộ Sau khi gia nhập WTO, các hàng rào phi thuế cũng hầu như bị bãi bỏ với hàng hóa giá rẻ Trung Quốc - Hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật: hiện nay là hàng rào khó vượt nhất của hàng hóa Trung Quốc và cả chính phủ và doanh nghiệp Trung Quốc. .. thương mại của mình Hàng hóa Trung Quốc có lợi thế về giá rẻ, rẻ hơn từ 15% tới 300% so với hàng hóa của các hãng khác và đó là lý do vì sao các nhà buôn, các công ty thương mại đầu mối, các siêu thị có thể nhận được chiết khấu thương mại tới vài chục phần trăm khi bán hàng của các công ty Trung Quốc, chưa kể tới khả năng nâng giá bán của sản... ngăn hàng hóa giá rẻ Trung Quốc xâm chiếm thị trường nội địa Mục đích chính của hàng rào này là nhằm triệt tiêu phần nào lợi thế giá rẻ của hàng hóa Trung Quốc, bảo vệ thị trường nội đia và dùng khoản tiền thuế thu được để trợ cấp cho các ngành sản xuất bị thiệt hại Trong quan hệ với các đối tác lớn trước đây như Hoa Kỳ, EU, Trung Quốc thường... Trung Quốc để sản xuất và xuất bán sản phẩm ngược trở về Nhật Họ cũng sử dụng đội ngũ Hoa kiều ở các thành phố Nhật để marketing và bán hàng hóa của mình Kết quả, sau một vài năm kiên trì, thị trường Nhật đã chấp nhận hàng điện tử và may mặc giá rẻ của Trung Quốc Đó là một trong số các biện pháp đối phó với các hàng rào thương mại Trung Quốc. .. hỏi, phải chăng các quốc gia trên thế giới lại không có biện pháp gì để ngăn cản hàng Trung Quốc giá rẻ tràn ngập và bảo vệ thị trường cũng như các nhà sản xuất nội địa? Câu trả lời là không Thực tế gần như mọi quốc gia có quan hệ thương mại với Trung Quốc đều áp dụng không ít thì nhiều các biện pháp bảo hộ với hàng giá rẻ Có quốc gia áp dụng... do đó các doanh nghiệp Trung Quốc âm thầm tiếp cân các thị trường đó thông qua các kênh trung chuyển hoặc phân phối gián tiếp để đưa hàng hóa qua hàng rào Ví dụ như các công ty may mặc Trung Quốc một thời gian dài ( trước khi Trung Quốc gia nhập WTO ) phải chấp nhận gia công hoặc sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm của mình rồi xuất bán giá thấp cho các công... cứng rắn, có quốc gia mềm mỏng hơn Tuy nhiên, họ hầu như đều nhận được chung một kết quả là THẤT BẠI Đó là lý do vì sao giám đốc một nhà sản xuất đồ chơi đã phá sản của Malaysia đã cay đắng mà phát thốt lên rằng “ hàng hóa giá rẻ của họ (của Trung Quốc) như một cuồng phong quét sạch hàng hóa nội địa (của chúng ta) ra khỏi các cửa hàng, các siêu... có giá quá cao so với sản phẩm cùng loại Ví dụ sản phẩm đồ chơi Trung Quốc như đôi giày trượt patin lạo có đế cao Giá bán sản phẩm này của các công ty châu Âu là khoảng 20 Euros/đôi, sản phẩm nhập từ Nhật Bản là 62.3 Euro/đôi, sản phẩm của Trung Quốc chỉ có giá 16.2 Euro/đôi Giá nhập về ( giá CIF ) thực tế chỉ là 9.72 Euro/ đôi Các nhà sản xuất Trung . Kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc Tiếp theo, chúng ta sẽ phân tích cách thức mà các doanh nghiệp Trung Quốc bán hàng giá rẻ. sống phụ thuộc vào hàng giá rẻ của Trung Quốc và khoảng 60% cảm thấy không thể sống nổi nếu thiếu hàng giá rẻ Trung Quốc ( nhất là trong