Cuốn sách này không hứa hẹn giúp bạn nhanh chóng trở nên giàu có nhưng nó sẽ giúp bạn trở thành một người có tiềm năng thành công: làm chủ nghệ thuật kinh doanh, không ngừng nâng cao doanh số và được đồng nghiệp nhìn nhận như một người bán hàng chuyên nghiệp... Mời các bạn tham khảo phần 2 cuốn sách.
7 NGHỆ THMẬT BÁN HÀNG CHMyÊN NGHIỆP /ếu C)Zé -, định chọn bóng đá mơn thể thao ưa thích bạn, việc bạn phải học điều luật Và trình học nguyên tắc bạn đương nhiên muôn học từ sách hướng dẫn cập nhật cuôn sách hướng dẫn từ năm 1970, 1980 hay 1990 Thật đáng tiếc có nhiều người bán hàng đào tạo nguyên tắc, kỹ bán hàng lỗi thời Như tơi nói, thị hiếu cơng chúng ngày cao cấp phức tạp Họ ngày giáo dục tốt hơn, có nhiều hội hơn, cạnh tranh khốc liệt lành mạnh Do đó, người bán hàng 107 có tham vọng tổn thành công thị trường sơi động đầy sóng gió phải trang bị kiến thức với quy tắc kinh doanh đại luôn cập nhật Những nguyên tắc phải phù hợp với môi trường ngành nghề kinh doanh Trong nhiều trường hợp, chúng điều thông thường rút từ kinh nghiệm sống hàng ngày chúng đề cập đến điều hiển nhiên Nhưng quy tắc lại bị phá vỡ người bán hàng thuộc sô 80% người mà đề cập chương Qua thời gian, trình làm việc với khách hàng doanh nghiệp đào tạo hàng nghìn người bán hàng, tơi liên tục nghe từ người thuộc sô 80% nói họ biết tất điều từ trước Ngôi đỉnh cao Tom Hopkins, nhà đào tạo kinh doanh người Mỹ - gọi họ người chiến thắng Họ khao khát, thèm mn sẵn lịng nói quy tắc nguyên lý họ biết có nghệ thuật bán hàng thực thực hiệu Chính nguyên tắc hợp lý việc giao tiếp người với người hiệu nhất, nguyên tắc dễ bị người thơ lãng quên 108 © NGUYÊN TẮC I: BÁN HÀNG CHO CÁC Đ ố l TƯỢNG KHÁCH HÀNG KHÁC NHAU Bán hàng phải hướng đến đôi tượng khách hàng Bạn bán hàng trừ có đối tượng Vì vậy, nguyên tắc là: tất thuyết trình bán hàng phải khác bạn khơng gặp hai khách hàng giống y hệt Tất khách hàng tiềm có nguyện vọng, yêu cầu, mong muôn nhu cầu khác Họ đến từ gia đình khác nhau, làm việc doanh nghiệp môi trường khác Họ có khó khăn, áp lực mục tiêu khác Họ có hồn cảnh gia đình, giáo dục, sở thích, thị hiếu khác Có thể họ hạnh phúc, khơng; họ bị vỡ mộng hay chán nản, họ sống lạc quan hay tiêu cực Một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải: • Trở thành chuyên gia “con người” Tôi ghét phải dùng từ “chuyên gia” Người ta thường định nghĩa kết hợp cũ đột phá (như vòi nước bị áp lực lớn) Không may văn cảnh bạn thực phải trở thành chuyên gia theo nghĩa hay từ • Thực thích “con người” Bạn phải quan tâm đến người khác Bạn phải khiến người ta bị thu hút người bạn 10,9 Bạn phải khiến khách hàng mong muốn gặp bạn, nói chuyện với bạn Một người bán hàng chuyên nghiệp phải thực người cố gắng người tự cao tự đại Có khách hàng bạn muốn nhấc máy bạn gọi, bạn đường gặp