Đang tải... (xem toàn văn)
Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần MarNET Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần MarNET Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần MarNET
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ THỊ VÂN PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MARNET LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ THỊ VÂN PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MARNET CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN THỊ MINH NHÀN HÀ NỘI, NĂM 2019 i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học, độc lập em hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Minh Nhàn theo quy định Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Lê Thị Vân ii LỜI CẢM ƠN Để có thể hoàn thành luận văn thạc sĩ cách hoàn chỉnh, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân còn có hướng dẫn nhiệt tình quý Thầy, Cô cũng động viên ủng hộ nhà trường, gia đình bạn bè suốt thời gian học tập nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến PGS.TS Nguyễn Thị Minh Nhàn, người đã hết lòng giúp đỡ tạo điều kiện tốt nhất cho em hoàn thành luận văn Cuối cùng, em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban Giám đốc tồn thể nhân viên Cơng ty Cổ phần MarNET đã hỗ trợ cho em rất nhiều suốt trình nghiên cứu cũng trình thực luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn Lê Thị Vân iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp luận văn 7 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Nhân viên kinh doanh đội ngũ nhân viên kinh doanh 1.1.2 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh 11 1.2 Đặc điểm nhân viên kinh doanh doanh nghiệp 12 1.2.1 Đặc điểm công việc nhân viên kinh doanh 12 1.2.2 Đặc điểm lực nhân viên kinh doanh .13 1.3 Nội dung tiêu chí phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp 14 1.3.1 Phát triển số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh 14 1.3.2 Phát triển chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh 14 1.3.3 Phát triển cấu đội ngũ nhân viên kinh doanh .17 iv 1.4 Biện pháp chủ yếu phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp 18 1.4.1 Tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh 18 1.4.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh .21 1.4.3 Bố trí sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh .23 1.5 Một số yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp 25 1.5.1 Yếu tố khách quan .25 1.5.2 Yếu tố chủ quan 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MARNET .31 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần MarNET .31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 31 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh Cơng ty .31 2.1.3 Bộ máy tổ chức Công ty 32 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty .32 2.2 Đặc điểm nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 33 2.2.1 Đặc điểm công việc nhân viên kinh doanh Công ty 33 2.2.2 Đặc điểm lực nhân viên kinh doanh Công ty 35 2.3 Thực trạng nội dung phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 36 2.3.1 Phát triển số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty .36 2.3.2 Phát triển chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 38 2.3.3 Phát triển cấu đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 45 2.4 Thực trạng biện pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 48 2.4.1 Thực trạng tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh Cơng ty .48 2.4.2 Thực trạng bố trí sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 52 2.4.3 Thực trạng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 53 v 2.5 Tình hình yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 56 2.5.1 Yếu tố khách quan Công ty 56 2.5.2 Yếu tố chủ quan Công ty .59 2.6 Đánh giá chung .61 2.6.1 Những kết đạt nguyên nhân 61 2.6.2 Những hạn chế nguyên nhân .62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MARNET 65 3.