khách hàng, cô ta nhận bạn chào bạn phi vào cửa hàng gần để tránh mặt bạn © NGUYÊN TẮC II: HÃY T lẾP THỊ CHÍNH BẢN THÂN MÌNH Mọi người nghe, phần giới thiệu nói, người cần làm phải ngồi tiếp thị thân Nhưng người học cách làm để tiếp thị họ Tất chúng tơi đồng ý điều quan trọng, vấn đề chỗ làm nào? Câu trả lời, tất nhiên phải quan tâm đến khách hàng Hãy hỏi họ câu hỏi dẫn dắt họ nói thân họ Trong thực tế, điều quan trọng Nếu bạn không tin tơi, hình dung đám cưới hay lễ Giáng Sinh diễn Tất thành viên gia đình tụ họp, vài người cầm máy ảnh, nhóm gia đình chụp ảnh Hai tuần sau bạn lấy ảnh Ai người bạn tìm kiếm đầu tiên? ơng bà? Dì Mabel? Khơng! Bạn tìm bạn Và trơng bạn thật say sưa! Muốn quan 110 tâm đến người khác, trước tiên bạn phải quan tâm đên trước Để khiến cho người khác nói họ, dán hình ảnh liên quan đến mơi trường họ, ảnh họ lên tường, hay nói đến sở thích họ vân vân Tơi khơng nói bạn nên xum xoe, nịnh nọt, nghĩ người thực hấp dẫn bạn thường xun gặp mặt họ “Tơi thích bạn bạn thích tơi” Thật tuyệt vời bạn tìm thấy nhiều điểm chung với người khác Bạn gặp người lần bữa tiệc, bạn nhận hai dều thành phô" hay chí đường Một mối quan hệ tạo phát triển thành môl quan hệ tốt Những điều đơn giản chất kết dính người với Vì bạn cố gắng tìm kiếm điểm chung với người khác nhớ nguyên tắc khác nghệ thuật bán hàng: người tiếp thị người Nếu lựa chọn, không muốn làm ăn kinh doanh với người mà khơng thích Nếu khơng cịn lựa chọn khác, tất nhiên bạn phải hồn thành giao dịch mình, nhiên, tất thích làm việc với người thích Bản thân tơi, vừa người mua, vừa người bán, công việc tôi, phải mua nhiều mực Các hãng máy in nhà cung cấp văn phòng phẩm - người muôn bán hàng cho gọi cho liên tục, nhiên thường mua phần lớn sản phẩm từ nhà cung cấp Không phải lúc giá nhà cung cấp rẻ nhất, khơng phải lúc nhà cung cấp giao hàng tốt nhất, lại người thú vị Nhiều năm trước, trước bắt đầu nghề kinh doanh, làm nông nghiệp Tôi nhớ lại lần đại diện công ty gọi đến nông trại tôi: “Chào ông Denny, Tôi Chris Bowles Tôi đại diện cho công ty Silcock Lever Feeds” Anh ta bán gia súc thức ăn gia súc, tất hãng giống “Tôi đảm nhiệm khu vực Tôi gọi điện để giới thiệu thân tơi tơi biết anh bận Nếu phép, gọi lại cho anh vào tháng sau” Và thê chào từ biệt Một tháng sau, lại gọi đến “Xin chào ơng Denny, ơng cịn nhớ tơi ạ? Tôi Chris Bowles, đến từ công ty Silcock Lever Feeds” Chúng tơi nói chuyện với vài phút Anh ta hỏi công việc tiến triển nào, trả lời không tơt lắm, tất nơng dân dạy cho nói Anh ta nói, “Tôi không làm phiền anh Tôi đến thăm anh vào tháng sau” Tháng sau gặp anh, chào: “Xin chào Chris” Tôi kể cho anh nghe bị tơi khơng khoẻ Anh ta gợi ý tơi mua gói thức ăn cho bị nghĩ giúp bị khoẻ hơn, tơi mua gói Trong vịng tháng, tất nhu cầu thức ăn gia súc cung cấp Chris 112 Bowles Tôi không mua sản phẩm Silcock Lever Keeds thương hiệu Silcock Lever Feeds, mà tơi mua Chris Bowles Để tiếp thị thân mình, bạn phải quan tâm đến người xung quanh tìm điểm chung với họ © NGUN TẮC III: HÃY HỎI ĐÚNG CÂU HỎI CẦN HỎI Nếu bạn định hỏi kỹ kỹ quan trọng nghệ thuật kinh doanh hay nghệ thuật bán hàng, tơi trả lời khả hỏi câu hỏi cần hỏi Ngày xưa, để thuận lợi cho việc thuyết trình bán hàng, tơi định mua máy tính xách tay Người bán hàng đến văn phòng tơi giới thiệu máy tính mà chào bán Đó thực trình diễn hay Anh ta giải thích sản phẩm tơt, thể tất ưu điểm lợi ích mà máy mang lại cho người sử dụng Đến thời điểm thích hợp, cố gắng kết thúc việc bán hàng, nhiên tơi từ chơl nói cân nhắc sau Người bán hàng thứ hai đến mà hẹn, lại giới thiệu tuyệt vời Anh ta mang theo giấy bảo hành giải thích sách hướng dẫn sử dụng, cố gắng thuyết phục tơi 113 mua Tuy nhiên, tương tự lần trước, nhận câu trả lời “Không, cảm ơn anh” người Anh câu nói quen thuộc “Tơi cân nhắc sau” Và người bán hàng thứ ba , đến khơng mang theo máy tính xách tay Chúng tơi ngồi nói chuyện vài phút với lời mở đầu quen thuộc, nói: “ơng Denny, để tiết kiệm thời gian tơi hỏi ơng vài câu khơng? Sau bắt dầu câu hỏi đầu tiên: “Tại ông lại muốn mua máy tính xách tay?” Tơi trả lời: “Có vẻ người có chiếc” Anh ta lại hỏi: “Nếu ơng có chiếc, ơng làm với nó?” Và loạt câu hỏi liên quan đến công việc tôi, câu hỏi “phơi bày” kiến thức máy tính tơi câu hỏi kế hoạch chi tiêu khoản tiêu dùng cá nhân mà chưa tiết lộ Sau 15 đến 20 phút, thu thập thông tin cần thiết, ngồi tơ anh mang vào máy tính xách tay Sau dó bắt đầu giải thích cơng dụng máy tính theo tơi cần Đấy, bạn thấy đấy, người bán hàng thành công? Bán hàng thực đơn giản dễ dàng bạn thực cách cẩn trọng, kỹ lưỡng Người bán hàng lần lịch sự, tinh tế chuyên nghiệp việc tìm lời giải cho yêu cầu Khi hỏi loại câu hỏi, nhớ nguyên tắc “Selling to win” - bạn bán hàng 11 có đối tượng khơng có hai người giống y hệt Hãy nhớ giám đốc điều hành có mối quan tâm khác với mối quan tâm giám đô'c kinh doanh, giám đô"c nhân sự, giám đốc sản xuất, bà nội trợ hay người mua hàng chuyên nghiệp Trong hầu hết trường hợp, giám đôc điều hành đơn giản quan tâm đến lợi nhuận công ty Mặt khác, giám đốc kinh doanh đơn quan tâm đến doanh thu Một người mua hàng chuyên nghiệp muốn có giá tốt thời gian giao hàng hạn, giám đốc nhân lại chủ yếu quan tâm đến nhân viên Khách hàng bạn đa dạng, nên bạn phải chuẩn bị danh mục câu hỏi tuỳ theo ngành nghề tất nhiên phải tuỳ theo đối tượng khách hàng định bạn Vì xây dựng danh mục cần kiểm tra Nếu bạn muốn trở thành người bán hàng thực chuyên nghiệp, đừng quên chuẩn bị cách chi tiết câu hỏi Bản thân việc đòi hỏi bạn phải lập kế hoạch suy nghĩ Bạn nên hỏi loại câu hỏi, hỏi câu hỏi dẫn dắt đến mục tiêu