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần MarNET đến năm 2025 65 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty .65 3.1.2 Một số mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2019 – 2025 66 3.2 Quan điểm đẩy mạnh phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 67 3.2.1 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh phải gắn với chiến lược phát triển kinh doanh Công ty .67 3.2.2 Phát triển nhân lực nói chung phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng phải coi biện pháp lâu dài .68 3.2.3 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh cần phải thực thống nhất.68 3.2.4 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh phải thực hệ thống đồng 69 3.3 Đề xuất giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET 69 3.3.1 Hoàn thiện tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh Cơng ty .70 3.3.2 Hồn thiện bố trí sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh Cơng ty 77 3.3.3 Hồn thiện đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 82 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .89 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt ĐY KD KĐY KPI NVKD NXB PGS SL THPT TL TNDN TS Tiếng Việt :Đồng ý :Kinh doanh :Không đồng ý :Chỉ số đánh giá hiệu công việc :Nhân viên kinh doanh :Nhà xuất :Phó giáo sư :Số lượng :Trung học phổ thông :Tỷ lệ :Thu nhập doanh nghiệp :Tiến sỹ DANH MỤC CÁC BẢNG vii Ký hiệu Tên bảng Trang Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu đánh giá kết Công ty 33 Bảng 2.2 So sánh tốc độ tăng trưởng nhân viên kinh doanh với tốc độ tăng 37 Bảng 2.3 trưởng doanh thu giai đoạn 2016-2018 Bảng kết đánh giá kiến thức nhân viên kinh doanh tại 39 Công ty Bảng 2.4 Bảng 2.5 Kết khảo sát chất lượng khóa học X3english Cơ cấu đội ngũ nhân viên kinh doanh theo độ tuổi 41 46 Bảng 2.6 Kết đánh giá mức độ hiệu làm việc nhóm 48 nhân viên kinh doanh tại Công ty Bảng 2.7 Diễn biến số lượng nhân viên kinh doanh Công ty thông 49 qua tuyển dụng giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.8 Tỷ lệ nhân viên thử việc bỏ việc qua năm 2016-2018 50 Bảng 2.9 Các hình thức đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 53 Bảng 3.1 Chỉ tiêu số lượng nhân viên kinh doanh năm 2019-2021 67 Bảng 3.2 Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Công ty giai đoạn 2019-2021 67 Bảng 3.3 Những nội dung đánh giá lực đội ngũ nhân viên kinh doanh 78 DANH MỤC CÁC HÌNH Ký hiệu Tên hình Trang viii Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty 32 Hình 2.2 Hình 2.3 Đặc điểm công việc nhân viên kinh doanh tại Công ty Số lượng nhân viên kinh doanh số lượng nhân lực 34 36 Công ty giai đoạn 2016-2018 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Trình độ học vấn nhân viên kinh doanh tại Công ty Kết đánh giá kỹ nhân viên kinh doanh tại Công ty Kết đánh giá đạo đức, tác phong làm việc nhân viên 38 41 43 kinh doanh tại Cơng ty Hình 2.7 Các dịch vụ hỡ trợ khách hàng sau bán Cơng ty 44 Hình 2.8 Cơ cấu phòng kinh doanh Cơng ty 47 Hình 2.9 Hình 2.10 Hình thức tuyển dụng nhân viên kinh doanh Công ty Kết đánh giá nhân viên kinh doanh 49 52 nguyên tắc bố trí sử dụng nhân lực Cơng ty Hình 2.11 Hình 3.1 Mức độ hài lòng nhân viên kinh doanh về công tác đào tạo Định hướng phát triển thị trường nước ngồi Cơng ty đến năm 2025 55 65 80 Phân tích nhu cầu đào tạo bước đầu tiên đóng vai trò vô cùng quan trọng Tuy nhiên thực tế Công ty MarNET chưa làm tốt điều Bằng chứng suốt năm vừa qua, Cơng ty chỉ dựa vào ý kiến chủ quan Ban lãnh đạo mà chưa lưu tâm đến mong muốn nhân viên kinh doanh Do đó, thời gian sắp tới Công ty nên thiết kế phiếu điều tra cá nhân phát cho mỗi nhân viên kinh doanh để khảo sát tâm tư, nguyện vọng họ xem họ thực mong muốn được cải thiện kiến thức, kỹ phục vụ cho công việc Tác giả đề xuất phiếu điều tra (xem hộp 3) Hộp 3: Phiếu khảo sát nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh PHIẾU ĐIỀU TRA NHU CẦU ĐÀO TẠO CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH Họ tên nhân viên: ……………………………………………………………… Thuộc nhóm kinh doanh số: ………… Để đảm bảo cho công tác đào tạo đạt được hiệu tốt nhất, ý kiến mỗi thành viên sở để Cơng ty định hướng nội dung chương trình đào tạo cách thích hợp nhất Vì đề người vui lòng hoàn thành tờ phiếu sau: Mong muốn anh (chị) được đào tạo về kiến thức, kỹ để phục vụ cho cơng việc: …………………………………… …………………… …………………………………………………………………………… … Vì anh (chị) lại muốn đưa kiến thức, kỹ vào nội dung đào tạo thời gian sắp tới: ……………………………………………………………………………… Anh (chị) mong muốn được đào tạo khoảng thời gian nào: … …… ……………………………………… ……………………………………… Xác nhận NVKD Xác nhận trưởng phòng KD 3.3.3.2 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch đào tạo Sau xác định được nhu cầu đào tạo Cơng ty cần xây dựng kế hoạch đào 81 tạo nhân viên kinh doanh khoa học, rõ ràng Việc lập kế hoạch đào tạo vô cùng cần thiết giúp cho Cơng ty có thể chủ động việc thực giám sát toàn q trình đào đạo, xác định được chi phí đào tạo hợp lý có chương trình, cách thức đào tạo cho vừa tiết kiệm mà lại đạt được hiệu tốt nhất Trong kế hoạch đào tạo cần lưu ý nội dung sau: Một là, phương pháp hình thức đào tạo: tại Cơng ty chỉ áp dụng hình thức đào tạo bên doanh nghiệp như: đào tạo thông qua hội ý cá nhân, đào tạo thơng qua họp nhóm hàng tuần, hàng tháng, đào tạo tại nơi làm việc thông qua kèm cặp, hướng dẫn tại chỗ Tuy nhiên hình thức đào tạo lại chưa phát huy được hết hiệu tại MarNET Đó tình trạng nhân viên có kinh nghiệm chỉ bảo, kèm cặp nhân viên hay nhân viên thiếu kinh nghiệm còn rất qua loa, đại khái, chưa hết mình, chưa tâm huyết Rõ ràng Ban lãnh đạo Cơng ty khơng thể mà nói với nhân viên rằng: “Em hãy chia sẻ hết kiến thức, kinh nghiệm em cho người này, người kia” cách nói sng Cơng ty trước tiên cần phải tạo cho nhân viên hình ảnh họ trước tồn thể thành viên Cơng ty, họ cảm thấy được người yêu quý, nể phục họ bắt đầu có cảm giác phải làm đấy Ngồi hình ảnh đẹp, họ còn phải nhìn thấy được họ có họ chia sẻ kinh nghiệm mình, liệu họ chia sẻ bí kíp, kinh nghiệm họ tích lũy cho người sau họ có được trọng dụng hay khơng Đây vấn đề mà Ban lãnh đạo MarNET cần phải suy nghĩ thấu đáo để đảm bảo được rằng: “Nếu nhân viên có kiến thức thức, kĩ hết lòng chia sẻ huấn luyện thành viên khác họ được lên cấp quản lý cao hơn, đường nghiệp họ cao hơn” Và Ban lãnh đạo nói được làm cho họ tin được điều chắc chắn họ làm hết tâm Một điều không thể thiếu Công ty cần trích khoản tiền thưởng cho khoảng thời gian bỏ đào tạo họ, việc khuyến khích tài tưởng đơn giản lại khơng hề đơn giản, nghệ thuật, it q khơng ổn mà nhiều q cũng khơng hợp lý, nên Ban lãnh đạo MarNET cần cân nhắc, lưu tâm điều 82 Do độ khó cơng việc tăng lên đòi hỏi kỹ chuyên biệt cao bán hàng dẫn đến thời gian tới bên cạnh hình thức đào tạo trên, Cơng ty cũng nên cân nhắc số hình thức đào tạo phù hợp thị trường như: cử trưởng nhóm kinh doanh số nhân viên xuất sắc Cơng ty học khóa đào tạo bên thuê chuyên gia bên về đào tạo Việc đào tạo bên ngồi Cơng ty cần lưu ý đến uy tín bên đào tạo, nội dung đội ngũ giảng viên đào tạo Lưu ý: đào tạo th bên ngồi Cơng ty cần cố gắng tích lũy từ họ cách thức tổ chức đào tạo, chương trình giảng để làm tài liệu tham khảo cho hoạt động đào tạo sau Công ty Hai là, nội dung chương trình đào tạo: phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại MarNET cho thấy Cơng ty đã có chương trình đào