bán hàng, hứa hẹn câu trả lời mang tính lạc quan Hãy hỏi câu hỏi mang lại cho bạn câu trả lời “CÓ” Nên sử dụng câu hỏi để khám phá mong muôn quan trọng khách hàng tiềm Hãy khai thác nhiều thơng tin tốt, đặc biệt thông tin “túi tiền” 115 khách hàng: họ sẫn sàng bỏ tiền, họ có tiền? Rất nhiều người bán hàng ngại đề cập đến vấn đề tiền tận cl buổi nói chuyện Bạn ln ln phải chuẩn bị sổ để viết câu trả lời họ ghi chép thông tin cần thiết Nếu làm việc với người lĩnh vực khác bác sỹ, hay luật sư bạn không khỏi ngạc nhiên họ khơng ghi chép Tơi đưa câu hỏi cụ thể cho bạn cơng ty có loại hình sản phẩm dịch vụ khác nhau, nhiên có vài gợi ý Bạn mở đầu với tất câu hỏi: ai, gì, sao, nào, ỗ đâu câu mào đầu này: “Tơi có thề hỏi ông vài câu hỏi không? “Liệu ông có phiền tơi hỏi ơng vài câu hỏi?” “Ơng cho tơi biết ?” Dưới danh mục câu hỏi mà bạn có thế’ sử dụng: Danh mục nhửng cãu hỏi “WHO” - “AI” Ai đối thủ thị trường riêng bạn? Ai người sử dụng quan trọng hệ thống? Ai người yêu cầu đào tạo? Ai người hưởng lợi từ báo cáo liệu? Hiện Ai người biên soạn liệu bạn? 11 hào hứng với họ nói họ khơng để ý tới cảm nhận người xung quanh © ĐƠI MẮT Đơi mắt cửa sổ tâm hồn Người ta thường nói đồng tử (bộ phận mắt ) mắt mở rộng bạn tán thành co lại bạn phản đối vấn đề đó, có nghĩa với vấn đề thích đồng tử giãn rộng bình thường, cịn với thứ khơng thích, co hẹp lại Thế nhưng, nhớ kích cỡ đồng tử thay đổi tuỳ theo mức độ ánh sáng Khi bạn ánh sáng mặt trời bước vào phịng tối kích cỡ đồng tử thay đổi Vì bạn phải ý đến thay đổi ánh sáng, điều xảy bạn mở rộng co hẹp đồng tử để nhìn Đó lý ngơn ngữ đơi mắt đơi mơ hồ, khơng xác có nhiều sư biến đổi © KHOẢNG KHƠNG GIAN Những người nhút nhát thường cần nhiều không gian xung quanh họ khơng thích nơi đơng đúc Mặt khác, có nhóm người nhút nhát lại cảm thấy thoải mái khơng gian nhỏ hẹp Có khoảng không gian xung quanh người biết 11 khoảng không cá nhân Không cịn nghi ngờ trải qua việc bị người khác xâm chiếm khoảng khơng gian mình, phản ứng thơng thường bạn quay đầu lại gần gũi gây áp lực với người họ không muốn phát triển mối quan hệ Khoảng khơng sử dụng để tăng thêm giảm áp lực tuỳ theo hoàn cảnh khác Bạn phải nhận biết khoảng khơng thích hợp để khơng tạo áp lực cho khách hàng Một ngón chân bắt đầu rung, bên chân gác lên ngón tay gõ liên tục - Đó biểu việc kiên nhẫn thất vọng Nếu bạn nhìn thấy dấu hiệu vơ thức này, cố gắng khám phá nguyên nhân Hãy thay đổi chủ đề để ngôn ngữ thể cách thoải mái trở lại Nếu bạn gây nhiều áp lực làm cho khách hàng khó chịu, kháng cự tự nhiên gia tăng khách hàng ® CHỖ NGỒI Bạn ý sơ văn phịng, ghế ngồi khách hàng dường thấp nhiều không? Khi ngồi ghế thấp bạn cảm thấy tự tin Khi bạn đối mặt với khách hàng qua bàn, nhiên, thực khó cho bạn để trình bày cách mạnh dạn lưư loát trường hợp cố