tạo hội nhập, tái đào tạo đào tạo bổ sung cho nhân viên kinh doanh Tuy nhiên hầu hết chương trình đào tạo còn mài mại, chưa xoáy sâu vào yêu cầu thực tế Để đào tạo phát huy được hiệu hiệu cao nhất nội dung đào tạo phải được thiết kế tập trung, không dàn trải, không tham vọng nhiều chủ đề cùng lúc Tác giả cho rằng, thời gian sắp tới, Công ty nên tập dung vào việc cải thiện kiến thức, kỹ thái độ sau: Về thái độ Trên bảo nghe, cấp tuân thủ, lãnh đạo cộng tác người làm việc nghìn người Nhưng ngược lại, bảo chống, người đá người kia, mất đồn kết nội bộ, nhuệ khí mất tất về số khơng Qua để thấy, văn hóa doanh nghiệp giúp “định hướng đồng hành vi tất nhân viên, hướng thành viên tới mục tiêu chung tổ chức, nâng cao suất làm việc, gắn kết tạo động lực cho nhân viên, nam châm thu hút nhân tài, cũng tạo dựng cho doanh nghiệp lợi cạnh tranh bền vững không thể bị chép đối thủ” Vì thời gian sắp tới, nội dung đào tạo mình, Ban lãnh đạo MarNET cần chủ trường đẩy mạnh đến đào tạo văn hóa doanh nghiệp 83 Thực đào tạo hội nhập cho nhân viên về lịch sử hình thành trình phát triển MarNET; giá trị văn hóa tinh thần, truyền thống tốt đẹp, giao tiếp nội bộ; giá trị văn minh thương mại cốt lõi; sách, nội quy chung; chế độ khen thưởng, kỷ luật;…nhằm kích thích nhân viên có hiểu biết lòng tự hào về Cơng ty giúp họ mau chóng thích nghi với điều kiện làm việc Bên cạnh cũng cần tiến hành tái đào tạo, đào đạo bổ sung cho tồn thể nhân viên Cơng ty nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng về tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi Công ty, về thay đổi định hướng sắp tới Công ty để tất người hiểu đúng, tin tưởng từ thống nhất hành động, nỡ lực phấn đấu mục tiêu chung Việc đẩy mạnh đào tạo hội nhập, tái đào tạo về văn hóa Cơng ty hiệu rất nhiều Ban lãnh đạo, nhà quản lý phải thân, tấm gương giá trị văn hóa mà họ đã xây dựng muốn xây dựng tương lai, họ tuyên bố sứ mệnh phải đầu việc thực điều họ tuyên bố – nói làm nhân viên có thể tin tưởng làm theo Nhận thức nghề nghiệp: Ban lãnh đạo MarNET cần giúp đội ngũ nhân viên kinh doanh hiểu công viêc mà họ đảm nhận việc đạt doanh số cao vơ cùng quan trọng, trì hình ảnh uy tín doanh nghiệp còn quan trọng Điều nhắc nhở nhân viên kinh doanh quy trình bán hàng, tư vấn cần cung cấp thơng tin về khóa học cách xác, khơng chạy theo doanh số mà tư vấn sai phóng đại mức về giá trị thực sản phẩm (tham khảo hộp 1) khiến khách hàng phàn nàn, gây ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty Đây điều vô cùng quan trọng mà Ban lãnh đạo MarNET, Trưởng phòng Kinh doanh phải nhận thức được, từ tập trung thiết kế buổi đào tạo thiết thực nữa, nâng cao kiến thức, kĩ cần bổ sung kết hợp buổi đào tạo nhận thức, thái độ, phẩm chất thực cần có nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp: động, sáng tạo, nhạy bén việc nắm bắt tâm lý khách hàng còn cần trung thực, tinh thần trách nhiệm ý thức kỷ luật cao, tương thân tương hỗ thành viên Công ty 84 Bên cạnh buổi đào tạo nâng cao nhận thức, Công ty cũng nên đưa hình phạt nghiêm khắc trưởng hợp tư vấn sai với khách hàng để răn đe làm gương cho thành viên khác (có thể phạt 100 - 300 nghìn với mỡi lần sai phạm nhân viên kinh doanh) Về kiến thức Kiến thức về sản phẩm: sản phẩm Công ty có cải thiện, bổ sung về nội dung chương trình cần phải cập nhật thay đổi tài liệu đào tạo cung cấp đến nhân viên kinh doanh kịp thời để họ tiến hành tư vấn đảm bảo xác đạt hiệu chất lượng công việc cao Nhân viên kinh doanh tại MarNET còn thiếu kiến thức về tập khách hàng, về đối thủ cạnh tranh Do thời gian tới Ban lãnh đạo MarNET cần chỉ đạo phận đào tạo phòng Hành chính-Nhân kết hợp với Trưởng phòng Kinh doanh để xây dựng giảng, thiết kế slide tài liệu về tập khách hàng mục tiêu, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm thay gửi đến toàn nhân viên phòng nghiên cứu, tìm hiểu Đồng thời khuyến khích nhân viên kinh doanh tự chủ động tìm hiểu chia sẻ cho để nâng cao kiến thức, giúp trình tư vấn thuyết phục khách hàng đạt tỷ lệ cao Về kỹ Đào tạo cần dựa mong muốn, nguyện vọng đội ngũ nhân viên kinh doanh đồng thời cần có bám sát với cơng việc thực tế để thiết kế buổi đào tạo xoáy sâu vào kỹ thiết thực, tránh đào tạo theo phong trào Tác giả cho trước mắt Công ty cần trọng đến kỹ kỹ làm việc nhóm, kỹ tư vấn, đàm phán thuyết phục khách hàng Sau hướng tới kỹ chuyên sâu kỹ xử lý từ chối, kỹ chốt sales, kỹ quản lý thời gian gọi, kỹ đọc tâm lý khách hàng Những kỹ mà Cơng ty khơng có nhân lực đủ trình độ để dạy nên ưu tiên thuê bên để đảm bảo chất lượng tốt nhất cử Trường phòng, Trưởng nhóm Kinh doanh số nhân viên ưu tú học để về truyền đạt cho thành viên còn lại phòng Kỹ tiếng anh cũng cần được quan tâm chương trình đào tạo Với tham vọng vươn giới, tiếng Anh công cụ không thể thiếu lại 85 vấn đề lớn MarNET Và vậy, tác giả xin đề xuất cách thức cải thiện trình độ tiếng anh cho đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc tại MarNET sau: Công ty cung cấp cho mỗi nhân viên tài khoản học online, Trưởng nhóm trực dõi lộ trình học nhân viên Nhân viên hồn thành khóa học sớm được tuyên dương, khen ngợi trao thưởng Để hồn thành khóa học Cơng ty, dự kiến mỡi nhân viên cần nhất tháng (trung bình dành 1-2 mỡi ngày để học theo khóa học) Hình thức đào tạo mất thời gian, nên chỉ áp dụng với nhân viên gắn bó lâu dài với Cơng ty Hàng t̀n, quy định ngày ví dụ thứ 4, thứ ngày sử dụng tiếng Anh Công ty Việc học chưa dễ dàng trì tâm có ngày ngơn ngữ chủ yếu Cơng ty Ba là, kinh phí đào tạo: nguồn kinh phí ảnh hưởng rất lớn đến hình thức, nội dung chương trình đào tạo Trên thực tế thời gian qua kinh phí Cơng ty Cổ phần MarNET đầu tư cho đào tạo còn hạn hẹp Công ty chỉ dừng lại hoạt động đào tạo rất đơn giản nhân viên kinh doanh thơng qua giao phó cho trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh đào tạo, hỡ trợ nhân viên Trong Cơng ty chưa có đầu tư cho hoạt động đào tạo chuyên nghiệp bên thuê chuyên gia về giảng dạy, mua khóa đào tạo cho nhân viên kinh doanh, tạo điều kiện cho trưởng phòng, trưởng nhóm tham gia khóa học tập huấn về lực quản lý nhóm bên ngồi,…Một Cơng ty đã xác định nhân viên kinh doanh hình ảnh Công ty, lực lượng trực tiếp thực hoạt động bán hàng cho Công ty, mang doanh thu về cho Cơng ty Ban lãnh đạo cần mạnh dạn đầu tư nhiều về mặt tài cho đào tạo sắp tới bao gồm việc xây dựng hệ thống đào tạo chuyên nghiệp Công ty kết hợp với dịch vụ đào tạo bên Việc xây dựng hệ thống đào tạo chuyên nghiệp Công ty chắc chắn tốn nhiều chi phí làm được điều có nhiều lợi ích cho cơng tác đào tạo phát triển nhân về sau 3.3.3.3.Hoàn thiện đánh giá kết đào tạo nhân viên kinh doanh Dù đào tạo cơng việc, ngồi cơng việc, đào tạo định hướng 86 cơng việc vơ cùng quan trọng khơng thể thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh phải thực báo cáo chỉ qua báo cáo Ban lãnh đạo Cơng ty có thể nhận diện được trình độ họ tới đâu Thơng qua báo cáo, lãnh đạo hồn tồn có thể biết được nhân viên có nắm bắt được vấn đề sau đào tạo hay không Cái nắm bắt vấn đề cho Ban lãnh đạo biết được họ đã được đào tạo họ đã làm đã được đào tạo họ được hướng dẫn, kèm cặp người kèm cặp đã huấn luyện rất cặn kẽ tâm huyết Ngoài báo cáo hàng loạt câu hỏi trắc nghiệm phải được thiết kế đưa cho đội ngũ nhân viên kinh doanh giống kỳ thi thử cho họ Một cách đánh giá khác cũng nên được triển khai kết hợp với cách phỏng vấn trao đổi trực tiếp với người được đào tạo để xem trình độ họ sau được huấn luyện Và cuối cùng thơng qua chỉ số hồn thành cơng việc KPI Chỉ số hồn thành cơng việc cho biết sau hoàn thành buổi huấn luyện đào tạo chắc chắn nhân