gắng ngồi thành ghế tìm lý để ngồi 21 ghế khác Nếu ngôn ngữ thể cho thấy thiếu tự tin bạn tự thể thân một cách khơng chun nghiệp Chú ý cách ngồi người Một người nhút nhát thường chuyển ghê ngồi phía sau Một người nhút nhát kéo thấp ghế xuống Cách hiệu để tạo nói chuyện cho người mua lẫn người bán mặt bàn ghế Sát cánh bên ám bạn làm việc nhau, mục đích hai người cộng tác Hơn nữa, bạn ngồi bên tay phải, cố gắng nhìn bao qt từ phía tay phải Bạn mạnh mẽ hơn, diễn đạt trôi chảy tự tin © T THẾ Hầu người ta nói tư ngữ cảnh sử dụng ngôn ngữ cử hoàn cảnh khác Hãy cẩn thận đừng tìm hiểu nhiều qui định cho tư Điều quan trọng thay đổi tư Bạn đối thoại với khách hàng tư thê ngồi khoanh tay Điều có nghĩa họ chán hay khơng hưởng ứng Khơng hẳn Điều cách đơn giản họ thấy thoải mái với ví trị tư mà thơi Nhưng khách hàng dang khoanh tay thả hai tay ý Điều mà bạn nói thực gây hứng thú Tương tự thế, ý biểu bạn khía cạnh © NHỮNG LỜI NĨI DỐI Có nhiều biểu tiết lộ người khơng nói thật Bất bạn hỏi câu hỏi, ý tới phản ứng Nếu bạn khám phá chun động vơ tình bàn tay lên khuôn mặt, cổ, đầu, tai, điều nói lên nói đến khơng hồn tồn Một dấu hiệu đơi mắt tập trung cao độ nhìn lên trần nhà sàn nhà Hãy dùng đôi mắt để khám phá thay đổi Cì cùng, ý tới trình bày nhóm Chúng ta xác định người lãnh đạo hay người đưa định nhóm thơng qua việc quan sát tổng hợp ngôn ngữ cử nhóm Nếu người ngồi bắt chéo chân người khác làm theo người người đưa định Tơi phát điều với sư tình cờ GHI NHỚ Xây dựng am hiểu ngôn ngữ cử Sử dụng không gian thông minh Quan sát dấu hiệu áp lực Trỏ thành người quan sát giỏi 16 TRÁNH TIÊM cục 'iè u cực gây hại lớn, ngăn cản thành công, hạnh phúc Tiêu cực thể qua ba từ bắt đầu chữ “c” làicriticising (phê bình), condemning (kết án), complaining (phàn nàn) Dĩ nhiên phê bình mang tính đóng góp xây dựng cần thiết cho phát triển ai, có phê bình mang tính xây dựng Nó tạo khả để nhận biết lỗi lầm công việc người Như học nhận thức, xây dựng danh sách kiểm tra đơn giản đặc điểm người lạc quan bi quan Tiêu cực Tích cực Họ khốn khổ Họ nhiệt tình Họ lo lắng Họ mỉm cười Họ khơng có mục tiêu Họ đặt mục tiêu Họ khơng có kế hoạch Họ lập kế hoạch Họ sợ thất bại Họ tự tin Họ sai lầm Họ có tẩm suy nghĩ rộng Họ có nhiều vấn đề Họ vượt qua vấn đề Họ đổ lỗi cho người khác Họ tự nhận lỗi Họ tự lừa dối Họ thành thật điểm mạnh điểm yếu Họ khóc sướt mướt với hy vọng Họ tự xây dựng hy vọng và ước mơ người khác ước mơ Tơi bạn thích nghi cách tự nhiên với đặc điểm người lạc quan bạn người chiến thắng! Dù gặp người bi quan, chuyên gia bạn phải quan tâm tới thái độ coi tài sản q giá mà bạn có Khơng cho phép làm vấy bẩn suy nghĩ Hãy thử phân tích đơn giản giỏ táo Chỉ cần đặt táo hỏng vào làm hỏng giỏ táo Để ngăn chặn điều xảy ra, bạn thấy táo chuyển màu vứt bỏ Nếu bạn