viên kinh doanh phải làm so với chỉ số yêu cầu trước Đây đại lượng định lượng rất quan trọng việc đánh giá kết đào tạo mà Công ty cần thực kếp hợp với hình thức để có được kết đánh giá khách quan, xác nhất Ví dụ đơn giản năm vậy, phòng kinh doanh nhân viên được yêu cầu không làm lỗi với khách hàng lần, thông thường báo cáo lên mắc mắc lỡi ví dụ tư vấn sai nội dung khóa học bị khách hàng phàn nàn được thống kê hàng năm phòng chăm sóc khách hàng, sau trải qua huấn luyện, đào tạo họ đã trở về với số không, tức không mắc lỗi sai sót trước nữa, điều có nghĩa chỉ số hồn thành cơng việc họ rất tốt Hay kết doanh số có đạt chỉ tiêu đề 80% hay khơng, số đơn hồn lại có có giảm xuống hay khơng,…những số thể rất rõ tháng đào tạo tháng sau hồn tồn có thể đánh giá được hiệu đào tạo cách xác KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận 87 Với mục tiêu nghiên cứu được đề ra, luận văn: “Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần MarNET” đã giải được số vấn đề lý luân thực tiễn về phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh sau: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận về phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh: Những khái niệm (bao gồm: nhân viên kinh doanh; phát triển nguồn nhân lực phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh); Đặc điểm đội ngũ nhân viên kinh; Nội dung tiêu chí đánh giá phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp biện pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp (tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng) Ngoài ra, còn nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp bao gồm yếu tố khách quan cũng yếu tố chủ quan Thứ hai, phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần MarNET bao gồm: Giới thiệu tổng quan về Cơng ty (lịch sử hình thành phát triển; ngành nghề kinh doanh chính; kết kinh doanh chủ yếu năm 2016-2018) Luận văn xác định đặc điểm chủ yếu về công việc lực đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Cơng ty Cổ phần MarNET Phân tích thực trạng nội dung phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, cùng với thực trạng biện pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh mà Công ty MarNET đã triển khai thực Nhận diện tình hình yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Từ rút đánh giá chung bao gồm ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hạn chế mà MarNET gặp phải Thứ ba, trình bày định hướng số mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET đến năm 2025 cũng quan điểm đẩy mạnh phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Đề xuất giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty dựa phân tích thực trạng chương mục tiêu, định hướng phát triển Công ty đến năm 2023 Với kết nghiên cứu được, tác giả mong muốn đóng góp phần nhỏ cơng sức vào phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty 88 Cổ phần MarNET Tuy nhiên, luận văn còn hạn chế, khiếm khuyết Tác giả mong nhận được ý kiến đóng góp hội đồng, thầy cô anh, chị học viên Kiến nghị Đối với nhà quản trị Công ty: Nhà quản trị trước hết cần phải nhận thức được tầm quan trọng phát triển nhân lực nói chung phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng đồng thời thân họ phải hiểu rõ vai trò trách nhiệm đào tạo phát triển người thông qua: - Thể tinh thần làm chủ việc tuyển dụng, phát triển, giữ chân quản lý hiệu công việc thân toàn nhân viên cấp - Chịu trách nhiệm cho tiêu chí đo lường chủ chốt về yếu tố người chất lượng môi trường làm việc - Thể rõ ràng vị trách nhiệm người lãnh đạo vấn đề liên quan đến người Thế giới thay đổi với tốc độ chưa thấy trước Hằng ngày với vai trò lãnh đạo phải đưa rất nhiều định Việc làm có thể hiệu ngày hôm không còn hiệu cho ngày mai Làm lãnh đạo mơi trường đầy biến động có thể đầy