tìm kiếm ngăn ngừa bạn bọc táo lại, bảo vệ táo với Con người tương tự Chỉ cần người nhóm trở nên bi quan tất người khác bị ảnh hưởng Bởi bước để nắm bắt tránh người bi quan học cách nhận chúng Họ lừa dơi họ cách phê bình, phàn nàn, tìm lỗi Họ bảo rằng: 216 “Nó khơng làm việc” hay “Nó khơng thể” ; họ ln nghĩ điều tệ nhất; họ khơng có mục đích, khơng có phương hướng; họ đổ lỗi cho người khác họ chẳng có lỗi cả, họ khơng hướng tới điều gì; họ cay đắng cc đời, người, họ; họ bất mãn với người thứ; họ không làm hội trù dập người khác; họ khơng thể khuyến khích ai; họ ghen tị với thành người khác; họ nói xấu sau lưng; ngồi lê đơi mách; họ tin giới nên đối xử với họ tốt Một doanh nhân bi quan đổ lỗi việc khơng thành cơng thương vụ KHƠNG BAO GIỜ nhận Giá q cao, kế hoạch chuyển hàng không tương xứng; phiền nhiễu giấy tờ, đặt vùng tệ hại Nghiên cứu nhà tâm lý cho thấy người lạc quan phải chịu đau khổ bệnh tật người bi quan Bi kịch lớn bệnh người khơng nhận thức họ mắc bệnh! Ai chưa bị chưa thấy lan truyền hay tác hại Thật khó chịu có người khơng biết thứ tài sản tuyệt vời họ dần bị lăng phí, suy sụp, vài trường hợp bị phá hoại tất bi quan Tác động bi quan làm thay đổi phương hướng nhiều tuần, nhiều tháng, chí đời Bởi bạn, người thương gia chuyên nghiệp phải biết làm chủ bi quan chắn khơng gặp HÃY NHỚ, bi quan thường mạnh lạc quan miễn dịch bạn yếu trừ bạn tiếp tục gia tăng niềm tin biết khiếp sợ bi quan Sau ý tưởng thường xuyên làm việc; Hãy phát triển xây dựng hiểu biết bi quan thật Nhớ phê bình khơng phải bi quan Thử nói chuyện với người khác Bạn có bi quan khơng? Hãy kiểm tra suy nghĩ trình suy nghĩ bạn Hãy nhớ bạn suy nghĩ bi quan người hại bạn bạn, bỏ suy nghĩ không hay khỏi kế hoạch Vứt bỏ chúng Bạn làm Suy nghĩ bạn phản ứng bạn đủ mạnh để loại bỏ tư tưởng bi quan Xây dựng chắn để không bị ảnh hưởng bi quan từ người khác Bạn làm điều cách nhận lời trích cầu nói bi quan Hãy kiểm tra công ty bạn làm Nếu bạn mơi trường xấu, nói chuyện với người lạc quan Ra giao lưu với người mà bạn biết lạc quan, xây dựng ý tưởng Hãy hồ với người làm việc tốt bạn Nếu bi quan lây qua bạn, tự nói với mình, “Tại anh ta, ta lại nói vậy?” Bạn phải nhớ không người lạc quan tàn nhẫn khơng thể nhìn cc sống từ quan điểm j j người khác Nó xảy với gần bạn Có thể họ lo lắng, buồn phiền, hay sợ hãi Bằng cách hỏi mình, “Tại anh ta, ta nói vậy?” Bạn hiểu trấn an cách nói chuyện, nhìn lo âu từ quan điểm khác, xoay chuyển bi quan thành lạc quan Phải tự đẩy lùi NEG ( negative person) Trong khố đào tạo tơi, tơi ln huấn luyện nhân viên bán hàng phải tự đẩy lùi NEG ngăn chặn côn trùng Dĩ nhiên điều vui chấp nhận Bất dó nói điều bi quan với bạn bạn cần nói KHƠNG THỂ TƯỞNG TƯỢNG ĐƯỢC - khơng thích nghe từ đó, họ trơn hết! “Không đài tưởng niệm chưa bị trích Những đài tưởng niệm bị trích để bị trích thê thơi” 16 ĐÙNG TÙ I3Ĩ Trong giới có người làm nhiều thứ xảy Trong giới có người nhìn thấy nhiều thứ xảy Và có người tự hỏi xem điều xảy Cơng việc kinh doanh có lúc lên lúc xuống Không leo lên đỉnh cao kinh doanh mà khơng có giai đoạn khó khăn Tơi chưa gặp người đạt thành tích tuyệt vời ln sải bước đường thành công trải đầy hoa hồng Trong việc nắm vững nghệ thuật kinh doanh thành cơng bạn có nhiều loại bỏ, bạn có Khơng, bạn có ngày tự nghi hoặc, bạn có lúc cảm thấy cỏ xanh bên bờ rào Có nhiều cách dễ để kiếm sống Nhưng đừng từ bỏ 220 Bạn trải qua tình trạng buồn thảm, bệnh ngắn, thứ dường không theo ý bạn Nhưng đừng từ bỏ Có ngày tơt đẹp có ngày tồi tệ ngày tơ"t đẹp nhiều ngày tồi tệ Con người thường nói bạn phải trả giá cho thành cơng Tơi không tin phải trả giá cho thành cơng hay hưởng thụ lợi ích thành công họ phải trả giá cho thât bại Nhưng thất bại gì? Một từ tiêu cực, từ đáng sợ, từ mà người đấu tranh để tránh né nỗi sợ hậu Hăy nhớ: “Cách để chế ngự nỗi sỢ tiếp tục làm bạn sợ” Hãy để nhấn mạnh - không thất bại tất thứ họ tiến tới giai đoạn cuối từ bỏ Bạn thất bại chịu thua, bạn thấy đấy, thất bại khơng thể sống kiên trì kiên trì khơng thất bại Lịch sử văn minh nhân loại tất ví dụ tuyệt vời kiên trì Thomas Edison, nhà phát minh vĩ đại, muốn thay toàn đèn gas đèn điện, ơn g kiên trì thí nghiệm điên rồ 100 thí nghiệm khơng tới đâu Bạn ông bảo đèn gas dùng nhiều năm Thật ý tưởng ngờ nghệch Sau khoảng 500 thí nghiệm hàng xóm bắt đầu lo lắng cho ông ta Họ nghĩ ông trở lên nguy hiểm cho cộng đồng có lẽ ơng nên từ bỏ Bạn thân ông ta khuyên, ” Tom, cậu phải dừng lại Mọi người nói cậu Cậu khơng biết cậu làm phải khơng? Cậu thí nghiệm 500 lần 500 lần thất bại Giờ lúc từ bỏ rồi” Ơng trả lời “Khơng, tớ khơng thất bại 500 lần Tớ tìm 500 điều khiến khơng hoạt động” Thomas Edison khám phá bí mật đèn điện nghìn thí nghiệm Thất bại khơng sơng kiên trì Bất nói với bạn, “Anh khơng thể làm Anh bán hàng Anh không giải đâu” Hãy trả lời “ Tơi nghĩ tơi có thể” Bạn không thất bại bạn từ bỏ 222 GIỚI THÊM VỀ TÁC GIÁ I C^^ichard Denny chủ tịch Tập đoàn Richard Denny hoạt động lĩnh vực đào tạo kinh doanh tuyển dụng nhân Đồng thời ông chủ tịch không thường trực ba công ty khác Là diễn giả kinh doanh khơi gợi cảm hứng bậc Anh quốc, thuyết trình ơng khơng truyền động lực, tinh thần cho khán giả mà cịn mang tính giáo dục sâu sắc Ồng đưa ý tưởng lạ giúp người nghe đạt thành cao ơn g hồn tồn tự tin bảo đảm mang lại cho học viên kết xuất sắc Hơn 20 năm qua, Richard trở thành huyền thoại diễn đàn quốc tế ôn g xây dựng 40 chương trình đào tạo qua băng video đĩa CD thu âm 50 chương trình, tác giả đồng thời diễn giả ba album khác Sáu sách: Selling to Win, Succeed for Yourseự, Motivate to Win, Communicate to