thử thách, choáng ngợp áp lực đồng thời cũng đầy hào hứng xứng đáng Do tồn thể ban lãnh đạo, cán quản lý tại MarNET phải cập nhật kiến thức quản trị, rèn luyện, tu dưỡng, học hỏi để phát triển tư chất nhà lãnh đạo tài ba để có thể đưa chiến lược, kế sách để phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty theo định hướng đã đề ra, góp phần thực hóa mục tiêu năm 2019-2023 Đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty: Ngày này, nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có hàng trăm hàng ngàn doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm/dịch vụ tương tự MarNET dẫn đến áp lực bán hàng trở nên khó khăn hết, tốc độ đào thải nhân viên kinh doanh rất cao Chính để có thể trụ vững với nghề đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải người có tố chất nhà tu hành để u mến khách hàng Cơng ty; có tố chất nhà tâm lý để hiểu được khách hàng Cơng ty; có tố 89 chất vận động viên để có thể chịu đựng được áp lực cao ngành Họ còn phải người hội tụ tố chất nghệ sĩ để có thể sáng tạo tiếp cận khách hàng theo nhiều cách khác cũng nhà toán học để có thể tính tốn cách nhanh chóng khách hàng tiềm thời gian tiêu thụ khách hàng Và để làm được điều này, trước hết thân họ phải người u nghề, từ lòng u nghề động lực thúc mỗi nhân viên phải không ngừng rèn luyện thân, trau dồi kiến thức, kỹ bán hàng đồng thời tu dưỡng đạo đức, tác phong làm việc chuyên nghiệp mỗi ngày Mỗi cá nhân phải biết tự giác rèn luyện thông qua hoạt động thực tiễn, công việc, mối quan hệ với đồng nghiệp, cấp trên,…Phải nhìn thẳng vào thân, khơng tự lừa dối, huyễn để thấy rõ được điểm mạnh để phát huy mặt còn yếu để khắc phục Phải kiên trì rèn luyện, học hỏi hồn thiện thân mỡi ngày cũng giống ngọc mài sáng, vàng luyện Với phát triển internet ngày nay, việc học tập, nâng cao trình độ, kiến thức chuyên môn cũng học hỏi kỹ trở nên dễ dàng hết, điều quan trọng thân có ý thức muốn nghiên cứu, tìm hiểu hay không Đối với sở đào tạo: Các sở đào tạo cần đổi nâng cao chất lượng dạy thông qua việc đổi chương trình đào tạo theo hướng lấy học viên làm trung tâm, trọng vào đào tạo kỹ nghề cho người học Để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế, bên cạnh việc nâng cao kỹ nghề nghiệp cho người học, sở đào tạo cần trọng đào tạo ngoại ngữ, rèn luyện tác phong cơng nghiệp, văn hóa nơi làm việc cho người học Nâng cao trình độ đội ngũ giáo viên giảng dạy về lý thuyết, lực thực hành phương pháp sư phạm Cần thực phối hợp chặt chẽ sở dạy nghề với doanh nghiệp trình đào tạo để nâng cao kỹ nghề nghiệp cho người học cũng khả tìm kiếm việc làm sau đào tạo TÀI LIỆU THAM KHẢO Chu Thị Ngọc Anh (2014), “Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần bất động sản Thế Kỷ”, Luận văn thạc sĩ quản trị Kinh doanh, Trường đại học Thương mại Đặng Quốc Bảo (1999), “Khoa học quản lý tổ chức”, Nxb Thồng kê, Hà Nội Trần Xuân Cầu, Mai Quốc Chánh (2012), Giáo trình Kinh tế nguồn nhân lực, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Vũ Thùy Dương, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống kế, Hà Nội Bùi Hữu Đức (2013), “Khoa học quản lý”, Nxb Giáo dục Việt Nam Lê Thanh Hà (2012), Giáo trình quản trị nhân lực (tập 1), NXB Lao động- Xã hội, Hà Nội Nguyễn Thị Hòa (2016), “Phát triển nguồn nhân lực tại công ty trách nhiệm Hữu hạn Hùng Dũng”, Luận văn thạc sĩ Quản trị Nhân lực, Trường Đại học Lao động-Xã hội Mai Thanh Lan, Nguyễn Thị Minh Nhàn (2016), “Quản trị nhân lực bản”, Nxb Thống kê Phạm Thị Mỹ Nga (2015), “Phát triển nguồn nhân lực tại công ty Cổ phần Yên Bái”, Luận văn thạc sĩ Quản trị Nhân lực, Trường Đại học Lao động-Xã hội 10 Nguyễn Thị Minh Nhàn (2014), “Những vấn đề cốt yếu quản trị nhân lực doanh nghiệp thương mại”, NXB lao động 11 Nguyễn Ngọc Quân (2012), Quản trị nhân lực, NXB Lao