Win, Wmniiig Neiv Business Successful Seỉỉing Skilỉs cuô'n sách bán chạy giới, tiêu thụ 46 quốc gia dịch sang 26 ngôn ngữ 23 BÁN HÀNG THÀNH CÔNG R ic h a rd D e n n y NHÀ X U Ã T BÃN LA O ĐỘNG 175 G iả n g V õ - H N ộ i Đ T : 5 - 6 E m a il; n x b la o d o n g @ v n n v n F a x : 5 ^ C h ịu trá c h n h iệ m x u ấ t b ả n : B iê n tậ p võ T H Ị K I M B iê n tậ p v a n L a n g ; Tạ Thu T rìn h b y : M in h T rin h V ẽ b ìa : K im L a n S a b ả n in : Tạ Thu ^ THANH : H A nh T hu ^ C Ồ N G T Y C Ổ P H Ầ N V Ă N H Ó A V Ằ N L A N G - N S V Ă N L A N G -4 N g u y ễ n T h ị M in h K h a i, Q I, T P H C M Đ T : - 3 2 - F a x ; -In 0 c u ố n k h ổ x I c m tạ i X u n g in C ty C P V ă n h ó a V ă n L a n g Đ ă n g k ý K H X B sô' - /C X B /2 -7 /L Đ Q u y ế t đ ịn h x u ấ t b ả n s ố /Q Đ L K /L Đ c ấ p n g y 0 In x o n g v n ộ p liru c h iể u q u ý n ă m BÁN HÃNG THÀNH CONG Richard D e n n y ^ o n g bối cảnh cạnh tranh khốc liệt công ty thương m ại ngày nay, bán hàng thành công m ục tiêu đâu tiên m ọi doanh nghiệp “rao bán ” thay th ế bàng giải pháp bán hàng tư vấn bán hàng, gọi tất bàng thuật ngữ “bán giải p h p ” Khách hàng ngày giáo dục tốt hơn, nhận thức sâu săc có lựa chọn khơn ngoan hơn, người bán hăng cân p hải đào tạo Trong sách này, tác giả đưa kiến thức tổng họp m ẻ vê bán hàng, nghệ thuật kỹ việc cung cấp dịch vụ, thuyết trình, hay đàm phán với khách hàng & Chúc nànghoạt động ♦ ♦ ♦ ♦ THIẾT KẾ QUẢNG CÁO XUẤT BẢN, PHÁT HÀNH IN ẤN, ĐÓNG XÉN NHÀ SÁCH - SIÊU THỊ: KINH DOANH T ổN G HỢP, THỜI TRANG, BĂNG ĐĨA, v w , QUÀ LƯU NIỆM, ĐỔ CHƠI TRẺ EM ^ u ố n sách khơng hứa hẹn giúp bạn nhanh chóng trở nên giàu có giúp bạn trở thành m ột người có tiêm thành cơng: làm chủ nghệ thuật kinh doanh, không ngùng nâng cao doanh s ố đồng nghiệp nhìn nhận m ột ngưòi bẩn hàng chuyên nghiệp Bán hàng thành công CTY CP V H V Ă N LA N G K / v a av « VPMr 40- 42 %TJtKhai cu * DT: 3S242157 - 38233022 * raju 38233079 éT » OỊQJrùo5.CÌGVÍp •ĐT;39894523 - 39894324*rax:3 9 ^ M 9PtanDíi^Lưu.QJ>ị •pT;22437584 - 38413306Tax:38413306 Ẵln :bNtTrun5Týực.QiiT *DT: 3500331-3 8943783 • rax 3550C»32 F^iL vnvl@vanbng.vn • W eb * itc; v a n la n g v n 935073 099373 Giá: 55.000đ ... quan trọng nghệ thuật kinh doanh hay nghệ thuật bán hàng, trả lời khả hỏi câu hỏi cần hỏi Ngày xưa, để thuận lợi cho việc thuyết trình bán hàng, tơi định mua máy tính xách tay Người bán hàng đến... thúc buổi bán hàng Nghệ thuật kết thúc bán hàng mang hướng điều bí ẩn Nhiều người bán hàng trở nên mạnh mẽ nhờ phép thần kỳ phần kết Bản thân từ “kết thúc” hàm chứa bẫy chết chóc người bán hàng ngây... gia đình họ phải hứng chịu.Việc bán hàng thành công chứng tỏ yếu tố cảm xúc lại đặc điểm có lợi cho người bán hàng giúp khách hàng hình thành nhu cầu Một người bán hàng chuyên nghiệp thực thụ tin