động- Xã hội, Hà Nội PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT Hiện nay, thực nghiên cứu khoa học về tình hình phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần MarNET Tơi rất mong anh/chị dành thời gian để trả lời câu hỏi quan điểm, ý kiến chân thực Chúng tơi xin đảm bảo tính bí mật thơng tin được cung cấp, từ liệu thu thập được phân tích tổng hợp khơng nêu tên bất cá nhân hay doanh nghiệp nghiên cứu A Thông tin cá nhân Họ tên: ……………………………………………… ………………… Tuổi: ………………………….Giới tính: … Nhóm kinh doanh số: ……………………………………………………… B Thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Câu 1: Anh (chị) hãy tự đánh giá thân về mức độ hiểu biết về kiến thức sản phẩm kiến thức thị trường cách tích dấu X vào ô số lượng STT Yêu cầu Kiến thức về sản phẩm Cấp độ Biết sản phẩm Cấp độ Nắm bắt thơng số, tính sản phẩm Nắm bắt thơng số, tính sản phẩm Cấp độ Kiến thức về thị trường lượng Cấp độ Cấp độ Số Mô tả Cấp độ Cấp độ xu phát triển sản phẩm Biết thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Nắm bắt được thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Nắm rõ thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Câu 2: Anh (chị) tự đánh giá thân kỹ sau? Mức độ STT Kỹ Kỹ giao tiếp Kỹ đàm phán thuyết phục Kỹ làm việc nhóm Kỹ sử dụng máy tính đáp Tốt Bình thường Khơng tốt ứng cơng việc Câu Quan điểm anh (chị) về mức độ hiệu làm việc theo nhóm? Chỉ tiêu Hiệu Bình thường Khơng hiệu Đánh giá mức độ hiệu làm việc theo nhóm Câu Đánh giá anh/chị về đạo đức, tác phong làm việc thân? Bình Đạo đức, tác phong nhân viên kinh doanh Tốt thườn g Không tốt Chấp hành nội quy, quy định Công ty Tinh thần làm việc Năng động, sáng tạo thích ứng việc C Thực trạng biện pháp phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET Câu Anh chị biết đến ví trị cơng việc nhân viên kinh doanh mà công ty tuyển dụng thơng qua hình thức nào? Hình thức Người quen làm việc tại MarNET Website tuyển dụng Facebook Nguồn khác Số lượng Câu Anh (chị) hãy đánh giá mức độ hài lòng thân về công tác đào tạo Công ty? STT Chỉ tiêu Kiến thức kỹ được đào tạo phù hợp với công việc tại tương lai Nội dung đào tạo phù hợp với kiến thức kỹ anh chị mong muốn được đào tạo Hài lịng Bình Khơng thường hài lịng Sau đào tạo có theo dõi, đánh giá kết phù hợp Sau trình đào tạo, kết thực công việc được cải thiên lên rõ rệt Câu Đánh giá anh (chị) hoạt động bố trí sử dụng nhân lực Công ty thời gian vừa qua? STT Chỉ tiêu Tốt Bình Khơng thường tốt Đảm bảo nguyên tắc tập trung dân chủ Bố trí phù hợp với lực, sở trường Bố trí vào nhóm kinh doanh phù hợp Trân trọng cảm ơn anh/ chị! PHỤ LỤC 2: CÂU HỎI PHỎNG VẤN SÂU Thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET suốt thời gian qua nào? Biện pháp hay cách thức để phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh mà Công ty đã thực suốt năm vừa qua 2016-2018? Chiến lược kinh doanh sắp tới Cơng ty giai đoạn 2019-2023 gì? Để thực hóa chiến lược kinh doanh phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh có phải ưu tiên hàng đầu mà Công ty hướng tới hay không? Quan điểm phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty thời gian qua cũng thời gian sắp tới gì? ... 2.3.1 Phát triển số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty .36 2.3.2 Phát triển chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 38 2.3.3 Phát triển cấu đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty. .. nhân viên kinh doanh Công ty 52 2.4.3 Thực trạng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty 53 v 2.5 Tình hình yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET. .. điểm công việc nhân viên kinh doanh Công ty 33 2.2.2 Đặc điểm lực nhân viên kinh doanh Công ty 35 2.3 Thực trạng nội dung phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần MarNET